2SPECIALIZATION: DIRECCIN ESTRATGICA DE VENTAS

OBJETIVOS DE TRANSFERENCIA

Entendimiento del fenmeno comercial, desde el entendimiento ydesarrollodelaestrategiaalagestindelaexperiencia.

Ladefinicinyeldesarrollodelasherramientasparalagestincomercial.

Laposibilidaddeimplementarunplancomercialconunfuertenfasisenlaventa.

Elcontroldelagestincomercial,brindandoalparticipantelaposibilidaddeevaluarsugestin.

Desmitificar el uso de internet como plataforma para el desarrollo denuevosnegocios.

PERFIL DEL PARTICIPANTE

Ejecutivosconunaexperienciamnimade3aosenposicionesjerrquicasque requieranconocer ymanejarherramientasdeavanzada tantopara ladefinicin demercados y clientes, comopara el diseo e implementacindeestrategiasdecomercializacin,yaseaenproductososerviciosanivelnacionaleinternacional.

METODOLOGA DE APRENDIZAJE EXPERIENCIAL

ADEN ha desarrollado un modelo pedaggico de aprendizaje interactivodenominadoMODELO PERICLES DETRANSFERENCIA que viabiliza latransferenciade losconocimientosadquiridosalpuestode trabajoconunenfoqueeminentementeprctico.

Para reforzar la retenciny laaplicabilidad,se realizaunuso intensivodesimuladorestantodigitalescomodetablero,basadosenmodelosmatemticosque permiten vivenciar y reproducir situaciones propias delmundo de losnegocios,dondesetomandecisionesyseverificasuimpactoenunentornoldico.

EsteprogramaseapoyaenbibliografacomplementariadeautoradelfacultydeADENqueseentregaalparticipante.

3 CERTIFICACIONES

ADENimpartircertificadosdeaprobacinaquienescompletenlashorasdeinstruccinysuperenlasevaluacionesprevistas,cumpliendoconunmnimodel80%deasistenciaalashorasdecapacitacin.Enelcasodenoaprobardichasevaluaciones,seentregarnconstanciasdeasistencia.

UniversityofCaliforniaatIrvine-ExtensionyADENInternationalBusinessSchool,otorgarnenformaconjunta certificado deSpecialization inStrategic

SalesManagementaquienescompleten140hs.deinstruccinysuperenlasevaluacionesprevistas.

(^)CertificadosdeEducacinContinuaquenoacreditanttulonigrado,aserexpedidosenUSA.

MBA & MSc CRDITOS

Todos los programas de Executive Education que imparte ADEN sonreconocidoscomocrditosacadmicosparaobtenerlosttulosdeposgradodeMBAenEspaa(*)ydeMasterofScienceinManagement(Msc)enSuiza(*).Paraformalizar la inscripcinalMBAsercondicinnecesariasuperarunexamendeadmisinycumplirconlosrequisitosdematriculacindelasuniversidadeseuropeas.

(*)Ttulosnooficialesenelpasdecursado,aseremitidosenEspaaySuizaconrequerimientosacadmicosadicionales.

DISTINCIONES AL MRITO ACADMICO

Losparticipantescuyasevaluacionesseubiquenentreel20%mejorcalificado,recibirndiplomasemitidosporADENconmencindedistincin.

4PLAN DE ESTUDIOS

El programa tiene una duracin de 140 hs. de instruccin de acuerdo alsiguientedetalle:

PROGRAMA Horas / CrditosTcticas comerciales eficientes 40Estrategias de comunicacin y promocin online 40Direccin de venta profesional 40Implementacin efectiva 20

TCTICAS COMERCIALES EFICIENTES 40hs.Desarrollo profesional de la gestin comercial

CONTENIDOS

DESARROLLO, FORMACIN Y ADMINISTRACIN DE EQUIPOS COMERCIALES (20hs.)Aplicacin de herramientas para una direccin innovadora

Principales teoras de direccin comercial y motivacin hacia equipos deventadealtaperformance.Clavesdelaorganizacinexitosadelosequiposcomerciales. Planificacin del mercado objetivo y su cobertura adecuada.Criteriosde remuneracin comoelementodecompensacinymotivacin.Lacomunicacin,dentrodeunequipocomercial,comoherramientaefectivadegestinpositiva.Formatodereunionesproductivasdeventaprofesional.Parmetros para la determinacin de las caractersticas de una fuerzacomercial. Fuentes de reclutamiento estratgico. Claves del proceso deseleccinenreascomerciales.Principalesaspectosarelevarenentrevistas.Cualidades buscadas, requeridas y potenciales. Evaluacin del potenciale induccin comercial. Evaluacin de equipos e individuos. Procesos decapacitacinymejoracontinua.

DESARROLLO Y GESTIN DE CANALES Y HERRAMIENTAS COMERCIALES (20hs.) Conformacin y administracin inteligente de nuevos medios de comercializacin

Losprincipalesindicadoresyherramientasdelainteligenciacomercial.Lasdistintas etapas de la personalizacin de la oferta y la creacin de valorpercibido.Pricingdeproductosyservicios.Administracindelarelacin

5conlosclientes,susbeneficios,costosimplicadosyrentabilidadresultante.Bsqueda y clasificacin de clientes. Administracin y seguimiento deoportunidades.Losnuevoshorizontesdelainteligenciademercado.El Plan Estratgico deVentas. Herramientas para el anlisis del territorio.Criterios para la determinacin del canal ptimo de venta. Gestin ycoordinacin de canales de alto valor. Modelos efectivos de outsourcing.Desarrollodeplanesdeaccinanivelinternacional,regionalyterritorial.Elimpactodelasnuevastecnologas.Utilizacindecanalesalternativoscomoherramientasdedesarrolloestratgico,demedianoylargoplazo,enbuscadelarentabilidadsostenida.Aplicacindeunsimuladorque,desdeloldico,permitirincrementarlaeficaciaenlagestindeventas,procesosysistemas,desarrollar una relacin sobresaliente con los clientes e incrementar lasganancias.

ESTRATEGIAS DE VENTA Y PROMOCIN ONLINE (40hs.)Innovadoras formas de hacer negocios en la era digital

CONTENIDOS

ECOMMERCE Y MARKETING EN BUSCADORES (20HS) Desarrollo del departamento de ecommerce y formas inteligentes de invertir en publicidad online

Situacindelcomercioelectrnicoanivelmundial,regionalylocal,barrerasde entrada al comercio electrnico, modelos de negocio en comercioelectrnico, desarrollo de una estrategia de comercio electrnico, venta yatencinalcliente.Herramientas y plataformas de comercio electrnico, mCommerce yfCommerce, caractersticas y modelos de contratacin de servicios.Plataformasdemediosdepago,logsticainternayoperaciones.Logsticaenmediosdeenvo.SEM(SearchEngineMarketing)MarketingenMotoresdeBsquedas:GoogleAdwords.ConceptosgeneralesdeSEMysudiferenciaconelSEO.GoogleAdwords:Visingeneraldebsquedasydisplay.Ventajasdeadwords.Conceptodesubasta.Elementosdeunanuncioefectivo.PolticasdeGoogle.Pginadedestino.Indicadoresdedesempeo:CTR.Porcentajede conversiones. Costo por conversin. Herramientas de investigacin yanlisis:Herramientadepalabrasclaves.GoogleTrends.

Herramientas depublicidadonline, dimensinen contratacin (Branding yPerformance)yprincipalesindicadores.Modelosdepublicidadonline,formatospublicitarios,creatividadydiseoenpublicidaddedisplay.Herramientasdepublicidadonline:Banners,Blogs,SocialmediaAds,PodcastingAudioyVideo,NoticiasPatrocinadas.CaractersticasdelasAdNetworks,herramientasde

6medicin,AdServersypolticas.PublicidadenRedesSociales.Fraudesdecomprar links, clicks, fans y otros. Mobile como estrategia de publicidad,OptimizacinWebResponsive(Mobile),Mobileadds.

SOCIAL MEDIA MARKETING, WEB ANALITICS Y SOCIAL MONITORING (20hs.)Social media como una filosofa de trabajo y optimizacin de la inversin

Examinarlateoraylafundacindelosmediossociales,filosofadetrabajocorporativo, concepto Flasome, desarrollo de una lgica de negocio paraelusodemediossociales,inmersinprofundasobrelasdistintasopcionesdemediossociales,estrategiade InboundMarketingyContentMarketing,desarrollar un plan de accin en medios sociales. Online ReputationManagement,SocialMediaOptimization,Administracindecontenidos,texto,grficayvideo.Communitymanager:figuraemergenteeneldepartamentodemarketing.Generacindebasededatosyemailmarketing,herramientasde EmailMarketing, desarrollo de campaa y optimizacin. PerformanceMarketing,cmoorientarcadaaccinsocialmediaenfuncinaresultadosconcretos.Desarrollodelpensamientoorientadoaresultados.IntroduccinaWebAnalytics,fuentesdeinformacin,funcionamientodelasplataformas (principales), mtricas, implementacin, cmo hacerla y qutenerencuenta(GoogleAnalytics),anlisisbasadoenherramientasdeWAconsoporteenotrasherramientas.DefinicindeObjetivos,FuneldeConversin.Monitorizacinaanlisisderesultados,anlisisinternoydecompetidores,cmoseconcibelacomunidadanuestramarca,posicinypercepcinsocialdemicliente respectoa loscompetidoresylaindustria;encontrarinsightsparaelestablecimientodelaestrategia.Optimizacindepautapublicitariaprevioanlisisdelaaudiencia.Permetrodeanlisis,elespaciotemporal.Tiposdeplataformas.

DIRECCION DE VENTA PROFESIONAL (40hs.)Elementos fundamentales y complejos de la nueva administracin comercial

CONTENIDOS

CONSTRUCCIN DE RELACIONES COMERCIALES Y FORMULACIN DE CONVENIOS COMERCIALES (20hs.)Manejo de situaciones conflictivas y la negociacin comercial rentable

Basesdeunasituacincomercialcompleja.Estructurasdelasconversacionesdifciles.Loserroresqueseplanteanantesdeunaconversacintensa.Estudiodelostreserroresbsicosenunarelacindemandante.LadifcileleccindeserHroeoVillano.Elementosparapasarde lacertezaa lacuriosidadydispararunprocesodeconfianza.Lacienciayelartedeplantear

7laposicinY.Cmopasardelaculpaalacontribucinylograrunacuerdocomercial.Clavesparamanejardemanerapositivalossentimientosdentrodeuna relacinde trabajo.Cmo lograrunmutuoentendimientoentre laspartes implicadas.Elaboracindeunaterceraversinenposdelcaminoalasolucindesituacionesincmodas.Estudioymanejodeinteraccionesproductivasentrepartesopuestas.Quhacercuandonosepuedellegaraunacuerdo.Distintos tipos de convenios. Conocimientos y Habilidades necesarias denegociacin. Diferentes entornos de tratados comerciales. Caractersticasfundamentales del negociador eficaz.Cuatro fases del acuerdo comercial.Preparacin, definicin de objetivos, argumentacin. Metodologa y zonasposibles de concordancia. Cmo superar bloqueos. Seales positivasde acuerdos exitosos. Contenido del contrato comercial. Herramientasfundamentalesdenegociacin.Estilosbsicosdenegociacin.Tipologasdenegociadoresinternacionales.

COMERCIALIZACIN EN MERCADOS INTERCULTURALES Y TALLER DE SIMULACIN DE NEGOCIOS RETAIL (20hs).Comprensin de las amenazas y oportunidades del mercado global

Barrerasydistanciasculturales.Cmocomercializarenlamulticulturalidad,consideraciones para negociar y vender a distintas culturas. Tendenciasmundiales,cmointerpretarlasytransformarlasenoportunidadesyventajascompetitivas. Estrategias de introduccin a los mercados internacionales.Consideracionesenelmixdemarketinginternacional.Clavesdeunaeficienteestrategiaglobal,palancasdelaestrategiaglobal.Herramientastecnolgicasquefacilitanlosnegociosinternacionales.La direccin de venta profesional, es finalmente la consecuencia de unconjunto de decisiones estratgicas que parten del anlisis de la cadenade valor completa, dando soluciones tcticas en contextos cada vezmscomplejos.Desdeelmomentoenquelaorganizacindecideparticiparenunmercadoaltamentecompetitivocadadecisinabrenuevosdesafosaresolverafindelograrsostenerseycrecerapesardelosescenarioscadavezmscambiantes.Enestasimulacinlosparticipantessernlosresponsablesdeintegrarlosdistintosfactoresquehacenalacompetenciayendefinitiva,alamismasupervivencia,garantizandoelxitoenellargoplazo.

8IMPLEMENTACIN EFECTIVA (20hs.)Herramientas para evaluar y controlar el negocio

CONTENIDOS

DESARROLLO Y PRESENTACIN DE PROPUESTAS COMERCIALES (20hs.) La Venta Neurorrelacional y claves de captacin y retencin de Cuentas Clave

Aspectosrelevantesenlapresentacindeunapropuesta.Elroldelorador.Formatos efectivos de presentacin. Distintas formas de comunicacininterpersonal. PNL. Reconocimiento de las tipologas de clientes.Caractersticasde laspresentacionescomercialesexitosas.Estudiode losdistintosrolesdeunaunidaddecompra.Presentacionesenequipo.Estrategiaspara conseguir y conservar cuentas clave en el mediano y largo plazo.Anlisisdelosdistintosperfilesdelnegociadorenlaventaneurorrelacional.LainfluenciadelaNeurocienciayelNeuromarketingenladireccindeventaprofesionalmoderna.Direccionamiento del valor percibido por los clientes clave. Diferenciacinesencialconelvaloragregado.Estudiode12estrategiascomercialesparaconelclienteclave.Ciclovitaldelarelacin:proveedorconelclienteclave.FormacindelequipoKAMdeventaprofesional.Profundizacinde4posturasestratgicasanteclientescomplicados.FasesdelatomadedecisindeunaUnidaddeNegociacin.Diferentesrolesenunaunidaddetomadedecisiones.Evaluacindeactitudesdeuncomitnegociador.Profundizacinde los5tiposderelacionesconclientesimportantes.Fasesdelatomadedecisionesdeuncomitevaluador.CriteriosdemedicindeunclienteKAMhaciasusproveedores. Estudio de las 13 tcnicas para bsqueda y fidelizacin declientesKAM.Determinacindelasprincipalescausasdeprdidadeclientesclaves.

9FACULTY

Fabin Prez Director del ProgramaMBA (U. LLeida, Espaa). Licenciado en Administracin de Empresas (U. CatlicaArgentina),PhDCandidate(U.Jaen,Espaa).SehadesempeadocomoGerenteGeneral,GerenteComercial,GerenteRegionaldeempresasregionalesynacionales.Autorde loslibros:WorkshopdeDireccinComercialEquipoEditorIDEALS.A.yTcticascomercialesexitosas Ed. Pearson. Coautor y Coordinador del libro: Direccin Estratgica deVentaProfesionalEd.Pearson.

Jonathan Baldovino Chief IdeationOfficer enMarketingSense.Msde10 aosde experiencia en gerenciade negocios, especialmente en el segmento de IT, Internet y medios de comunicacinonline.ActivoconferencistaenLatinoamricaentemasdeMarketingOnline,SocialMediayPerformanceMarketing.MiembrodelcaptulodeEducacindelaAsociacindeMarketingDirectoeInteractivoydelacomisindee-MarketingdelaCmaraArgentinadeComercioElectrnico.

Rafael AlfonsoMasterenDireccindeEmpresas(IAE,Arg.).Abogado(UBA,Arg.).SociodeConsultoraOrganizacional.SehadesempeadocomoDirectorGeneral,DirectorRegional,ControlleryDirectorComercial,entreotrasposiciones,enempresasMultinacionalesyNacionales.

Pablo BalazLicenciadoenMarketing(UADE,Arg.).MiembrodelaSBAdvertisingAcademy.ExDirectordeproyectosdeempresaargentinadetelecomunicaciones.Categorycoordinatordeempresainternacionaldeproductosfarmacuticos.

Sergio BraggioMSc (SBS, Suiza). Licenciado en Marketing (UADE). Coach Ontolgico Profesional.PractitionerenPNL.ExGerenteComercialdeNegociosIndirectosenCitibankNA,GerentedeVentasenPrudentialFinancial.Acompaprocesosdeentrenamientocomercialydeliderazgoendiversascompaas.EsDirectordeBCAConsultores,consultoraorganizacionalyescueladeCoachingyPNL.

Nestor DazgranadosMBA (Centro Universitario Villanueva -Universidad Complutense, Madrid, Espaa).Administradordeempresas(U.Externado,Colombia).EspecialistaenGerenciaEstratgica(U.Externado,Colombia).ExpertoenBalancedScorecard,gerenciaestratgica,procesose indicadores de gestin, procesos comerciales,mercadeo y enmanejo organizacional.Conferencistaespecialistaentemasempresariales.

Jos Fernando Daz MeloIngenieroIndustrialconEspecializacindeComercioElectrnico(U.deLosAndes,Colombia).EstudiosenFinanzas.Fundador&CEOdeDigiway.ExBusinessSolutionsDirectoryCountryManagerparaColombiadeTerra.SociodePlaceToPay(pagoselectrnicos).

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Leonardo Andrs Lpez HerreraAdministrador de empresas (Pontificia Universidad Javeriana, Colombia). ProgramaAvanzadodenegociacin(U.deNotreDame).Exdirectordeproyectosespecialesdelcensonacionaldemermasyprevencindeprdidas.AutordenumerososartculosenlarevistanacionaldeColombiadeMermas.

Luis ElaskarMaster en Management y Marketing Estratgico (UCES, Arg.). Especializacin enNegociacin(HarvardUniversity,USA).LicenciadoenAdministracindeEmpresas(UDA,Arg.).PhDCandidate(U.Jaen,Espaa).Coordinadordeconsorciosdeexportacin.CoautordeloslibrosConsorciosdeExportacin,Ed.BuyattiyElmanagementanteeldesafodelaturbulencia,Ed.Pearson.

Alberto HerreraMasterenMarketingyGestinComercial(ESEM,Espaa).LicenciadoenSistemasNavalesAreos. (IUN,Arg.).ExGerentedeCompaa Internacionaldeseguros. (Crdoba,Arg.).ResponsabledelStartupdeempresadeseguros(Crdoba,Arg.).

Jonathan LoidiPosgrado en toma de decisiones en mercados de capitales (UNLP). Doctorando enAdministracindeEmpresas (UCA).Posgrado internacionalendesarrollodehabilidadesgerenciales(UCALPeInstitutoOHIGGINS,EcuadorylaUniversidadAutnomadeOccidente,Colombia).PosgradoenNegociosinternacionales(UCA).LicenciadoenComercializacin(UCALP).Docentedeprestigiosasuniversidades.ConsultorSenior.DirectordelaconsultoraSetConsulting.Columnistainvitadoendiferentesmediosgrficosytelevisivoscomo:Clarn,ElCronistacomercial,ManagementHerald,CanalMetro,entreotros.

Pablo Lpez LecceDBA(UAD,Panam).MBA(U.Lleida,Espaa).MBA(IDE,Ecuador).EspecializacinenPlaneamientoEstratgico(UCLA).LicenciadoenAdministracindeEmpresas(U.C.Crdoba,Arg.).LicenciadoenEconoma(U.N.Crdoba,Arg.).ExDirectordeCapacitacinCorporativaen reconocida institucin internacional.Coautor del libroDireccinEstratgicadeVentaProfesional,Ed.Pearson.AutordellibroMarketingIrracional,Ed.Pearson.

Leandro RetaGoogleAdvertisingProfessionalQualified.Asesordeadquisicindenuevascuentaspymesde GoogleAdwordsOutsourcers. Se desempe en Doppler gestionando campaas deEmailMarketingparaempresasdeLatam.ExGerentedeMarketingOnlinedeungrupodeturismojovendeArgentina.CapacitadordeMarketingOnlineyespecialmentedeGoogleAdwords,GooglePlus,YoutubeyMarketingMvilenimportantesinstituciones.ConsultordeMarketingOnlineespecializadoenmercadosLatinoamericanos.

Nicolas RodriguezConsultordemarketingDigitalconmsde6aosdeexperienciaenSEO,SEMyanlisisweb.EsGoogleAdwordsQualifiedProfessional,GoogleAdwordsindividualQualifiedyelnicoanalistaenamericalatinacertificadoporlaDAA(DigitalAnalyticsAssociation).

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AnteriormentesedesempecomoconsultorenIntellignos, involucradoenproyectosdeanlisis e implementacin para algunos de los proyectos ms grandes y complejos deLATAM.EnMakingSenseLLCestuvoacargodelareademarketingonlineyposteriormentedesarrollodeproductodeLanderapp.com.

Rolando Santoni MBA (U.C.Crdoba, Arg.). Ingeniero Industrial (UNC, Arg.). Diplomado en DireccinEstratgica(U.AdolfoIbez,Chile).Haocupadoposicionesgerencialesenelreacomercialdeimportantescompaasdeservicios.

Juan Cruz SoaresLicenciado en Sistemas de Informacin (U.Argentina de la Empresa). Socio y DirectorRegionalenSocialSnackcreandoestrategiasdecomunicacinonlineycampaasdeSocialMediaMarketing.ResponsabledelaoperacindelacompaaenPanam.Especialidades:ComunicacinOnlineySocialMediaMarketing,DireccindeProyectos,AnlisisdeDatosy Estadsticas, Optimizacin de Procesos Operativos, Implementacin de SolucionesTecnolgicas.Experimentadoexpositor.

ADENsereservaelderechodecambiarCertificados,UniversidadesasociadasyProfesoresporrazonesdefuerzamayoromotivosajenosalamisma.Endichoscasosselosreemplazarporotrosdesimilarprestigioycalidadacadmica.