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Tendencias de
marketingNecesidad, oportunidad y capacidad de compra
Por ejemplo:Qu esperan las mujeres de un hombre?
El 99% de las mujeres no esperan promesas
esperan sorpresas!
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UNIDAD 1:MARKETING DEL
FUTURO, LA VISIN DEKOTLER.El ocaso de una era
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GENERALIDADES:Los elementos bsicos de
l mercadeo
para el presente y futuro.
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Reflexin paraempezar!!!
Unidad 1:Marketing del futuroEl ocaso de una era
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ObjetivosIniciales
Unidad 1:Marketing del futuroEl ocaso de una era
Cules son las tareas necesarias para
tener xito en la direccin demarketing?
Por qu es
importante hablarde tendencias de
marketing?
Cul es el alcance
debemos darle almarketing para el
siglo XXI?
Cmo ha cambiado
la direccin demarketing en losltimos aos?
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Unidad 1:Marketing del futuroEl ocaso de una eraReflexiones del Nuevo
Marketing
LecturasEvolucin delMarketing
Delas 4 P a las 4 C y de ah a las 4 V
El nuevo Marketing es un Helado de Albndiga? - Elnuevo marketing y las 4 p.
El marketing tradicional No funciona
Los 10 pecados capitales del marketing
Adelantarse al futuro
Disear tres (3) preguntas con sus
respuestas que consideren lospuntos clave de la lectura asignada
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Nuevos productossatisfactores de
verdaderas necesidades.PRODUCTIVIDAD
y. Que tienes
para mi?
Para mi
deber ser lomismo
Seth Godin, uno de los pensadores msinfluyentes e innovadores del mundo de negocios.
Conceptualizacin
Unidad 1:Marketing del futuroEl ocaso de una era
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Cmo podemos entender o evaluarla informacin del contexto para quepueda ayudar a la empresa a
comprender las motivaciones o
tendencias del consumidor, poderdetectar nuevas oportunidades denegocio o que elementos del mix
hemos de cambiar para un Plan deMarketing del siglo XXI?
Anlisis del Cliente
Unidad 1:Marketing del futuroEl ocaso de una era
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Anlisis del Cliente
1. Realizando un anlisispormenorizado del
mercado para poderdetectar aquellasoportunidades de negocio.
(Anlisis Situacional yCompetitivo)
2. Entender las tendenciasdel consumidor, a travs de
observar con atencincmo evolucionan losvalores, los hbitos deconsumo, los estilos de
vida, etc.
Conceptualizacin
Unidad 1:Marketing del futuroEl ocaso de una era
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Usted puede conocer
los ideales de una
nacin por sus
anunciosNorman Douglas
Anlisis del Cliente
Conceptualizacin
Unidad 1:Marketing del futuroEl ocaso de una era
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Piense en formaglobal y
acte de maneralocal!
Conceptualizacin
Unidad 1:Marketing del futuroEl ocaso de una era
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Cules son los
temas clave queestn moviendo
el mundo?
Anlisis del ClienteAnlisis de las motivaciones del cliente
Conceptualizacin
Unidad 1:Marketing del futuroEl ocaso de una era
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ConceptualizacinUnidad 1:
Marketing del futuroEl ocaso de una era
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Tema 1:
Transparenciaactiva
El review como la mximaexpresin de la verdad
construida colectivamente,en blogs, redes sociales,
etc.
Se caen los paradigmas sobre loperfecto.
Se generan comunidades de verdad
por encima de las organizaciones.
Cada vez hay ms
mecanismos paratener acceso a la
verdad.El consumidor se
apoya cada vez ms
en esos mecanismos.
Se mantiene una actitud de escepticismo ydesconfianza frente a las empresas y el comercio.
Anlisis del ClienteAnlisis de las motivaciones del cliente
Cmo motivar al consumidor a partirde verdades de la marca?
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Versin oficialEl placer de encontrar
el lado oscuro de
todo.
El ciudadano generaempata con los
espacios donde puedeayudar a construir la
verdad
Tema 1:
Transparenciaactiva
Cmo motivar al consumidor a partir deverdades de la marca?
Anlisis del ClienteAnlisis de las motivaciones del cliente
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Tema 1:
Transparenciaactiva
Anlisis del ClienteAnlisis de las motivaciones del cliente
Desde luego, la leccin nunca se me olvidar: la marca no se toca. Se puedejugar con la informacin de una empresa; usar el humor, alegoras, etc. pero lamarca es un pilar inmutable. Y cuando yo crea tener clara una verdad inmutabledel Marketing, va Googley decide jugar con su logo casi a diario y hacer todo tipode cambios usando como base su logo
EJEMPLO 1: En mi poca de joven Product Manager
de American Express recuerdo que present uncomercial a nuestro Presidente que acababa con unguio del romano de la Tarjeta Amex. Cuando estabaesperando las felicitaciones de mi Presidente y resto dedirectores, justo antes de que empezaran los aplausos,el Presidente se puso en pie, mont en clera y me dijo:Has tocado mi marca. Mi marca es como mi hermana
pequea, siempre tiene que estar protegida, nadiepuede tocar a mi hermana pequea y tu has tocado a mi
marca. Sigui hablando durante minutos que para mifueron horas y puso todo tipo de ejemplos plausiblescon relacin al tratamiento de la marca, incluyendoinsultos explicativos del porqu la marca es intocable.
http://www.google.es/https://home.americanexpress.com/home/es/home_p.shtmlhttps://home.americanexpress.com/home/es/home_p.shtmlhttps://home.americanexpress.com/home/es/home_p.shtmlhttps://home.americanexpress.com/home/es/home_p.shtmlhttp://www.google.es/ -
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Tema 2:
Diferenciaexclusiva Aunque la marca est al alcance de todos es
posible ofrecer valores de exclusividad.
Los valores estticos permiten sentir quese est alcanzando algo Premium.
Democratizacin esttica.
Tener algo que nadie mstiene es el nuevo status.
Hacer personalizable lo queantes era genrico
La oportunidad en la diferencia noen la semejanza.
El Prosumer: Un consumidor que esproductor y por eso buscar
terminar los productos a su manera.
Anlisis del ClienteAnlisis de las motivaciones del cliente
Cmo darle la oportunidad de ser nico
por medio de la marca?
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El status es poseer lamarca
El status es vivir unaexperiencia de marca
El status es participarde la creacin del
producto para hacerlonico
Tema 2:
Diferenciaexclusiva
Cmo darle la oportunidad de ser nicopor medio de la marca?
Anlisis del ClienteAnlisis de las motivaciones del cliente
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Anlisis del ClienteAnlisis de las motivaciones del cliente
EJEMPLO 2:
En qu se diferencia 'El hombre deacero' de 'El caballero oscuro'?.
Tema 2:
Diferenciaexclusiva
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Tema 3:Referencialibre El consumidor confa sus decisiones en los
expertos y ms, entiempos de incertidumbre.
El consumidor reevaluando los esquemas
de comportamiento y las creencias.
Buscando nuevas fuentes para guiarse.
Hay how sociable para todo.Ranking de Visibilidad
El consumidor pide que lasmarcas le enseen.
Anlisis del ClienteAnlisis de las motivaciones del cliente
Cmo entregar experiencias sorprendentesque faciliten sus decisiones?
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Anlisis del ClienteAnlisis de las motivaciones del cliente
EJEMPLO 3:
Criterios de consumo de ropa
El cuidado de la ropa. Ideas paracuidarla. (Lavado, detergentes)
La ropa y el medio ambiente. Sellosde garanta.
La ropa y los derechos humanos***
Tema 3:
Referencialibre
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Tema 4:
Afectoplural Bsqueda de afecto y compaa. Elamor se ve cada vez ms como
un negocio con futuro.
El amor como concepto se hace muyvigente. El amor hacia el planeta, hacia lossemejantes, hacia la vida.
Apologa social a toda idea de ayuda a losdems.
Involved generosity como tendencia
social y corporativa
Se buscar cada vez msel amor de familia yrecuperar los valores querepresenten ese afecto.
Anlisis del ClienteAnlisis de las motivaciones del cliente
Cmo generar en la marca un espacio de
afecto para el consumidor?
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Afecto slo enespacios y esquemas
establecidos
El amor y el afectopueden ser plurales
Bsqueda cada vezmayor de afecto,
admiracin y cuidadoen todas las vas
Tema 4:
Afectoplural
Cmo generar en la marca un espacio deafecto para el consumidor?
Anlisis del ClienteAnlisis de las motivaciones del cliente
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Tema 5:
Pertenenciaobsesiva
Obsesin por ser parte de algo y
compartirlo.Grupos permanentes y grupostemporales.
Sentir que se hace parte de unproyecto.Consumidor motivado aparticipar.Sentir que se hace parte de un
proyecto. Suma de esfuerzos Social retailing: Losmismos intereses en
compras son una raznpara hacer comunidad
Comunidades geogrficas que fortalecensu localidad.El origen conocido se vuelve sinnimo de
autntico.
Anlisis del ClienteAnlisis de las motivaciones del cliente
Cmo aprovechar el deseo de
participacin del consumidor en biende la marca?
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Afinidades de gustos eintereses sin formas de
agrupacin
Definirse a partir delos grupos a los que se
pertenece
Demostrar el poderdel consumidor a
travs de lapertenencia
Tema 5:
Pertenenciaobsesiva
Cmo aprovechar el deseo de participacin delconsumidor en bien de la marca?
Anlisis del ClienteAnlisis de las motivaciones del cliente
U id d 1
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Unidad 1:Marketing del futuroEl ocaso de una era
Marketing de Excelencia A partir de los dos ltimos temas que estn
moviendo el mundo, presentar un ejemplo paracada uno.
Unidad 1:
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GENERALIDADES:Los elementos bsicosdel mercadeo para el
presente y futuro.
Unidad 1:Marketing del futuroEl ocaso de una era
4.EL AUGE DE LA
TECNOLOGA DE
INFORMACIN
5.DEMANDA DEACCIONES MSRESPONSABLESSOCIALMENTE
2.DEBILITAMIENTODE LA MAGIA DELA PUBLICIDAD1.
LOS CAMBIOSDEMOGRFICO,EN LOS VALORESY EN LOS ESTILOS
DE VIDA
3.DEBILITAMIENTO
DEL PODER DELA LEALTAD A LA
MARCA
Unidad 1:
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GENERALIDADES:Los elementos bsicosdel mercadeo para el
presente y futuro.
Unidad 1:Marketing del futuroEl ocaso de una era
4.EL AUGE DE LA
TECNOLOGA DE
INFORMACIN
5.DEMANDA DEACCIONES MSRESPONSABLESSOCIALMENTE
2.DEBILITAMIENTODE LA MAGIA DELA PUBLICIDAD1.
LOS CAMBIOSDEMOGRFICO,EN LOS VALORESY EN LOS ESTILOS
DE VIDA
3.DEBILITAMIENTO
DEL PODER DELA LEALTAD A LA
MARCA
Unidad 1:
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GENERALIDADES:Los elementos bsicosdel mercadeo para el
presente y futuro.
Los consumidores ya no conforman claros gruposobjetivos, grandes, simples y visibles.
Ya las amas de casa ahora trabajan y estudian,muchas veces es el hijo adolescente o el esposo
el que hace la compra familiar.Por otro lado cada vez aumenta ms el nmero
de personas que prefieren quedarse solteras, oparejas que deciden no tener hijos o tener pocos.Cada vez ms los hogares estn compuestos por1 o 2 miembros, la mayora son solteros y estos
compran ms por impulso.El nmero de mujeres que componen la fuerzalaboral es cada vez mayor. Esto significa menos
tiempo y menos ganas de cocinar en casa.Adems, las familias ahora tienen dos ingresos,es decir, ms ingreso disponible y menos tiempopara comprar, las personas son ms sanas y viven
ms tiempo.
1.LOS CAMBIOS
DEMOGRFICO,EN LOS VALORESY EN LOS ESTILOS
DE VIDA
Unidad 1:Marketing del futuroEl ocaso de una era
Unidad 1:
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La TV por cable o satelital, lascmaras de video, el control remoto,
as como la falta de tiempo, handisminuido el auditorio de las
cadenas comerciales de televisin.
Ya las personas no le prestanatencin a los comerciales como
antes, los anunciantes tienen el retode encontrar nuevas formas de
hacer este medio ms costo-eficiente utilizndolo para identificary ponerse en contacto con
autnticos prospectos.
2.
DEBILITAMIENTODE LA MAGIA DELA PUBLICIDAD
Unidad 1:Marketing del futuroEl ocaso de una era
GENERALIDADES:Los elementos bsicosdel mercadeo para el
presente y futuro.
Unidad 1:
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Dada la cada del poder adquisitivo, lasaturacin del mercado debido a un
exceso de nuevos productos, servicios ytiendas y el hecho que los consumidoresson cada vez ms exigentes y conscientes
de sus necesidades y gustos, aqu
aparece el concepto de migracin delvalor.
Lo importante es la habilidad que tengala empresa para crear y retener ese valor
que tiene en el mercado, no en ganarcada vez mayor participacin en l.
Como clientes evaluamos muy bien a lahora de elegir y apreciamos ms el valoragregado que ste producto nos puedaotorgar que el prestigio de la marca que
posea.
3.
DEBILITAMIENTODEL PODER DELA LEALTAD A LA
MARCA
Unidad 1:Marketing del futuroEl ocaso de una era
GENERALIDADES:Los elementos bsicosdel mercadeo para el
presente y futuro.
Unidad 1:
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La evolucin de la tecnologa deinformacin ha revolucionado laforma de comunicarnos con los
clientes, de obtener informacin yde analizar el mercado meta y la
competencia.Nunca antes los gerentes han tenido
tanta informacin a su alcance.
Gracias a las nuevas tecnologas dela informacin, es posible producir
series cortas de productos muyvariados y ajustados a lasespecificaciones del cliente a bajo
costo .
4.
EL AUGE DE LATECNOLOGADE
INFORMACIN
Unidad 1:Marketing del futuroEl ocaso de una era
GENERALIDADES:Los elementos bsicosdel mercadeo para el
presente y futuro.
Unidad 1:
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La tica se ha convertido en unanecesidad vital para nuestra
sociedad y especialmente, en elmbito de las actividades
econmicas y de la empresa enparticular.
Las personas encargadas de lamercadotecnia hoy en da deben
hacerse responsables delimpacto social y ambiental de
sus acciones.
5.DEMANDA DE
ACCIONES MSRESPONSABLESSOCIALMENTE
Unidad 1:Marketing del futuroEl ocaso de una era
GENERALIDADES:Los elementos bsicosdel mercadeo para el
presente y futuro.
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LA VISIN DE KOTLERLos Objetivos de Desarrollo del Milenio - ODM -acordados por 189 pases, lderes mundiales, en
el marco de la cumbre del milenio de la ONU.
Unidad 1:
C l h d bi t
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Marketing del futuroEl ocaso de una era
LA VISIN DE KOTLER Los Objetivos de
Desarrollo del Milenio -ODM - acordados por
189 pases, lderesmundiales, en el marco
de la cumbre delmilenio de la ONU. Igualdad degneros yempoderar ala mujer.
Reducir lamortalidad delos nios
Lograr laenseanzaprimariauniversal.
Erradicar lapobrezaextrema.
Mejorar lasalud
materna
Combatirenfermedades
de alto impacto(VIH/SIDA-
Cncer-
malaria)
Fomentar unaalianza
mundial parael desarrollo
Garantizar lasostenibilidad
del medioambiente
Cmo las empresas han descubiertobeneficios monetarios y no monetarios deestos objetivos
Oportunidades_de_negocios_para_reducir_lapobreza - Pag. 62 a la 68
Unidad 1:
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Marketing del futuroEl ocaso de una era
Identificacin de iniciativasempresariales mundiales por
alcanzar los ODM
Referencia:Business for Development: Business
solutions in support of the MillenniumDevelopment Goals.
Barra PDF - Pag. 21 a la 37
(Creando modos y estilos de vidasosteniblescasos)
Unidad 1:
http://localhost/var/www/apps/conversion/tmp/Dropbox/CAMALO/0.%20Tendencias%20de%20Mdeo/Business%20Development/Business_for_Development_spanish.pdf -
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Marketing del futuroEl ocaso de una era
Iniciativas empresariales poralcanzar los ODM
La creacin de medios de vida y estilos de vida sostenibles.
Unilever: Mejorar la salud a travs de la sal yodada. Procter & Gamble: Potabilizando el agua.
Holcim: Ofreciendo soluciones de vivienda de bajo costo. Grupo Nueva: fomento de la competitividad de losagricultores locales.
EDF: Proporcionar la energa solar para los pobladoresrurales.
Philips: Acercar los servicios de salud a las comunidades
rurales. Vodafone: Presentacin de soluciones de banca mvil
Unidad 1:
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Marketing del futuroEl ocaso de una era
Iniciativas empresariales poralcanzar los ODM
Establecer vnculos con las empresas locales.
SC Johnson: Mejorar los medios de vida de losagricultores de pelitre de Kenia. (planta insecticida)
Rio Tinto: Fomentar la autosuficiencia/estima de lascomunidades locales. Unilever: Las empresas en crecimiento para las mujeres
rurales pobres. BP: Desarrollando la capacidad de oferta local. Eskom: Capacitar a los empresarios locales.
Rabobank: Promover cooperativas agrarias. Conoco Phillips: Desarrollo de habilidades para las
mujeres empresarias.
Unidad 1:
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Marketing del futuroEl ocaso de una era
Marketing de Excelencia Empresas colombianas que han realizado
contribucin al pas y obtenido beneficiosmonetarios y no monetarios.
Barra PDF - Parte V, pag. 75 a la 128
Identificacin de iniciativasempresariales por alcanzar los ODM
Referencia:Business for Development: Business solutions in support
of the Millennium Development Goals+ Colombia
Unidad 1:Identificacin de iniciativas
http://localhost/var/www/apps/conversion/tmp/Dropbox/CAMALO/0.%20Tendencias%20de%20Mdeo/Business%20Development/Bussines%20development%20Colombia.pdfhttp://localhost/var/www/apps/conversion/tmp/Dropbox/CAMALO/0.%20Tendencias%20de%20Mdeo/Business%20Development/Bussines%20development%20Colombia.pdfhttp://localhost/var/www/apps/conversion/tmp/Dropbox/CAMALO/0.%20Tendencias%20de%20Mdeo/Business%20Development/Bussines%20development%20Colombia.pdf -
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Marketing del futuroEl ocaso de una era
Marketing de
Excelencia Que motiv a la empresa y cmo cambiaron la manera de
pensar?
Cmo entendieron las necesidades reales del mercado? Cmo crearon el producto/servicio adecuado?
Cmo aseguraron que exista demanda para suproducto/servicio?
Cmo aseguraron que sus consumidores compren?
Cmo desarrollaron sistemas de distribucin para llegar a susconsumidores?
empresariales por alcanzarlos ODM
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LA VISIN DE KOTLERLos 10 principios del nuevo marketing.
Mandamientos que integran el Marketing
y valores.
Unidad 1:M k i d l f
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Marketing del futuroEl ocaso de una era
LA VISIN DE KOTLER Los 10 principios del
nuevo marketing.Mandamientos que
integran el Marketing yvalores.
1. Trate a los clientes con amor y asus competidores con respeto.
CLIENTESSignifica ganarse su fidelidad acambio de un gran valorpercibido, llegando a susemociones y su alma.
COMPETIDORES Sin competidores, el mercado
crece lentamente. Se debe crearcompetencia en dos formas:Vertical y horizontal.
Vertical:Formacin en
mejores prcticas(calidad ,
tecnologa) ybajos costos) a
sus proveedores
Horizontal:Crear mercados
en conjunto.Lograr
economas de
escala
Unidad 1:M k ti d l f t
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Marketing del futuroEl ocaso de una era
LA VISIN DE KOTLER Los 10 principios del
nuevo marketing.Mandamientos que
integran el Marketing yvalores..
2. Cuando los tiempos cambian, cambie conellos. Disposicin a la transformacin.
CLIENTESSignifica que si no somossensibles a los cambios en susgusto y preferencias, quedaremosobsoletos y desapareceremos.
COMPETIDORES Estar atento al aumento en el
nmero de competidores y su altacapacidad de conocimiento delmercado, tecnologa y procesos.
Unidad 1:M k ti d l f t
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Marketing del futuroEl ocaso de una era
LA VISIN DE KOTLER Los 10 principios del
nuevo marketing.Mandamientos que
integran el Marketing yvalores..
3. Deje claro sus valores y norenuncie a ellos.
CLIENTESSignifica la reputacin de lamarca. Un cliente se decide poraquella cuya reputacin esmejor.
COMPETIDORES Trate de influir a los competidores
con buenas prcticas, para asposicionarse y diferenciarseclaramente ante su target.
Unidad 1:Marketing del futuro
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Este es el segmento ms apropiado para el Marketing 3.0
Mercado del futuro - ODM 1,2,3,7 y 8
Marketing del futuroEl ocaso de una era
LA VISIN DE KOTLER Los 10 principios del
nuevo marketing.Mandamientos que
integran el Marketing yvalores..
4. Concntrese en las personas alas que ms puede beneficiar.
CLIENTESNo se dirija a todos, sino a quienesestn dispuestos a comprar ybeneficiarse de la compra y larelacin con usted.
Composicin del mercado
Un segmentoglobal que desea
productos ycaractersticasglobales y esta
dispuesto a pagarpor ellos.
Un segmentoGLOCAL que
demandaproductos de
calidad global, concaractersticas
locales a Pxrelativamentebajos.
Un segmentolocal que quiereproductos concaractersticas
locales a Px
locales.
Un segmentosituado en la base
de la pirmide,que solo se puedepermitir comprarlos productos ms
baratos queexistan.
Unidad 1:Marketing del futuro
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Marketing del futuroEl ocaso de una era
LA VISIN DE KOTLER Los 10 principios del
nuevo marketing.Mandamientos que
integran el Marketing yvalores..
5. Fije precios justos que reflejensu calidad.
CLIENTESNos abandonan si entregamosun producto de baja calidadenmascarado como un productobueno.
Unidad 1:Marketing del futuro
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LA VISIN DE KOTLER Los 10 principios del
nuevo marketing.Mandamientos que
integran el Marketing y
valores..
6. Permita que sus futuros clienteslo encuentren fcilmente.
CLIENTESEn la economa global, el accesoa la informacin e Internet esimprescindible. Pero es clavereconocer que an se tienebrecha digital en los mercados.
Unidad 1:Marketing del futuro
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Se trata de atraer al tipo
adecuado de cliente, que seguirncomprando los productos, porqueestn profundamente satisfechos anivel racional y emocional. Adems deconvertirse en su mejor defensor.
Marketing del futuroEl ocaso de una era
LA VISIN DE KOTLER Los 10 principios del
nuevo marketing.Mandamientos que
integran el Marketing y
valores..
7. Considere que los clientes con quecuenta ahora, son para toda la vida.
CLIENTES
Unidad 1:Marketing del futuro
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Se debe entender que los valores
corporativos de la empresa, se debenexpresar a travs de los Bs y Ss, demanera que impacten positivamentela vida del cliente, sea este interno oexterno.
Marketing del futuroEl ocaso de una era
LA VISIN DE KOTLER Los 10 principios del
nuevo marketing.Mandamientos que
integran el Marketing y
valores..
8. Sea cual sea su negocio, es unaempresa de servicios.
CLIENTES
Unidad 1:Marketing del futuro
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Cumplir la promesa decompra al cliente en cuanto acalidad, cantidad, tiempo deentrega o precio de los Bs o Ss.
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LA VISIN DE KOTLER Los 10 principios del
nuevo marketing.Mandamientos que
integran el Marketing y
valores..
9. Mejore los procesos de manera
continua, todos los das en todos lossentidos.
CLIENTES
Unidad 1:Marketing del futuro
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Conocer los clientes (internosy externos), la competencia y elmercado en general, le permitirtomar decisiones acertadas en unmundo cambiante.
Marketing del futuroEl ocaso de una era
LA VISIN DE KOTLER Los 10 principios del
nuevo marketing.Mandamientos que
integran el Marketing y
valores..
10. Recabe informacin relevante, pero
utilice la sensatez para tomar la decisinfinal.
CLIENTES
Unidad 1:Marketing del futuro
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a et g de utu o
El ocaso de una era
PREMBULODesarrollo de iniciativas empresariales en losmercados emergentes que den prioridad a las
personas y a la vez sean rentables.
La transformacin
Reduccin de la pobreza a travs
de la creacin de oportunidades.
Unidad 1:Marketing del futuro
IMPLEMENTACINDesarrollo de iniciativas
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g
El ocaso de una era
1. MEJORADEL ACCESO
A LAS TICENTRE LOS
POBRES.
2. COMBINACIN DEEXCESO DE OFERTA,CAIDA CONSUMO ENMDOS MADUROS Y
ELEVADACOMPETENCIA EN LA
PARTE MEDIA YSUPERIOSRDE LA
PIRAMIDE.
3. POLTICAS DEGOBIERNO PARA
DISUADIR LAMIGRACIN A LASREAS URBANAS
YASUPERPOBLADAS.
CMO HACEMOSLA
TRANSFORMACIN?Son 3 factores y
4 requisitos
Desarrollo de iniciativasempresariales en los mercadosemergentes que den prioridad alas personas y a la vez seanrentables.
Unidad 1:Marketing del futuro
IMPLEMENTACINDesarrollo de iniciativas
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g
El ocaso de una eraDesarrollo de iniciativasempresariales en losmercados emergentesque den prioridad a laspersonas y a la vezsean rentables.
1.Soluciones agran escala,que cubrapoblacin
pobre.
2. Lassoluciones han
de serduraderas y
persistirdurante
generaciones.
3. Solucionesrealmenteeficaces y
que marquen
diferencia.
Todas lassoluciones
han de darsede forma
eficiente.
CMO HACEMOS
LATRANSFORMACIN?
Son 3 factores y4 requisitos
Unidad 1:Marketing del futuro
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El ocaso de una era
Para el presente taller, el grupo deber disearuna iniciativa prctica, teniendo en cuenta lasdiversas maneras en que los conceptosdescritos hasta ahora sobre las tendencias delmarketing estn presentes en las ideas denegocios y pueda ser llevado a la realidadbajo modalidades empresariales innovadoras,en las que se involucren a grupos de poblacinde bajo poder adquisitivo como distribuidores,
provedores o clientes.
Metodologia CANVAS
Desarrollo de iniciativasempresariales en los
mercados emergentesque den prioridad a laspersonas y a la vez seanrentables.
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LA VISIN DE KOTLERLa clave: la fragmentacin de los
mercados.
Unidad 1:Marketing del futuro
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El ocaso de una era
LA VISIN DE KOTLER La clave: la fragmentacin
de los mercados. cada vezms pequeos que, a
corto plazo, se convierten
en verdaderos nichos demercado.
El Conocimiento del Mercado a pasadopor aspectos cuantitativos, cualitativos y
hoy en da deber centrarse en lossistemas mentales de apoyo que utilizanlos consumidores y usuarios durante el
proceso de decisin de compra.
El conocimiento sobre el cerebro y sufuncionamiento provoca un cambio
sustancial en el enfoque y la aplicacindel marketing en la empresa.
De all la clave: La Fragmentacin de losmercados
A esto lo llamamos NEUROMARKETINGNestor Braidot
Unidad 1:Marketing del futuro
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El ocaso de una era
LA VISIN DEKOTLER
La clave: la
fragmentacin delos mercados.
Cules son las necesidades profundas quemueven la conducta de sus clientes?
Qu implican las diferencias biolgicas entreel cerebro masculino y el femenino en laconducta de compra?
Cmo pueden indagarse las razones que existendetrs de los requerimientos de ambos sexos?
Targeting, de la segmentacin a la neurosegmentacin: cmodetectar las diferencias que se reflejan en las personas y
definir parmetros de segmentacin en forma eficaz.
Unidad 1:Marketing del futuro
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El ocaso de una era
LA VISIN DEKOTLER
La clave: la
fragmentacin delos mercados.
Cmo procesan los clientes la informacinsensorial que reciben?
Cules son los elementos dominantes en latoma de decisiones sobre precios, productos,comunicaciones y canales?
Cmo se miden sus respuestas emocionales?
Targeting: de la segmentacin a la neurosegmentacin: cmodetectar las diferencias que se reflejan en las personas y
definir parmetros de segmentacin en forma eficaz.
Unidad 1:Marketing del futuro
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El ocaso de una era
LA VISIN DEKOTLER
La clave: la
fragmentacin delos mercados.
S
E
N
TI
D
O
S
R
E
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IB
I
R
,
P
R
O
C
E
S
A
R
,
A
S
I
G
N
A
R
La
percepcinsensorial
ExperienciaExterna(mundo)
ExperienciaInterna
(memoria ycreencias)
Posicin
delproducto
Comportami
ento yaprendizajedel cliente
Un producto es lo que el clientepercibe que es
UN PRODUCTO ES UNACONSTRUCCIN CEREBRAL
Unidad 1:Marketing del futuro
d
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El ocaso de una era
LA VISIN DEKOTLER
La clave: la
fragmentacin delos mercados.
Indagar cuales son esas similitudese interpretarlas proporcionan unabase para fragmentar los mercadosmucha ms eficaz que los criterios
Demogrficos, Geogrficos oPsicogrficos.
Lo que cada producto representa en lamente de las personas es el resultadode un proceso individual. No todos nosgusta una marca de vehculo, existensimilitudes que compartimos porgrupos con caractersticas homogneas.
Unidad 1:Marketing del futuro
l d
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El ocaso de una era
LA VISIN DEKOTLER
La clave: la
fragmentacin delos mercados.
ANTES
UnaOFERTA
DESPUES
UnaPERSONA
OBJETIVO
OBJETIVO
Encontrar un grupo dePersonas a quin
Proponrsela
Encontrar la mejorOferta para ella
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Unidad 1:Marketing del futuroEl a d a a
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El ocaso de una era
Segmentar Humanizar
Empatizar Validar
Agruparlos de la forma tradicional, enbase a una serie de atributos
comunes (desde demogrficos hastapor cmo usan el producto). Al final,
nos quedarn x segmentos (pocos!..o perderemos foco) sobre los que
trabajar, lo que nos dar una idea decuales son los grupos o segmentos
de clientes sobre los que centrarnuestros esfuerzos
Vamos a dar vida a una personade cada segmento: Cmo se llama?
Donde vive? A qu se dedica?.
Antes de pasar a la siguiente fase,deberamos preparar una lista de
preguntas que nos gustara hacerlepara entender mejor aspectos como
sus motivaciones de compra, suscriteriosetc.
ste es realmente el proceso deconstruccin del mapa de
empata, en el que vamos aintentar conocer mejor a
nuestro cliente, hacindonosuna serie de preguntas sobrel aspecto que trataremos
unas lneas ms adelante.
La cosa no acabacon imaginarnoscmo es elcliente. Hay que ir ms all:
Debemos salir a la calle,
ensuciarnos las manos y validarque todas esas hiptesis quehemos realizadosobre lo quemotiva al cliente son verdad.
LA VISIN DEKOTLER
La clave: la
fragmentacin delos mercados.
MAPA DE EMPATA
Unidad 1:Marketing del futuroEl ocaso de a eraMAPA DE EMPATA
http://javiermegias.com/2012/01/sobre-que-hipotesis-has-construido-el-futuro-de-tu-empresa-lean-startup/http://javiermegias.com/2012/01/sobre-que-hipotesis-has-construido-el-futuro-de-tu-empresa-lean-startup/http://javiermegias.com/2012/01/sobre-que-hipotesis-has-construido-el-futuro-de-tu-empresa-lean-startup/http://javiermegias.com/2012/01/sobre-que-hipotesis-has-construido-el-futuro-de-tu-empresa-lean-startup/http://javiermegias.com/2012/01/sobre-que-hipotesis-has-construido-el-futuro-de-tu-empresa-lean-startup/http://javiermegias.com/2012/01/sobre-que-hipotesis-has-construido-el-futuro-de-tu-empresa-lean-startup/ -
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Preguntasrelevantes
Qu escucha? Qu dice su entorno, amigos,colaboradores, crculo de influencia?
Qu dice yhace?
Cul es su actitud y conducta?
Qu ve? Cmo es su entorno, sus amigos, cules la oferta que le ofrece el mercado?
Qu piensa y
siente?
Cules son sus necesidades,
preocupaciones, expectativas?
Debilidades A qu desafos, frustraciones yobstculos se enfrenta?
Fortalezas Cules son sus objetivos y cmo mideel xito cuando los alcanza?
Transformemos segmentos de clientes en personas, paraconseguir una mejor comprensin de
LA VISIN DEKOTLER
La clave: la
fragmentacin delos mercados.
El ocaso de una eraMAPA DE EMPATA
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A la iniciativa prctica en construccin,desarrollar de manera preliminar el
Mapa de Empata que permitirobtener un profundo CONOCIMIENTODEL CLIENTE y represente una ventajacompetitiva diferencial en lasorganizaciones.
Ver resto diapositivas Mapa Empata.
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LA VISIN DE KOTLERConocimiento de los mercados
Unidad 1:Marketing del futuroEl ocaso de una era
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El ocaso de una era
LA VISIN DEKOTLER
Conocimiento delos mercados.
Toda accin quetengamos comopropsito incidir oinfluir en losmercados ladebemos basar en un
conocimiento,completo y enprofundidad, de suscaractersticas,estructuras ycomportamientos.
Unidad 1:Marketing del futuroEl ocaso de una era
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El ocaso de una era
LA VISIN DEKOTLER
Conocimiento delos mercados.
En los aos 60 lasinvestigaciones demarketing secentraban en losaspectos cuantitativos
(quines son losconsumidores, cuntosson, dnde estn,dnde compran,etctera)
En los aos 80 elcentro de interspas a lasinvestigacionescualitativas (por qu:
motivaciones,beneficios buscados,entrevistas "enprofundidad" yconceptos similares)
Unidad 1:Marketing del futuroEl ocaso de una era
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El ocaso de una era
LA VISIN DEKOTLER
Conocimiento delos mercados.El conocimiento de los mercados deber centrar su
atencin en los sistemas mentales de apoyo que utilizanlos consumidores y usuarios durante el proceso de decisin
de compra; y as la empresa, conseguir posicionarse y
permanecer viva en el mercado globalizado.
Cliente
ClienteCliente
Unidad 1:Marketing del futuroEl ocaso de una era
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El ocaso de una era
LA VISIN DEKOTLER
Conocimiento delos mercados.
Para lo anterior, es necesario tener una seriede recursos, una buena administracin, ser
gil, producir con calidad y, por encima detodo, ser innovadores.
La capacidad de tener nuevas ideas esfundamental para las organizaciones del
siglo XXI.
LA GESTIN DEL CONOCIMIENTOEN EL PROCESO ESTRATGICO DE
LA ORGANIZACIN
Necesidad para laempresas de.
Unidad 1:Marketing del futuroEl ocaso de una era
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E o aso de a era
LA VISIN DEKOTLER
Conocimiento delos mercados.
LA GESTIN DEL CONOCIMIENTO EN ELPROCESO ESTRATGICO DE LA ORGANIZACIN
Gestin funcional
Las empresas, conscientes de la necesidad de distribuirinformacin en la organizacin, estn empleando una serie detcnicas de gestin funcional del conocimiento con la principalpreocupacin de conectar a las personas con el sistema que se
utiliza para la distribucin y la transferencia de conocimiento.
Unidad 1:Marketing del futuroEl ocaso de una era
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LA VISIN DEKOTLER
Conocimiento delos mercados.
LA GESTIN DEL CONOCIMIENTO EN ELPROCESO ESTRATGICO DE LA ORGANIZACIN
Gestin estratgica
Las empresas, establecen un equilibrio al vincular la creacin delconocimiento de una compaa con su estrategia empresarial,prestando atencin al impacto de la informtica y a la necesidad de
disear la estructura de la organizacin en conformidad.
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LA VISIN DE KOTLEREstrategias del
mercado/producto
Unidad 1:Marketing del futuroEl ocaso de una era
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LA VISIN DEKOTLER
Estrategias delproducto/mercado.
Delsegmentoal nicho
A diferencia de los enfoques
dominantes en los aos 60 y 80,Kotler plantea que en el futuro, lasestrategias del producto/mercado
estarn dominadas por cincoorientaciones bsicas
Objetivos delos productos
/servicios
Coberturade losmercados
Globalizacin
El centro deatencin de
las estrategias
Del
Unidad 1:Marketing del futuroEl ocaso de una era
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Delsegmentoal nicho
LA VISIN DEKOTLER
Estrategias delproducto/mercado.
Localizar el "nicho" ms apropiadopara cada uno de los productos,
como resultado de una progresiva yms cuidadosa segmentacin de los
mercados y un ms refinado y precisoposicionamiento de sus ofertas.
Este enfoque les permitir respondera demandas, exigencias yexpectativas cada vez ms
personalizadas de los clientes finales,que exigirn productos y servicioselaborados casi "a la medida" de
cada uno de ellos.
Unidad 1:Marketing del futuroEl ocaso de una era
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LA VISIN DEKOTLER
Estrategias delproducto/mercado.
En las dcadas pasadas, en losque el centro de atencin de lagestin de marketing se centr
mayoritariamente en elproducto y en el mercado, enlos aos por venir la accin demarketing deber centrarse en
tres reas clave: el consumidor(como individuo), loscompetidores y los canales de
distribucin.
El centro deatencin de
las estrategias
Unidad 1:Marketing del futuroEl ocaso de una era
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LA VISIN DEKOTLER
Estrategias delproducto/mercado.
Cada uno de los productos delportafolio deber tener un claroobjetivo estratgico dentro de la
oferta global de la empresa. Conese propsito, al mismo tiempoque cada uno de ellos deber
desarrollar su propioposicionamiento individual (en
funcin del nicho estratgicoseleccionado), tambin deber sercoherente con el resto del
portafolio.
Objetivos delos productos
/servicios
Unidad 1:Marketing del futuroEl ocaso de una era
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LA VISIN DEKOTLER
Estrategias delproducto/mercado.
Tender a ser selectiva conel fin de responder al
proceso de fragmentacindel mercado en nichos
cada vez ms pequeos yal posicionamiento
seleccionado para losproductos y servicios.
Cobertura delos mercados
Unidad 1:Marketing del futuroEl ocaso de una era
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LA VISIN DEKOTLER
Estrategias delproducto/mercado.
Las tendencias indican que sedeber pasar del marketingnacional o multinacional al
marketing global. Esto, entremuchas otras cosas plantear muyserias desventajas a las empresas
que sigan operando con basenicamente en sus mercados
domsticos o nacionales o que
intenten participar en los mercadosinternacionales aplicando criterios
y enfoques propios del mercadolocal.
Globalizacin
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LA VISIN DE KOTLEREstrategias del marketing mix
Unidad 1:Marketing del futuroEl ocaso de una era
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LA VISIN DE KOTLER Estrategias del marketing Mix.
EN LOS AOS 60 EN LOS AOS 80 ACTUAL Y FUTURO
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UNIDAD 2:MARKETING CROSS-
CULTURAL Y LA NUEVA
REALIDAD DEMOGRFICA.Los mercados son personas
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INTRODUCCIN AL MARKETINGCROSS-CULTURAL
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MARKETING CROSS-CULTURAL /Conceptos bsicos-modelos de las 5
dimensiones culturales
Unidad 2:Marketing CROSS-CULTURAL
Los mercados son personas
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El proceso estratgico de aplicacin delmarketing a consumidores cuyas culturas sondiferentes de las del responsable de
marketing al menos en uno de los aspectosculturales fundamentales, tales como idioma,religin, normas y valores sociales, educaciny estilo de vida.
MARKETING CROSS-CULTURAL
Definicin
Se
definecomo
Unidad 2:Marketing CROSS-CULTURAL
Los mercados son personas
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MARKETING CROSS-CULTURAL
Modelo de las cinco(5) dimensiones
para identificar lospatrones culturales
(Hofstede*)
Gerard Hendrik Hofstede:antroplogo y escritor holands
Se puede decir que las
investigaciones cross-culturales en el mbito delmarketing han aumentadodebido al carcter global
que est tomando elmercado y que la gran
mayora se apoyan en la
clasificacin de Hofstede(1980; 2001) para suscomparaciones entre
culturas.
Cada persona lleva dentro de s modelos de
pensamiento, sentimientos y actuacin potencialque ha aprendido a lo largo de su vida
Unidad 2:Marketing CROSS-CULTURAL
Los mercados son personas
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MARKETING CROSS-CULTURAL
Modelo de las cinco(5) dimensiones
para identificar lospatrones culturales
(Hofstede*)
Gerard Hendrik Hofstede:antroplogo y escritor holands
Distancia al poderIndividualismo Vs.
Colectivismo
Masculinidad Vs.
Feminidad
Evasin de la
incertidumbre
Orientacin a largoplazo vs.
Orientacin a cortoplazo
Unidad 2:Marketing CROSS-CULTURAL
Los mercados son personas
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MARKETING CROSS-CULTURAL
Modelo de las cinco(5) dimensiones
para identificar lospatrones culturales
(Hofstede*)
Gerard Hendrik Hofstede:antroplogo y escritor holands
El grado en el que miembros 'menos poderosos' de unasociedad esperan la existencia de diferencias en los
niveles de poder. Un puntaje ms alto sugiere que hayexpectativas de que algunos individuos tendrn mucho
ms poder que otros. Pases con elevada distancia en elpoder son tpicamente ms violentos. Un puntaje bajo
refleja la perspectiva de que la gente debe tenerderechos iguales. Las naciones latinoamericanas y rabesestn catalogadas como las ms altas en esta categora;
las escandinavas y germnicas en las ms bajas.
DISTANCIA DEL PODER
Unidad 2:Marketing CROSS-CULTURAL
Los mercados son personas
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MARKETING CROSS-CULTURAL
Modelo de las cinco(5) dimensiones
para identificar lospatrones culturales
(Hofstede*)
Gerard Hendrik Hofstede:antroplogo y escritor holands
El individualismo es contrastado con elcolectivismo, y se refiere al grado al que la gente
espera valerse por s misma o, alternativamente,actuar principalmente como miembro de un grupou organizacin. Los Estados Unidos son la sociedad
ms individualista.
INDIVIDUALISMO VS. COLECTIVISMO
Unidad 2:Marketing CROSS-CULTURAL
Los mercados son personas
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MARKETING CROSS-CULTURAL
Modelo de las cinco(5) dimensiones
para identificar lospatrones culturales
(Hofstede*)
Gerard Hendrik Hofstede:antroplogo y escritor holands
El lado masculino de esta dimensin representa lapreferencia en la sociedad por los logros, el
herosmo, la asertividad y la recompensa materialpor el xito. La sociedad en general es ms
competitiva. Su opuesto, la feminidad, se refiere auna preferencia por la cooperacin, la modestia,
preocuparse por los dbiles y la calidad de vida. Lasociedad es general est ms orientada a llegar a
consensos.
MASCULINIDAD VS. FEMINIDAD
Unidad 2:Marketing CROSS-CULTURAL
Los mercados son personas
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MARKETING CROSS-CULTURAL
Modelo de las cinco(5) dimensiones
para identificar lospatrones culturales
(Hofstede*)
Gerard Hendrik Hofstede:antroplogo y escritor holands
Refleja el grado al que una sociedad acepta laincertidumbre y los riesgos. En trminos sencillos,
las culturas con ms puntaje en esta escala evitantomar riesgos. Las culturas mediterrneas,Latinoamrica y Japn son las ms altas en esta
categora.
EVASIN DE LA INCERTIDUMBRE
Unidad 2:Marketing CROSS-CULTURAL
Los mercados son personas
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MARKETING CROSS-CULTURAL
Modelo de las cinco(5) dimensiones
para identificar lospatrones culturales
(Hofstede*)
Gerard Hendrik Hofstede:antroplogo y escritor holands
Se refiere a la importancia que se da en unacultura a la planeacin de la vida a largo plazo en
contraste a las preocupaciones inmediatas.
ORIENTACIN A LARGO PLAZO VS.ORIENTACIN A CORTO PLAZO
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Unidad 2:Marketing CROSS-CULTURAL
Los mercados son personas
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MARKETING CROSS-CULTURAL
reas de incidencia /Aplicaciones
prcticas
Aplicacionesprcticas
Marketing en losmercados
internacionales; esdecir, en pases con
diferencias culturalesrespecto al pas de
origen.
Marketing enmercados locales
caracterizados por lamulticulturalidad de
sus integrantes.
Debido a la gran cantidad de grupos tnicos que componen unapoblacin, elaborar un nico plan de marketing es un camino
seguro al desastre, debido a que los diferentes grupos culturales
tienen diferentes valores y creencias.
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Unidad 2:Marketing CROSS-CULTURAL
Los mercados son personas
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INTRODUCCIN AL
MARKETINGGENERACIONAL
As como las actividades de laempresa deben adaptarse a larealidad y a las caractersticas de los
diferentes grupos culturales a loscuales se dirigen, de la misma formadeben responder a las actitudes,valores y comportamientos de losgrupos generacionales que se hayandefinido como mercados osegmentos objetivos de la actividad.
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MARKETING GENERACIONAL / Gruposgeneracionales
Unidad 2:Marketing CROSS-CULTURAL
Los mercados son personas
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MARKETINGGENERACIONAL /
Gruposgeneracionales
GeneracinY
Generacindel Milenio
GeneracinX
GeneracinEinstein
Nios(Power Kids)
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Nios(Power Kids)
Unidad 2:Marketing CROSS-CULTURAL
Los mercados son personas
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( )
MARKETINGGENERACIONAL /
Gruposgeneracionales
Debemos crear formas de posicionarnos en susmentes; las marcas que conquistan a los nios yjvenes suelen acompaarlos de por vida.
Si somos la primera marca de cualquiercategora que ingresa a la mente de unconsumidor, este nos recordar por siempre.
Tambin es importante entender lasprcticas culturales y sociales del nio,disear productos que promuevan suintegracin y socializacin. Es parte de laresponsabilidad delmercadeo contribuir afortalecer las relaciones sociales y vnculos
afectivos saludables, entre ellos, un aspectoimportante es que aprenda a perder
Los nios aprenden a serconsumidores con elejemplo de sus padres.Van conociendo sobremarcas y preferencias,las cuales van afinandocon sus propios gustos
hasta convertirse encompradores autnomos
Para el mercadeo, entre los 0 y 2 aos el nio tiene fuerte influencia en lasdecisiones de sus padres, entre 2 y 5 ya toma sus propias decisiones.Despus de los 5 aos se puede convertir en un gran comprador. Aldesarrollar una campaa es necesario determinar cules son los factores que
los harn decidirse por una compra y cmo se informa a los nios.
Nios
Unidad 2:Marketing CROSS-CULTURAL
Los mercados son personas
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Nios(Power Kids)
MARKETINGGENERACIONAL /
Gruposgeneracionales
El reto esvanguardia
tecnolgica yadaptar lasmarcas paragarantizar su
presencia en elfuturo.
Los nios desdetemprana edad,
se familiarizan conlas actividades de
compra en lossupermercados.
En los estratosbajos, se
disminuye lacompaa de los
nios a los canales
de distribucin,evitandoantojos por el
tema ahorro.
La influencia delos nios varacon la edad,
siendo fuertecuando estn
entre los 7 y 12aosEl poder de
compra einfluencia delos nios est
creciendo.
Las TIC sonfactores
importantes
en la atencinde este
segmento demercado.
Los nios soncaprichosos pornaturaleza y les
gustan las
marcas. Son msexigentes ycrticos.
Hoy en da, losnios buscan
informacin eninternet, no son
fciles deengaar.
Es necesarioadaptar la
comunicacinde las
campaas a sulenguaje.
Conclusiones yrecomendaciones
Generacin
Unidad 2:Marketing CROSS-CULTURAL
Los mercados son personas
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GeneracinX
MARKETINGGENERACIONAL /
Gruposgeneracionales
Es la primera generacin de mayorpreparacin acadmica y experienciainternacional en la historia. Demandanun entorno ms informal y el abandonode la autoridad jerrquica en pro deestructuras ms horizontales yflexibles.
Son los pioneros de las polticas deflexibilidad y conciliacin. Es una
generacin rica en emprendedores,dado que la iniciativa personal se primadesde un contexto de escepticismoante las grandes empresas.
Se est hacindoseadulta y comenzando aasumir el control. Yaest lista para
desplazar los estilos devida, la cultura y losvalores materialistasde los baby boomers.
Actualmente hanalcanzado a los
baby boomerscomo mercadoprimario para casitodo tipo deproductos.
Generacin
Unidad 2:Marketing CROSS-CULTURAL
Los mercados son personas
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GeneracinX
MARKETINGGENERACIONAL /
Gruposgeneracionales
No estndispuestos asacrificar sufelicidad ydesarrollo
personal en arasde la promocin.
Respondenfavorablemente a
las empresassocialmenteresponsables
Son romnticoscautelosos.
Quieren unamejor calidad
de vida (nocantidad de
vida).Aunque
procuran elxito, son
menosmaterialistas.
Les interesa el
medioambiente.
Respecto a lageneracinanterior (los
baby boomers)comparte
nuevaspreocupaciones
culturales.
Valoran lasexperiencias,
no la
adquisicin.
Estn muyinteresados enque su trabajo
les dsatisfacciones.
Conclusiones yrecomendaciones
Generacin
Unidad 2:Marketing CROSS-CULTURAL
Los mercados son personas
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Y
MARKETINGGENERACIONAL /
Gruposgeneracionales
Es la primera en la historia que haconvivido con las TIC y que no entiendefcilmente el mundo sin ellas.Comparte con los X una infanciaacomodada y un entorno de
prosperidad.
Son ms individualistas quegeneraciones anteriores y reivindican laautonoma en sus opiniones yactuaciones, situando su mbito
personal por encima deconsideraciones de orden laboral ysocial.
En el futuro, dados susingresos, superarn concreces a los babyboomers en gasto einfluencia sobre losmercados. Esimportante establecerconexiones querendirn dividendos.
Generacin
Unidad 2:Marketing CROSS-CULTURAL
Los mercados son personas
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GeneracinY
MARKETINGGENERACIONAL /
Gruposgeneracionales
La Generacin Ynecesita unconstante flujo de
nuevas marcas y dereformulaciones de
sus productosfavoritos; sus gustos
cambianconstantemente.
Ha crecido con
Internet,telfonos mviles
y vdeo-juegos,pero anmantiene
contacto con suspadres, Les gusta que los
anuncios dirigidosa ellos
entretengan, pero
no que se burlende la gente.
Les encantanlas cosas
verdes o
ecolgicas.Sienten
afinidad por lascausas nobles.Son
inteligentes,despiertos y
objetivos.
Ha creado losmercados de
nios yadolescentesms grandes
de la historia..
Todava estdando formas asus preferencias
y
comportamientos de compra
Valoran lasexperiencias,
no la
adquisicin.
Consumencualquier mediode comunicacinimaginable, as
que el marketingdebe
entrelazarlostodos.
Conclusiones yrecomendaciones
El ciclo de lasmarcas y de las
campaaspublicitarias se
ha visto muyreducido por lascomunicaciones
instantneas
Generacin
Unidad 2:Marketing CROSS-CULTURAL
Los mercados son personas
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Einstein
MARKETINGGENERACIONAL /
Gruposgeneracionales
En la actualidad los ms viejosdeellos estn cumpliendo los 21 aos.Es la primera generacin despusde la Segunda Guerra Mundial que
se caracteriza por caractersticaspositivas: sociabilidad,cooperacin, inteligencia,implicacin, entre otras.
Como se puede ver, las Generacin
Einstein y la Generacin Y seentrecruzan en muchos aspectos.
Generacin
Unidad 2:Marketing CROSS-CULTURAL
Los mercados son personas
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EINSTEIN
MARKETINGGENERACIONAL /
Gruposgeneracionales
El Honor se alcanzacon actividades y
productos queincrementen el
estatus: una buenaprofesin, una
buena educacincon buenas notas,
ropa, etc.
Lo ms
importante en lavida es ser feliz.
Disfrutar ydesarrollarse
uno mismo juegaun papel
fundamental. Socializan a travsde las TIC . Sonconsumidores,
emisores; fuentesde informacin.
Consumidoresinfluyentes.
Castigan y/orecompensanal comercio ylas empresas.Valoran el
respeto, frutode sus propiascapacidades yautenticidad.
Autenticidad.Significa seruno mismo,
estar a favor dealgo y expresartu opinin con
claridad.
Prcticos ycrticos;
discriminan yfiltran la
informacin. Laimagen es
superior a lapalabra.
Cuestionamientode la autoridad, no
aceptan
imposiciones, soloevidencias
Confan en quelas cosas
mejorarn
Conclusiones yrecomendaciones
No aceptanimposicin de
marcas, niproductos, ni
reglas. Si dicesque algofunciona,
comprubamelo
Generacindel Milenio
Unidad 2:Marketing CROSS-CULTURAL
Los mercados son personas
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o NET
MARKETINGGENERACIONAL /
Gruposgeneracionales
Generacin que nacieron con lasTIC como su ventana al mundo.Generacin an en fase deformacin y consolidacin. Estageneracin est dejando de creer
en muchos valores, como el amorfilial, y como compaero tiene unPC, o un Smartphone. Sus amigosestn y no estn en cualquier lugardel planeta globalizado, y son
virtuales como sus propiasexistencias, percibidas as por ellosmismos.
Los nios hanaprendido a estarsolos por largas horasen casa, pero estalarga soledad serainconcebible sin lacompaa de las TIC.
Unidad 2:Marketing CROSS-CULTURAL
Los mercados son personasGeneracindel Milenio
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MARKETINGGENERACIONAL /
Gruposgeneracionales
Desmotivados,narcisista y posee unamala actitud, pero larealidad indica queestos individuos no
son tan superficiales,siendo un motor decambio sociocultural
.
Las redes socialesson parte de su
vida diaria.
Pedalear enlugar de
conducir; a los
Millenials noles gusta estar
detrs delvolante.
Estresados yolvidadizos. La
razn es latensin enque viven.
Tienen poder decompra e influyen
en las decisionesde sus padres,ausentes la mayorparte del tiempo.
Son expertos entecnologa y muy
educados,multiculturales,y tambin muy
solos.
Valoran ms elmatrimonio y la
paternidad que suscarreras. Su problema
principal de formarfamilia es el dinero.
Tienen unafuerteconciencia
social y realizancompras por
razonessociales y/oecolgicas.
Conclusiones yrecomendaciones
Los Millennialsno tienen
prejuicios acercade las
preferenciassexuales.
o NET
Con sus padressienten la
responsabilidadde cuidar unos de
otros en elmomento que sea
necesario
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A partir del desarrollo del Mapa deEmpata Preliminar, el grupo deber
consolidarlo a partir del conocimientode los target generacionales expuestos.
Teniendo en cuenta el producto, haciacual target es ms recomendabledirigir la iniciativa empresarial.
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UNIDAD 3:DEL MARKETING AL
NEUROMARKETING.Cmo llegar a la mente del mercado.
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NEUROMARKETING - Concepto,metodologa y aplicaciones
Unidad 3:DEL Marketing AL NEUROMARKETING
Cmo llegar a la mente del mercado
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NEUROMARKETING -Concepto, metodologa
y aplicaciones
El neuromarketing puede definirsecomo una disciplina de avanzada, queinvestiga y estudia los procesoscerebrales que explican la conducta yla toma de decisiones de las personas.
Estos procedimientos abarcan todoslos campos de accin del marketingtradicional: inteligencia de mercado,diseo de productos y servicios,
comunicaciones, precios,posicionamiento, branding, targeting,canales y ventas.
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Cmo llegar a la mente del mercado
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NEUROMARKETING -Concepto, metodologa
y aplicaciones
Los diversos estudios conocidos yefectuados al consumidor, aunqueinforman sobre el uso de diferentes
productos y la compra de las diferentesmarcas, no son capaces de adentrarse en
la mente del consumidor.
Esto ha hecho que se utilice cada vez mstecnologa cientfica para medir respuestaspsicolgicas a un estmulo, lo que ha dado
lugar a la disciplina del neuromarketing.
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Unidad 3:DEL Marketing AL NEUROMARKETING
Cmo llegar a la mente del mercado
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NEUROMARKETING -Concepto, metodologa
y aplicaciones
Para conocer ms sobre elcomportamiento del consumido, se utilizan
metodologas con el uso de tcnicas queanalizan el tono de voz, la respuestapupilar, el ritmo cardaco, el movimiento
ocular, las ondas cerebrales y otrosfactores similares para comprender mejor
su comportamiento y su respuesta.
Unidad 3:DEL Marketing AL NEUROMARKETING
Cmo llegar a la mente del mercado
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NEUROMARKETING -Concepto, metodologa
y aplicaciones
Tcnicas de neurociencias ms utilizadasen neuromarketing:
* Encefalografa (EEG)
* Resonancia Magntica Funcional (fMRI)
* Magnetoencefalografa (MEG)
Unidad 3:DEL Marketing AL NEUROMARKETING
Cmo llegar a la mente del mercado
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NEUROMARKETING -Concepto, metodologa
y aplicaciones
La electroencefalografa (o EEG)
En qu consiste? Electrodosconectados al cuero cabelludo que midenpequeas distorsiones elctricas,hacindonos una idea de en que zonasde nuestro cerebro se est produciendomayor actividad.
La actividad en la zona izquierda delcerebro se ha relacionado con estadosemocionales positivos o el deseo deacercarse a un objeto (o persona).
Coste:El coste del equipo es la principalventaja frente a las dems tcnicas.
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Cmo llegar a la mente del mercado
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NEUROMARKETING -Concepto, metodologa
y aplicaciones
La resonancia magntica funcional o
fMRI
En qu consiste? mide la cantidad deoxgeno en la sangre de zonas concretasy profundas del cerebro. Supuestamenteun incremento del oxgeno estrelacionado con un incremento de laactividad neuronal en esa partedeterminada del cerebro
Un ejemplo de las partes internas es elnucleus acumbens, que tiene un rolimportante en le procesamiento de las
emociones.
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Cmo llegar a la mente del mercado
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NEUROMARKETING -Concepto, metodologa
y aplicaciones
Lamagnetoencefalografa
o MEG
En qu consiste?midela actividad coordinada
de las neuronas lascuales producen camposmagnticos cuyaintensidad estremendamente pequea.
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Cmo llegar a la mente del mercado
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NEUROMARKETING -Concepto, metodologa
y aplicaciones
Otras tcnicas que no son exactamenteneurocientficas pero que se utilizan para medirrespuestas fisiolgicas de los sujetos en losestudios de neuromarketing:
Seguimiento ocular (Eye Tracking) Respuesta galvnica de la piel Electromiografa (EMG) Ritmo cardaco
Unidad 3:DEL Marketing AL NEUROMARKETING
Cmo llegar a la mente del mercado
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NEUROMARKETING -Concepto, metodologa
y aplicaciones
Esta tcnica permite conocer los recorridosvisuales de los sujetos y crear mapas quesealen los puntos calientesde la imagen, esdecir, los lugares en los que la vista se detienedurante ms tiempo. Tambin indica las
trayectorias que siguen y el orden en el que sonexaminados los elementos (recorridos visualesdel original publicitario).
Seguimiento ocular-Eye tracking
En qu consiste?Enla utilizacin decmaras de altavelocidad (por ejemplo60 imgenes porsegundo) para rastrearel movimiento de los
globos oculares, ladilatacin de la pupila(pupilometra) y elparpadeo del sujeto,entre otros factores.
Unidad 3:DEL Marketing AL NEUROMARKETING
Cmo llegar a la mente del mercado
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NEUROMARKETING -Concepto, metodologa
y aplicaciones
La conductancia de la piel es una excelentemedida de activacin/estimulacin, pero no nosofrece informacin sobre la direccin o valenciade la emocin (si es positiva o negativa). Por lotanto, normalmente se puede utilizar larespuesta galvnica para saber que existe una
activacin emocional pero son necesarias otrastcnicas para determinar si se trata de deseo,miedo, ira
Respuesta galvnicade la piel
En qu consiste? Elmiedo, la ira o lossentimiento sexualesgeneran cambios en laresistencia elctrica dela piel. Los cambios enla resistencia galvnica
de la piel dependen deciertos tipos deglndulas sudorparasque son abundantes enlas manos y los dedos.
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Unidad 3:DEL Marketing AL NEUROMARKETING
Cmo llegar a la mente del mercado
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NEUROMARKETING -Concepto, metodologa
y aplicacionesA la vez que las aceleraciones a ms largo
plazo suelen corresponderse con una reaccinemocional negativo (respuesta defensiva).
Ritmo cardiaco
En qu consiste?
El latido del coraznnormalmente se mideen trminos de tiempoentre latidos y se ha
descubierto que lasdeceleraciones en elcorto plazo suelen estarrelacionadas con elincremento de laatencin.
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Unidad 3:DEL Marketing AL NEUROMARKETING
Cmo llegar a la mente del mercado
Aplicaciones de
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NEUROMARKETING -Concepto, metodologa
y aplicaciones
Neuromarketing
Antes de hablar de aplicaciones es importanteconocer sobre los 3 niveles cerebrales los cualespermiten focalizar las necesidades humanas, a
cuya satisfaccin apunta el neuromarketing.
Unidad 3:DEL Marketing AL NEUROMARKETING
Cmo llegar a la mente del mercado
Aplicaciones de
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NEUROMARKETING -Concepto, metodologa
y aplicaciones
Neuromarketing
Reptiliano: donde a travs del hipotlamo, regula lasconductas instintivas y emociones primarias tales como el
hambre, la temperatura corporal y los deseos sexuales entreotros. Basa sus reacciones en lo conocido y no es propenso
a ningn tipo de innovacin
Lmbico: sistema de las emociones, que a travs delhipocampo (aprendizaje y memoria) y la amgdala, que
dispara el miedo ante ciertos estmulos, desempea un rolactivo en la vida emocional.
Neocrotx o cerebro pensante: es la sede del pensamientoy de las funciones cognitivas(razonamiento abstracto y
lenguaje). Contiene los centros que interpretan ycomprenden lo que percibimos a travs de los sentidos.
dividido en los hemisferios izquierdo y derecho.
Unidad 3:DEL Marketing AL NEUROMARKETING
Cmo llegar a la mente del mercado
Aplicaciones de
F t
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NEUROMARKETING -Concepto, metodologa
y aplicaciones
Neuromarketing
Msica
Fantasa
Creatividad
Arte
Genio
Percepcin
Expresionesemocionales
Hemisferio derecho/Pensamiento holstico /
Controla el lado izquierdo delcuerpo
Hemisferio izquierdo /Pensamiento lineal / Controla
el lado derecho del cuerpo
Lenguaje
Escritura
Lgica
Matemticas
Ciencias
Unidad 3:DEL Marketing AL NEUROMARKETING
Cmo llegar a la mente del mercado
Aplicaciones de Neuromarketing
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NEUROMARKETING -Concepto, metodologa
y aplicaciones
Ahora bien, el neuromarketing se puede aplicar para distintos propsitos deinvestigacin. Aqu algunos ejemplos:
Pretest de anuncios de televisin (Caso SONY Bravia)
Es quiz la aplicacin ms habitual del neuromarketing.Permite saber si el anuncio gusta o no gusta, seleccionarlos planos estticos, testar recursos creativos.
Prediccin de la viralidad de los mensajes Se ha utilizado para predecir que tipos de mensajes daran ms
que hablar en la red. GOOGLE, no hace marketing sino quecausa emociones e interacta con el cliente a travs de susservicios con calidad.
Medicin de Asociaciones de Marca
Qu tan apropiado es un personaje para una marca?Qu tan fuertes son las asociaciones que el pblico tienede esa marca?
Otras aplicaciones :
Neuromarketing Pag. 25 y 31
Unidad 3:DEL Marketing AL NEUROMARKETING
Cmo llegar a la mente del mercado
http://neuromarca.com/blog/recursos-creativos-spots-television/http://neuromarca.com/blog/prediciendo-buzz-super-bowl/http://neuromarca.com/blog/asociaciones-pensamiento-medidas-neuromarketing/http://neuromarca.com/blog/asociaciones-pensamiento-medidas-neuromarketing/http://neuromarca.com/blog/asociaciones-pensamiento-medidas-neuromarketing/http://neuromarca.com/blog/asociaciones-pensamiento-medidas-neuromarketing/http://neuromarca.com/blog/asociaciones-pensamiento-medidas-neuromarketing/http://neuromarca.com/blog/asociaciones-pensamiento-medidas-neuromarketing/http://neuromarca.com/blog/asociaciones-pensamiento-medidas-neuromarketing/http://neuromarca.com/blog/asociaciones-pensamiento-medidas-neuromarketing/http://neuromarca.com/blog/asociaciones-pensamiento-medidas-neuromarketing/http://neuromarca.com/blog/asociaciones-pensamiento-medidas-neuromarketing/http://neuromarca.com/blog/prediciendo-buzz-super-bowl/http://neuromarca.com/blog/prediciendo-buzz-super-bowl/http://neuromarca.com/blog/prediciendo-buzz-super-bowl/http://neuromarca.com/blog/prediciendo-buzz-super-bowl/http://neuromarca.com/blog/prediciendo-buzz-super-bowl/http://neuromarca.com/blog/prediciendo-buzz-super-bowl/http://neuromarca.com/blog/prediciendo-buzz-super-bowl/http://neuromarca.com/blog/prediciendo-buzz-super-bowl/http://neuromarca.com/blog/prediciendo-buzz-super-bowl/http://neuromarca.com/blog/prediciendo-buzz-super-bowl/http://neuromarca.com/blog/prediciendo-buzz-super-bowl/http://neuromarca.com/blog/prediciendo-buzz-super-bowl/http://neuromarca.com/blog/prediciendo-buzz-super-bowl/http://neuromarca.com/blog/recursos-creativos-spots-television/http://neuromarca.com/blog/recursos-creativos-spots-television/http://neuromarca.com/blog/recursos-creativos-spots-television/http://neuromarca.com/blog/recursos-creativos-spots-television/http://neuromarca.com/blog/recursos-creativos-spots-television/http://neuromarca.com/blog/recursos-creativos-spots-television/http://neuromarca.com/blog/recursos-creativos-spots-television/http://neuromarca.com/blog/recursos-creativos-spots-television/http://neuromarca.com/blog/recursos-creativos-spots-television/http://neuromarca.com/blog/recursos-creativos-spots-television/http://neuromarca.com/blog/recursos-creativos-spots-television/http://neuromarca.com/blog/recursos-creativos-spots-television/http://neuromarca.com/blog/recursos-creativos-spots-television/http://neuromarca.com/blog/recursos-creativos-spots-television/http://neuromarca.com/blog/recursos-creativos-spots-television/http://neuromarca.com/blog/recursos-creativos-spots-television/ -
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NEUROMARKETING Es accesible a todas
las empresas?
Existen empresas pioneras en el uso delneuromarketing como son: Nestle, Coca Cola, P&Gy Disney entre otras, debido a su poder financiero.Lo que se debe aprender de ellas es que losmtodos de trabajo ya no son tan buenos para
responder a los desafos del entorno.Debemos aprender como funciona el cerebro almomento de decidir por uno u otroproducto/servicio, de all buscar la forma deencontrar nuevas metodologas ajustadas a lacapacidad de las gran mayora de empresas.
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NEUROMARKETING - Descubrir lasnecesidades y deseos profundos de
los clientes.
Unidad 3:DEL Marketing AL NEUROMARKETING
Cmo llegar a la mente del mercado
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NEUROMARKETING Descubrirlas necesidades y
deseos profundos delos clientes.
Las necesidades describen lo querequerimos durante la vida: Salud,
alimentacin, vivienda, comunicacin,educacin, recreacin, vestido, afecto
Una necesidad se conviertes en deseo,
cuando el cliente la asocia con unproducto para satisfacerla.
Un deseo se convierte en demanda
cuando el cliente solicita dicho productoen un punto de venta.
Unidad 3:DEL Marketing AL NEUROMARKETING
Cmo llegar a la mente del mercado
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NEUROMARKETING Descubrirlas necesidades y
deseos profundos delos clientes.
Unidad 3:DEL Marketing AL NEUROMARKETING
Cmo llegar a la mente del mercado
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NEUROMARKETING
Descubrirlas necesidades y
deseos profundos delos clientes.
AREAS
Investigaciny anlisis deconductasobservables
Qu tipo de productos compra el
cliente? En que lugares? en quecantidades?
En que tamao? De que marca?Qu y cuanto compra?
Quin lo acompaa en los puntosde venta? para quin compra?
Unidad 3:DEL Marketing AL NEUROMARKETING
Cmo llegar a la mente del mercado
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NEUROMARKETING
Descubrirlas necesidades y
deseos profundos delos clientes.
AREAS
Investigaciny anlisis deconductas no
observables(necesidadesymotivaciones)
Cules son las necesidades
profundas que determinan laconducta de nuestros cliente?
Qu razones existen detrs de susrequerimientos?
Qu los motiva a comprardeterminados productos o serviciosy a rechazar otros?
Unidad 3:DEL Marketing AL NEUROMARKETING
Cmo llegar a la mente del mercado
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NEUROMARKETING
Descubrirlas necesidades y
deseos profundos delos clientes.
AREAS
Investigacinde laspercepciones
del cliente
Cmo procesa el cliente la informacinsensorial que recibe a travs de los
productos y estrategias de comunicacin dela empresa?
Qu sentidos predominan cuando evala lavariedad de alternativas que sele ofrece enel mercado?
En que grado influye lo visual, lo auditivo ylo kinestsico en el posicionamiento delproducto? Qu aspectos relacionados conel gusto y el olfato son relevantes?
Unidad 3:DEL Marketing AL NEUROMARKETING
Cmo llegar a la mente del mercado
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NEUROMARKETING Descubrirlas necesidades y
deseos profundos delos clientes.
AREAS
Investigacinde las clavesculturales
relacionadascon lapercepcin
En que medida los diferentes
sentidos actan comoconstrucciones culturales?
Por qu el aroma de un alimentoexquisito en China es rechazado por
gran parte de los colombianos?
Por qu el concepto musicalcrossover debe ser cuidadosamentemanejado en los locales de rumba?
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Unidad 3:DEL Marketing AL NEUROMARKETING
Cmo llegar a la mente del mercado
I i i
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NEUROMARKETING Descubrirlas necesidades y
deseos profundos delos clientes.
AREAS
Investigacinsobre losgrupos de
influencia
Cules son los grupos de pertenenciadel cliente?
Quines influyen en sus decisionesde compra?
Qu valores y aspectos relacionadoscon el estilo de vida puedendetectarse a partir de sus relaciones?
Unidad 3:DEL Marketing AL NEUROMARKETING
Cmo llegar a la mente del mercado
I ti i
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NEUROMARKETING Descubrirlas necesidades y
deseos profundos delos clientes.
AREAS
Investigacinsobrecaractersticas
depersonalidad
Qu tipo de personalidad tiene el
cliente? Es innovador o tiene perfilconservador frente a las novedades?
Cules son sus creencias y valores?Es sociable?
Es juvenil y alegre o, por elcontrario, es pesimista y pocoinclinado a los cambios?
Unidad 3:DEL Marketing AL NEUROMARKETING
Cmo llegar a la mente del mercado
Investigacin de
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NEUROMARKETING Descubrirlas necesidades y
deseos profundos delos clientes.
AREAS
Investigacin delos procesoscerebrales queexplican en forma
ms eficiente yprofunda lasvariables quedeterminan lapercepcin y elcomportamientodel cliente
Qu zonas del cerebro se activan cuandoprueba un alimento? Qu zonas
intervienen cuando un cliente evala elprecio??
En que lugares detiene la vista una mujercuando recorre un supermercado? Quocurre en el caso de los hombres?
Qu estrategias resultaron ms afectivaspara captar la atencin?
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NEUROMARKETING - Neurosegmentacin, targetingy posicionamiento. Como construir un producto en
la mente del cliente. Co-creacin.
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Cmo llegar a la mente del mercado
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NEUROMARKETING
Neurosegmentacin,targeting y
posicionamiento
Segmentacin
Neurociencias
NEUROSEGMENTACIN
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Cmo llegar a la mente del mercado
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NEUROMARKETING
Neurosegmentacin,targeting y
posicionamiento
Qu es segmentar?
Implica dividir un conjunto en una serie desubconjuntos o grupos internamente homogneos
Sin embargo
El mercado ya esta segmentado antes deintervenirlo.
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Cmo llegar a la mente del mercado
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NEUROMARKETING
Neurosegmentacin,targeting y
posicionamiento
Segmentar es uno de los primerospasos para poner andar una buena
estrategia de mercados ya que permiteconocer firmemente quienes sern nuestros
consumidores potenciales de nuestros productos.
Esta estrategia actualmente ha cambiado muchodebido a las nuevas herramientas que se estnutilizando para conocer el consumidor. Antes unmtodo de segmentacin tradicional era la capacidadeconmica de los consumidores para comprarnuestros productos.
Segmentacin
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NEUROMARKETING
Neurosegmentacin,targeting y
posicionamiento
Segmentacin
IDENTIFICACINY
MEDICINSegmento que sepuedan
cuantificar. Suseleccin debe
asegurar que seobtenga
informacin sobre
la poblacindentro de loslmites
geogrficos.
ACCESIBLE La empresa debetener asegurado la
forma de llegar alos miembros desegmentos meta
con mezclas deMKT adaptadas.
(transporte,idioma,analfabetas)
SU
BSTANCIACIN
Segmento consuficiente tamaopara garantizar el
desarrollo ymantenimiento dela mezcla del MKTo que tan rentable
es, por ejemplouna buena tasa decrecimientopoblacional.
La segmentacin segn Kot ler y Armstron buscaagrupar consumidores con caractersticas comunes quepermita tener una precisin en la estrategia de marketingy debe tener tres caractersticas entre otras:
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Mtodos convencionalesde segmentacin
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NEUROMARKETING
Neurosegmentacin,targeting y
posicionamiento
Simblica:Conjunto designificados que elcliente le atribuyeal producto
Psicogrfica:Estilo de vida,personalidad,opinin eintereses.
Geogrfica:ciudad, pas,
provincia,regin, barrio,etc.
Demogrfica:Edad, gnero,
ingresos, religin,ocupacin, raza,nacionalidadeducacin. Producto/servici
o: nivel depercepcinsobre los
beneficios que
recibe el cliente.
Socioeconmica:combina
variables comoel ingreso, laocupacin, el
nivel de
estudios.
Geoclustering:Combinamltiples
variables paraidentificar
segmentos mspequeos.(nicho
s)
Unidad 3:DEL Marketing AL NEUROMARKETINGCmo llegar a la mente del mercado
Qu es la neurociencia?
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NEUROMARKETING
Neurosegmentacin,targeting y
posicionamiento
Para nuestro caso, neurociencias combinado con
psicologa proporciona una nueva manera de entenderel cerebro y la conciencia; un hecho que con seguridadcambiar la concepcin actual que existe acerca de losprocesos mentales implicados en el comportamiento ysus bases biolgicas.
Es por ello que
Podemos medir qu ocurre en nuestro cerebrocuando una marca nos impacta, qu ocurre cuandoentramos en contacto con nuestro perfume favorito,
midiendo conexin emocional, impacto en nuestramemoria y el grado de asociacin marca-producto.
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NEUROMARKETING
Neurosegmentacin,targeting y
posicionamiento
La Neurosegmentacin se fundamente enque los consumidores cambiamos dadosvarios factores:
A medida que vamos creciendo, un cerebrode un joven responde diferente al de unadulto frente a un estmulo de publicidad.
El entorno cultural, social, econmico sontambin factores de cambio.
El gnero: hombre-mujer , en su estilo devida, en su ciclo de vida, etc.
Neurosegmentacin
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Cuando en Neuromarketing hablamos de Target, hablamos de
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Neurosegmentacin,targeting y
posicionamiento
Foco o mercado meta/objetivoal que se dirigir unapropuesta comercial concreta. Cuando hablamos de Targeting,
incorporamos el concepto de Accin, es decir, actividadesestratgicas hacia clientes sensibilizados para esta accin.
Para el sector automovilstico, eltargeting son los distintos modelos
que cada Empresa realiza, sus
distintos motores, colores,equipaciones, etc.
Cul podra ser eltargeting en la
IndustriaFarmacutica?
En la Industria Farmacutica no se permite cambiar lafrmula del producto, no obstante, los Departamentos de
Marketing deben identificar diferentes segmentos parapoder abordarlos con mtodos diferentes. En la IndustriaFarmacutica, el targeting es el proceso de identificar
solamente esos Mdicos (como intermediarios) que soninteresantes para nosotros dentro del universo global.
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Otro ejemplo
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Neurosegmentacin,targeting y
posicionamiento
Un empresario desarroll una pgina web.Para darle la seriedad del caso, se hizopasar por prospecto para salir a solicitarinformacin. Contact a diversosproveedores, manifestando su inters por
realizar una campaa que le permitierallevar trfico a su website, pues queraaumentar las ventas.
8 de 12 proveedores contactados, le enviaroninmediatamente una cotizacin ofreciendoenviar un anuncio promocional a varios cientosde miles de direcciones de correo, indicandoque ellos posean una base de datos
completsima, inigualable, que cubran todo elpas y que inundaran su website de trfico yclientes deseosos de comprar.
De los 8 que ofertaron, 3 argumentaron que subase de datos estaba debidamente clasificada(uno mencion segmentada) y que ademsposean el permiso de sus clientes paraenviarles los anuncios que quisieran, lo que
garantizaba la entrega y apertura de loscorreos, as como un aumento sustancial ensus ventas (nada ms alejado de la realidad).
En ningn caso, alguno de estos posiblesproveedores se acerco para consultarle sobreel objetivo de su campaa, cual era suproducto o su mercado objetivo o a que tipode cliente esperaba dirigirse, todos se
enfocaron en vender su servicio, sin siquierainteresarse por conocer sus necesidades,menos an, sin presentar algn esbozo deestrategia
Les pareceesto
conocido....?
Seguimos haciendo lomismo!!!
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Neurosegmentacin,targeting y
posicionamiento
Toda accin de Targeting debe poner el focoen indagar las percepciones de los clientes,como as tambin de sus particularidades, yaque stas configuran diferentes visiones de unmismo producto o servicio.
Hace unos aos se afirmaba que un producto
es lo que el cliente percibe que es.Actualmente y bajo la ptica del
neuromarketing, se afirma que un producto esuna construccin cerebral.
La representacin del producto en laspersonas es un proceso individual. Existen si,
similitudes que son compartidas por gruposcon caractersticas homogneas. Al indagar einterpretar esas similitudes proporcionan las
bases para desarrollar una
Neurosegmentacin.
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Neurosegmentacin,targeting y
posicionamiento
Tradicionalmente,
posicionamiento es el