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Alineación de la Estrategia Comercial con el Nuevo Comprador
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Agenda
• Perfil del Comprador 2.0
• Mercadeo Digital Inteligente
• Alineando el proceso de ventas
• Nuestra visión de ejecución de esta estrategia
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Nuestra realidad hoy
• Procesos de venta más largos
• Más Consultores Externos
• Más RFPs
• Menos dispuesto a encontrarse con vendedores 1:1
• El comprador hace su tarea antes de llegar a nosotros
• Procesos sin decisión… Aplazamientos
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Comprador 2.0
• Auto educado
• Quiere tener el control
• Validación externa
• Rápido “time to value”
• Temor – Aversión al riesgo
• Orientación de negocio
• Lo encuentra a Usted!!!
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Mercadeo Digital Inteligente Cómo atraer prospectos y como madurar su interés hasta la venta
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Modelo de negocio
Ajustar propuesta de valor
(Producto/Servici
o/PI)
Mercadeo Estratégico
Ajustar proceso de
Ventas
Hasta ahora, mercadeo era secundario. Ventas era estratégico.
Tenemos que hacer este replanteamiento a la luz del nuevo comprador.
![Page 8: Alinear Estrategia comercial con el Comprador 2.0 de Tecnología](https://reader030.vdocuments.co/reader030/viewer/2022021416/58ad5bb91a28ab0b0f8b659b/html5/thumbnails/8.jpg)
Gran cambio: Proceso de Mercadeo
Telemercadeo Mailings Masivos (Spam) Pauta – Publicidad Agendar citas 1:1
SEO Contenidos relevantes Opt Ins Centrado en el cliente Atracción
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Proceso de ventas
Investigación DecisiónEvaluación
Tiempo
Foco
Necesidades
Precio
Solución
Riesgo Ventas
Mercadeo
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Nuevo Proceso de ventas
Investigación DecisiónEvaluación
Tiempo
Foco
Necesidades
Precio
Solución
Riesgo Ventas
Mercadeo
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Proceso de ventas
Investigación DecisiónEvaluación
Tiempo
Foco
Necesidades
Precio
Solución
Riesgo
Riesgo
Necesidades
Precio
Solución
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Actividades Clave del Proceso de Mercadeo
Hacer que te encuentren
•Contenidos
Conversión
•Opt In (valor para el cliente)
Triage
•Listo para iniciar proceso de ventas?
•Madurar leads hasta ventas
•12-18 meses
Evolucionar
•Apalancar ventas desde mercadeo
•Activos y contenidos
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Triage
Prospecto (Triage)
Pasa a Ventas
Maduración en Mercadeo
• Oportunidad Activa • Foco: Validación • Objetivo: Disminuir
percepción de riesgo
• Prospecto en Maduración • Foco: Educación • Objetivo: Instruir hacia
proceso de compra
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Estructura de Contenidos Alineada con Tipos de Comprador
Por Qué
• Directivo
• Estratégico
• Entorno económico / mercado / competencia
Cómo
• Gerencias medias
• Enfoque a Procesos de su competencia
Qué
• Técnico
• Características
• Tecnologías
• Detalle
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Estructura de Generación de Contenidos Alineada con Tipos de Comprador
Por Qué
• Benchmarks
• Videos Cortos
• Infografías
• Tendencias
Cómo
• Videos
• Webinars
• Whitepapers
• Casos de referencia
Qué
• Videos largos
• Documentos complejos
• Especificaciones técnicas
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Elementos de Éxito: Diferenciación Emocional
• Social
• Foco de negocio (enfoque por industria)
• Enseñar algo nuevo
• Imágenes
• Lenguaje
• Video
• Tribal
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![Page 21: Alinear Estrategia comercial con el Comprador 2.0 de Tecnología](https://reader030.vdocuments.co/reader030/viewer/2022021416/58ad5bb91a28ab0b0f8b659b/html5/thumbnails/21.jpg)
Triage
Prospecto (Triage)
Pasa a Ventas
Maduración en Mercadeo
• Oportunidad Activa • Foco: Validación • Objetivo: Disminuir
percepción de riesgo
• Prospecto en Maduración • Foco: Educación • Objetivo: Instruir hacia
proceso de compra
![Page 22: Alinear Estrategia comercial con el Comprador 2.0 de Tecnología](https://reader030.vdocuments.co/reader030/viewer/2022021416/58ad5bb91a28ab0b0f8b659b/html5/thumbnails/22.jpg)
Estructura de Contenidos Alineada con Tipos de Comprador
Por Qué
• Directivo
• Estratégico
• Entorno económico / mercado / competencia
Cómo
• Gerencias medias
• Enfoque a Procesos de su competencia
Qué
• Técnico
• Características
• Tecnologías
• Detalle
![Page 23: Alinear Estrategia comercial con el Comprador 2.0 de Tecnología](https://reader030.vdocuments.co/reader030/viewer/2022021416/58ad5bb91a28ab0b0f8b659b/html5/thumbnails/23.jpg)
Estructura de Generación de Contenidos Alineada con Tipos de Comprador
Por Qué
• Benchmarks
• Videos Cortos
• Infografías
• Tendencias
Cómo
• Videos
• Webinars
• Whitepapers
• Casos de referencia
Qué
• Videos largos
• Documentos complejos
• Especificaciones técnicas
![Page 24: Alinear Estrategia comercial con el Comprador 2.0 de Tecnología](https://reader030.vdocuments.co/reader030/viewer/2022021416/58ad5bb91a28ab0b0f8b659b/html5/thumbnails/24.jpg)
![Page 25: Alinear Estrategia comercial con el Comprador 2.0 de Tecnología](https://reader030.vdocuments.co/reader030/viewer/2022021416/58ad5bb91a28ab0b0f8b659b/html5/thumbnails/25.jpg)
El Final de la Venta de Soluciones
Alineando el proceso de ventas
![Page 26: Alinear Estrategia comercial con el Comprador 2.0 de Tecnología](https://reader030.vdocuments.co/reader030/viewer/2022021416/58ad5bb91a28ab0b0f8b659b/html5/thumbnails/26.jpg)
Win Rate / Tiempo al Cierre / Horas Invertidas
Modelo de negocio
Ajustar propuesta de valor
(Producto/Servici
o/PI)
Mercadeo Estratégico
Ajustar proceso de
Ventas
![Page 27: Alinear Estrategia comercial con el Comprador 2.0 de Tecnología](https://reader030.vdocuments.co/reader030/viewer/2022021416/58ad5bb91a28ab0b0f8b659b/html5/thumbnails/27.jpg)
20 / 50 / 80
KPI Actual Deseado
Negocio Promedio $
#X Pipeline
Duración Ciclo de Ventas
Costo Ventas / Cierre (Horas)
Servicios / Negocio Promedio $
Win Rate
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Proceso Ventas - Pipeline
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20% 50% 80%
![Page 30: Alinear Estrategia comercial con el Comprador 2.0 de Tecnología](https://reader030.vdocuments.co/reader030/viewer/2022021416/58ad5bb91a28ab0b0f8b659b/html5/thumbnails/30.jpg)
![Page 31: Alinear Estrategia comercial con el Comprador 2.0 de Tecnología](https://reader030.vdocuments.co/reader030/viewer/2022021416/58ad5bb91a28ab0b0f8b659b/html5/thumbnails/31.jpg)
![Page 32: Alinear Estrategia comercial con el Comprador 2.0 de Tecnología](https://reader030.vdocuments.co/reader030/viewer/2022021416/58ad5bb91a28ab0b0f8b659b/html5/thumbnails/32.jpg)
Decisiones de compra: Por que su empresa?
Diferenciación Lógica
• Buen Producto
• Buenos precios
• Conocimiento
• Experiencia
La voz del cliente: Emocional
• Entienden mi negocio
• Proponen valor a mis procesos
• Siento confianza
![Page 33: Alinear Estrategia comercial con el Comprador 2.0 de Tecnología](https://reader030.vdocuments.co/reader030/viewer/2022021416/58ad5bb91a28ab0b0f8b659b/html5/thumbnails/33.jpg)
Proceso de ventas
Investigación DecisiónEvaluación
Tiempo
Foco
Necesidades
Precio
Solución
Riesgo
Riesgo
Necesidades
Precio
Solución
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El Punto de Quiebre Estratégico
Perfilar Presentar Colaborar Confirmar Comprometer
PQ PQ
Perfilar Presentar Colaborar Confirmar Comprometer
PQPQ
![Page 35: Alinear Estrategia comercial con el Comprador 2.0 de Tecnología](https://reader030.vdocuments.co/reader030/viewer/2022021416/58ad5bb91a28ab0b0f8b659b/html5/thumbnails/35.jpg)
Resúmen
• Las decisiones de compra se toman temprano en el ciclo de ventas
• Las emociones son las que definen las decisiones
• Tribal= seguridad
• Seguridad (temor) > ambición (aspiración)
• Porqué > (Cómo y Qué)
![Page 36: Alinear Estrategia comercial con el Comprador 2.0 de Tecnología](https://reader030.vdocuments.co/reader030/viewer/2022021416/58ad5bb91a28ab0b0f8b659b/html5/thumbnails/36.jpg)
Algunos diferenciadores del proceso de ventas: Framework Emocional
Negocio / Industria
• Motivaciones exógenas
• Regulatorios
• Presiones de Mercado
• Variables fuera de su control
Identificar Detonante
• Razones de cambio status quo
• Qué ?
• Como?
• Por qué?
Diferenciación Emocional
• Psicología de la memoria: Primero y Ultimo
• Sesgo de confirmación
Construir Sesgo
• Proceso ventas orientado a la mitigación del riesgo
• Enseñar
• Diferenciar
• Comprender
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![Page 38: Alinear Estrategia comercial con el Comprador 2.0 de Tecnología](https://reader030.vdocuments.co/reader030/viewer/2022021416/58ad5bb91a28ab0b0f8b659b/html5/thumbnails/38.jpg)
![Page 39: Alinear Estrategia comercial con el Comprador 2.0 de Tecnología](https://reader030.vdocuments.co/reader030/viewer/2022021416/58ad5bb91a28ab0b0f8b659b/html5/thumbnails/39.jpg)
![Page 40: Alinear Estrategia comercial con el Comprador 2.0 de Tecnología](https://reader030.vdocuments.co/reader030/viewer/2022021416/58ad5bb91a28ab0b0f8b659b/html5/thumbnails/40.jpg)
![Page 41: Alinear Estrategia comercial con el Comprador 2.0 de Tecnología](https://reader030.vdocuments.co/reader030/viewer/2022021416/58ad5bb91a28ab0b0f8b659b/html5/thumbnails/41.jpg)
Nuestra implementación de la Estrategia
![Page 42: Alinear Estrategia comercial con el Comprador 2.0 de Tecnología](https://reader030.vdocuments.co/reader030/viewer/2022021416/58ad5bb91a28ab0b0f8b659b/html5/thumbnails/42.jpg)
Compartiendo nuestra experiencia
• Que hemos hecho hasta ahora?
• Resultados
• Implementación del proceso en el CRM