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PONTIFICIA UNIVERSIDAD JAVERIANA
DISEÑO DEL PLAN DE VENTAS PARA UNA MIPYME DE CONFECCIÓN DE ROPA
INFANTIL EN USME (BOGOTÁ, COLOMBIA) – PROYECTO PROSOFI
NICOLÁS MATEO FONSECA DELGADO
TUTORA: OLGA LUCÍA GARZÓN VANEGAS, PhD.
FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y ADMINISTRATIVAS
CARRERA DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
BOGOTÁ D.C
2017
1
Tabla de contenido
1 Resumen ejecutivo………... ……………………………………………………………...5
2 Diagnóstico de área de práctica………………………………………………….………..7
2.1 Análisis CANVAS Social………………………………………………..………8
2.1.1 Propuesta de valor………………………………………………….......….8
2.1.2 Segmento de clientes……………………………………………...……….8
2.1.3 Relación con beneficiarios o donantes cave…………………………...…..9
2.1.4 Canales de distribución………………………………………………...…..9
2.1.5 Ingresos………………………………………………………………...…..9
2.1.6 Recursos clave……………………………………………………………10
2.1.7 Actividades clave…………………………………………………………10
2.1.8 Socios Clave…………………………………………………………...…10
2.1.9 Estructura de costos………………………………………………………11
3 Planteamiento del problema……………………………………………………….…….12
3.1 Formulación problema……………………………………....……………………12
4 Antecedentes……………………………………………………………………………..13
5 Justificación……...………………………………………………………………………15
6 Objetivos, metas e indicadores…………………………………………….….…………17
6.1 Objetivo general………………………………………………………………….17
6.2 Objetivos específicos……………………………………………………………..17
6.3 Metas e indicadores………………………………………………………………17
7 Marco teórico, jurídico y conceptual…………………………………………………….18
7.1 Marco Teórico……………………………………………………………………18
7.2 Marco Jurídico……………………………………………………………………19
2
7.3 Marco Conceptual………………………………………………………………...21
8 Metodología…...…………………………………………………………………………23
9 Cronograma de actividades……………………………………………………………...25
10 Desarrollo de las actividades…………………………………………………………….26
10.1 Resultados de las actividades previas…………………………………….26
10.2 Resultado por objetivos…………………………………………………..26
10.2.1 Objetivo específico 1: Generar información sobre el comportamiento de
compra de los clientes, con la búsqueda constante de ampliación de
mercado…………………………………………………………………..26
10.2.2 Objetivo específico 2: Potenciar el mercado inicial y explorar nuevos
mercados, con la búsqueda constante de la sostenibilidad de la
microempresa……………………………………………………………..27
10.2.3 Objetivo específico 3: Crear una disciplina de producción alcanzable y
acorde al estatus socioeconómico de la empresaria………………………28
11 Conclusiones……………………………………………………………………………..29
12 Recomendaciones…..……………………………………………………………………31
13 Referencias bibliográficas……………………………………………………………….33
14 Anexos...…………………………………………………………………………………35
14.1 CANVAS……………………………………………………………………...35
14.2 Organigrama ajustado……...………………………………………………….36
14.3 Diseño del plan de ventas……………………………………………………..37
14.4 Plataforma estratégica………………………………………………………....39
14.4.1 Misión………………………………………………………………...39
14.4.2 Visión…………………………………………………………………39
3
14.4.3 Objetivos……………………………………………………………..39
14.5 Modelo de ventas bajo la estructura de PHVA………………………………….39
14.5.1 Planear………………………………………………………………..39
14.5.2 Hacer………………………………………………………………….41
14.5.3 Verificar…...………………………………………………………….54
14.5.4 Actuar…………………………………………………………………56
14.6 Mapa de modelo de ventas bajo PHVA………………………………………….56
14.7 Certificación de la entidad……………………………………………………….57
14.8 Certificación de corrector de estilo……………………………………………....58
14.9 Carta de confidencialidad de la información………………………………….....59
14.10 Carta aval tutor…………………………………………………………………….
4
Tabla de Figuras
1. Figura 1. Mapa proceso de ventas…………………………………………………..41
2. Figura 2. Matriz de Boston……………………………………………………….....43
3. Figura 3. Mapa de modelo de ventas bajo PHVA………………………… .………56.
Tabla de Cuadros
1 Cuadro 1. Matriz CANVAS…………………………………………………………35
2 Cuadro 2. Producción prospectiva Confecciones Luppita. …………………………44
3 Cuadro 3. Política de Precios de acuerdo a análisis Boston…………………………52
4 Cuadro 4. Propuesta de formato para Ingresos por ventas. …………………………53
5 Cuadro 5. Propuesta Formato Control de Producción……………………………….55
6 Cuadro 6. Propuesta Formato Control de Inventarios…………………………….…55
5
1 Resumen Ejecutivo
El programa social PROSOFI es un proyecto de la Pontificia Universidad Javeriana enfocado
en la búsqueda del desarrollo empresarial y productivo de personas en situación vulnerable en la
localidad de Usme, las cuales han iniciado un proyecto de producción informal. Para el desarrollo
del documento se realizó un diagnóstico con la información suministrada por la señora Rosa Helena
Rocha Riaño, beneficiaria del programa social, que fueron resumidas en el Análisis CANVAS, así
como de diferentes instrumentos que permitieron conocer que la problemática del proyecto
productivo en específico “confecciones Luppita” es el no contar con un diseño de un plan de ventas
definido.
Teniendo en cuenta esto se realizó la siguiente pregunta problema ¿Cómo debe ser el plan de
ventas para una MIPYME de confección de ropa infantil en Usme?, para dar respuesta el proyecto
se enfocó en el siguiente objetivo general “diseñar el plan de ventas para la MIPYME de ropa
infantil -confecciones Luppita-”; además, la metodología empleada para el desarrollo de este
programa sigue los lineamientos de la investigación de tipo mixto, es decir, desde lo cuantitativo a
través de las mediciones reales de cifras de ventas de la empresa y desde lo cualitativo a través de
la identificación de la necesidad de encontrar nuevos clientes a través del plan de ventas que ayuden
a lograr la excelencia en el mismo.
Debido a que la empresa no cuenta con ningún proceso ni delimitación de información, se
crearon diversas estrategias basadas en establecimiento de precios y segmentación de productos,
con el fin de potenciar el control de producción y de inventarios, los cuales sirven de punto de
partida para el diseño del plan, de igual manera se realizó y delimitaron los productos para el
segmento infantil a través de la creación del portafolio de productos para la microempresa.
Con esta segmentación a través del modelo Boston, con base en el diagnóstico de la empresa se
establecieron los puntos de equilibrio para la sostenibilidad de la empresa a través del potencial
6
incremento de los ingresos, así como el control de inventarios y el seguimiento del proceso
productivo. Finalmente, se diseñaron los formatos requeridos para la proyección de ventas durante
tres periodos, con el fin de crear una disciplina de producción que garantice el cumplimiento de la
gestión comercial.
Palabras Clave: Ciclos de producción, Plan de ventas, MIPYME.
7
2 Diagnóstico de área de práctica
Rosa Helena Rocha Riaño, es una señora de 64 años de edad, madre de veinte hijos, quien por
su condición económica y social no ha tenido acceso a la educación básica primaria que conlleva
a un grado de escolarización mínima, propietaria de la MIPYME: “confecciones Luppita”1,
beneficiaria del programa social PROSOFI2.
La principal actividad de la MIPYME es la confección, elaboración, distribución y
comercialización de ropa infantil en general. Sus principales productos son: ropa interior,
pantalones, piyamas, camisetas y suéteres. Así mismo, se realizan confecciones que sean
encargadas con antelación.
La señora Rosa Helena Rocha Riaño cuenta con aproximadamente veinte (20) años de
experiencia en el sector textil, a través de comercialización informal de sus productos (venta
ambulante), la cual mercantiliza en la localidad de Usme, todos los días Domingo de cada semana.
En síntesis, “confecciones Luppita” hace referencia a una empresa unipersonal en la cual la señora
realiza todas y cada una de las tareas del proceso, que comienzan desde la compra de los insumos
para realizar los productos, la confección y posterior comercialización.
A continuación, se realiza un análisis detallado de la microempresa, soportado en el desarrollo
de una entrevista3 con los líderes del programa social PROSOFI, la ingeniera Blanca Elvira Oviedo
y el ingeniero Pablo Emilio Guzmán, con el fin de identificar las necesidades y posibles falencias
1 Nombre creado e implementado a partir del día 18 de febrero de 2017, en conjunto con la empresaria.
2 Proyecto social de la Pontificia Universidad Javeriana enfocado en 2010 a acompañar a la comunidad en el sector
Bolonia en la localidad de Usme con la misión de: “Ser una plataforma académica que bajo un modelo de interacción
entre la comunidad educativa javeriana y las comunidades marginadas, acompañe y dinamice sus proceso de desarrollo
integral, autogestionado y sostenible, a través de proyectos académicos (de docencia, investigación o servicio) de
carácter inte0rdisciplinar e interinstitucional, que reflejen un fiel ejercicio de la responsabilidad social universitaria
inspirada en los principios y valores de servicio, propios de una institución de la Compañía de Jesús” 3 Se realizó una entrevista informal no estructurada el día 4 de febrero de 2017 en el Auditorio Luis Carlos Galán de
la Pontificia Universidad Javeriana, en horas de la mañana.
8
del proyecto productivo de la señora Rosa Helena Rocha Riaño, beneficiaria del programa con el
propósito de realizar la identificación de oportunidades en búsqueda de potenciar los procesos y
las ventas de la microempresa.
2.1 Análisis CANVAS Social
El análisis CANVAS que se desarrolla a continuación, fue realizado con fecha de corte 4 de
febrero del 2017, a través de este instrumento, que es utilizado como medio de diagnóstico, se
busca presentar de forma integral la situación actual de la MIPYME -confecciones Luppita-.
2.1.1 Propuesta de valor
La microempresa será una organización planificada y acondicionada para vender a comerciantes
y propietarios de establecimientos de comercio como almacenes de ropa, misceláneas, peluquerías
y papelerías prendas de vestir para niños y niñas. El portafolio de productos estará conformado por:
ropa interior, blusas, piyamas, leggins, pantalones y pantuflas en tela, de alta calidad, la cual se
potencia a través de la capacitación y el apoyo social del programa social de la Pontificia
Universidad Javeriana, con el más alto grado de compromiso en el cumplimiento de los pedidos
con el fin que los propietarios de los establecimientos de comercio logren establecer un flujo de
ingresos adicionales con el segmento de ropa para niños y niñas.
2.1.2 Segmento de clientes
Las confecciones de la microempresa están dirigidas a padres de familia con hijos de todas las
edades, residentes de la localidad de Usme, de bajos recursos económicos; esta población se
caracteriza por la preferencia de bajo precio en la compra de sus productos, ya que es de vital
importancia tratar de satisfacer todas y cada una de sus necesidades, teniendo en cuenta que se trata
de una población socioeconómica vulnerable. No obstante, el mercado objetivo primordial es de
personas naturales con establecimientos de comercio que distribuyan los productos al segmento de
9
clientes anteriormente mencionado, dado que, por las condiciones socioeconómicas de la señora
Rosa Helena Rocha Riaño, no se cuenta con la infraestructura requerida para dicho fin.
2.1.3 Relación con beneficiarios o donantes clave
Las ventas que realiza actualmente la microempresa hacen referencia a clientes muy
esporádicos, los cuales son transeúntes, quienes realizan una compra y no vuelven a comprar. Los
canales de distribución son de tipo informal. Por lo tanto, no ha sido posible establecer una clientela
con ciclos de pedidos estable, con los cuales se logre la distribución óptima de los productos, el
plan de ventas contará con estrategias específicas para la consecución de clientes.
2.1.4 Canales de distribución
La implementación de las tarjetas de presentación de la empresa unipersonal4, tiene como objeto
comunicar a negocios del sector Bolonia en Usme generalidades del portafolio de productos; estos
clientes cuentan con la infraestructura adecuada para comercializarlos.
2.1.5 Ingresos
Actualmente la microempresa recibe ingresos por concepto de las ventas informales en vía pública,
confecciones esporádicas sobre pedido y algunas modificaciones y arreglos en general de prendas
de vestir. Para garantizar el funcionamiento de la microempresa, es necesario establecer una lista
de productos con sus respectivos precios (anexo No. 1), será necesario establecer mercancía en
consignación de alta rotación en los establecimientos comerciales del sector. No obstante, con los
productos que se comercialicen informalmente, que son de pago de contado, se suplirán los gastos
operacionales de la totalidad de la producción.
4 Todos y cada uno de los procesos de la microempresa los realiza su propietaria.
10
2.1.6 Recursos clave
La infraestructura productiva de la microempresa consta de máquinas de coser, lo cual es la
razón de ser del negocio con el fin de generar ventas de ropa infantil para niños de todas las edades.
Es indispensable determinar las debilidades de los productos para así potenciar la calidad, la cual
juega un papel fundamental para el incremento de las ventas.
2.1.7 Actividades clave
En la actualidad la microempresa “confecciones Luppita” no cuenta con indicadores que midan
el modelo de negocio, sin embargo, un promedio aproximado de producción podría ser de alrededor
de 10 prendas semanales teniendo en cuenta que no se han parametrizado los periodos semanales
de producción. Los elementos clave para lograr medir el modelo de negocio son:
Generar un plan de ventas, de tal manera que sea posible la consecución de nuevos clientes, con
ciclos de pedido constante, la microempresa no cuenta con clientes que realicen pedidos
homogéneos con los cuales se logre crear un plan ordenado y constante de producción.
Identificar y reclutar clientes que sean propietarios de locales comerciales ubicados en el sector
Bolonia en la localidad de Usme, con el fin que sean ellos quienes comercialicen los productos de
la MIPYME.
Finalmente, es necesario crear un plan de producción; con el fin de potenciar la calidad del
producto para que así, se optimicen las ventas.
2.1.8 Socios Clave
La diferencia frente a otras empresas de confección, radica en la especialización de los
productos, su diseño y calidad, puesto que la señora Rosa Helena Rocha Riaño cuenta con más de
20 años de experiencia en confecciones infantiles, encontrando un uso óptimo de la materia prima,
con la cual puede ofrecer un precio muy competitivo en el mercado, por tal motivo, las alianzas
11
más importantes de la microempresa serán los propietarios de establecimientos de comercio, en los
cuales se logren distribuir los productos de la MIPYME.
Con base en la información presentada en el análisis CANVAS, se puede establecer que la
microempresa tiene diversas necesidades de tipo comercial y productivo, lo que genera falta de
gestión integral para la puesta en marcha de la microempresa al público. La matriz del CANVAS
se encuentra en el anexo No. 1.
2.1.9 Estructura de costos
Los costos de la microempresa están determinados por los causados en la elaboración de los
productos los cuales son considerados como insumos para la confección de las prendas de vestir
tales como: hilos, agujas, tela, botones, cremalleras, marquillas, remaches y taches.
De otro lado existen los costos causados en la consecución de clientes para la microempresa que
incluyen el transporte de los productos al punto informal donde se comercializa.
Así mismo, el valor del tiempo al cual se dedica la microempresaria tanto a confeccionar como
a vender, es considerado como un costo de producción, el cual debe ser contabilizado con relación
a la disciplina de trabajo que adquiera la propietaria.
12
3 Planteamiento del problema
Debido a la baja participación en el mercado de la microempresa, teniendo en cuenta que la
comercialización en vía pública es de baja participación, se hace necesario realizar una evaluación
exhaustiva de la estrategia comercial actual de la microempresa, de tal manera que se propone la
reformulación de la misma, con el fin de la creación de la sostenibilidad a través de la optimización
de los volúmenes de ventas de la MIPYME.
3.1. Formulación problema
¿Es el plan de ventas un instrumento de gestión para lograr la ampliación de mercado de la
microempresa “confecciones Luppita” y su sostenibilidad?
13
4 Antecedentes
La necesidad propia del hombre de necesitar una vestimenta ha sido el pilar fundamental del
sector textil en el mundo. Como consecuencia de dichas necesidades se han creado un gran
porcentaje de empresas de confecciones que buscan llegar al mayor número de personas posible.
Esta estrategia de ventas es muy importante dado que alrededor de 12% de los 117 millones de
personas empleadas en Estados Unidos se sostiene de alguna forma de venta (Hughes, Mckee,
Singler, 2000, p. 2)
En la organización no gubernamental “Daniela Aspillaga Corvalán” en Santiago de Chile,
dedicada a la atención de niños con síndrome de down, se implementaron políticas comerciales
diseñadas a la vinculación de los clientes, allí establecieron que la apertura de mercado era un pilar
fundamental para potenciar los márgenes operacionales de la fundación y que la implementación
de una política de ventas era importante para el desarrollo de la sostenibilidad de la entidad, de esta
manera lograron doblar la vinculación en un año después de la implementación del plan teniendo
en cuenta la previsión de ventas y la medición de indicadores que les permitieron realizar un
proyecto ordenado de producción, con los indicadores arrojados por el plan de ventas.
Por otra parte, otras microempresas de confección beneficiarias del proyecto social PROSOFI
han decidido implementar planes de negocios de desarrollo comercial y así administrar y
desarrollar estratégicamente relaciones nuevas y presentes con el cliente. Es el caso del taller
Creaciones Marianitos, el cual es de propiedad de la señora Ana María Deyanira Tejedor, quien
implementó en 2010 un plan de ventas detallado con el cual consiguió vincularse como
confeccionista independiente de almacenes de ropa en el sur de la ciudad de Bogotá, con las cuales
logró establecer un ciclo productivo estable con estacionalidad en los meses de octubre y
diciembre. (Entrevista a la señora Ana Maria Deyanira Tejedor – 18 de marzo 2017)
14
A través de la implementación del plan, se logró establecer una demanda de producto
aproximada de 400 unidades de pantalones de jean y dril, convirtiendo esto en una oportunidad
para mejorar la calidad en el proceso productivo, lo cual se ve reflejado en el mantenimiento del
portafolio de clientes.
Los casos mencionados ilustran la importancia de implementar un plan de ventas para lograr un
próspero desarrollo de las empresas. Además, se evidencia cómo la implementación de dicho plan
de ventas se convierte en una oportunidad para la mejora del proceso productivo y a la adecuada
apertura de mercado con vínculos comerciales fuertes.
Con el fin de garantizar la sostenibilidad de “confecciones Luppita” y un ciclo productivo
estable, es evidente la necesidad de diseñar el plan de ventas para la microempresa de confecciones
de ropa infantil, de tal forma que permita la ampliación del portafolio de clientes.
15
5 Justificación
El proyecto productivo de la microempresa “confecciones Luppita” está basado principalmente
en la elaboración de productos para niños y niñas de todas las edades. Para el desarrollo de
pequeñas y medianas empresas, es necesaria la construcción de un proyecto comercial con un flujo
de ingresos homogéneo con el fin de garantizar la sostenibilidad de la microempresa. (Rojas, 2014).
A través de la implementación del plan de ventas, la ampliación del mercado es inminente ya
que permite realizar un análisis de productividad, el cual permite llevar a cabo un control continuo
del esfuerzo de ventas, a través de análisis históricos y experimentos controlados que hacen que el
objetivo principal sea la ampliación de mercado. (Hughes, Mckee, Singler, 2000, p. 303).
La creación del plan de ventas conlleva a un alto grado de motivación para la empresaria, con
el cual puede establecer hábitos determinados de producción: “La gente tiene éxito porque su
propósito es tan fuerte como para formar el hábito (…). El hábito es conservar el impulso. Una vez
que se detiene, se necesita mucha energía para superar la inercia” (Hughes, Mckee, Singler, 2000,
p. 206)
De otra parte, es importante profundizar las diferentes publicaciones y teorías desarrolladas en
el área de administración de ventas, a través de la generación de un documento que ayude a la
empresaria y le sirva para la adecuada comercialización de sus productos, debido a que la señora
Rosa Helena Rocha Riaño no cuenta con la formación académica, ni posee habilidades comerciales
en la consecución de clientes, como se explica en el marco teórico, esta investigación genera “una
organización eficaz que se dedique no solamente a conseguir la venta inmediata de los productos,
sino que, además, debe ocuparse de las futuras ventas ensanchando el mercado” (Sayrols, 1949, p.
11)
El proyecto delimita estrategias importantes para el crecimiento de las ventas, el cual realiza un
aporte importante a la investigación de mercados y por ende a la administración de empresas,
16
específicamente en administración de mercados en los cuales se debe buscar el crecimiento
financiero de la mano del surgimiento del ser humano como ser social teniendo en cuenta el estatus
socioeconómico de la empresaria.
Es importante mencionar que, la implementación de un plan de ventas para una microempresa
de confecciones, en el sector de Usme, no ha sido investigada a profundidad a diferencia de otros
temas. Las ventas constituyen un pilar fundamental para el administrador de empresas dado que le
permite organizar la planeación e implementación que ayuden a lograr incrementar los márgenes
netos de las entidades.
17
6 Objetivos, metas e indicadores
6.1. Objetivo general
Diseñar el plan de ventas para una MIPYME de confección de ropa infantil en Usme (Bogotá,
Colombia)5
6.2. Objetivos específicos
Generar información sobre el comportamiento de compra de los clientes, con la búsqueda
constante de ampliación de mercado.
Potenciar el mercado inicial y explorar nuevos mercados, con la búsqueda constante de la
sostenibilidad de la microempresa.
Crear una disciplina de producción alcanzable y acorde al estatus socioeconómico de la
empresaria.
6.3. Metas e indicadores
En este proyecto, de cuatro meses de duración, como entregable principal, se generará un
documento de diseño de plan de ventas para una MIPYME de confección de ropa infantil en Usme
(Bogotá, Colombia). Las metas específicas a realizar en la microempresa son:
Consolidar el 100% de los datos del comportamiento de compra de los clientes, y así
calcular la magnitud de pedidos a aceptar.
Establecer que el 100% de la producción de la microempresa sea de confecciones de
prendas de vestir infantil.
Conseguir un ciclo de producción constante el cual logre garantizar el cumplimiento de los
pedidos que se realicen.
5 Teniendo en cuenta que este proyecto busca diseñar el plan de ventas de la microempresa “confecciones Luppita” ,
se sugiere que en próximos semestres, cuando se logre un plan de ventas y producción constante, se plantee un
proyecto que formule el diseño del plan de mercadeo para la MIPYME.
18
7 Marco teórico, jurídico y conceptual
7.1. Marco Teórico
Con el fin de cumplir los objetivos planeados en este proyecto, es de vital importancia explicar
conceptos claves que sean adecuados para entender la importancia del diseño del plan de ventas
para la MIPYME “Confecciones Luppita”, se da inicio por comprender el proceso de las ventas y
los factores clave del éxito en la aplicación del plan de ventas:
El plan suministra información sobre el cliente y la competencia para que el vendedor pueda
anticipar objeciones y preparar estrategias. El plan de ventas abarca objetivos temporales
específicos para productos y cuentas. Los planes deben ajustarse a las condiciones económicas y
competitivas locales. (Hughes, Mckee, Singler, 2000, p. 301)
Con respecto a la información suministrada por los autores, el plan de ventas en primera
instancia es una fuente de información mediante la cual a través de la consolidación de la
trazabilidad de las ventas se pueden establecer estrategias de ventas futuras y de planeación
productiva, así mismo deben ser ajustadas a la realidad socioeconómica en la cual se comercializan
los productos, es por eso que el principal objeto del plan es “la promoción de ventas, uno de los
rubros vitales en el concierto de las actividades tendientes a aumentar los ingresos” (Agencia Para
el Desarrollo Internacional, 1988, p. 2).
El objetivo principal de la creación del plan de ventas es la ampliación del mercado a través del
éxito en las ventas, aplicable a la microempresa dado que se trata de una empresa unipersonal; se
hace énfasis en tres de los diez factores claves del éxito en las ventas planteados por Johnston y
Marshall en su libro Administración de ventas, las cuales son aplicables a este tipo de
microempresas unipersonales.
En primer lugar, se hace referencia a la habilidad para escuchar ya que ayuda a la creación de
vínculos comerciales más fuertes dado que se tiene mayor posibilidad de captar más acertadamente
19
las necesidades del cliente y por lo tanto brindarles una mejor solución a sus necesidades. El
siguiente factor de éxito es la habilidad de seguimiento el cual se centra en la anticipación y
reparación de problemas incluso antes que el cliente reconozca que tiene uno.
El último factor clave para el éxito en las ventas que se analizará, es la capacidad de adaptar el
estilo de ventas a la situación, ya que los clientes son muy diversos y lograr tener la capacidad de
alterar las conductas durante la interacción con el cliente con el fin de potenciar las ventas para así,
comprender y solucionar asertivamente las necesidades cliente.
En síntesis, es posible consolidar la información hallada en la literatura anteriormente citada, en
la afirmación que el plan de ventas es una herramienta estratégica mediante la cual se logra la
sostenibilidad de la microempresa a través de la constante apertura de mercado teniendo en cuenta
factores de seguimiento de información con el fin de prever y planificar procesos propios de la
operación (Sayrols, 1949, p. 70). Por lo tanto, el objetivo del plan de ventas, es aumentar
constantemente el mercado, así como planificar el proceso productivo, maximizando los ingresos.
A su vez, este plan, permite el seguimiento de datos de comportamiento de compra de clientes, lo
cual conlleva a la medición de diversos factores asociados a las ventas.
7.2. Marco Jurídico
Debido a la necesidad de desarrollo productivo que se viene presentando en las microempresas
del país, el gobierno ha impulsado el desarrollo de todo tipo de empresas, a través del plan
“dirección de la micro, pequeña y mediana empresa” en el cual Ministerio de Comercio, Industria
y Turismo, mediante el artículo 26 del decreto 210 de febrero 3 de 2003, establece que:
La Dirección de MIPYMES, fue creada, organizada y conformada como parte de
los grupos internos de trabajo del Ministerio de Comercio Industria y Turismo, para
atender las necesidades del servicio y el cumplimiento oportuno, eficiente y eficaz
de los objetivos, políticas y programa. (Art 26º Decreto 210 de Febrero 3 de 2003)
20
Teniendo en cuenta que la microempresa se dedica a la confección de ropa, es necesario revisar
el contexto jurídico al cual debe ajustarse la señora Rosa Helena Rocha Riaño, en cuanto a entes
de control de calidad y al objeto social de las empresas del sector textil delimitado en la Cámara de
Comercio, para el caso en particular: “la sociedad tendrá como objeto principal la confección de
todo tipo de prendas de vestir propias y/o de terceros, para ser especializadas tanto dentro como en
el exterior” (Certificado de Existencia y Representación Legal, 2017).
Con respecto a la constitución de la empresa, es de vital importancia tener en cuenta los
requisitos para la constitución de la misma como persona natural, entre los cuales se encuentran el
original del documento de identidad, el formato del Registro Único Tributario, el formulario de
Registro Único Empresarial y Social y la Carátula Única Empresarial. (Creación de empresa,
Cámara de Comercio de Bogotá)
De acuerdo a la delimitación de las funciones de la compañía, se pueden establecer los tipos de
producto que se van a comercializar y la apertura de mercado que se va a realizar, los cuales están
delimitados bajo el marco del objeto social, cumpliendo a cabalidad lo consolidado por el marco
jurídico, integral y eficaz, de tal manera que se garantice la sostenibilidad de la microempresa, y
se mantenga catalogada como una empresa en funcionamiento delimitada por la presentación de
los objetivos de la dirección de las MIPYMES en Colombia, tal como se expide en el decreto 2785
de 2006 entre los que se destacan:
Formular, implementar, proponer, concertar y evaluar las políticas, planes y
programas financieros y no financieros de fomento, apoyo, modernización y
fortalecimiento, que faciliten la creación de empresas en Colombia y la
consolidación de nuevos mercados de las micro, pequeñas y medianas empresas, así
como participar y apoyar a las entidades (…). Articular los lineamientos de la
política sectorial y coordinar las relaciones del sector de las micro, pequeñas y
21
medianas empresas, promoviendo un trabajo conjunto entre el sector privado y
público, para desarrollar una estrategia de mediano y largo plazo que busque la
integración de las micro, pequeñas y medianas empresas en las cadenas de bienes y
servicios.
7.3. Marco Conceptual
Para el desarrollo y la validación de este proyecto, es de vital importancia definir conceptos que
juegan un papel fundamental, por lo tanto, se acudió a la información de los textos enfocados en
gerencia de ventas. A continuación, se glosarán algunos términos relevantes sobre esta
investigación:
El plan de ventas, que hace referencia al proceso de la buena administración de la fuerza de
ventas de una compañía, incluye tres pasos a seguir en un programa de ventas. El primero es la
formulación, en la cual el programa de ventas debe tomar en cuenta los factores del entorno que
enfrenta la empresa. El segundo es la aplicación, que también es llamada implantación, comprende
la selección de ventas adecuadas, así como diseñar e implantar las políticas y los procedimientos
que encaminan los esfuerzos hacia los objetivos deseados. El último paso a seguir es la evaluación
y control, en la cual implica elaborar métodos para observar y evaluar el desempeño de la fuerza
de ventas. (Johnston, Marshall, 2009, p. 10)
A su vez, la venta personal hace referencia al proceso de comunicación personal en dos sentidos
para comprender las necesidades potenciales del comprador y satisfacerlas con los productos y
servicios del vendedor. En la comercialización de negocio a negocio incluye una relación de
sociedad en la cual el vendedor ayuda al comprador a añadir valor a sus productos y servicios.
(Hughes, Mckee, Singler, 2000, p. 3)
22
Los pronósticos de ventas están definidos como un método indispensable para una mejor
dirección (…). Además de una ventaja para la compañía tiene una carga directa en el bienestar
económico nacional. (White, 1990, p. 15).
La planeación y control de la producción se logra a través de la interacción con el ambiente
externo a la cual se llega pronosticando y comprando. El pronóstico de la demanda de los clientes
da inicio a la actividad de planeación y control de la producción (Sippper, Bulfin, 1998, p. 17). Se
concluye que la venta personal abre la posibilidad para la generación del plan de ventas los cuales
permitan realizar pronósticos que generan planeación y control de la producción de la compañía.
23
8 Metodología
Teniendo en cuenta las necesidades de la microempresa “confecciones Luppita”, esta
investigación tendrá un enfoque mixto6 ya que:
La combinación de ambos nos permite obtener mejores resultados en la investigación, por una
parte la investigación cuantitativa nos da la posibilidad de generalizar resultados y nos otorga
control, réplica y comparación del fenómenos de estudio con otros estudios similares; la
investigación cualitativa proporciona profundidad en la información, dispersión, riqueza
interpretativa, contextualización, detalles (…) por su cercanía con el entorno” (Hernández, 2006,
p. 19).
Con base en lo anterior, para dar cumplimiento al objetivo general, se usa la siguiente
metodología:
El primer objetivo específico, consiste en consolidar información del comportamiento de
compras de los clientes, para este fin, se establece la contabilización de la previsión de ventas
mediante fuentes externas y fuentes internas. Las fuerzas externas están delimitadas por el estudio
del producto a través de la competencia y la evolución del mercado en el sector. Por su parte, las
internas delimitan la evolución de las ventas propias. La delimitación de la información de dichas
fuentes está siendo fundamentada en otras beneficiarias del proyecto PROSOFI a través de
estrategias de entrevistas. Teniendo en cuenta lo anterior, es posible recolectar y consolidar
información que delimitan el comportamiento de compra de las personas del sector.
Luego de tener consolidados dichos datos debidamente cuantificados y gestionados a partir de
las estrategias implementadas, presentadas a través de informes de gestión anuales, se enfatiza en
6 Los métodos mixtos representan un conjunto de procesos sistemáticos, empíricos y críticos de investigación e
implican la recolección y el análisis de datos cuantitativos y cualitativos, así como su integración y discusión
conjunta, para realizar inferencias producto de toda la información recabada (metainferencias) y lograr un mayor
entendimiento del fenómeno bajo estudio (Hernández-Sampieri y Mendoza, 2008).
24
el mercado de ropa infantil hacia los negocios y se diversifica en productos textiles infantiles como
uniformes colegiales en general en búsqueda de la optimización de la fórmula de ventas posibles,
mencionada anteriormente en los indicadores. Con esta cifra es posible constituir el objetivo de
venta a lograr en razón del incremento de los márgenes de utilidad, con el fin de ser más sostenible.
Con base en la identificación de ventas máximas y mínimas, es posible crear valor al plan de
negocios a través de la identificación de la magnitud de pedidos a aceptar, la cual se puede realizar
a través de una cuenta de explotación por unidad, la cual es delimitada en el anexo 3 y potencia el
plan de ventas ya que nos permite establecer políticas delimitadas en el objetivo específico.
A través de la descripción de procedimientos para lograr cada objetivo realizada, es posible
identificar que la necesidad más apremiante de la microempresa es la creación y el diseño de un
plan de ventas estratégico, en búsqueda de la sostenibilidad de la compañía.
25
9 Cronograma de actividades
PROYECTO LÍDER
COMPAÑÍA
ALUMNO
Objetivo general
Objetivo especifico 1 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
R
R
R
R
R
R
R
R
R
P
Nicolas Mateo Fonseca R
Nicolas Mateo Fonseca P-R
P-R
P-R
Objetivo especifico 2
P
R
P
R
P
R
Registro y analisis de la informacion recolectada P-R
Objetivo especifico 3
P
R
P
R
P
R
P
R
Nicolas Mateo Fonseca
Proyecto ventas Confecciones Lupita
Nicolas Mateo Fonseca Delgado
Diseñar el plan de ventas para una MIPYME de confección de ropa infantil en Usme
(Bogotá, Colombia)
Responsable
SEMANAS
Generar información
sobre el comportamiento
de compra de los clientes,
con la búsqueda
constante de ampliación
de mercado.
Potenciar el mercado
inicial y explorar nuevos
mercados, con la
búsqueda constante de la
sostenibilidad de la
microempresa.Establecer
las cuotas de venta
Crear una disciplina de
producción alcanzable y
acorde al estatus
socioeconómico de la
empresaria.
Nicolas Mateo Fonseca
Recoleccion de informacion
Rosa Helena RochaClaculo de las cifras de ventas posibles
Confecciones Lupita
Responsabilidad Social Empresarial
Actividad
Entrevista con los ingenieros lideres del programa social
Definir los flujos de ingreso de la persona natural
Exploracion e identifiacion de comportamiento de cliente
AREA DE PRACTICA
Nicolas Mateo Fonseca
Exploracion e identificacion de los microprocesos
Rosa Helena Rocha
Nicolas Mateo Fonseca
Rosa Helena Rocha
Selección de otra microempresa a visitarNicolas Mateo Fonseca
Rosa Helena Rocha
Recoleccion de la informacion de las actividades realizadas
Nicolas Mateo Fonseca
Rosa Helena Rocha
Nicolas Mateo Fonseca
Rosa Helena Rocha
Nicolas Mateo Fonseca
Rosa Helena Rocha
Registro de la informacion en las entrevistas
Analisis de la informacion en las entrevistas
Identificacion de la implementacion de planes de ventaNicolas Mateo Fonseca
Rosa Helena Rocha
Actividad
Nicolas Mateo Fonseca
Rosa Helena Rocha
Consolidacion de cifras
Conclusiones y recomendaciones
Nicolas Mateo Fonseca
Nicolas Mateo Fonseca
Actividad
Identidficacion de capacidad de ventas
Identificacion de mercado
Nicolas Mateo Fonseca
Nicolas Mateo Fonseca
26
10 Desarrollo de las actividades
10.1 Resultados de las actividades previas
Para diseñar el plan de ventas de la microempresa, fue necesario realizar una investigación
exhaustiva en cuanto a la implementación de ciclos productivos constantes y una delimitación
detallada de los productos según su tipo a través del modelo Boston, con el fin de adoptar lapsos
de tiempo semanales estables a productos que son de mayor rotación y así lograr incrementar los
ingresos optimizando el tiempo de producción.
10.2 Resultado por objetivos
10.2.1 Objetivo específico 1: Generar información sobre el comportamiento
de compra de los clientes, con la búsqueda constante de ampliación de
mercado.
Con el fin de dar cumplimiento a este objetivo, inicialmente se delimitaron los productos de la
microempresa dado que en conjunto con la señora Rosa Helena Rocha Riaño se listaron los
productos que llegan al consumidor final, teniendo en cuenta la actitud favorable de confeccionar
para el segmento infantil, de tal manera que fuera posible determinar el portafolio de productos y
de allí partir a generar información de la rotación de productos de acuerdo a la preferencia de los
clientes.
Teniendo en cuenta que las ventas de la microempresa son de tipo informal, fue necesario
inducir a la empresaria a concientizarse que debe dejar este procedimiento para generar ingresos
dado que limita en gran medida la ampliación del mercado teniendo en cuenta que es una empresa
unipersonal.
A través de la generación de información de comportamiento de compra de clientes es posible
determinar el ¿por qué?, el ¿dónde?, ¿quién?, y el ¿cómo? se ejecutarán las ventas, lo cual permite
caracterizar y ampliar el mercado.
27
De igual manera, fue necesario establecer políticas de precios para los productos, los cuales
estuvieron delimitados en cuanto a intensidad de competencia y a valor percibido, ya que es de
conocimiento que el precio va ligado a la oferta y la demanda, con respuestas a preguntas como:
¿concuerda exactamente el precio con el valor que el cliente le atribuye al producto? ¿Contribuirá
el precio a que las personas que deciden acerca de la compra queden bien ante los demás? ¿Cómo
cambiarán los precios con el tiempo? ¿Cómo responderán los competidores?
Después se realizan las cuotas de producción en las cuales se establecen temporadas fijas de
producción semanalmente, y se categoriza y proyecta en un periodo de tres (3) años en ascenso
constante sin dejar de tener en cuenta la condición socioeconómica de la propietaria, de tal forma
que permita reconocer y entender los comportamientos de compra de los clientes.
Debido a que la empresa Confecciones Luppita es un proyecto nuevo, el cual no cuenta con una
estructura organizacional, fue necesario diseñar el plan estratégico de ventas, igualmente el plan
de disciplina de producción, la misión, visión y objetivos corporativos, lo cual es una herramienta
de vital importancia para la generación de información de comportamiento de compra de productos
de los clientes.
10.2.2 Objetivo específico 2: Potenciar el mercado inicial y explorar nuevos
mercados, con la búsqueda constante de la sostenibilidad de la microempresa.
Si bien el mercado inicial es muy limitado, se ha incursionado levemente en el consumidor final,
se han utilizado canales de distribución informal directos, sin embargo con el fin de potenciar el
mercado inicial, el diseño del plan sugiere el modelo de ventas en consignación a establecimientos
de comercio del sector, y la inclusión de nuevos productos en el portafolio.
Continuando con el cumplimiento del primer objetivo, en la constante apertura de mercado se
decide implementar el mercado textil colegial, el cual se establece como una estrategia competitiva
28
de tipo operacional y comercial. Es importante aclarar que por tratarse de una empresa unipersonal,
el organigrama de la empresa es compuesto sólo por la señora Rosa Helena Rocha Riaño.
En primera instancia, se recomienda dejar un máximo de cinco (5) prendas por negocio, a través
del descuento del 20% sobre el valor final del producto, según corresponda en caso de pago de
contado. Así mismo descuento del 10% por pronto pago establecido en inferior a quince (15) días.
10.2.3 Objetivo específico 3: Crear una disciplina de producción alcanzable y
acorde al estatus socioeconómico de la empresaria.
Con el fin de establecer un ciclo de producción constante, en el diseño del plan de ventas se
establecen periodos de producción semanales los cuales se van incrementando en los tres periodos
proyectados, con el fin que la señora logre la mejora de su proyecto productivo acompañado del
cumplimiento de sus obligaciones como mamá y abuela.
La implementación de la disciplina es de vital importancia dado que de allí se desprende la
oportunidad para mejorar los tiempos de entrega de los pedidos garantizando calidad y
cumplimiento.
De esta manera de acuerdo a la segmentación de productos a través del modelo Boston, teniendo
en cuenta que la identificación consolidada del tiempo empleado en la elaboración de los productos
aproximado es de una hora por producto, en las veinte horas diarias se deben hacer ocho (8) prendas
del producto estrella y cuatro (4) prendas de cada producto de perro, interrogante y vaca lechera,
esto con tendencia ascendente en los periodos proyectados.
29
11 Conclusiones
Durante el trabajo con la señora Rosa Helena Rocha Riaño en estos cuatro meses, enfocados en
el proyecto de la microempresa dirigida al segmento textil infantil es posible plantear las siguientes
conclusiones:
La estructura organizacional de la microempresa en la actualidad no le permitirá el
cumplimiento de los objetivos corporativos, es por eso que la creación y diseño de un plan de ventas
proporciona estrategias para el desarrollo y con el fin de potenciar los recursos financieros y
humanos a través de la implementación del diseño del plan de ventas social.
Teniendo en cuenta que lo implementado a la fecha no brinda herramientas necesarias para la
sostenibilidad de la misma, es por tal motivo que, a través del diseño del plan de ventas, es posible
incrementar los ingresos y darle un mejor manejo tanto en la producción como en la gestión
administrativa de la compañía.
En este sentido, el diseño del plan de ventas propuesto para la microempresa Confecciones
Luppita, servirá como herramienta que genera mejoría para la organización tanto de la compañía
como de la persona dado que, el diseñar un plan estratégico de ventas permite aumentar los niveles
de ingresos percibidos por la microempresaria puesto que, posibilita la creación de un ciclo de
pedido constante que permite realizar una proyección tanto de ingresos como de producción.
Así mismo, es posible deducir que, la implementación de los diversos esquemas ayuda a mejorar
el control tanto de inventarios como de ventas, ya que son dos rubros directamente relacionados y
la búsqueda constante de mejorar éstos posibilita optimizar la sostenibilidad de la microempresa.
El diseño del plan, la implementación de controles de inventario y del punto de equilibrio con
respecto a su margen neto permite a Rosa Helena Rocha Riaño tener una visión de ciclos de
producción y un control integral de sus ventas, su producción y las utilidades de Confecciones
30
Luppita. No obstante, es necesario realizar un plan de implementación y de control tanto de ventas
como de inventarios con el fin de evaluar el desempeño de la compañía periódicamente.
Por otra parte, teniendo en cuenta que, la microempresa sobrevive actualmente con los ingresos
percibidos por la venta de prendas en vía pública en la localidad de Usme, es necesaria la
consecución de algunos recursos con el fin de implementar la política de ventas en consignación y
sobre pedido, con el fin de mitigar la pérdida de clientes potenciales a los que se les ofrezca el
producto y no puedan ser atendidos por falta de liquidez.
Adicionalmente, es necesario monitorizar y evaluar cada uno de los diseños sugeridos para el
plan de ventas, con el fin de realizar un seguimiento posterior y evaluar si se encuentran acordes a
las necesidades de la MIPYME y a las expectativas tanto de Rosa Helena Rocha Riaño como de
los clientes, y de tal forma ejecutar los alcances o modificaciones necesarios de acuerdo al entorno
de la industria y del sector (Usme).
Confecciones Luppita debe estar siempre dispuesta a realizar los cambios necesarios de acuerdo
al vínculo comercial específico que se logre establecer con cada uno de los clientes en específico,
de tal manera que pueda adaptarse a los constantes cambios del entorno.
De igual manera, con el diseño del plan es de vital importancia lograr que la microempresaria
logre salir de informalidad ya que esto aumenta notoriamente el índice de riesgo de la compañía el
cual se diversifica con la consecución de clientes que logren establecer un ciclo tanto de producción
como de ventas homogéneo y acorde a las situaciones del mercado.
Finalmente, este proyecto conllevó durante su desarrollo a aplicar diversas teorías desarrolladas
a lo largo de la carrera como estudiante de Administración de Empresas, además de conocer a
fondo la condición social y el entorno familiar de la señora Rosa Helena Rocha Riaño, así como
del entorno de la localidad de Usme y el funcionamiento de la confección de prendas de vestir para
niñas y niños.
31
12 Recomendaciones
A lo largo del análisis y el desarrollo de este proyecto líder, enfocado a Confecciones Luppita,
se percibieron algunos hallazgos, de los cuales es posible realizar las siguientes recomendaciones:
Es necesario la creación e implementación de un plan de gerencia de procesos para la
microempresa, el cual permita establecer diversas estrategias de producción, que le contribuyan al
establecimiento de procesos de producción que permitan la estandarización de los productos.
La señora Rosa Helena Rocha Riaño, propietaria de la microempresa Confecciones Luppita
debe realizar una revisión periódica de los procesos recomendados, con el fin de potenciar los
resultados del estudio e incluir cualquier documento adicional que no se haya contemplaron en esta
investigación, de forma que, se pueda garantizar un flujo de pedidos constante a través de la
creación de una disciplina de producción.
Debido a que Confecciones Luppita es una empresa de tipo unipersonal, se sugiere que, a partir
del crecimiento esperado de las ventas a través de las estrategias diseñadas en este proyecto, se cree
un modelo de administración de recursos humanos que ayude a gestionar los pedidos de manera
oportuna y con la creación de un ambiente laboral ameno y cordial.
Por otra parte, luego de la ejecución del plan de ventas, se recomienda la creación de un área de
mercadeo en la cual a través de publicidad se logre ampliar el alcance del portafolio de productos
propuesto en este proyecto y optimizar los ingresos de la empresaria y promocionar la compañía
en otros mercados.
Con el fin de maximizar la calidad de los productos, se recomienda continuar acudiendo a
organizaciones no gubernamentales que brinden asesoría en la confección de productos y buscar
constantemente ser beneficiaria de programas que dichas organizaciones promocionen, con el fin
que la calidad logre ser una ventaja competitiva en el mercado con respecto a demás talleres del
sector.
32
Sin embargo, teniendo en cuenta las condiciones socioeconómicas del sector y la gran cantidad
de talleres de confección que se encuentran alrededor, se sugiere la creación de un plan de
unificación, en el cual se logre crear con el apoyo del programa social PROSOFI de la Pontificia
Universidad Javeriana, una gran empresa textil que logre una mayor cobertura del mercado tanto a
nivel zonal en la localidad de Usme como a nivel distrital e incluso nacional.
Finalmente, debido a que este proyecto buscar diseñar el modelo de ventas de la microempresa
confecciones Luppita, se sugiere que en próximos semestres cuando se encuentre en ejecución
comercial la compañía, se plantee un modelo que formule el diseño de evaluación y control del
modelo de ventas de la microempresa y lograr potenciarlo de acuerdo a las necesidades propias del
mercado para dicho momento.
33
13 Referencias bibliográficas
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34
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sector confección del municipio de Itagüi.
35
14 Anexos
14.1 CANVAS
Cuadro 1. Matriz CANVAS
SEGMENTO DE CLIENTES: Las confecciones de la
microempresa están dirigidas a padres de familia con
hijos de todas las edades, residentes de la localidad de
Usme, de bajos recursos económicos; esta población se
caracteriza por la preferencia de bajo precio en la
compra de sus productos, ya que es de vital
importancia tratar de satisfacer todas y cada una de
sus necesidades, teniendo en cuenta que se trata de
una población socioeconómica vulnerable. No
obstante, el mercado objetivo primordial es de
personas naturales con establecimientos de comercio
que distribuyan los productos al segmento de clientes
anteriormente mencionado, dado que, por las
condiciones socioeconómicas de la señora Rosa Helena
Rocha Riaño, no se cuenta con la infraestructura
requerida para dicho fin.
SOCIOS CLAVE: La diferencia frente a otras empresas de
confección, radica en la especialización de los productos,
su diseño y calidad, puesto que la señora Rosa Helena
Rocha Riaño cuenta con más de 20 años de experiencia en
confecciones infantiles, encontrando un uso óptimo de la
materia prima, con la cual puede ofrecer un precio muy
competitivo en el mercado, por tal motivo, las alianzas
más importantes de la microempresa serán los
propietarios de establecimientos de comercio, en los
cuales se logren distribuir los productos de la MIPYME.
Con base en la información presentada en el análisis
CANVAS, se puede establecer que la microempresa tiene
diversas necesidades de tipo comercial y productivo, lo
que genera falta de gestión integral para la puesta en
marcha de la microempresa al público.
RELACION CON BENEFICIARIOS O DONANTES CLAVE:
Las ventas que realiza actualmente la microempresa
hacen referencia a clientes muy esporádicos, los cuales
son transeúntes, quienes realizan una compra y no
vuelven a comprar. Los canales de distribución son de
tipo informal. Por lo tanto, no ha sido posible
establecer una clientela con ciclos de pedidos estable,
con los cuales se logre la distribución óptima de los
productos, el plan de ventas contará con estrategias
específicas para la consecución de clientes.
ESTRUCTURA DE COSTOS: Los costos de la microempresa
están determinados por los causados en la elaboración de
los productos los cuales son considerados como insumos
para la confección de las prendas de vestir tales como:
hilos, agujas, tela, botones, cremalleras, marquillas,
remaches y taches.
De otro lado existen los costos causados en la
consecución de clientes para la microempresa que
incluyen el transporte de los productos al punto informal
donde se comercializa.
Así mismo, el valor del tiempo al cual se dedica la
microempresaria tanto a confeccionar como a vender, es
considerado como un costo de producción, el cual debe
ser contabilizado con relación a la disciplina de trabajo que
adquiera la propietaria.
PROPUESTA VALOR: La microempresa será una
organización planificada y acondicionada para
vender a comerciantes y propietarios de
establecimientos de comercio como almacenes de
ropa, misceláneas, peluquerías y papelerías
prendas de vestir para niños y niñas. El portafolio
de productos estará conformado por: ropa
interior, blusas, piyamas, leggins, pantalones y
pantuflas en tela, de alta calidad, la cual se
potencia a través de la capacitación y el apoyo
social del programa social de la Pontificia
Universidad Javeriana, con el más alto grado de
compromiso en el cumplimiento de los pedidos
con el fin que los propietarios de los
establecimientos de comercio logren establecer
un flujo de ingresos adicionales con el segmento
de ropa para niños y niñas.
CANALES DE DISTRIBUCION: La
implementación de las tarjetas de
presentación de la empresa unipersonal
, tiene como objeto comunicar a
negocios del sector Bolonia en Usme
generalidades del portafolio de
productos; estos clientes cuentan con la
infraestructura adecuada para
comercializarlos.
INGRESOS: Actualmente la
microempresa recibe ingresos por
concepto de las ventas informales en vía
pública, confecciones esporádicas sobre
pedido y algunas modificaciones y
arreglos en general de prendas de
vestir. Para garantizar el funcionamiento
de la microempresa, es necesario
establecer una lista de productos con
sus respectivos precios (anexo No. 1),
será necesario establecer mercancía en
consignación de alta rotación en los
establecimientos comerciales del sector.
No obstante, con los productos que se
comercialicen informalmente, que son
de pago de contado, se suplirán los
gastos operacionales de la totalidad de
la producción.
ACTIVIDADES CLAVE: En la actualidad la microempresa “confecciones lupita” no cuenta con
indicadores que midan el modelo de negocio, sin embargo, un promedio aproximado de producción
podría ser de alrededor de 10 prendas semanales teniendo en cuenta que no se han parametrizado
los periodos semanales de producción. Los elementos clave para lograr medir el modelo de negocio
son:
• Generar un plan de ventas, de tal manera que sea posible la consecución de nuevos clientes, con
ciclos de pedido constante, la microempresa no cuenta con clientes que realicen pedidos
homogéneos con los cuales se logre crear un plan ordenado y constante de producción.
• Identificar y reclutar clientes que sean propietarios de locales comerciales ubicados en el sector
Bolonia en la localidad de Usme, con el fin que sean ellos quienes comercialicen los productos de la
MIPYME.
• Finalmente, es necesario crear un plan de producción; con el fin de potenciar la calidad del
producto para que así, se optimicen las ventas.
ESTRUCTURA DE COSTOS: Los costos de la microempresa están determinados por los causados en la
elaboración de los productos los cuales son considerados como insumos para la confección de las prendas
de vestir tales como: hilos, agujas, tela, botones, cremalleras, marquillas, remaches y taches.
De otro lado existen los costos causados en la consecución de clientes para la microempresa que
incluyen el transporte de los productos al punto informal donde se comercializa.
Así mismo, el valor del tiempo al cual se dedica la microempresaria tanto a confeccionar como a vender,
es considerado como un costo de producción, el cual debe ser contabilizado con relación a la disciplina de
trabajo que adquiera la propietaria.
36
14.2 Organigrama ajustado
Rosa Helena Rocha Riaño
Area de Diseño
Area de Produccion
Gerencia de Ventas
37
14.3. Diseño del plan de ventas
DISEÑO DEL PLAN DE VENTAS PARA CONFECCIONES LUPPITA
REVISADO POR: APROBADO POR: ELABORADO POR:
NOMBRE: OLGA LUCIA
GARZON, PhD.
NOMBRE: ROSA HELENA
ROCHA RIAÑO
NOMBRE: NICOLAS
MATEO FONSECA
CARGO: TUTOR
PROYECTO LIDER
CARGO: PROPIETARIA CARGO: CONSULTOR
CODIGO: GP-HP-01
VERSION 1
FECHA 18/05/2017
GERENCIA DE
VENTAS
38
FIRMA: FIRMA: FIRMA:
TABLA DE CONTENIDO
1. PLATAFORMA ESTRATEGICA........................................................................................
1.1. MISIÓN........................................................................................................................
1.2 VISIÓN..............................................................................................................
1.3. OBJETIVOS.............................................................................................
2. MODELO DE GERENCIA DE VENTAS CONFECCIONES LUPPITA…………...........
2.1. Planificar: ............................................................................................................
2.2. Hacer.......................................................................................................................
2.3. Verificar...................................................................................................................
2.4. Actuar........................................................................................................................
3. MAPA DE MODELO DE VENTAS.......................................................................................
39
14.4. Plataforma estratégica
14.4.1. Misión
Confecciones Luppita diseña, confecciona y comercializa prendas de vestir y accesorios para
niños adaptados a sus diferentes etapas de crecimiento, con precios justos y procurando satisfacer
las necesidades y expectativas de sus clientes. A su vez busca permanentemente la innovación y la
mejora de sus productos.
14.4.2. Visión
El modelo de negocio se basará en construir vínculos altamente potenciales, fuertes y estables
con el consumidor. Para 2019 se pretende generar ciclos de producción estable y de pedidos
constantes en pro de contribuir al desarrollo adecuado de niñas y niños, así impactar de manera
positiva su calidad de vida y su crecimiento.
14.4.3. Objetivos corporativos
Lograr establecer un punto de venta en un establecimiento comercial del sector.
Lograr un crecimiento sostenible el cual derive en la generación de empleo.
Lograr que Confecciones Luppita tenga reconocimiento en el mercado textil -infantil.
14.5 Modelo de ventas bajo la estructura de PHVA7
Se presenta a continuación el análisis de del ciclo PHVA.
14.5.1. Planear
Con el fin de la planeación en el proceso de ventas es necesario establecer una propuesta de
política de ventas, acompañada de un proceso de mejoramiento que va desde los puntos de vista
personal y administrativo, lo anterior con el fin de darle forma al proceso de ventas.
7 El ciclo PHVA es una herramienta de mejora continua, presentada por Deming desde el año1995, el cual se basa en
un ciclo de 4 pasos: Planificar, Hacer, Verificar y Actuar (Solano, 2013)
40
Propuesta de política de ventas
La política de ventas está orientada a la consecución de clientes de establecimientos comerciales
del sector de Usme, que funcionen de canal de distribución de los productos de la microempresa,
como también se utilizara la fuerza de ventas propia8, con el fin de la sostenibilidad de la
microempresa que permita el cumplimiento de las obligaciones familiares y profesionales de la
señora Rosa Helena Rocha Riaño.
Proceso de mejoramiento
Personal.
Búsqueda constante por parte de la empresaria de emprender en su propia microempresa, lo cual
genera valor a su vida por su condición socioeconómica.
Administrativo
Con el apoyo del programa social PROSOFI de la Pontificia Universidad Javeriana, se planea
seguir apoyando el desarrollo del sector de Bolonia en Usme con capacitaciones para potenciar su
calidad y sus ventas.
8 En cabeza de un familiar de la gestora de la MIPYME.
41
Figura 1. Mapa proceso de ventas
Creación Propia.
14.5.2. Hacer
Con el fin de la ejecución del diseño es necesario establecer los componentes del plan de ventas
a través de la definición del tamaño del mercado y realizando un análisis de la empresa conllevando
a la elaboración del catálogo de productos, posteriormente se define el potencial de crecimiento y
el índice de cuota de mercado para así realizar la identificación de causas a partir de las diferencias
de la cuota de mercado conllevando al diseño como tal del plan.
El horizonte prospectivo es de tres años en los cuales la producción está basada en escenarios
basados en producción y ventas en las cuales el primer año se tendrá una producción de 24 horas
semanales distribuidas en 4 horas diarias. Para el segundo año se incrementa a 6 horas diarias lo
COMPRA INSUMOS
• ROSA HELENA ROCHA RIAÑO
CONFECCION PRODUCTOS
• ROSA HELENA ROCHA RIAÑO
COMERCIALIZACION
• ROSA HELENA ROCHA RIAÑO
ROSA
HELENA
ROCHA
RIAÑO
42
que genera una producción de 36 horas por semana y en el tercer año una producción de 8 horas
diarias consiguiendo 48 horas semanales.
Definición del tamaño del mercado
Los porcentajes de nacimiento proyectados por la Secretaría Distrital de Planeación para el año
2016 fueron de 6.714 niños, para el año 2017 se proyectan 6.712 teniendo en cuenta el nivel de
mujeres en edad fértil de la localidad, lo cual permite vislumbrar un mercado en el cual se pueden
maximizar las utilidades de la compañía.
A su vez, el sector de Usme es propicio para las ventas propuestas dado que por el flujo de
transeúntes, las principales vías como la Avenida Caracas y la Vía al Llano, las cuales poseen un
gran número de establecimientos comerciales de toda índole, el mercado objetivo de Confecciones
Luppita son los establecimientos de comercio como pañaleras, papelerías, peluquerías, misceláneas
e instituciones educativas donde se facilita la comercialización de productos textiles infantiles, sin
embargo con una estrategia de precios adecuada y competitiva dentro del mercado de
microempresas del sector.
Análisis de la empresa
La empresa es unipersonal, los ciclos de producción no son constantes, sin embargo, a través de
la implementación del modelo de Boston se pretende realizar un análisis estratégico mediante la
caracterización de cuatro productos vitales para la microempresa de acuerdo a su crecimiento y a
su cuota en el mercado. Teniendo en cuenta, el entorno socioeconómico de la microempresa y sus
potenciales clientes, la segmentación de los productos de acuerdo al modelo se relaciona a
continuación:
43
Figura 2. Matriz de Boston
Creación Modelo bajo tipología Boston
Como producto estrella de la microempresa se definieron los leggins dado que su crecimiento
de demanda es alta e igualmente su participación en el mercado, teniendo en cuenta que se trata de
una prenda de alta rotación que se encuentra de moda en la última década de acuerdo con la versión
de la señora Rosa Helena Rocha Riaño.
Los productos perro son la ropa interior para niño y niña que son de bajo crecimiento de la
demanda dado que es constante y muy alta y se mantiene en dicho estatus y es de baja participación
relativa en el mercado dado por el precio, el cual es el más económico del portafolio de productos.
El producto vaca lechera de la microempresa hace referencia a las pijamas las cuales cuentan
con una participación relativa del mercado alta ya que los precios podrían ser más representativos
teniendo en cuenta los diseños y el tiempo de producción por unidad ya que requiere de mayor
elaboración. Así mismo la calidad de la tela es mayor dado que se trata de algodón antialérgico, lo
cual eleva el precio del producto e incrementa su participación con respecto a los ingresos totales
de la microempresa.
44
Por su parte, el producto interrogante son los vestidos para niña, los cuales son de buena calidad
y terminados perfeccionados, su énfasis está en la potencialización del mercado dado que se
vislumbra un amplio mercado para dichos productos, sin embargo, a corte de 30 de abril de 2017,
su rotación es baja, teniendo en cuenta que es la última referencia que se incluyó en el portafolio
de productos.
Para la producción de dichos productos, es necesario establecer una política de producción
disciplinada la cual está compuesta por confección semanal, la cual se presenta proyectada durante
tres periodos hasta el año 2019, relacionada a continuación:
Cuadro 2. Producción prospectiva CONFECCIONES LUPPITA. (Horas/hombre).
Creación propia.
Es de vital importancia establecer este ciclo de producción, dado que de esta forma es posible
crear una disciplina de producción la cual permitirá el cumplimiento del flujo de pedidos que se
realizan con la ejecución del plan, así mismo permite identificar el número de pedidos a aceptar
con respectos a las horas de producción semanales.
El portafolio de productos de la microempresa está compuesto por los productos analizados en
el modelo Boston y otras prendas del segmento infantil que se han venido trabajando por parte de
la señora Rosa Helena Rocha Riaño, el listado de productos fue diseñado y está compuesto de la
siguiente manera:
Año 2017 2018 2019
Horas por Día 4 6 8
Horas por Semana 20 30 40
Horas Mensuales 80 120 160
CONFECCIONES LUPPITA
Proyección Horas de Producción
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Catálogo de productos
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Con la implementación del catálogo de productos se detallan las unidades que son producidas
por la microempresa y es una herramienta de gran utilidad con el fin de exhibir en los puntos de
venta los productos que se confeccionan en la microempresa.
La producción de las unidades debe ser acorde a las ventas proyectadas durante los periodos
analizados, no obstante, es de vital importancia que dada la producción no se incrementen de forma
excesiva los inventarios ya que el incrementar dicho rubro significaría pérdidas para la compañía,
es por tal motivo que con la caracterización de los productos a través del modelo Boston se busca
optimizar el tiempo de producción en el cual se producen los productos con más alta rotación y
dependiendo de la situación en particular.
Potencial de crecimiento
Para la comercialización de los productos, es de vital importancia determinar los precios que
pagarán los clientes, ajustados a la realidad del mercado y a la estructura de costos de la
microempresa, con el fin de fijar el valor final de los productos.
El número de prendas a vendar está delimitada por la producción, ya que semanalmente se
empiezan a confeccionar veinte (20) prendas, de las cuales para un escenario de ventas puerta a
puerta se plantea distribuir el 100% de la producción, de los cuales se sugiere un mínimo de venta
de contado del 50% de los productos, potenciado en los leggins que tienen alta rotación en el
mercado y se venden en un precio favorable para la microempresaria.
Para establecer los precios de los productos confeccionados en la microempresa, es necesario
identificar el punto de equilibrio con la búsqueda constante de la maximización de las utilidades,
para dicho fin es necesario calcular y establecer las metas de ventas y de producción, las cuales son
directamente proporcionales.
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El método utilizado por la microempresa, para establecer los precios de venta, está basado en el
cálculo de los costos de producción y las metas de ventas, las cuales están delimitadas de la
siguiente manera:
Cuadro 3. Política de Precios de acuerdo a análisis Boston
Creación Propia basada en establecimiento de precios
Se establece como la relación directa que existe entre el tiempo empleado en la confección de
prendas infantiles para el segmento infantil y los recursos disponibles, teniendo en cuenta la
sumatoria de:
Los costos variables son los cuales están delimitados en los gastos por consecución de clientes,
es decir los ocasionados en la labor comercial de la microempresa.
Los costos fijos están compuestos por los insumos, telas, hilos, agujas y demás instrumentos
necesarios para la elaboración de los productos, así mismo, es necesario aclarar que, son de carácter
fijo dado que en todas las ocasiones se deben comprar los mismos productos o muy similares, sin
embargo, es de tener en cuenta los índices de inflación dentro de los periodos del plan.
Los gastos administrativos: los cuales están causados en los servicios públicos del hogar de
Rosa Helena Rocha Riaño, como la imposición de un salario mínimo mensual legal vigente para
la propietaria de la empresa, en todos los periodos evaluados, el cual varía de acuerdo al incremento
anual.
El crecimiento de la utilidad de la microempresa debe ser inminente ante la implementación del
plan de ventas, así mismo el crecimiento financiero es la búsqueda constante del diseño e
Producto Precio (Pesos Colombianos)
Estrella 10.000
Perro 5.000
Vaca Lechera 15.000
Interrogante 12.000
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implementación del plan de ventas, partiendo de los ingresos por la comercialización de los
productos:
Cuadro 4. Propuesta de formato para Ingresos por ventas. Unidad de medición en Pesos
Colombianos.
Elaboración propia
Índice de cuota de mercado
Con el fin de la identificación de la cuota de mercado para la microempresa, es de vital
importancia destacar que los estimativos de la compañía, para este caso, están proyectados con
base en su misma producción de tal manera que teniendo en cuenta los resultados actuales de las
ventas, a pesar de no tener un registro exacto, son de gran utilidad para determinar qué cantidad de
productos de los que se producen efectivamente se comercializan. En la última venta informal
realizada el día 13 de mayo de 2017, se llevaron en total veinte prendas en las cuales se vendieron
apenas tres unidades, teniendo en cuenta la temporada invernal del momento, el cual no fue de gran
ayuda para Rosa Helena Rocha Riaño.
Con base en los resultados arrojados a través del análisis del modelo Boston, fue posible
establecer que lo más productivo para la microempresa es producir mayoritariamente sus productos
estrella es decir los leggins y el producto interrogante dado que se trata de un producto de alta
innovación y de gusto de la señora Rosa Helena Rocha Riaño. De igual manera, para el primer año
de producción se recomienda que de las 4 horas diarias de producción se establezca el 50% para la
MARGEN BRUTO
GASTOS OPERACIONALES
Costos de insumos
Gastos de personal M.O.D (Microempresaria)
Costos de recursos directos (Luz, Agua, Transporte, etc)
Ingresos por ventas producto vaca lechera
Ingresos por ventas producto interrogante
INGRESOS OPERACIONALES POR VENTAS DE SERVICIO
CUENTA
Ingresos por ventas producto estrella
Ingresos por ventas producto perro
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producción de los productos estrella e interrogante y las horas restantes en los demás productos del
portafolio.
Es necesario establecer los ciclos de producción anticipado a temporadas, las cuales en octubre
de 2017, ya se debe estar realizando la producción para la temporada de Diciembre, así mismo en
Noviembre y Diciembre se deben estar programando y elaborando la producción para el segmento
colegial para las temporadas de enero y febrero de 2018, de igual forma para los periodos
evaluados.
Identificación de causas a partir de las diferencias de la cuota de mercado
Para la optimización de los tiempos de producción, es necesario tener en cuenta que la Secretaría
Distrital de Planeación en su censo de nacimientos, estableció que para el año 2016 hubo 6.712
nacimientos en la localidad de Usme, no obstante, existen prendas como los leggins, los cuales en
los últimos periodos han sido considerados como productos de alta participación dado que su
vigencia y practicidad hacen de ellos una unidad muy importante en el portafolio de productos.
Las causas del crecimiento esperado están delimitadas en primer lugar por la implementación
del diseño del plan y en segundo lugar debido a que la Alcaldía Local de la Localidad de Usme
beneficia programas de emprendimiento como el de Confecciones Luppita, con madres cabeza de
hogar con su proyecto de emprendimiento productivo.
14.5.3. Verificar
En esta etapa es necesario diseñar herramientas de control y seguimiento que estén basados en
indicadores de cumplimiento, para que de esta manera sea posible validar la viabilidad del proyecto
y generar informes de los resultados obtenidos. Para Confecciones Luppita fue necesario establecer
un formato de control con el cual se logre garantizar que los productos que se confeccionan son los
que realmente se comercializan, esta relación está compuesta de la siguiente forma:
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Cuadro 5. Propuesta Formato Control de Producción. Número de Unidades
PRODUCTO
PRODUCCION
POYECTADA
PRODUCCION
REAL
VENTA
ESPERADA
VENTA
REAL
LEGGINS
PIJAMAS
PANTUFLAS
CAMISETA COLEGIAL
VESTIDOS
CAMISETAS
De igual manera fue necesario la elaboración de hoja diaria de inventario en la cual se
encuentran relacionados tanto los productos terminados como algunos de los insumos:
Cuadro 6. Propuesta Formato Control de Inventarios. Número de Unidades
INVENTARIO
PRODUCTO EN PROCESO TERMINADO VENTA STOCK
LEGGINS
PIJAMAS
PANTUFLAS
CAMISETA
COLEGIAL
VESTIDOS
CAMISETAS
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14.5.4. Actuar
Teniendo en cuenta la verificación realizada en el diseño del proyecto, se identifican las fallas o
errores a lo largo de su construcción y se crean las mejores correspondientes como por ejemplo el
establecimiento de políticas de promociones a prendas de difícil rotación o saldos con errores de
confección, es por tal motivo que se realizan ofertas a través de la implementación de las tarjetas
de presentación de Rosa Helena Rocha Riaño con la información de sus productos y de las ofertas.
14.6. Mapa de modelo de ventas bajo PHVA
Figura 3. Mapa de modelo de ventas bajo PHVA
Creación modelo basada en el modelo Deming, 2016
Planificar
•Creacion del mapa de ventas de Confecciones Luppita
Hacer
- Propuesta de producción para la
venta a partir de los escenarios propuestos.
Verificar
• Herramientas de control con indicadores de gestion
Actuar
•Identificacion del riesgo para Confecciones Luppita