Canales de Marketing
Prof. César Mora Contreras
¿Qué es una canal de marketing?
Es un conjunto de organizaciones interdependientes inmersas en el proceso de hacer que un producto o servicio esté disponible para su uso o consumo.
Es un conjunto de organizaciones interdependientes
Generalmente, muchas entidades o áreas
económicas está inmersas dentro de un canal de
marketing, y cada miembro del canal depende de
los otros para hacer su trabajo.
…es un proceso
No es un evento. Un canal de marketing no se
limita, frecuentemente, a la entrega del producto o
servicio: La relación con el usuario final no
necesariamente termina con la venta.
…hace que un producto o servicio esté disponible para su uso o consumo
El propósito del canal de marketing es satisfacer a
los usuarios o consumidores finales.
¿Qué beneficio representa el concepto
canal de marketing para el cliente?
Creación de valor al cliente
¿Cómo se crea crear valor al cliente?
Elección del valor
Segmentación
Público Objetivo
Posicionamiento
Creación del valor
Elección del valor
Desarrollo de productos
Prestación de servicios
Precio
Fabricar / Subcontratar
Distribuir / Dar servicio
¿Cómo se crea crear valor al cliente?
Creación del valor
Comunicación del valor
Elección del valor
Comunicación de Marketing Integral
¿Cómo se crea crear valor al cliente?
¿Qué se debe hacer, entonces, para crear
valor al cliente?(Desde la perspectiva del canal de marketing)
Realizar un correcto diseño de nuestro canal de
marketing
Diseño del canal de marketing
Toma de decisiones
Estrategia
Sustainable Competitive Advantages
SCA’s
Diseño del canal de marketing
Toma de decisiones
Estrategia
Sustainable Competitive Advantages
SCA’s
Importancia de las decisiones
del diseño
Influyen directamente en todas las otras decisiones estratégicas de marketing.
Un sistema de canales es el recurso externo clave de muchos fabricantes.
Diseño del canal de marketing
Toma de decisiones
Estrategia
Sustainable Competitive Advantages
SCA’s
Importancia de las decisiones
del diseño
Momento correcto para (re) diseñar
un canal
Expertise
Cambios del mercado
Conflictos
Cambios del entorno
Diseño del canal de marketing
Toma de decisiones
Estrategia
Sustainable Competitive Advantages
SCA’s
Importancia de las decisiones
del diseño
Momento correcto para (re) diseñar
un canal
Opciones del diseño de canales
Tipo de canal
Fabricante
Fabricante
Fabricante
Fabricante
Consumidor
Consumidor
Consumidor
Consumidor
Detallista
Detallista
Detallista
Mayorista
AgenteMayorista
Directo
Corto
Largo
Doble
Diseño del canal de marketing
Toma de decisiones
Estrategia
Sustainable Competitive Advantages
SCA’s
Importancia de las decisiones
del diseño
Momento correcto para (re) diseñar
un canal
Opciones del diseño de canales
Tipo de canal
Número de intermediarios en
cada nivel
Distribución Intensiva
Cuando los consumidores demandan conveniencia de lugar.
Cuando el producto requiere poca participación (requiere poco control por parte del productor)
Ej.: Snacks, gasolina, maquinas de afeitar…
Distribución Exclusiva
Cuando los productores quieren retener el control sobre la calidad del servicio prestado
Los distribuidores acuerdan no ofrecer marcas competidoras.
Ej.: El mundo del lujo y la exclusividad…
Distribución Selectiva
No se utilizan todos los intermediarios disponibles.
Los fabricantes pueden obtener suficiente cobertura del mercado con más control y menor costo que con la distribución intensiva.
Ej.: Zona Wi-Fi de Intercable
Regresar
Importante:
Diferentes grados de intensidad pueden ser adecuados a los niveles sucesivos de distribución.
Ej: La distribución Intensiva al nivel de detallista podría ser alcanzado con una distribución selectiva a nivel del mayoreo: Por ejemplo, algunos mayoristas clave podrían distribuir en una ciudad a casi todas las bodegas, abastos y supermercados.
Diseño del canal de marketing
Toma de decisiones
Estrategia
Sustainable Competitive Advantages
SCA’s
Importancia de las decisiones
del diseño
Momento correcto para (re) diseñar
un canal
Opciones del diseño de canales
Tipo de canal
Número de intermediarios en
cada nivel
Tipo de intermediario
Podemos considerar como detallista todas las actividades
involucradas en la venta o realización de bienes y servicios de
consumo directamente a los consumidores finales para su uso
personal o doméstico.
El mercado detallista no incluye la venta de productos industriales o
la venta de productos de consumo a los revendedores.
Detallistas
Son generalmente empresas grandes con capital y recursos
elevados, por lo que pueden mantener gran cantidad de mercancía
en su almacén.
Tienen su propia fuerza de ventas y publicidad con promociones,
teniendo capacidad para otorgar créditos.
Mayoristas
Es una persona o empresa que
negocia la compra o venta de
bienes y servicios.
No entra en posesión de los bienes,
se encarga de prospectar y de
coordinar las transacciones.
Cobran un cargo o comisión sobre
la transacción.
Agentes
Tendencias
Los canales inversos de marketing
Tendencias
Internet - tecnología
Administrar la información del cliente para crear relaciones íntimas entre los miembros del canal.
Permite crear relaciones uno a uno donde el vendedor cuestiona al cliente preguntándole ¿Cómo puedo satisfacer mejor sus necesidades?.
Potencia el concepto customer relationship management (crm)
Tendencias
Channels Relationship Model (ChRM) M
inoristas
Pro
duc
tore
s
Mercado de
recursos
MayoristasInteracción
de la relación
Exosistemas
Mesosistemas
Microsistemas
Una estructura ecológica
Tendencias