diseño de herramientsas de evaluación financiera banco de occidentec

7/23/2019 Diseo de Herramientsas de Evaluacin Financiera Banco de Occidentec

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HERRAMIENTA DE EVALUACINFINANCIERA 1

Diseo de Herramienta de Evaluacin Financiera Integrada para la presentacin de

crditos en la Banca personal del Banco de Occidente, Regional Bogota.

Andrs Estrada Pealoza; Giovanny Hoyos Rodrguez:

Gonzalo Martnez Garavito y Ingrid Giseth Palacios Patio

Universidad Catlica de Colombia

Notas de los autores

Trabajo de Grado Dirigido realizado por los Estudiantes con cdigos 340843. 340836,

340838 y 340834 para cumplir con los requerimientos acadmicos para optar al ttulo de

Especialista en Administracin Financiera, habiendo sido su Director el Docente William

Peter Torres de la Facultad de Economa.

Correspondencia:[email protected] /[email protected]

[email protected] /[email protected]

Bogot D,C: Junio de 2014
mailto:[email protected]:[email protected]:[email protected]:[email protected]:[email protected]:[email protected]:[email protected]:[email protected]


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EVALUACINFINANCIERA BANCO OCCIDENTE 2

Dedicatoria

Deseamos dedicarle este trabajo de grado, en especial a todas las personas que siempre

creyeron en nuestras capacidades, a cada una de las familias de los integrantes que componen

este grupo ya que muy es grato ver la fuerza y determinacin que poseemos cuando queremos

alcanzar algo.


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Agradecimientos

Este trabajo de grado no habra sido posible sin la influencia directa o indirecta de muchas

personas a las que agradecemos profundamente por estar presentes en las distintas etapas de su

elaboracin.

Le agradecemos al profesor William Peter Torres por manifestarnos su inters en

acompaarnos en todo el proceso del trabajo de grado, por su confianza, colaboracin y apoyo en

la realizacin.

A todos los docentes de la Especializacin en Administracin financiera de la Universidad

Catlica de Colombia que compartieron sus conocimientos, dentro y fuera de clase, haciendo

posible que nuestra formacin profesional se resuma en satisfacciones acadmicas.

Al Banco De Occidente en cabeza del Doctor Rene Correa por todo su apoyo y la facilidad

en la consecucin de toda la informacin solicitada.


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Tabla de contenido

Resumen, 9

Introduccin, 10

Planteamiento del problema, 11

Justificacin, 12

Objetivos, 12

Marco terico, 14

Revisin de la literatura, 14

Revisin de autores, 18

Mtodo, 26

Diseo, 26

Poblacin, 26

Instrumento, 26

Procedimiento, 26

Resultados y Anlisis de resultados, 28

Fase I. Caracterizacin de la metodologa actual de presentacin de operaciones al

departamento de crdito, 28

Fase II. Evaluacin de los instrumentos actuales que utilizan los gerentes para el anlisis y

presentacin al departamento de crdito, 48

Fase III. Identificacin las variables que afectan los resultados en aprobaciones crediticias de

las unidades comerciales, 59

Fase IV. Diseo de herramienta de evaluacin financiera integrada para la presentacin de

crditos, 71


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Fase V. Aplicacin de la herramienta en los crditos colocados por la unidad comercial de

Silvia Otalvaro en el ltimo trimestre de 2014, anlisis y evaluacin de resultados. 89

Conclusiones, 100

Recomendaciones, 102

Referencias, 104

Apndices, 106


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Lista de figuras

Figura 1. Pregunta 1. Encuesta, 30

Figura 2. Pregunta 2 Encuesta, 31
















Figura 18. Instrumento de informacin Financiera Cifin, 49

Figura 19. Instrumento de montos mximos a prestar, 52

Figura 20. Formato de presentacin, 54

Figura 21. Instrumento color de riesgo, 56

Figura 22. Estadstico de radicalizaciones y negaciones Enero 2013, 59

Figura 23. Estadstico de radicalizaciones y negaciones Febrero 2013, 60


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Figura 24. Estadstico de radicalizaciones y negaciones Marzo 2013, 61

Figura 25. Estadstico de radicalizaciones y negaciones Abril 2013, 62

Figura 26. Estadstico de radicalizaciones y negaciones Mayo 2013, 63

Figura 27. Estadstico de radicalizaciones y negaciones Junio 2013, 64

Figura 28. Estadstico de radicalizaciones y negaciones Julio 2013, 65

Figura 29. Estadstico de radicalizaciones y negaciones Agosto 2013, 66

Figura 30. Estadstico de radicalizaciones y negaciones Septiembre 2013, 67

Figura 31. Estadstico de radicalizaciones y negaciones Octubre 2013, 68

Figura 32. Estadstico de radicalizaciones y negaciones Noviembre 2013, 69

Figura 33. Estadstico de radicalizaciones y negaciones Diciembre 2013, 70

Figura 34. Pantallazo inicial de la herramienta integrada VALIDADOR CIFIN , 72

Figura 35. Pantallazo herramienta integrada VALIDADOR DOCUMENTAL, 73

Figura 36. Pantallazo herramienta integrada DATOS DE ENTRADA EMPLEADO, 74

Figura 37. Pantallazo herramienta integrada PRESENTACION EMPLEADO, 76

Figura 38. Pantallazo 2 herramienta integrada PRESENTACION EMPLEADO, 77

Figura 39. Pantallazo herramienta integrada DATOS DE ENTRADA INDEPENDIENTE,78

Figura 40. Pantallazo herramienta integrada PRESENTACION INDEPENDIENTE, 80

Figura 41. Pantallazo 2 herramienta integrada PRESENTACION INDEPENDIENTE, 81

Figura 42 Pantallazo herramienta integrada SIMULADOR DE CAPACIDAD, 82

Figura 43. Pantallazo herramienta integrada SIMULADOR DE CAPACIDAD, 83

Figura 44.Pantallazo herramienta integrada VARIACIONES Y RAZONES FINACIERAS, 85

Figura 45. Pantallazo herramienta integrada RESULTADO Y ANLISIS DE VARIABLES

FINANCIERAS, 88

Figura 46. Matriz de radicacin Silvia Otalvaro octubre 2013diciembre 2013,92


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Lista de apndices

Apndice A. Formato encuesta, 107


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Resumen

El tema del presente trabajo est basado y fundamentado en una entidad financiera Banco de

Occidente, perteneciente al Grupo Aval y actualmente con calificacin Triple AAA, el cual

maneja bancas segmentadas y en el caso de este trabajo se orient a la profundizacin de la

Banca Personal, (entendida en el sector financiero como la banca que atiende exclusivamente

clientes personas naturales mayores de edad); el cual reviste gran importancia porque se enfatiza

en un sector dinmico, que contribuye de manera determinante al desarrollo de la labor comercial

a fin de poder potencializar de manera discriminada cada una de las unidades Gerenciales y los

ndices de resultados medidos; dentro de los cuales se desarrolla una herramienta financiera

crediticia que integre y permita la definicin de estrategias y toma de decisiones respecto a la

presentacin de un cliente en el rea de crdito, generando una disminucin en el ndice de

negaciones, al igual que buscar una disminucin en el riesgo financiero que se ve reflejado en

el indicador de cartera de consumo, lo cual generara mayor productividad comercial, un mejor

conocimiento financiero del cliente ya que la herramienta busca tener claridad en factores

especficos que permiten tomar decisiones respecto al endeudamiento y el riesgo, lo que se

evidencia en el indicador de utilidad de la unidad.

Palabras Clave: Herramientas Financieras, Productos financieros, Banca Personal, Sector

Financiero, Banco De Occidente, Formatos financieros, Instrumentos Financieros.


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En Colombia, el Sector Bancario se encuentra en crecimiento constante, clave para un pas en

va de desarrollo. El Sector Bancario juega un papel muy importante en la sociedad ya que por

medio de la misma bancarizacin, se puede reducir los ndices de pobreza e incentivar el

crecimiento econmico y social de un pas.

En la actualidad las entidades financieras a fin de ofrecer mejores servicios y potencializar

cada uno de los niveles econmicos de nuestra sociedad han utilizado las denominadas

segmentaciones de bancas a fin de lograr que en cada una estas se atiendan de manera adecuada y

personalizada a los clientes pertenecientes a las mismas sin ningn tipo de discriminacin o

preferencia.

El tema del presente trabajo est basado y fundamentado en una entidad financiera Banco de

Occidente, perteneciente al Grupo Aval y actualmente con calificacin Triple AAA, el cual

maneja bancas segmentadas y en el caso de este trabajo se orient a la profundizacin de la

Banca Personal, (entendida en el sector financiero como la banca que atiende exclusivamente

clientes personas naturales mayores de edad); el cual reviste gran importancia porque se enfatiza

en un sector dinmico, que contribuye de manera determinante al desarrollo de la labor comercial

a fin de poder potencializar de manera discriminada cada una de las unidades Gerenciales y los

ndices de resultados medidos; dentro de los cuales se desarrolla una herramienta financiera

crediticia que integre y permita la definicin de estrategias y toma de decisiones respecto a la

presentacin de un cliente en el rea de crdito, generando una disminucin en el ndice de

negaciones, al igual que buscar una disminucin en el riesgo financiero que se ve reflejado en

el indicador de cartera de consumo, lo cual generara mayor productividad comercial, un mejor

conocimiento financiero del cliente ya que la herramienta busca tener claridad en factores

especficos que permiten tomar decisiones respecto al endeudamiento y el riesgo, lo que se

evidencia en el indicador de utilidad de la unidad.


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Los usuarios de esta herramienta son los comerciales de la Banca Personal, los cuales podrn

conocer y comprender la importancia de la herramienta en su unidad y as contribuir a

potencializar otras herramientas como el cono de prospeccin, la planeacin comercial, mostrar

un plan y proyecto ms real y adecuado al conocimiento de sus cifras.

As, el objetivo del presente trabajo tiene como finalidad facilitar al gerente de cuenta,

mediante la herramienta crediticia el realizar mejores presentaciones, mayor conocimiento

financiero del cliente, mejores asesoras financieras y el poder optimizar su tiempo al permitir

realizar presentaciones crediticias efectivas lo cual tiene una relacin directamente proporcional a

la mejora de sus resultados comerciales.

Al tener manejo de la herramienta se toman decisiones que a la final concluyen en mejores

filtros comerciales respecto al cliente y la potenciacin relacionada con la colocacin de sus

productos.

Planteamiento del problema

En la actualidad la Banca de personas por ser masiva, presenta comerciales (Gerentes de

Cuenta) enfocados directamente a la colocacin de negocios y cumplimiento de metas

comerciales, como resultado a la gran competencia y crecimiento del segmento en los ltimos

aos. Debido a esta situacin los gerentes no ahondan en cada negocio, no tienen un

conocimiento profundo de las cifras financieras de cada cliente, lo que genera tiempos

prolongados en la presentacin de operaciones crdito, altos volmenes de negacin e

indicadores de presentacin de clientes independientes mnimos, Por lo cual Se evidencia la falta

de una herramienta integrada que facilite la presentacin de operaciones, disminuya tiempos en la

gestin de presentacin, suministre instrumentos para el anlisis de cifras e identificacin de

variables que afecten en su presentacin.


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Justificacin

Los integrantes del proyecto son funcionarios del banco de Occidente, entidad financiera

perteneciente al grupo aval, el Banco de Occidente a fin de ofrecer un mejor servicio y dentro del

valor agregado del Banco, maneja sus bancas segmentadas, en las que se encuentran la Banca

Personal, Banca Intermedia, Banca empresarial, y Banca Corporativa.

El equipo de trabajo se desempea en la banca personal, que como su nombre lo indica

atiende personas naturales, El grupo se desempea en el cargo comercial, dentro de las

actividades que desarrollan que desarrollan se tienen metas de captacin y colocacin los cuales

incluyen productos,(prestamos, rotativos, tarjetas de crdito, desembolsos, cuentas corrientes,

ahorros, CDT entre otros) todos estos los llevan a que para poder cumplir las metas se debe en

primer lugar a aquellos clientes que desean productos con el banco solicitar documentos los

cuales estn previamente establecidos por poltica dependiendo del perfil del cliente los cuales se

deben gestionar y realizar una presentacin al departamento de crdito quienes son los

encargados de aprobar o negar la operacin.

Partiendo de esta premisa tan importante, e equipo empez a identificar falencias en el

proceso de algunos indicados de gestin que no estaban acorde con el desempeo comercial y

con el fin de enfocar un estudio que aportara en su vida diaria, empezaron a investigar sobre los

procesos de presentacin de operaciones al departamento de crdito.

Objetivos

Objetivo general.

Disear una Herramienta de Evaluacin Financiera Integrada para la presentacin de

crditos en la Banca personal del Banco de Occidente, Regional Bogot.


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Objetivos especficos.

1.Caracterizar la metodologa actual de presentacin de operaciones al departamento de

Crdito.

2.Evaluar los instrumentos actuales que utilizan los gerentes para el Anlisis y presentacin

al Departamento de Crdito.

3. Identificar las variables que afectan los resultados en aprobaciones crediticias de las

unidades comerciales.

4.Desarrollar una Herramienta que integre las variables de otorgamiento de Crdito, Facilite

el anlisis financiero, la presentacin de los clientes al departamento de crdito y que

aumente la productividad de las unidades comerciales.

5.Aplicacin de la Herramienta en los crditos colocados por una unidad comercial en el

ltimo trimestre de 2014, anlisis y evaluacin de resultados.


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Marco terico

Aunque existen varios tipos de herramientas financieras en las entidades bancarias para

analizar la viabilidad y otorgamiento de crdito para personas naturales, todas ellas persiguen el

mismo objetivo: Realizar un anlisis plano para otorgar prstamos de libre inversin

especialmente para clientes empleados y en algunas oportunidades personas independientes.

Revisin de literatura

Partiendo de este planteamiento se hace necesario entender el anlisis realizado para la

vinculacin de personas naturales en el Banco de Occidente, la cual es generada de acuerdo a un

perfil de ingresos mnimos requeridos y una consulta en Centrales de Riesgo, sin profundizar en

que la fuerza comercial realice un anlisis integral de las cifras financieras, lo que conlleva a una

presentacin poco adecuada de las cifras detalladas y conocimiento del cliente al departamento de

crdito, generando negaciones por muchas causales a clientes realmente potenciales. Actualmente

el Banco de Occidente para el anlisis de crediticio para personas naturales presenta herramientas

que solo arrojan como resultado la capacidad de endeudamiento que posee un cliente, sin

identificar otras variables como: el perfil del cliente, el riesgo asociado que se puede tener al

otorgar el prstamo, el anlisis integral financiero de un cliente independiente que permita medir

la productividad de sus activos, la rotacin de su cartera, rotacin de proveedores el Costo de

capital de su cartera, entre otras variables financieras que puedan emitir un concepto ms

favorable de los clientes.

El sector financiero es uno de los ejes ms importante para el desarrollo econmico del pas

ya que intermedian los recursos para financiar los diferentes proyectos empresariales, personales

y del Estado, por medio de la colocacin y captacin de dinero, donde el banco gana la

intermediacin bancaria.


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Los bancos son organizaciones que tienen como funcin administrar los recursos que obtiene

por medio de la captacin y con estos recursos, dar crditos a aquellos que los so liciten; es

decir, realizan dos actividades fundamentales: la captacin y la colocacin de dinero (Mc

Connell & Brue, 1996, p.95).

Dentro de algunas funciones de las Superintendencia Bancaria esta regular y vigilar el lavado

de activos y financiacin del terrorismo, los bancos son organizaciones que definitivamente

apalancan el crecimiento de la economa nacional, ya que por su funcin se puede obtener

financiacin a tasa competitivas, sin necesidad de acudir a prestamistas o agiotistas que

normalmente utilizan tasas por encima de la usura.

Con estos dineros Colocados por las entidades financieras de Colombia, ha crecido el

desarrollo econmico empresarial y por ende el personal, ya que se ha construido empresas, las

cuales generan oportunidades laborales, disminuyendo la tasa de desempleo y obteniendo un

beneficio mutuo, donde ganan los clientes, el banco y el Pas. De acuerdo a la hiptesis anterior

se requiere, del sector financiero para poder conservar una economa emergente y ascendente.

Lo que realmente se necesita en las entidades financieras son evaluaciones de riesgo y

control, para no colocar en riesgo los depsitos de los clientes de una organizacin financiera, ya

que esto podra invertir los polos del beneficio VS el riesgo, al investigar el libro estructura

industrial e internacionalizacin.

Se introdujeron una serie de innovaciones al sistema financiero, en respuesta a la gran

demanda de crdito que caracterizaba a una economa en crecimiento como la colombiana. El

seguimiento de anlisis se realiza mediante informacin muy heterognea, que no cumple

con el propsito de informar a los clientes sobre los diferentes riesgos y el manejo de los

activos de los intermediarios. En el primer quinquenio de los ochenta persistan fuertes

barreras a la entrada de nuevas instituciones (Garay, 1996, p. 178).


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El estricto control de cambios imperante decreto - Ley 444 de (1967) limit la gama de

negocios cambiarios que poda ofrecer la banca colombiana a sus clientes, lo que aument los

costos de estas operaciones. A lo anterior se sumaba el hecho de que el sector tena que soportar

un complejo sistema de cargas cuasi fiscales, entre las que se destacaban los altos encajes y las

inversiones forzosas substitutas del encaje. Este esquema introdujo graves distorsiones a la

captacin y asignacin de los recursos, cre cargas administrativas importantes y se convirti,

con el paso del tiempo, en obstculo de las propias fuentes de financiacin para el sector real, al

cual deba contribuir a desarrollar,

Hoy en da ha evolucionado los controles y la vigilancia emitida por la superintendencia

Bancaria para evitar as deshacer la banca nacional, disminuyendo el riesgo de los ahorradores e

impidiendo la desercin de los usuarios de los bancos, quien finalmente son los que hacen la

banca, ya que las entidades financieras sobreviven a la intermediacin del dinero; por lo tanto son

necesarios los bancos, pero a su vez que estn vigilados y se obtiene otros beneficios como las

regulaciones en tasas de inters para que no sean mayores a los permitidos por el banco central

Colombiano (Banco de La Repblica, 2013).

Una vez analizada la banca e ingresando en el segmento de la banca personal

especficamente, es necesario examinar las variables propias del negocio como son ventas,

utilidades, provisiones y otras cuentas importantes en los estados de resultados para que

realmente haya una ganancia.

Es fcil suponer que los banqueros son personas poderosas con mucho dinero y que los

bancos son el mejor negocio por encima del sector real e inclusive el sector oficial; Esto hace

referencia a una realidad no muy lejana, pero no del todo cierta, ya que de ser as, no hubieran

fracasado organizaciones financieras en Colombia por su mal manejo, donde no solo perdi la


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entidad, ya que adicionalmente se vieron afectado muchos ahorradores, generando incertidumbre

y desercin en la banca.

El diagnstico financiero consiste en tomar las cifras de los estados financieros de una

empresa, al igual que la informacin bsica de tipo cualitativo, y, con base en la misma,

obtener informacin y conclusiones importantes sobre la situacin financiera del negocio, sus

fortalezas sus debilidades y las acciones que es necesaria emprender para mejorar dicha

situacin (Ortiz, 1996, p. 31).

Lo anterior obedece a una realidad inequvoca en los gerentes de las sucursales bancarias,

quien hace mucho aos se dedicaban a gerenciar, construir negocios, analizar oportunidades y

rechazar malos negocios, donde se equilibraba la relacin costo beneficio.

La realidad en el siglo XXI es diferente, ya que no existe un anlisis financiero para un

gerente de una sucursal bancaria, quien llevado a las proporciones es la mxima autoridad en una

oficina bancaria y podra verse como el presidente de una unidad de negocio, quien debe conocer

en su mximo exponencial los estados financieros, su anlisis y por ende emprender planes de

accin para ascender los resultados atreves del tiempo.

El gerente actual es formado como vendedor y debe velar por el cumplimiento de unas metas

en colocacin y captacin, con la finalidad de crecer en volmenes representativos; la hiptesis es

que el gerente de banca personal no necesariamente debe ser un financiero, pero si debe tener un

bagaje bsico en contabilidad y anlisis de cifras y correlacionarlas con datos cualitativos de sus

clientes.

Se busca a partir de una informacin bsica en la lectura de balances y estado de resultados,

que el gerente interprete, analice, correlacione y de este punto de partida enfoque sus esfuerzos en

planes de accin para que crezca su negocio, sin abandonar su cuenta principal llamada utilidad,

acompaado de las diferentes estrategias ya direccionados por el banco como la amplitud en el


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portafolio de servicios y potencializar de manera ptima a cada uno de sus clientes. Al investigar

se encuentra:

El anlisis financiero es un proceso de reflexin con el fin de evaluar la situacin financiera

actual y pasada de la empresa, as como los resultados de sus operaciones, con el objetivo

bsico de determinar, del mejor modo posible, una estimacin sobre la situacin y los

resultados futuros

El proceso de anlisis consiste en la aplicacin de un conjunto de tcnicas e instrumentos

analticos a los estados financieros para deducir una serie de medidas y relaciones que son

significativas y tiles para la toma de decisiones. En consecuencia, la funcin esencial del

anlisis de los estados financieros, es convertir los datos en informacin til, razn por la que

el anlisis de los estados financieros debe ser bsicamente decisional (Rubio. 1997, p. 352).

De acuerdo al concepto emitido por el autor Pedro Rubio, concuerda con la hiptesis, donde

el desconocimiento de un anlisis financiero bsico, no permite que los gerentes tengan control

de su unidad de negocio, ocasionando que la oficina bancaria sea poco productiva,

independientemente de las nuevas colocaciones, ya que en gran medida son los ingresos ms

representativos para una entidad financiera; Una vez exista cierto grado de conocimiento y

anlisis cualitativo del porque las cifras con seguridad ser ms productiva.

Revisin de autores.

Actualmente el sector financiero est focalizado en crecer ao tras ao, aumentando su

participacin en el mercado, ampliando el nmero de clientes y volmenes en cifras de

colocaciones y captaciones.

Existe una guerra, en la cual no se puede visualizar un horizonte para poner fin a esta

situacin. En esta lucha de participacin de mercado, los banqueros bajan sus condiciones para


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llegar a nuevos nichos, sacar productos nuevos y los existentes plasmarle innovaciones para ser

ms atractivos para los usuarios.

En esta competencia los bancos bajan sus tasas para ofrecer sustitucin de pasivos a sus

clientes, exoneran a los mismos en cuotas de manejo y un sin nmero de ofertas y obsequios por

retencin y vinculacin de nuevos prospectos.

La situacin actual es que los bancos en esta lucha de poder, focalizan todos sus esfuerzos

comercialmente llegando a nuevos nichos de mercado y colocando dinero a ms personas con

menores ingresos afectando el riesgo e ndice de cartera vencida, otorgan metas al rea operativa

afectando sus niveles de servicio, tambin convierten a los ejecutivos en vendedores, lo que en

parte est bien, pero se ha descuidado el habito de la gerencia, el cuidar las cifras, identificar

negocios buenos y malos, estructurar oportunidades de venta, conocer su unidad de negocio como

una empresa, conocer cifras de sus estados financieros y ante todo velar por su utilidad .

La mezcla perfecta entre vender y gerenciar es excelente siempre y cuando se mida el riesgo,

se conozcan las cifras y se vele para que sea ms rentable la unidad de negocio, ms conocida

como sucursal bancaria, de aqu parte el proyecto de nuestra investigacin, donde se busca que el

gerente de banca personal mitigue el riesgo en el momento de realizar una vinculacin, conozca

las cifras del cliente, tenga claro el estado de prdidas y ganancias de la sucursal bancaria y

enfoque sus esfuerzos en crecer la oficina, haciendo de ella una microempresa, focalizada en

crecimiento de ventas, aumento de utilidades, disminucin del pasivo, crecimiento del activo y

decrecimiento de provisiones entre otros.

Se realiz comparaciones con autores no conocidos, que enfocaron esfuerzos en trabajos de

grado, tesis e investigacin, focalizados en el crecimiento financiero de una organizacin, por

medio de herramientas financieras para toma de decisiones y otorgamientos de crdito, para lo

cual se encontr los siguientes documentos:


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Trabajo de grado para obtener el ttulo de administrador de empresas, en la Universidad

EAN, Modelo y propuesta de herramientas de evaluacin de riesgo para ampliar la cobertura del

microcrdito en Colombia, realizado por Cubides (2010) quien cita:

En este trabajo de grado se investig el riesgo crediticio, desde las perspectivas tericas y

metodolgicas existentes, para el cual, con base en el estado del arte existente y las

estadsticas sociales y econmicas de Colombia, se identificaron las posibilidades de

ampliacin, de la financiacin a travs de microcrditos mediante un modelo y una

metodologa de evaluacin de riesgos con un carcter de inclusin empresarial y de

contribucin a las polticas econmicas del gobierno nacional. Actualmente el anlisis de

riesgo que desarrolla el sector financiero est basado en el SARC - Sistema de

Administracin de Riesgo Crediticio y cuyo estado del arte es el Acuerdo de Basilea II. El

SARC es el marco reglamentario para que las entidades financieras adopten mecanismos de

evaluacin, calificacin y control de su riesgo crediticio. En sntesis, este trabajo pretende

mostrar un esquema y una metodologa de evaluacin de riesgo crediticio que permita llevar

el microcrdito a muchos ms microempresarios y emprendedores, apoyado en la relevancia

del estado del arte temtico, en las experiencias de los casos de xito de la masificacin del

microcrdito en otros pases como tambin en la gestin de algunas entidades nacionales que

preocupadas por el tema han decidido hacerle frente a la lucha contra la pobreza en forma

dinmica a travs del microcrdito, en vez de recurrir al asistencialismo como factor de

equidad (p. 11).

La evaluacin de riesgo por medio de SARC- Sistema de Administracin de Riesgo

Crediticio, ya existe en las entidades financieras, pero es una herramienta creada exclusivamente

para el sector empresarial; Este trabajo de grado pretende incluir a la banca personal en un

sistema de evaluacin independiente al empresarial y mejorado, el cual evalu el riesgo, muestre


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seales de alerta, indique oportunidades de negocio y brinde informacin amplia al gerente de

cuenta para la toma de decisiones (Cubides, 2010).

Tambin se pretende por medio de esta herramienta que el gerente conozca su unidad de

negocio y no se dedique solamente a la vinculacin de clientes, si no a gerenciar su oficina,

armando negocios para crecer su unidad de negocio y se vea como una microempresa

independiente, la cual debe crecer no solo por una meta comercial (Cubides, 20109.

Trabajo de grado para obtener el ttulo de Ingeniero industrial, en la Universidad Pontificia

Bolivariana, Creacin de una herramienta financiera para el anlisis de crditos rurales a

microempresarios informales o semiinformales, clientes del rea de micro finanzas del Banco de

Bogot en el departamento de Boyac, realizado por Cepeda (2010) quien cita:

El xito mundial que ha tenido el modelo micro financiero en los ltimos aos ha hecho que

muchas entidades en Colombia, como la Fundacin mundial de la mujer, la Fundacin Santo

Domingo e inclusive importantes entidades financieras como lo es el Banco de Bogot, se

interesen por atender este lucrativo mercado y a su vez cumplir con una labor social

importante, que es, la de atender a microempresarios de escasos recursos

El presente informe de prctica empresarial describe todo el proceso de una herramienta

financiera basada en el flujo de efectivo, diseada para el rea de micro finanzas del Banco

de Bogot, con el fin de estimar la capacidad de pago del cliente a travs de las duracin en

el tiempo de la obligacin micro crediticia que se le piensa desembolsar, para as analizar el

impacto que tendr el endeudamiento en el futuro de caja del cliente y llegar a tomar una

decisin ms acertada de si se desembolsa, o no, el capital solicitado por dicho cliente

Adicionalmente, el informe tambin cuenta con la descripcin del proceso de diseo

instructivo, el cual ser entregado al personal del rea de micro finanzas, este instructivo

tiene como objetivo informar y ensear a los asesores comerciales y analistas de


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microcrditos las principales caractersticas de los productos agrcolas y pecuarios que se dan

en el departamento de Boyac. Esta informacin ser til para evitar los posibles riesgos de

fraude por parte del cliente y para evitar los conocimientos adquiridos en el proceso de

anlisis de crditos y proyecciones financieras (p. 12).

El autor de esta tesis basa su trabajo en la investigacin de una herramienta financiera para

aprobar productos de crdito en una regin especfica y para unos productos determinados por el

sector, ms sin embargo sirvi como fuente de investigacin, ya que se tuvo en cuenta unos

principios bsicos de mercado objetivo, los cuales mitigan el riesgo y van de la mano con el

proyecto presentado, ya que uno de los objetivos bsicos es la disminucin de ndices de cartera

vencida, adicionalmente en la herramienta se tuvo en cuenta variables financieras como un flujo

de caja proyectado para medir la inversin, las fuentes de financiamiento, determinando un PYG

proyectado, el cual identifica problemas de liquidez, determina la rentabilidad de un proyecto y

finalmente otorga la viabilidad de un proyecto.

Tesis para obtener el ttulo de abogada, en la Universidad Externado de Colombia, La

administracin del riesgo de crdito en los establecimientos de crdito: comparacin critica del

estndar internacional y su implementacin en Colombia, Presentadopor Guzmn (2008), quien

cita:

Las actividades que los establecimientos de crdito realizan en el desarrollo de su objeto

social llevan implcitos riesgos que parecen ser inevitables. Es as como las operaciones de

captacin y colocacin de los recursos del pblico exponen a estos intermediarios a

diferentes circunstancias que deben conocerse y controlarse adecuadamente. En

consecuencia, si ciertos riesgos son connaturales a las actividades financieras es importante

establecer reglas prudenciales para su gestin.


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En las ltimas dcadas se ha identificado en la actividad de los establecimientos de crdito

diferentes clases de riesgos, como por ejemplo de crdito, de mercado, de liquidez, de tasas

de inters, cambiario, operacional, del uso del sistema financiero para el lavado de activos y

la financiacin del terrorismo, entre otros. El reto para todo administrador bancario consiste,

entonces, en mantener las exposiciones a esos riesgos dentro de parmetros adecuados o

controlables. La responsabilidad de todo supervisor ser a su vez, la de asegurarse de que

tales administradores establezcan e implementen mecanismos suficientes y eficaces para

controlarlos (p. 13).

Uno de los objetivos del presente autor es examinar las herramientas prudenciales en la

regulacin y supervisin, las cuales tienen como finalidad identificar, evaluar, monitorear,

controlar y mitigar el riesgo.

Las entidades financieras en Colombia estn expuestas a diferentes riesgos, como operativo,

de contagio, reputacional y de crdito, el cual este ltimo es la principal evaluacin de esta

investigacin, ya que se pretende disminuir la brecha en una unidad de negocio, entre el total de

la cartera del pasivo contra la sumatoria total de la cartera morosa, dando como resultado la razn

financiera de I.C.V- ndice de Cartera Vencida. En la bsqueda de mejorar los indicadores en una

sucursal bancaria, tambin se requiere un conocimiento de cifras por parte del gerente de banca

personal, quien decide, que tan dispuesto esta en asumir riesgos en condiciones actuales del

mercado, como aprobacin de crditos, disminuir tasas bajas en comparacin de la competencia,

potencializacion del cliente con ms de un producto, promociones, publicidad, costos o

determinar una balanza entre captacin de recursos o colocacin de productos de crdito.

Tesis para obtener el ttulo de maestra en ciencias de administracin de negocios, en la

Universidad Instituto Politcnico Nacional, Anlisis financiero para la toma de decisiones en

pequeas empresas, Presentado por Serrano Camargo (2011) quien cita:


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La investigacin se desarrolla ante la necesidad que tienen las pequeas empresas de una

herramienta para la identificacin de problemas y toma de decisiones sobre las mltiples

dificultades financieras que enfrentan y afectan su supervivencia. Es por ello que el objetivo

de la misma, es destacar los beneficios de la aplicacin del anlisis financiero en las

pequeas empresas para la identificacin de problemas financieros, la toma de decisiones y la

determinacin del rendimiento real de los propietarios de la misma.

La problemtica de las pequeas empresas, quienes, al tener como principal fin la generacin

de recursos para el ingreso familiar, frecuentemente mezclan las finanzas del negocio con las

personales, lo que impide conocer el rendimiento real de la inversin del o los propietarios.

Carecen de capital de trabajo para la operacin, as como capital para la inversin,

ocasionado por el incremento de las mercancas a comercializar, mala administracin de la

cartera y bajos niveles de ventas. Carecen tambin de personal capacitado en el manejo de

datos y controles financieros, lo que origina un grado mayor de asimetra de la informacin,

que aumenta la posibilidad de manipulacin de la misma, ocasionando limitaciones en la

obtencin de crditos y dificultades para la evaluacin de las decisiones que la gerencia ha

tomado respecto al manejo financiero del negocio y la deteccin de problemas en el mismo

(pp. 14-15).

Las organizaciones actualmente dependiendo de su tamao pueden contratar a un financiero,

quien ayudara a la gestin y toma de decisiones que afecten financieramente la compaa,

desafortunadamente la mayora de Pymes no pueden contar con esta herramienta, para lo cual sus

decisiones son tomadas bajo la intuicin y normas bsicas de gerencia y en otros casos son

apoyados por el contador o auxiliar contable de la empresa, quienes tiene conocimiento en la

realizacin de estados financieros, ms no donde comienza la funcin del gerente financiero.


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Es otra razn por la cual se decide crear una herramienta financiera, diseada para no

especialistas en finanzas, quien a partir de un conocimiento bsico, puedan identificar seales de

alerta para la toma de decisiones; Este es el caso de los bancos en general, que tienen un

departamento financiero, el cual se desprende de una vicepresidencia financiera, quien toma las

decisiones a nivel general, pero cuenta la falencia quien tiene X unidades de oficinas bancarias y

ellas, estn a cargo de gerentes de banca, quien estn contratados para cumplir una funcin

gerencial encaminada a incrementar niveles de servicio, comercial y administrativo, pero por

defecto son personas encargadas de una unidad de negocio y no son financieros especialistas en

el tema, por lo cual su funcin es dada al crecimiento en cifras, pero no a una gerencia financiera,

es por ello que se crea una herramienta para no especialistas en el mbito contable y financiero.


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Mtodo

Diseo

El tipo de estudio a utilizar para el diseo metodolgico del proyecto es el mtodo

cuantitativo, en el cual vamos a propiciar la medicin de lo observado, mediante estadsticas,

relacin entre variables, y predicciones de las conclusiones establecidas.

En cuanto al mtodo cuantitativo autores como Hernndez, Fernndez y Baptista (2010) lo

definen:

El enfoque cuantitativo utiliza la recoleccin y anlisis de datos para contestar preguntas de

investigacin y probar hiptesis previamente hechas, confa en la medicin numrica, el

conteo y frecuentemente en el uso de estadsticas para establecer con exactitud patrones de

comportamiento en una poblacin (p. 64).

Poblacin y muestra

Entidad financiera Banco de Occidente, perteneciente al Grupo Aval y actualmente con

calificacin Triple AAA, el cual maneja bancas segmentadas y en el caso de este trabajo se

orient a la profundizacin de la Banca Personal, (entendida en el sector financiero como la

banca que atiende exclusivamente clientes personas naturales mayores de edad

Instrumentos

Encuesta (ver Apndice A).

Procedimiento

La propuesta metodolgica para el desarrollo del proyecto, se dividir en Cinco fases:

Fase 1 Caracterizacin de metodologa.

Bajo el Estudio Descriptivo y la encuesta, se realizara la Caracterizacin de la metodologa

actual de presentacin de operaciones al departamento de Crdito, en la cual se identificara las

dinmicas de los gerentes, pasos y puntos claves actuales del proceso, para este estudio se va


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describir el paso a paso observado en una poblacin de 135 Gerentes de cuenta, en una muestra

de 48 comerciales de Banca Personal de la Regin Bogot.

Fase 2. Identificacin de instrumentos.

Bajo la recopilacin de Informacin, se identificaran los instrumentos que los comerciales

actualmente utilizan para la evaluacin y presentacin de Crditos con el fin de generar un

diagnostico actual en el proceso.

Fase 3 Identificacin de variables.

Bajo el estudio cuantitativo se identificaran la variables ms importantes que afectan a los

comerciales en su proceso de aprobacin crediticia, tomando los estadsticos de radicacin del

periodo comprendido entre Enero de 2013 y Diciembre del mismo ao, con el fin de evidenciar

las causales de negacin, los promedios de radicacin por comercial y los porcentajes de

radicacin de empleados e independientes

Fase 4 Integracin de variables.

Se desarrollara una Herramienta en Excel que integre las variables de otorgamiento de

Crdito, los instrumentos actuales obligatorios en el proceso y que Facilite el anlisis financiero,

la presentacin de los clientes al departamento de Crdito BP y que aumente la productividad de

las unidades comerciales, basada en los datos y estadsticos encontrados en las 3 primeras fases

del proyecto.

Fase 5 Aplicacin de la herramienta.

Aplicacin de la herramienta en los crditos radicados por una unidad comercial durante el

periodo Octubre Diciembre 2014 realizando anlisis y conclusiones de los resultados

obtenidos.


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Resultados y Anlisis de resultados

Fase I. Caracterizacin de la metodologa actual de presentacin de operaciones al

departamento de crdito

El primer objetivo especfico est enfocado a realizar un muestreo que permita identificar las

variables ms utilizadas por los gerentes de la banca personal para realizar un anlisis de sus

clientes personas naturales potenciales y que son sujetos de crditos, con el fin de detectar si

conocen y utilizan las herramientas financieras necesarias para identificar con claridad la

capacidad de endeudamiento que presenta un cliente y poderlo potencializar al mximo.

Para lo anterior se procede a realizar una encuesta que permita verificar las variables ms

utilizadas por los comerciales de la banca personal de la regional Bogot, identificar el tiempo en

promedio que se gasta al momento de realizar un anlisis y presentacin de un cliente, las

diferentes variables que se estudian, los tiempos de trmite entre otras, y saber el nivel de

conocimiento presentado por los comerciales de la banca personal para realizar anlisis

crediticios y presentaciones acordes a los clientes que se pretenden vincular con el Banco de

Occidente.

Con el fin de identificar la cantidad de encuestas que se deben realizar se toma una muestra

de acuerdo al grupo finito que se encuentra conformado por 135 gerentes de banca personal del

Banco de Occidente que se encuentran ubicados en la ciudad de Bogot, distribuidos en cinco (5)

zonas.

Por lo anterior y para saber cuntas encuestas se deben aplicar se procede a desarrollar la

siguiente formula estadstica:


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Dnde:

N = Total de la poblacin (135)

Z= 1.96 al cuadrado (si la seguridad es del 95%)

p = proporcin esperada (en este caso 5% = 0.05)

q = 1p (en este caso 1-0.05 = 0.95)

d = precisin (en su investigacin use un 5%).

Esto permite obtener un margen de error del 5%, obteniendo informacin confiable y real de

la situacin que se presenta.

Entonces

n =135*(1,96^2)*0,05*0,95

0,05^2*(135-1)+(1,96^2)*0,05*0,95

n = 47,60

Para el presente estudio se procede a aplicar 48 encuestas


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Aplicacin, resultados y anlisis de la encuesta

1. Conoce claramente los documentos que se deben solicitar para realizar un estudio

crediticio a un empleado.

SI ____

NO ____

Fuente. Elaboracin propia. Datos bsicos aplicacin de la encuesta Estudio Financiero

Figura 1. Pregunta 1. Encuesta.

Es evidente que el 98,92% de los gerentes tienen claridad de los documentos que se deben

solicitar para tramitar una solicitud crediticia para un cliente empleado lo que facilita el anlisis

de la presentacin al rea de crdito y mejora la factibilidad de aprobacin.


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2. Conoce claramente los documentos que se deben solicitar para realizar un estudio

crediticio a una persona independiente.

SI ____

NO ____


Figura 2. Pregunta 2 Encuesta

Se puede evidenciar que el 60,42% de los gerentes conocen los documentos que se deben

solicitar a una persona independiente, lo que facilita en cierto modo presentar un cliente del perfil

expuesto, sin embargo se evidencia que el 39,58% no tienen la claridad de solicitar los

documentos necesarios al visitar un cliente independiente lo que puede generar reproceso en la

operacin, tener informacin incompleta, lo que genera la realizacin de la presentacin de los

clientes independientes de forma incorrecta.


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3. Conoce claramente el anlisis que le debe hacer a un Independiente para presentarlo al

rea de crdito.

SI ____

NO ____



Se evidencia que solo el 35,42% de los gerentes de la banca personal afirman conocer el

anlisis que se debe realizar para presentar a un cliente independiente, perdiendo participacin en

este segmento ya que el 64,58% informan no conocer el anlisis que se debe realizar.


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4. En el anlisis realizado para presentar los clientes empleados al rea de crdito, de la

siguiente lista mencione cuales son los ms relevantes mencionar.

Ingresos ___

Patrimonio ___

Experiencia Crediticia ___

Actividad del cliente ___

Otra ___

Cual ____________________


Figura 4. Pregunta 4 Encuesta.

Se puede evidenciar el conocimiento que tiene la fuerza comercial del Banco de Occidente

para realizar anlisis crediticios para clientes empleados, donde mnimo el 90% de los

comerciales les es importante analizar todas las variables, entre otras se mencionan:

endeudamiento que presenta el cliente, descuentos de nmina, capacidad de endeudamiento,

calificaciones en centrales de riesgo, permitiendo un adecuado anlisis y mejor presentacin.


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5. En el anlisis realizado para presentar los clientes independientes al rea de crdito, de la

siguiente lista mencione cuales son los ms relevantes mencionar.

Actividad del cliente ___

Variacin en Ingresos ___

Variacin en Costos ___

Variacin en Pasivos ___

Otra ___



Se puede evidenciar el conocimiento que tiene la fuerza comercial del Banco de Occidente

para realizar anlisis crediticios para clientes independientes, donde mnimo el 83% de los

comerciales les es importante analizar todas las variables, entre otras se mencionan:

endeudamiento que presenta el cliente, anlisis de estados Financieros, variacin de ingresos de

un ao a otro, endeudamiento y calificaciones en centrales de riesgo, permitiendo un adecuado


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anlisis y mejor presentacin. A pesar de que en la pregunta 2 el 64,58% de los gerentes informan

que tienen claridad para el anlisis de un cliente independiente, en esta pregunta podemos

evidenciar que esta no es la realidad, ya que existen variaciones importantes en cada una de las

afirmaciones, realmente es necesario analizar siempre todos estos tems y dependiendo de la

actividad econmica de los clientes hay otros factores a analizar.

6. Utiliza razones financieras para el anlisis de clientes independientes

SI ____

NO ____



Se evidencia que solo el 6,25%, utiliza razones financieras para el anlisis de clientes

independientes, y un 93,75%, no lo realiza, esto perjudica de forma considerable el anlisis de las

personas naturales con actividades independientes, ya que se limita la integralidad de

presentacin de los clientes al no ser entendido por parte del gerente la funcionalidad del negocio,

las necesidades que presenta y limitando al departamento de crdito para otorgarle un cupo al

cliente que lo solicita y en muchas oportunidades negando las solicitudes.


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7. Cul es la razn por la que no utiliza razones financieras

No las conoce ___

No son necesarias para el anlisis ___

No las sabe interpretar ___

No hay una herramienta que permita hacerlo con facilidad ___

No las sabe interpretar ___

Otra ___


Figura 7. Pregunta 7. Encuesta.

Se puede evidenciar que el 40%, de los gerentes afirman que no realizan un anlisis integral

del cliente con razones financieras porque no existe una herramienta que facilite la utilizacin, el

26% indica que no es necesario utilizarlas para el anlisis, un 17,78% informa no conocerlas, un

restante del 8,89% no las sabe interpretar.


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8. De los clientes que presenta al rea de crdito mensualmente mencione del siguiente

rango en promedio cuantos son independientes.

Entre 0% y 19% ___

Entre 20% y 39% ___

Ms del 40% ___



Se evidencia que la gran mayora de los gerentes no presenta clientes independientes, de la

consulta realizada el 87,50% presenta entre el 0% y el 19%, el 12,50% restante presenta entre el

20% y el 39%, ningn gerente supera el 40%, de clientes presentados.


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9. Mencione de la siguiente lista cual o cuales son las razones por las que casi no presenta

clientes Independientes.

El rea de crdito los niega con facilidad ___

No sabe realizar una adecuada presentacin de estos perfiles ___

Es difcil conseguir clientes de estos perfiles ___

Se castiga demasiado su capacidad de endeudamiento ___



Se evidencia que existe un porcentaje alto del 70,83% que informa no saber realizar una

adecuada presentacin de clientes independientes, entre otras razones y paradigmas que reflejan

el temor de no atender adecuadamente estos perfiles, informando que el rea de crdito niega con

facilidad es la respuesta del 52,08%.


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10. Comprende el anlisis financiero que hace el simulador de capacidad.

SI ___

NO___



El 62,50% de los comerciales no entiende el anlisis financiero que realiza la herramienta de

capacidad de endeudamiento, lo que indica que desconocen el anlisis integral y la frmula para

deducir cuanto se le puede prestar a un cliente, el restante 18%, comprende la herramienta lo que

permite dar facilidad para analizar la capacidad de endeudamiento.


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11. Podra realizar el anlisis de capacidad de endeudamiento de un cliente de forma manual

SI ___

NO ___


Figura 11. Pregunta 11Encuesta.

Con esta pregunta se puede identificar que EL 100% de los gerentes de la banca personal del

Banco de Occidente no pueden realizar un anlisis manual para saber la capacidad de

endeudamiento que pueda presentar un cliente.


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12. Conoce otro tipo de herramientas financieras que podran dar soporte al anlisis de un

independiente?

SI ___

NO ___

Cual __________________



En las encuestas recogidas se evidencia que el 25% los gerentes de banca personal que

informan conocer otra herramienta financiera informan en su gran mayora que utilizan la

herramienta de variaciones otorgada por el banco, pero no conocen otra herramienta diferente, a

las proporcionadas por el banco.


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13. A los clientes independientes les ofrece la garanta del fondo nacional de garantas

(FNG)?

SI ___

NO ___

Nota: Respuesta afirmativa continuar con la pregunta 15, de ser negativa continuar con la

siguiente pregunta



El 91,67% no ofrece la garanta del Fondo Nacional de Garantas, la cual permite respaldar

al banco y al cliente el crdito, el 8,33% afirma haberla ofrecido aunque sea alguna vez a alguno

de los clientes independientes que vincula.


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14. Cul es la razn por la que no ofrece la garanta del Fondo Nacional de Garantas?

No la conoce ___

No sabe el uso ___

Es muy costosa ___

Otra ___

Cual ___



Se evidencia que el 34,09%, no conoce el uso de la garanta, el 29,55% no conoce de su

existencia, el 31,82% menciona dentro de la encuesta que otras de las causas ms frecuentes por

las cuales no ofrecen la garanta, son que piensan que esta garanta solo puede ser ofrecida a

empresas, entre otras respuestas frecuentes se encuentra que no se puede colocar esta garanta

para la lnea de crdito de prstamo personal es la ms vendida por la banca persona, solo se

puede ofrecer para cartera ordinaria.


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15. Que anlisis le hace a las Centrales de Informacin Financiera CIFIN



Esta pregunta se realiza de forma abierta con el fin de que cada comercial realice un anlisis

sin ser orientarlo para identificar las variables que consulta en centrales de riesgo. Dentro de lo

ms relevante de las respuestas se evidencia que lo que ms se verifica es el puntaje Score, el

valor de las deudas, el valor de las cuotas pagadas por los crditos, el consolidado del reporte

donde se verifican las calificaciones, el estado de los crditos si estn normales o castigados.


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16. De los siguientes rangos mencione cuanto tiempo en promedio gasta en realizar la

presentacin para un cliente empleado.

Menos de 19 minutos ___

De 20 minutos a 30 minutos ___


De 45 Minutos a 60 minutos ___

Ms de 60 Minutos ___


Figura 16.Pregunta 16 Encuesta

Es importante resaltar que el 37.5% de los comerciales utilizan un tiempo promedio para

realizar la presentacin de un cliente empleado entre 20 a 30 minutos, un 22.92% gasta entre 31 a

45 minutos y el mismo porcentaje que se gastan menos de 19 minutos.


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17. De los siguientes rangos mencione cuanto tiempo en promedio gasta en realizar la

presentacin para un cliente independiente.

Menos de 19 minutos ___



De 45 Minutos a 60 minutos ___

Ms de 60 Minutos ___



La presentacin de clientes independientes es mucho ms ardua y desgasta tiempo, de

acuerdo al resultado obtenido, se observa que el 60.41% de los comerciales deben invertir entre

45 minutos y una hora para lograr realizar la presentacin, el 22,91% desgasta ms de una hora

de su tiempo y el 16.66% gasta entre 31 a 45 minutos, es evidente que el anlisis que se debe

realizar para un cliente independiente genera ms dificultad.


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La fase 1 del proyecto, se realiz satisfactoriamente, al desarrollar de forma estadstica el

anlisis integral de los clientes, empleados y las diferentes herramientas que se utilizan para

atenderlos, mediante la encuesta presentada la cual cuenta con 17 preguntas la gran mayora con

respuestas cerradas, las cuales fueron aplicadas a un grupo de poblacin finita correspondiente a

48 comerciales, quienes se encuentran vinculados laboralmente en el Banco de Occidente

ocupando el cargo de Gerentes de Cuenta de la Banca Personal ubicados en la ciudad de Bogot

en las cinco zonas diferentes que tiene el banco.

Se identifica que existen falencias importantes en la presentacin y anlisis especialmente de

clientes independientes, ya que no se conoce con claridad todas las herramientas que se pueden

utilizar, ni los documentos necesarios que se le debe solicitar a los clientes para poder identificar

su necesidad y si es o no sujeto a crdito por parte del banco. No existe un conocimiento de

anlisis financiero bsico de las razones financieras que se pueden sustraer de los estados

financieros, por ejemplo el ciclo operacional, la rotacin de cartera, la rentabilidad del activo, la

rentabilidad del patrimonio, etc.

No existe el conocimiento ni aprovechamiento de algunas garantas que nos pueden ofrecer

los clientes, adicionalmente se evidencia que no se revisan todas las variables que se deben

identificar en las centrales de riesgo como el estado del cliente, si tiene cuentas embargadas, si

tiene deudas, si es codeudor o principal, si los vectores presentan un buen comportamiento de

pago, obligaciones que tiene en el sector real y montos mximos que el sector financiero le ha

prestado.

El resultado de la encuesta presenta variaciones en algunas respuestas como los tiempos

gastados en anlisis y presentacin de clientes esto se puede generar porque hay comerciales que

tienen ms experiencia en su trabajo y otras personas con menos conocimiento.


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La aplicacin de la encuesta fue satisfactoria y nos permite identificar que efectivamente

hace falta desarrollar una herramienta amigable, de fcil comprensin, que permita realmente

realizar un anlisis integral para presentar adecuadamente a los clientes potenciales que se

prospectan, e identificar que monto de dinero se le puede pedir prestado, comprender con plena

conviccin la situacin financiera del cliente y a su vez se evale el riesgo.

Fase II. Evaluacin de los instrumentos actuales que utilizan los gerentes para el anlisis y

presentacin al departamento de crdito

Este objetivo especfico tiene la finalidad de analizar Los instrumentos actuales que tiene

Banco de Occidente como soporte al anlisis de crdito, para las solicitudes de personas

naturales. Estos instrumentos estn a la mano de los gerentes de la banca personal en las

sucursales bancarias, con el fin de identificar viabilidad de la solicitud, montos mximos a prestar

en sus diferentes plazos (12, 24, 36, 48 y 60 meses), comportamiento financiero, descripcin

detallada del solicitante e identificacin del Clouster.

Estos instrumentos son de gran apoyo para la gestin comercial, ya que identifica un contexto

general de la situacin financiera del cliente, sin embargo se identifica un alto porcentaje de

negaciones de crditos de consumo en la ciudad de Bogot, principalmente en personas

independientes y acompaado de una situacin ms ardua, ya que tambin se identifica un

porcentaje mnimo de presentacin de solicitudes de personas naturales independientes, lo que

conlleva a una hiptesis de que estas herramientas son de gran apoyo en la labor comercial, pero

cuentan con falencias, ya que el ndice de negacin debera ser bajo, motivo por el cual a

continuacin se describe cada herramienta, su funcionamiento, virtudes y falencias, con el de

implementar un simulador que cubra estas necesidades y conlleven a elevar los indicadores de

presentacin y por ende disminuir los indicadores de negacin.


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Los instrumentos a describir en su orden de utilizacin son:

- Cifn

- Simulador de montos mximos a prestar

- Presentacin de la solicitud (empleado o independiente)

- Color de riesgo

Fuente. Documento suministrado por el Banco de Occidente

Figura 18. Instrumento de informacin Financiera Cifin.


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Este instrumento tiene como finalidad identificar el hbito de pago de los solicitantes en el

sector financiero y sector real, mostrando el comportamiento de pago de los 12 ltimos meses.

Cuanto el habito de pago es bueno se identifica con un vector llamado N, que significa que el

pago de ese mes fue Normal, cuando el cliente entra en mora de 30 das se cambia el vector N,

por un numero 1 y est permanece por el doble de tiempo de la mora, es decir 60 das; Cuando el

cliente dura 60 das sin pagar, se cambia el vector de la N, por un No 2 y est permanece por el

doble de la mora, es decir su castigo ser 120 das con este vector y as sucesivamente. Una vez

pase el castigo del doble de la mora el vector del nmero alcanzado se cambia por una N, esto

con el fin de no castigar al cliente indefinidamente.

Otros variables para analizar con esta herramienta son todos los productos que el cliente tiene

el sector financiero y algunos del sector real, con el fin de identificar su capacidad de pago, ya

que se observa cupos de tarjetas de crdito, cupos de crditos rotativos, crditos de consumo,

crditos hipotecarios, Leasing, prestamos de vehculo, lneas de telefona celular, televisin por

cable y otros.

Al cliente dependiendo el habito de pago se le asigna una calificacin (AA, A, B, C, D, E y

K), siendo la primera la mejor y la ultima la peor, ya que significa cartera castigada, alertando al

banco de un alto riesgo, de que el cliente entre en mora. Esta calificacin tambin permanece en

forma trimestral en las centrales de riesgo.

Otras variables importantes a mirar, es el estado de las cuentas corrientes y de ahorros, ya

que se observa el estado de cada una de ellas, hay cuentas activas, inactivas, saldadas o

embargadas y es una seal de alerta para el departamento de crdito para poder tomar una

adecuada decisin.

Hay informacin descriptica del cliente cuando pierde sus derechos polticos por estar

privado de la libertad, si la persona esta fallecida o simplemente vigente y as se pude continuar


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con el proceso.

Otras variables importantes para analizar es la historia crediticia, ya que cuando el hbito de

pago es bueno, esta informacin permanece indefinidamente y de aqu se puede se pueden tomar

decisiones para el otorgamiento de productos, ya que muestra si la persona alguna vez ha tenido

crditos por montos grandes, si fue deudor o codeudor, cuando inici el crdito, cuando lo

termin o cuando terminar.

Para poder consultar la Cifin es necesario contar con un usuario y clave asignada por la Cifin

y previamente se debe contar con la autorizacin del cliente, ya que esta informacin es de

carcter privado o cualquier ciudadano puede consultar su informacin personal acercndose a

los puntos de atencin que tienen las centrales de riesgo dentro del territorio nacional.

Es un instrumento diseado en Excel para que los gerentes de la banca personal puedan

determinar el monto mximo sugerido al departamento de crdito en sus diferentes plazos. (12,

24, 36, 48 y 60 meses). Se requiere una informacin bsica, de tomar 11 datos de entrada, para

que el simulador determine el monto sugerido a prestar o si no cuenta con la capacidad de pago

para el monto solicitado.

1. Empleado o independiente.

2. Si es independiente determine los costos segn declaracin de renta o estados financieros.

3. Ingresos mensuales

4. Sumatoria total de cupos de tarjeta de crdito

5. Sumatoria total de cupos de crditos rotativos sin utilizar.

6. Cuotas de crditos de consumo y crditos rotativos

7. Cuotas de crditos de vivienda.

8. Saldos de crditos rotativos (en caso de no conocer la cuota respectiva)

9. Saldos de crditos de vivienda (en caso de no conocer la cuota respectiva)


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10. Plazo escogido por el cliente

11. Tasa que se ofrece segn condicione del mercado.

EMPLEADO

DATOS DE ENTRADA

INGRESO TOTAL MENSUAL 3.170.000 CUOTA $ 0,00INTERES 2,10%

PERIODOS 36

VALOR INCIAL

TOTAL CUPOS TC 3.600.000

TOTAL CUPOS ROT NO USADOS

TOTAL CUOTAS CONSUMO Y ROT 515.000

TOTAL CUOTAS VIVIENDA 505.000

SALDOS ROT

SALDOS VIVIENDA

PLAZO 60

TASA PUNTUAL 1.11%

TASA EVALUACIN 2,19%

MONTO APROBADO 13.485.000

AYUDA DE SIMULADOR DE CUOTAS

RESTABLECER


Figura 19. Instrumento de montos mximos a prestar.


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Es una buen instrumento diseado por el departamento de crdito, la cual sirve en principio

para mostrarle la viabilidad al cliente del monto que necesita y en el plazo que lo requiere, como

son datos bsicos que el simulador necesita no se requiere que el cliente haya presentado

documentos, solo se requiere la consulta en Cifin para copiar los datos de endeudamiento del

cliente y los datos de ingresos se toman en promedio de la declaracin de renta o estados

financieros del cliente en caso de ser independiente o si es empleado es ms sencillo, ya que se

toman a partir de una carta laboral + otros ingresos en caso de existir.

Una virtud de esta herramienta es poder aterrizar al cliente, informndole el monto mximo a

prestar por el banco y posteriormente para presentar a crdito una solicitud aterrizada y no alejada

de la realidad de la capacidad de endeudamiento que pueda adquirir una persona natura.

Es una herramienta muy amigable, por lo cual no es necesario ser banquero o conocer de

finanzas, sin embargo tambin se convierte en falencia este simulador, ya que no hay un anlisis

financiero real de la situacin del cliente, sobre todo para las personas naturales independientes,

ya que es la necesidad previa por la falta de presentacin de solicitudes al departamento de

crdito de estos clientes y as mismo los altos ndices de negacin.

Se observa como falencia que no solamente es necesario determinar un monto mximo a

prestar, se requiere analizar la situacin global de un cliente como las razones financieras, ya que

con ellas se mide la realidad econmica y financiera de una unidad, es necesario medir algunos

indicadores dependiendo de la actividad econmica, como razones de liquidez, razones de

endeudamiento, razones de rentabilidad y razones de cobertura, ya que tambin es necesario

identificar fortalezas y riesgos, situacin que no solamente beneficiara o perjudicara al banco en

un futuro, si no por lo contrario cada sucursal bancaria se ver afectada por no contar con un

anlisis previo.


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Es necesario que tambin incluya movimientos bruscos de un ao a otro en una cuenta

contable determinada como el activo, pasivo, patrimonio, ingresos, costos y gastos;

Adicionalmente es necesario contar con seales de alerta, para indagar con el cliente situaciones

especficas.


Figura 20. Formato de presentacin


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Es un Formato en Word creada por el departamento de crdito, con el fin de conocer aspectos

cualitativos y cuantitativos del solicitante, para que el analista de crdito pueda conocer ms a

profundidad la situacin econmica y financiera del cliente y a su vez se puedan resaltar

aspectos positivos y rescatar puntos dbiles en el formulario de presentacin, adicionalmente se

colocan aspectos importantes adicionales a la informacin que no se puede observar en

documentos o formulario de vinculacin persona natural.

Los aspectos a detallar son:

- Datos de la solicitud. (monto solicitado, plazo, garanta ofrecida, tasa de inters y

amortizacin).- Datos del solicitante. (Actividad econmica, antigedad, ingresos, tipo de contrato, otros

ingresos etc).

- Descripcin del patrimonio. (detalla los activos del solicitante y su valor comercial)

- Observaciones (espacio para resaltar aspectos que no se determinan con claridad en los

documentos presentados por el cliente).

- En el caso de independientes se anexa un cuadro para comparar las variaciones en

Ingresos, egresos, activos, pasivos y patrimonio, con el fin de indagar aquellas cuentas

que sufren variaciones importantes.


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Banca PersonalIdentificacin de Clusters

INGRESO DE INFORMACIN LUZ NIDIA ARIZA GARZON

1 Perfil Asalariado

2 Ingresos Totales: 4.000.000$

No se requiere patrimonio

3 Patrimonio: 18.067$

4 Fecha de Nacimiento (DD/MM/AAAA) 30/11/1963

5 Estado Civil Casado

6 Tipo de Vivienda Propia

7 Dependientes Econmicos 0

8 Nivel Educativo Universitario

RESULTADOS

Producto Color

Prstamo Personal Verde

Tarjeta de Crdito VerdePaquete (Tarjeta, Rotativo y Sobregiro) Verde

nstrucc ones:1 - Ingresela informacin que se solicita a continuacin

2 - Posteriormente revise el colordel cluster en la seccin de Resultados

3 - Para mayor informacin, posicionarse en la celdacorrespondiente y leer la nota que

aparece

4 - Para el campo de EDAD, el usuario es responsablede conocer las polticas del Banco para


Figura 21. Instrumento color de riesgo


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Es instrumento en Excel, que determina un perfil del cliente por medio de un color asignado

de acuerdo a unos datos de entrada. La finalidad es asignar un puntaje que se le da al cliente para

medir el nivel de riesgo. Los colores son Verde siendo el menor nivel de riesgo para el banco y

brinda la posibilidad de exigirle menos documentos al cliente, en su mismo orden sigue el color

azul que determina un nivel de riesgo moderado y aceptado por el banco, para lo cual se exigen

los documentos normales para enviar al departamento de crdito y finalmente el color Rojo, el

cual indica alto nivel de riesgo, no significa rechazar la solicitud, pero brinda la oportunidad de

solicitar mejores soportes para conocer mejor al cliente y poder hacerle una buena presentacin

ante el departamento de crdito.

Los datos de entrada son:

- Perfil (empleado o independiente)

- Ingresos totales

- Patrimonio

- Fecha de nacimiento

- Estado Civil

- Tipo de vivienda

- No de dependientes econmicos

- Nivel educativo

Con los datos anteriores se determina el riesgo para el banco, ya que no es lo mismo tener

una persona a cargo, que dos, no es lo mismo tener 35 aos a tener 70 aos, a mayor edad hay un

riesgo ms alto, con el tipo de vivienda se determina el respaldo patrimonial, el nivel educativo

refleja las oportunidades laborales que pueda tener una persona, el estado civil estadsticamente

determina un porcentaje ms alto de responsabilidad.


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Una vez ingresados los datos de entrada, el sistema asigna un color por cada producto as:

- Color para prstamo personal

- Color para tarjeta de crdito

- Color para portafolio de productos.

Se discrimina el color por producto, ya que no es el mismo riesgo tener un prstamo personal

a cinco aos, por un valor alto a una tarjeta de crdito, que los cupos son menores o por lo

contrario tener un portafolio de productos y servicios donde el riesgo aun es mayor.

Es una herramienta sencilla, donde hay poco anlisis, pero brinda cierto grado de confianza a

la parte comercial y al analista de crdito.

Analizando los Instrumentos financieras que maneja el departamento de crdito en la banca

personal, se identific su apoyo y funcionalidad a los gerentes de las sucursales bancarias,

brindando oportunidades de negocio, viabilidad en la operacin, riesgo asociado a cada

presentacin, montos sugeridos, entre otros conllevando a la presentacin del cliente por medio

de una solicitud crediticia, sin embargo se encuentran algunas falencias, ya que a pesar de tener

tantos instrumentos, se sigue presentando un alto ndice de negacin de las solicitudes

presentadas al departamento de crdito, asociado a un porcentaje superior en los clientes

independientes, aun siendo baja la presentacin de estos mismos clientes independientes.

En la investigacin realizada con los gerentes comerciales, se evidencio diferentes variables a

asociadas a estos resultados, como desconocimiento del manejo de estas herramientas, falencias

en la interpretacin y un conocimiento baj en anlisis financiero, conllevando al temor depresentar solicitudes al departamento de crdito de personas independientes por temor a la

negacin y prdidas de tiempo.

Una vez identificadas las variables con oportunidad de mejora, se plantear una nica


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herramienta integral que contenga toda la informacin de las herramientas actuales y a su vez

incluirle mejoras permitiendo al gerente de banca personal, no solamente identificar viabilidad y

monto a prestar, sino que por lo contrario la herramienta integral conlleve al gerente al anlisis e

interpretacin de la informacin suministrada en los datos de entrada, otorgando mayor claridad

sobre el anlisis financiero del cliente y as realizar una mejor presentacin al departamento de

crdito, optimizando tiempos de presentacin y respuesta, aumentando niveles de productividad y

servicio, disminucin en ndices de negacin y cartera vencida y ante todo tener un conocimiento

integral en la actividad financiera del cliente.

Fase III. Identificacin las variables que afectan los resultados en aprobaciones crediticias

de las unidades comerciales

Con el fin de hallar las variables de negacin que ms impactan a los gerentes de cuenta, en

el proceso de presentacin de operaciones al departamento de crdito, se analiz la informacin

del estadstico de negaciones por causal mes a mes durante el ao 2013, en la ciudad de Bogota,

con el objetivo de identificar las causales de negacin que ms impactan a las 5 zonas.


Figura 22. Estadstico de radicalizaciones y negaciones Enero 2013


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En El mes de Enero se identifica que las variables de negacin que ms impactas son,

Capacidad de endeudamiento con ndice de negacin del 24.1%, Inconsistencia en la informacin

con ndice de negacin del 9.9%, Alto ndice de incumplimiento identificado en crdito con

ndice de negacin del 9.9% y Falta documentos soporte de ingresos con ndice de negacin del

5.5%, de igual manera se evidencia que la presentacin de clientes independientes muestra un

21.60% de participacin en el global de radicaciones y un ndice general de negacin del 48.78%.


Figura 23. Estadstico de radicalizaciones y negaciones Febrero 2013

En El mes de Febrero se identifica que las variables de negacin que ms impactas son,

Capacidad de endeudamiento con ndice de negacin del 19.1%, empresa no certifica condiciones

laborales 8.7%, Alto ndice de incumplimiento identificado en crdito con ndice de negacin del

9.9% y Falta documento identificacin 6.7%, de igual manera se evidencia que la presentacin de

clientes independientes presenta un 26.80% de participacin en el global de radicaciones y un

ndice general de negacin del 53.87%.


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Figura 24. Estadstico de radicalizaciones y negaciones Marzo 2013

En El mes de Marzo se identifica que las variables de negacin que ms impactas son,

Capacidad de endeudamiento con ndice de negacin del 17.4%, empresa no certifica todas la

condiciones laborales con ndice de negacin del 7.6%, falta documento de identificacin del 6.7

% y Falta documentos soporte de ingresos con ndice de negacin del 5.1%, de igual manera se

evidencia que la presentacin de clientes independientes presenta un 18.50% de participacin en

el global de radicaciones y un ndice general de negacin del 61.50%.


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Figura 25. Estadstico de radicalizaciones y negaciones Abril 2013

En El mes de Abril se identifica que las variables de negacin que ms impactas son,

Capacidad de endeudamiento con ndice de negacin del 17.6%, visita no satisfactoria con un

ndice de negacin del 7.6%, inconsistencia en la informacin con ndice de negacin del 7.0 % y

Falta documentos soporte de ingresos con ndice de negacin del 24.1%, de igual manera se

evidencia que la presentacin de clientes independientes presenta un 15.80% de participacin en

el global de radicaciones y un ndice general de negacin del 46.50%.


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Figura 26. Estadstico de radicalizaciones y negaciones Mayo 2013

En El mes de Mayo se identifica que las variables de negacin que ms impactas son,


con ndice de negacin del 7.1%, falta documentos soporte de ingresos con ndice de negacin

del 6.6% y visita no satisfactoria con ndice de negacin del 6.4%, de igual manera se evidencia

que la presentacin de clientes independientes presenta un 30.30% de participacin en el global

de radicaciones y un ndice general de negacin del 51.50%.


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Figura 27. Estadstico de radicalizaciones y negaciones Junio 2013

En El mes de Junio se identifica que las variables de negacin que ms impactas son,


con ndice de negacin del 7.1%, Alto ndice de incumplimiento identificado en crdito con

ndice de negacin del 6.8% y puntaje scoring con ndice de negacin del 4.5%, de igual manera

se evidencia que la presentacin de clientes independientes presenta un 27.20% de participacin

en el global de radicaciones y un ndice general de negacin del 37.25%.


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Figura 28. Estadstico de radicalizaciones y negaciones Julio 2013

En El mes de Julio se identifica que las variables de negacin

diseño de herramientsas de evaluación financiera banco de occidentec

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