Download - Avantatge Competitiu en el Temps
Judith Badia Consultora de Màrqueting i Comunicació
Estratègies de màrqueting
Com aconseguir un avantatge compe11u sostenible en el temps
Gener 2014
Judith Badia Consultora de Màrqueting i Comunicació
Estratègies de màrqueting
QUÈ TENEN EN COMÚ?
Judith Badia Consultora de Màrqueting i Comunicació
Estratègies de màrqueting
TOTES ELLES TENEN UN AVANTATGE COMPETITIU
Què és
ALGUNA COSA QUE LES FA DIFERENTS I MILLORS QUE ELS SEUS COMPETIDORS
Judith Badia Consultora de Màrqueting i Comunicació
Estratègies de màrqueting
TOTES ELLES APORTEN UN VALOR DIFERENCIAL ALS SEUS CLIENTS
Què és
SÓN MARQUES VALORADES, ESTIMADES, APRECIADES, DESITJADES, ...
Judith Badia Consultora de Màrqueting i Comunicació
Estratègies de màrqueting
SÓN “DIFERENTS” A LA RESTA I AQUESTA DIFERÈNCIA ÉS PERCEBUDA PELS SEUS CLIENTS COM UNA COSA “SUPERIOR”
Què és
Judith Badia Consultora de Màrqueting i Comunicació
Estratègies de màrqueting
PERQUÈ AQUEST AVANTATGE COMPETITIU SIGUI EFECTIU HA DE SER ...
Què és
SUBSTANCIAL
ÚNIC
CREÏBLE
ASSEQUIBLE SOSTENIBLE
Judith Badia Consultora de Màrqueting i Comunicació
Estratègies de màrqueting
L’AVANTATGE COMPETITIU HA D’ APORTAR VALOR ALS CLIENTS, HA DE SER PERCEBUT I HA DE SER ÚNIC
Què és
APORTACIÓ De valor
PERCEPCIÓ De valor
SINGULARITAT De valor
Judith Badia Consultora de Màrqueting i Comunicació
Estratègies de màrqueting
APORTACIÓ DE VALOR
L’avantatge compe11u ha d’ aportar u1litat. Si realment no és així, el client es sen1rà defraudat i acabarà refusant la marca. És el que s’anomena over promise.
UTILITAT
Judith Badia Consultora de Màrqueting i Comunicació
Estratègies de màrqueting
PERCEPCIÓ DE VALOR
RECONEIXEMENT
És necessari que el consumidor sigui capaç de reconèixer en el producte / servei el seu avantatge. A vegades, la falta de percepció de valor aportat pot ser degut a una comunicació insuficient o poc efec1va. O a la dificultat per a percebre el valor sense haver consumit o provat abans el producte
Judith Badia Consultora de Màrqueting i Comunicació
Estratègies de màrqueting
SINGULARITAT DE VALOR
SER PIONERS
Ser els primers en oferir alguna cosa diferent i superior en el mercat i a més basar-‐lo en aspectes diacils de reproduir pels compe1dors és una bona manera de tenir una posició compe11va avantatjosa
Judith Badia Consultora de Màrqueting i Comunicació
Estratègies de màrqueting
CAPACITATS RECURSOS
Què necessitem per crear un avantatge compe11u?
SELECCIÓ PRODUCTE MERCAT
SELECCIÓ FORMA
COMPETIR
Judith Badia Consultora de Màrqueting i Comunicació
Estratègies de màrqueting
Què necessitem per crear un avantatge compe11u?
CAPACITATS RECURSOS
Cons1tueixen la base sobre la qual s’estableix la seva diferenciació en el temps. Es fonamenten en algun punt fort de l’empresa que és rellevant pel grup de consumidors a qui es vol dirigir
Judith Badia Consultora de Màrqueting i Comunicació
Estratègies de màrqueting
CAPACITATS I RECURSOS
INNOVACIÓ TECNOLOGIES AVANÇADES
ESTIL DE DIRECCIÓ
EMPRENEDOR
EXCEL.LÈNCIA LOGÍSTICA
LIDERATGE PRODUCTE
MÀRQUETING TRENCADOR
CONEIXEMENT PÚBLIC EQUIP HUMÀ
FORTALESA FINANCERA
ALTA PRODUCTIVITAT
CREATIVITAT PUNTERA
PRESÈNCIA INTERNACIONAL
Judith Badia Consultora de Màrqueting i Comunicació
Estratègies de màrqueting
Què necessitem per crear un avantatge compe11u?
SELECCIÓ PRODUCTE
MERCAT
On i contra qui es competeix: la definició del producte-‐mercat on competeix l’empresa permet iden1ficar les capacitats i recursos que són realment rellevants.
Judith Badia Consultora de Màrqueting i Comunicació
Estratègies de màrqueting
Què necessitem per crear un avantatge compe11u?
SELECCIÓ PRODUCTE
MERCAT
Judith Badia Consultora de Màrqueting i Comunicació
Estratègies de màrqueting
Què necessitem per crear un avantatge compe11u?
SELECCIÓ FORMES
DE COMPETIR
De quines maneres podem fer front als nostres compe1dors
MOVIMENTS ANTICIPATS
LIDERATGE EN COSTOS
SINÈRGIES EMPRESARIALS
Judith Badia Consultora de Màrqueting i Comunicació
Estratègies de màrqueting
MANERES DE COMPETIR
MOVIMENTS ANTICIPATS INNOVACIÓ
Judith Badia Consultora de Màrqueting i Comunicació
Estratègies de màrqueting
INNOVACIÓ PRODUCTE SERVEI
INNOVACIÓ CLIENTS
INNOVACIÓ COMUNICACIÓ
INNOVACIÓ SERVEIS
ASSOCIATS
MANERES DE COMPETIR MOVIMENTS ANTICIPATS
Judith Badia Consultora de Màrqueting i Comunicació
Estratègies de màrqueting
INNOVACIÓ EN PRODUCTE / SERVEI
DE NOVA GENERACIÓ REDISSENYAT
COMBINACIÓ PRODUCTES EXISTENTS
Judith Badia Consultora de Màrqueting i Comunicació
Estratègies de màrqueting
INNOVACIÓ EN PRODUCTE / SERVEI
DE NOVA GENERACIÓ
Comporta l’ús d’una nova tecnologia per part de l’empresa, i això implicarà modificar processos, formar al personal i desenvolupar accions de màrque1ng per difondre els beneficis del producte, etc
Creació d’una nova categoria de producte / servei
Judith Badia Consultora de Màrqueting i Comunicació
Estratègies de màrqueting
INNOVACIÓ EN PRODUCTE / SERVEI
PRODUCTE REDISSENYAT
Es poden afegir caracterís1ques noves que modifiquin la percepció del producte i es generin dinàmiques compe11ves noves: ingredients / components nous, usos nous, etc.
Judith Badia Consultora de Màrqueting i Comunicació
Estratègies de màrqueting
INNOVACIÓ EN PRODUCTE / SERVEI
COMBINACIÓ PRODUCTES EXISTENTS
La innovació es pot aconseguir amb la combinació de productes / serveis que de manera individualitzada no són diferents però combinats el converteixen en un producte / servei únic
Judith Badia Consultora de Màrqueting i Comunicació
Estratègies de màrqueting
INNOVACIÓ EN CLIENTS
ACCEDIR A NOUS SEGMENTS
FOCALITZAR EN UN SEGMENT
CONCRET
Judith Badia Consultora de Màrqueting i Comunicació
Estratègies de màrqueting
ACCEDIR A NOUS
SEGMENTS
Entrar en nous segments de mercat on no hi ha entrat cap compe1dor: públics a qui ningú ofereix un producte / servei com el nostre, àrees geogràfiques on no es troben productes / serveis com el que oferim, etc.
INNOVACIÓ EN CLIENTS
Judith Badia Consultora de Màrqueting i Comunicació
Estratègies de màrqueting
FOCALITZAR EN UN
SEGMENT CONCRET
Especialitzar-‐nos en un segment de mercat molt específic i conver1r-‐nos en la marca referent d’aquest públic, ja sigui amb un producte concret o amb una gamma més o menys extensa
INNOVACIÓ EN CLIENTS
Judith Badia Consultora de Màrqueting i Comunicació
Estratègies de màrqueting
INNOVACIÓ EN SERVEIS ASSOCIATS
ATENCIÓ A CLIENT DISTRIBUCIÓ
Judith Badia Consultora de Màrqueting i Comunicació
Estratègies de màrqueting
ATENCIÓ AL CLIENT
És un punt clau per atraure o perdre clients
INNOVACIÓ EN SERVEIS ASSOCIATS
ABANS DURANT DESPRÉS
Judith Badia Consultora de Màrqueting i Comunicació
Estratègies de màrqueting
Desenvolupar estratègies de comunicació de facin que els clients percebin el producte / servei com a únic i diferent
INNOVACIÓ EN LA COMUNICACIÓ
Es posiciona el producte / marca en la ment dels clients perquè sigui percebuda com a superior
Es tracta de crear percepcions que diferenciin el producte dels compe1dors, ubicar mentalment una marca
Judith Badia Consultora de Màrqueting i Comunicació
Estratègies de màrqueting
Les percepcions tenen a veure amb la imatge que projecta la marca, per tant el que ens interessa NO són les caracterís1ques asiques del producte sinó les psicològiques
INNOVACIÓ EN LA COMUNICACIÓ
Per posicionar una marca, és a dir, per crear un valor diferencial basat en percepcions cal seguir un procés
Anàlisi Diagnòs1c Proposta
Judith Badia Consultora de Màrqueting i Comunicació
Estratègies de màrqueting
INNOVACIÓ EN LA COMUNICACIÓ
Per comunicar aquest posicionament diferenciador les marques u1litzen diferents elements de comunicació
NOM LOGOTIP PACKAGING PUBLICITAT
Judith Badia Consultora de Màrqueting i Comunicació
Estratègies de màrqueting
INNOVACIÓ EN LA COMUNICACIÓ
Judith Badia Consultora de Màrqueting i Comunicació
Estratègies de màrqueting
Què és
MANERES DE COMPETIR
LIDERATGE EN COSTOS
Judith Badia Consultora de Màrqueting i Comunicació
Estratègies de màrqueting
Què és
MANERES DE COMPETIR
LIDERATGE EN COSTOS
Operar amb un cost inferior al de la competència gràcies a l’aprofitament d’un avantatge compe11u sostenible que permet disposar de recursos o realitzar els processos produc1us amb un cost inferior, la qual cosa en defini1va porta que el cost unitari del producte sigui inferior.
Judith Badia Consultora de Màrqueting i Comunicació
Estratègies de màrqueting
Què és
MANERES DE COMPETIR
SINÈRGIES EMPRESARIALS
La cooperació i interacció de diferents departaments o unitats independents de l’organització permet aconseguir resultats superiors als que s’ob1ndrien si actuessin de manera aïllada. Amb la sinèrgia, gràcies a l’actuació en grup, s’aconsegueixen millors resultats dels que s’haurien ob1ngut actuant de forma independent.
Judith Badia Consultora de Màrqueting i Comunicació
Estratègies de màrqueting
MANERES DE COMPETIR
SINÈRGIES EMPRESARIALS
TIPOLOGIES
PAÏSOS ÀREES PROCESSOS ALIANCES
Judith Badia Consultora de Màrqueting i Comunicació
Estratègies de màrqueting
Un exemple d’avantatge compe11u
Judith Badia Consultora de Màrqueting i Comunicació
Estratègies de màrqueting
L’ESSÈNCIA DE LA MARCA
MISSIÓ L’ac1vitat socio-‐econòmica de l’empresa: a què es dedica
Oferir una àmplia gamma de productes per la llar ben dissenyats, funcionals, a preus tan baixos que la majoria de les persones puguin
pagar-‐los
Judith Badia Consultora de Màrqueting i Comunicació
Estratègies de màrqueting
Empreses de mobles tradicionals
IKEA
“Bou1ques” al centre de les ciutats Grans superacies als afores
Gamma limitada de productes Molta varietat de productes
Només hi ha una pe1ta mostra (hi ha una part que s’ha de veure per
catàleg)
Tota la mercaderia és visible (muntada a l’exposició i en paquets
a la part del magatzem)
INNOVACIÓ EN PRODUCTE / SERVEI
Judith Badia Consultora de Màrqueting i Comunicació
Estratègies de màrqueting
Empreses de mobles tradicionals
IKEA
Persones de mitjana edat amb cert poder adquisi1u
Persones a par1r de 20 anys de totes les classes socials
Segmentació en funció d’es1ls: clàssic per la gent més gran, modern pels
més joves, etc
“Democra1tzació” de la compra de mobles: qualsevol pot comprar
mobles de qualsevol es1l
El client té un paper passiu El client té un paper ac1u: prova, medeix, toca, experimenta, un cop a
casa munta
INNOVACIÓ EN CLIENTS
Judith Badia Consultora de Màrqueting i Comunicació
Estratègies de màrqueting
Empreses de mobles tradicionals
IKEA
És molt racional, fonamentada en els beneficis funcionals
Transmet sen1ments, es1ls de vida, és molt emocional, connecta amb la
gent, involucra als clients
Catàlegs freds, “sense vida” Catàleg ple d’idees, suggeriments, combinacions atrac1ves, ...
Es1l distant: marca i client estan separats, són dos móns diferents
Es1l proper: convida a par1cipar, a interactuar, formar part de la marca
INNOVACIÓ EN COMUNICACIÓ
Judith Badia Consultora de Màrqueting i Comunicació
Estratègies de màrqueting
Empreses de mobles tradicionals
IKEA
Orientada al producte: qualitat, preu, ...
Experiència de compra: anar a IKEA és molt més que comprar mobles (un recorregut, una cafeteria, un
lloc per deixar els nens, ...)
Imatge basada en el producte Imatge basada en els valors suecs: es1l de vida saludable, natura,
flexibilitat de pensament
Transmet valors funcionals: resistència, qualitat, comoditat,
disseny, …
Transmet valors psicològics: llibertat,realització personal, gaudir,
respecte pel medi ambient, etc
INNOVACIÓ EN COMUNICACIÓ
Judith Badia Consultora de Màrqueting i Comunicació
Estratègies de màrqueting
U1lització de materials de baix cost: plàs1cs, contraxapats, ...
Dissenyadors propis
El catàleg i l’exposició com a instrument de venda: el personal només intervé quan se li demana
Embalatge en paquets plans per op1mitzar espai i facilitar el transport
Muntatge a càrrec del client
U1lització d’economies d’escala
LIDERATGE EN COSTOS
Judith Badia Consultora de Màrqueting i Comunicació
Estratègies de màrqueting
GRÀCIES