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Desarrollo de competencias endogenas y éxito exportador en las PyMes argentinas.1 Darío Milesi(*) Gabriel Yoguel(*) Virginia Moori Koenig(**) (*) Investigadores docentes del Instituto de Industria de la Universidad Nacional de General Sarmiento, Argentina (**) Gerente del programa Entornos, FUNDES Aregentina 1 Este trabajo se basa en varios capítulos del libro “Ventajas competitivas dinámicas: las PyMEs exportadoras exitosas argentinas” Moori Koenig, Milesi y Yoguel (Ed.), F U N D E S -McGraw Hill, de próxima aparición. Una versión de este trabajo fue presentada en junio del 2001 en The Nelson and Winter Conference organizada por DRUID, Aalborg University, Dinamarca.

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Desarrollo de competencias endogenas y éxito exportador en las PyMes argentinas.1

Darío Milesi(*) Gabriel Yoguel(*)

Virginia Moori Koenig(**)

(*) Investigadores docentes del Instituto de Industria de la Universidad Nacional de General Sarmiento, Argentina (**) Gerente del programa Entornos, FUNDES Aregentina

1 Este trabajo se basa en varios capítulos del libro “Ventajas competitivas dinámicas: las PyMEs exportadoras exitosas argentinas” Moori Koenig, Milesi y Yoguel

(Ed.), FUNDES-McGraw Hill, de próxima aparición. Una versión de este trabajo fue presentada en junio del 2001 en The Nelson and Winter Conference organizada

por DRUID, Aalborg University, Dinamarca.

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INTRODUCCION

La evidencia empírica disponible pone de manifiesto que los esfuerzos públicos y

privados implementados en los 90’s para apoyar la inserción externa de las PyMEs resultaron insuficientes para consolidar una oferta exportable sustentada en ventajas competitivas sistémicas y sectoriales. Más aún, muestra la consolidación de un patrón de industrialización y de especialización externa que no tiene a las PyMEs como actores principales.

En esa dirección, diversos trabajos realizados en los últimos años (Kosacoff 2000,

Ramos 2000, Yoguel 2000) reflejan que en el marco del proceso de apertura de la economía y de la implementación de reformas estructurales, los sectores que han ganado espacio en la estructura productiva son los productores de bienes y servicios, con un peso preponderante de grandes empresas y agentes de inversión extranjera directa. Se trata de oferentes de servicios públicos privatizados (teléfono, agua, gas, energía eléctrica, etc.), de bienes intensivos en recursos naturales, commodities y de productos con un fuerte contenido de ensamble.

Asimismo, estos estudios muestran que el perfil de inserción externa de la Argentina se

ha “primarizado” a la vez que ha aumentado significativamente el peso de insumos, partes y piezas importadas en la estructura industrial (Bisang y Kosacoff 1993, Kosacoff 1994). En efecto, un reducido número de actividades industriales de baja intensidad laboral, entre las que se destacan las que aprovechan las ventajas comparativas naturales del sector primario y algunos insumos industriales difundidos, dan cuenta del grueso de las exportaciones industriales y pueden ser caracterizadas como exportadoras netas; es decir, con un peso significativamente mayor de exportaciones que de importaciones. Se fue generando, entonces, un proceso de des-especialización externa que -a pesar del significativo aumento de las exportaciones- revierte en los 90’s el saldo positivo de la balanza comercial que la estructura industrial había registrado en los 80’s.

El carácter básicamente primario de las exportaciones industriales argentinas se pone de

relieve al analizar su composición sectorial. Sólo cinco actividades (aceite, pesca, molienda de cereales, carne y leche) explican algo más de dos quintos de las exportaciones totales. Si se agregan las exportaciones del complejo automotriz (con fuerte contenido de comercio intrafirma e intraregional) y las correspondientes a algunas actividades productoras de commodities (refinerías de petróleo, productos químicos y siderurgia), se explica dos tercios del total de las exportaciones industriales. Por otra parte, diversos indicadores dan cuenta de las fuertes diferencias tecnológicas de las actividades mencionadas en primer lugar (exportadores netos) cuando son comparadas en forma agregada con el promedio de la industria. Así, tanto la participación de los recursos humanos de mayor calificación en el empleo, la importancia de los equipos de desarrollo y el grado de desarrollo de actividades innovativas, son significativamente más reducidas que el promedio industrial (Yoguel y Rabetino 1999).

Este proceso de primarización se ha ido agudizando durante la década de los noventa a

partir del cambio en el escenario macroeconómico, que bajo la idea de ventajas competitivas

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estáticas y de automatismos que llevan a posiciones óptimas de mercado, reforzó el sesgo del perfil de especialización hacia los bienes intensivos en los factores más abundantes.

Por el contrario, algunos trabajos realizados a principios de los 90´s ponen de manifiesto

que la canasta de productos industriales exportados por las PyMEs tiene una composición sustancialmente diferente a la que prevalece en la mayor parte de las exportaciones argentinas (Moori-Koenig y Yoguel 1996, Gatto y Ferraro 1998). Su patrón de especialización, centrado en bienes diferenciados y en los eslabones finales de la cadena productiva se manifiesta en mayores requerimientos de empleo y en una mayor importancia de los procesos de aprendizaje en el desarrollo de ventajas competitivas. En tal sentido, si bien tienen una contribución relativamente modesta en el total de exportaciones, las pequeñas y medianas empresas exportadoras juegan un importante rol en el logro de una canasta de exportaciones más diversificada, tanto en términos de productos como de mercados. Sin embargo, a pesar de esta potencialidad, la mayor parte de las PyMEs enfrentan importantes dificultades para comenzar a exportar y/o consolidar su inserción externa.

En este marco, el objetivo de este trabajo es indagar acerca de la evolución reciente de

las exportaciones industriales PyMEs, individualizar a aquellas que han tenido una inserción externa más virtuosa durante los noventa e identificar los factores claves que determinan su éxito exportador. La hipótesis central del estudio es que las capacidades tecno-productivas y comerciales que lograron desarrollar las PyMEs exportadoras exitosas a lo largo de su sendero evolutivo constituyen factores claves de diferenciación competitiva que les han permitido superar, al menos parcialmente, las restricciones a su inserción externa.

A fin de avanzar sobre este propósito, se desarrolló una metodología para identificar

agentes con distintos niveles de éxito en su dinámica exportadora. Sobre la base de esta información se efectuó un trabajo de campo en alrededor de 80 PyMEs exportadoras exitosas para indagar acerca de los factores que sustentan sus ventajas competitivas, en especial aquellos centrados en el desarrollo de competencias tecnológicas, organizacionales y comerciales.

El trabajo está organizado en dos partes. En la primera parte se analiza en forma

estilizada la inserción internacional de las PyMEs argentinas en la década del 90’s, a partir de las evidencias existentes sobre la dinámica de exportaciones por tamaño de agente exportador, mercados de destino y sector. Se presenta además la metodología desarrollada para clasificar al estrato de pequeños y medianos exportadores según el grado de éxito alcanzado en el mercado externo. Dicha metodología se sustenta en un conjunto de “criterios” que consideran, entre otros aspectos, el grado de estabilidad de las firmas en el mercado externo, su dinamismo exportador en la década, la diversificación de los destinos externos, y su grado de complejidad relativa. A partir de esta metodología, se identifica un grupo de PyMEs exportadoras exitosas que son estudiadas en profundidad.

La segunda parte se centra en la identificación de las prácticas microeconómicas en las

que se sustenta el éxito exportador de estas firmas, en especial en un contexto en el que gran parte de los exportadores de menor tamaño relativo han encontrado dificultades para sostener su presencia externa. Este análisis se efectúa sobre la base de una encuesta realizada a una muestra

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de 80 exportadores PyMEs exitosos en las que se evalúa el grado de desarrollo de las competencias tecnológicas, organizacionales y de gestión del comercio exterior. Posteriormente, se efectúa una estilización de los resultados del relevamiento a partir de la estimación de un conjunto de indicadores que explican el éxito exportador de estas firmas, utilizando diversas técnicas de análisis no paramétrico y econométrico. Finalmente, se presentan las principales conclusiones del estudio.

I. EVOLUCION RECIENTE DE LA INSERCION INTERNACIONAL DE LAS PYMES ARGENTINAS

I.1. El desempeño comercial de la argentina en los noventa

Desde los últimos años de los ochenta hasta inicios de los noventa, las exportaciones globales argentinas registraron un importante crecimiento explicado fundamentalmente por la dinámica de las ventas externas de los combustibles y bienes primarios. En esos años, las exportaciones de estos bienes registraron un crecimiento notablemente superior (118%) a los bienes manufacturados (22%), en el marco de un incremento de las exportaciones manufacturas de origen agropecuario (MOA) mayor a las de origen industrial (MOI). Como consecuencia de esta dinámica diferencial, los combustibles y los productos primarios pasan de representar el 23% del monto exportado en 1988 al 34% en 1993, lo que refleja una mayor primarización del comercio exterior.

El dinamismo de las exportaciones argentinas continúa a lo largo de los noventa, pero

con un crecimiento diferencial menos marcado entre los despachos externos de manufacturas y productos no industrializados. Así, entre 1993 y 1999, el incremento de las exportaciones de manufacturas (76%) es levemente inferior a la tasa de variación de las exportaciones de combustibles y productos primarios tomados en forma conjunta (82%). En este marco, las manufacturas de origen industrial registran un dinamismo (89%) significativamente superior a las de origen agropecuario (66%), aumentando su participación tanto en el total de exportaciones manufactureras como en el total de bienes exportados. Este comportamiento de las exportaciones industriales argentinas puede ser entendido como el resultado de los procesos de reestructuración sectoriales producidos durante los años 80´s, en especial en las industrias de insumos difundidos, que derivaron en un aumento significativo de las ventas externas (Bisang y Kosacoff 1993, Ramos, 2000)2.

Cabe destacar que a partir de 1997 el ritmo de crecimiento de las exportaciones se

desacelera debido al impacto de las crisis financieras internacionales sobre la situación macroeconómica y las posibilidades de financiamiento externo del país y también por la caída de los precios internacionales que se redujeron, entre 1997 y 1999, aproximadamente un 12%. En 1999, la situación se agrava como consecuencia de la devaluación brasileña, registrándose por

2 Desde esta perspectiva el aumento en las ventas externas de principios de los años noventa se debería, buena medida, a la aparición en la escena local de una serie de plantas capital intensivas, con tecnología de frontera y procesos de producción continuos que habían sido pensadas para abastecer el mercado interno pero que ante el estancamiento de la economía emprenden el proceso de inserción externa.

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primera vez en la década una caída del monto exportado. Sin embargo, los datos de comercio exterior del año 2000 y 2001 permiten apreciar que la reducción de las ventas externas en ese año debe interpretarse en el marco de una tendencia creciente que continuó en los años posteriores, estimándose un incremento de las exportaciones del 13% respecto a 1999.

Respecto a las exportaciones de MOI pueden diferenciarse diversos comportamientos.

En primer término, destaca un conjunto de actividades que aumentan en promedio en esos años un 140%, integrado por material de transporte, productos químicos, materias plásticas artificiales, caucho, papel, textiles, confecciones y piedras y metales preciosos3. Estas actividades, que en 1993 daban cuenta del 53% de las exportaciones MOI, alcanzan a algo más de dos tercios hacia fines de la década. En segundo lugar, dos actividades (máquinas y aparatos eléctricos y metales comunes y sus manufacturas) crecen menos que los sectores anteriores y que el promedio de las MOA (45%). Finalmente, las exportaciones de calzado y manufacturas de cuero registraron fuertes caídas en los valores exportados en la década.

Con relación a los destinos externos, las actividades que exhibieron mayor dinamismo

fueron aquellas que orientaron sus ventas hacia el MERCOSUR. El rol clave de este mercado se manifiesta en que su participación creció del 24% en 1993, al 31% en 1995 (año de consolidación del MERCOSUR) y a cerca del 40% en 1998. Sin embargo, durante 1999, como resultado de la devaluación del real algunos productos MOI se re-direccionaron hacia el Nafta y la Unión Europea. Es interesante señalar, el significativo aumento del peso del MERCOSUR en la demanda de bienes manufacturados de origen industrial: del 42.6% en 1993, 48.6% en 1995 y casi dos tercios del total en 1998.

Si bien las exportaciones manufactureras tuvieron entre 1993 y 1999 un elevado

dinamismo, incluso superior al registrado por las importaciones industriales en ese lapso (52% de aumento), el nivel de divisas generado resultó insuficiente para cubrir las importaciones del mismo origen. Esto se explica debido a que entre fines de los años ochenta y 1993 las importaciones crecieron significativamente más (243%) que la evolución ya discutida de las exportaciones (22%). En especial, en los tres primeros años del plan de convertibilidad las compras externas de bienes industriales aumentaron 368%, mientras que las exportaciones se mantuvieron relativamente estancadas. Como consecuencia, el saldo comercial industrial comienza a ser negativo a partir de 1992, situación que se mantiene a lo largo de la década.

En el caso de las MOI, la capacidad de compra de las exportaciones respecto a las

importaciones de origen industrial no registró cambios sustantivos, pasando del 24% del total de importaciones en 1993 a alrededor del 30/31% durante los últimos años de la década. En otras palabras, las exportaciones de bienes de origen industrial, no llegaron a cubrir la tercera parte de las importaciones clasificadas bajo el mismo concepto (MOI), situación opuesta a las MOA que cubren en exceso los valores de las importaciones.

3 Algunas de estas actividades se vieron muy favorecidas por el desarrollo del MERCOSUR.

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I.2. Estructura exportadora y desempeño por tipo de agente: el peso de las PyMEs en el comercio exterior

A fin de analizar el comportamiento de las pequeñas y medianas empresas exportadoras industriales (PyMEx) se consideró como tal a todos aquellos agentes que en el año 1998 exportaron manufacturas por un monto ubicado entre cincuenta mil y siete millones y medio de dólares4. En 1999 existían 10136 agentes exportadores que se distribuían de la siguiente manera: i) el 56% (7679 empresas) registraba un monto exportado menor al límite inferior del estrato PyMEx y daba cuenta de sólo el 0.5% de las exportaciones industriales, ii) el 41% (4138 empresas) clasificado como PyMEx, explicaba un quinto del monto exportado y iiii) el 3% restante (279 firmas Grandes) daba cuenta del resto de las exportaciones industriales (79.5%). Como se aprecia, esta estructura revela un elevado grado de concentración de las exportaciones en un número muy reducido de grandes agentes.

Sin embargo, en el estrato de pequeños y medianos exportadores así definido pueden

quedar incluidas empresas grandes con reducida presencia externa. Para corregir esta distorsión y mejorar la estimación sobre el comercio exterior de manufacturas asociadas a este estrato en forma directa, se depuró el padrón de exportadores de las 1000 principales empresas del país considerando sus ventas anuales5.. En 1999, dicha depuración implicó que 304 empresas salieran del listado de PyMEx y 85 del de microexportadores (exportación anual menor a 50 mil dólares), aumentando el número de agentes que integra el estrato de Grandes empresas exportadores de 279 a 668. Como consecuencia, la probabilidad de encontrar PyMEs definidas en términos de facturación (ventas anuales inferiores a 18 millones de pesos) en el universo PyMEx corregido es muy elevada.

La significativa concentración de las exportaciones se refleja en que el monto promedio

exportado por Grandes empresas es 35 veces superior al correspondiente a PyMEx (20.8 y 0.6 millones de dólares respectivamente). Esta brecha se ha venido acentuando desde comienzos de la década cuando el monto promedio de los despachos efectuados por las PyMEx era similar al comentado y el correspondiente a los agentes grandes significativamente inferior (15 millones aproximadamente).

Cuadro 1 Distribucion de número de firmas y monto exportado por tamaño

1993 1999 Estrato Firmas Montos Firmas Montos

MICRO 53,9% 0,7% 55,6% 0,5% PYMEX 39,6% 19,8% 37,8% 14,5% GRANDES 6,6% 79,5% 6,6% 85,0% TOTAL 100% 100% 100% 100% (7678) (9310) (10136) (16375)

Fuente: Elaboración propia en base a datos del INDEC, UNGS y CEPAL

4 Se adoptó el tope de 7,5 millones de dólares para poder captar firmas medianas que destinan al exterior una parte significativa de sus ventas que fueron detectadas en estudios previos (Moori Koenig y Yoguel, 1996) 5 Prensa Económica y Mercado, varios números (1993-1999).

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En el contexto del crecimiento de las exportaciones industriales señalado, existen diferencias significativas cuando se considera el tamaño de los agentes. Así, en el período que se abre a partir de 1993, las exportaciones de las Grandes empresas registran un dinamismo considerablemente mayor que las ventas externas de las PyMEx6, ganando participación en el total exportado y revirtiendo según la evidencia disponible la tendencia de mayor crecimiento de las exportaciones de los agentes de menor tamaño durante el período 1988-1993 (Moori Koenig y Yoguel, 1996). En efecto, mientras que las exportaciones PyMEx crecen 29% entre los años 1993 y 1999, las correspondientes a Grandes empresas aumentan 88%. Como consecuencia, las ventas externas de este grupo de agentes pasaron de explicar el 79% del total en 1993 al 85% en 1999, reforzando la concentración del comercio señalada, lo que coincide con el perfil de rubros donde el comercio exterior se incrementó fuertemente durante la década.

Con relación al destino de las exportaciones, el MERCOSUR adquiere una importancia

significativa, tanto en los agentes Grandes como en el caso de las PyMEx7. En el estrato de Grandes empresas, el peso de este destino aumentó del 22% en 1993 al 39% en 1998, como consecuencia de una tasa de crecimiento de las exportaciones (272%) marcadamente superior a la del resto de los destinos, especialmente Nafta y Unión Europea. En el caso de las PyMEx, el MERCOSUR pasó de explicar el 35% de las ventas externas en 1993 al 47% en 1998, también como consecuencia de un aumento de las exportaciones (98%) significativamente mayor al resto de los destinos.

I.3. Identificación de PyMEs de inserción externa exitosa

Si bien las pequeñas y medianas empresas exportadoras tienen una contribución

relativamente modesta en el total de exportaciones, pueden llegar a jugar un importante rol en la diversificación de la canasta de exportaciones argentinas, tanto en términos de productos como de mercados, en especial las que alcanzan una inserción estable y no contracíclica.

En tal sentido, resulta particularmente relevante focalizar el análisis en aquellas firmas

que han tenido una permanencia exitosa dentro de la actividad. Para ello se elaboró un indicador de performance exportadora (IPE) definido como un promedio ponderado de seis variables cuali-cuantitativas: continuidad exportadora, dinamismo exportador, dinamismo exportador sostenido, diversificación de mercados, complejidad de los mercados de destino y evolución de la complejidad de los mercados de destino (ver anexo metodológico). Este indicador permite identificar, dimensionar y caracterizar al grupo de PyMEx que lograron resultados más exitosos en sus estrategias de inserción externa durante el período 1993-1999.

En el cuadro 2 se presenta la distribución del número de PyMEx y de sus exportaciones

de acuerdo a cuatro rangos del IPE, que oscila entre cero y diez. De los resultados del IPE se desprende que la estructura PyMEx está escasamente consolidada en cuanto a su inserción en los

6 Merece señalarse que al interior del estrato PyMEx también se observa un mayor dinamismo por parte de los agentes PyMEx que más exportan. Sin embargo, en este caso, las tasa de variación según tamaño de los agentes no es tan marcada como la que se observa entre el total del estrato PyMEx y el de Grandes empresas. 7 El MERCOSUR también predomina como destino al interior del estrato PyMEx y se hace más significativo a medida que se pasa hacia los subestratos que menos exportan.

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mercados externos, predominando las firmas que exportan en forma intermitente y a mercados limítrofes. En el cuadro se observa que el 79% de las PyMEx se ubican en el rango de 0 a 5 puntos correspondiente a las PyMEx de menor dinamismo realtivo. Estas firmas, cuya performance exportadora puede considerarse no exitosa, concentran el 57% de las exportaciones del grupo PyMEx.

Cuadro 2: Distribución de PyMEx y sus exportaciones según IPE

Rangos del IPE Concepto

0 a 2.5 2.6 a 5 5.1 a 7.5 7.6 a 10 Total

Empresas (número) 1.754 1.303 640 146 3.834

% 45% 34% 17% 4% 100% Valor exportado (millones)

504 853 756 262 2.376

% 21% 36% 32% 11% 100% Exportación Promedio(miles)

287 655 1182 1.794 618

Fuente: Elaboración propia en base a datos del INDEC

Sin embargo, debe resaltarse que también existe un segmento de firmas no menor que ha

logrado insertarse exitosamente en los mercados internacionales. Si bien tienen una base importante para sus negocios en los países limítrofes, destinan una porción significativa de sus productos a mercados con niveles de exigencia altos, tales como la Unión Europea o los Estados Unidos. Este grupo de PyMEx exitosas, considerado como el de las firmas con IPE mayor a 5, está conformado por 786 empresas que exportan en conjunto alrededor de mil millones de dólares anuales y registran en promedio un coeficiente de exportación del 30% en 1999. Este nivel es sustancialmente superior tanto al promedio de las PyMEx como al de la industria en su conjunto. En efecto el coeficiente de exportación del promedio de la industria en 1999, equivalía aproximadamente al 16% de las ventas totales y el correspondiente a las empresas grandes a alrededor del 18%. A su vez, el coeficiente de las PyMEs (4,4%) se reduce a sólo el 2% de las ventas cuando se excluye el universo de exportadores exitosos (ver cuadro 3)8.

Cuadro 3: Exportaciones industriales argentinas por tamaño de agente

Estratos Número de

firmas Porcentaje sobre el

total de exportaciones

Monto exportado por firma (millones de

pesos)

Coeficiente de exportación

estimado

Solo firmas exportadoras Firmas

exportadoras y no exportadoras

1. Grandes 668 86 20.8 18.2

2. PyMEs 3834 14 0.6 4.4

8 Asimismo, de los resultados del IPE también debe rescatarse que existe un grupo de firmas, que a pesar de haberse considerado no exitosas, han logrado calificaciones cercanas a los 5 puntos (2.6 a 5 puntos). Estas 1300 empresas con exportaciones anuales promedio de más de 650 mil dólares podrían constituir un grupo con potencial para convertirse en agentes exitosos.

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2.1 Exitosas 786 6 1.3 29.9

2.2 Resto 3048 8 0.4 2.1

Total 4502 100 3.6 15.7 Fuente: Elaboración propia en base a datos del INDEC

Sobre la base del subconjunto de 786 PyMEx exitosas se identificó una muestra de 80 agentes para evaluar las estrategias productivas y comerciales desarrolladas, la gestión del comercio exterior, la inteligencia comercial, el uso de las nuevas tecnologías de la información y la comunicación (TICs) y el grado de desarrollo del aseguramiento de la calidad, de los procesos de capacitación, de formas modernas de organización del proceso del trabajo y de las actividades innovativas. Al mismo tiempo, el relevamiento permitió identificar las principales restricciones que las firmas enfrentan para mantener y profundizar su inserción externa, el uso que hacen de los programas e instrumentos de promoción a exportaciones que existen y las demandas que plantean en este terreno.

La siguiente sección comienza con un análisis estilizado del marco teórico en que se basa la indagación empírica y presenta los resultados y el testeo de las hipótesis de la investigación.

II. COMPETENCIAS ENDOGENAS Y ESTRATEGIA DE EXPORTACION DE LAS PYMES EXPORTADORAS EXITOSAS

II.1. Los elementos determinantes del éxito exportador de las firmas: modelo analítico y principales hipotesis

La globalización de los mercados y la generalización de los procesos de apertura como

consecuencia de la emergencia de nuevos paradigmas tecno-organizacionales intensivos en información han venido produciendo importantes transformaciones en el escenario internacional. Estas transformaciones han puesto en crisis la concepción de la competitividad como un fenómeno de naturaleza exclusivamente macroeconómica y sectorial y determinada por ventajas comparadas estáticas o por la dotación factorial.

A estos tradicionales factores que constituían los elementos claves de la competitividad en el anterior escenario, se agregan otros que dependen de las acciones de los agentes y de la naturaleza del ambiente económico y social en el que actúan. En consecuencia, la competitividad emerge como un fenómeno sistémico y tanto la conducta de los agentes como el grado de desarrollo del ambiente local adquieren un importante rol en la creación de ventajas competitivas.

Las nuevas conceptualizaciones parten de la idea de que las ventajas comparadas se

pueden crear y por lo tanto tienen una naturaleza dinámica. En ese tránsito de la visión ortodoxa de ventajas comparadas estáticas a la idea de ventajas comparadas dinámicas, la tecnología y el desarrollo de procesos de aprendizaje –tanto formales como informales- juegan un rol clave (Ernst y Lundvall 1997).

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En este marco, la internacionalización de las firmas puede ser pensada como la resultante del desarrollo de competencias técnicas y rutinas organizacionales que son la consecuencia de procesos de aprendizaje que se generan a lo largo de sus senderos evolutivos. En ese proceso, el conocimiento no puede ser completamente explicitado y, en consecuencia, no se puede transformar ni convertir en información como un bien transable (Dalbo y Kosacoff, 2000) 9/. Esta característica introduce fuertes especificidades en la concepción de la tecnología, que es considerada –en este esquema- no sólo como un acervo de máquinas y técnicas de producción (Mansfield, 1961; Arrow, 1962; Stoneman, 1983) sino fundamentalmente como un sistema complejo de generación y difusión de conocimiento codificado y tácito acumulado por la firma (Ernst y Lundvall 1997, Bell y Pavitt 1995) 10/.

Este esquema analítico se estiliza en la figura 1. Por un lado, la performance exportadora

es la resultante del logro de ventajas competitivas que se manifiestan en precios y en factores no precio de diferenciación. A su vez, estas ventajas competitivas se derivan de un conjunto de planos que interactúan: i) el desarrollo de competencias endógenas –tecnoproductivas, de gestión y comercialización-; ii) el grado de desarrollo de la estrategia competitiva; iii) elementos estructurales de la firma y iv) el grado de desarrollo del ambiente en el que actúan.

En primer lugar, destaca el grado de desarrollo de los procesos de aprendizaje y de las

competencias endógenas generadas. Estas competencias endógenas incluyen aspectos tecno-productivos (vinculaciones formales e informales, aseguramiento de calidad, existencia de equipos formales e informales de desarrollo y organización del trabajo) y las vinculadas a la gestión y comercialización de las firmas (existencia de estructura, inteligencia de mercado y actividades de promoción). En segundo lugar, las ventajas competitivas dependen del grado de desarrollo de la estrategia, la que a su vez está condicionada por las competencias endógenas desarrolladas previamente. En tercer lugar, existen algunas variables estructurales como el sector de actividad, el umbral de tamaño de los agentes y su antigüedad productiva que condicionan el diseño de la estrategia y el desarrollo de competencias endógenas. En cuarto lugar, sobre los tres planos definidos influye el grado de desarrollo del ambiente. Así por ejemplo, en sistemas territoriales más avanzados el mayor flujo de información y conocimiento, la mayor disponibilidad de recursos y la existencia de una mejor interfase entre firmas e instituciones facilita los procesos de aprendizaje necesarios para el desarrollo de las competencias endógenas y

9 Esto se debe a que se considera que los agentes toman sus decisiones en el marco de racionalidad acotada, acceso imperfecto a la información e incertidumbre no modelable del ambiente en el que actúan. Dado que los agentes toman sus decisiones en escenarios inciertos es de esperar un aumento de la heterogeneidad en sus senderos evolutivos (Nelson 1991).

10 En el proceso de competencia y en la búsqueda de diferenciación, los agentes apuntan a aumentar las capacidades tecnológicas (Lall 1992) entendidas como la potencialidad para transformar conocimientos genéricos en específicos a partir de sus competencias estáticas y dinámicas derivadas de aprendizajes formales e informales (Yoguel y Boscherini 1996). El desarrollo de estas competencias requiere un conjunto de rutinas que las firmas van construyendo a lo largo de su sendero evolutivo. Estas rutinas constituyen un instrumento específico a las firmas por medio del cual estas pueden, en parte, disminuir y controlar las incertidumbres estratégicas del ambiente y de los mercados en los que concurren. En ese contexto, la intensidad del proceso de aprendizaje depende no solo del desarrollo de competencias internas sino también de la importancia alcanzada por el flujo de información y conocimiento de las redes a las que pertenecen, de la interacción que tienen con el resto de los agentes y del grado de desarrollo del sistema local y territorial en el que actúan.

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hace menos importante el umbral de tamaño de los agentes (Poma, 2000; Yoguel y Boscherini, 2000).

Algunos aspectos de este abordaje teórico han sido planteados en estudios previos sobre

PyMEs exportadoras realizados en la Argentina. Así, en Moori Koenig y Yoguel (1996) se plantea una tipología de firmas exportadoras, en la que los grupos que alcanzan las mayores competencias comerciales y tecnológicas presentan varios de los elementos que son de esperar desde el punto de vista evolutivo. En esta tipología se pone de manifiesto que las firmas más avanzadas se caracterizan por destinar una importante proporción de sus exportaciones a mercados muy exigentes y competitivos (ie: Estados Unidos y la Unión Europea), por exportar productos fundamentalmente diferenciados y adaptados a las necesidades de los clientes externos, por aumentar el peso de los insumos importados en la función de producción, por eliminar discontinuidades en el abastecimiento y diversificar las fuentes de aprovisionamiento y, fundamentalmente, por tener una capacidad innovativa superior al promedio de las PyMEs exportadoras que se manifiesta en un desarrollo importante de sus competencias endógenas.

En este marco, la actividad exportadora de las firmas se encuentra integrada a la

estrategia global del negocio, que se acompaña de una conducta activa de consolidación de los clientes externos y de búsqueda de nuevas oportunidades comerciales. Sin embargo, ese trabajo concluye que se trata de un número reducido de casos exitosos aislados, cuyas ventajas y evolución productiva no se sustentan en la dinámica de los sectores a los que pertenecen, sino en ventajas competitivas específicas a las firmas.

El enfoque adopado en el presente estudio tiene algunas similitudes y diferencias con los

modelos de internacionalización que lo interpretan como un proceso compuesto por un conjunto de etapas a través de las cuales las firmas van avanzando hacia mayores niveles de complejidad y compromiso exportador (Johanson y Wiedersheim-Paul, 1975; Johanson y Vahlne, 1977; Welch y Loustarinen, 1988). Las similitudes derivan de una misma visión general acerca de las características que tiene el proceso de inserción externa de las firmas, principalmente su carácter evolutivo y específico a la firma y la necesidad de abordarlo desde una visión integral de la empresa. Sin embargo, a diferencia de los modelos mencionados, en el enfoque presentado en este trabajo se interpreta al sendero evolutivo de las firmas como un proceso híbrido en el que no es posible identificar claramente una sucesión de etapas y cuyo desarrollo está principalmente fundamentado en la generación de capacidades tecnológicas y organizacionales a partir de procesos de aprendizaje en los que se dan diferentes transformaciones del conocimiento codificado y tácito. En consecuencia, el énfasis está colocado principalmente en identificar los elementos endógenos en los que se sustenta la inserción externa exitosa de las firmas.

Figura 1: Estilización de los elementos que intervienen en el éxito exportador de las PyMEs

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Fuente: Elaboración propia en base a datos del INDEC

A partir de del modelo precedente y de diversos trabajos que han abordado la inserción

externa de PyMEs en Argentina (Gatto 1995, Moori Koenig y Yoguel 1996) y que constituyen antecedentes de esta investigación, en el Recuadro 1 se plantean un conjunto de hipótesis acerca de los factores que influyen en el éxito exportador de las firmas. Estas hipótesis son testeadas en las próximas secciones a partir de los datos de un panel de 80 SMEs exportadoras que fueron exitosos en el marco de la mayor presión competitiva y reformas estructurales de los noventa en la Argentina.

II.2. Caracterizacion del panel de pymes exportadoras exitosas

A continuación se presentan los resultados más importantes del trabajo de campo con relación a los rasgos generales y la dinámica reciente de las firmas, la gestión del comercio exterior predominante, las estrategias y el desarrollo de competencias que sustentan su dinámica exportadora, así como también las principales restricciones y desventajas que enfrentan en su proceso de inserción externa y el grado de aprovechamiento de las políticas de promoción de exportaciones y las vinculaciones con el sistema institucional de apoyo. A su vez, se testean las hipótesis planteadas en la sección anterior a partir de la construcción de un conjunto de indicadores.

Rasgos generales y dinámica reciente

En el panel predominan las empresas medianas, con un promedio de ventas de 4,2

millones de pesos anuales y una ocupación de alrededor de 45 personas. Sin embargo, el rango

Recuadro 1: HIPÓTESIS DE LA INVESTIGACION H1. El éxito exportador se construye a lo largo de un sendero evolutivo que demanda tiempo H2. El éxito exportador se sustenta en importantes competencias tecno-productivas que se reflejan en:

- elevado aseguramiento de la calidad - existencia de un área de desarrollo informal/formal - predominio de células en la organización del trabajo - importantes vinculaciones informales con otros agentes

H3. El éxito exportador se basa en importantes competencias comerciales que se reflejan en: - elevada inteligencia comercial (información sobre los canales de comercialización, sobre las

potencialidades de sus productos, los principales competidores y sobre las preferencias de los clientes)

- formalización de un área de comercio exterior - desarrollo de actividades complejas de promoción - utilización de canales de comercialización complejos

H4. Como consecuencia de H2 y H3 los exportadores exitosos producen los mismos bienes para el mercado doméstico y el mercado externo.

H5. Los exportadores exitosos desarrollan fuertes interacciones con agencias públicas y privadas orientadas al desarrollo de competencias tecnológicas, productivas y comerciales.

H6. Las empresas exportadoras exitosas han desarrollado actividades de capacitación funcionales al desarrollo de las capacidades tecnológicas, productivas y comerciales.

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de tamaños dentro de la muestra es amplio e incluye tanto a firmas que facturan menos de 1 millón de pesos anuales como a otras cuyas ventas superan los 8 millones11.

La conformación sectorial de las firmas entrevistadas es variada y similar a la del

universo de PyMEs exportadoras exitosas. Merece destacarse que, más allá de la clasificación sectorial, la mayoría de las empresas exporta productos que se caracterizan por cierto grado de diferenciación y adaptabilidad a las necesidades de los mercados de destino. 12

Asimismo, se destaca que en un número importante de casos (40%) el principal bien

exportado por las empresas explica una proporción significativa de las exportaciones totales de la partida arancelaria, dando cuenta del liderazgo de algunas firmas en esos segmentos.

Por otra parte, la vinculación entre el monto de ventas y la ocupación, introduce desde el

inicio un rasgo muy diferencial con respecto al resto de las PyMEs argentinas cuya producción por hombre ocupado es alrededor de un 40% inferior al nivel de este panel. La productividad de las firmas estudiadas es también significativamente superior al promedio de la industria manufacturera.

Además de predominar las empresas medianas con una elevada productividad, las firmas

del panel se caracterizan por la dinámica muy positiva que han registrado durante los años noventa, significativamente superior al promedio de las PyMEs (Yoguel y Moori Koenig, 1999). Así, la mayor parte registró aumentos de ventas, tanto en la fase expansiva de la primera parte de la década, como en el período posterior signado por el impacto de sucesivas crisis externas sobre la economía argentina.

A pesar de esta dinámica tan positiva, la proporción de firmas en las que las ventas

disminuyeron en la segunda parte de la década más que triplica el número de casos con igual performance del primer subperíodo, denotando la existencia de mayores dificultades, incluso en este panel de firmas exitosas, para continuar operando en el mercado.

A su vez, otro rasgo distintivo de las firmas es el elevado coeficiente de exportación,

que alcanza en promedio al 30% de las ventas en 1999. Este nivel es sustancialmente superior tanto al promedio de las PyMEs como al de la industria en su conjunto.

El elevado nivel de inserción externa alcanzado por estas empresas es el resultado de un

sendero evolutivo muy virtuoso, que partiendo a principios de los años ochenta de una alta 11 El predominio de firmas medianas entre las exportadoras exitosas también es destacado en los estudios previos mencionados, lo cual podría estar indicando la existencia de umbrales mínimos de tamaño para desarrollar un proceso exitoso de inserción externa. Moori Koenig y Yoguel (1996) estiman este umbral en alrededor de 0,5 millones de facturación anuales, mientras que en este estudio y de acuerdo al indicador de éxito definido, el umbral se ubicaría en el entorno del millón de dólares anuales de facturación. 12 Las empresas entrevistadas exportan una gran variedad de bienes tales como: cables de acero, conductores eléctricos especiales, filtros para la industria, elementos de señalización vial, moldes para elaborar poliestireno expandido, pigmentos de aluminio, herramientas especiales para la industria automotriz, instrumental odontológico, equipos de rayos X, bacterias congeladas, síntesis para productos médicos, sabores y fragancias, cintas adhesivas hipoalérgicas, muebles de oficina, cuerdas para instrumentos musicales, velas para barcos, lencería, vinos, subproductos ganaderos, alimentos para pájaros, libros de medicina, etc.

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proporción de agentes que no exportaba, muestra a fines de los años noventa una situación casi contraria. Así, mientras a inicios de los ochenta alrededor del 80% de las firmas destinaba a los mercados externos menos del 20% de sus ventas totales o no realizaba exportaciones, esta proporción se reduce al 65% a fines de la década, al 50% a mediados de los noventa y a sólo 25% en 1999.

Análogamente, en los primeros años de la década de los ochenta sólo el 20% de las

firmas exportaba más del 20% de sus ventas, mientras que en 1999 esta proporción asciende a más del 70%. Cabe resaltar que la profundización de la inserción externa de la mayoría de los entrevistados se da en el marco de un incremento de las ventas totales durante el período analizado, lo que estaría reflejando un aumento en la escala de operación y, a la vez, una adecuada posición competitiva en un mercado abierto. Estos datos ponen de manifiesto que la inserción externa alcanzada por las firmas debería ser analizada como un proceso de largo plazo, que como se verá más adelante, se sustenta en gran medida en el desarrollo de competencias microeconómicas más que en la dinámica de los sectores a los que pertenecen. Los cambios significativos del escenario macroeconómico en el período permitirían pensar también que estos procesos de aprendizaje tienen cierta autonomía relativa.

Por otra parte, los resultados de la encuesta revelan que en el panel predominan las

empresas que tienen una reducida exposición externa: el primer cliente representa menos del 25% de las exportaciones. Si bien es diversificada la cartera por tipo de clientes, se destaca el predominio de empresas multinacionales y grandes empresas (65% de los casos). Le siguen en orden de importancia los mayoristas (44%), otras PyMEs (42%) y, en menor medida, clientes institucionales tales como organismos gubernamentales y no gubernamentales de los países de destino (11%).

La venta directa a los clientes externos, que canaliza algo más de la mitad de las

exportaciones del panel, constituye la modalidad de comercialización más importante entre las empresas. Sin embargo, debe señalarse que en promedio los agentes entrevistados utilizan dos canales.

Este rasgo de la comercialización puede interpretarse como una debilidad en el proceso

de inserción externa, ya que limita la posibilidad de conseguir clientes a las acciones directas que las firmas desarrollan en forma individual. Esta debilidad es percibida por las firmas que, en muchos casos, manifiestan la intención de contrarrestarla en el futuro a través de acuerdos con representantes comerciales y la presencia directa en los mercados de destino.

Sin embargo, tanto la diversidad de productos exportados por los agentes, como la

existencia de una varianza importante en la antigüedad exportadora y el predominio de grandes empresas y multinacionales entre los clientes de las firmas del panel, constituyen factores que

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limitan la generalización de una conclusión como la señalada anteriormente que se deriva de un modelo lineal de evolución en el tipo de canal utilizado13.

En cuanto a los mercados de destino, el MERCOSUR Ampliado explica cerca del 30%,

fundamentalmente debido a la importancia de los envíos a Brasil, y el ALADI aporta otro 14%. El resto de las exportaciones se dirige a otros destinos más complejos, destacándose la Unión Europea y el NAFTA que concentran más del 40% de las exportaciones del panel14.

En relación a la antigüedad exportadora, una proporción importante de las firmas de la

base (53%) inició exportaciones en los últimos 10 años, mientras que sólo el 13% lo hizo en el período sustitutivo. El 34% restante se inició en el negocio exportador entre 1976 y 198915. Sin embargo, no se trata de firmas predominantemente nuevas en la actividad industrial, ya que sólo el 34% de las que iniciaron exportaciones en los noventa son firmas jóvenes, contra un 44% fundadas con anterioridad a 1976. Es decir, que entre las PyMEs exportadoras exitosas predominan las que tienen una historia productiva previa a la exportación de entre 10 y 15 años que les ha posibilitado esta inserción externa virtuosa. Esto reafirma la importancia del sendero evolutivo y de la presencia de procesos de aprendizaje que requieren tiempo de maduración para traducirse en ventajas competitivas16.

En el marco del nuevo régimen de incentivos que se inicia a partir de la apertura de la

economía y de las reformas estructurales, las firmas analizadas se distinguen por tener un importante eslabonamiento con agentes locales, a pesar del incremento del contenido importado en el total de sus compras de materias primas, partes y piezas en la segunda mitad de los noventa. En efecto, en aproximadamente dos tercios de las empresas el contenido importado explica menos del 10% del total de compras en 1999, lo que constituye una proporción inferior al de las grandes empresas exportadoras17. Esta mayor articulación con los proveedores locales se manifiesta en que las empresas del panel operan en forma estable con alrededor de treinta proveedores nacionales en promedio, a los que dirigen cerca del 60% de sus compras totales. A su vez, esa proporción corresponde en forma mayoritaria a proveedores PyMEs y en menor medida a grandes empresas y multinacionales.

13 Así, por ejemplo, puede interpretarse que el predominio de la venta directa está relacionado con el peso que tienen las grandes empresas y las multinacionales entre los clientes de las firmas del panel, debido a que les permite atender en forma más eficiente las demandas y requerimientos de estos clientes claves para su actividad exportadora. 14 Cabe mencionar que si bien el 85% de las firmas exporta a cuatro o más países y para la mayoría el MERCOSUR Ampliado explica menos del 50% de las exportaciones, casi la mitad de las firmas tiene a un país de la región como su primer destino y este porcentaje se eleva al 70% considerando los restantes países de América Latina. Se considera primer destino al país al que la firma dirige el mayor monto de ventas en comparación con los demás destinos de sus exportaciones. Por lo tanto, el primer destino no necesariamente concentra una porción mayoritaria de las mismas. 15 Las firmas de incorporación más reciente al negocio exportador presentan una mayor concentración relativa de sus ventas externas. 16 Un resultado similar encuentran Moori Koenig y Yoguel (1996) al estudiar un panel de 250 PyMEs exportadoras para un reducido grupo (5%) de firmas que tenían un sendero evolutivo muy virtuoso. 17 Para el promedio industrial las importaciones de bienes intermedios, subensambles y partes y piezas alcanzaban al 22% del consumo intermedio hacia fines de los noventa. Sin embargo, en los sectores pertenecientes al complejo automotriz, y en los intensivos en conocimientos (ei: químicos, medicamentos, etc.) la proporción es muy superior, alcanzando en algunos casos, el 45% del consumo intermedio total.

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La información relevada permite estimar que las PyMEs exportadoras exitosas orientan aproximadamente un 35% de sus compras totales hacia PyMEs nacionales con las que mantienen un vínculo estable, lo que revela la presencia de un efecto multiplicador en las exportaciones de estos agentes. Esto contrasta con las exportaciones realizadas por las grandes empresas, en general especializadas en bienes intensivos en recursos naturales y commodities con un efecto multiplicador reducido.

Gestión del comercio exterior

La mayoría de las firmas se inició en la exportación sobre la base de mecanismos

relativamente sencillos y a partir de sus propias iniciativas. En tal sentido, si bien casi la totalidad de los entrevistados utilizó más de una fuente para la identificación de negocios de exportación, las más mencionadas son los viajes al exterior, las ferias y misiones comerciales y las visitas y solicitudes de potenciales compradores. Por el contrario, otras fuentes potencialmente importantes, como los Organismos Públicos, las Cámaras Sectoriales y los Bancos, fueron menos utilizados por las empresas18.

En la mayoría de los casos el tiempo que transcurrió entre la identificación de la

oportunidad de negocios y la concreción del primer embarque no excedió al año y en el 50% de las firmas mediaron menos de tres meses. Sin embargo, si se considera el tiempo que necesitaron para consolidar su posición externa y lograr que las exportaciones alcanzaran un carácter regular, se advierte que este período fue en promedio de alrededor de 3 años.

En síntesis, la experiencia de estas empresas muestra que la consolidación de los

negocios externos es un proceso significativamente más complejo que el inicio de los mismos, poniendo de relieve, una vez más, el rol clave del aprendizaje en el negocio exportador de las PyMEs19.

La evidencia del relevamiento muestra también que el proceso de aprendizaje exportador

se acompañó de un desarrollo importante de la estructura destinada a comercio exterior, constituida actualmente en promedio por entre 2 y 3 personas (algo más del 5% del plantel de ocupados). En tal sentido, la dinámica exportadora de las firmas aparece asociada a la existencia de un umbral mínimo de recursos humanos dedicados al desarrollo de la actividad exportadora. Así, en el 95% de los entrevistados, las personas directamente involucradas en las actividades de comercio exterior constituyen un grupo estable y en la mitad de los casos integran un departamento o una gerencia.

Esta estructura dedicada al comercio exterior les ha permitido a las firmas desarrollar

una importante actividad de promoción, alcanzar una significativa inteligencia de mercado, y

18 En esta primera etapa el uso de Internet no fue importante debido a que su difusión masiva tiene lugar recién hacia finales de los noventa. 19 Esta conclusión también se pone en evidencia en otros estudios que analizan la inserción externa de las PyMEs argentinas, en los cuales se señala que el proceso exportador deber ser considerado como un esfuerzo de maduración que tiene cierta inelasticidad respecto al tiempo y en el que los resultados no pueden medirse en un período corto. (Moori Koenig y Yoguel, 1995).

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acompañar la concreción de acciones específicas de adaptación necesarias para poder exportar tales como, la mejora de productos y procesos, el aseguramiento de la calidad, el desarrollo de envases y embalajes, etc.. (ver Recuadro 2). La intensidad de la actividad de promoción se manifiesta en que más del 70% de las firmas utiliza folletería para la promoción de sus productos en los mercados externos (en el 75% de los casos en inglés y en el 40% en portugués); el 80% ha visitado clientes en el exterior y/o los ha invitado a la Argentina en el último año y la mayor parte ha asistido a ferias y exposiciones en sus mercados de destino. En casi todos los casos estas acciones influyeron positivamente en la concreción de sus negocios de exportación

Cabe resaltar que en general estas actividades de promoción se han realizado

principalmente a partir del esfuerzo individual de las firmas, contando sólo con un limitado apoyo por parte de las Cámaras Empresariales.

Al mismo tiempo, estas firmas han desarrollado una importante inteligencia comercial

con respecto a la naturaleza de la demanda, a las características de los competidores y a las regulaciones que influyen sobre el negocio de exportación. Esto se ha manifestado en que más del 70% de las empresas del panel conoce en su principal mercado de destino: i) el tamaño y la demanda potencial existente, ii) cómo ubicar potenciales clientes, iii) la existencia de artículos similares producidos localmente, iv) si es necesario efectuar adaptaciones para ingresar al mercado, v) los diferentes segmentos que existen y vi) la existencia de preferencias arancelarias. A su vez, la mayor parte de las firmas lleva registros sistemáticos y cotizaciones internacionales de los productos que exportan.

De acuerdo al relevamiento, las fuentes de información para desarrollar estas

competencias son básicamente los actuales clientes y los viajes y visitas que efectúan a distintos mercados. Por el contrario las embajadas y agregados comerciales argentinos en el exterior son muy poco utilizados.

En los últimos años las actividades de promoción y búsqueda de información de las

firmas se han complejizado a través del uso de Internet, correo electrónico y bases de datos en soportes digitales. En tal sentido, las firmas hacen un importante aprovechamiento de las nuevas posibilidades técnicas asociadas a las tecnologías de la información y comunicación. Sin embargo, las transacciones electrónicas son aún escasas.

Estrategias y desarrollo de competencias

La mayor parte de las firmas se ha visto obligada a desarrollar una serie de acciones

complejas para incrementar su competitividad y poder exportar, basándose casi exclusivamente en sus propios recursos y capacidades.

En esa dirección, en los últimos tres años las firmas del panel realizaron importantes

acciones de reconversión que han combinado elementos ofensivos y defensivos aunque con un claro predominio de los primeros. Así, más del 70% de los agentes realizó una importante incorporación de máquinas y equipos y de nuevas tecnologías de información y software para la gestión comercial, gastos que representan alrededor del 5% de las ventas anuales en promedio.

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En este contexto, la mayor parte de las firmas (81%) incorporó nuevos productos a la

canasta de bienes exportados, lo que fue posible por el desarrollo de las competencias endógenas mencionadas anteriormente. A su vez, algo más de la mitad de los agentes (55%) desarrolló una página web. En un segundo orden de importancia, las acciones estratégicas estuvieron centradas en la implementación de sistemas de calidad y en la obtención de certificados, en agregar valor a nuevos productos, en la incorporación de nuevos servicios y en eliminar los productos de baja rentabilidad. En la mayoría de las firmas estos esfuerzos se acompañaron con acciones orientadas al control y reducción de gastos operativos.

Como se discute a continuación, la posición externa alcanzada por estos exportadores

exitosos está sustentada por el desarrollo de competencias endógenas superiores a las de la mayor parte de las PyMEs argentinas (Boscherini y Yoguel 2000, Yoguel y Rabetino 1999). Así, el elevado nivel de aseguramiento de la calidad, la organización del trabajo en células, la importancia asignada a la capacitación y la existencia de grupos de desarrollo que en algunos casos se constituyen en laboratorios de R&D, se manifiesta en una elevada capacidad innovativa que resulta una condición necesaria para el éxito exportador.

Por un lado, algo más de la mitad de las firmas del panel cumplen con normas

nacionales o internacionales de calidad. A su vez, alrededor de un cuarto de las firmas tiene ISO9000 u otras normas de relativa complejidad (Food and Drugs). Es interesante notar que se trata, en la mayor parte, de certificaciones recientes, la mitad en los dos últimos años. Además de la certificación de normas, la mayoría de las empresas tiene puntos de control en los que llevan formularios de seguimiento con los que estiman diversos estadísticos acerca de la calidad de sus productos y procesos.

El desarrollo del aseguramiento de la calidad guarda relación con el predominio de una organización del trabajo en células en alrededor del 40% de las firmas. Por el contrario, en una proporción levemente inferior, la mayor parte del trabajo (más del 60% de los puestos) se organiza sobre una base individual. Sin embargo, a pesar de la importancia cuantitativa del trabajo en células, se trata de casos aún embrionarios en los que la participación de los trabajadores en la programación o reprogramación de la maquinaria automatizada y en el diseño, mejora y desarrollo de productos y procesos, es escasa20. El carácter embrionario de la organización del trabajo post-fordista se manifiesta, asimismo, en que en dos tercios de las firmas el salario variable representa menos del 10% del salario total.

Otros elementos que contribuyen al desarrollo de las competencias endógenas de las

firmas son i) el desarrollo de programas de capacitación, ii) la existencia de equipos formales o informales de desarrollo y iii) las vinculaciones formales e informales con otros agentes.

En primer lugar, dos tercios de las firmas realiza en forma continua actividades de

capacitación sobre variadas temáticas. En segundo lugar, en una proporción levemente inferior de firmas existen equipos informales que efectúan desarrollos de productos y procesos, nuevas formas organizacionales y de vinculación con el mercado. Asimismo, en el 30% de estas

20 En el 20% de las firmas, los trabajadores de la célula o de los equipos de trabajo desarrollan siempre esas actividades.

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empresas, estos equipos constituyen un laboratorio de investigación y desarrollo. En tercer lugar, casi el 80% de las firmas tiene vinculaciones informales que contribuyen a mejorar su gestión comercial y productiva con otros empresarios localizados en Argentina o en el exterior (fundamentalmente con clientes y colegas y en menor medida con proveedores). Esas vinculaciones informales apuntan en alrededor de la mitad de los casos a: i) la posibilidad de efectuar negocios conjuntos, ii) el aseguramiento de la calidad, iii) la gestión comercial, iv) la tecnología de producto y de proceso, v) el acceso a información y vi) el diseño de los productos.

A diferencia de las vinculaciones informales, los acuerdos formales de cooperación

desarrollados en los 90’s han sido menos significativos, aunque fueron efectuados por el 30% de las firmas, estando vigentes aún en el 23% del total del panel.

La existencia de esta fuerte vinculación en un plano que se puede denominar privado-

privado contrasta con la escasa importancia de las vinculaciones de las firmas con las instituciones públicas e intermedias, mencionadas con anterioridad.

En consonancia con las acciones desarrolladas por las firmas en la faz productiva y

comercial, sus principales ventajas en los mercados externos se centran en la calidad y las características de los bienes, como así también en los servicios y los plazos de entrega. Otro elemento demostrativo de las ventajas competitivas desarrolladas por estas firmas es que del total exportado en 1999, el 50% corresponde a productos incorporados con posterioridad a 1995. A su vez en la mayoría de los casos, los productos exportados son idénticos a los comercializados internamente, lo cual confirma que el esfuerzo realizado para poder exportar a través del desarrollo de factores diferenciadores de ventajas competitivas constituye un elemento integrado a la estrategia global de la firma.

Este conjunto de elementos permiten corroborar en primera instancia las hipótesis

planteadas, las que serán tratadas con mayor profundidad en la sección II.3.

Principales restricciones y desventajas que enfrentan las firmas El fuerte aumento de la presión competitiva durante la década de los años noventa como

consecuencia de la apertura externa, ha limitado las posibilidades de las firmas exportadoras de compensar sus desventajas competitivas con precios internos mayores a los externos. En este escenario, la mayoría de los exportadores entrevistados se ha visto obligado a abandonar esta práctica y a la vez reducir los precios y la rentabilidad para poder exportar e insertarse en los mercados externos. Las acciones en esa dirección se acompañan, en una proporción significativa de casos, con prácticas de determinación de precios FOB diferenciales según los destinos atendidos. Adicionalmente, en un quinto de las firmas los costos de exportación se determinan sólo en función de los costos variables. A pesar de ello, las principales desventajas con respecto a los competidores en el mercado externo se centran precisamente en el precio y en la financiación, factores que también son mencionados como las principales desventajas con respecto a los productos importados en el mercado interno.

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Con relación a estas desventajas, para un grupo importante de empresas, los costos de despacho asociados a la aduana, la manipulación de mercaderías en el puerto, las actividades del despachante y los seguros internos, tienen una elevada incidencia en el precio FOB de exportación. Principalmente la aduana y la manipulación de mercaderías son identificados como los rubros en los que los costos son excesivos.

En lo relativo al financiamiento, si bien casi todas las firmas operan con bancos en sus

negocios de exportación, alrededor del 70% no financia sus exportaciones con crédito bancario ni las prefinancia. La gravedad de esta desventaja se pone también de manifiesto en que sólo el 14% del monto total por ellas exportado en 1999 se financió con crédito bancario, asimismo poco más de la mitad de los casos que acceden a estos recursos financian proporciones reducidas de sus ventas externas (menor al 25%). Esta evidencia empírica resulta particularmente relevante si se tiene en cuenta que la restricción financiera a las exportaciones es señalada entre los principales factores que enfrentan las firmas para mantener y profundizar su inserción externa.

Cabe destacar que la mayoría de los entrevistados evalúa como inadecuada la asistencia

crediticia a las exportaciones, principalmente con relación a las tasas de interés, la tramitación de los créditos, la exigencia de garantías, y el límite crediticio global que establece el banco a la firma. Esta opinión estaría reflejando que las empresas no tienen acceso directo y en forma relativamente automática a esos créditos por el solo hecho de ser exportadores o por la rentabilidad de su negocio de exportación. De esta manera, la expansión de su actividad exportadora estaría limitada a la disponibilidad de capital propio y/o al límite dado por su patrimonio actual en la medida que estas operaciones de financiamiento estarían encuadradas en la relación tradicional Banco-cliente donde pesan criterios vinculados con la solvencia y garantías más que el proyecto exportador de la firma. 21

Se observa, asimismo, con relación al acceso al financiamiento, que en la mayoría de los

casos las modalidades de pago preferentemente utilizadas por los clientes externos son las más riesgosas, tales como letras de cambio u órdenes de pago. La escasa difusión de documentos de pago que facilitan el acceso al crédito bancario, como la carta de crédito irrevocable a la vista, constituye una limitación que agrava el problema de financiamiento de las firmas del panel, debido a que se trata de documentos exigidos por los bancos ya que los mismos transparentan y constatan las operaciones de comercio exterior. 22

Consultadas explícitamente acerca de las restricciones que enfrentan para mantener y

profundizar su proceso de inserción externa, las PyMEs exportadoras exitosas señalaron en primer término el tipo de cambio real reducido (dos tercios de los casos) y la imposibilidad de compensar el elevado costo de los servicios públicos privatizados para llegar a un menor precio

21 Los problemas de acceso al financiamiento puestos de manifiesto en este trabajo son similares a los arribados en otros estudios que indagan sobre el financiamiento bancario de las pequeñas y medianas empresas exportadoras de Argentina (Moori Koenig, 1997a) 22 En Moori Koenig (1997a) se señala que si bien la carta de crédito constituye el documento más importante de acceso al financiamiento para exportación no excluye a la firma de la evaluación de riesgo global efectuada por el banco y, por ende, del límite crediticio otorgado más allá del tipo y monto del financiamiento solicitado.

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de mercado (algo más de la mitad de los casos)23. La gravedad de estas restricciones se revela en que en la mitad de los casos aparece alguna de las dos, mientras que en un tercio son mencionadas en forma conjunta.

Además de estos obstáculos, que resultan muy generalizados entre las firmas del panel

junto con la falta de financiamiento, aparece otro grupo de restricciones con menor nivel de importancia tales como la operatoria de la aduana argentina (un tercio de las firmas), la existencia de barreras para-arancelarias (24%), los altos costos de transporte (23%) y la falta de información sobre oportunidades del mercado (20%).

Por el contrario, han sido muy reducidos los casos que plantean dificultades relacionadas

con las empresas comercializadoras en el exterior (lo que se puede deber al predominio de la venta directa), con el cumplimento de plazos de entrega, con la prestación de los servicios de posventa, con la escala de producción y con la profundización de la promoción comercial en el exterior. Finalmente, en términos de calidad de insumos, y cumplimiento de especificaciones técnicas, menos del 5% de las firmas ha manifestado enfrentar dificultades. La escasa relevancia asignada a este conjunto de factores pone de manifiesto lo señalado precedentemente en el sentido que el desempeño exportador de estas firmas está asociado en buena parte al desarrollo de factores diferenciadores de ventajas competitivas.

De esta manera, el predominio de restricciones fundamentalmente exógenas diferencia a

las firmas entrevistadas del resto de las PyMEs exportadoras argentinas, que se caracterizan por tener dificultades principalmente endógenas para continuar exportando y/o una combinación de restricciones a la vez endógenas y exógenas a ellas. Asimismo, resulta interesante resaltar que las restricciones exógenas que tienen los agentes exitosos (falta de financiamiento, bajo nivel del tipo de cambio, elevado costo de transporte y la operatoria de la aduana argentina) son relativamente similares a las señaladas por diversos estudios que han analizado esta problemática para el conjunto de las PyMEs, en especial para las que tenían algún grado de inserción externa (Gutman, en Yoguel y Moori Koenig, 1999).

Uso de políticas y vinculación con instituciones

Durante el período de relevamiento se encontraban disponibles un conjunto de

regímenes de promoción a las exportaciones de carácter general y particular, preferencias comerciales en terceros países en el marco de los convenios bilaterales y multilaterales del gobierno nacional, así como también diversos programas públicos de apoyo a las empresas. Los resultados de la encuesta ponen de manifiesto que la mayor parte de las firmas entrevistadas hacen un uso limitado de estos instrumentos, lo cual se contrapone con la decimotercera hipótesis planteada en este estudio. Sin embargo, en este marco general, se observan diferencias importantes en el grado de utilización de los mismos.

23 Con respecto al tipo cambio, los resultados del relevamiento muestran que se trata de una restricción que va más allá de los mercados de destinos de las exportaciones, del grado de desarrollo de las competencias endógenas de las firmas y del grado de inteligencia de mercado alcanzado. En todos estos casos la probabilidad de aceptar la hipótesis nula es inferior a 1%.

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Respecto a los regímenes promocionales, se observa que los más conocidos y utilizados por los exportadores exitosos son los reintegros impositivos, la exención del IVA e ingresos brutos, y la admisión temporaria24. Se trata de instrumentos que tienen una operatoria simple y casi automática, a excepción de la admisión temporaria que requiere de requisitos de adhesión más complejos, y cuya utilización se justifica en los casos en que los insumos y partes importados tienen un peso importante en el bien exportado. En todos estos casos, más de la mitad de las firmas señalaron conocer y utilizar estos beneficios promocionales. El resto de los regímenes, si bien son conocidos por las empresas, son aprovechados en un grado significativamente menor debido en buena parte a las características especificas de su operatoria. En particular, es interesante mencionar el caso de los regímenes relacionados con el financiamiento y los seguros de crédito que exigen la presentación de un contrato en firme de exportación o carta de crédito. Como se ha señalado anteriormente, estos documentos tienen un alcance limitado entre las firmas del panel, lo cual restringe el acceso a estos beneficios.25

En el caso de las preferencias en terceros países, las del MERCOSUR -que contempla la

libre circulación de mercancías entre los países miembros, con excepción del sector azucarero y automotriz”- , son las más conocidas y utilizadas por los entrevistados. Las preferencias ALADI y el Sistema Generalizado de Preferencias le siguen en orden de importancia, si bien son aprovechadas por un número menor de firmas. El resto de las preferencias tienen un alcance muy limitado entre los exportadores debido principalmente a que son difíciles de utilizar y son reducidos los beneficios que otorgan, en particular las preferencias OMC. Los resultados estarían reflejando que la utilización de las preferencias en terceros países está asociada a la estructura de destino de los exportadores del panel. En efecto, como se ha señalado, si bien casi la totalidad de las firmas exporta en promedio a cuatro y más países, para la mayoría el MERCOSUR representa una proporción significativa de sus despachos (aproximadamente el 30% del total).

La promoción de exportaciones también se realiza a través de distintos servicios y

programas ofrecidos por organismos públicos tales como la Fundación Export-Ar, el Centro IDEB de la Provincia de Buenos Aires, y la Secretaría de la Pequeña y Mediana Industria del Ministerio de Economía (Pymexporta, Consorcios de Exportación)26. Asimismo, existen diferentes programas orientados al desarrollo de las capacidades competitivas endógenas de las firmas que indirectamente apoyan la inserción externa de estos agentes (Fondo Tecnológico Argentino). Con relación a estos servicios y programas especiales, el trabajo de campo puso de manifiesto que la mayoría de las firmas no los utiliza, en muchos casos por falta de información y/o por no adecuarse a sus necesidades específicas. Al respecto resulta interesante señalar que poco más de la mitad de las firmas que utilizaron estos servicios no los consideran entre lo más efectivos para promover sus exportaciones.

24 Cabe destacar que el grado de utilización y conocimiento de estos regímenes de aplicación casi automática, no tienen un alcance mayor al relevado en la encuesta debido a que su administración contable recae en la estructura de comercio exterior de la firma y, en consecuencia, muchos empresarios entrevistados desconocen su utilización y operatoria. 25 En los otros casos, el reducido alcance obedece a que su utilización excluye el acceso a otros regímenes (Draw Back vs. Admisión Temporaria), o bien que las promociones involucran actividades de comercio exterior poco frecuentes entre los entrevistados (ei. exportación de plantas llave en mano), etc. 26 También se suma a la oferta disponible los servicios ofrecidos por los organismos públicos provinciales y por distintas organizaciones del sector privado (Fundaciones de Bancos, Cámaras, etc. ).

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Así, los resultados del relevamiento muestran que los instrumentos de mayor alcance son preferentemente los reintegros impositivos, la exención del IVA e ingresos brutos, la admisión temporaria y las preferencias MERCOSUR. Asimismo, estos instrumentos son considerados por los entrevistados entre los más efectivos para promover sus exportaciones. A pesar de ello, debe destacarse que la mayor parte de las empresas manifiesta que los mismos presentan deficiencias en la instrumentación e incumplimientos y demoras que conspiran fuertemente contra su efectividad. En este marco, las propuestas de mejora al sistema de promoción vigente se centran fundamentalmente en acelerar los reintegros y la devolución del IVA, y en mejorar el tipo de cambio real.

Con respecto a las propuestas o acciones de política que las firmas consideran más

relevante incentivar o desarrollar, sobresale en primer término las vinculadas con la restricción de financiamiento, en particular, la prefinanciación de exportaciones y la asistencia financiera para la participación en ferias (más del 50% de los casos). En un segundo orden de importancia, se señala el mejoramiento de los servicios de información comercial de las embajadas argentinas en el exterior (45%). En tercer término, alrededor de un tercio de las firmas menciona el establecimiento de beneficios en fletes para mercados no atendidos regularmente por líneas de transporte y el incremento de negociaciones bilaterales con países árabes y asiáticos (35%). En cuarto lugar, un quinto de los casos resalta el financiamiento de estudios de mercados externos, la profundización del régimen de admisión temporaria, la creación de un portal argentino con la oferta de productos de las PyMEs nacionales y el desarrollo de programas conjuntos con grandes empresas para apoyar exportaciones PyMEs.

Por el contrario, el desarrollo de programas que involucran acciones colectivas tienen

una demanda notablemente menor. Tales son los casos del financiamiento de un gerente de exportación para la cámara sectorial, la organización de una bolsa de consultores especializados en exportaciones PyMEs, la conformación de grupos de trabajo con participación de firmas con similares problemas, la presencia de representantes privados en las agregadurías comerciales en el exterior, y el desarrollo de comités público-privados sectoriales para mejorar la inserción externa y la imagen de los productos en el exterior.

Finalmente, el trabajo de campo también puso de manifiesto que las vinculaciones de las

firmas del panel con organizaciones que ofrecen servicios de apoyo orientados a mejorar su gestión productiva son limitadas. Esto debido a que se vinculan preferentemente con instituciones que en general no ofrecen ese tipo de servicios: las cámaras empresarias son mencionadas por el 46% de las firmas y los Bancos en el 10 % de los casos. Cabe destacar, que estos resultados son similares al promedio de las PyMEs argentinas, en donde también predominan estos vínculos institucionales. (Yoguel, en Yoguel y Moori Koenig, 1999).

En este marco, las instituciones vinculadas al desarrollo de competencias técnicas más

señaladas en orden de importancia son los siguientes: las Universidades (10% de los casos), los organismos técnicos como el INTI e INTA (9% ) y otros organismos públicos como el IDEB y la Sepyme (5%). En forma conjunta, las tres alternativas señaladas dan cuenta de casi un cuarto de los casos estudiados.

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Las consultoras privadas y la Fundación Export-Ar, preferentemente orientadas a actividades de promoción (estudios de mercado, oportunidades comerciales, desarrollo de folletería, etc.) dan cuenta cada una de aproximadamente el 8% de las alternativas.

En consonancia con el perfil de las principales instituciones con las que se vinculan las

firmas, los principales motivos que incentivan el acercamiento se relacionan fundamentalmente con la necesidad de continuar profundizando sus actividades de promoción en el exterior y de inteligencia de mercados, y con el mejoramiento de los recursos humanos dedicados a estas actividades (ei: participación en ferias y misiones comerciales, estudios de mercado, asistencia a seminarios y cursos de capacitación sobre comercio exterior).

II.3. Estilización de los resultados: factores determinantes del exito exportador

Los resultados del trabajo de campo presentados en la sección anterior ponen de

manifiesto que las firmas exportadoras exitosas tienen rasgos de excelencia microeconómica tanto en el plano tecno-productivo como en relación a la gestión y comercialización. Por un lado, desde el punto de vista productivo, presentan un conjunto de competencias endógenas centradas en el aseguramiento de la calidad, la existencia de grupos de desarrollo y en el predominio de una organización post fordista del proceso de trabajo. Por el otro, en los aspectos organizacionales y comerciales han desarrollado estructuras dedicadas al comercio exterior que les han permitido desarrollar competencias comerciales que se manifiestan en una fuerte actividad de promoción y en una importante inteligencia de mercado.

Si bien este conjunto de rasgos está presente en el panel de firmas exportadoras exitosas

con un alto grado de generalidad, existe un cierto nivel de varianza en sus conductas, estrategias y capacidades, así como también en su dinámica en los mercados externos. En tal sentido, a pesar de que por definición todas las firmas incluidas en el panel analizado son exportadoras exitosas, el grado de éxito presenta un rango de variación considerable (entre 5 y 10). Esta sección se centra en este componente de varianza y apunta a obtener elementos adicionales para la corroboración de las hipótesis planteadas, respaldadas en forma preliminar por los resultados presentados previamente.

Para captar la varianza existente en el panel, se definió un conjunto de indicadores -ver

anexo metodológico- que reflejan las acciones estratégicas implementadas por las firmas, el grado de desarrollo de sus competencias endógenas y algunas características estructurales. Así, como factores proxy del grado de desarrollo de las competencias tecnológicas, se estimó un conjunto de indicadores tales como el nivel alcanzado en el aseguramiento de la calidad, el tipo de organización del trabajo predominante y la importancia de las actividades de desarrollo tanto formales como informales. Con respecto al plano de la gestión y comercialización, se consideró la existencia o no de una estructura dedicada a la actividad exportadora, la intensidad de las actividades de promoción, la inteligencia de mercado revelada y el grado de conocimiento de las políticas públicas existentes. A su vez, se diseñó un indicador que refleja la relevancia de las actividades de capacitación en las firmas, la intensidad de los vínculos interempresariales y otro relativo a los años necesarios para consolidar la posición en el mercado externo.

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Estos planos que reflejan las competencias endógenas de las firmas, se complementaron con la construcción de otros indicadores que dan cuenta del grado de ofensividad de su estrategia y el tipo de factores que predominan en las ventajas competitivas que desarrollaron -precio vs. no precio-. Por último, se consideraron algunas características estructurales tales como el tamaño según monto facturado anualmente, la antigüedad en la actividad industrial y el dinamismo en las ventas en los mercados externos e interno.

A partir de este conjunto de indicadores27, se analizaron las vinculaciones existentes

entre los planos del esquema analítico propuesto y se avanzó hacia la corroboración de las hipótesis planteadas. El análisis se basó en el cálculo de las asociaciones no paramétricas existentes entre todos los indicadores definidos utilizando el coeficiente de correlación de Kendall y en un conjunto de modelos econométricos planteados para indagar con mayor profundidad algunas vinculaciones parciales, principalmente las referidas al grado de ofensividad de la estrategia de las firmas con los indicadores de capacidades endógenas.

El cuadro 4 resume los resultados de los test estadísticos efectuados indicando la

probabilidad de aceptar la hipótesis nula de ausencia de asociación entre los indicadores considerados, mientras que los modelos econométricos estimados se detallan en el anexo estadístico.

En primer lugar se destaca que las firmas que registran el mayor dinamismo exportador

son las que tienen las estrategias más ofensivas en cuanto a la implementación de acciones complejas para incrementar su productividad y poder exportar28. Al mismo tiempo, el dinamismo exportador se encuentra asociado al dinamismo en las ventas totales, lo cual refuerza el carácter estratégico de las exportaciones en las actividades de las firmas.

Las estrategias más ofensivas aparecen asociadas a mayores niveles de competencias

endógenas, tanto en el plano tecnológico-productivo como en el de la gestión y comercialización, corroborando lo planteado en el marco teórico y en las hipótesis del estudio. Así, desde la perspectiva tecnológica, las estrategias más ofensivas están vinculadas con un conjunto de factores interconectados determinantes de la capacidad innovativa de las firmas: i) un importante nivel de aseguramiento de la calidad, ii) una elevada proporción de personal involucrado en actividades de capacitación y iii) una proporción relativamente significativa de trabajadores en célula con participación en las decisiones productivas. Desde el punto de vista de la gestión y la comercialización, las estrategias más ofensivas aparecen asociadas a la existencia de atributos positivos vinculados con: i) la existencia de una estructura de comercio exterior con diversos grados de formalización, ii) la realización de actividades complejas de promoción, iii) una elevada inteligencia de mercado y iv) un amplio conocimiento de las políticas existentes.

27 Se trata de variables que oscilan entre 1 (máximo valor) y 0 mínimo valor. Ver anexo metodológico. 28 Estas acciones incluyen cambios en el proceso productivo y en el diseño de producto, incorporación de máquinas y equipos, implementación de sistemas de remuneración por resultados, incorporación de valor agregado a viejos productos, incorporación de nuevos servicios y nuevos productos, eliminación de productos de baja rentabilidad, desarrollo de proveedores internos y externos, realización de servicios de post venta, incorporación de nuevas tecnologías de información/software para gestión empresarial, uso de comercio electrónico, desarrollo de paginas web y registro de la marca en el exterior.

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En segundo lugar se destaca, en lo relativo al rol del aprendizaje en el proceso de desarrollo de capacidades endógenas, que las evidencias estadísticas y econométricas también estarían confirmando lo propuesto en el esquema analítico planteado. Esto se manifiesta en la asociación positiva existente entre el desarrollo de una mejor gestión de la calidad y el período involucrado en el aprendizaje exportador, el cual a su vez se encuentra asociado al grado de ofensividad de la estrategia de las firmas. También se evidencia en la asociación existente entre la importancia de las actividades de capacitación desarrolladas por las firmas y el nivel alcanzado en sus competencias tecno-productivas y comerciales –CALIDAD, DESARRO, INTELIGM, INTELIGP, PROMOC-, así como también en el fuerte vínculo que hay entre la capacitación y la ofensividad de la estrategia. 29

Finalmente, el desarrollo de factores diferenciadores de ventajas competitivas

(DIFPROD) se encuentra asociado a la presencia de una estrategia global ofensiva y a la existencia de competencias tecno-productivas y comerciales. Al mismo tiempo, el desarrollo de estas ventajas competitivas se halla vinculado a la presencia de procesos de aprendizaje derivados de actividades de capacitación y al desarrollo de vínculos -formales e informales- con clientes, proveedores y colegas.

El modelo econométrico Nº1 (ver apéndice estadístico), ratifica estos resultados. De

acuerdo al mismo, el grado de ofensividad de la estrategia está positivamente asociado a dos factores ubicados en el plano tecnológico (CALIDAD Y MODERNL), a un factor que resume las competencias en gestión y comercialización (INTELIGM), y a la presencia de ventajas competitivas predominantemente sustentadas en factores de diferenciación (DIFPROD). A su vez, el modelo econométrico Nº2 (ver apéndice estadístico) ratifica la importancia de los factores que contribuyen al proceso de aprendizaje de las firmas. Ese modelo pone de relieve que el nivel de capacitación alcanzado y la importancia asumida en los vínculos informales con otros agentes constituyen dos factores que contribuyen al aumento de las competencias de los agentes y resultan relevantes para explicar las diferencias en el grado de ofensividad de la estrategia global de las firmas.

29 Finalmente, en el mismo sentido, el otro indicador relacionado con la presencia de procesos de aprendizaje (VINCULOS) también se encuentra asociado a la capacidad de plantear una organización más moderna del proceso de trabajo y a la existencia de una estrategia global más ofensiva.

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Cuadro 4: Coeficiente de correlación de Kendalla

a1%: la probabilidad de aceptar la hipótesis nula es inferior al 1% 5%: la probabilidad de aceptar la hipótesis nula es inferior al 5%

El conjunto de asociaciones analizadas pone de manifiesto que el éxito exportador de las

firmas de este panel depende de un conjunto de factores interrelacionados ubicados fundamentalmente en un plano microeconómico. Estas asociaciones también evidencian que no es suficiente alcanzar atributos de excelencia tecnológica o de gestión en forma aislada. Por el contrario, estos atributos tienen un carácter sistémico. Así, por ejemplo, las firmas que tienen mayor inteligencia de mercado se caracterizan no sólo por los mejores atributos en el plano de la gestión y la comercialización (estructura, conocimiento de políticas y complejidad de la promoción) sino que también poseen atributos importantes en términos de sus competencias tecnológicas (calidad).

En lo relativo a las características estructurales de las firmas, las vinculaciones existentes

entre los indicadores ponen de manifiesto que tanto el tamaño como la antigüedad aparecen débilmente asociados a los indicadores de competencias endógenas y se hallan más relacionados con los indicadores vinculados a los procesos de aprendizaje. El mismo resultado se desprende del modelo econométrico Nº3 (ver apéndice estadístico) que pone de relieve que la estrategia global no está vinculada ni al tamaño de los agentes ni a su antigüedad en el mercado, reafirmando la mayor importancia de los factores endógenos y la posibilidad de que agentes de menor tamaño tengan una performance externa destacada.

Estos resultados ratifican que, tal como se plantea en el esquema analítico estilizado en

la figura 1 de esta sección, el éxito exportador de las firmas puede ser interpretado como la resultante del desarrollo de competencias endógenas técno-productivas y organizacionales que derivan en la construcción de rutinas y en la generación de factores diferenciadores de ventajas competitivas. A su vez, la construcción de esas competencias endógenas está fuertemente asociada a la presencia de estrategias globales ofensivas y al desarrollo de procesos de aprendizaje -formales e informales- que las firmas experimentan a lo largo de su sendero evolutivo en la interacción con el ambiente en el que actúan .

VARIABLES TAMA FUNDAC ESTRATG CALIDAD MODERNL DESARRO ESTRUCT PROMOC INTELIGM INTELIGP CAPAC APREX VINCULOS DIFPROD DINA DINAEX

TAMA 5% 5% 5% 1% 5%

FUNDAC 5% 5% 1% 5%

ESTRATG 5% 1% 1% 5% 1% 1% 1% 1% 5% 1% 1% 5% 5%

CALIDAD 1% 5% 5% 1%

MODERNL 1% 5% 5%

DESARRO 5% 5% 5%

ESTRUCT 5% 5% 1% 1% 1% 5%

PROMOC 1% 5% 1% 1% 1% 1% 5%

INTELIGM 5% 1% 1% 1% 1% 1%

INTELIGP 1% 1% 1% 1% 1%

CAPAC 5% 1% 5% 5% 1% 1% 1% 1%

APREX 5% 1% 5% 1% 1%

VINCULOS 1% 1% 5% 1%

DIFPROD 5% 1% 5% 1% 1% 1%

DINA 5% 5% 5% 5%

DINAEX 5% 5% 5%

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III. CONCLUSIONES

Los resultados del estudio ponen de manifiesto que las PyMEs exportadoras exitosas

tienen un conjunto de rasgos de excelencia productiva y de gestión comercial que interactúan sinérgicamente en el desarrollo de sus ventajas competitivas. También se destaca que la mayoría enfrenta un conjunto de restricciones, principalmente exógenas, centradas en el financiamiento de la actividad exportadora, en los precios de venta de sus productos y en la operatoria de comercio exterior, que logran superar al menos en parte a partir de sus esfuerzos individuales o de sus vinculaciones con otros agentes; constituyendo redes principalmente informales que cooperan en un plano privado-privado. Por el contrario, la vinculación con instituciones públicas y privadas es mucho más débil, así como también el aprovechamiento del sistema de promoción vigente.

En tal sentido, estos resultados confirman la hipótesis presentada acerca de que el

desarrollo de competencias endógenas y de conductas estratégicas ofensivas configuran elementos claves en la obtención de ventajas competitivas. Sin embargo, la generación de estas competencias no es el resultado de una respuesta instantánea de los agentes frente al cambio del régimen de incentivos (apertura y reformas estructurales), sino la consecuencia de un sendero de aprendizaje que las firmas fueron construyendo en los últimos quince años. La construcción de este sendero involucró un conjunto de acciones orientadas a la creación de una estructura dedicada a las actividades de comercio exterior (tanto formal como informal) y al fortalecimiento de sus capacidades endógenas: aseguramiento de la calidad, entrenamiento y capacitación, organización más celular del proceso de trabajo, desarrollo de nuevos productos y procesos e interfaces con otros agentes.

Estos procesos que fueron desarrollando las firmas se tradujeron en una gradual

eliminación de las diferencias entre los bienes destinados al mercado interno y externo y en una mayor interacción formal e informal con otros agentes, rasgos que no eran habituales en las experiencias exportadoras estudiadas a principios de los noventa.

Asimismo, en contraste con las tendencias de los agentes económicos de mayor tamaño

hacia un aumento de las importaciones en sus compras totales, en estas firmas se aprecia un contenido importado significativamente menor, lo que refleja la existencia de lazos más importantes con proveedores locales. Por lo tanto, los impactos directos e indirectos sobre el empleo y la producción de un aumento de las exportaciones de este tipo de agentes, podrían ser sustancialmente mayores que los que se derivan del patrón de especialización dominante, sustentado en bienes con escaso valor agregado y productos con un alto contenido de partes importadas.

A pesar de las importantes competencias endógenas comentadas, estas firmas enfrentan

un conjunto de restricciones que amenaza su proceso de inserción externa. Entre ellas se destacan el nivel del tipo de cambio real y las dificultades para compensar desventajas con menores precios, a pesar de que la mayor parte de ellas se ha visto obligada a reducir los precios y la rentabilidad en la última década para poder competir en los mercados externos.

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Surgen a partir de este conjunto de evidencias una serie de interrogantes acerca de cómo

dinamizar las exportaciones argentinas y el rol de las PyMEs en este proceso. Un primer interrogante se plantea con respecto a la forma de consolidar y profundizar la inserción externa de las PyMEs exitosas. En tal sentido, como se mencionó, estas firmas enfrentan un conjunto de restricciones que requieren soluciones específicas, en especial el escaso acceso al financiamiento que limita su expansión productiva y exportadora a la disponibilidad de capital propio. En segundo lugar, la escasa utilización del sistema de promoción vigente abre interrogantes acerca de su efectividad y sobre las causas que limitan la vinculación de las firmas con las instituciones públicas y privadas orientadas al desarrollo empresarial y a la promoción de exportaciones.

Otro interrogante se plantea en torno a la posibilidad de que más firmas se incorporen al

grupo de exportadores exitosos. Las evidencias de este trabajo muestran que las acciones para lograr resultados exitosos en la inserción externa requieren construir un sendero microeconómico más virtuoso que el que predomina en la mayor parte de las PyMEs argentinas. Este proceso no es instantáneo ni automático, requiriendo un período de tiempo significativo que involucra procesos de aprendizaje de los agentes, la consolidación de las redes de proveedores y el desarrollo de una política de estado que considere a la internacionalización entre los objetivos más importantes en el largo plazo y que vaya más allá de la actividad de un gobierno específico.

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ANEXO METODOLOGICO 1. Definición del Indice de Performance Exportadora La función que se presenta a continuación refleja la forma en que se construye el Indicador de Performance Exportadora (IPE): IPE = CE x 0.25 + DE x 0.15 + DES x 0.10 + DM x 0.20 + CMD x 0.25 + ECM x 0.05 El IPE puede variar entre 0 y 10 según el valor que asuman cada una de las variables que lo componen: • CE (Continuidad Exportadora): mide la estabilidad de las empresas en el negocio exportador. El máximo valor de CE es 10, y se asigna a las firmas que registraron exportaciones en los 4 años para los que se dispone de información en la base de datos utilizada para el estudio (1993, 1996, 1998 y 1999). Las firmas que exportaron en tres de los cuatro años obtienen 6 puntos, las que lo hicieron sólo en dos años 4 puntos y las que exportaron sólo en 1999, 2 puntos. • DE (Dinamismo Exportador): mide el crecimiento de las exportaciones de las empresas entre el primer y el último año en que registraron exportaciones dentro del período analizado (1993-1999). El máximo valor de la variable es 10 y corresponde a las firmas cuyas exportaciones se incrementaron más de 100%, el valor 8 ocurre cuando el crecimiento se situó entre 61% y 100%, 6 para el rango 31% a 60%, 4 para 11% a 30%, 2 para 1% a 30%, 0 cuando no hubo variación o caída hasta 10% y -2 cuando hubo una caída mayor al 10%. • DES (Dinamismo Exportador Sostenido): mide la sostenibilidad del crecimiento de las exportaciones de las empresas. Califica a las firmas con 10 puntos cuando repitieron tres tasas positivas de crecimiento en el período 1993-1999 (99>98>96>93); 8 puntos cuando 99>98>96; 6 puntos cuando 99>98 y 96>93, 4 puntos cuando 98>96 y 96>93, 2 puntos cuando 99>98 y 0 para otras alternativas. • DM (Diversificación de Mercados): califica a las empresas según la cantidad de destinos a los que dirigen sus exportaciones en el año 1999. Otorga 10 puntos cuando se trata de seis o más países, 8 puntos cuando son cuatro y cinco países, 6 puntos en el caso de tres países, 4 para dos países y 2 para un país. • CMD (Complejidad de los Mercados de Destino): califica a las empresas según el peso de las exportaciones que dirigieron a mercados diferentes del MERCOSUR ampliado en el año 1999. Otorga 10 puntos cuando el porcentaje de exportaciones al MERCOSUR ampliado es menor o igual al 10%, 8 puntos cuando el porcentaje varía entre el 11% y el 30%, 6 puntos para 31% a 50%, 4 puntos para 51% a 70%, 2 puntos para 71% y el 90% y 0 cuando el porcentaje es mayor al 90%. • ECM (Evolución de la complejidad de los mercados de destino): clasifica a las empresas según la diferencia en el indicador de complejidad del primer año en que exportó (1993, 1996 ó 1998) y 1999. El indicador oscila entre 10 (10 puntos en 1999 y 0 en el primero) y –10 (0 puntos en 1999 y 10 en el primero).

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2. Definición de indicadores A. Indicadores de dinamismo en el mercado 1. Dinamismo de las ventas (DINA). Los agentes se segmentan en tres categorías: los que aumentaron sus ventas en la década del 90, los que mantuvieron sus ventas estancadas y los que disminuyeron sus ventas durante el periodo. 2. Dinamismo exportador (DINAEX). Se toma el indicador de éxito exportador comentado previamente. B. Indicadores de competencias endógenas B1. Competencias Tecnológicas 3. Aseguramiento de la calidad (CALIDAD). Capta el grado de aseguramiento de calidad de las firmas a través de diversos aspectos relacionados con la existencia de normas y con la gestión de la calidad que acompaña al proceso productivo. 4. Organización del trabajo (MODERNL). Refleja la forma en que está organizada la actividad laboral en el proceso productivo tomando en consideración el porcentaje de los ocupados de las áreas operativas que trabajan en célula y en forma individual, la participación de las células y de los operarios calificados en las decisiones productivas, y el porcentaje del salario que es variable. 5. Equipos de desarrollo (DESARRO). Refleja la importancia de las actividades de desarrollo de las firmas (en productos, procesos, formas organizacionales y vinculación con el mercado) tomando en cuenta la existencia de personas dedicadas en forma preferencial a esas actividades, su peso dentro del total de ocupados y el grado de formalidad que tiene el grupo. B2. Competencias de Gestión y Comercialización 6. Estructura de comercio exterior (ESTRUCT). El indicador constituye un promedio ponderado de: a) numero de personas involucradas en el comercio exterior que tenía la empresa; b) el grado de estabilidad y formalización de la estructura y c) la existencia de personal con fluido dominio de inglés. Las ponderaciones de cada uno de los factores son 0.2, 0.7 y 0.10 respectivamente. 7. Complejidad de las actividades de Promoción (PROMOC). Este indicador califica la intensidad de las actividades de promoción de las firmas teniendo en cuenta el uso de folletería para mercados externos, la visita a clientes en el exterior, la invitación al país a clientes externos y la asistencia a ferias sectoriales internacionales. 8. Inteligencia de Mercado (INTELIGM). Tiene como objetivo captar el grado de conocimiento que la firma tiene sobre la competencia y la demanda en el principal mercado de destino, el uso que hace de fuentes de información calificadas y los mecanismos de seguimiento que utiliza para evaluar su performance exportadora. 9. Conocimiento de políticas (INTELIGP). Capta el conocimiento que tienen las firmas sobre un conjunto de instrumentos y programas públicos de apoyo a las exportaciones vigentes en la Argentina. Las opciones dadas incluyen regímenes de carácter general, de carácter particular, programas específicos de apoyo a las exportaciones de las PyMEs y acuerdos bilaterales. En total se trata de 22 instrumentos y programas y acuerdos. El indicador se calcula como el cociente entre el total de respuestas afirmativas y el total de alternativas listadas.

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C. Indicadores de aprendizaje 10. Actividades de capacitación (CAPAC). Capta el esfuerzo realizado por las firmas durante 1999 en actividades de capacitación, generales y en comercio exterior, tomando en cuenta la proporción de personal involucrado en estas actividades. 11. Aprendizaje exportador (APREX). Es el promedio simple de dos factores: a) el tiempo transcurrido entre la identificación de la primera oportunidad de negocios externa y el primer embarque que realizó y b) el número de años comprendido entre el momento en que las exportaciones alcanzan un carácter regular (constituyendo un renglón programado y continuo) y el año de inicio de las exportaciones. En consecuencia el indicador refleja el tiempo que necesitaron las firmas para aprender el negocio exportador. 12. Vínculos interempresariales (VINCULOS). Capta la existencia de vínculos formales e informales de las firmas con clientes, proveedores y colegas del país y del exterior tendientes a mejorar su gestión productiva y/o comercial. Toma en cuenta la complejidad de las temáticas de vinculación. D. Indicadores de estrategia y ventajas competitivas 13. Ofensividad de la estrategia global (ESTRATG). Capta el grado de ofensividad de la estrategia global reciente tomando como base las decisiones tomadas por las firmas desde 1997 con relación al manejo global del negocio y a sus productos. Se consideran acciones ofensivas la incorporación de máquinas y equipos, de nuevas tecnologías de información/software para gestión empresarial, la implementación de sistemas y certificación de calidad, la implementación de sistemas de remuneración por resultados, el uso de comercio electrónico, desarrollo de páginas web, la incorporación de valor agregado a viejos productos, la incorporación de nuevos servicios y nuevos productos, y la eliminación de productos de baja rentabilidad. Por el contrario, se consideran defensivas la reducción de personal, el control y reducción de gastos operativos, la venta de activos fijos, el congelamiento de remuneraciones, la incorporación de nuevos productos importados y la incorporación de nuevos productos de terceros de origen nacional. 14. Ventajas competitivas (DIFPROD). Este indicador tiene como objetivo captar el perfil de la ventaja competitiva de las firmas. Se define como un indicador compuesto por: a) las ventajas que las firmas manifestaron tener en destino (VENDEST), b) las ventajas en el mercado interno (VENDOM), c) por la complejidad de las acciones encaradas para poder exportar (ADAPTA), y d) el peso de los productos nuevos en la canasta de exportación (NUEPROD). Un mayor valor indica la existencia de ventajas competitivas menos imitables, es decir más “firma específicas”, mientras que ocurre lo contrario en el caso de un valor bajo en el mismo. E. Características Estructurales 15. Antigüedad en el mercado (FUNDAC). Asume el valor 1 para las firmas fundadas antes de 1976; 2 entre 1976 y 1989 y 3 con posterioridad a 1989. 16. Tamaño de las firmas (TAMA). Se segmentan los agentes que constituyen el panel en función del monto de ventas anuales: i) menos de 1 millón; ii) entre 1 y 3 millones; iii) entre 3 y 8 millones; iv) entre 8 y 18 millones.

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ANEXO ESTADISTICO Modelo 1 LS // Dependent Variable is ESTRATG 3Sample: 2 78 Included observations: 77 Excluded observations: 0 after adjusting endpoints Variable Coefficient Std. Error T-StatisticProb. CALIDAD 0.153330 0.055349 2.770244 0.0071 DIFPROD0.403903 0.123714 3.264805 0.0017 MODERNL 0.135954 0.064713 2.100880 0.0392 INTELIGM 0.264577 0.092952 2.846392 0.0058 C 0.069361 0.075441 0.919412 0.3610 R-squared 0.386940 Mean dependent var0.537259 Adjusted R-squared 0.352881 S.D. dependent var 0.178068 S.E. of regression 0.143245 Akaike info criterion -3.823672 Sum squared resid 1.477370 Schwartz criterion -3.671477 Log likelihood 42.95310 F-statist ic 11.36092 Durbin-Watson stat 1.890010 Prob(F-statistic) 0.000000

Modelo 2 LS // Dependent Variable is ESTRATG Sample: 1 78 Included observations: 67 Excluded observations: 11 after adjusting endpoints Variable Coefficient Std. Error T-StatisticProb. CAPAC 0.189298 0.062453 3.031039 0.0035 VINCULOS 0.146502 0.072231 2.028243`0.0467 C 0.413970 0.037646 10.99645 0.0000 R-squared 0.209419 Mean dependent var0.541292 Adjusted R-squared 0.184713 S.D. dependent var 0.173185 S.E. of regression 0.156374 Akaike info criterion -3.667263 Sum squared resid 1.564987 Schwartz criterion -3.568545 Log likelihood 30.78443 F-statistic 8.476548 Durbin-Watson stat 2.133033 Prob(F-statistic) 0.000542

Modelo 3 LS // Dependent Variable is ESTRATG Sample: 1 78 Included observations: 78 Excluded observations: 0 after adjusting endpoints Variable Coefficient Std. Error T-StatisticProb. TAMA 0.037829 0.021062 1.796053 0.0765 ANTEX 0.013935 0.028510 0.488772 0.6264 C 0.407543 0.094547 4.310481 0.0000 R-squared 0.042165 Mean dependent var0.538918 Adjusted R-squared 0.016623 S.D. dependent var 0.177514 S.E. of regression 0.176032 Akaike info criterion -3.436472 Sum squared resid 2.324056 Schwartz criterion -3.345829 Log likelihood 26.34520 F-statistic 1.650788

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Durbin-Watson stat 2.038357 Prob(F-statistic) 0.198794

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