Download - Cartilla # 3-Estrategias de Mercadeo
“La gente no planea fallar, falla por no planear”
ESTRATEGIA DE MERCADO
Para afrontar las innumera-
bles complejidades que encie-
rran los diferentes tipos de
mercado, los mercadólogos
necesitan planificar e imple-
mentar una o más estrategias
de mercado con la finalidad
de lograr los objetivos que la
empresa o unidad de negocios
se ha propuesto alcanzar en
su mercado meta.
¿Qué es?
DEFINICIÓN DE ESTRATEGIAS
Son un conjunto de
métodos que nos
permiten alcanzar un
objetivo específico
en un determinado
tiempo.
No incluye el deta-
lle de las acciones
diarias a seguir, a
las que se conocen
como tácticas.
También son conocidas como :
Estrategias de Mercadotecnia.
Estrategias de Marketing.
Estrategias Comerciales.
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ES LA FORMA QUE
DESCRIBE COMO
LOS OBJETIVOS DE
MERCADEO VAN A
SER ALCANZADOS.
DEFINICIÓN
Consisten en acciones
que se llevan a cabo para
lograr un determinado
objetivo relacionado con
el marketing.
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Las estrategias de mercadeo se relacionan con las
políticas generales de la siguiente manera:
Cambio de productos del portafolio.
Descontinuar, añadir o modificar productos.
Cambio del diseño, de la calidad o rendimiento.
Consolidación y estandarización.
PRODUCTOS
Cambios de precios, términos o condiciones para productos o
grupos particulares en segmentos de mercado.
Políticas de skimming.
Políticas de penetración.
PRECIO
Cambios en ventas.
Cambios en la organización de ventas.
Cambios en la publicidad o promoción de ventas.
Cambios en las políticas de relaciones públicas.
Incremento / Decremento en exhibición de productos.
Cambio en canales de distribución.
Mejora en el servicio.
PROMOCIÓN
1. SKIMMING: Incluye el ingreso
al mercado con un alto nivel de
precio y obtener el mayor be-
neficio posible. Cuando la com-
petencia entra al mercado, el
nivel de precio es ajustado lo
necesario.
2. PENETRACIÓN: Es lo opuesto
al Skimming. Con este tipo de
estrategia una compañía esta-
blece un nivel de precio bajo
deliberadamente. La política
de penetración hace que los
clientes compren los produc-
tos, el cual incrementa las ven-
tas y su compartición de mer-
cado.
GLOSARIO
El diseño de las estrategias de
mercadeo es una de las funciones
del marketing.
Para poder diseñar las estrategias,
en primer lugar, debemos analizar
nuestro público objetivo para que,
en base a dicho análisis, podamos
diseñar estrategias que se encar-
guen de satisfacer sus necesidades
o deseos, o aprovechar sus carac-
terísticas o costumbres.
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Brindar a la empresa u organización una
guía útil acerca de cómo afrontar los retos
que encierran los diferentes tipos de mer-
cado; por ello, son parte de la planeación
estratégica a nivel de negocios.
Son empleadas por las compañías de la competencia que no
se interesan en retar al líder de manera directa o indire-
cta. Éstas compañías tratan de mantener su participación
en el mercado (y sus utilidades) siguiendo de manera
cercana la política de producto, precio, lugar y promoción
del líder
Diseñada para ofrecer a los actuales clientes más amplio
rango de productos o servicios
Son utilizadas por los competidores más pequeños que
están especializados en dar servicio a nichos del mercado
y que los competidores más grandes suelen pasar por alto
o desconocen su existencia.
Algunas Estrategias
DE SEGUIMIENTO DE MERCADO
DE DESARROLLO
DE NICHO DE MERCADO
PROPÓSITO
DE CRECIMIENTO INTENSIVO
DE RETO DE MERCADEO
DE CRECIMIENTO DEVERSIFICADO
DE CRECIMIENTO INTEGRADO
Consiste en aprovechar la fortaleza que tiene una determi-
nada compañía en su industria para ejercer control sobre los
proveedores, distribuidores o competidores.
Consisten en cultivar de manera intensiva los mercados
Son adecuadas cuando hay pocas oportunidades de
crecimiento en el mercado meta de la compañía.
Son estrategias que las compañías pueden adoptar
contra el líder del mercado
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DE NICHO DE MERCADO
DE CRECIMIENTO INTENSIVO
DE CRECIMIENTO INTEGRADO
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Para conocer las necesidades actuales y futuras de nuestros clientes
localizar nuevos nichos de mercado
identificar segmentos de mercado potenciales,
valorar el potencial e interés de esos mercados
orientar a la empresa en busca de esas oportunidades
diseñar un plan de actuación que consiga los objetivos buscados.
¿Para que sirve?
Consiste en seguir la evolución del mercado al
que vendemos e identifica los segmentos
actuales o potenciales, analizando las
necesidades de los consumidores y orientando
la empresa hacia oportunidades atractivas, que
se adaptan a sus recursos y que ofrecen un
potencial de crecimiento y rentabilidad.
La gestión estratégica se sitúa en el mediano y
largo plazo, ya que se propone pensar la misión
de la empresa, definir sus objetivos, elaborar
una estrategia de desarrollo y mantener un
equilibrio en la cartera de productos o
servicios.
Debemos ser capaces de
comprender en qué medida
y de qué forma los
cambios futuros que
experimentará el mercado
afectarán a nuestra
empresa.
Y también ser capaces de
establecer las estrategias
más adecuadas para
aprovecharlos al máximo
en nuestro beneficio.
El mercadeo estratégico es indispensable
para que la empresa pueda, no sólo
sobrevivir, sino posicionarse en un lugar
destacado en el futuro.
FUNCIÓN
Las estrategias deben ser
convertidas en programas o
planes de acción. Estos planes
individuales son combinadas
en programas funcionales que
finalmente será transforma-
do en un cronograma de
trabajo.
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Pero al diseñar estrategias de
marketing, también debemos tener
en cuenta la competencia (por
ejemplo, diseñando estrategias que
aprovechen sus debilidades, o que
se basen en las estrategias que les
estén dando buenos resultados), y
otros factores tales como nuestra
capacidad y nuestra inversión.
RIESGO BAJO RIESGO ALTO RIESGO
MERCADO/ PROFUNDO PRODUCTO ACTUAL NUEVO PRODUCTO
BAJO RIESGO MERCADO ACTUAL EXPANDIR EL MERCADO ACTUAL CON PRODUCTOS EXISTENTES
DESARROLLAR NUEVOS PRODUCTOS PARA LOS MERCADOS ACTUALES
ALTO RIESGO NUEVO MERCADO VENDER PRODUCTOS EXISTENTES EN NUEVOS MERCADO
DESARROLLAR O AD-QUIRIR NUEVOS PRO-DUCTOS PARA VENDER-LOS EN NUEVOS MER-CADOS
Una muy útil manera de mostrar los
tipos de estrategia disponibles, es
utilizando la matriz desarrollada por
Ansoft, que presenta la manera menos
riesgosa de expandir su negocio en las
aéreas que mejor conoce, sus productos
y sus mercados.
MATRIZ DE
ANSOFT
MODELO
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¿Análisis estratégico?
Comprende una multiplicidad
de estudios de información
cuyo objeto es optimizar la
formulación de la estrategia
empresarial.
Existe un entorno en el
ambiente competitivo donde
se desempeña la empresa,
este entorno es el que
contiene a la empresa, con
sus posibilidades de desa-
rrollo, ya sea positivo o
negativo.
Se pueden diferenciar distintos ambientes
en los que se desenvuelve la empresa:
Macroambiente:
Lo integran las
siguientes
variables:
tecnológica,
gubernamental o
estatal, económica,
natural o
Microambiente:
Está compuesto por
los proveedores,
competidores, la
empresa misma, los
canales de
distribución, los
consumidores, etc.
Ambiente interno:
Son todas las
fuerzas internas de
la empresa, que
incluyen los
recursos humanos,
técnicos,
financieros, etc.
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MATRIZ DOFA
Consiste en evaluar las fortalezas y debilidades que están relacionadas con
el ambiente interno de la empresa y las oportunidades y amenazas que se
refieren al micro y macro ambiente de la compañía.
Este instrumento permite representar en términos operativos un cuadro
de situación que distingue entre el adentro y el afuera de la empresa. Se
definen las fortalezas y debilidades que surgen de la evaluación interna de
la compañía, y las oportunidades y amenazas que provienen del escenario.
Así tenemos los siguientes tipos de estrategias al cruzar el factor interno con el factor
externo:
ESTRATEGIAS
● FO o estrategias de crecimiento son las resul-
tantes de aprovechar las mejores posibilidades
que da el entorno y las ventajas propias, para
construir una posición que permita la expansión
del sistema o su fortalecimiento para el logro de
los propósitos que emprende.
● DO son un tipo de estrategias de supervivencia
en las que se busca superar las debilidades in-
ternas, haciendo uso de las oportunidades que
ofrece el entorno.
● FA son también de supervivencia y se refiere a
las estrategias que buscan evadir las amenazas
del entorno, aprovechando las fortalezas del
sistema.
● DA permiten ver alternativas estratégicas que
sugieren renunciar al logro dada una situación
amenazante y débil difícilmente superable, que
expone al sistema al fracaso.
FORTALEZAS DEBILIDADES
OPORTUNIDADES ESTRATEGIAS FO ESTRATEGIAS DO
(DE CRECIMIENTO) (DE SUPERVIVENCIA)
AMENAZAS ESTRATEGIAS FA ESTRETEGIAS DA
(DE SUPERVIVENCIA) (DE FUGA)
Es la posibilidad de superar una debili-
dad que impide el logro del propósito,
solo se la dará la existencia de fortale-
zas y oportunidades que lo permitan.
Factores clave de éxito en la industria
Nuestra ventaja competitiva
Debilidades (internas)
Amenazas (externas)
Fortalezas (internas)
Oportunidades (externas)
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MARTHA HERNANDEZ
ORTIZ
NAYDDU VERA HERNANDEZ
CARTILLA # 3
ING. JUAN CARLOS PÉREZ ORTIZ