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Marketing Estratégico
POSICIONAMIENTO
SEGMENTACION
VARIABLE COMPETITIVA
IDEA
COMUNICACIÓN
RECURSOS
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ASESORAMIENTO
LIQUIDACIONES
TRAMITES
REGISTROS
GESTIONES
MENSUAL
SEMESTRAL
ANUAL
AL CERTIFICAR EL BALANCE
% UTILIDAD/VENTASAC
TIV
IDA
DES
FOR
MA
S DE PA
GO
¿Cómo Propongo mi Negocio?
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MOSTRAR PROFESIONALIDAD
TECNICA REPETIDA METODO INCREMENTAL
POR QUE PAGA UN CLIENTE?
PASADO FUTURO
REVISAR LA ESTRATEGIA
GASTO INVERSIÓN
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Modelo de Negocio
Competencias
Nuevo Perfil Cliente
Potencial
Plataformas de Experiencias
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Modelo de Negocio
Evolución
Modelo de DemandaNeurona Espejo
Modelo de Oferta
Imagen + Actitud
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Marco de Referencia
Análisis
Diagnóstico
Estrategias
Plan de Acción
Misión
Definición de Mercado
Objetivos Corporativos
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Matriz de Confrontación
OPORTUNIDADES AMENAZAS
1.
2.
3.
1.
2.
3.
FOR
TALE
ZAS 1.
2.
3.
DEB
ILID
AD
ES 1.
2.
3.
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Socios Claves o
Alianzas Estrat. 8.
Actividades Claves
7.
Propuesta de Valor
2.
Relaciones con el
Cliente 4.
Segmentos de Clientes
1.
¿Quiénes son nuestros socios claves? ¿Quiénes son nuestros Proveedores Claves? ¿Qué recursos Claves Adquirimos de los Socios? ¿Qué actividades claves realizan los socios? Motivaciones para asociarse Optimizar / Economizar Reducir riesgos Adquirir Recursos Contratar Actividades
¿Qué actividades Claves necesita: Nuestra propuesta de Valor? Nuestros canales? Las Relaciones con el cliente? Los flujos de ingresos? Categorías Nuevos Servicios Resolución de problemas Plataforma / Red
¿Qué Valor le damos al Cliente? ¿Qué problemas del Cliente ayudamos a resolver? ¿Qué paquetes de servicios estamos ofreciendo a cada segmento? ¿Qué necesidades del Clientes satisfacemos? Características Novedad Desempeño Customización Diseño Marca / Estatus Precio Reducción de Costos Reducción de Riesgos Accesibilidad Conveniencia
¿Qué tipo de relaciones tengo con mis clientes? ¿Cuánto nos cuestan? ¿Cómo se integran con nuestros otros modelos de negocios? Asistencia Personalizada Autoservicio Comunidades Co Creación
¿Para quienes estamos Creando Valor? ¿Cómo evalúo la importancia de un Cliente? Categorías Mercado Masivo Mercado de Nicho Segmentados Diversificados Especializados Multiplataforma
Recursos Claves
6.
Canales
3.
Qué Recursos Claves necesita: Nuestra propuesta de Valor? Nuestros canales? Las Relaciones con el cliente? Los flujos de ingresos? Tipos de Recursos
¿Cómo llego a cada segmento? ¿Están integrados? ¿Cuál funciona mejor? ¿Cuál es más eficiente? Conocimiento Soporte Registro
Estructura de Costos
9.
Fuente de Ingresos
5.
¿Cuáles son los costos más importantes de este modelo de negocio? ¿Cuáles son las Actividades Claves más costosas? ¿Cuáles son los Recursos Claves más costosos? ¿Cuáles deberían serlo?
¿Por qué Valor están dispuestos a pagar nuestros Clientes? ¿Por qué pagan actualmente? ¿Cómo están pagando? ¿Cómo creo que les gustaría pagar?
Abonos Por hora Alquiler
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Interacción
10
9
8
7
6
5
4
3
2
1
10
9
8
7
6
5
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3
2
1
NIVEL DE
EXPECTATIVA
NIVEL DE
REALIDADSATISFACCIÓN
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Pasos para una Negociación
Separe el problema
de la persona
Negocie sobre
Intereses no sobre
Posiciones
Ensaye más de
una Opción
Busque Bases
Objetivas
Explicite sus
Acuerdos
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Mis Intereses Opciones Legitimidad Sus Intereses
Lo que me importa de Verdad
Posibles Acuerdos que podríamos alcanzar
Criterios o Prejuicios que pueden convencer a uno o ambosque el Acuerdo propuesto es
JUSTO
Lo que creo le importa de Verdad
Deseos Enfoque amplio Deseos
Necesidades Encontrar el valor de las diferencias
Necesidades
PreocupacionesMAPAN
Preocupaciones
Temores Temores
Alternativa de Salida Compromiso
¿Qué hago si no llego a un acuerdo? ¿Qué es lo mejor?
Al llegar a un ACUERDO a que nos comprometemos
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EJES
Lo que he de decir
Lo que el otro interpreta
Lo que el otro ha de decir
ATENCION + PERSPECTIVA
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Llamar la atención
Despertar interés
Construir el deseo
Cerrar la Compra
provocar / preguntar
compartir / diseñar
conectar
identificarse / experimentar
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Modelo 4 P
Producto
Precio
Punto de Venta
Promoción
Modelo 4 C
Costos
Clientes / Deseos
Comunicación
Conveniencia
PROCESOS EVIDENCIA FISICA PERSONAL
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Marketing de Contexto
Me
rcad
o D
esa
rro
llad
o Sólo al 10 % de los consumidores le importa tan poco la categoría como para comprar por
precio
Me
rcad
o D
esa
rro
llad
o El otro
90%prefiere
pagar algo más por el
valor agregado
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Beneficio Básico
Producto Genérico
Producto Esperado
Producto Aumentado
Producto Potencial
CompetenciaTendencia
Philips Kotller Manual de Mercadotecnia
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PRECIO
En relación directa con el Valor Agregado
Calidad Percibida
No es Función de mis Costos
Si me comparan por el precio no logre DIFERENCIARME
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VENDEDOR
AGRESIVO
LA SOLUCION ESTA EN EL
CLIENTE
CONSTRUIR EXPERIENCIA DE COMPRA
JEFF THULL El arte de la venta compleja
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10
100
5
3
PROBLEMA
SOLUCION
15 %
85%
BRECHA DE PERCEPCIÓN
LO QUE ENTIENDE EL CLIENTE
AHORAEL PROBLEMAES NUESTRO
100 % LO QUE YO SE
POR LO QUE ESTA DISPUESTO A PAGARJEFF THULL El arte de la venta compleja
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10
100
PROBLEMA
SOLUCION
15 %
60%
BRECHA DE
PERCEPCIÓN
5
8
40 %
15 %
AHORA ENTIENDE + DEL DOBLE
ESTARÁ DISPUESTO A PAGAR (+) MUCHO (+)
JEFF THULL El arte de la venta compleja
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Complementariedad de Cartera
Clusters
Redes
Networking Days
Modelo Autogestionado
Beneficios tangibles
Gestor de Vínculos
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Contador/Admistrador/Economista
GESTOR DE VINCULOS
CREATIVIDAD EN SOLUCIONES
ASPECTOS A TENER EN CUENTA
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CLIENTE DIGITAL
SEGMENTACION
EXPERIENCIA DEL CLIENTE
HERRAMIENTAS
ASPECTOS A TENER EN CUENTA
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Construcción de Plataformas de Experiencias
Modelo de Negocio
Competencias
Nuevo Perfil Cliente Potencial
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Plataformas de Experiencias
EXPERIENCIA SENSORIAL
RITUALESIMITACIÓN
MEMORIA EPISODICA
Martin Lindsdtrom, Compradicción
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Plataformas de Experiencias
Tipos de Experiencias
Identidad Emocional
Estímulos
Gratificación Inmediata
Modelo de Referidos
Pionero /Seguidor