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CLAVES PARA LA COBRANZA EFECTIVA MSc. ROBERTO APUNTE [email protected]
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COBRANZA EFECTIVA n CORRECTA UTILIZACIÓN DE TÉCNICAS,
HERRAMIENTAS Y ESTRATEGIAS PARA EFECTIVIZAR LO ADEUDADO POR EL CLIENTE
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CICLO DE CONVERSIÓN DE EFECTIVO
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ADMINISTRACIÓN DE CUENTAS POR COBRAR n El objetivo de la administración de las cuentas por cobrar
es cobrarlas tan rápido como sea posible, sin perder ventas debido a técnicas de cobranza muy agresivas. El logro de esta meta comprende tres temas: 1. Estándares de crédito y selección para su otorgamiento, 2. Términos de crédito y 3. Supervisión de crédito
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LAS CINCO “C” DEL CRÉDITO n Características del solicitante: Historial del solicitante para
cumplir con obligaciones pasadas. n Capacidad: La capacidad del solicitante para reembolsar el
crédito solicitado, determinada por medio de un análisis de estados financiero
n Capital: La deuda del solicitante en relación con su capital patrimonial.
n Colateral: El monto de activos que el solicitante tiene disponible para garantizar el crédito
n Condiciones: Condiciones económicas existentes generales y específicas de la industria.
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PROCESOS n CONTROL INTERNO n BASES DE DATOS CONFIABLES n SISTEMA CONTABLE
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PERFIL DEL GESTOR DE COBRANZAS n ACTITUD POSITIVA n RESPETUOSO n PRESENTACIÓN n HONESTIDAD
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CLAVES PARA EL GESTOR DE COBRANZAS n VERIFICAR LA PRESENCIA EN TODO
MOMENTO n IDENTIFICAR LA FORMA DE TRATO QUE EL
CLIENTE REQUIERE
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ACCIONES PARA LA COBRANZA n PLANIFICAR n OBSERVAR Y ESCUCHAR n SER PACIENTES n DIÁLOGO PERMANENTE
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PROCESO DE COBRANZA n CUÁNDO, CUÁNTO Y CÓMO n SEGUIMIENTO A COMENTARIOS Y
OFRECIMIENTOS DE LOS CLIENTES n RECAUDO PERSUASIVO n CIERRE: 3C, COMPROMISO, OTROS
PROCESOS
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ACTIVIDADES PERIÓDICAS n INFORME DE CRÉDITOS n ANÁLISIS DE LA ANTIGÜEDAD DE LA CARTERA n ESTADOS DE CUENTA POR CLIENTE n ANÁLISIS DEL COMPORTAMIENTO DE PAGOS n INDICADORES DE COBRANZAS n CAPACITACIÓN PERMANENTE
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INDICADORES DE COBRANZA n NÚMERO DE LLAMADAS: 40 – 80 n COMUNICADOS ENVIADOS: 20% n RECUPERACIÓN DE VALORES
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Determinación de la antigüedad de las cuentas por cobrar
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MAPEO DE CARTERA
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CONCLUSIONES n CONTROL INTERNO ACTUALIZADO n POLÍTICAS Y PROCEDIMIENTOS DE CRÉDITO
ADECUADOS n CAPACITACIÓN PERMANENTE n PERSONAL RESPONSABLE 100% n CLASIFICAR LA COBRANZA DE ACUERDO A SU NIVEL
DE COMPLEJIDAD
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MUCHAS GRACIAS! n Roberto Apunte n [email protected] n [email protected] n [email protected] n 1800 800 100 n 397 4800 Ext. 121
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