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“Un día un genio opinó y dio nuevas opciones… el mundo lo aceptó, cambiando con él para siempre”.
NY Times
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IdentificandoAlternativas
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Las bases de la investigación
Análisis del proceso de decisión de compra de un Reproductor DVD:
1. Búsqueda de alternativas (marcas): LG, Sony, Panasonic, Samsung, PlayStation.
2. Determinar criterios de evaluación: presentación, tamaño, peso, precio, marca, si lee todo, facilidades de pago (crédito), garantía.
3. Determinar qué criterios son más importantes.
4. Elegir la mejor opción para el consumidor
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DECISIÓN DE COMPRA
Evaluación y
selección de
alternativas
Intención
de
compra
Actitudes
de
otros
Factores
situacionales
inesperados
Decisión
de
compra
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CONDUCTA POSTERIOR A LA COMPRA
Acciones
posteriores a
la compra
Satisfacción
posterior a
la compra?
Uso
posterior a
la compra
Decisión
de
compra
•Encantado
•Satisfecho
•Decepcionado
•Lealtad
•Recompra
•Devolución
•Quejas
•Guardado
•A la basura
•Lo venden
•Nuevos usos
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IMPORTANCIA DE IDENTIFICAR LOS PARTICIPANTES
¿Quiénes son los principales participantes en las decisiones de compras?
¿En qué decisiones influyen?
¿Qué nivel de influencia tiene?
¿Qué criterios de evaluación usa?
¿Cuál es su poder dentro de la organización?
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De Organización
• Objetivos
• Políticas
• Procedimientos
• Estructuras de organización
• Sistemas
Interpersonales
• Intereses
• Autoridad
• Status
• Empatía
• Persuasión
Individuales
• Edad
• Ingresos
• Educación
• Puesto
• Personalidad
• Actitudes de riesgo
• Cultura
Comprador
Industrial
PRINCIPALES INFLUENCIAS
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Reconocimiento
del problema
Descripción
de necesidades
Especificación
de productos
Búsqueda de
proveedores
Selección de
proveedores
Solicitud de
propuestas
Especificación
del pedido
Revisión del
desempeño
PROCESO DE COMPRA
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Que hacemos en las empresas: Segmentación
• Identificando grupos de clientes con preferencias similares• Utilizando la psicología del consumidor.
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Requisitos de Segmentación
• Homogeneidad en el segmento • Heterogeneidad entre segmentos• Estabilidad de segmentos• Los segmentos deben ser identificables y medibles• Los segmentos deben ser accesibles y manejables• Los segmentos deben ser lo suficientemente grandes como para ser rentables
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Grupos del consumidor
Grupos de referencia primarios:
La familia, de la cual, el individuo aprende en primera instancia las pautas, patrones o roles de comportamiento
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Grupos de referencia Secundarios:
Son las amistades y la escuela, es decir, el contacto con grupos diferentes que amplían o limitan el desarrollo, el conocimiento, y las expectativas del individuo
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Grupos de referencia terciarios:
Aquí se cuentan los medios masivos de comunicación que moldean el carácter, así como las pautas y expectativas sociales a seguir, dentro de un contexto cronológico o temporal.
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Factores Sociales y Culturales:
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Statement real:
• Es indiscutible que los factores sociales y los grupos rigen en gran medida las formas en que pensamos, creemos y obramos.
• Nuestras decisiones individuales de comprase ven afectadas por las fuerzas sociales que nos rodean
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Lo que hoy 2013, siglo XXI debe observar:
• Las subculturas son grupos dentro de una cultura que muestran patrones conductuales especiales que las distinguen del resto de los grupos pertenecientes a una misma cultura.
• Los factores conductuales que las diferencian se fundan en factores como raza, nacionalidad, religión e identificación urbana-suburbana.
• Una clase social es una clasificación dentro de una sociedad, determinada por los integrantes de esta última.
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El verdadero A, B, C, y D de las clases
• Status • Procesos mentales del consumidor• Necesidad• Masificación• Tecnología• Pertnencia
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