Download - Олег Афанасьев. Тренинг-модерация. Политика продаж. Евротек. Астана. Рабочая тетрадь. 24.05.2015
Тренинг-модерация
ПОЛИТИКА ПРОДАЖ КОМПАНИИ «ЕВРОТЕК»
23-24мая
Астана - 2015
Ведущий:Олег Афанасьев
Участник:_________________
©Олег Афанасьев, 2015 2
Развитие канала продаж
©Олег Афанасьев, 2015 3
1.
Потенциальный покупатель
(не знает о нас)
2.
Посетитель
(интересуется)
3.
Покупатель
(купил 1 раз)
4.
Клиент
(купил 2 раза
и более)
5.
Приверженец
(рекомендует)
Логика тренинга
1.
Анализ каналов продаж
2.
Анализ емкости рынка
3.
Стратегия продаж
4.
Политика продаж
5.
Вытеснение конкурентов
6.
Техника эффективной продажи
©Олег Афанасьев, 2015 4
День 1
10.00. Введение в тренинг. Ожидания. Цель и Задачи. Правила группы
11.30. Кофе-брейк
11.45. Модуль 1. Анализ каналов продаж
13.00. Обед
14.00. Модуль 1. Анализ каналов продаж (продолжение)
15.30. Кофе-брейк
15.45. Модуль 2. Анализ емкости рынка
17.15. Кофе-брейк
17.30. Модуль 3. Стратегии развития продаж. План развития клиента
18.30. Итоги дня
19.00. Окончание работы
©Олег Афанасьев, 2015 5
Введение в тренинг
Имя, Фамилия Пять причин падения продаж
Пять условий увеличения продаж Ожидания от тренинга
©Олег Афанасьев, 2015 6
Цель
• Разработка Политики продаж компании
©Олег Афанасьев, 2015 7
Задачи
1. Определить Ключевые каналы продаж
2. Создать тесты многофакторной категоризации клиентов в Ключевых каналах продаж (VIP, A, B, C)
3. Определить стратегии развития продаж
4. Описать типичные интересы клиентов в каналах продаж
5. Составить Пакеты предложений для клиентов различных категорий
6. Сформировать Политику продаж компании
7. Разработать План внедрения новой Политики продаж в практику работы компании
8. Ознакомиться с Техникой Эффективной Продажи
9. Апробировать ТЭП в ролевых играх
©Олег Афанасьев, 2015 8
Правила группы
• Говорит Один
• Погоны
• Трап
• Кусок Пирога
• Чашка Чая
©Олег Афанасьев, 2015 9
АНАЛИЗ КАНАЛОВ ПРОДАЖ
Модуль 1.
©Олег Афанасьев, 2015 10
Ключевые каналы сбыта
Группа товаров №1 Группа товаров №2
©Олег Афанасьев, 2015 11
Ключевые каналы сбыта
Группа товаров №3 Группа товаров №4
©Олег Афанасьев, 2015 12
Многофакторный анализ клиента
Цель
$/t
©Олег Афанасьев, 2015 13
Анализ потенциала продаж
©Олег Афанасьев, 2015 14
Рост продаж
Тест «Категоризация клиентов»
Группа товаров № Факторы Вес Оценка Градации Баллы
1 5 4 20 20 20 20 20 20 20
3 15 15 15 15 15 15 15
2 10 10 10 10 10 10 10
1 5 5 5 5 5 5 5
Территория продаж
2 4 4 16 16 16 16 16 16 16
3 12 12 12 12 12 12 12
2 8 8 8 8 8 8 8
1 4 4 4 4 4 4 4
Канал продаж
3 3 4 12 12 12 12 12 12 12
3 9 9 9 9 9 9 9
2 6 6 6 6 6 6 6
1 3 3 3 3 3 3 3
4 2 4 8 8 8 8 8 8 8
3 6 6 6 6 6 6 6
2 4 4 4 4 4 4 4
1 2 2 2 2 2 2 2
Менеджер
5 1 4 4 4 4 4 4 4 4
3 3 3 3 3 3 3 3
2 2 2 2 2 2 2 2
1 1 1 1 1 1 1 1
VIP 48-60 A 32-47 B 16-31 C 0-15 Итого
©Олег Афанасьев, 2015 15
АНАЛИЗ ЕМКОСТИ РЫНКА
Модуль 2.
©Олег Афанасьев, 2015 16
Классификатор клиентов
Категории клиентов
Каналы продаж
1 2 3 4 5
VIP
A
B
C
©Олег Афанасьев, 2015 17
Емкость рынкаГруппа товаров Территория Менеджер Дата анализа рынка
№ Каналы продаж Категории клиентов
VIP A B C
Кол-во Кол-во Кол-во Кол-во
Ср. объем Ср. объем Ср. объем Ср. объем
Всего Всего Всего Всего
Кол-во Кол-во Кол-во Кол-во
Ср. объем Ср. объем Ср. объем Ср. объем
Всего Всего Всего Всего
Кол-во Кол-во Кол-во Кол-во
Ср. объем Ср. объем Ср. объем Ср. объем
Всего Всего Всего Всего
Кол-во Кол-во Кол-во Кол-во
Ср. объем Ср. объем Ср. объем Ср. объем
Всего Всего Всего Всего
Кол-во клиентов Кол-во Кол-во Кол-во Кол-во
Ср. Объем потребности
Ср. объем Ср. объем Ср. объем Ср. объем
Емкость рынка Всего Всего Всего Всего
©Олег Афанасьев, 2015 18
СТРАТЕГИЯ ПРОДАЖ
Модуль 3.
©Олег Афанасьев, 2015 19
Стратегия – это …
©Олег Афанасьев, 2015 20
Анализ территории продаж
©Олег Афанасьев, 2015 21
Территория продаж и дистрибуции
VIP
A
B
C
VIP
VIP
VIPA
A
AA
A
A
B
B
B
B
B
CC
C
C
C
C C
C
CC
C
C
CC
C
C
C
CC
C
C
C
C
C
C
C
C
C
C
CC C
C
C
C
Всего клиентов
• Кол-во VIP – / %
• Кол-во A – / %
• Кол-во B – / %
• Кол-во C – / %
Группа товаров __________________________________
Территория продаж ______________________________
Канал продаж ___________________________________
«Бульдозер»
VIP
A
B
C
©Олег Афанасьев, 2015 22
«Наполеон»
VIP
A
B
C
©Олег Афанасьев, 2015 23
«Челнок»
VIP
A
B
C
©Олег Афанасьев, 2015 24
«Огород»Группа товаров Территория Менеджер Дата анализа рынка
№ Каналы продаж Категории клиентов
VIP A B C
Кол-во Кол-во Кол-во Кол-во
Ср. объем Ср. объем Ср. объем Ср. объем
Всего Всего Всего Всего
Кол-во Кол-во Кол-во Кол-во
Ср. объем Ср. объем Ср. объем Ср. объем
Всего Всего Всего Всего
Кол-во Кол-во Кол-во Кол-во
Ср. объем Ср. объем Ср. объем Ср. объем
Всего Всего Всего Всего
Кол-во Кол-во Кол-во Кол-во
Ср. объем Ср. объем Ср. объем Ср. объем
Всего Всего Всего Всего
©Олег Афанасьев, 2015 25
План развития клиентов
Территория Канал продаж Период
Руководитель Менеджер Дата заполнения
№ Клиент Категория(НР)
Фактор Критерий(как есть)
Критерий(следующий результат)
Срок Начало Окончание Следующаякатегория
(ЖР)
ОК
©Олег Афанасьев, 2015 26
День 2
10.00. Модуль 4. Политика продаж
11.30. Кофе-брейк
11.45. Планы внедрения политик по каналам продаж
13.00. Обед
14.00. Модуль 5. Вытеснение конкурентов
15.30. Кофе-брейк
15.45. Модуль 6. Техника эффективной продажи
17.15. Кофе-брейк
17.30. Модуль 6. Техника эффективной продажи (продолжение)
18.30. Итоги тренинга
19.00. Окончание работы
©Олег Афанасьев, 2015 27
ПОЛТИТКА ПРОДАЖ
Модуль 4.
©Олег Афанасьев, 2015 28
Политика продаж №1
Канал продаж №1
№ Условия партнерства Пакеты условий
VIP A B C
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
©Олег Афанасьев, 2015 29
Политика продаж №2
Канал продаж №2
№ Условия партнерства Пакеты условий
VIP A B C
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
©Олег Афанасьев, 2015 30
Политика продаж №3
Канал продаж №3
№ Условия партнерства Пакеты условий
VIP A B C
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
©Олег Афанасьев, 2015 31
Политика продаж №4
Канал продаж №4
№ Условия партнерства Пакеты условий
VIP A B C
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
©Олег Афанасьев, 2015 32
Политика продаж №5
Канал продаж №5
№ Условия партнерства Пакеты условий
VIP A B C
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
©Олег Афанасьев, 2015 33
План внедрения Политики продаж №1
Канал продаж №1 Цель-SMART Стратегия
№ Шаги Результаты Срок Начало Окончание OК
©Олег Афанасьев, 2015 34
План внедрения Политики продаж №2
Канал продаж №2 Цель-SMART Стратегия
№ Шаги Результаты Срок Начало Окончание OК
©Олег Афанасьев, 2015 35
План внедрения Политики продаж №3
Канал продаж №3 Цель-SMART Стратегия
№ Шаги Результаты Срок Начало Окончание OК
©Олег Афанасьев, 2015 36
План внедрения Политики продаж №4
Канал продаж №4 Цель-SMART Стратегия
№ Шаги Результаты Срок Начало Окончание OК
©Олег Афанасьев, 2015 37
План внедрения Политики продаж №5
Канал продаж №5 Цель-SMART Стратегия
№ Шаги Результаты Срок Начало Окончание OК
©Олег Афанасьев, 2015 38
ВЫТЕСНЕНИЕ КОНКУРЕНТОВ
Модуль 5.
©Олег Афанасьев, 2015 39
Конкурентный анализ
№ Параметры анализа Конкуренты
©Олег Афанасьев, 2015 40
Типы продуктов
Потенциалпродаж
Высокий Дикий Кот Звезда
Низкий Старый Пес Дойная Корова
Низкий Высокий
Объем продаж
©Олег Афанасьев, 2015 41
Ассортиментное позиционирование
©Олег Афанасьев, 2015 42
Дикий Кот Звезда Дойная Корова Старый Пес
VIP
A
B
C
Вытеснение конкурента из канала продаж
©Олег Афанасьев, 2015 43
1. Продажа небольшого количества товара
2. Доверительный Контакт
3. Анализ работы Конкурента
4. «Слабые места» Конкурента
5. Альтернатива Конкуренту
6. Превышение ожиданий Клиента
7. Вытеснение Конкурента
АССОРТИМЕНТ
ОБ
ЪЕМ
ПР
ОД
АЖ
ЕСТЕСТВЕННАЯ ЕМКОСТЬ ПРОДАЖ ЗА ПЕРИОД
Цикл внедрения продукта
©Олег Афанасьев, 2015 44
©Олег Афанасьев, 2015 45
Действия продавца
ТЕХНИКА ЭФФЕКТИВНОЙ ПРОДАЖИ
Модуль 6.
©Олег Афанасьев, 2015 46
Цели продавца
Этапы развития клиента
① Потенциальный покупатель
② Посетитель
③ Покупатель
④ Клиент
⑤ Приверженец
©Олег Афанасьев, 2015 47
Принцип AIDA
Понимание
Интерес
Решение
Действие
Техника эффективной продажи
Этапы продажи
① Цель как результат (факт)
A. КонтактB. РазведкаC. ПрезентацияD. ВозраженияE. Сделка
② Анализ результативности (%)
©Олег Афанасьев, 2015 48
Контрольный лист
Списки Ключевых каналов продаж по категориям товаров
Тесты категоризации клиентов по Ключевым каналам продаж
Умение анализировать емкость рынка и понимать потенциал продаж
Умение определять приоритеты в освоении каналов продаж
Умение строить Политику продаж
Планы внедрения новой Политики продаж
Начальные умения Техники Эффективной Продажи
©Олег Афанасьев, 2015 49
Итоги тренинга
Насколько сбылись ожидания?
Главный вывод
Пожелание команде
©Олег Афанасьев, 2015 50