Download - Coaching y liderazgo comercial
www.desarrollohumano.org.mx(55) 5393 4222 / (55) 5393 8474
COACHING Y LIDERAZGO COMERCIAL Rediseño del talento de vendedores
www.desarrollohumano.org.mx
Propósito general
[email protected].: (55) 5393 8474 / (55) 5393 8304
El propósito de estos talleres es de ofrecer un desarrollo personal que permita a los ejecutivos comerciales de las organizaciones contemporáneas comprender mejor lo que les sucede al realizar su labor comercial, los éxitos y fracasos que tienen, los problemas que encaran, el tipo de relaciones que mantiene con los demás, los esfuerzos y la realización que les asiste.
Por lo tanto, los talleres invitan a los ejecutivos asistentes para que no reconozcan límites al enfrentar retos y lograr lo que en ocasiones parece imposible: establecer, mantener relaciones y desarrollar vínculos comerciales sanos para los negocios de sus clientes y para su empresa.
Para lograr este propósito le presentamos tres seminarios/talleres:1. Actualización del talento comercial2. El vendedor líder3. Coaching en la práctica comercial
Nota: los seminario no son seriados, se pueden cursar independientemente.
Así mismo como opción le presentamos el sostener algunas sesiones de Coaching paraayudar a los vendedores a desatar aquellos factores que les inhiben lograr mejores resultadosle presentamos esta opción en el Mapa de la intervención.
www.desarrollohumano.org.mx
[email protected].: (55) 5393 8474 / (55) 5393 8304
2 prácticas relacionadas con
el trabajo
2 sesiones deCoaching individual
2 sesiones deCoaching individual
P A P Plan de Acción Personal
Objetivos y compromisos
a lograr
16 horas 16 horas
2 prácticas relacionadas con
el trabajo
Evaluación y Resultados
Actualización del Talento Comercial
El coaching en la práctica comercial
Sesión inicial de Coaching
Evaluación y sesión final de
coaching
16 horas
El vendedor líder
Mapa de la intervención:
www.desarrollohumano.org.mx
ACTUALIZACIÓN DEL TALENTO COMERCIAL:
[email protected].: (55) 5393 8474 / (55) 5393 8304
OBJETIVOS DEL MÓDULO
Que los participantes:
Identifiquen el proceso de administración profesional de las ventas con las
cuales logren aumentar las oportunidades de negocio en su área de responsabilidad.
Desarrollen de una manera vivencial sus competencias para vender mediante
prácticas y retroalimentación directa.
Desarrollen sus competencias funcionales como líderes comerciales.
Obtengan y practiquen las técnicas para realzar más y mejores negociaciones con
sus clientes.
Distingan y empleen 5 tipos de cierre de ventas que les aseguren lograr el negocio.
www.desarrollohumano.org.mx
Programa
[email protected].: (55) 5393 8474 / (55) 5393 8304
1. LA ENTREVISTA DE VENTAS
Perfil del clienteCómo identificar las necesidades del clientePresentaciones efectivas de ventas
2. LA COMUNICACIÓN CON CLIENTES
La comunicación en acción: Lenguaje y ventasImportancia de escuchar al clienteIndagar con maestríaCómo hablar con poder Entre en sintonía con el cliente y sírvale mejor
3. LAS ACTITUDES DEL CLIENTEManejo de la aceptación y del escepticismoManejo de la indiferencia y de la agresiónClasificación y conversaciones con diversos tipos de clientes
4. LAS OBJECIONES EN LAS VENTASAnálisis de las objeciones más comunesIdentificación de las estrategias para su soluciónSolucionando problemas mediante el manejo de objeciones
5. EL MÉTODO DE NEGOCIACIÓN POR PRINCIPIOS EN VENTASLa negociación por posiciones y la negociación por principios.El método de negociación por principiosIdentificando el problema vs. las personas.Tratamiento del problema humano:
Percepción y Emociones. Comunicación para construir una buena relación de trabajo.
6. GENERANDO ALTERNATIVAS GANAR / GANARDiagnóstico y prescripción.Amplíe opciones y logre el beneficio mutuo.Ejercicio práctico
7. EL CIERRE DE LAS VENTASConceptos y definiciones del cierreTipos de cierreDesarrollo de estrategias
8. LABORATORIO DE PRÁCTICASPresentación de casos prácticosRetro-información a participantesConclusiones y recomendaciones
www.desarrollohumano.org.mx
EL LÍDER COMERCIAL
[email protected].: (55) 5393 8474 / (55) 5393 8304
Desarrollen sus competencias como líderes con sus clientes para obtener
confianza y credibilidad en el proceso comercial.
Creen un cambio de actitud en su cliente para lograr la apertura y comunicación
a los beneficios y soluciones de su producto/servicio.
Actualicen sus competencias sobre mercadotecnia y su impacto en la
comercialización.
Identifiquen el impacto financiero de las acciones comerciales en la marcha de
negocio.
OBJETIVOS DEL MÓDULO
Que los participantes:
www.desarrollohumano.org.mx
Programa
[email protected].: (55) 5393 8474 / (55) 5393 8304
1. EL PAPEL DEL LÍDER COMERCIAL
Funciones, actividades y competencias del líder.Funciones, actividades y competencias del ejecutivo
comercial.
2. CUATRO PASOS PARA SER UN LÍDER COMERCIAL.
El sentido de inmediatez.Desarrollo de su visión y estrategiaCreación de una red social de clientes Generar triunfos a corto plazo
3. IMPACTO DE LA MERCADOTECNICA EN COMERCIALIZACIÓN
La ventaja competitiva; las reglas del juegoOrientación de las ventas hacia la competitividadIdentificación de fortalezas y debilidadesCalidad, servicio y volumen de ventas
4. IMPACTO FINANCIERO DE LAS ACCIONES COMERCIALES
El lenguaje de los negociosContabilidad de transacciones comercialesCostos, presupuestos y utilidadesAdministración del efectivoInforme de resultados
5. ADMINISTRACIÓN DEL TIEMPO DEL VENDEDOR
Los cuatro enfoques de Administración del TiempoLa matriz de administración personalHerramientas para la autoadministración Sugerencias prácticas
www.desarrollohumano.org.mx
EL COACHING EN LA PRÁCTICA COMERCIAL
[email protected].: (55) 5393 8474 / (55) 5393 8304
Sean capaces de introducir con sus clientes conversaciones de venta más
poderosas y efectivas para lograr el compromiso
Utilicen la esencia y la aplicación del Coaching en la función comercial, como una
herramienta para incrementar su efectividad en el cierre de ventas
Descubran nuevas habilidades y competencias al aplicar las técnicas de Coaching
para desarrollar confianza y compromiso en el cliente
Aprendan cómo reencuadrar las objeciones del cliente y logren negocios
perdurables.
Conduzcan tres tipos de conversaciones con sus clientes para expandir y
perfeccionar sus habilidades comerciales.
OBJETIVOS DEL MÓDULO
Que los participantes:
www.desarrollohumano.org.mx
Programa
[email protected].: (55) 5393 8474 / (55) 5393 8304
1. LA RENOVACIÓN DE LA FUNCIÓN COMERCIAL Y EL
COACHING
Presupuestos del Coaching.Proceso de la venta a través del Coaching.Los cuatro roles del Vendedor
2. CÓMO GENERAR LA CONFIANZA DEL CLIENTE.El rol del vendedor y el juicio de la confianza.Tipos y criterios de la confianza.Facetas de la confianza.Ejercicios vivenciales
3. COMO INFLUIR Y GUIAR AL CLIENTE
Elementos para establecer Rapport.Taller de Rapport
4. LA MAGIA DE LA PARÁFRASIS EN LA VENTA
Principios de la paráfrasis y niveles de la paráfrasis.Uso del silencio en el coaching.Taller de prácticas
5. LA ENTREVISTA DE VENTAS Y EL COACHING
Precisión del objetivo en la venta. Indicadores de progreso y búsqueda de información para la venta.Acciones y decisiones de compra.Casos de ventas y retroalimentación
6. CÓMO TRANSFORMAR PROBLEMAS EN OPORTUNIDADES. EL
REENCUADRE
Tipos de reencuadre.Prácticas de Coaching para realizar el reencuadre en la venta
7. CONVERSACIONES PARA EL CIERRE
Tipos de conversaciones para el cierreDiseño de conversaciones para solucionar problemas Diseño de conversaciones para generar posibles accionesDiseño de conversaciones para coordinar acciones con el cliente, construcción de nuevos negocios Solución de casos reales
www.desarrollohumano.org.mx
Metodología didáctica
[email protected].: (55) 5393 8474 / (55) 5393 8304
Proceso de desarrollo
“ARL” y 4mat system
Appreciativeinquiry
FILOSOFÍA DEL NEGOCIO
PERSONAL
Casos prácticos
PROFESIONAL
Aprender a aprender
ORGANIZACIÓN
Ejercicios vivenciales
DEL EQUIPO
Feedback
EVALUACIÓN DIAGNÓSTICA RESULTADOS
Prácticas
