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Cómo atraer a tus clientes potenciales
en Internet
Aritz Pérez - ® Reactiva Online
23 de octubre de 2018
Formación para el empleo - Martes tecnológicos
CETIC – Ayuntamiento de Vitoria-Gasteiz
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Diseño Web
Posicionamiento SEO
Publicidad Online
Marketing Online
Diseño Gráfico
Consultor de Marketing Online desde 2013
Especialista en Marketing Digital desde 2010
Ayudo a emprendedores y PYMES a impulsar
sus negocios en Internet.
Aritz Pérez
Email: [email protected]
Web: https://www.reactivaonline.com/
Tel. 945 565 027 – 659 159 041
Quién soy
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1. El contexto – La Economía Digital
2. ¿Tu oferta es realmente atractiva?
3. Cómo atraer a tus clientes potenciales
CÓMO ATRAER A TUS CLIENTES POTENCIALES EN INTERNET
Contenidos
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El contextoLa Economía Digital
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“La economía digital supondrá el 22% del PIB español en 2020”
Fuente: Accenture Strategy
Estudio Digital Disruption: the Growth Multiplier 2016
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CÓMO ATRAER A TUS CLIENTES POTENCIALES EN INTERNET
Fuente: Wikipedia
La economía digital, se refiere a una economía basada en la tecnología digital.
La economía digital se constituye como un ecosistema, en el que convergen la
infraestructura de las redes de comunicación, los servicios de procesamiento, las
tecnologías web y los usuarios finales.
Qué es la Economía Digital
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CÓMO ATRAER A TUS CLIENTES POTENCIALES EN INTERNET
INDICADORES ESPAÑA UE-15
Mercado TIC (millones de euros) 54.645 669.834
Usuarios de Internet (millones de personas) 37,68 346,50
Acceso a InternetHogares (%)Empresas (%)Empresas con acceso a Internet + web
82%98%77%
87%98%
-
Líneas móviles por 100 habitantes 112 126
Comercio ElectrónicoParticulares que compran en Internet (%)Empresas que compran en Internet (%)Empresas que venden en Internet (%)
35%28%19%
51%25%19%
Fuente: N-Economía e INE (2017) con base en Eurostat. Datos referidos a 2016.
Indicadores de la Economía Digital en España y Europa (UE-15)
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CÓMO ATRAER A TUS CLIENTES POTENCIALES EN INTERNET
Fuente: Comisión Europea - The Digital Economy and Society Index (DESI) 2018
Índice de la Economía y Sociedad Digital (DESI) -2018
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CÓMO ATRAER A TUS CLIENTES POTENCIALES EN INTERNET
Fuente: Estudio Anual eCommerce IAB 2017
Del total de población internauta española de 16-65 años (22,4
millones) un 73% compra online.
El 73% de los internautascompran online
El comercio electrónico en España
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CÓMO ATRAER A TUS CLIENTES POTENCIALES EN INTERNET
Fuente: Estudio Anual eCommerce IAB 2017
Aumenta el promedio de compras mensuales situado
en 2,4 veces/mes en 2016.
2,9 compras/mesAumenta el gasto medio por compra
en 5 € respecto al 2016.
80 €/compra
Gasto medio y frecuencia de compra
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CÓMO ATRAER A TUS CLIENTES POTENCIALES EN INTERNET
Fuente: Estudio Anual eCommerce IAB 2017
98%Conveniencia
97%Gama de productos
93%Precio
74%Confianza
49%Recomendación
31%Publicidad
online
Motivos de compra
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CÓMO ATRAER A TUS CLIENTES POTENCIALES EN INTERNET
¿Desde dónde se compra?
Fuente: Estudio Anual eCommerce IAB 2017
+ 8 pp. respecto al 2016
95% 37% 20%+ 1 pp. respecto al 2016Igual que en 2016
Dispositivos
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CÓMO ATRAER A TUS CLIENTES POTENCIALES EN INTERNET
• El 90% de los compradores saben lo que van a comprar antes de llegar a la tienda.
• El 80% de las personas investigan en Internet antes de comprar.
Fuente: Deloitte - La Nueva Brecha Digital 2016
Búsqueda de información
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CÓMO ATRAER A TUS CLIENTES POTENCIALES EN INTERNET
Fuente: Estudio Anual eCommerce IAB 2017
El 65% de los internautas se informan en los grandes portales
El 45% se informan en la web de la tienda
El 40% se informan en los buscadores
Búsqueda de información
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¿Tu oferta es realmente atractiva?
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CÓMO ATRAER A TUS CLIENTES POTENCIALES EN INTERNET
VENDER ES LA
CONSECUENCIADE HACER MUCHAS
COSAS BIEN
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CÓMO ATRAER A TUS CLIENTES POTENCIALES EN INTERNET
Tipos de productos
Productos
físicosServicios Contenido
digital
Productos para
móvil o tablet
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CÓMO ATRAER A TUS CLIENTES POTENCIALES EN INTERNET
¿Por qué no vendes?
• No tienes estrategia• No aplicas el modelo de negocio correcto• No sabes quiénes son tus clientes• No eres congruente• No consigues diferenciarte• No escuchas el mercado• No te formas antes de implementar• No quieres gastarte ni un duro… etc.
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CÓMO ATRAER A TUS CLIENTES POTENCIALES EN INTERNET
• Paquetizar los productos/servicios
Servicio de nutricionista
Paquete 3 sesiones de nutrición para ciclistas
Claves para vender
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CÓMO ATRAER A TUS CLIENTES POTENCIALES EN INTERNET
• Determinar el problema y ofrecer una solución específica (micronichos)
Curso de oratoria
Curso de oratoria en euskera para directivos
Claves para vender
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CÓMO ATRAER A TUS CLIENTES POTENCIALES EN INTERNET
• Resaltar los beneficios y no tanto las características (que también)
• Neumático con protector de llanta• Neumático con doble capa de caucho sintético
• Neumático que maximiza la eficiencia de carburante (ahorro del 15%)
• Neumático con alto rendimiento de la frenada sobre mojado (ideal para invierno)
Claves para vender
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CÓMO ATRAER A TUS CLIENTES POTENCIALES EN INTERNET
• Presentar el producto/servicio
• Descripciones precisas “ir al grano”
• Descripciones originales y únicas
• Acompañar de vídeo
Claves para vender
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CÓMO ATRAER A TUS CLIENTES POTENCIALES EN INTERNET
• Garantías y certificados de calidad
• Aportan seguridad al comprador
• Disminuye el riesgo percibido
• Acredita que una empresa cumple la
normativa vigente
Claves para vender
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CÓMO ATRAER A TUS CLIENTES POTENCIALES EN INTERNET
• Conseguir testimonios de productos/servicios
Claves para vender
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CÓMO ATRAER A TUS CLIENTES POTENCIALES EN INTERNET
• Llamada a la acción
Claves para vender
• Generan atención, interés, deseo y acción
• Se deben utilizar palabras que funcionan, como:
✓ GRATIS✓ última oportunidad✓ oferta limitada✓ termina mañana✓ ahora
✓ Sólo por tiempo limitado✓ oferta única✓ expira pronto✓ urgente✓ límite
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CÓMO ATRAER A TUS CLIENTES POTENCIALES EN INTERNET
El precio
• Determinar el precio ¿qué retorno tiene para mi cliente?
• Investigación de competidores• ¿Compito en precio o en valor añadido?
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CÓMO ATRAER A TUS CLIENTES POTENCIALES EN INTERNET
799 €681 €648 €
El precio
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CÓMO ATRAER A TUS CLIENTES POTENCIALES EN INTERNET
Las ofertas
• Oferta clara y simple• Delimitar en el tiempo (funciona)
• Delimitar el número de unidades
(funciona)
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Cómo atraer a tus clientes potenciales
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CÓMO ATRAER A TUS CLIENTES POTENCIALES EN INTERNET
• Ya tengo web, ahora sólo queda esperar• En las redes sociales hay que estar sí o sí• Con estar bien posicionado en Google lo tengo
todo hecho• Se requieren muchos conocimientos técnicos• Internet es gratis• No tengo tiempo
Mitos, mentiras y excusas
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CÓMO ATRAER A TUS CLIENTES POTENCIALES EN INTERNET
• Paciencia y constancia• Atención a los constantes cambios• Segmentación- “El que mucho abarca poco
aprieta”• Piensa en el usuario y lo demás vendrá solo• Ambición, pero con los pies en el suelo• La transparencia tiene premio• Realizar pruebas - Ensayo y error
Los principios en Internet
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INBOUNDMARKETING
OUTBOUNDMARKETING
CÓMO ATRAER A TUS CLIENTES POTENCIALES EN INTERNET
Técnica de marketing que persigue a su cliente potencial de forma intensiva e invadiendo su zona de confort.
- Telemarketing- Publicidad en TV, radio, revistas- Buzoneo- Puerta fría- Correos electrónicos masivos- Publicidad digital intrusiva
Técnica de marketing que consigue atraer a sus clientes potenciales, mediante un juego de seducción.
- Diseño Web- Posicionamiento SEO- Marketing de contenidos- Descargables, tutoriales, guías- Correos electrónicos personalizados- Publicidad digital - PPC
Marketing Tradicional Marketing de Atracción
Vs
No son excluyentes
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CÓMO ATRAER A TUS CLIENTES POTENCIALES EN INTERNET
OUTBOUNDMARKETINGMarketing Tradicional
INBOUNDMARKETING
Marketing de Atracción
Vs
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CÓMO ATRAER A TUS CLIENTES POTENCIALES EN INTERNET
Metodología Inbound Marketing
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MARKETING TRADICIONAL
Metodología centrada en la marca y producto
INBOUND
Metodología centrada en el individuo
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MARKETING TRADICIONAL
Interrumpe al cliente
INBOUND
Atrae al cliente
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MARKETING TRADICIONAL
Clientes buscados en medios tradicionales
INBOUND
Clientes buscados en medios digitales
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MARKETING TRADICIONAL
Comunicación unidireccional
INBOUND
Comunicación interactiva bidireccional
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MARKETING TRADICIONAL
Llega al gran público indiscriminadamente
INBOUND
Llega a un público más interesado en nuestro producto
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MARKETING TRADICIONAL
Enfoque comercial
INBOUND
Enfoque orientado a informar y entretener
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MARKETING TRADICIONAL
Difícil medir resultados
INBOUND
Resultados medibles
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MARKETING TRADICIONAL
Necesita gran presupuesto
INBOUND
Necesita bajo presupuesto y mucha creatividad
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CÓMO ATRAER A TUS CLIENTES POTENCIALES EN INTERNET
Acciones Inbound Marketing
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“Tu WEB no es el centro del universo. El CLIENTE es el centro de tu universo.”
Bruce Ernst
Director de producto
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CÓMO ATRAER A TUS CLIENTES POTENCIALES EN INTERNET
Diseño WebClaves
• Buscar alto impacto a nivel visual • Títulos potentes, creativos y directos• Utilizar imágenes principales o vídeos realmente
atractivos• Buen copywriting (textos creativos y persuasivos)• Usabilidad, sencillez y diseño responsive• Llamadas a la acción• Utilizar botones y formularios grandes• Mostrar la credibilidad de la marca (reseñas)
- Evitar utilizar elementos invasivos
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CÓMO ATRAER A TUS CLIENTES POTENCIALES EN INTERNET
• Título y subtítulo: corto, directo y que llame la atención
• Imagen vendedora: de gran calidad y que represente bien lo que se ofrece.
• Formulario: sencillo y con llamada a la acción• Beneficios: resaltar los beneficios que aporta• Testimonios y garantías• Segunda llamada a la acción• Datos de contacto
Diseño WebEstructura de landing page
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CÓMO ATRAER A TUS CLIENTES POTENCIALES EN INTERNET
Posicionamiento SEOClaves
• Realizar estudio de palabras clave • Optimizar el sitio web para el Posicionamiento SEO
o Títuloo Meta-descripcióno Etiquetas de jerarquíao Imágenes etiquetadaso Amigabilidad de las URL
• Optimizar velocidad de carga del sitio web• Estrategia de Link Building (estrategia de enlaces)
- No utilizar iframes, tecnología flash, textos invisibles y palabras clave ocultas.
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CÓMO ATRAER A TUS CLIENTES POTENCIALES EN INTERNET
Marketing de contenidosClaves
• Páginas con contenido de calidad• Volumen de texto (300 palabras min.)• Densidad de palabras clave (2-4% aprox.)• Redacción con naturalidad, sin ser repetitivos, usando
sinónimos, marcando con negrita y siendo coherentes• Publicación de contenidos de forma constante
- No utilizar contenido duplicado.
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CÓMO ATRAER A TUS CLIENTES POTENCIALES EN INTERNET
Redes socialesClaves
• Compromiso de un trabajo regular y constante• Proporcionar un contenido de alto valor• Lo importante no es la cantidad, sino la calidad de los
seguidores• Organizar un calendario de publicaciones• Automatizar la publicación de entradas (Ej. Hootsuite)• Buscar la interacción con el público
- Ante las críticas no utilizar la técnica del avestruz. Contestar siempre.
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CÓMO ATRAER A TUS CLIENTES POTENCIALES EN INTERNET
Publicidad OnlineClaves
• Crear campañas PPC (en buscadores) para atraer visitas de calidad.
• Hacer una segmentación adecuada.• Aumentar el nivel de calidad del anuncio, palabras clave
y landing page para disminuir el coste.• Seguimiento y optimización: palabras clave y efectividad
de los anuncios.
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“Ya no tiene sentido económicoenviar un mensaje publicitarioa MUCHOS, con la esperanza depersuadir a POCOS.”
Lawrence Light
Director de marketing
MCDONALD'S
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CÓMO ATRAER A TUS CLIENTES POTENCIALES EN INTERNET
Email MarketingClaves
• Utilizar un proveedor de email reputado (Ej. MailChimp)• Escribir un email que sea efectivo
o El remitente reconocible por el receptoro El asunto debe enganchar y despertar la curiosidado Contenido: párrafos cortos, frases cortas, uso de negritas.o Lenguaje cercano. Evitar tecnicismos.o Revisar textos, gramática y ortografía
• Email adaptado a todos los dispositivos• Enviar diferentes tipos de emails y aportar valor• Mantener la constancia de envíos
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“ Cómo escribir un buen mensaje de email: 1. Escribe el email2. Borra la mayor parte3. Envíalo ”
Dan Munz
Director de desarrollo de producto
OFICINA DE PROTECCIÓN FINANCIERA DEL
CONSUMIDOR EEUU
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CÓMO ATRAER A TUS CLIENTES POTENCIALES EN INTERNET
Como medir los resultados de tu negocio en Internet
• Utilizar Google Analytics y otras herramientas de medición.
• Principales métricaso Visitas al sitio webo Visitantes únicoso Tiempo de estanciao Canales de adquisicióno Formularios completadoso Tasa de conversióno Tasa de ventas (% de leads adquiridos)o ROI (Retorno de la inversión)o Revisar textos, gramática y ortografía
Analítica Web
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Conclusiones
• Salir de la zona de confort se vuelve imprescindible para adaptarse a un mercado en constante cambio.
• Se imponen las soluciones específicas para necesidades específicas. La personalización marcará el devenir del mercado digital.
• En Internet prima la calidad, siempre unida a la confianza y la seguridad.
• Nuevos escenarios y nuevas reglas del juego: los dispositivos móviles son clave en las estrategias digitales.
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CÓMO ATRAER A TUS CLIENTES POTENCIALES EN INTERNET
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