demanda de frutos amazónicos
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Frutos amazónicos, DemandaTRANSCRIPT
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Demanda por frutos amazónicos en el mercado
de Lima, Perú
por
World Agroforestry Centre (ICRAF)
Autores de contacto
Bruno Paino Especialista en Mercadeo
Lima, Perú [email protected]
Jason Donovan Especialista en Mercadeo
Lima, Perú [email protected]
15 de junio de 2012
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Resumen
El Perú está entre los países de mayor diversidad de la Tierra, conocidos como países
“megadiversos”, por su diversidad de ecosistemas, de especies, de recursos genéticos y de
culturas aborígenes con conocimientos resaltantes. El potencial que esta diversidad puede
representar en términos económicos es enorme, sin embargo, el nivel de conocimiento de la
misma es reducido, y son pocos los todavía los esfuerzos que se han hecho para el
aprovechamiento comercial de estos recursos.
El presente estudio busca contribuir al conocimiento sobre el mercado que podría existir para
algunos frutos amazónicos en la ciudad más grande del país y que concentra una tercera parte
de la población, Lima. Si bien existen productos originarios de la Amazonía ya consumidos de
manera regular, como el camu camu y la cocona, estos siguen representando una proporción
pequeña del consumo total de frutas en la capital, aún cuando en regiones como Loreto se
consumen hasta 193 especies diferentes de frutas.
El estudio ha permitido identificar una puerta de entrada para estos frutos en el mercado
limeño, la cual está directamente vinculada al auge de la gastronomía peruana y al
redescubrimiento de nuestros productos que esto está suscitando. De esta manera, se ha
encontrado mucho interés en el segmento de hoteles, restaurantes y bares por probar nuevos
sabores, aromas y texturas que permitan seguir desarrollando este sector.
Sin embargo, se han identificado también una serie de cuellos de botella que dificultan la
expansión del consumo de frutas amazónicas en la capital. Factores como la estacionalidad y
disponibilidad reducida de los frutos, las dificultades logísticas relacionadas al abastecimiento
desde zonas alejadas, la calidad y frescura del producto que se encuentra en el mercado, así
como el desconocimiento de los usos y particularidades de estos frutos por parte de los
consumidores, entre otras, son limitantes que se deberán superar para poder expandir el
consumo en la capital.
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1. Introducción
En el año 2006, el sector agrícola en el Perú ocupaba al 26% de la Población Económicamente Activa (PEA)y al 65.5% de la PEA del área rural; lo que convierte al sector agrícola en un factor fundamental de la lucha contra la pobreza, de manera especial en las áreas rurales. Sin embargo, el al alto nivel de dependencia de esta población a los recursos naturales que encuentran localmente, los convierte en los más vulnerables a los efectos del cambio climático en un país que presenta siete de las nueve características de vulnerabilidad reconocidas por la Convención Mundial de las Naciones Unidas sobre cambio climático y que es por ende considerado altamente vulnerable a este fenómeno. El cambio climático y principalmente su efecto sobre la disponibilidad de agua, así como los procesos de desertificación y degradación del suelo causadas por prácticas productivas insostenibles serán factores que deberán ser tomados en consideración para implementar estrategias y medidas de adaptación apropiadas que permitan reducir la pobreza y la vulnerabilidad frente al cambio climático de manera conjunta.
Una alternativa viable para abordar estos problemas conjuntamente es la promoción de parcelas agroforestales. La siembra de árboles frutales y maderables permite no solo diversificar la producción familiar y hacerla menos dependiente de un solo producto, sino que podría ayudar a evitar la degradación del suelo por el efecto de la lluvia y en muchos casos incluso aportar a la recuperación y enriquecimiento al proveer de materia orgánica al suelo, conservando la humedad del mismo. Esto permitiría mejorar la productividad y con esto la resiliencia de la población ante los efectos adversos del cambio climático. Sin embargo, existe todavía limitada información con respecto a cuáles son las especies forestales más adecuadas con mayor potencial para la generación de ingresos en distintos ecosistemas.
El presente estudio se hace en el marco de la colaboración entre ICRAF de América Latina y las ONG PlantyourFuture (PYF) y ProNaturaleza. Los objetivos del estudio son: 1) identificar la potencial demanda por frutos amazónicos y sus derivados por diferentes tipos de compradores en el mercadeo de Lima, Perú y 2) identificar las diferentes opciones y costos para vincular productores de frutos amazónicas en Iquitos con compradores en Lima. De esta manera, se busca determinar las necesidades y situación actual de compradores seleccionados de este tipo de frutas en Lima, identificar los costos relacionados a su abastecimiento desde la ciudad de Iquitos tomando en consideración diferentes opciones de envío, procesamiento y calidad.
2. Metodología
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El presente estudio recogió información de dos fuentes principales; la recopilación de información primaria mediante entrevistas con informantes clave y la revisión de información secundaria sobre frutas amazónicas y su mercado en Perú.
La investigación se implementó en 2 fases, tal como se detalla a continuación:
Fase 1: Durante esta fase se intercambió información con los representantes de PyF/ProNaturaleza e ICRAF para entender los alcances del estudio, definir una lista de frutos amazónicos por evaluar (Cuadro 1), la revisión de fuentes secundarias sobre estos frutos, los tipos de actores de mayor interés para el estudio (por ejemplo restaurantes y hoteles de alta cocina, retailers, etc.)y el diseño de un plan de trabajo y un modelo de entrevista semi estructurada así como una preselección de empresas a ser entrevistadas para cada tipo de actor relevante identificado. Luego, se procedió a la aplicación de la entrevista semi estructurada a 4actores involucrados en la compra (ver cuadro 2 para lista de informantes clave), transformación y venta de frutos amazónicos en la ciudad de Lima. Tras esta primera ronda de entrevistas y con los resultados obtenidos se hizo un primer informe que fue discutido con PyF, después de lo cual se hicieron ajustes a la guía de entrevista y se discutieron los alcances y requerimientos para la tercera fase del estudio.
Fase 2: Durante esta fase se realizó entrevistas a 5informantes clave. Además, se hizo un recorrido por el mercado mayorista Nº2, principal centro de abastecimiento de fruta de la capital y el mercado de Surquillo. En esta etapa se recopiló además información logística relacionada a las opciones de transporte existentes para trasladar la fruta desde Iquitos a Lima. Finalmente se pasó a la redacción del informe final.
Cuadro 1 – Frutos amazónicos seleccionados por PYF y Pro Naturaleza
Nombre común Nombre científico
ARAZA Eugenia stipitata McVaugh
ANONA Rollinia mucosa (Jacq). Bail
CAIMITO Pouteriacaimito Ruiz &Pav.
COCONA Solanum sessiliflorum Dunal
COPOAZU Theobroma grandiflorum
CHIRIMOYA Annona cherimola
GUABA Inga edulis Mart
GUANABANA Annona muricata L
CARAMBOLA Averrhoa carambola L
HUNGURAHUI Oenocarpu sbataua
HUASAI Euterpeoleracea
MACAMBO Theobroma bicolor
MARAÑON Anacardium occidentale
UVILLA Pourouma cecropiaefolia
5
Mart
Cuadro 2 – Actores entrevistados
Actor Cargo ‐ Institución Tipo de trabajo con
Frutos Amazónicos
Información de contacto
3. Resultados
Fase 1
Lesly Vera Especialista en Biocomercio–Cooperación Alemana, GIZ
Promoción comercial a nivel internacional
Cel: 996 184 511 [email protected]
Azucena Gutierrez Sanchez
Gerenta General ‐ Sumos y Batidos de
Fruta
JugueríaDisfruta
Tel: 226 8561 www.disfruta.com.pe
JerónimoWensloe
Gerente General – El Frutero
Elaboración y venta de pulpa de
frutacongelada
Cel: 98 113*9232 [email protected]
Javier Barrios
Comprador de Frutas ‐ Hipermercados
Tottus
Venta de frutafresca al por detalle
Tel: 5139400 [email protected]
Fase 2
Troika Curich
Gerenta General – CremoladasCurich
Procesamiento de frutos en cremoladas
Cel: 98 116 * 3705
Tel: 243 4387
www.cremoladascurich.com
Gastón Vizcarra
Presidente – Candela Perú
Procesamiento y exportación de frutos y nueces amazónicas
Tel: 2880019 [email protected]
www.candelaperu.net
Pedro Miguel
Schiaffino
Chef y Dueños – Restaurante Malabar
y Amaz
Elaboración de comida fusión con
insumos amazónicos.
Tel: 440‐5200 / 440‐5300 [email protected] www.malabar.com.pe
Juan Lazo Vendedor de Frutos Amazónicos –
Mercado Mayorista Nº2
Acopiador y mayorista de frutos
Cel: 9873 28647 Tel: 6618174
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3.1 Caracterización de la demanda
Demanda actual y potencial
El estado del conocimiento de los frutales amazónicos es incipiente, si bien el consumo local puede ser importante, a nivel nacional y de las principales ciudades es mínimo. La mayor parte de las frutas seleccionadas para el estudio están catalogadas dentro de lo que se conoce como frutas exóticas o frutas tropicales.
El mercado existente en la actualidad para las frutas exóticas es muy reducido. A diferencia de los mercados para frutos más conocidos como la manzana, plátano o fresa, el mercado para la mayoría de frutos amazónicos se limita a sus lugares de origen, donde estos frutos son conocidos y usados tradicionalmente. Se trata en la mayoría de los casos de ventas locales y regionales o ventas en cantidades menores en ciudades más grandes, donde algunos pocos innovadores los buscan o son adquiridos por consumidores que han migrado de la selva a la ciudad. No existe información sistematizada sobre precios de frutos amazónicos o de los actores involucrados. Existen poco conocimiento sobre la oferta y demanda en Perú y a nivel internacional.
En general, los actores entrevistados señalaron su preferencia marcada por la compra de fruta fresca, ya que esto les permite garantizar la calidad de su producto final. Para ellos, la selección y compra de la mejor fruta disponible en el mercado es parte fundamental de su trabajo. Tal como expresó Azucena Gutierrez, Gerente General y dueña de la juguería Disfruta, ella compra diariamente en el mercado y lo transporta todo a la sede central de las juguerías en San Borja. Ahí se pulpea y procesa todo para luego ser redistribuido a las otras juguerías mediante un camión propio. Para el caso de frutas altamente demandadas y cuyo precio fluctúa de forma considerable en el mercado como la fresa, se abastece del producto en época de abundancia y una vez pulpeado terceriza el servicio de IQF y almacenamiento en frio para luego utilizarlo durante todo el año. Otro caso ilustrativo de la importancia de la calidad en fresco de la fruta son los esfuerzos realizados por Troika Curich, gerenta de las cremoladerías Curich. Ella compra y procesa sus cremoladas en su local principal en Miraflores una vez al mes. Para Troika, la calidad de su producto es lo más importante, por eso busca comprar de preferencia la fruta fresca, para poder mantener la calidad del producto, ya que se trata casi de extractos. En la cremoladería Curich se esfuerzan para que el producto salga excelente, comprando la mejor fruta disponible, para luego seleccionarla. Utilizan la mejor agua y cuentan con procesos claros y establecidos, lo que le permite ofrecer un producto homogéneo en el tiempo y de alta calidad.
Todos los entrevistados consideran que existe un mercado en expansión para los frutos exóticos en Lima, sobre todo para aquellos frutos con características especiales (por ejemplo propiedades nutritivas) y frutos con sabores especiales (por ejemplo para uso en jugerías y en alta concina). Hay además una tendencia creciente al uso de frutos exóticos en general,
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especialmente en juguerías y restaurantes, ya que los consumidores demandan siempre productos nuevos e innovadores, (alta cocina, cocina fusión, novo‐andina). Sin embargo, los compradores de frutos exóticos en Lima enfrentan una oferta limitada para muchos de los frutos amazónicos de mayor reconocimiento (por ejemplo copoazú, aguaje, arazá)
Existe consenso entre los entrevistados en cuanto al crecimiento de la demanda que se espera para estos productos en los próximos años, principalmente en la medida que los restaurantes, hoteles y bares expandan el uso de estos productos en su carta, los consumidores prueben estos nuevos sabores, aprendan sobre el producto y sobre su utilización y preparación. En ese sentido, es muy importante el papel que pueden desempeñar en este desarrollo los cocineros y chefs en el marco del crecimiento de la gastronomía peruana de los últimos años, pues ellos están en una búsqueda constante, habidos de descubrir nuevos aromas, sabores y productos. Vale la pena destacar que durante la feria gastronómica Mistura 2011, las frutas tuvieron un papel central, tal como lo reconoce la Asociación Peruana de Gastronomía –APEGA: “Las frutas del Perú son el otro tesoro que recién comienza a valorarse por la gran masa de peruanos enamorados de sus insumos y productos. Y es que no sólo tienen un sabor espectacular, una múltiple variedad y enorme potencial curativo, sino que, además, destacan por su pureza y naturaleza orgánica.” Asimismo, no se debe dejar de mencionar la relativamente reciente expansión del negocio de juguerías en el país y el impulso que están dando al consumo de frutas y la posibilidad que dan al consumidor de probar nuevas frutas y combinaciones.
Lo primero, luego de la natural auscultación del aroma y consistencia, era pelar las frutas hasta extraer la pulpa, que era conservada al vacío en pequeñas cantidades. Luego venía el trabajo de gabinete: investigar sobre los usos tradicionales que los pobladores de la región amazónica dan
a estas frutas. Quedé impresionada al descubrir que muchas tenían grandes propiedades medicinales y, en muchos casos, excelentes valores nutricionales.˝
Astrid Gutsche (Frutas Amazónicas 2008)
Sin embargo, se encontró que introducir nuevos sabores y productos al mercado es un trabajo de largo aliento. En ese sentido, el caso del camu camu es ilustrativo. Si los primeros envíos de pulpa de camu camu a Japón se dieron en 1995, no fue hasta 1997 que se empezaron a exportar las primeras toneladas. En 1997, inicia sus actividades el Programa de Agroexportación de Camu camu (PACC), mediante convenio del Ministerio de Agricultura (MINAG) y el Instituto de Investigaciones de la Amazonía Peruana (IIAP), en dicho convenio se estableció como meta la instalación de 10,000 hectáreas para un período de 05 años en las Regiones Loreto y Ucayali. Si bien el producto era ya utilizado en refrescos, helados y mermeladas en Iquitos y Pucallpa, recién en 1999 y 2000 diversas empresas hacen las primeras pruebas para ingresar al mercado limeño con productos como caramelos, pulpas y bebidas fortificadas, iniciativas que fracasaron pues el mercado no conocía el producto ni sus propiedades. Tal como lo cuenta Troika Curich,
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se requirió un trabajo constante durante más de 10 años para dar a conocer el producto y llegar a los niveles de consumo actuales, logrando posicionarse y hacerse conocido por sus propiedades alimenticias relacionadas al contenido de vitamina C. Para esto, el sector público, el sector privado y ONG han realizado esfuerzos importantes en diferentes etapas, desde la investigación en campo, hasta estudios de laboratorio y promoción comercial en busca de posicionar el producto entre los consumidores (Penn 2004). El reconocimiento que ha logrado el camu camu a nivel nacional y el nivel de interés que ha generado a nivel internacional no ha sido un trabajo sencillo.
A modo de ejemplo, el gráfico 1 muestra la evolución la venta de camu camu en los últimos 2 años en las 5 tiendas más importantes de la cadena de Hipermercados TOTTUS, donde se el camu camu fresco se vende en empaques de 450 gramos. Tal como lo muestra el gráfico, existe una tendencia positiva en el volumen de ventas de camu camu en los últimos 2 años. En los primeros 5 meses del 2012, el volumen de ventas promedio mensual en estas 5 tiendas ha sido de 72 kilogramos, lo que comparado con el volumen de ventas promedio mensual de los primeros 5 meses del 2011, el cual ascendió a 54 kilogramos mensuales, representa un incremento aproximado de 34%.
Gráfico 1 ‐ Volumen de ventas mensuales de camu camu fresco de mayo 2010 a junio 2012 en las 5 tiendas más importantes en Lima de la cadena de Hipermercados Tottus
Fuente: Hipermercados Tottus, elaboración propia
En general, pocos frutos amazónicos han logrado posicionarse en los supermercados de Lima. A modo de ejemplo, el cuadro 3 muestra los niveles de venta promedio semanal de frutos exóticos en el mes de febrero en las 21 tiendas en Lima de la cadena de Hipermercados
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Camu Camu
Linear(CamuCamu)
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TOTTUS. Como se puede apreciar, la venta de frutos poco conocidos como el aguaje o el tumbo es bien reducida en comparación a otros frutos y no supera los 20 kg. Sin embargo, frutos más conocidos como el camu camu o la cocona muestran niveles de venta que superan los 100 kg semanales.
Cuadro 3 ‐ Nivel de ventas semanales en las 21 tiendas de Lima de la cadena de Hipermercados Tottus durante el mes de Febrero del 2012
Fruta (fresca) Volúmen
Maracuya 4000kg
Granadilla 3750 kg
Cocona 500 kg
Camu camu 100 kg
Mamey 100 kg
Lima dulce 50kg
Aguaje 17 kg
Tumbo 15 kg
Noni 10 kg
Fuente: Hipermercados Tottus, elaboración propia
Una de las razones por la cuales no han podido aumentar y diversificar sus compras de frutos amazónicos es el limitado conocimiento y aclimatación del consumidor típico de estos productos. Se considera que muchos de los productos amazónicos tienen sabores particulares, diferentes a los que el consumidor limeño está acostumbrado. Estos sabores son muy culturales, y su consumo está relacionado a un uso y conocimiento tradicional local, por lo que darlo a conocer en el mercado limeño demandará un esfuerzo de educación del consumidor mediante degustación y promoción de sus atributos y usos probables. Tal como lo señala Pedro Miguel Schiaffino, chef y dueño del restaurante Malabar “Sabores, como el del aguaje, se aprenden a disfrutar y apreciar. Al principio puede ser costoso, pero se hace necesario que el público los conozca, lo entienda, para que finalmente se vuelva un sabor culturalmente aceptado.”
Un factor que ha permitido que frutos relativamente nuevos en el mercado de Lima como la cocona, carambola, y camu camu hayan logrado posicionarse, es el hecho de que estos se encuentran en el mercado durante todo el año (en el caso del camu camu tanto fresco como en en forma de pulpa congelada). El consumidor limeño, en la actualidad, no conoce la estacionalidad en la producción de los productos amazónicos ya que son relativamente desconocidos. La estacionalidad es un factor que el consumidor aprende a reconocer y en la actualidad se tiene claridad sobre la de productos bien establecidos en el mercado como la sandía y chirimoya. El hecho de que haya una variedad tan grande de frutas amazónicas y la mayoría de estas sea desconocida hace que sea complicado conocer el calendario de cosecha de estas, considerando que hay incluso frutas amazónicas cuya temporada dura un mes o unas semanas.
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Para la compra al por mayor de este tipo de frutas se realiza en regiones de la selva que están interconectadas vialmente con la capital y llegan a los mercados de mayoristas en Lima, Incluso las grades cadenas de supermercados como TOTTUS, Supermercados Peruanos o Cencosud se abastecen de este tipo de productos en los mercados de mayoristas, práctica que no se realiza para frutos que venden mayores volúmenes. Son solo algunos productos como la Pulpa congelada de camu camu los que llegan desde Iquitos, en la mayoría de los casos vía aérea. Los productos llegan via terrestre de destinos como Pucallpa, Tingo María, Tarapoto, Oxapampa, Satipo, Chanchamayo, Pichanaki, entre otros.
Recomendación: enfocarse en un inicio en las ventas de frutos amazónicos a compradores que están dispuesto a tomar riesgos y experimentar con la elaboración de productos para los consumidores. Entre estos tipos de compradores están restaurantes de alta cocina, hoteles, bares y juguerías; tratando de llegar a ellas con un producto semi ‐ procesado de alta calidad. Ya que se trata de restaurantes de alta cocina, es fundamental que la calidad del producto en cuanto a sabor, aroma, textura y color sea de muy buen nivel.
Esta recomendación coincide con lo obtenido por Ruck (2011) en su estudio sobre la comercialización de productos no forestales en Lima, el cual menciona que existe un interés considerable por parte de los consumidores por descubrir las frutas amazónicas. Además, menciona que probablemente la mejor manera de introducir estos frutos en el mercado limeño sea mediante la gastronomía, es decir a través de restaurantes, hoteles, bares y jugerías. Además, menciona que en el caso de querer llegar directamente a los consumidores, la mejor manera sería mediante productos como jugos y frutas deshidratadas, los cuales si bien ya existen en el mercado, son pocos los que utilizan como insumo alguna fruta amazónica.
Es importante resaltar que los entrevistados consideran que los usos y propiedades de estos productos son aún desconocidos y que es necesario hacer un trabajo de promoción y difusión, tanto de la forma adecuada de usar el producto como de su importancia alimenticia. Tal como se señala en el estudio de Acosta (2011) es poco el conocimiento y la difusión que se hace en cuanto a las bondades nutricionales y alimenticias de las especies nativas, a fin de que el consumidor tenga la información adecuada al momento de decidir su compra.
Identificación del potencial por fruto
En esta sección, se hace una descripción de cada producto sobre la base de lo encontrado en las entrevistas así como información secundaría recopilada. Se ha hecho el esfuerzo separar los frutos en 3 categorías que se diferencian por el nivel de potencial que tienen los productos en el mercado limeño, elaborado sobre la base de las entrevistas y evaluando 3 criterios diferentes: nivel de conocimiento actual del producto en el mercado, potencial identificado para el producto en el futuro, nivel actual de abastecimiento en el mercado limeño.
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De esta manera, se generaron tres categorías diferentes:
Se pueden agrupar a los frutos seleccionados en 3 categorías diferentes:
1) Frutos con alta demanda y con oferta más consolidada
2) Frutos con alta demanda, pero con oferta limitada
3) Frutos con demanda limitada
El cuadro 4 resumen los resultados obtenidos para cada fruto seleccionados por PyF para el
estudio. Sobre la base de estos resultados, el estudio recomienda que se seleccione una
combinación de frutos que estén dentro de los primeros 2 grupos, es decir, frutos con alta
demanda y con oferta consolidada o frutos con alta demanda y con oferta limitada. El primer
grupo representa productos bien establecidos en el mercado, que cuentan con una oferta
relativamente confiable y con un reconocimiento importante por parte de los consumidores
que se traduce en un nivel de demanda alto, motivo por el cual se considera que el riesgo
comercial para esta categoría de productos es bajo. Por otro lado, los productos de la segunda
categoría corresponden a aquellos para los cuales hay un interés importante, son productos
que se encuentran en el mercado en pocas cantidades, que son reconocidos por sus
particularidades y que son considerados exóticos y que son buscados por sus atributos
distintivos para nuevas preparaciones.
La idea de recomendar una combinación de estos es reducir el riesgo comercial al seleccionar
productos bien establecidos en el mercado sin dejar de explorar el potencial que representan
productos de nuestra biodiversidad nativa aún poco conocidos mercado y que pueden
representar una oportunidad comercial interesante si son debidamente trabajados, pudiéndose
encontrar entre ellos la nueva fruta amazónica estrella, tal como lo es en estos momentos el
camu camu.
La primera columna del cuadro 4 diferencia el nivel de conocimiento sobre el producto que
existe actualmente en el mercado limeño. Esta columna muestra que la uvilla es un fruto casi
desconocido en Lima, además de destacar un grupo amplio de productos poco conocidos y otro
grupo de frutos muy conocidos en el mercado. La segunda columna muestra el potencial
percibido para estos frutos en el mediano plazo. En este caso, destaca la anona, la uvilla y la
guaba por su bajo potencial; el caimito, el marañón y el macambo con un nivel intermedio de
potencial, y el resto de frutos con potencial alto en el mediano plazo. La tercera columna
muestra el nivel actual de abastecimiento de estos productos en el mercado de Lima. En esta
columna, resaltan la chirimoya, guanábana, guaba, carambola y cocona como los únicos frutos
con oferta actual estable y con volúmenes altos.
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Cuadro 4 – Resultados de Evaluación de Frutos seleccionados según conocimiento, potencial y abastecimiento
Elaboración propia
Frutos con alta demanda y con oferta más consolidada:
Son aquellos que son bastante conocidos en el mercado limeño y para los cuales existe una
demanda constante. Entre los productos en esta categoría destacan:
Cocona: Producto que se encuentra de manera constante en el mercado durante todo
el año y cuya demanda está creciendo. Se abastecen de diferentes partes del Perú,
costa y selva. Se usa principalmente para refrescos pero no en volúmenes
suficientemente grandes como para que justifique trabajarlo como pulpa congelada. El
fruto tiene la particularidad de necesitar ser procesada de forma diferente a otros
frutos, ya que debe ser hervida antes de poder procesarla y eso es más trabajo por lo
que su procesamiento en restaurantes o jugerías es más trabajoso y por ende se utiliza
como sustituto a otros productos para refresco cuando su precio es bajo. Se usa además
para crear aderezos en algunos restaurantes. La cocona de Iquitos y de San Martín a
diferencia de la que se encuentra en el mercado, es reconocido por tener más jugo y
mejor sabor y aroma, pero eso en Lima no se conoce. La que se encuentra en el
mercado es más seca. Se encuentra sin mayor problema en supermercados como
producto fresco.
Tal como se muestra en el gráfico 1, el cual refleja las ventas de cocona fresca durante 2
años en las 5 tiendas más importantes de la cadena de Hipermercados Tottus, existe
una tendencia creciente en la venta de este producto, la cual se incrementa durante los
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meses de calor en la ciudad de Lima hasta llegar a su pico en el mes de abril, donde
supera los 7000 kg vendidos. Por otro lado, se encuentra que para el período de análisis
las ventas promedio están cerca de los 5000 kg mensuales y que sus ventas mensuales
presentan menor variabilidad que las de la carambola.
Gráfico 2 – Volumen de ventas mensual de cocona fresca desde mayo de 2010 a mayo
de 2012 en las 5 tiendas más importantes en Lima de la cadena de Hipermercados
Tottus
Fuente: Hipermercados Tottus, elaboración propia
Carambola: Se encuentra de manera estable en el mercado durante todo el año con un
precio relativamente bajo. Proviene de lugares similares a donde se encuentra la
cocona y su uso es en refrescos, por lo que se usa mucho como sustituto del limón o
maíz morada cuando el precio de estos productos se eleva. El producto se puede
encontrar en supermercados como producto fresco.
Tal como se muestra en el gráfico 2, las ventas de carambola muestran su nivel más bajo
en el mes de noviembre, para luego empezar su crecimiento hasta el mes de abril
cuando llegan a su pico máximo, lo que coincide, al igual que en el caso de la cocona con
los meses de mayor calor en Lima. Esto debido se podría explicar debido a que al igual
que la cocona, el uso principal del producto es como refresco. Vale la pena mencionar
que en los picos de máxima demanda, se alcanzan casi 9000 kg. en ventas mientras que
0
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Nov‐11
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Mar‐12
May‐12
Kilo
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Cocona
Linear(Cocona)
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las ventas mensuales promedio son de alrededor de 5300 kilogramos, sin embargo,
estas presentan mayor variabilidad de un mes a otro que las ventas de cocona.
Gráfico 3 – Volumen de ventas mensual de carambola fresca desde mayo de 2010 a
mayo de 2012 en las 5 tiendas más importantes en Lima de la cadena de
Hipermercados Tottus
Fuente: Hipermercados Tottus, elaboración propia
Guanábana: Fruta que ha incrementado de manera considerable su consumo en los
últimos 5 años. Antes su precio era muy bajo en el mercado y su consumo no muy
extendido. Uno de los encuestados mencionó que en parte esto se debe al
descubrimiento de propiedades antioxidantes y anti cancerígenas en sus hojas, manera
en la cual se está promocionando en diferentes lugares y por lo que incluso se le está
buscando del exterior. Este producto proviene tanto de la costa como de la selva, y en el
mercado se les diferencia por esta procedencia, habiendo incluso una diferencia en
precio entre ambas que favorece a la guanábana de la selva, la cual tiene mejor sabor,
mientras que la que proviene de la costa norte presenta mayor tamaño. Además, la
guanábana tiene una duración mayor como producto fresco que la chirimoya (producto
similar, de la misma familia) y dura bastante debido a que tiene un ph bajo al ser más
ácido. El producto que proviene de la selva tiene un problema importante relacionado
a la presencia de la mosca de la fruta, motivo por el cual el producto de la selva llega en
0
1000
2000
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Sep‐11
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Jan‐12
Mar‐12
May‐12
Kilo
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Carambola
Linear(Carambola)
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muchos casos lleno de gusanos, lo que significa una merma importante. Ambas
variedades, la de la Costa y la de la Selva se encuentra sin mayor problema en
supermercados y mercados locales como producto fresco; su precio se incrementa
considerablemente en la época del año cuando es escaso.
En el gráfico 3, se consideran de manera diferenciada las ventas de guanábana de la
costa y guanábana de la selva. En general, durante el período de análisis se encuentran
ventas mensuales más elevadas para la guanábana de la selva, con excepción de algunos
meses, lo que concuerda con el promedio de ventas mensual, el cual muestra una ligera
ventaja para la guanábana de la selva, la cual supera las 64 tm, mientras que la
guanábana de la costa alcanza las 57 tm. Se puede apreciar para ambos casos una
tendencia creciente al consumo de este producto, con un crecimiento en ventas
mensuales bastante considerable desde inicios del 2012, donde la guanábana de la
costa supera las 250 tm en ventas mientras que la guanábana de la selva alcanza casi las
200 tm.
Gráfico 4 – Volumen de ventas mensual de guanábana fresca desde mayo de 2010 a
mayo de 2012 en los mercados mayoristas de Lima
Fuente: Ministerio de Agricultura, elaboración propia
Chirimoya: Fruto muy conocido y valorado en el mercado limeño e incluso en el
exterior por su particular sabor. Utilizado mucho en repostería. La variedad Cumbe está
muy bien posicionada y está registrada como una marca colectiva a nombre de la
comunidad de Santo Toribio de Cumbe en Huarochirí y funciona como una
denominación de origen. Esta es la principal zona productora del país y abastece el
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Jul‐11
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Mar‐12
May‐12
Toneladas M
étreicas
GuanabanaCostaGuanabanaSelva
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mercado junto con otras zonas productoras menos conocidas y con calidades inferiores.
Dado que presenta una estacionalidad muy marcada, como se puede ver en el gráfico 4,
habría que evaluar si es posible identificar una ventana de oportunidad para chirimoyas
provenientes de Iquitos si las características del producto una vez puesto en Lima son
similares a las del producto que llega de la sierra. Es un producto que no se considera
exótico y en que sería difícil encontrar una oportunidad para el producto proveniente
desde Iquitos más allá de la estacionalidad. Se encuentra sin mayor problema en
supermercados y mercados locales como producto fresco, especialmente en su
temporada de abundancia.
Las ventas del producto se muestran estables durante los años de análisis, sin embargo
existe mucha variabilidad intra anual debido a la estacionalidad de su producción. De
esta forma, escasea durante 6 meses entre Septiembre y Febrero, cuando el promedio
de ventas mensuales es de aproximadamente 160 toneladas métricas, alcanzando su
mínimo entre Noviembre y Enero con cerca de 100 tm. Por otro lado, abunda entre los
meses de Marzo y Agosto, donde el promedio mensual de ventas es de
aproximadamente 484 tm, alcanzando sus máximos entre los meses de Mayo, Junio y
Julio con aproximadamente 600 tm.
Gráfico 5 – Volumen de ventas mensual de chirimoya Cumbe fresca desde mayo de
2010 a mayo de 2012 en los mercados mayoristas de Lima
Fuente: Ministerio de Agricultura, elaboración propia
Guaba: Este fruto es conocido y consumido en la capital, su distribución en extensa en el
país, por lo que su oferta es amplia pero su demanda limitada, no es considerado un
producto exótico ni es muy reconocido por su sabor o textura. Se consume básicamente
0
100
200
300
400
500
600
700
May‐10
Jul‐10
Sep‐10
Nov‐10
Jan‐11
Mar‐11
May‐11
Jul‐11
Sep‐11
Nov‐11
Jan‐12
Mar‐12
May‐12
Toneladas M
étricas
ChirimoyaCumbe
17
como fruto fresco, sin otros usos conocidos. Se encuentra sin mayor problema en
supermercados como producto fresco durante todo el año.
Camu camu* y mamey: Productos mencionados en las entrevista pero que no forman
parte de la lista de estudio
Frutos con alta demanda, pero con oferta limitada:
Se trata de productos que han sido identificados por los entrevistados como muy interesantes
pero con problemas para su abastecimiento, con una oferta muy limitada y/o estacional y con
una calidad no estandarizada. Son productos en los que se necesita trabajar el tema logístico,
donde puede haber oportunidades para su procesamiento y donde se podría justificar el
coordinar su abastecimiento desde Iquitos. Entre los productos en esta categoría tenemos:
Copoazu: Fruto cuyo proceso de maduración una vez cosechado es bastante acelerado,
lo que complica su trabajo en fresco si se quiere mantener una buena calidad. Se busca
cada vez más por su sabor, no sería muy complicado expandir su mercado,
actualmente se encuentra en fresco pero de muy mala calidad y en pulpa de una
calidad regular proveniente de Madre de Dios, donde su siembra se está expandiendo.
Se están haciendo pruebas para utilizar sus semillas tal como se utilizan las semillas de
cacao. Existe el interés tanto del Curich como de Disfruta por trabajar con este fruto si
existiesen volúmenes constantes del producto en el mercado. Por su parte, Pedro
Miguel Schiaffino considera que no sería complicado expandir el mercado para este
producto.
Arazá: De las frutas de este grupo, es quizá la que es más fácil de conseguir como fruto
fresco. Es de las frutas con mayor potencial encontrada, pero donde la irregularidad en
la oferta y su estacionalidad no permiten un trabajo constante de promoción que
facilite posicionarlo y ganarse un lugar entre los consumidores limeños. Es un fruto
reconocido por su aroma agradable, que lamentablemente pierde mucho su calidad
cuando se pulpea, al parecer hasta el momento no se ha logrado trabajar el pulpeado a
un nivel que permita conservar su sabor y aroma intacto. El Curich ha trabajado hace
unos años con este producto, el cual tenía mucho éxito entre sus consumidores,
lamentablemente por escases de oferta tuvo que dejar de ofrecerlo en su local.
Hungurawi: Fruto difícil de encontrar de forma fresca en el mercado limeño,
posiblemente luego del Arazá el que mayor potencial tiene. Su estacionalidad no
permiten un trabajo constante de promoción que facilite posicionarlo. Pedro Miguel
Schiaffino del restaurante Malabar que este es un producto con muchísimo potencial,
18
donde valdría la pena explorar el procesamiento y transformación del mismo en
diferentes presentaciones.
Marañón: Fruto que su nivel de maduración es bastante acelerado, lo que complica su
trabajo en fresco si se busca mantener un nivel de calidad adecuado. Al igual que el
arazá, su manejo como producto pulpeado no ha logrado desarrollarse de manera
adecuada para que no pierda su calidad. Gastón Vizcarra mencionó durante las
entrevistas que ha estado interesado en el producto y ha buscado sembríos pero están
muy poco extendidos. Pedro Miguel Schiaffino mencionó que el trabaja marañón en
pequeñas cantidades y que también considera que habría una oportunidad interesante
por explorar para productos procesados con este fruto.
Macambo: Fruto para el cual se podría generar un mercado. El consumo conocido es el
de la semilla tostada, principalmente en la Amazonía. Ha habido cierto interés por el
producto en el exterior del país. Gastón Vizcarra menciona que hay intentos de sembrío
de este fruto en Madre de Dios. Pedro Miguel Shiaffino considera que no sería
complicado generar un mercado para este producto en Lima. El producto en fresco
tiene un sabor particular y un olor muy fuerte; debe ser trabajado para ser aceptado
por el consumidor limeño.
Huasai: Se conoce el consumo del corazón de la palmera, como en el caso del palmito o
chonta, no se tiene claro si se trata del fruto conocido en Brasil como Açaí. Las consultas
se hicieron tomando en consideración el fruto y no el corazón de la palma. Nadie trabaja
con este producto, pero hubo mucho interés por trabajar el fruto, sobre todo entre las
personas que conocen la historia de éxito de este producto en Brasil.
Lulo* y aguaje: Productos mencionados en las entrevista pero que no forman parte de
la lista de estudio
Frutos con demanda limitada:
Son productos de los cuales se sabe poco en el mercado, donde solo algunas personas
conocedoras los identifican, presentan dificultades de diversa índole que hace pensar que sería
difícil posicionarlos en el mercado en el corto plazo.
Anona: Muy parecido a la chirimoya y a la guanábana pero con menos sabor y aroma. En
general, la gente que la conocía mencionaron que la preferencia hacia la chirimoya y la
guanábana hace poco probable que en el corto plazo el fruto despegue.
Caimito: Producto muy poco conocido, los que lo conocen lo mencionan con interés,
pero parece ser un producto que podría ser interesante en un segundo momento.
19
Producto muy estacional y difícil de conseguir en el mercado, no hay experiencias de
trabajo en pulpa, per se considera que es un producto que debe ser trabajado en fresco
y que podría adecuarse bien al mercado limeño.
Uvilla: Producto relativamente desconocido en Lima, con una producción estacional y
muy perecible, se necesita procesar casi inmediatamente, su abastecimiento en Lima es
prácticamente nulo.
Charichuelos*, naranja agria* y limón regional: Productos mencionados en las entrevista
pero que no forman parte de la lista de estudio
3.2 Opciones de valor agradado
En el presente estudio, valor agregado se considera no solamente a la transformación del
producto primario, sino también a la posibilidad de ofrecer un nivel de servicio asociado
superior al que existe en la actualidad.
De acuerdo a lo recogido en el estudio, son todavía muy pocos los casos donde se utilizan como
insumos frutas amazónicas semi procesadas (por ejemplo pulpa congelada).Si bien en general,
las empresas procesadoras y los restaurantes prefieren utilizar el producto fresco, un producto
semi procesado que logre ofrecer de forma constante un nivel de calidad alto no tendría
problemas en ganarse un espacio como insumo y si a esto se le agrega una buena difusión y
promoción, las posibilidades se incrementan. UN caso exitoso de producto semi procesado que
ha logrado ingresar al mercado con éxito es la pulpa congelada de camu camu, la cual se utiliza
en bares y restaurantes de la capital para preparar refrescos y cocktails.
Entre los entrevistados, tanto el representante de El Curich como de Malabar mencionaron que
estarían dispuestos a remplazar producto fresco por producto semi procesado, si se le garantiza
una buena calidad y un abastecimiento constante. Una alternativa interesante para dar valor
agregado al comercio de frutas exóticas y que podría impulsar el consumo de estas es trabajar
con la pulpa congelada. Esto ya se hace para el camu camu, lo que permite que el producto esté
disponible para los procesadores en Lima durante todo el año, a pesar de la estacionalidad en la
cosecha. Los entrevistados mencionaron que si se trabaja de forma adecuada y la cadena de
frio no se rompe, la calidad final del producto no tiene por qué verse afectada y se convierte
en un buen sustituto del producto fresco.
De los entrevistados, Troika Curich mencionó que en la actualidad compra pulpa de aguaje que
le traen de Iquitos y de otras partes de la selva, así como pulpa de chirimoya que llega desde
Tarapoto y le han ofrecido pulpa de hungurawi de Iquitos y Madre de Dios. Por otro lado,
Gastón Vizcarra mencionó estar trabajando en Puerto Maldonado, Madre de Dios, para
producir pulpa de macambo, hungurawi y copoazu. Sin embargo, mencionaron que si bien la
20
calidad de esta pulpa es aceptable, consideran que podría ser mejorada, por lo que se usa esta
presentación cuando conseguir la fruta fresca en el mercado es imposible.
Ya que las pulpas deben mantener la cadena de frio como producto congelado el costo del flete
se incrementa. Hacer el pulpeado en Iquitos significaría tener que enviar las pulpas vía avión o
contar con un bote frigorífico que llegue a Pucallpa y que inmediatamente se pase a un camión
frigorífico para llegar a Lima. En este sentido, valdría la pena profundizar en Iquitos y Pucallpa
sobre las prácticas existentes para el caso del camu camu, el cual llega principalmente de estas
zonas.
Trabajar con la pulpa congelada es una opción que vale la pena estudiar con mayor detalle.
Cabe señalar que no todas las frutas una vez pulpeadas mantienen un nivel de calidad
aceptable en cuanto a su aroma y sabor, habiendo algunas que pierden muchas de sus
características particulares y reducen su calidad al ser pulpeadas mientras otras no tanto, por lo
que deberían hacerse estudios de procesamiento para cada caso.
Los negocios donde se comercializan productos derivados de estos frutos (restaurantes, bares,
plantas procesadoras, juguerías) tienen un nivel de exigencia bastante alto en cuanto a la
salubridad e inocuidad, sin embargo, esto es muy poco consistente con el estatus de los locales
donde se compra la fruta que abastece a estos establecimientos. Lamentablemente, la fruta en
el principal mercado de la ciudad se encuentra muchas veces maltratada, ubicada en el piso,
mezclado con otros productos que pueden generar una contaminación cruzada como el
pescado y con niveles de limpieza bastante bajos donde abundan las mosca; las exigencias y
controles sanitarios a ese nivel son mínimos. En ese sentido, los entrevistados mencionaron su
disgusto y malestar por esta situación por lo que un sistema donde el manejo de la fruta sea
más adecuado y donde se cumplan estándares de salubridad que den confianza al comprador
sería preferido por este tipo de compradores, lo que permitiría la creación de un modelo
Business to Business para el abastecimiento de estas empresas.
Tanto Troika Curich como Gastón Vizcarra mostraron interés por obtener productos que
cuenten con certificación orgánica, por lo que está podría ser una alternativa adicional de valor
agregado y que permitiría diferenciar el producto en el mercado. Dadas las preocupaciones
mencionadas anteriormente en relación al abastecimiento insostenible que se puede generar
de algunos productos de la recolección, se podría pensar que una alternativa de certificación
que considere criterios de sostenibilidad en la recolección silvestre podría ser bien aceptada en
el mercado (como, por ejemplo, fairforlife de IMO Control—
http://www.imo.ch/imo_services_wildcollection_fairforlife_en,42682,998.html)
21
Finalmente, parece evidente que existe la necesidad de hacer investigación aplicada para
identificar diferentes subproductos que pueden desarrollarse con estas frutas. Entre los
mencionados durante las entrevistas se encuentran los extractos, concentrados, pulpa
congelada, concentrados, deshidratados, harinas, aceites, vinagres, entre otros.
Resumen: En el corto plazo, la opción más viable de valor agregado son las pulpas congeladas.
Si bien todavía se hace necesaria hacer cierta investigación aplicada para evaluar las
condiciones y características de cada fruta una vez pulpeada, se considera que este
procesamiento inicial mantienen en general el producto en condiciones muy similares a las del
producto fresco. Esto, podría ser una solución viable para superar los problemas logísticos
relacionados al abastecimiento de productos difíciles de encontrar en estado fresco en Lima
debido a su rápida perecibilidad y consecuente pérdida de calidad del producto que llega al
mercado.
3.3 Canales de Mercadeo
Gráfico 6 ‐ Canales de Distribución de Iquitos a Lima
En la actualidad, el principal canal por el que llegan las frutas amazónicas al mercado limeño es
a través del Mercado Mayorista de Frutas Nº 2 ubicado en la Avenida Nicolás Arriola 2400 en el
distrito de La Victoria y en menor medida en el Mercado Mayorista N° 1 conocido como “La
Parada”, también en La Victoria.
LIMA IQUITOS
Supermercados
Restaurantes de
Alta Cocina
Transformadores
Juguerías y Bares
Productores
Recolectores
Transformadores
Acopiadore
s y
Mayoristas
Acopiadore
s y
Mayoristas
Fruta Fresca
Fruta Procesada
22
Si bien en el mercado mayorista de frutas Nº 2 existen cerca de 800 comerciantes, tan solo 3 de
estos ofrecen de forma constante productos de la selva y tan solo uno de ellos está
especializado, el puesto 73 del señor Lazo.
Son estos 3 puestos los que básicamente abastecen de frutas amazónicas a la ciudad de Lima,
debido a que los volúmenes que se comercializan son en general pequeños en relación al
movimiento de otros productos. En muchos casos, se trata incluso de productos difíciles de
encontrar, por lo que el señor Lazo trabaja bajo pedido. Cabe resaltar que los productos que se
venden en el mercado llegan por tierra desde diferentes destinos como Pucallpa, Tingo María,
Tarapoto, Oxapampa, Satipo, entre otros. Los productos deben viajar varios días hasta llegar al
mercado y en muchos casos los toman más tiempo de lo programado para llegar a la capital,
debido a las malas condiciones de la carretera y los imprevistos ocasionados por el clima. Todo
esto afecta los niveles de perdida por descomposición de la fruta que llega y la calidad final del
producto.
Hay productos como el arazá, donde la Cremoladería Curich ha tenido que importarlos en
ocasiones desde el Ecuador, ya que era imposible encontrarlo en el mercado local. Lo mismo le
ha sucedido con otros cultivos como lulo o quito quito, cuya producción y consumo está
bastante extendido en el Ecuador, y donde hay un manejo agrícola del producto. En el Perú,
estos productos se encuentran casi únicamente en los mercados regionales y cuando se
encuentra en la capital, la calidad no es la mejor.
En el caso del restaurante Malabar y posiblemente del futuro restaurante AmaZ, se cuenta con
contactos en Iquitos y Pucallpa que se encargan de conseguir los productos, seleccionarlos y
enviarlos. El precio que se paga acá en Lima x kg considera todos los costos, incluido el flete a
Lima. Para el caso de los productos que llegan desde Iquitos, estos llegan vía aérea. Por este
motivo, el abastecimiento desde Tarapoto ha ido creciendo, gracias a que el acceso es vía
terrestre.
Esto último demuestra que una alternativa a la venta de productos en fresco en el mercado es
la de trabajar directamente con negocios, en un modelo Business‐to‐Business (B2B). Esto
implica un nivel de logística y confianza que se construye con el tiempo y que demanda un alto
nivel de coordinación. El nivel de exigencia de este tipo de nichos de mercado es alto, los
clientes reconocen un buen precio y pagan a tiempo, pero fallar en el abastecimiento significa
perder la credibilidad y la confianza del cliente y con esto finalmente el negocio.
Generar y mantener una relación de confianza y trabajo con proveedores no es una tarea fácil.
Los compradores mencionan que han tenido que trabajar mucho para que lograr manejar
insumos de calidad aceptable. Mencionan, además, que muchos de los proveedores se cansan
23
o aburren de este nivel de exigencia y demanda y que prefieren dejar el negocio, debido a que
todavía no existe un volumen de ventas que lo haga suficientemente atractivo.
En Lima, se calcula que existen alrededor de 20 restaurantes, hoteles, bares y jugerías que
estarían dispuestas a comprar estos productos directamente de un distribuidor de frutas
exóticas, incluso con algún nivel de procesamiento. Este modelo de negocio, como ya se
mencionó, es más complejo y requiere de cierta infraestructura como una oficina ‐almacén en
Lima, personal que haga seguimiento a los transportistas y productores para que el producto se
despache en la fecha pactada, además de organizar una cadena de frio desde el campo hasta el
punto de venta, entre otros.
A modo de referencia, se puede tomar en consideración las ventas en verano de las Cremoladas
Curich, donde las preparaciones con frutas de menor rotación requieren de una cantidad
semanal aproximada de 20 kg.
Los entrevistados mencionaron que, una alternativa en el corto plazo es desarrollar el mercado
local y mercados regionales cercanos al lugar de origen de los productos; donde ya hay una
conexión y conocimiento de estas frutas, como Pucallpa y Tarapoto. Entre los mercados
regionales relativamente próximos que pueden ser interesantes por su tamaño están Trujillo,
Cajamarca y Chiclayo, ciudades que si bien no tienen las dimensiones de Lima han sostenido un
crecimiento importante en los últimos años y donde la capacidad adquisitiva de la población se
ha incrementado.
Resumen: El canal de abastecimiento regular para estos productos es mediante acopiadores en
las regiones productoras que luego derivan la producción a los 2 mercados de mayorista más
grandes de la capital. Sin embargo, existe la posibilidad de trabajar un modelo de
abastecimiento business to business para productos semi procesadas como las pulpas
congeladas de productos exóticos difíciles de encontrar como productos frescos. Otra
alternativa que no debe descartarse es potenciar los mercados locales y regionales.
3.4 Consideraciones de la Oferta
Astrid Gutsche en su libro Frutas Amazónicas, resume de esta manera su aproximación a las frutas amazónicas: ˝Me encontré con sensaciones totalmente desconocidas que no han hecho más que alimentar mi imaginación y el deseo de crear nuevas recetas. Sin embargo, al mismo tiempo, me decepcionó ver que muchas de estas frutas no llegan a los mercados de Lima o incluso del interior. Espero que un futuro cercano nosotros, los limeños y los peruanos en general, tengamos el gran
24
privilegio de disfrutar estos frutos extraordinarios. La producción sostenida, la calidad estandarizada y los cuidados necesarios en el transporte son factores indispensables para que estas frutas logren la transformación de curiosidades culinarias a exitosos productos comerciales. Es importante también ofrecer al consumidor información sobre su importancia como alimento, sus propiedades medicinales y, por supuesto, algunas recetas que lo inviten a jugar y experimentar.˝ Lo mencionado por Gutsche refleja de manera muy acertada la realidad de los frutos
amazónicos en el país y de alguna manera confirman lo encontrado durante las entrevistas
realizadas para el presente estudio.
De acuerdo con lo recogido en las entrevistas, los principales factores que limitan el
crecimiento de este mercado están vinculados a la oferta de los mismos y al precio de estas
frutas en relación a otras más comunes. Las limitantes más importantes están relacionadas a la
estacionalidad en el abastecimiento, la calidad del producto en el mercado de destino, y las
complicaciones logísticas vinculadas al abastecimiento (demoras y retrasos, incertidumbre de la
oferta, dificultad de vincularse directamente con la oferta en campo, entre otros).
Una de las barreras mencionadas por los entrevistados para la expansión de la oferta de este
tipo de productos es su condición de productos silvestres o semi silvestres, para la mayoría de
los cuales no existen paquetes agronómicos desarrollados. Esto hace que potenciales
inversionistas interesados en este tipo de frutas deban empezar por investigar las
características agronómicas y las condiciones ecológicas adecuadas para un cultivo de especies
exóticas de este tipo.
El mismo libro (Gutsche, 2008), Luis Campos Baca, ex presidente del IIAP, escribe ˝Lo primero
que sorprende de las frutas amazónicas es su extraordinaria diversidad. Aunque muy pocas han
ingresado a los mercados nacionales, el número de especies consumidas habitualmente en
Loreto es impresionante: al menos 193 especies, de las cuales 139 son recolectadas de rodales
naturales y el resto son cultivadas, aunque algunas solo de forma ocasional. Muchas más, según
los indígenas que conocen la selva, esperan en los bosques ser descubiertas para la gastronomía
y la ciencia. Solo en los mercados de Iquitos se comercializan 60 especies de frutas nativas, casi
un récord mundial; el 40% de ellas proviene de la cosecha de poblaciones silvestres.˝
De la misma forma, Acosta (2011) subraya que son pocas las especies para las que se ha
logrado desarrollar tecnología del cultivo; la domesticación es un proceso que requiere
abundantes recursos y mucho tiempo, que también puede entenderse como la generación de
una tecnología para el desarrollo y cultivo de la especie en campos dedicados para ese fin, sea
en el medio ambiente natural o similar.
25
Es por ello que se hace importante considerar el efecto que puede tener una promoción
agresiva del consumo de estos productos. Debido a que pocos de estos productos provienen de
sembríos, la práctica común implica su recolección en los poblados cercanos a Iquitos para
luego ser acopiados y llevados al mercado local o a la ciudad más cercana.
Ejemplos de este tipo son el Hungurawi, el Aguaje y Huazai, productos que se encuentran en el
bosque y donde en la mayoría de los casos la forma de cosecharlos es depredadora. Ya que son
las palmeras femeninas las que producen el fruto, se van tumbando las hembras para acceder
al fruto y van quedando las selvas llenas de las plantas que no fructifican. Esto hace que, poco a
poco, los frutos estén cada vez más lejos, siendo cada vez más escaso el recurso y menos
rentable su recolección, debido a que nivel de esfuerzo necesario para contar con el producto
termina por estar encima del precio que se puede obtener en el mercado. Por otro lado, si se
busca promocionar la siembra de estos cultivos en parcelas agroforestales, es importante
considerar el largo tiempo de maduración que se requiere antes de generar primeras cosechas,
lo que sugiere que este tipo de cultivos debería promoverse en asociación con otros productos
con periodos de producción más cortos.
En por estas razones que los entrevistados mostraron su preocupación por que se incida en el
cuidado del recurso, para evitar que la promoción de su consumo en Lima termine
depredándolo. Más de uno de los entrevistados sugirió que un proyecto que trabaje con frutas
amazónicas debería tener un componente de manejo sostenible del bosque y sus recursos.
Una recomendación recogida en las entrevistas, relacionada a la capacidad de oferta de la
iniciativa, es probar la capacidad productiva y organizativa de los productores inicialmente en el
mercado regional. Muchas veces sucede que el acopio en las zonas de producción no es sencillo
y se hace difícil consolidar una oferta estable. Para esto, se podría en un primer momento
establecer ventas directas a micro procesadores en el mercado local (juguerías, heladerías) que
utilicen buenas cantidades de las frutas seleccionadas. Esto se sugirió como alternativa
paraprobar el funcionamiento de la cadena y afinar detalles antes de pensar en ofrecer el
producto en un mercado más grande y exigente.
Resumen: Los factores de oferta más críticos están relacionados a la estacionalidad de los
diferentes productos, a la calidad del producto una vez en Lima y a los volúmenes reducidos que
se manejan, esto último debido principalmente a que no existen extensiones considerables de
plantaciones para estos productos y que buena parte de ellos provienen de la recolección
silvestre del recurso.
3.5 Precios
26
Se hace complejo identificar los precios para los frutos amazónicos, ya que los productos no
siempre se encuentran en el mercado, y existen importantes variaciones interdiarias y
semanales relacionadas a la escasez relativa de estos debido no solo a su estacionalidad, sino
también al abastecimiento (puede existir el producto, pero por condiciones de la carretera no
estar disponible en el mercado el día que se espera que llegue). A pesar de ellos, el gráfico 1
que se muestra a continuación recoge la información existente en cuanto a los precios
promedio desde enero de 2012 a junio de 2012 para los frutos amazónicos que se encuentran
con mayor facilidad y continuidad en el mercado mayorista de frutas, según información
recopilada por el Ministerio de Agricultura y disponible en su página web
(http://www.minag.gob.pe/portal/herramientas/boletines/precios‐de‐productos‐del‐mercado‐
agricola/informacion‐del‐mercado‐mayorista‐no‐2‐de‐frutas). Tal como se puede apreciar, productos
como la carambola y la cocona presentan precios relativamente bajos y estables durante los
primeros 5 meses del año y la primera semana de Junio, otros como el aguaje, van subiendo en
precio en la medida que se hacen más escasos hasta que ya no se encuentran más en el
mercado (junio) mientras que productos como la guanábana y el camu camu muestran precios
por kg altos; con alta variabilidad para el caso de la guanábana (probablemente relacionada a
su escasez estacional) y relativamente estables para el camu camu, con un pico de precio en
Febrero para luego regresar a su precio normal. En general, para productos exóticos, se
considera que el precio no es un factor determinante de la compra, ya que los restaurantes y
bares están a la búsqueda de nuevos ingredientes para innovar y diferenciarse de sus
competidores. Tal como lo señaló Pedro Miguel Schiaffino durante la entrevista, en caso de
productos tan exóticos y particulares como estos, lo que importa es contar con el producto en
las cantidades y calidad necesaria, el precio es una variable secundaria que se hace importante
al momento de masificar el producto, más no lo es tanto si se trabaja inicialmente en un nicho
de mercado.
27
Gráfico 6 – Precio Promedio Mensual x kg en el Mercado Nº2 en el 2012
Fuente MINAG 2012, elaboración propia
3.6 Implicancias para Productores en Iquitos
Se dice que Iquitos es la más ciudad más grande del mundo sin conectividad vial, siendo la interconexión fluvial el principal medio de transporte que une esta ciudad con el resto del país. Esta situación representa una de las principales barreras para el crecimiento del comercio en la región, ya que la logística relacionada al traslado de la producción desde y hacia Iquitos es compleja, e implica el traslado de mercadería ya sea vía aérea o mediante una combinación de transporte fluvial y terrestre (bimodal). Estas características hacen que la producción de la región se concentre principalmente en abastecer el mercado local, de aproximadamente 450 000 habitantes, con excepción de productos forestales, los cuales se destinan principalmente al mercado de exportación y que llegan al puerto del callao vía Pucallpa. Estas complicaciones ponen en desventaja a los productores en Iquitos frente a otras zonas productoras de la selva como Tingo María, Pucallpa, Puerto Maldonado, Tarapoto, entre otras ciudades que cuentan con vías de acceso terrestre y flujo de intercambio comercial constante. Estas complicaciones han hecho que en la actualidad se esté evaluando la construcción de un ferrocarril de aproximadamente 550 km que uniría la ciudad de Iquitos con Yurimaguas y que demandaría una inversión aproximada de 880 millones de dólares.
Tal como lo muestra el gráfico 7, existen 2 rutas para trasladarse desde Iquitos por medio de transporte bimodal, así como 3 rutas aéreas que conectan Iquitos con otras ciudades importantes del país.
0.00
1.00
2.00
3.00
4.00
5.00
6.00
7.00
8.00
9.00
Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio
Nuevos Soles / kg Aguaje
Camu Camu
Carambola
Cocona
Guanábana
28
Gráfico 7 – Conectividad desde Iquitos
Fuente: Perú Económico, 2009
Transporte Bimodal (fluvial – terreste)
Para el transporte de mercadería desde Iquitos a Lima se utilizan 2 rutas diferentes. La primera,
ruta y la más utilizada para el traslado de mercadería es la que recorre Iquitos ‐ Pucallpa vía
fluvial y Pucallpa – Lima vía terrestre. La segunda ruta de acceso une Iquitos ‐ Yurimaguas vía
Fluvial y luego Yurimaguas ‐ Lima vía terrestre.
Las condiciones de navegación en los ríos es variable y estacional. Si bien los ríos que conectan
a la ciudad de Iquitos con Yurimaguas y Pucallpa son navegables todo el año, pueden
presentarse algunas restricciones en los períodos de vaciante que corresponden a los meses de
Julio / Septiembre, que a su vez significa mayores costos, sea por pérdida de tiempo en
navegación, posibles daños a las naves, pérdida de profundidad en los canales de acceso a los
puertos, etc.
1) Vía Iquitos – Pucallpa ‐ Lima
Esta es la ruta más utilizada, tanto para el traslado de mercadería desde Iquitos a Lima como
desde Lima a Iquitos. Existen una serie de empresas de transporte que brindan este servicio
directo hasta Lima, así como otras que cubren únicamente la ruta Iquitos – Pucallpa vía fluvial y
otras que transportan mercadería de Pucallpa a Lima. No existe transporte de carga fluvial para
29
productos refrigerados, sin embargo, una práctica común para el traslado de productos
refrigerados es el uso de camiones frigoríficos. Estos son utilizados para movilizar mercadería
como chocolates, embutidos y helados desde Lima a Iquitos, para lo cual llegan hasta Pucallpa
vía terrestre y una vez ahí son subidos a motonaves que transportan estos camiones, los cuales
tienen capacidad de carga para 6 o 12 toneladas métricas, hasta Iquitos. Una vez entregada la
mercadería en Iquitos, estos camiones regresan en la mayoría de los casos vaciós hasta Lima o
con carga común, motivo por el cual los comercializadores de camu camu han empezado a
utilizar este medio para trasladar pulpa congelada de camu camu hasta Lima. El costo de utilizar
este servicio congelado directamente hasta Lima es de aproximadamente s/. 1.2 x kg.
El viaje total de Iquitos a Lima por esta vía dura entre 5 y 6 días. El viaje vía fluvial de Iquitos a
Pucallpa toma entre 4 y 5 días en motonave, ya que hay que viajar en contra de la dirección del
rio Ucayali. Luego, el viaje de Pucallpa a Lima por tierra toma aproximadamente 18 horas. La
ruta más utilizada es Pucallpa ‐ Tingo María‐ Huánuco ‐Cerro de Pasco ‐ La Oroya – Lima (860
kilómetros). Este viaje muchas veces se ve retrasado debido a las malas condiciones de las vías
de comunicación y a problemas con las condiciones climáticas (abundancia de lluvias,
deslizamientos) por lo que los camiones no llegan necesariamente cuando deberían llegar.
Existen algunas empresas de transporte que cubren esta ruta de forma directa hasta Lima y
cobran aproximadamente s/. 0.75 a Lima. Además, hay un buen número de embarcaciones
privadas, donde el servicio es en muchos casos informal y el traslado de la carga está sujeto a
una negociación con los mismos miembros de la tripulación. Como referencia, se puede
considerar que se cobra S/.20 por saco de 50 kg aproximadamente. Sin embargo, este servicio
no cuenta con ninguna garantía, no hay un mayor cuidado de la mercadería ni existe la
infraestructura de frio que garantice que el producto llegue en buenas condiciones. De la
misma forma, existen una serie de transportistas privados (camioneros) que trasladan
mercadería Pucallpa a Lima, donde el flete es de aproximadamente s/. 10 por java de 20 kg en
un camión sin capacidad de frío.
De esta forma, tenemos que el flete de mercadería fresca en transporte bimodal por kg de Iquitos a Lima en un una empresa de transportes puede aproximadamente s/. 0.75 por kg, mientras que un flete refrigerado costaría s/. 1.20 por kg. Por otro lado, existe la posibilidad de hacer el recorrido con transportistas privados y por tramos. En este caso, el costo aproximado sería:
- Flete Iquitos – Pucallpa= s/. 0.4 x kg (fluvial) - Flete Pucallpa – Lima = s/. 0.20 x kg (terrestre) - Flete Iquitos – Lima =s/. 0.60 x kg (total)
Es importante sin embargo considerar que existen otro tipo de fletes internos menores que no se han tomado en cuenta y que dependerán del lugar donde se ubique el almacén, o si se
30
traslada la mercadería directamente en una movilidad propia en Iquitos hasta el puerto; estos costos no considerados son:
- Campo – Almacén (o planta de procesamiento) - Almacén– Puerto
2) Vía Iquitos – Yurimaguas – Lima
Esta ruta está menos desarrollada y existe menos flexibilidad para el traslado de mercadería. El
viaje total por esta vía dura aproximadamente 5 días. Este trayecto dura entre 3 y 4 días vía
fluvial, saliendo de Iquitos por el rio Marañón y llegando a Yurimaguas a través del rio Huallaga.
Luego desde Yurimaguas, a través de la IIRSA Norte que une Yurimaguas – Tarapoto – Rioja
(301 km) y luego Rioja – Chachapoyas –Chiclayo (509 km) para finalizar el trayecto de Chiclayo a
Lima (770 km) por la Panamericana Norte con un total aproximado de 25 horas de viaje. El
costo aproximado del traslado fluvial de Iquitos a Yurimaguas es de aproximadamente s/. 0.35 y
por desde Yurimaguas hasta Lima vía terrestre es de aproximadamente s/. 0.65 por kg.
Transporte Aéreo:
El costo del flete aéreo mediante la empresa StarPeru en la ruta Iquitos‐Lima por kg es de s/.
2.00 y en la ruta Iquitos Pucallpa es de s/. 1.70. La línea aérea no tiene un servicio especializado
para productos refrigerados, ni para productos frescos, sino que todo se trabaja como carga
convencional. En el caso de Lan Perú, el costo del flete de carga de Iquitos a Lima es de US$ 1.2
x kg. Hay que señalar sin embargo, que en algunos casos el recibimiento de la carga depende
del peso del avión y del espacio en bodega, dándosele prioridad a los pasajeros, motivo por el
cual la carga podría verse relegada al siguiente vuelo sin ninguna responsabilidad sobre la
calidad final del producto.
Por otro lado, existen en Iquitos servicios de mensajería y carga que utilizan los mismos aviones
comerciales para el traslado (ejemplo OLVA, San Carlos, Optimus, etc). Los costos que cobran
estas empresas son más elevados ya que consideran algún tipo de seguro. A modo de ejemplo,
la empresa San Carlos cobra s/.3.5 por kg para carga regular y s/. 7.00 para carga refrigerada.
En el cuadro 5 se resumen las diferentes alternativas existentes para el traslado de mercadería
desde Iquitos hasta Lima. Como podemos apreciar, la ruta más barata es la que une Iquitos con
Lima vía Pucallpa. Esta es la ruta comercial más utilizada, sin embargo, el establecimiento de la
IIRSA norte, el mejoramiento de las carreteras que unen Yurimaguas con la costa del país y en
un futuro la posible construcción del ferrocarril, podría re direccionar el flujo comercial desde y
hacia la ciudad de Iquitos. La fundación de Yurimaguas a mediados del siglo XIX se debió a su
importancia como punto de enlace en el Huallaga, uniendo pueblos como Moyobamba,
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Tarapoto, Saposoa, Lamas y Rioja (Bajo Huallaga) con Nauta, Requena, Iquitos y muchos
pueblos de la Amazonía brasileña.
Cuadro 5 – Alternativas y costo de transporte Iquitos – Lima
Ruta Iquitos – Pucallpa ‐ Lima
Iquitos – Pucallpa ‐ Lima
Iquitos – Yurimaguas ‐ Lima
Iquitos ‐ Lima
Tipo de Transporte
Bimodal Bimodal (refrigerado)
Bimodal Aéreo
Tiempo de Viaje (aproximado)
Entre 5 y 6 días Entre 5 y 6 días Entre 4 y 5 días 1 hora 45 minutos
Costo x kg (aproximado)
s/. 0.75 s/. 1.2 s/. 1.00 s/. 2.00 – 3.10
Cuadro 6 – Costos de producción máximos en Iquitos para productos seleccionados según
tipo de transporte a Lima
Nombre común
Precio de venta
promedio x kg en Lima
Costo de Producción Máximo, bajo diferentes alternativas de transporte
Aéreo Bimodal Refrigerado
Bimodal vía Pucallpa
Bimodal vía Yurimagias
ARAZA 3 1 1.8 2.25 2
COCONA 1.23 ‐0.77 0.03 0.48 0.23
COPOAZU 3 1 1.8 2.25 2
CHIRIMOYA 5.2 3.2 4 4.45 4.2
GUANABANA 4.8 2.8 3.6 4.05 3.8
CARAMBOLA 1.26 ‐0.74 0.06 0.51 0.26
HUNGURAHUI 4 2 2.8 3.25 3
HUASAI 6 4 4.8 5.25 5
MACAMBO 4 2 2.8 3.25 3
MARAÑON 5 3 3.8 4.25 4
El cuadro 6 resume los resultados obtenidos para los costos máximos de producción en los que se puede incurrir, considerando que los precios de venta en Lima y los costos de traslado del producto hasta la capital están dados. La segunda columna muestra los precios encontrados para los productos seleccionados. Para el caso de algunos productos que se comercializan de forma regular en Lima, como la cocola, chirimoya, guanábana y carambola, se trata del precio promedio del producto en el mercado mayorista durante el último año. En los otros casos, dado que se trata de productos que rara vez se encuentran en Lima, se ha tomado el precio de
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referencia que se recibió en el mercado de frutas para el producto, a pesar de que no había abastecimiento del mismo. Esta tabla se encuentra el modelo preparado, el cual deberá actualizar los datos de precios de la columna en mención para que los resultados del modelo se ajusten a los precios vigentes en el mercado en el momento. Las columnas siguientes del cuadro 4 permiten cual saber el costo de producción por kilogramo máximo en el que se podría incurrir, considerando que el producto debe llegar a Lima y en muchos casos competir con productos similares de otras partes del Perú. A modo de ejemplo, se puede ver como en la tercera columna, que expresa los costos de producción máximos en los que se podría incurrir en Iquitos para los diferentes frutos, considerando que estos serían trasladados a Lima vía aérea, tanto la cocona como la carambola aparecen con montos negativos, lo que indicaría que de intentar vender cocona y carambola en Lima al precio de mercado (s/. 1.23 x kg y s/. 1.26 x kg respectivamente) trasladada desde Iquitos vía aérea se estaría perdiendo dinero. En cambio, si la cocona y la carambola se trasladasen vía transporte bimodal refrigerado, el costo máximo de producción en Iquitos debería ser s/. 0.03 y s/. 0.06 respectivamente, de superarse estos costos, la utilidad sería negativa. De la misma forma, de ser trasladados el producto fresco en transporte bimodal vía Pucallpa los costos máximos de producción para estos productos serían s/. 0.48 y s/. 0.51 respectivamente, y si se decide trasladar los frutos ven transporte bimodal vía Yurimaguas, los costos de producción para la cocona y la carambola no deberían superar los s/. 0.23 y s/. 0.26 respectivamente.
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4. Conclusiones
- Con excepción de la chirimoya, guanábana, carambola, guaba y cocona, frutos
relativamente conocidos en el mercado, los frutos que forman parte del estudio son
relativamente desconocidos en el mercado limeño pero tienen un potencial interesante
como productos exóticos, especialmente en el sector gastronómico a través del canal de
Restaurantes, Hoteles y Bares.
- La calidad y continuidad en el abastecimiento es un elemento crítico para lograr
posicionar estos productos en el mercado. El precio no es un factor tan relevante si se
apunta a un nicho de mercado de productos exóticos.
- El terruño (terruar) u origen territorial de las frutas tiene mucho que ver con la calidad
final de la misma. Esto es algo todavía poco trabajado en el país, pero existen
experiencias exitosas como el caso de la Chirimoya de Cumbe.
- En el mercado no se conocen los atributos de estos productos en términos nutricionales
ni otros elementos diferenciadores de interés para los consumidores como sabor, aroma
y textura.
- La mayor dificultad para el trabajo con frutos desde la ciudad de Iquitos son las
complicaciones logísticas relacionadas al trabajo con productos perecibles y al tiempo
que demora el traslado de la producción a Lima. Es por esto que gran parte de la
producción se destina al mercado local, con excepción de bienes de alto valor como la
madera y de algunos frutos como el camu camu.
- El desarrollo de mercados para frutos amazónicos requiere de trabajo a mediano ‐ largo
plazo y de manera coordinada entre diferentes actores del sector privado, ONG, centros
de investigación y agencias del gobierno que permita la formación de consumidores
informados.
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5. Recomendaciones
- Trabajar una combinación de productos ubicados dentro de las categorías de 1) Frutos
con alta demanda y con oferta más consolidada y 2) Frutos con alta demanda, pero con
oferta limitada. Una combinación de este tipo permitiría contar con productos con bajo
riesgo comercial y que pueden generar ingresos asegurados en el corto plazo con otros
que tienen el potencial para convertirse en el próximo ingrediente de moda dentro del
boom de la gastronomía peruana.
- Elaborar un estudio más detallado sobre el potencial de frutos amazónicos en Lima que
considere el diseño e implementación de grupos focales así como de laboratorios de
cocina donde se pueda invitar a distintos chefs y se les provea de diferentes frutos;
dándoles la oportunidad de probar diferentes preparaciones con ellos y recopilar sus
opiniones con respecto a los sabores, olores y texturas.
- Identificar la posible oferta de productos en Iquitos
- Explorar el potencial de mercado para estos frutos en Iquitos y otras ciudades cercanas
(Yurimaguas, Tarapoto, Pucallpa, etc)
- Explorar posibles alianzas para el procesamiento de frutos en Iquitos y la venta a clientes especializados en Lima
- Incluir un componente relacionado a la generación de conocimiento y educación en
todos los eslabones de la cadena; desde productores, transformadores hasta
consumidores.
- Explorar posibles alianzas con restaurantes, escuelas de cocina, ONG, centros de investigación y agencias del gobierno para el desarrollo de mercados para frutos amazónicos.
- Apoyar el diseño e implementación de una estrategia de promoción para estos frutos
exóticos, de manera que se exploten los atributos particulares y propiedades
alimenticias de cada uno de estos productos. Esta debería incluir degustaciones, el
trabajo coordinado con escuelas de cocina, las alianzas estratégicas con Chefs y
Restaurantes de primer nivel, etc.
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Bibliografía
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fines de captura de carbono. Loreto.
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http://www.minag.gob.pe/portal/herramientas/boletines/precios‐de‐productos‐del‐mercado‐
agricola/informacion‐del‐mercado‐mayorista‐no‐2‐de‐frutas
http://sistemas.minag.gob.pe/sisap/portal2/mayorista/#
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Anexo
Operadores de Carga Consultados:
Transud: Iquitos – Pucallpa – Lima Camión refrigerado
Av. San Luis 875, La Victoria, Lima Teléfono : (01) 4748844
Calle Huánuco 904, Punchana, Maynas Iquitos, Loreto Teléfono : (65) 250281
Comtiser 6 De Agosto: Yurimaguas – Lima; Pucallpa - Lima
Av. Separadora Industrial 754 - Urb. Miguel Grau - Ate - Lima, Lima, Lima Teléfonos: (01) 4340086, (01) 4365958, (01) 4354167
Transportes Fluviales Henry: Iquitos - Pucallpa
Jirón Próspero, 1392, Iquitos, Loreto Teléfono : (065) 26-3948
Agencia Fluvial dos Mil: Iquitos - Yurimaguas
Calle Mariscal Castilla, 295 - Yurimaguas - Loreto Teléfono:(065)35-2174