dirección de proyectos comerciales - 2 estrategia comercial
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Segunda presentación del seminario de Dirección de Proyectos Comerciales impartido en el Master de Dirección de Proyectos de la Universidad de Valladolid.TRANSCRIPT
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Estrategia ComercialEstrategia Comercial
Gestión de Proyectos Comerciales
Change? by SomeDriftwoodChange? by SomeDriftwood
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Guillermo MonteroIngeniero Industrial
Socio – CEO de Proinca ConsultoresProfesor Asociado de la Universidad de Sevilla
@gmonterofv [email protected]
Blog: www.ideassencillas.comBlog: www.ideassencillas.com
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- http://www.slideshare.net/gmontero- http://www.slideshare.net/proinca
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¿Quién es este personaje?
© 1999 Warner Bross. All Rights Reserved.
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Estrategia Comercial
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¿una estrategia?
Foto: MacedonEmpire by CaptainBlood
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“Si no sabes dónde vas, ningún camino te llevara allí”
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“Si siempre hacemos lo mismo, siempre llegaremos al mismo
sitio”
Foto: Exploring South America by Stuck in CustomsFoto: Exploring South America by Stuck in Customs
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¿Cómo os imagináis avuestra empresa dentro 2 años?
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… y dentro de 5? o de 10?
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Modelo3 pasospara la
definición de la estrategia
Foto: Stupid Cupids by simpologistFoto: Stupid Cupids by simpologist
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¿Cuál es la situación de mi sector de aquí a final de año?
Foto: Grampians, Australia by Marcus HanssonFoto: Grampians, Australia by Marcus Hansson
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¿Cómo posiciono ami empresa en esa situación?
Foto by *dave*
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¿Qué medidas urgentes puedo abordar?
Foto: Boom !!! by Rossco
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¡Prioriza!
“Quién mucho abarca, poco aprieta”Refrán españolRefrán español
Foto: 000099 - Alcalá de Henares by M.PeinadoFoto: 000099 - Alcalá de Henares by M.Peinado
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Identifica objetivos
Archery by JerroldArchery by Jerrold
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¡Hay que estar siempre alerta!
Foto: The Explorer by Knokton
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Inteligencia Competitiva
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Recopilar y utilizar la información sobre los productos, clientes y los competidores
Foto: thinking by baboon
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Definición del Modelo de Negocio
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El lienzo del modelo de negocio
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“Un modelo de negocio describe las bases sobre las
que la empresa crea, proporciona y capta valor”
Alexander Osterwalder
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Bloquesdel modelo9
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Segmento de clientes
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¿Para quién estamos creando valor?
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¿Quienes son nuestros clientes más importantes?
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Propuesta de valor
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¿Qué problema estamos
ayudando a resolver?
Foto: old man grumbling ... by * hiro008Foto: old man grumbling ... by * hiro008
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¿Qué paquete de productos o
servicios estamos ofreciendo?
Ratatouille - © 2007 Pixar Animation Studios
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Canales
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¿Canales?… canales de distribución y de comunicación
Foto: 東山三条 by colodio
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¿Cómo llegamos a nuestros clientes?
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¿A través de qué canales
quieren nuestros
clientes ser alcanzados?
Foto: Change? by SomeDriftwood
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¿Cuáles funcionan
mejor?
Foto: 137 this is where i spent xmas by assbach
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¿Cuáles son más rentables?
Foto: Twenties on White by Darren Hester
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Relaciones con los clientes
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¿Qué relaciones ¿Qué relaciones tenemos con tenemos con nuestros clientes?nuestros clientes?
Foto: Finnigan's by Thomas Hawk
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¿Qué tipo de relación esperan que establezcamos con cada
segmento?
Foto: Blindfold by wouter_kersbergen
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¿Cuánto nos cuestan?
Foto: Oops by Thuth Went Trendy
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Fuentes de ingresos
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¿Por cuál valor nuestros
clientes están dispuestos a
pagar?
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¿Por qué se paga actualmente?
Foto: Just Expressing Her Opinion by Cayusa
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¿Cómo están pagando?
Foto: Fotero
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¿Cómo prefieren
pagar?
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Recursos clave
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Actividades clave
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Propuesta de valorCanales
Relaciones con clientesFuentes de ingresos
Foto: The Winning Goal by brtsergioFoto: The Winning Goal by brtsergio
¿Qué actividades clave se requieren?
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Asociaciones clave
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¿Quiénes son nuestros “socios” clave?
Foto: Mother and son by n0nick
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¿Qué actividades
realizan nuestros “socios” clave?
Foto: Rubik's Cube - v2 by Caramdir
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¿Quiénes son nuestros proveedores clave?
Foto: Relay by matsugoroFoto: Relay by matsugoro
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¿Qué recursos clave les compramos?
Foto: Catapulta Estival by Juan NoséFoto: Catapulta Estival by Juan Nosé
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Estructura de costes
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¿Cuáles son los costos mas importantes en nuestro
modelo de negocio?
Foto: the sinking financial markets by Pedro Moura Pinheiro
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Foto by pnoid00
¿Cuáles recursos clave son los más costosos?
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Foto: Question mark made of puzzle pieces by Horia Varlan
¿Cuáles actividades clave
son las más costosas?
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Segmentos de clientes
Flujos de ingresos
Relaciones con el cliente
Canales Estructura de costes
Propuesta de valorActividades clave
Recursos clave
Asociaciones clave
2
1
3
4
56
7
8
9
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Aplicación del modelo a un
ejemplo concreto
© Cirque du Soleil™ 2010. All rights reserved.
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Estrategia Comercial
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![Page 64: Dirección de Proyectos Comerciales - 2 Estrategia comercial](https://reader033.vdocuments.co/reader033/viewer/2022052409/546346d9b4af9f6c1c8b4a2c/html5/thumbnails/64.jpg)
Algunos ejemplos de buenas prácticas
Foto: No personal lends today! by Pulpolux !!!
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Mejora de la oferta de valor
del producto
Foto: Oops by Thuth Went Trendy
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Ecuación de Valor por Esfuerzo
EVE =Valor Percibido
Precio + Incomodidades + Inseguridades
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Simplificación del producto
Foto: That was easy by Jason Gulledge
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Búsqueda de nuevos canales de distribución
Foto: el buscador de Ignacio Conejo
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Fidelización de los clientes
importantes
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“Follow the leader”
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Facilidades de pago
Foto: Rubik's Cube - v2 by Caramdir
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Usar medios de comunicación alternativos y de bajo coste
Foto: my dad is very political by emdot
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Usar el stock inmobilizado y los tiempos muertos
Foto: Brave by Mark Lewis
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Renegocie con los
proveedores
Foto: La dura vida del campo by Alfonso Benayas
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Fidelizar a los clientes
Foto: Big Eats by adeb ndⓞ
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Clientes buenos, malos y feos
Foto: Foto: 東山三条 東山三条 by colodioby colodio
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¿Cuánto ingresa un
cliente en su vida útil?
Foto: Eternal Clock by Robber van der SteegFoto: Eternal Clock by Robber van der Steeg
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Valor de un Cliente
Valor de cliente
Ventasanuales
Vida delcliente= x
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Guillermo MonteroGuillermo Montero