Cllese y vendaResea bibliogrfica por Ronald Ordez Sheehan, Don (2002).Cllese y venda: Tcnicas comprobadas para cerrar la venta. Bogot: Norma. 227 pp. ISBN 958 -04-7020-0.Cllese y Venda! le permitir no slo mejorar las tcnicas de venta, sino que le ayudar a obtener herramientas que le permitirn triunfar en su trabajo, estudios, relaciones familiares o simplemente en su vida cotidiana.Este libro despierta en el lector un deseo intenso de superacin diaria y constante hacia la vida, el trabajo y las relaciones interpersonales de cada uno de nosotros.Es una obra cargada de ejemplos reales y vivencias que en la mayora de los casos son problemas que parecen sin salida y que pueden convertirse en tremendas oportunidades de desarrollo.El autor se caracteriza por no escribir frases inspiradoras; ms bien por mencionar expresiones de amplio conocimiento e inteligencia empresarial y cotidiana del quehacer de las personas.Cllese y Venda es una interesante fusin de elementos de mercadotecnia, gerencia, administracin y finanzas. Est escrito de tal manera que despierta en nosotros inspiracin, motivacin, sentido comn y conocimiento gerencial.Estimula en el lector desarrollo en la voluntad, determinacin y pensamiento positivo. Toda persona al leer este libro de seguro callar y pensar bien antes de

2.Por qu pierde un vendedor?2.La barrera del presupuesto3.El cierre de la ventaes la punta deliceberg3.Practique no predique4.Oblguese a mejorar4.No espere su turno venda ya5.Cmo debe vestirse un vendedor?5.El comprador confundido6.Ahorre palabras y gane dinero6.La compaa especial7.Separe las cabras de las ovejas7.Cinco minutos para vender8.La libreta de anotaciones8.El arsenal del vendedor9.Preprese para vencer obstculos9.El vendedor mezquino, perverso yvoraz10.Si desea volar, imite al guila y no al avestruz10.162 sugerencias para cerrar unaventa11.Pase la pelota11.El grupola forma ms rpida devender12.Grafopasmo12.El pan nuestro de cada da13.El maana nunca llega13.Mi oracin para todos los dasLa obra est dirigida a todas las personas, pero muy en especial a todos los involucrados en las decisiones comerciales y gerenciales; muy til paraestudiantes, profesores, investigadores y empresarios concientes de la necesidad de superacin diaria.Sheehan menciona que para ser un triunfador en las ventas se deben hacertres cosas: tomar el pedido, hacer la venta y cerrar la venta. No se nace siendo un buen vendedor, es necesario aprender a serlo; y los gerentes de las empresas deben tener presente esto con la finalidad de capacitar a su equipo de trabajo.Prisma. Vol. 4 (1) 2007.4Los buenos gerentes conocen y utilizan tcnicas distintas para lograr susobjetivos empresariales.El autor aconseja que no se pierda la paciencia con un cliente, que no semanifieste frustracin, que se conserve la clama, que no se desprecie a un posible comprador por no haber tomado una decisin. Con eso slo se perder a un cliente. Ser tolerante y paciente con el comprador de hoy si se desea que sea un clientemaana.El elemento fundamental para ser un excelente vendedor y profesional segn Sheehan es la preparacin continua y permanente. Sobre todo en la preparacin de las cosas concretas; no tanto en planificar, sino en las cosas de implantacin; enuna venta, no en vender sino en el cierre de la venta; en una empresa, no en laplanificacin detallada, sino en la ejecucin y control de la planificacin.En el libro constantemente se realizan interrogantes que de una u otramanera nos ayudarn a mejorar; por ejemplo: estoy satisfecho con mis ingresosactuales?, voy vestido adecuadamente?, dedico por lo menos una hora diaria aestudiar?, desempeo un cargo importante en miempresa o industria?, hago loque se necesita para alcanzar el xito?, deseo ser el dueo de mi propio negocio?.De igual modo el autor menciona siete pasos tiles para cerrar la venta:1.Analizar el mercado2.Organizar y elaborar un plan3.Hacer la presentacin de sus productos4.Cerrar la venta5.Anotar los hechos para el seguimientoPrisma. Vol. 4 (1) 2007.56.Dar servicio a su cliente7.Superarse cada da o sucumbir.En la vida de los vendedores y de las personas que quieren triunfar se debe tener en cuenta lo siguiente: 1.Un gran deseo de cerrar la venta2.Conocimiento del producto3.Imaginacin4.Buenas relaciones humanas en todo momento y en el hogar5.Un sistema de mercadeo para conseguir nuevos clientes6.Sentido del humor y grandes valores humanosEn el libro se hace mucho hincapi en la necesidad de vestirse muy bien yadecuadamente para cada ocasin. El aseo personal y la expresin correcta denuestro lenguaje verbal y corporal. Los clientes sienten que los vendedores quetriunfan tienen el respaldo de empresas triunfadoras; vstase bien y asegrese dedar excelentes impresiones.Es importante para toda persona llevar un registro de todas sus actividades; anotaciones de las visitas a sus clientes; llevar un registro detallado de las visitas y hacerle un seguimiento a las mismas; con esto se puede conocer el esfuerzo y elresultado de la constancia.Algo interesante en la obra de Sheehan es el trmino de Grafopasmo; es muy habitual que a los clientes les d miedo el firmar compromisos o ventasimportantes. Miedo de firmar... el cliente quiere comprar pero el pensar en firmar Prisma. Vol. 4 (1) 2007.6lo aterroriza y ya no quiere comprar. Qu hacer? En este caso se debe involucrar al cliente en el cierre de la venta y decirle al cliente: D su visto bueno!A los clientes hay que hacerles seguimiento, no olvidarlos y pasarlos a lahistoria. Se debe visitar constantemente, enviarles correspondencia, hacerlos sentir que tienen una oferta especial slo para clientes como ellos, informes con cambios y nuevas tendencias del mercado, algn almuerzo de vez en cuando y permitirlea su cliente ensayar nuevos productos. Esto garantizar unos clientes muy fieles.Si el comprador est confundido es ms bien porque usted perdi el objetivo de su producto, habla demasiado, no tiene paciencia y no es corts. El autor recomienda finalmente que se deben seguir los siguientes pasos para cerrar una venta exitosa cuando se est rodeado de una junta de accionistas o eltren directivo de una compaa:1.05 minutos de introduccin2.15 minutos presentacin de cifras y datos tcnicos3.15 minutos con soluciones; esto derivado del producto4.10 minutos para el cierre de la ventaPor ltimo el autor menciona 162 sugerencias para cerrar una venta; no esuna receta pero puede ayudar a la reflexin final de este buen libro:1.Comience con una frase concluyente: "deseara poseer esta mquina para lavar platos?"2.Sugiera una compra de prueba: "Compre una docena a manera de ensayo".Prisma. Vol. 4 (1) 2007.73.Coloque simplemente una "X" en el espacio destinado para la firma yselela sin decir nada ms.4.Preprese psicolgicamente antes de vender, para lograr su objetivo.5.Olvide por un momento su afn de cerrar la venta; cambie el tema de laconversacin; luego ataque nuevamente y cierre la venta.6.Sugiera una alternativa: "Prefiere esto o aquello?"7.Mencione una referencia: "La Compaa Franco y Hnos. hizo un ahorro del 10% en combustible con el uso de este equipo".8.Lance una pregunta de sondeo: diga, "si"-o mejor an-" cuando ustedtenga en su poder este artculo".9."Abra la puerta": simule un sentimiento de derrota, retrese; regrese; cierre la venta.10.Utilice datos, estadsticas y ejemplos que le ayuden a cumplir su cometido.11.Pdale a su comprador que hable por telfono con un cliente satisfecho.12.Observe las seales fsicas o verbales indicativas de que el cliente hadecidido comprar: sus ojos estarn muy abiertos, pondr su mano sobre la mercanca, o dir, "Me gusta".13.Pida cuatro o cinco veces al comprador que haga el pedido, utilizandodiferentes mtodos cada vez.14.Llegue a su entrevista acompaado de un cliente satisfecho.15.Asegure el pedidocon un pequeo depsito. Utilice la tcnica de esperar un poco.16.Brinde a su cliente la oportunidad de utilizar su producto o servicio durante 72 horas (se le conoce tambin por el nombre de la "tcnica del perrito",segn la cual la persona lleva el animalito a su casa y seguramente seencaria con l).17.Ofrezca un descuento por volumen.18.Ofrezca un descuento del 2% por pago al contado.19.Hgase acompaar de un experto.20.Haga demostraciones encaminadas a cerrar la venta; resultan de granutilidad en el caso de implementos mecnicos.Prisma. Vol. 4 (1) 2007.821.Presente una oferta de "pague uno y lleve dos".22.Sea sutil. Pregunte, "Cree que ser feliz al conducir este automvil?" Una reaccin positiva ser la seal para "atacar".23.Utilice la Hoja de Balances de Benjamin Franklin. Mencione unos cuantos aspectos negativos para resaltar los positivos. Sume en un papel losbeneficios que obtendr el cliente. Luego pdale que escriba los aspectosnegativos en la otra columna.24.Mencione un punto de menor importancia: "Comprar la casa si laentregamos con cortinas?"25.Mencione fuentes de referencias para su compaa.26.Cuando un comprador critique sus precios, no trate de defenderse. Hgalever los beneficios.27.Desarrolle sus instintos sanguinarios. Todo cliente tiene su "vena yugular" o punto dbil: su orgullo, su codicia, su comodidad.28.No deje translucir ningn tipo de emocin hasta que haya cerrado elnegocio.29.Cuando trate con una mujer compradora, no le arrebate el uso de la palabra.30.Las mujeres siempre tienen preferencia por algn color. Averige cules y hable acerca de l.31.Los compradores del sexo opuesto tienen su propio radar. Por consiguiente, evite los coqueteos ya que solo complicarn el cierre de la venta.32.La mayora de los compradores, hombres o mujeres, se ofenden a causa de los malos olores. Use desodorante.33.Cuando un cliente pregunte, "Puedo comprar esto o aquello?" Pregunteusted a su vez: "Lo comprar si est disponible?"34.El silencio tambin es un arma. Guarde silencio despus de intentar elcierre de la venta. Recuerde que si el cliente dice "s" no lo podr escuchar por encima de su propia voz.35.Utilice las ofertas especiales y las ofertas diarias o semanales paraconseguir ms clientes.36.Comprenda la urgente necesidad de cerrar la venta. Es cuestin de vender o de ser vendido.Prisma. Vol. 4 (1) 2007.937.Ofrezca un precio reducido. Hay compradores que odian perder laoportunidad de algn pequeo "latrocinio".38.No hable durante ms de tres minutos. Deje hablar al comprador.39.Cuando un comprador observe o coja un artculo, no diga nada.40.Cuando el comprador parezca estar atravesando un momento de locura-cuando sienta arrepentimiento y desee deshacer el negocio-conserve lacalma.41.Ofrezca su bolgrafo al comprador cuando d su visto bueno al pedido.42.Pida siempre al cliente que "d su visto bueno", nunca que "firme" elpedido.43.No permanezca sentado todo el tiempo. Pngase de pie y camine un poco.44.Si un comprador pregunta dnde queda el cuarto de bao, indqueseloclaramente.45.Observe la mirada de su cliente. Cuando sus pupilas se dilaten, habr unaclara sea1 del deseo de comprar.46.Si el cliente dice "s" muy a menudo, pregntele por qu ha decidido nocomprar. Muchas afirmaciones generalmente significan una negativa final.47.Sugiera un pedido de ms artculos: este artculo y otro ms.48.Sea infatigable. Siga cerrando sus ventas.49.Utilice cl mtodo educativo: indique a su cliente cmo funciona el artculo.50.Es necesario dominar la situacin, pues de lo contrario no podr cerrar laventa; si demuestra demasiada simpata hacia su cliente, usted lo perder.51.No le pida al comprador que haga el pedido. Simplemente venda.52."Tcnica de cooperacin ejecutiva": telefonee a su jefe durante suentrevista. y l le ayudar a cerrar la venta.53.El pensamiento positivo: d por sentado que su cliente va a comprar.54.Telefonee a un cliente satisfecho-un mdico, un abogado, etc.-y pdaleque hable con su comprador.55.El mtodo negativo: "Ha venido a comprar una casa. Es un paso muyimportante. Est seguro de querer comprarla?" Por lo general, el clientePrisma. Vol. 4 (1) 2007.10reaccionar en forma muy positiva y tratar de demostrarle que s deseacomprar.56.Cuando le digan, "Debo hablar primero con mi esposa" (o el gerente delbanco, o con el abogado) usted deber responder: "Si su esposa loaprueba, estar dispuesto a comprar?"57.Pregunte: "Le preocupa la fecha en que podr ocupar esta casa'?" Si elcliente responde, "S, la necesito en un mes", l mismo habr cerrado elnegocio.58.En cerca del 75% de los casos, el verdadero profesional evala a su cliente y decide qu comprar.59.Recuerde que los mejores vendedores son personas saludables, fuertes yamables. Viven ms tiempo. Tambin son ms apreciados: especialmentepor los bancos que manejan sus cuentas corrientes.60.Los mejores vendedores deben tener un exceso de confianza en s mismos. No aceptarn un "no" como respuesta.61.Cierre sus ventas a propsito, no por accidente. 62.Un vendedor gasta nicamente 5% de su tiempo en el cierre de la venta, y recibe una remuneracin proporcional al nmero de ventas cerradas en ese lapso.63.Recuerde siempre que en el campo de las ventas es necesario obtener pedidos para ganar dinero.64.Recuerde que los compradores sienten verdadera satisfaccin cuandocompran.65.Aproveche el "nerviosismo" de sus clientes para inclinar la balanza a sufavor.66.Escuche dos veces ms de lo que hable. El cliente debe captar lo que usted dice. Lo que desea es que se "trague el anzuelo", no sus palabras.67.Es mejor cerrar la venta tan pronto sea posible.68.Tenga siempre a la mano siete maneras diferentes de solicitar el pedido.69.Debe esperar cerrar la venta. No olvide su bolgrafo, sus hojas deanotaciones, su libreta de pedidos y su folleto. Lleve consigo todos loselementos necesarios.