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ADMINISTRAMERCADOLÓ
AULAProf. Sidnei Silva
CRA-SP 125622
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ADMINISTRAÇÃO MERCADOLÓGIC
GESTÃO DE PRODUTO - PREÇO
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ADMINISTRAÇÃO MERCADOLÓGIC
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ADMINISTRAÇÃO MERCADOLÓGIC
1ª ETAPA – SELEÇÃO DO OBJET
DETERMINAÇÃO DE PREÇOS.A empresa pode perseguir qualquer um deobjetivos: Sobrevivência: A empresa permanece
negócio com intensa concorrência e mudnecessidades dos consumidores, com pcobrem apenas os custos fxos e variáveis.
Maximizar os lucros atuais: A empresapreço que maximia o lucro, gera !uxo d
cria retorno sobre o investimento.
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ADMINISTRAÇÃO MERCADOLÓGIC
Maximizar a participação de mercado: "o preço mais baixo poss#vel, partindo do pque o mercado $ sens#vel ao preço.
Desnatamento máximo do mercado:elevado transmite a imagem de um produtopreço de entrada no mercado $ bast
normalmente muito acima dos custos produç&o.
Lideres na ualidade do produto:qualidade superior juntamente com car
inovadoras que proporcionam os bene'#cios d
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ADMINISTRAÇÃO MERCADOLÓGIC
Maximizar os lucros atuais: A empresa escoque maximia o lucro, gera !uxo de caixa ou
sobre o investimento. Maximizar a participação de mercado: "st
preço mais baixo poss#vel, partindo do princ#pmercado $ sens#vel ao preço.
Desnatamento máximo do mercado: % prtransmite a imagem de um produto superior, entrada no mercado $ bastante alto, normalmacima dos custos diretos de produç&o.
Lideres na ualidade do produto: %'erece
superior juntamente com caracter#sticas inovro orcionam os bene'#cios dese ados e assim
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ADMINISTRAÇÃO MERCADOLÓGIC
2ª ETAPA – DETERMINAÇÃ
DEMANDA
Normalmente !eman!a e
e$t%o &n'er$amente rela(&o
uanto mais alto o preço! m
demanda
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ADMINISTRAÇÃO MERCADOLÓGIC
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ADMINISTRAÇÃO MERCADOLÓGIC
#s clientes são menos sens$veis a
uando: % produto $ mais di'erenciado( %s compradores n&o têm muita consc
existência de substitutos( %s compradores n&o podem comp
'acilidade dos substitutos( %s gastos constituem uma porç&o muito p
renda total do comprador( )resume*se que o produto possui mais
rest# io ou exclusividade.
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ADMINISTRAÇÃO MERCADOLÓGIC
ESTIMATIVA DAS *+RVA
DEMANDA A curva de demanda de merc
um bem mostra a relaç&o
preço do bem e a quantidatodos os consumidores juntodispostos a comprar daquele
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ADMINISTRAÇÃO MERCADOLÓGIC
M,TODOS PARA ESTIMAR S+AS *+DEMANDA. Análise estat#stica de preços, quantidades
outros 'atores( +ariar de maneira sistemática os preços d
produtos vendidos em uma loja de d
observaram os resultados( )erguntar aos compradores a quantidade d
que eles comprariam a di'erentes preços pro
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ADMINISTRAÇÃO MERCADOLÓGIC
ELASTI*IDADE DE PREÇOS DA DEM
"lasticidade $ uma medida de sensde resposta das pessoas a mudavariáveis econmicas.-e a demanda praticamente n&o m
uma pequena alteraç&o no preço, que ela $ inelástica.
-e a demanda muda consideravelm
$ elástica
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ADMINISTRAÇÃO MERCADOLÓGIC
provável que a demanda seja meno
quando:/á poucos substitutos ou concorrentes, nenhum(
%s compradores n&o percebem os preço
imediatamente(%s compradores demoram para muhábitos de compra e procurar preços ma
%s compradores consideram que os pr
altos s&o justifcáveis(
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ADMINISTRAÇÃO MERCADOLÓGIC
-ª ETAPA – ESTIMATIVA DE PREÇOS
)ara determinar preços com inteligadministraç&o precisa saber como sevariam em di'erentes n#veis de produç%s custos da empresa assumem duas&o %xos e variáveis.
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ADMINISTRAÇÃO MERCADOLÓGIC
*ONTABILIDADE AB* um m$todo de custeio que, está baatividades que a empresa e'etua no pr'abricaç&o de seus produtos. uma t$cnica de controle e alocaç&o de cpermite: 0dentifcar as atividades e os processos exis
setores produtivos de uma organiaç&o( 0dentifcar, analisar e controlar os custos
nessas atividades e processos(
Atribuir os custos aos produtos, ten
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ADMINISTRAÇÃO MERCADOLÓGIC
&' ()A*A + A,-L.S( D( /US)#S! *
#2(0)AS D#S /#,/#00(,)(S" A empresa deverá levar em conta os preços e as poss#veis reaç2es de pconcorrentes.
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ADMINISTRAÇÃO MERCADOLÓGIC
ª ETAPA – SELEÇÃO DE +M M,TDETERMINAÇÃO DE PREÇOS
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ADMINISTRAÇÃO MERCADOLÓGIC
M,TODO POR MAR/0+P
"sta metodologia consiste em consider'ormaç&o de preços percentuais de certassobre o 'aturamento."ste 'aturamento será calculado em
projeç2es orçamentárias de modo quebusque uma rentabilidade exagerada em alta demanda e n&o se transfra para o precom estruturas ociosas.
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ADMINISTRAÇÃO MERCADOLÓGIC
%s elementos constantes do M3)#D# MA0os seguintes: 3espesas e margem de lucro( 3espesas administrativas( 3espesas comercias( %utras despesas operacionais( 4usto fnanceiro de produç&o e vendas(5argem de lucro desejada( 0mpostos sobre vendas 045-, )0-, 4%607- e demais tributos.
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ADMINISTRAÇÃO MERCADOLÓGIC
D()(0M.,A6# D( *0(#S /#M 7AS( ,*(0/(7.D#: "ntrega mais valor que a concorrência e dem
aos compradores potenciais, atrav$s de pesqo que os clientes valoriam e compreeprocesso de demanda e decis&o.
D()(0M.,A6# D( *0(#S /#M 7AS( ,# 8equer a reengenharia das operaç2es da emque se torne um 'abricante de baixo custo sea qualidade, al$m de uma reduç&o signpreços, para atrair um grande n9mero dconscientes em rela &o ao valor.
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ADMINISTRAÇÃO MERCADOLÓGIC
D()(0M.,A6# D( *0(#S D( M(0/AD#:A empresa estabelece seus preços com base, parte, nos preços dos concorrentes.D()(0M.,A6# D( *0(#S *#0 L(.L6#:m uso importante dos leil2es $ descartaexcedente ou bens usados( outro $ compr
serviços a preços mais baixos.EISTEM TRS TIPOS DE LEIL3ES)LEIL3ES IN4LESES ;o'ertas ascendentes
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ADMINISTRAÇÃO MERCADOLÓGIC
LEIL3ES 5OLANDESES ;o'ertas decr
um vendedor prop2e um preço parcompradores ou um comprador solicita de muitos vendedores.LEIL3ES *OM O6ERTA LA*RADA ;licita
'ornecedor apresenta uma 9nica propoconhecer as outras. % 'ornecedor n&o puma o'erta abaixo de seu custo, mas tampode 'aer uma muito alta para n&o
negócio à Ó
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ADMINISTRAÇÃO MERCADOLÓGIC
D()(0M.,A6# D( *0(#S (M 90U*
A internet está 'acilitando m$todo por meconsumidor e compradores empresariai
grupos para comprar a um preço ma
"xemplo: )eixe rbano ;pioneiro no =rasil
?roupon ;antigo 4lube rbano< e etc.
à Ó
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7ª ETAPA – SELEÇÃO DE PREÇO 6INALAs empresas devem considerar alguns 'atores a
determinaç&o do preço:Determinação de preços psicol;icos: A determinaç&o de preços com base na
especialmente efca com produtos sens#ve
como per'umes e carros de luxo. As empresas 'requentemente manipulam essere'erência: estabelecem um preço que termin9mero #mpar, acreditando que os clientes uma televis&o a 8@ ,BB, em ve de 8
percebem o preço na 'aixa de 8@ BB BB reais
à Ó
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ADMINISTRAÇÃO MERCADOLÓGIC
A2LU)./AS D( D()(0M.,A6# D( *0(M*0(SA: 5uitas empresas estabelecem um depart
determinaç&o de preços a fm de elaborar
propor ou aprovar decis2es
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A .M*A/)#S D# *0(# S#70( )(0/(.A empresa deve levar em conta a reaç&ode outras partes interessadas, como distrrevendedores e 'orça de vendas:4omo os concorrentes reagir&oD
%s 'ornecedores aumentar&o seus preçovirem o preço da empresaD% governo intervirá e impedirá a cobra
preçoD
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ADMINISTRAÇÃO MERCADOLÓGIC
AD(?UA6# D( *0(#S:As empresas raramente obtêm o mesmo lucro
unidade de um produto que vende, isso porquvariaç2es podem acorrer, como:
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D()(0M.,A6# D( *0(#S 7AS(A0(9.@(S 9(#90-2./AS: A empresa decide o preço que colocará
produtos para di'erentes clientes em regi2es e pa#ses
D()(0M.,A6# D( *0(#S /#M D(S/
/#,/(SS@(S: A maioria das empresas ajusta seus preços
descontos e concess2es por pagamento acompras de grande volume ou compras 'ei
temporada veremos a seguir alguns exemp
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A D()(0M.,A6# D( *0(# *0#M#/ -e n&o s&o bem sucedidas a determ
preço promocional, podem desperdiçaque poderiam ter sido aplicado em 'ede mar>eting como a melhoria da qua
produto ou serviço ou o 'ortalecimimagem do produto por meio da proveremos alguns exemplo a seguir:
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D()(0M.,A6# D( *0(#S D.S/0.M.,A) As empresas costumam ajustar seus preç
para acomodar di'erenças entre clientesregi2es e assim por diante.
As empresas podem estabelecer di'erentes pdi'erentes classes de compradores, como nos
casos: Pre#o$ "or $e8mento !e (l&ente) )or emuseus costumam cobrar menos pela eestudantes e idosos.
Pre#o "ela 'er$%o !o "ro!9to) Atribuem
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Pre#o (om :a$e na &ma8em) Algumasdeterminam dois n#veis di'erentes de preço pa
produto com base em di'erença de imagem. Pre#o "or "er;o!o) %s preços variam de ac
temporada, o dia ou a hora. Pre#o "or (anal) "xemplo: o preço da 4oc
dependendo do local em que ela $ comprada. produto em restaurante fno, em um de 6ast*6oomáquina de vendas n&o $ o mesmo.
Pre#o "or lo(al&
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DETERMINAÇÃO DE PREÇO DE MI DE P-ituaç2es que envolvem a determinaç&o deum mix de produtos:Determ&na#%o !e "re#o$ "ara l&"ro!9to$) "stabelecer di'erenças na qualidade perc
justifque mais di'erenças de preços.Determ&na#%o !e "re#o$ "ara o"(&ona&$) %s 'abricantes de automóveis e outros
rodutos caracter#sticas e serviços
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Determ&na#%o !e "re#o$ "ara (om"lementare$) Alguns produtos requerem a utiliaç&o d
complementares, exemplo: no setor de apbarbear, os 'abricantes costumam estabelebaixos para esses produtos e preços alto
l1minas.Determ&na#%o !e "re#o$ (om"o$to$) 4onsiste em uma taxa fxa e uma taxa de
variável. %s usuários de tele'one pagam m#nima mensal mais taxas pelas ligaç2es e'e
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Determ&na#%o !e "re#o$ !e "a(
"ro!9to$)• As empresas 'requentemente agrupprodutos e atributos a um preço fxo
• m 'abricante de automóveis, por
pode o'erecer um pacote de opciona
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ADMINISTRAÇÃO MERCADOLÓGIC
()A*A &
4e$t%o !a *om9n&(a#%o >Promot&o "sta atividade $ importante para q
conheça os principais epromocionais e consiga
elaborando estrat$gias de promoç&
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ADMINISTRAÇÃO MERCADOLÓGIC
*ASS# 1 ;0730+03AG<
)esquisar sobre )romoç&o.Anotar os pontos importantes dos tBH laudas.
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*ASS#S B (Equipe)C. "laborar uma proposta de )romoç&o pa-aborF que contemple:C.C 3efniç&o "strat$gias de )romoç&o.C.H 3escrever as principais promoçpretende sugerir para EE4acau -aborFF.H. )ara implementar a estrat$gia de )rpreciso traçar um )lano de Aç&o comseguintes itens:
H C Aç2es: ADMINISTRAÇÃO MERCADOLÓGIC
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H.H )er#odo:7esse momento deve descrever IquandoJ
devem acontecer.H.K 4omo:3eve*se apresentar o m$todo, ve#culo para adas aç2es.
H.L 8esponsável: importante atribuir as atividades e deixar será o responsável por cada situaç&o.H.M 4usto estimado:3eve*se apresentar o quanto se estima investir
ADMINISTRAÇÃO MERCADOLÓGIC
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*ASS# C
4onclus&o fnal sobre a AN)-% texto deve conter m#nimo laudas.
A entrega deverá ocorrer no prova =H.% relatório deve seguir as norma
ADMINISTRAÇ OMER*ADOL@4I*A
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ÇMER*ADOL@4I*A
ESTRATÉGIA DE NEGOCIAÇÃO
D'&!a$
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ESTRATÉGIA DE NEGOCIAÇÃO