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Prospección
1
comercial
José Ramón Luna CerdánSocio Director de DESAFÍO COACHING
Autor de:“Píldoras para el Éxito en la Venta”
Preparado para:
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Contexto e importancia de la prospección
¿De dónde sacar prospectos?
Agenda
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Contexto e importancia de la prospección
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Prospección
Concertación
Entrevista
Entrega
Fidelización
INTEGRACIÓN DE LA PROSPECCIÓN EN LA ACTIVIDAD COMERCIAL
La prospección es la leña que mantiene viva la caldera
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Necesidad de prospectar siempre. Hábito
No todo el mundo vale como cliente
¿Te resulta cómodo?
Necesidad de sistemática
Trabajar el posicionamiento
ALGUNAS CONSIDERACIONES FUNDAMENTALES
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Objetivos Identificar terget
Preparar la prospección Acciones
Entrevistas y proceso de
venta
SISTEMÁTICA PARA LA PROSPECCIÓN
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¿QUÉ QUIERES CONSEGUIR?
o ¿Cuánto quieres ganar?o ¿Cuánta facturación tienes
que conseguir?o ¿Cuántos cierres tienes que
conseguir?o ¿Cuántas entrevistas tienes
que realizar?o ¿Cuántas llamadas tienes
que hacer?o ¿A cuántos clientes
potenciales tienes que localizar?
CONDICIONANTES
Tu círculo de influencia
Los objetivos de la compañía
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TU PLAN DE ACCIÓN
¿Para que?Sr. Conejo estoy perdida,
¿hacia donde debo ir?, Donde quieres llegarNo lo se muy bienEntonces, ¿Qué mas da por
donde vayas?
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Nº prospectos
Índice de cierre
Nº Clientes
X
=
Nº operaciones de venta
Promedio venta
Ventas
X
=
Márgenes
BENEFICIO
X
=
X
ESTRATEGIAS
ESTRATEGIAS
ESTRATEGIAS
ESTRATEGIAS
ESTRATEGIAS
LAS CINCOVÍAS PARA ELDESARROLLO DELNEGOCIO
UNA NUEVA FÓRMULA PARA PLANIFICAR TU NEGOCIO
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¿De dónde sacar prospectos?
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¿De dónde saco más clientes?
referencias networking
fuentes tradicionales
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Cualquier sistema es válido si conseguimos referencias
TÉCNICAS PARA GENERAR REFERENCIAS
Los cinco dedos El chacal El plan 100
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networking
presencial
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●Conferencias●Seminarios y cursos●Presentaciones comerciales●Reuniones de las Cámaras de
Comercio●Asociaciones Empresariales y
profesionales●Grupos de Networking●Clubes empresariales, etc.
NETWORKING PRESENCIAL
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● Actitud incorrecta● Usar el networking solo cuando se
necesita● Repartir tarjetas a toda prisa● No cuidar las tarjetas● Situarse siempre en el mismo lugar● Estar siempre con la misma gente● Hacer networking solo en eventos
formales de networking● No realizar seguimiento adecuado de
os contactos establecidos
Errores más comunes
Tarjeta de visita
Presentación breve
Conversación poderosa
NETWORKING PRESENCIAL
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PRESENTACIÓN DE UN MINUTO
● Tu nombre y el de tu empresa (Tarjeta)● Cuenta brevemente a qué te dedicas y los
principales beneficios que obtienen tus clientes
● En qué destacas tú y tu empresa● Principales herramientas a través de las
que tus clientes consiguen beneficios● Menciona tus intereses, qué buscas,
clientes ideales y productos que quieres promocionar en concreto
● Sugiere a tu interlocutor que haga su presentación de un minuto
● Si no te ha dado tarjeta, pídela
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networking
en redes sociales
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Social Media
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Volcando mi experiencia: FACEBOOK
¿Para qué?• Escuchar y conocer• Crear marca• Ganar vinculación• Conseguir recomendaciones y visitas• Vender
¿Cómo?• Página personal / página corporativa o producto• 1 ó 2 estados al día• Fomentar participación• Dinamizar• Conectar con web• Campañas adwords FB• Personalizar página• “postear” en otras páginas• Vender
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Volcando mi experiencia: TWITTER
¿Para qué?
• Escuchar• Conversaciones• Generar tráfico• Vender
¿Cómo?
• Optimizar perfil• Seleccionar perfiles de interés• 15/20 tweets diarios• Palabras clave• Estilo de redacción de los 140 caracteres• Gracias, retweets, #FF, …
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Volcando mi experiencia: LINKED - IN
¿Para qué?• Crear marca• Encontrar personas y empresas• Ampliar red de contactos• Participar en grupos• Recomendaciones y visitas• Selección de personal
¿Cómo?• Perfil adecuado• Crear o participar en grupos• Atreverse a ampliar contactos• Explotar físicamente red de contactos• Mejor si te recomiendan
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Lo que yo tengo1 web por negocio
2 blogs
3 perfiles en FB
1 perfil en Linkedin
1 perfil en Xing
1 perfil en Twitter
1 canal en Youtube
1 perfil en Foursquare
1 perfil en Slideshare
1 perfil en Delicious
1 cuenta en Hootsuite
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● No completar el “perfil”● Utilizar la red de contactos para
vender exclusivamente● No contestar a mensajes y
requerimientos● Inscribirse en grupos o aceptar
contactos que luego no se utilizan● No hacer seguimiento de los
contactos
Errores más comunes
NETWORKING EN INTERNET
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Conocer gente
Generar listados
Generar confianza
Acciones de
marketing
Conseguir entrevistas
Conseguir compras
EL CICLO AL DETALLE
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¡Muchas graciaspor vuestra atención!
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