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SOCIAL BUSINESS¿Cómo incrementar las ventas un 13%?
Luis Folgoso
Head of Social Business at Nubalia
febrero, 2013 - Nubalia
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NUBALIA, PRESENTACIÓN
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12% mejora en el ratio de oportunidades ganadas
22% reducción en el ciclo de ventas
8% mejora en el número de ventas
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13 %Aumento de beneficios
por representante de
ventas*
*comprobado de manera independiente por 3 consultoras
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PERO…
¿QUÉ ES EL
SOCIAL BUSINESS?
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Una empresa que utiliza el Social Business es una empresa que adopta y
cultiva un espíritu de colaboración y comunidad tanto interna como
externamente, con el objetivo de generar valor.
PERSONAS
PROCESOS
TECNOLOGÍA
SOCIAL
BUSINESS
• Colaboración, documentos
• Gestión de la información
• Procesos de negocio
• Gestión de la innovación
• Gobierno y estándares
• Gestión de la propiedad
• Clientes
• Empleados
• Partners
• Social Networking
• Comunidades Online
• Redes Sociales Corp.
• Business Rules
• Blogs, Wikis, Tags
• Análisis, métricas
• Integrations, API
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RETOS ACTUALES
ACCESO A LA INFORMACIÓN
Las personas emplean mucho tiempo buscando
información y el conocimiento necesario para hacer
bien su trabajo.
28 HORAS SEMANALES
*The Social Economy, McKinsey
Global Institute, July 2012
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RETOS ACTUALES
DUPLICIDAD DE ESFUERZOS
27%DEL TIEMPO
RE-INVENTANDO
LA RUEDA
Encuesta realizada por una
empresa de estudios de mercado en
diciembre 2011
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RETOS ACTUALES
RELACIONES ENTRE EMPLEADOS
39%EMPLEADOS SE
SIENTEN AISLADOS
EN SU TRABAJO
Encuesta realizada por una
empresa de estudios de mercado en
diciembre 2011
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RETOS ACTUALES
USO ERRONEO DEL EMAIL
11,2 HORAS SEMANALES
*The Social Economy, McKinsey
Global Institute, July 2012
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SOCIAL BUSINESS
HAY MARGEN DE MEJORA
$900B - $1.3TValor anual que puede ser
desbloqueado mediante
tecnologías sociales
Valor potencial X2Gracias a una mejora en la
comunicación y colaboración
empresarial
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SOCIAL BUSINESS
ÁREAS DE MEJORA
FUNCIONES DE LA ORGANIZACIÓN CROSS-COMPANY
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SOCIAL BUSINESS
ÁREAS DE MEJORA
FUNCIONES DE LA ORGANIZACIÓN CROSS-COMPANY
PROVISIÓN DE VALOR
EN VENTAS
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SOCIAL BUSINESS
JIVESOFTWARE – SOCIAL BUSINESS PLATFORM
Gartner Magic Quadrantfor Social CRMJuly 2011
Gartner Magic Quadrant for Social Software in the WorkplaceAugust 2011
Gartner Magic Quadrant for Externally Facing Social SoftwareAugust 2011
Forrester Wavefor Enterprise Social Platforms
August 2011
Líder en tres cuadrantes mágicos en 2012 de
la prestigiosa consultora Gartner
La consultora Forrester también la sitúa
como empresa líder en Plataformas Sociales
para Empresas.
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12% increase in win rate
22% reduction in sales cycle
8% increase in the number of deals
“Los ingresos por representante aumentaron un 30% mientras se reducía el tiempo de búsqueda de respuestas de semanas a minutos”
Steve Bamburger, National Sales Training Director
+5.000 Representantes de ventas
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12% increase in win rate
22% reduction in sales cycle
8% increase in the number of deals
“Hemos reducido el tiempo en crear una oferta de 10M$ en un 50% a la vez que hemos mejorado la calidad respecto a anteriores ofertas.”
Paula Young, Global Head of Knowledge Management
+100.000 usuarios activos en 6 meses
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12% increase in win rate
22% reduction in sales cycle
8% increase in the number of deals
“Jive ha eliminado las fronteras entre los equipos de preventas globales. Los ejecutivos de ventas usan Jive como herramienta para obtener feedback real en tiempo real.”
Mary Lange, Global VP of Solutions and Presales
+50.000 Usuarios, +200 Soluciones, 27
Industrias
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MEJORA EN LA GESTIÓN DE ACUERDOS Y
RELACIONES CON CLIENTES
IMPULSO
EN LAS VENTAS
Jive para Ventas
Onboarding Soporte Comercial
¿CÓMO LO HACEMOS?
ÁREAS DE ACTUACIÓN
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Identificación
Calificación
Desarrollo
Oportunidad
Presentación
OfertaNegociación
Cierre de
Venta
Captación
Oportunidad
Representante
de Ventas
Dirección
Ventas
Especialista
Producto/Servicio
Cliente
Calificación Lead
Ejemplo de proceso de ventas
1
1 Captura inconsistente de la información
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Identificación
Calificación
Desarrollo
Oportunidad
Presentación
OfertaNegociación
Cierre de
Venta
Captación
Oportunidad
Representante
de Ventas
Dirección
Ventas
Especialista
Producto/Servicio
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Cliente
Calificación Lead
Provee información,
conocimiento
Asesora, supervisa y
ayuda (Coach)
Prepara oferta y
discurso de venta
Prepara precios, referencias y
propuesta de valor
Ejemplo de proceso de ventas
1
1
2
Captura inconsistente de la información
Dificultad en colaborar con expertos y en localizar
información de productos
3Dificultad en localizar materiales ya usados en
anteriores proyectos y propuestas
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Identificación
Calificación
Desarrollo
Oportunidad
Presentación
OfertaNegociación
Cierre de
Venta
Captación
Oportunidad
Representante
de Ventas
Dirección
Ventas
Especialista
Producto/Servicio
3
4
2
5
Cliente
Calificación Lead
Provee información,
conocimiento
Asesora, supervisa y
ayuda (Coach)
Prepara oferta y
discurso de venta
Presenta oferta y
propuesta de valor
Revisa, presenta y
renegocia preciosPresenta cuota final
Aprobación final
(descuento)
Prepara precios, referencias y
propuesta de valor
Considera producto/servicio
(diálogo constante con el rep. Ventas)Firma de contrato
Coordina aprobaciones en caso de que
sean necesarias (compras, etc).
Ejemplo de proceso de ventas
1
1
2
Captura inconsistente de la información
Dificultad en colaborar con expertos y en localizar
información de productos
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Dificultad en localizar materiales ya usados en
anteriores proyectos y propuestas
Difícil coordinación de documentos y
inconsistencia al obtener feedback del cliente5
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Y…
¿CUÁL ES LA
SOLUCIÓN?
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Colaboración sobre cuentas de clientes
Impacto en negocio:• 15% mejora de la productividad
• 4 veces más rápido encontrando
información, comparando soluciones
y referencias similares.
Problema:La información sobre el trato con el
cliente reside en los mails de las
personas.
Si un empleado abandona la
empresa, se pierde interacción con el
cliente.
Solución:Grupos de trabajo específicos para cada uno
de los clientes. Con acceso para las personas
clave que gestionan al cliente.
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24DEAL ROOMComunidades específicas
• 1 cliente, 1 comunidad
• Visión global de la
cuenta
• Gestión de ofertas
• Contenidos actualizados
• Cierre de ofertas más
rápido
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Compartir conocimiento de productos y servicios
Impacto en negocio:• Incremento del 12% en la tasa de
ventas.
• Reducción del 25% de tiempo
empleado en hacer una propuesta.
Problema:No siempre encontramos las
respuestas correctas a nuestras
preguntas sobre nuestros propios
productos y servicios
Solución:Comunidades y grupos de trabajo específicos
de productos y conocimiento, con las personas
adecuadas.
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PRODUCT ROOMComunidades por
productos, soluciones y
servicios específicos.
• Reduce las necesidades
de soporte comercial
• Motor de
recomendaciones
inteligente
• Acceso al conocimiento y
especificaciones
necesarias
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Simplificar la gestión de grandes propuestas
Impacto en negocio:• Reducción del 22% en el tiempo
del ciclo de ventas.
• Incremento del 8% del número de
propuestas por año.
Problema:Se emplea mucho tiempo en realizar
grandes propuestas.
Mal alineamiento de las personas
implicadas.
Solución:Grupos de trabajo específicos para gestionar
la elaboración y coordinación de las
propuestas y ofertas al cliente.
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• 1 gran propuesta, 1 comunidad
• Interacción con otras empresas
fuera de la organización
• Colaboración cross entre los
diferentes stakeholdersRepresentante de Ventas
Dirección comercial
Responsables producto
Partners
PROPOSAL ROOMComunidades por
propuestas/concursos.
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MÁS…
¿QUÉ MÁS PUEDO
ESPERAR DEL
SOCIAL BUSINESS?
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30MOVILIDAD
• Portfolio Delivery
• Materiales siempre
actualizados.
• Cierre más rápido de ofertas
iPad App para Ventas
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COMUNICACIONES
TIEMPO REAL
• Videoconferencias
• Menos desplazamientos
• Conciliación vida laboral -
profesional
• Reducción de costes
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MÉTRICASAnálisis de objetivos
• Objetivos
• Conversiones
• Pipeline
• Materiales marketing
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13% Incremento en ventas e
ingresos
Propuesta de valor del cambio
Impulso del canal de ventas
Resultados clientes Jive
Incremento del tamaño de los acuerdos
Crecimiento del tamaño de los tratos usando Jive para
alinear a los equipos en los procesos comerciales.•86% de los usuarios de Jive mejoraron las comunicaciones
internas.
•71% afirman una mejora en la calidad de la propuestas.
23%
Reducción en el Onboarding
Reducción del tiempo empleado en hacer que los
agentes comerciales sean opearativos.•82% indican el valor de compartir las best practices.
•65% findican el valor de construir una red de trabajo.
Reducción de las necesidades de soporte
Reducción de las necesidades de soporte mediante una
mejoria en el autoservicio y la reutilizaciçon del
conocimiento y acceso a las recursos necesarios. •88% indican el valor del acceso al conocimiento y a la
información.
Mejora total de los ingresos entre un 8% y un 13%
Además
Reducción de la rotación de los representantes debido a la mejora del rendimiento,
menor fusttración y mejor conexión entre empleados.
SOURCE
Jive customer survey · Nov. 2012 · Completed by a Top 3 consulting firm.
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www.nubalia.com
Gracias!Luis Folgoso
Head of Social Business
Twitter: @luisfolgoso