4 Obligaciones de las partes

• No suministrar sus productos a otros vendedores o usuarios en el territorio concedido

• No vender activamente sus productos en el territorio concedido

• No fijar precios de reventa

Fabricante/

Exportador

4 Obligaciones de las partes

• No fabricar /distribuir competencia del objeto del contrato

• Comprar productos con exclusividad

• No vender fuera del territorio

• Comprar cantidades mínimas

• Vender producto bajo condiciones fijadas

• Promocionar venta de productos

• Prestar servicios reparaciones y garantía

Distribuidor/

Importador

5. Proceso de selección distribuidor

Búsqueda candidatos

• Ferias

• ICEX

• Cámaras de comercio

• Oficinas comerciales embajadas

• Internet

Preselección

• Perfil que mejor se adapte

• Contacto

Comprobación

• Viaje comprobación características, instalaciones…

• Informe solvencia

6. Puntos a negociar Objetivos de ventas anuales

Precio

Exclusividad

Duración

Forma de pago

Extinción anticipada

Gastos relativos al marketing

1. Concepto Ley 12/92 de 27 de Mayo de 1992

“Por el contrato de agencia una persona natural o jurídica, denominada agente, se obliga frente a otra de manera continuada o estable, a cambio de una remuneración, a promover actos u operaciones de comercio por cuenta ajena, o a promoverlos y concluirlos por cuenta y nombre ajeno, como intermediario independiente, sin asumir, salvo pacto en contrario, el riesgo y ventura de tales operaciones”

2. Diferencias contrato distribuciónAgente Distribuidor

Forma jurídica Autónomo Sociedad mercantil

Asunción riesgo No Sí

Remuneración Comisión sobre ventas Margen entre precio compra-reventa

Control del mercado por parte del exportador

Conoce a los clientes Los clientes son del distribuidor

Información del mercado ofrecida al exportador

Debe informar Se reserva la informaciónvaliosa

Servicio postventa No Sí

Estrategias de marketing No decide Participa activamente

Legislación Normativa UE No existe

3. Características Relación continuada y estable

Existencia de una remuneración

Objeto: promover actos u operaciones de comercio o promoverlos y concluirlos

Por cuenta y nombre ajenos

Intermediario independiente

No asume, salvo pacto en contrario, el riesgo y ventura de las operaciones que realice

Exclusividad o no del contrato

3. Características Relación continuada y estable

Existencia de una remuneración

Objeto: promover actos u operaciones de comercio o promoverlos y concluirlos

Por cuenta y nombre ajenos

Intermediario independiente

No asume, salvo pacto en contrario, el riesgo y ventura de las operaciones que realice

Exclusividad o no del contrato

4 Obligaciones de las partes

• Velar por intereses de la empresa

• Comunicar información disponible

• Cumplir instrucciones

• Recibir reclamaciones en nombre de la empresa

Agente

4 Obligaciones de las partes

• Actuar lealmente y de buena fe

• Poner a disposición del agente toda la documentación necesaria

• Informar al agente para la ejecución del contrato

• Remunerar al agente

• Aceptar o rechazar las operaciones propuestas por el agente

Fabricante/ exportador

5. Proceso de selección agente

Búsqueda candidatos

• Oficinas comerciales embajadas

• ICEX

• Cámaras de comercio

• Internet

• Colegios agentes comerciales

Preselección

• Perfil que mejor se adapte

• Contacto

Visita

• Viaje comprobación. Productos que representa, forma de trabajar, interés por representar productos de la empresa…

6. Puntos a negociar Objetivos de ventas

Remuneración

Exclusividad

Duración

Pactos de no competencia:

Productos que va a representar

Definición productos competidores