Download - 1 Introducción al Marketing IMBA N6 campus
Fundamentos de Marketing
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Fundamentos de MarketingCul es el departamento ms importante en una empresa?
Peter Drucker
David Packard. Cofundador HP
Las funciones ms importantes en una empresa son el marketing y la innovacin. Porque dan resultados, mientras que el resto son solo costesaple
"El marketing es demasiado importante como para dejarlo exclusivamente a cargo del departamento de marketing de una empresa"
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Fundamentos de MarketingAlgunas definiciones de Marketing
Desde la ms sencilla satisfacer necesidades de forma rentable
hasta la ms actual:
La funcin de la organizacin encargada de crear, comunicar y entregar valor a los clientes, as como establecer relaciones con los mismos que aporten beneficios a la organizacin y sus stakeholders(Asociacin Americana de Marketing (AMA)aple
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Fundamentos de MarketingAlgunas definiciones de Marketing
incluyendo algunas definiciones famosas:
En una fbrica producimos cosmticos, en una tienda vendemos esperanza...Revlon
El propsito del marketing es vender ms cosas, a ms gente, con mayor frecuencia, a cambio de ms dinero, con el fin de conseguir ms beneficiosVP Cokeaple
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Fundamentos de MarketingAlgunas definiciones de Marketing
Hasta, para m, la ms clara:
actividades
Conjunto de actividades dedicadas en una empresa a detectar y satisfacer las necesidades del consumidor, de forma rentable, a travs de los procesos de intercambio, con el fin de aportarle valorAlumno annimo
necesidades
rentabilidad
intercambio
valoraple
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Evolucin del concepto de Marketing
Visin tradicional:Crear el producto
Orientacin Producto: Las 4 ps de McCarthy. Producto Precio Promocin (Comunicacin) Distribucin (Place)Vender el producto Hacer el producto
Diseo de producto Diseo de proceso
Fabricacin Servicios Publicidad, Promocin, Precio Distribucin
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Evolucin del concepto de MarketingDe una orientacin producto a una orientacin necesidad cliente tengo un producto a quin se lo vendo? este es mi cliente qu necesita?
Walt DisneyHacemos pelculas y parques temticos. Concepto orientado a Producto
IKEAVendemos productos para la decoracin de la casa.
Proporcionamos fantasashttp://www.youtube.com/watch?v=PA93vBjD4EU
Concepto orientado a Marketing
Tu casa es tu reino
http://www.youtube.com/watch?v=dzIlsH124MI aple
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Evolucin del concepto de Marketing y de una orientacin al cliente global a una orientacin al cliente especfico.
Marketing
masivo
segmentado
relacional
one to one
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Evolucin del concepto de MarketingEvolucin y distintos enfoques del Marketing
Marketing Integrado
Conexin entre todas las actividades de Marketing: 4 ps
Marketing holsticoMarketing producto adecuado dar valor a cliente segmento objetivo foco largo plazoaple
Marketing Interno
Tanto en Departamento de Marketing como en resto de Departamentos
Marketing Relacional
Construccin de relaciones duraderas
Marketing Social
Medioambiente, comunidad
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Evolucin del concepto de Marketing
Visin entrega de Valor: Orientacin al Cliente Las 3 Vs de Kumar: Value Customer: Segmento de clientes de valor estratgico para la compaa Value Proposition: Propuesta de valor diferenciada que la compaa ofrece a estos clientes Value Network: Actividades y procesos que la compaa debe poner en marcha para hacer llegar su propuesta de valor a los clientes de mayor valor
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El marketing como entrega de valorObjetivo: intercambio de valor
Valor cliente =
B / Coste
El valor para el consumidor se refiere a la diferencia entre los beneficios (todos los beneficios) que el consumidor percibe en una oferta del mercado y el coste (todos los costes) de obtenerla
En un mercado competitivo, la compaa que ofrece un valor superior es la que probablemente ganar ms mercado y repeticin de compra de los consumidores.
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El marketing como entrega de valorObjetivo: intercambio de valor
Valor percibido
=
Valor totalValor Producto
- Coste totalCoste Monetario
Valor Servicios Valor Empleados Valor Imagen Valor
Coste Tiempo Coste Energa Coste Psicolgico
Imagen
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El marketing como entrega de valorEvolucin del foco en la creacin de valor
Experiencia producto
Experiencia servicios
Experiencia global de Compra del ConsumidorValor de Servicio
Valor de Servicio
Valor de Servicio
Valor de Producto
Valor de Producto
Valor de Producto
Valor de Precio
Valor de Precio
Valor de Precio
Valor para el consumidor
Valor para el consumidor
Valor para el consumidor
Valor de Identificacin
Valor de Identificacin
Valor de Identificacin
Importancia creciente del punto de venta como participante en la Experiencia global del consumidor con la marca, al afectar a todos los ejes de valor trasmitidosaple
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Funcin de Marketing
Factores culturales,sociales. Caractersticas personales
Factores econmicos Recursos disponibles.
Necesidades
Deseos
Demandas
Sistemas de Informacin de la empresa
Orienta
Canaliza
MARKETINGIdentifica Estimuladohttp://www.youtube.com/watch?v=rYQ5Vyp52DA
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Funcin del MarketingNecesidades
El organismo humano est dominado por necesidades insatisfechas. Una necesidad satisfecha, deja de ser necesidad y pierde importancia en la dinmica del ser humano
AutorrealizacinPerfeccionamiento, Satisfaccin personal, Logros Respeto, Posicin Social, Reconocimiento Pertenencia, Actividades sociales, Amor, Amistad Cobijo, Proteccin Hambre, Sed, Sueo, SexoRep you
Estima o poder Pertenencia. Sociales Seguridad Fisiolgicas
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Funcin de MarketingDonde estn las oportunidades de creacin de valor en relacin con las necesidades del consumidor?
No explicitas
Oportunidades no explotadas
Explicitas
Mercado actual Satisfechas
Mercado potencial Insatisfechas
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Funcin de MarketingHacer evolucionar la relacin del consumidor con la marca
no conozco
reconozco
conozco
prefiero
soy fiel
para conseguir su eleccin como opcin de compra.Conjunto total Conjunto conocido Conjunto considerado Conjunto de eleccin Decisin final
?
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Funcin de MarketingQue nos reconozcanUso / post uso Garanta Instalacin Comprensin uso Entrega Pago Preparacin producto Compra Prueba Acceso a producto Escucha / Consejo Preparacin compra Proceso de Informacin Desarrollo de idea Activacin de deseo Necesidad previa
Que nos conozcan
Que nos prueben
Que nos compren
Que repitan
Que sean fielesGaranta Instalacin Transporte Pedido cliente Asistencia telefnica
Proceso uso
Hogar / varios
Servicios Producto
Proceso compra
Tienda/ Virtual
Promocin Producto Merchandising Comunicacin Distribucin Comunicacin Precio Distribucin Promociones Producto Segmentacinaple
I n t e r n e t
Merchandising implant. Promociones Oferta producto Argumentacin venta
Proceso decisin
Varios
Publicidad Folletos Atencin cliente Argumentacin venta Mark. Relacional Merchand.implant/com
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Funcin de Marketing ProcesoFase Anlisis Fase Objetivos Fase Estrategia Fase Plan
Externo (5 cs): Consumidor Competencia Canal (colaboradores) Compaa Contexto Mercado Interno (4 ps):
Posicionamiento: Qu vendo?: segmentacin mercado. diferenciacin (USP) A quin se lo vendo?: segmentacin cliente Desarrollo Plan (4 ps): Precio Producto Promocin / Publicidad Distribucin
DAFO
definicin Pblico Objetivo Estrategias por rea Precio
Producto Precio Promocin/Publicidad Distribucin (Place)
Producto Promocin / Publicidad Distribucin
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Funcin de Marketing
Actividad a travs de la cual una compaa crea valor de forma sostenida. Se centra en dos grandes reas: Seleccionar el pblico objetivo (target) y determinar el posicionamiento adecuado. Definir el Plan de MarketingDecisiones sobre Producto, Precio, Comunicacin y Distribucin
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Variables de Marketing Materializacin de la propuesta global de valor en los distintos elementos comerciales (todos), que se refuerzan entre s.MARKETING MIX
Variables de Marketing producto precio promocin distribucin servicios
SERVICIO
PRECIO
PRODUCTO
DISTRIBUCIN
COMUNICACIN
Cualquier modificacin que se produzca sobre uno de los elementos del mix de marketing (producto, servicio, precio, comunicacin, distribucin), afectar a la propuesta de valor final.aple
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VariablesPRODUCTO: y propuesta de valor de Marketing Concepto Cartera de productos Caractersticas diferenciales Marcas, arquitectura. Nuevos productos
DISTRIBUCIN: Tipologa de canales Cobertura de Mercado Estrategia multicanal Tipo de comunicacin en el canal Nivel de stock
SERVICIOS: Concepto Fase en la que se centran
Propuesta de Valor
Diferenciacin Marketing relacional
COMUNICACIN: Venta personal Publicidad Promocin de ventas RR.PP. Patrociniosaple
PRECIO: Segmentacin de precios Condicionantes de fijacin Mtodos de fijacin a productos y carteras de productos Precios promocionales 22
qu hemos visto?
1.
que la funcin de marketing es la ms importante en una empresa (la haga quien la haga) los componentes principales del marketing: necesidades, rentabilidad, intercambio, y aportacin de valor el trnsito de la funcin de marketing desde el producto al marketing total los elementos que configuran el valor: beneficios y costes La ampliacin del concepto de valor desde el producto hasta la experiencia global y que todas las variables de marketing actan tanto sobre beneficios como sobre costes (aportando o quitando valor)
2.
3.
4. 5.
6.
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