DIRECTORES DE OFICINA

GREF- Madrid , 22 de Febrero de 2008GREF Madrid , 22 de Febrero de 2008

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Nº �� ��������� 9�728

1 496 ������ ��������� �� 2�007

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l ióPlan expansión ��������� 300 �������� ( 2.006 – 2�007�

ITINERARIOS DE FORMACIÓNITINERARIOS DE FORMACIÓN

OFICINAS ESCUELAOFICINAS ESCUELA

DIRECTORESDIRECTORES

OFICINAS ESCUELAOFICINAS ESCUELA

PLAN DIRECTORPLAN DIRECTOR

GREF FEBRERO 2008

ITINERARIOS DE FORMACIÓNDIRECTORES JUNIOR

Visión de NegocioVisión de NegocioCreación de ValorCreación de Valor

Análisis Avanzado delAnálisis Avanzado delRiesgo en PymesRiesgo en Pymes Banesto NaturaBanesto NaturaBanca PersonalBanca Personal

Gestión InversionesGestión Inversiones

P tiP ti C it iC it i Vi ióVi ióPerspectivaPerspectiva CriteriosCriterios VisiónVisión OrientaciónOrientación

DIRECTORES EXPERIMENTADOS

Desarrollo enDesarrollo enLiderazgoLiderazgo

ConstruyendoConstruyendoCompromisosCompromisos

Eficacia y GestiónEficacia y Gestiónd Pd P

Liderazgo de Liderazgo de N iN iLiderazgoLiderazgo CompromisosCompromisos de Personasde PersonasNegocioNegocio

GREF FEBRERO 2008

Directores JuniorVisión de Negocio y Creación de Valor:

EL EQUIPO: Adquirir la visión de solución.

GESTIÓN DE PERSONAS.

LAS CIFRAS:

Eliminar el concepto problema.

CONSECUCIÓN DE OBJETIVOS.

S C SLa Oficina y su cuenta de resultadosOrientación al equipo.

POSICIONAMIENTO COMO DIRECTORES

SU NEGOCIO: Directores GeneralesDirectores FinancierosDirectores de Marketing

POSICIONAMIENTO COMO DIRECTORES.Directores de RR.HH.

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Directores JuniorAnálisis Avanzado de Riesgo en Pymes:

RENTABILIDAD

RENTABILIDAD: Margen de las operaciones vinculado alRiesgo, una propuesta global.

CALIDAD DE RIESGO: Formalización de operaciones ySeguimiento del riesgo

GESTIÓN DEL RIESGO.

EL RIESGO: Análisis dinámico de la Pyme

Seguimiento del riesgo.

VALORACIÓN DE CLIENTES

Análisis dinámico de la Pyme.

VISIÓN DE UNA PYME.

PYME: Análisis del negocio Pymes.

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Directores JuniorBANCA PERSONAL GESTIÓN DE INVERSIONES:

PRODUCTOS

PRODUCTOS PARA EL ASESORAMIENTO: Estudio de estructuras, fondos, etc. orientadoa su comercialización.

CONOCER A LOS CLIENTES: MIFID como una oportunidadde negocio

RIESGO

PLAZO DE INVERSIÓN: Introducción a la planificación y

de negocio.

PLAZO

Introducción a la planificación y Creación de carteras.

FISCALIDAD

FISCALIDAD:Base del asesoramiento.

GREF FEBRERO 2008

Directores Junior

B t N tBanesto Natura

CLIENTE AGRO:

EL CLIENTE

CLIENTE AGRO: Cooperativas, sectores

EL CAMPO:Productos específicos,

EL MEDIO RURALPAC.

GREF FEBRERO 2008

Directores experimentadosPrograma de Desarrollo en liderazgo

• Elevar su papel di ti

Construyendo compromisos

directivo.

• Trabajar un estilo de dirección.

Liderazgo de Negocio

de dirección.

• La comunicación y el lenguaje como herramientas.

• Generar y transmitir

Eficiencia y gestión personaltransmitir compromisos.

• Generar equipos con espíritu ganador.

• Gestión energía• Gestión energía personal.

GREF FEBRERO 2008

Directores experimentados

C O A C H I N G• Para recien incorporados a:

Oficinas Principales, UBM’s,Oficinas Principales, UBM s, Territoriales.

• El mentor es un colega senior interno.

CM

• 600 directivos.

• 11 coaches ontológicos.M E N T O R I N G

11 coaches ontológicos.

• 1 sesión trimestral.

• 360º como partida• 360º como partida.

GREF FEBRERO 2008

PLAN DIRECTOR

GREF FEBRERO 2008

SER DIRECTOR es tener una claraorientación a resultados, con una misiónorientación a resultados, con una misiónprincipal: la consecución de losobjetivos de la Oficina.

Planificación comercial y de márketing: conocer mimercado para rentabilizarlo y máximizarlo, gestionar mitiempo y el tiempo del equipo, haciendo las cosas a laprimera y con sencillez.

Dirección de Equipos: potenciar a las personas y obtenerde ellos lo mejor, creando equipos con ilusión ymotivación Desarrollar talentosmotivación. Desarrollar talentos.

Habilidades comerciales y de negociación: conocer losproductos y mercados financieros desarrollar las dotes

3 j bá i

productos y mercados financieros, desarrollar las dotescomerciales y mejorar las técnicas de asesoramiento ynegociación.

3 ejes básicos GREF FEBRERO 2008

PLAN DIRECTOR

Objetivos

Procedentes de Procedentes deFormar directores

en un plazo máximo de 6 meses

otras entidadesProcedentes de

BANESTO

GREF FEBRERO 2008

• E� ��������� �������� ���������� ������� de conocimientos yhabilidades del futuro director por lo que el modelo varia segúnhabilidades del futuro director, por lo que el modelo varia segúnla preparación �� ��� ��������������

• El itinerario formativo pretende prestar apoyo al desempeño de suactividad, aportándoles ��������� � ������������� ���� ���

é it������� �� éxito �������� ��� ���������

• TODO ELLO EN MENOS DE 6 MESES�

GREF FEBRERO 2008

CANALES

Actividades

FormaciónP i l

Actividades en Oficina

Presencial

Formación l ie-learning

GREF FEBRERO 2008

Mes 1

Bienvenida

Mes 2

Presencial 1 L M X J V L M X J V

ormaciónes

Presencial 2 L M X J V L M X J V L M X J V

FormaciónP���������

Mes 3

Presencial 3 L M X J V L M X J V L M X J V

Mes 4

Presencial 4 L M X J V L M X J V L M X J V

A����������

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Mes 5

Presencial 5 L M X J V L M X J V L M X J V

GREF FEBRERO 2008

MÓDULOS PRESENCIALES

Nº Módulos Presenciales Contenido Duración Ponente

8.1. Fondos de Inversión Comercialización de los Fondos de Inversión 1, 5 días Externo

8.2. Fiscalidad de Recursos IRPF/ Productos 8 horas Externo

8.3.Estructurados y Derivados

Comercialización de los Productos Estructurados y Derivados 13 horas Externo

8.3. yTPV

Cuenta ComercioCrédito Comercio

P di i t d l V t

Comercios9 5 horas Comercios

10 Procedimientos de la Venta y Calidad de Servicio

Comportamiento Básico de la Venta 8 horas Externo

Estructura de BalancePolítica de RiesgosGestión del Riesgo

CircuitosOperativa de Créditos

i i l i i l h i

FormaciónRiesgos I. Parte Básica de Riesgos11 8 horas

12 Visita al CAR Visita al CAR 5 horas Formación

13 Productos ING Herramientas y Productos de PYMES 2 días Areas de Renting, Leay Factoring

PRÁCTICAS EN OFICINAReuniones

Comité OficinaComité Oficina

Reunión Director Oficina

Reunión Negocio Zona

O�������� O������

• P�������

Visita Territorial– Análisis R������

– Análisis C������

• DocumentaciónGestión Comercial

Atención Cliente en el Patio

Productos de Campaña

– E��������� H������

����

Productos de Campaña

Diseño de Campañas

Visitas a Comercios

– E��������� C �����

Visitas a Empresas

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OFICINA ESCUELA

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Modelo y Plan EstratégicoOficinas Escuela: pilar fundamental Formación 2008

OBJETIVO:Mejora e incremento de la productividad comercial.Formar en una sistemática comercial común.

PARTICIPACIÓN:Participación activa Territorial, UBM y UTR 70 Oficinas (07), Objetivo 08: 2xUBMTodos los directores con productividad mejorableTodos los directores con productividad mejorableTodo director senior de nueva incorporación 150 Directores senior.Futuros directores.

FUNCIONAMIENTO:Gestión a través de UBM y Gestores RRHHG í d t l l i d Q10 OGuías de protocolo, relacionados con Q10 y OmegaTiempo en función de habilidades a mejorarEntrenamiento tutorizado.Plataforma informática.

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MATRIZ DE CONOCIMIENTOS

OMEGA ACTIVIDAD DIRECTOR1 GESTIÓN LISTA 502 GESTIÓN LISTAS X3 GESTIÓN DEL PATIO4 CTP A NUEVOS CLIENTES

INDICADORESOMEGA ACTIVIDAD Q 104 CTP A NUEVOS CLIENTES

5 GESTIÓN PYMES6 GESTIÓN 12 COMERCIOS7 GESTIÓN DE AA.CC8 GESTIÓN DE API'

SITUACIONES 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 1 2 3 4 5 6 7Comité Diario X X X X X X X X X X X X X X X X XR ió i di id l

OMEGA ACTIVIDAD Q-10

8 GESTIÓN DE API's9 BANESNET PARTICULARES10 BANESNET EMPRESAS11 FORMACIÓN E-LEARNING

Reunión individual XAcompañamiento X XVisita comercial X X X X X X

1 ENCUESTA SATISFACCIÓN CLIENTES2 RETENCIÓN CLIENTES3 RECLAMACIONES SAC/BE/CNMV

Q-10 Gestión de PatioGestión telefónica comercial X X X XGestión Operativa X X X X X

3 RECLAMACIONES SAC/BE/CNMV4 VINCULACIÓN DE CLIENTES

5 SECA/CALIDAD OPERACIONAL6 CALIDAD INFORMACIÓN PARA GESTIÓN

Reclamaciones X X XManejo Herramientas X X X X X X X X X X

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7 Nº CLIENTES CONTRATADO PRO/GESTOR

DIRECTORCOMERCIAL

MARKETING R R. H H.MARKETING R R. H H.

DIRECTORES GENRALESGENRALES

FINANCIERO

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