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RONÓSTICO DE VENTAS
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El pronóstico de ventas
“Es una estimación de las ventas quese espera alcanzar durante un
periodo futuro determinado, en unaárea geográca y bajo un plan demarketing especico”
El pronóstico de ventas condiciona engeneral todas las actividades
productivas y administrativas de laempresa y en forma muy especica
las operaciones de marketing
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PRONÓSTICO DE VENTASPRONÓSTICO DE VENTASASPECTOS GENERALES
CONCEPTO
• Estimación oprevisión delas ventas deun producto(bien oservicio)durante
determinadoperíodofuturo.
IMPORTANCIA
• Permitepresupuestar lasventas anualespara planear sufabricación yproyección
financiera(inversión).
VENTAJAS
• Apoyo a latoma dedecisiones.
• Seguridad enel manejo de lainformación.
• Fleibilidad• !ersatilidad.
FACTORES
• !entas"istóricas.
• !entasPrevistas.
• !entas alobjetivo decrecimiento.
• #ercadoEterno.
MÉTODO ANÁLISIS DE VENTAS HISTÓRICAS Y LA TENDENCIA
Consiste en pronosticar teniendo en cuenta las ventas y demanda del pasado
considerando !actores del momento"
Permite determinar la propensi#n de las ci!ras de las ventas con $ase en su
comportamiento %ist#rico& comparando las di!erentes ci!ras"
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!"todos de pronóstico de ventas!"todos #ualitativos$
%e basan en las opiniones de “especialistas”que están en condiciones en elaborar los
pronosticas de ventas, tomando en cuenta
las opiniones de ejecutivos y vendedores
&entajas'ajo costo, (apidez, E)periencia
#onocimiento del mercado
*esventajas&endedores con remuneraciones en base a
incentivos, que pueden sobrevalorar su
desempe+o
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!"todos de pronóstico de ventas !"todos #uantitativos
El pronóstico se basa en cifras istóricas, a su vezse dividen en categor-as, en series de tiempos,
en la casualidad y en la e)perimentación
. !"todos de %eries de tiempos$ /ntentan
proyectar el comportamiento istórico de lasventas 0!-nimos cuadrados, suavizamientoe)ponencial, promedios móviles e -ndices devariación estacional
1 !"todos E)perimentales$ %e formulan pronósticos como resultado de un e)perimentoo de una investigación de intenciones de comprarealizada entre los consumidores yintermediarios
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Técnicas para la elabraci!n"e ls Prn!s#ics "e Ven#as
$%ici E&ec%#i'
Se basa en la intuición de uno o más ejecutivosexperimentados con relación a productos de
demanda estable. Su inconveniente es que se basasolamente en el pasado y está infuenciado por loshechos recientes.
Enc%es#a "e Prn!s#ic "e ls Clien#es
Útil para empresas que tengan pocos clientes. Se lespregunta que tipo y cantidades de productos seproponen comprar durante un determinado período.
Los clientes industriales tienden a dar estimados más
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"#cnicas para la elaboración delos $ronósticos de %entas
Se contratan expertos que hacen pronósticosiniciales que la empresa promedia y les devuelvepara re&nar los estimados individuales. lprocedimiento puede repetirse varias veces hasta
cuando los expertos ' trabajando por separado 'lle uen a un consenso sobre los ronósticos. s un
%es#a "e Prn!s#ic "e la (%er)a "e Ven#asLos vendedores estiman las ventas esperadas ensus territorios para un determinado período. Lasumatoria de los estimados individuales con(orman
el pronóstico de la mpresa o de la )ivisión. linconveniente es la tendencia de los vendedores ahacer estimativos muy conservadores que les(acilite la obtención (utura de comisiones y bonos.
El Mé#" Del*s +Delp,i-
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Se utili*an los datos históricos de ventas de la
empresa para descubrir tendencias de tipoestacional! cíclico y aleatorio o errático. s unm#todo e(ectivo para productos de demandara*onablemente estable. $or medio de lospromedios móviles determinamos primero si hay
presente un (actor estacional. +on un sistema deregresión lineal simple determinamos la línea detendencia de los datos para establecer si haypresente un (actor cíclico. l (actor aleatorio
estará presente si podemos atribuir uncom ortamiento errático a las ventas debido a
An.lisis "e Series "e Tie/p
"#cnicas para la elaboración delos $ronósticos de %entas
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"#cnicas para la elaboraciónde los $ronósticos de %entas
An.lisis "e Re0resi!n
sta t#cnica trata de encontrar una relación entre las ventashistóricas ,variable dependiente- y una o más variablesindependientes! como población! ingreso per cápita o producto
interno bruto ,$/-. ste m#todo puede ser 0til cuando se disponede datos históricos que cubren amplios períodos de tiempo. sine&ca* para pronosticar las ventas de nuevos productos.
Pr%eba "e Merca"
Se pone un producto a disposición de los compradores en uno ovarios territorios de prueba. Luego se miden las compras y larespuesta del consumidor a di(erentes me*clas de mercadeo. +onbase en esta in(ormación se proyectan las ventas para unidadesgeográ&cas más grandes. s 0til para pronosticar las ventas de
nuevos productos o las de productos existentes en nuevosterritorios. stas pruebas son costosas en tiempo y dinero!
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Ven#a&as 1poyo a la toma de decisiones por parte de las
2erencias de 3ercadeo! %entas y $roducción alproveerlos con in(ormación congruente y exacta! lacual se calcula utili*ando modelos matemáticos depronóstico! datos históricos del comportamiento delas ventas y el juicio de los ejecutivos representantesde cada departamento involucrado de la empresa.
3ayor seguridad en el manejo de la in(ormaciónrelacionada con las ventas de la empresa.
2ran fexibilidad en la elaboración de pronósticos y
para la creación y comparación de m0ltiplesescenarios para e(ectos de análisis de ventasproyectadas.
1poya las decisiones del departamento de %entas de
una manera e&ca* y oportuna! al pronosticar loslineamientos de los roductos las demandas
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Largo Plazo
Estrategias de crecimiento
Decisiones de InversiónDecisiones de abandono
de productos
Presupuestos
Mediano PlazoApertura de sucursales
Futuro de una marca
Presupuestos
4actores a considerar en un m"todo de pronóstico de ventas
.5 6bjetivos y 7lazos del 7resupuesto
Corto Plazo
Presupuestos Operacionales
Muy Corto Plazo
!ecti"ica
programas#
3 meses 1 año 3 - 5 años Más de 5 años
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4actores a considerar en un m"todo de pronóstico de ventas
15 7or el 8ipo de venta
Ventas
Máximo esfuerzo
Nivel
actual
Ventas del Producto X
Ventas totales de la empresa
Ventas
reales
de la
Industria
Ventas
Potenciales
de la
Industria
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4actores a considerar en un m"todo de pronóstico de ventas
25 7articipación de mercado
1456
/
756+
486
)
946
476
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$:;<;S"+; =<1<+:;
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1+:;S>1:?@$1 desea que se ledetermine el pronostico de ventas parael siguiente aAo ,9BBB- de acuerdo aC
)1";S DS";:+;S
<0meros 1Aos%entaE
3illones "endencia
1 1223 45
4 1226 15
7 1228 39
: 1225 :9
3 1222 36
ONÓSTICO (INANCIERO ; CASO PRÁCTI
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CASO PRACTICO I
DONDE< PV = PRONOSTICO DE VENTAS
a = PRIMERA CI(RA DE LA SERIE b = PROMEDIO DE LAS VARIACIONES
> = NO? DE A@OS
PV=abB
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C.lc%l "e la #en"encia<
= 45 n ,a "a#F en cnsec%encia es = 9
4 = 15 45 = ;19
7 = 39 15 = 74
: = :9 39 = ;19
3 = 36 :9 = 16
T= VP ac#%al VP an#erir
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CÁLCGLO DE LA PRIMERA CI(RA DE LA SERIE
>4BF79>4BF45G45CÁLCGLO DELPROMEDIO DE LAS
VARIACIONES
9HE8G8
:3$L1I1<);C
$% G 9HF,J-,K-$% G 9HF7K G 67 Millnes
$:;<;S"+; $1:1 L 9BBB
PV=a
bB
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N/ers AsVen#aJ
Millnes Ten"encia
4 4K 9H B9 45 4H >4B7 4J KB 798 4H 8B >4B
K 4 K5 455 9BBB 67
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<0meros 1Aos %entaE3illones
"endencia
4 9B44 9
9 9B49 99
7 9B47 87
8 9B48 7
K 9B4K K5
E$ERCICIO<
)eterminar el pronostico de ventaspara el s aAo 9B45 de acuerdo a lasventas históricas C
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MÉTODO DEL INCREMENTO PORCENTG
Es#e /é#" cnsis#e en<a. )eterminar el porcentaje de variación de losdistintos periodos con respecto al anterior
b. )eterminar el promedio de las variaciones.
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Dn"e<
n G <0mero de $eriodos No G $eríodo B N4 G $eríodo 4 N9 G $eríodo 9
N7 G $eríodo 7 NK G $eríodo K Nn G $eríodo n
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ACan#i"a" "e
Ven#as1 4494 4:37 439: 4353 487?3
Pr e&e/plF si la can#i"a" "e 'en#as en ls
cinc as *%ern<
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El prcen#a&e "e 'ariaci!n es<
En#nces el prcen#a&e "e 'ariaci!ncn base a las 'en#as "e lsan#erires cinc peri"s ser.n<
As
>
Can#i"a""e
Ven#as Y
Y1 ; Yn;1
+Y1 ; Yn;1-J+Yn1-
1 449 4 4:3 43 7 439 3 : 435 5 3 487?3 13F3
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er/inan"<cre/en# prcen#%al "el peri" 4 cn respec# al 1
Prcen#a&e "e'ariaci!n
=
Y4 ; Y4;1
Y4 ; 1
Prcen#a&e "e'ariaci!n
=
4:3 ;449
449
Prcen#a&e "e'ariaci!n +4-
=9?117676767676767
6
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er/inan"<cre/en# prcen#%al "el peri" 7 cn respec# al 4
Prcen#a&e "e'ariaci!n
=
Y7 Y7;1
Y7 ; 1
Prcen#a&e "e'ariaci!n
=
439 ;4:3
4:3
Prcen#a&e "e'ariaci!n +7-
=9?949:951674637
961
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er/inan"<cre/en# prcen#%al "el peri" : cn respec# al 7
Prcen#a&e "e'ariaci!n
=
Y: Y:;1
Y: ; 1
Prcen#a&e "e'ariaci!n
=
435 ;439
439
Prcen#a&e "e'ariaci!n +:-
= 9?974
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er/inan"<cre/en# prcen#%al "el peri" 3 cn respec# al :
Prcen#a&e "e'ariaci!n
=
Y3 Y3;1
Y3 ; 1
Prcen#a&e "e'ariaci!n
=
487F3 ;435
435
Prcen#a&e "e'ariaci!n +3-
=9?9699883127825
:3
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a s%/a#ria "e las 'ariacines es<
Prcen#a&e "e'ariaci!n +4-
=9?1176767676767
676Prcen#a&e "e'ariaci!n +7-
=9?949:9516746
37961Prcen#a&e "e 'ariaci!n
+:- = 9?974Prcen#a&e "e'ariaci!n +3-
= 9?9699883127825:3
T#al =9?4461449:645131:8
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C/ el pr/e"i "e 'ariaci!n es las%/a#ria "e ls prcen#a&es "e 'ariaci!n
"i'i"i" en#re el n%/er "e peri"s /ens%n?
Prcen#a&e "e'ariaci!n
=
9?4461449:645131:8
3 ; 1
Prcen#a&e "e'ariaci!n
=
9?4461449:645131:8
:
Prcen#a&e "e'ariaci!n
=9?93637931138
97858
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Cn es#e cecien#e a se p%e"e prns#icarla can#i"a" "e 'en#as para ls si0%ien#es cincperi"s?Cnsi"eran" %e las 'en#as en el peri" 3sn "e 487?3 %ni"a"esF las 'en#as espera"aspara el peri" 6 ser.n<
Prns#ic "e 'en#as = 487F3 +9?9363793113897858-+487F3-
Prns#ic "e 'en#as = 487F3
13?:6192:21::2538ns#ic "e 'en#as = 455?26192:21::2
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Cnsi"eran" %e las 'en#as en el peri" 6
ser.n 455F26F las 'en#as espera"as para elperi" 8 ser.n<
Prns#ic "e 'en#as = 455F26 +9?9363793113897858-+455F26-
Prns#ic "e 'en#as = 455F26
16?77393664778667ns#ic "e 'en#as = 793?42393664778
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Cnsi"eran" %e las 'en#as en el peri"
8 ser. 793?42F las 'en#as espera"as para elperi" 5 ser.<
Prns#ic "e 'en#as = 793?42 +9?9363793113897858-+793?42-
Prns#ic "e 'en#as = 793?42
18?43512258874921ns#ic "e 'en#as = 744?3:512258874
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Cnsi"eran" %e las 'en#as en el peri"
5 ser. 744F33 las 'en#as espera"as para elperi" 2 ser.<
Prns#ic "e 'en#as = 744?33 +9?9363793113897858-+744?33-
Prns#ic "e 'en#as = 744?33
15?47721639894363ns#ic "e 'en#as = 7:9?85721639894
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Cnsi"eran" %e las 'en#as en el peri"
2 ser. 744F33 las 'en#as espera"as para elperi" 19 ser.<
Prns#ic "e 'en#as = 7:9?85 +9?9363793113897858-+7:9?85-
Prns#ic "e 'en#as = 7:9?85
12?46::6887423763ns#ic "e 'en#as = 769?9:::6887423
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A>
Can#i"a" "eVen#as
Y 1 4494 4:37 439: 435
3 487?36 455?268 793?425 744?33
2 7:9?85
n resumen! con base a estadísticas de periodosanteriores y aplicando el m#todo de incrementoporcentual! las ventas proyectados para lossiguientes cinco periodos ,sexto al d#cimo- sonC
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MÉTODO DEL INCREMENTO ASOLGTO
ste m#todo consiste en tomar el promedio de lasvariaciones absolutas! cuyos resultados seadiciona la ultima ejecución.$or ejemplo! si las cantidades de ventas en losanteriores cinco aAos (ueronC
A Can#i"a" "eVen#as
1 4494 4:3
7 439: 4353 487?3
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A Y
Can#i"a"
"e Ven#as>
Variaci!n absl%#a
cn respec# alan#erir1 4494 4:3 43
7 439 3: 435 53 487?3 13F3
T#al 37F3
lc%lan" las 'ariacines absl%#as sn<
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l pr/e"i "e las 'ariacines absl%#a es<
Prcen#a&e"e 'ariaci!n
=
S%/a#ria "e las'ariacines
N/er "e per"s ; 1
Prcen#a&e"e'ariaci!n
=
37F3
3;1
Prcen#a&e"e
'ariaci!n=
37F3
:Prcen#a &e "e
'ariaci!n= 17?783
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Pr l c%alF las 'en#as espera"as para lssi0%ien#es cinc peri"s ser.n<
rns#ic "e 'en#a para el peri" 6 es<
Can#i"a" "e'en#as
prec#a"aspara el peri" 6
=
Can#i"a" "e'en#as "el
peri"an#erir
pr/e"i"e
'ariaci!nabsl%#a
Can#i"a" "e
'en#asprec#a"as
para elperi" n
=
Can#i"a
" "e'en#as"el
peri"an#erir
pr/e"i"e'ariaci!nabsl%#a
Can#i"a" "e
'en#asprec#a"as
para el peri" 6
= 487F3 17F783
Can#i"a" "e'en#as
prec#a"aspara el peri" 6
=456?58
3
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rns#ic "e 'en#a para el peri" 8 es<Can#i"a" "e
'en#asprec#a"as
para el peri" 8
=
Can#i"a" "e'en#as "el
peri"
an#erir
pr/e"i"e
'ariaci!n
absl%#aCan#i"a" "e
'en#asprec#a"as
para el peri" 8
=456?58
3 17F783
Can#i"a" "e'en#asprec#a"as
para el peri" 8
= 799?43
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rns#ic "e 'en#a para el peri" 5 es<Can#i"a" "e
'en#asprec#a"as
para el peri" 5
=
Can#i"a" "e'en#as "el
peri"
an#erir
pr/e"i"e
'ariaci!n
absl%#aCan#i"a" "e
'en#asprec#a"as
para el peri" 5
= 799?43 17F783
Can#i"a" "e'en#asprec#a"as
para el peri" 5
= 717?643
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rns#ic "e 'en#a para el peri" 2 es<Can#i"a" "e
'en#asprec#a"as
para el peri" 2
=
Can#i"a" "e'en#as "el
peri"
an#erir
pr/e"i"e
'ariaci!n
absl%#aCan#i"a" "e
'en#asprec#a"as
para el peri"2
=717?64
3 17F783
Can#i"a" "e'en#asprec#a"as
para el peri" 2
= 748?43
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rns#ic "e 'en#a para el peri" 19 es<Can#i"a" "e
'en#asprec#a"as
para el peri"19
=
Can#i"a" "e'en#as "el
peri"an#erir
pr/e"i"e
'ariaci!nabsl%#a
Can#i"a" "e'en#as
prec#a"aspara el peri"
19
= 748?43 17F783
Can#i"a" "e'en#asprec#a"as
para el peri"19
=7:9?64
3
7/21/2019 7 Pronostico de Ventas
http://slidepdf.com/reader/full/7-pronostico-de-ventas 45/46
A Y
Can#i"a""e Ven#as>
Variaci!n absl%#acn respec# alan#erir
1 449
4 4:3 437 439 3: 435 53 487?3 13F36 456F5838 799F345 717F6432 748F9919 7:9F783
En res%/en el prns#ic "e 'en#as para lssi0%ien#es cinc peri"s +"el 6 al 19-Fsn ls si0%ien#es
7/21/2019 7 Pronostico de Ventas
http://slidepdf.com/reader/full/7-pronostico-de-ventas 46/46
+alcule por los m#todo de DELINCREMENTO PORCENTGAL INCREMENTO ASOLGTO?
A Can#i"a" "eVen#as
1 8534 858
7 1949: 17283 4993
Pr.c#ica en a%la