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Estudio de un Nuevo Servicio Ferroviario Mixto y Multicliente entre Catalunya y Alemania

para la Automoción

Septiembre 2014

Pedro Pérez Consultor

Estudio de un nuevo servicio ferroviario Multicliente y Multiproducto entre Catalunya y Alemania para la Automoción

2 Pedro Pérez ‐ Consultor

Índice 1. Introducción. 2. Metodología. 3. Diagnóstico.

3.1 Análisis del Mercado. 3.1.1 Tráficos actuales. 3.1.2 Tráficos potenciales.

3.2 Análisis del entorno. 3.2.1 Análisis de la competencia. 3.2.2 Tendencias y limitaciones.

3.3 Valoración de los servicios actuales. 3.3.1 Encuesta a los usuarios cargadores. 3.3.2 Entrevistas con empresas usuarias y operadores.

4. Generación de la Propuesta de Valor del nuevo servicio ferroviario.

4.1 Definición de la MPV (Mínima Propuesta de Valor). 4.2 El modelo de negocio del nuevo servicio.

5. Diseño de la Oferta del servicio ferroviario.

5.1 Características del nuevo servicio ferroviario. 5.2 Evaluación y comparación de precios. 5.3 Primer análisis de viabilidad. 5.4 Marketing mix del nuevo servicio.

6. Conclusiones y Propuestas.

6.1 Conclusiones sobre la demanda (clientes objetivo). 6.2 Conclusiones sobre la oferta de servicios. 6.3 Hoja de ruta para la puesta en marcha del servicio.

Anexos Anexo 1. Detalle de la metodología empleada. Anexo 2. Modelo de cuestionario para las empresas cargadoras. Anexo 3. Resultado de la encuesta a miembros del CIAC. Anexo 4. Hoja de cálculo de evaluación y comparación de precios.



1. Introducción. Este estudio se inscribe en el proyecto iFreightMed, proyecto financiado por el Programa Europeo Med, cuyo principal objetivo es la puesta en marcha de unos Comités Regionales coordinados entre sí para promover el transporte multimodal, principalmente fomentando el uso del ferrocarril así como los sectores económicos y logísticos vinculados (para más información, consultar: http://www.ifreightmed.eu/ ). En este contexto, la creación de un nuevo servicio ferroviario multicliente y multiproducto en el sector del automóvil entre Catalunya y Alemania ha sido considerado como una de las acciones prioritarias para el Comité Regional Catalán y por ello ha iniciado los estudios y trabajos previos que han de permitir desarrollar este nuevo servicio ferroviario. El objeto de este estudio es, por tanto, el de diseñar un nuevo servicio ferroviario competitivo respecto a los servicios actuales por carretera y por ferrocarril con los siguientes requerimientos:

Adaptado al sector de la automoción, de manera que satisfaga como sistema de transporte los requerimientos de la logística de los automóviles terminados y de sus componentes y piezas.

Que sirva a la relación específica entre Catalunya y Alemania, sin renunciar a la captación de otros tráficos de paso pero que sean compatibles con los condicionamientos logísticos que impone el sector de la automoción.

Que se configure como un servicio multicliente y multiproducto, de manera que se facilite la viabilidad económica compatible con unos precios competitivos, requisito imprescindible de la logística de la automoción.

El enfoque adoptado para atenerse al objeto de este trabajo consiste en definir sobre qué bases puede construirse una nueva oferta ferroviaria competitiva para analizar después los requerimientos para producirla y comercializarla, teniendo en cuenta el mercado actual y, especialmente, el potencial. Se renuncia, por tanto, a las típicas especulaciones estadísticas sobre qué porcentajes de carga actual o futura son susceptibles de pasar al modo ferroviario, ya que si la oferta no está en condiciones de competir, tampoco puede esperarse ganancia de tráfico en escenarios futuros. Y si no se articulan una estrategia de marketing y una actuación comercial adecuadas tampoco va a producirse un desvío “espontáneo” de cargas hacia el ferrocarril. En definitiva, se trata de definir un modelo de negocio que armonice estos elementos y soporte e impulse el nuevo servicio ferroviario.



2. Metodología. La metodología empleada para aplicar el enfoque descrito en la introducción es la típica del marketing para el diseño de un nuevo servicio. El proceso general se sintetiza en el gráfico siguiente. Este estudio desarrolla la fase 2 del gráfico, que aborda el test y desarrollo de una idea o propuesta de negocio (el detalle de la metodología figura en el anexo 1 de este documento).

En el caso propuesto, se trata de diseñar una oferta adaptada a un público objetivo previamente definido (sector de la automoción). En consecuencia, el primer objetivo es definir una Propuesta de Valor para un Mercado (clientes objetivo) que nos permita Diseñar la Oferta de servicio. Para el servicio ferroviario a estudiar, se trata de elaborar una Mínima Propuesta de Valor (MPV) que mejore su posicionamiento, para lo que deberá estar más fundamentada en la estrecha relación con el cliente (mejor solución personalizada) que no en la excelencia operativa (menor coste) o la innovación en producto (ya existen otros servicios ferroviarios multiproducto y multicliente). A partir de esta MPV se definirá:

El POSICIONAMIENTO del servicio, es decir, los principales atributos que hay que destacar ante los clientes objetivo y que darán coherencia a la oferta.

Una primera DEFINICIÓN DE LA OFERTA de servicio en términos de modelo de operación (relaciones servidas, tipo de servicio, comparación de precios).

Los aspectos claves del MARKETING MIX (los 8 aspectos para los servicios)



o Producto (ofertas adaptadas a los segmentos objetivo) o Precio (políticas de precios) o Place (Canales distribución) o Promoción (imagen de marca y publicidad de la oferta) o Personas (control del servicio y relaciones con los clientes) o Procesos (aspectos organizativos que generan confianza en la oferta) o Physical evidence (aspectos físicos que muestran la solidez de la oferta) o Partnership (relaciones con proveedores claves del servicio)

Un primer análisis de la VIABILIDAD DEL NEGOCIO Se parte de la hipótesis de que la MPV debe sustentar un modelo de negocio viable, sostenible y escalable. Para ayudar a la definición del modelo de negocio del servicio ferroviario multicliente y multiproducto se usará como esquema de referencia el Canvas Model, que estructura y relaciona todos los aspectos claves de una actividad:



3. Diagnóstico. El diagnóstico de la situación actual se compone de tres partes: un primer análisis del mercado actual y potencial, el análisis de la competencia (los actuales servicios de transporte por carretera y ferroviarios) y la valoración que usuarios y operadores hacen de los servicios actuales. En el caso de los usuarios cargadores se ha llevado a cabo una encuesta a 69 empresas. Para los operadores, se ha utilizado la técnica de la entrevista en profundidad.

3.1 Análisis del Mercado. En este apartado se hace una primera aproximación al mercado actual 3.1.1 Tráficos actuales. En relación a los tráficos actuales entre Catalunya y Alemania para el sector de la automoción, no existen estadísticas actualizadas que permitan una visión completa del mercado, es decir del tráfico de vehículos y componentes y de su distribución modal. Las cifras más precisas corresponden a las relaciones España‐Europa por el corredor mediterráneo para el año 2009, incluidas en el estudio de la terminal de Vilamalla‐El Far. A partir de ellas se puede estimar un mapa de los tráficos entre Catalunya y Alemania, aplicando las informaciones y criterios siguientes: Tráfico de Vehículos.

A Alemania se exportaron 53.000 vehículos por el corredor mediterráneo (susceptibles de ser captados por un hub ferroviario en Catalunya). SEAT fue la única empresa que envió tráficos por tren en este corredor (23.000 a Alemania y 13.000 a Austria, utilizando el mismo encaminamiento).

Desde Alemania se importaron 91.000 vehículos, de ellos 61.000 con destino en Catalunya. El tren captó solo un 10% de los tráficos (6.100 coches).

Tráfico de Componentes.

Alemania recibió un 35% de la exportación de componentes, lo que equivale a 350.000 toneladas. Como el 76% de este tráfico se repartió entre Catalunya y Valencia, se estima que Catalunya generó un 38% (133.000 toneladas). Los tráficos ferroviarios desde Catalunya fueron prácticamente nulos.

Desde Alemania, España recibió un tráfico de 584.000 toneladas. El 77% se repartió entre Catalunya y Valencia. Considerando una cuota del 38% para Catalunya, esto representó un tráfico en torno a las 222.000 toneladas. La cuota global del ferrocarril en las importaciones desde Alemania a España fue del 24% y las importaciones por tren se repartieron entre Ford y SEAT, ésta última con cuota algo menor. Como hipótesis se adopta una cuota del 20% para Catalunya, por lo que los tráficos ferroviarios se evalúan en unas 45.000 toneladas.



Los resultados de estas evaluaciones se sintetizan en el mapa siguiente:

Ante la falta de estadísticas recientes, para aproximarse a la actualidad detallada de esos datos hay que recurrir a combinar diversas fuentes que ofrecen informaciones parciales y, a veces, no muy coincidentes. A continuación, se presenta una aproximación a la situación actual. A. Exportación de vehículos. Según las Memorias de ANFAC (Asociación nacional de Fabricantes de Automóviles y Camiones) las cifras de exportación de turismos desde España a Alemania fueron las siguientes.

Exportación a ALEMANIA de turismos fabricados en España

Año 2009 273.308

Año 2012 255.927

Por tanto, las cifras globales de la exportación de vehículos desde España a Alemania para todos los modos de transporte, no presentan grandes cambios respecto a la situación en 2009 (incluso se ha producido un aumento del 8%). Según información de SEAT, el año 2013 la empresa exportó 205.000 turismos a Europa continental (excluidas Reino Unido e Irlanda), la mayor parte a Alemania desde donde se distribuyen a otros países europeos. La distribución modal aproximada fue la siguiente:



Transporte por carretera 151.000 turismos

Transporte por barco 35.000 turismos

Transporte por ferrocarril 19.000 turismos

Total tráficos a Europa continental 205.000 turismos

Los datos disponibles indican que la distribución modal sí queda muy afectada respecto a 2009 en detrimento del ferrocarril, como corroboran las estimaciones y datos siguientes:

Según el informe de ANFAC para 2012 titulado “Evaluación de la Logística del Transporte Ferroviario”, el transporte ferroviario encaminó 478.000 vehículos producidos en las fábricas españolas utilizando 2.659 trenes (un promedio de 180 vehículos/tren). El número de trenes internacionales fue de 372 (314 de TRANSFESA y 58 de PECOVASA). Teniendo en cuenta que existe un desequilibrio de tráfico favorable a la exportación, resulta razonable utilizar la media de vehículos por tren, con lo que se obtendría un tráfico total de España hacia Europa de unos 67.000 vehículos en ferrocarril.

Según datos de TRANSFESA (ver tabla siguiente), esta empresa transportó en 2012 hacia Europa unos 54.000 vehículos por tren. Teniendo en cuenta que faltan los datos de PECOVASA (que se podrían estimar en unos 10.000 vehículos= 58 trenes a 180 vehículos/tren), la cifra de exportación estaría cercana a la estimada a partir del informe de ANFAC.

En contraste, en 2009 el tráfico ferroviario de coches desde España hacia Europa fue de 126.000 vehículos, casi el doble que en 2012.

Los datos son aún peores para el tráfico ferroviario de coches en la relación entre Catalunya y Alemania y que corresponden exclusivamente a SEAT. Según la información facilitada esta empresa, exportó por ferrocarril unos 19.000 coches (un 9% aprox.) frente al 29% de cuota modal ferroviaria en 2009 (que según el estudio de El Far‐Vilamalla supuso el transporte ferroviario de 36.000 vehículos).

Por otra parte, los datos obtenidos mediante la encuesta a usuarios fabricantes de vehículos y componentes miembros del CIAC (Clúster de la Indústria de la Automoció de Catalunya) aunque actuales son fragmentarios y no permiten actualizar el cuadro completo de la relación entre Catalunya y Alemania para este sector. Un dato destacable de esta encuesta es que Nissan, uno de los dos fabricantes de Catalunya no tiene tráfico con Alemania, mercado ahora servido desde el Reino Unido.



B) Importación de vehículos. Para estimar la evolución del mercado de importación de coches desde Alemania hacia España –y ante la falta de estadísticas sobre el número de vehículos por parte de la asociación alemana de fabricantes‐ se ha recurrido a la base de datos COMEXT de la Unión Europea. Los tráficos totales de los códigos aduaneros 08.03.21, 22, 23, 24, 31, 32, 33 y 90 que se refieren a los diferentes tipos de vehículos de turismo son los mostrados en la tabla siguiente:

Año 2009 Año 2012

316.000 toneladas 240.668 toneladas

Según estas cifras se habría producido una contracción del mercado español de un 24% lo que parece razonable debido al efecto de la crisis económica con la consiguiente reducción de importaciones. C. Tráfico de Componentes. No se dispone de datos ni de importación ni de exportación para actualizar los tráficos entre Catalunya y Alemania. Sin embargo, la base de datos COMEXT puede dar una indicación de la evolución de los tráficos entre España y Alemania para los años 2009 y 2012. Para simplificar se ha elegido el grupo 87.08 que abarca también componentes para vehículos industriales. Las cifras obtenidas son las siguientes:

Años 2009 2012

España Alemania 344.386 toneladas 374.366 toneladas

Alemania España 318.151 toneladas 309.552 toneladas

Por lo que se refiere a 2009, la cifra de exportación desde España a Alemania de COMEXT (344.000 toneladas) se aproxima al dato del estudio de El Far‐Vilamalla (350.000 toneladas). Sin embargo, hay una gran diferencia en las exportaciones desde Alemania a España entre COMEXT (318.000 toneladas) y el citado estudio (590.000 toneladas). En cualquier caso, utilizados únicamente como indicador de la evolución, los datos de COMEXT apuntan a que no ha habido un cambio importante entre 2009 y 2012 En cuanto a la relación Catalunya‐Alemania, los resultados de la encuesta a una muestra de los fabricantes catalanes de componentes apunta a la prácticamente nula utilización del ferrocarril tanto en operaciones de importación como de exportación. D. Conclusiones. De este primer análisis de tráficos a partir de los datos disponibles, puede concluirse: Desde 2009, se ha producido una caída muy importante de los tráficos ferroviarios de automóviles en la relación Catalunya‐Alemania/Europa.

Esta inferencia a partir de los datos está corroborada indirectamente por la entrevista con el principal operador ferroviario que informó que la capacidad operativa de las instalaciones de cambio de ancho en frontera estaba a la mitad y que había posibilidad de duplicar los servicios (pasar de 10 a 20 trenes semanales).



Existe un mercado potencial importante para la captación de tráficos por el ferrocarril.

El problema es de oferta. El competidor principal es el modo carretera, que ha ido ganando cuota de mercado. Por ejemplo, en los tráficos de exportación de turismos de SEAT ha ganado unos 10 puntos porcentuales mientras que el ferrocarril ha perdido 20 solo entre 2009 y 2013.

Sin un estudio detallado de mercado no es posible aproximarse más a la situación actual de los tráficos entre Catalunya y Alemania correspondiente al sector de la automoción y distinguiendo entre coches terminados y componentes.

Por ejemplo, los datos de la base de la Unión Europea ETIS plus corresponden a 2010, no separan entre coches y componentes y no están regionalizados . Son los siguientes para la relación entre España y Alemania y para el transporte por carretera, la mayor parte por el corredor mediterráneo:

Relación Alemania España 750.000 toneladas

Relación España Alemania 810.000 toneladas

Tampoco permite una aproximación el uso de COMEXT, la base de datos de comercio de la Unión Europea, que registran solamente la relación entre países de la Unión.

Los datos de tráfico obtenidos a partir de la encuesta CIAC y que figuran en la tabla siguiente, no permiten tampoco una estimación actual de los flujos, ya que a esta pregunta han respondido pocas empresas y la muestra –asociados al CIAC‐ no es estadísticamente representativa para poder realizar una evaluación del conjunto de las empresas de componentes.

Sentit tràfic Tones anuals Respostas

CATALUNYA ‐> Alemanya 16.493 5 empreses

ALEMANYA ‐> Catalunya 8.164 3 empreses

Total (t) 24.657

Por su parte, SEAT ha proporcionado –entre otros‐ datos de tráfico de coches de exportación correspondientes al período de 2009 a 2013. Teniendo en cuenta todo lo anterior, en el gráfico siguiente se recoge una evaluación de tráfico para el año 2012.



Es mación de tráfico 2012. Corredor Catalunya‐Alemania (incluye tráfico de distribución a otros países)

200.000 v

120.000 v

19.000 (36.000 en 2009)

Reducción mercado (6.100 v en 2009)

130.000 t

220.000 t

Sin datos (0 t en 2009)

Sin datos (45.000 t en 2009)



3.1.2 Tráficos potenciales. En el sector de la automoción se ha producido una convergencia de las exigencias logísticas entre las cadenas logísticas de vehículos terminados y componentes, que antes de la crisis estaban más diferenciadas. Actualmente, la mayor parte de los vehículos terminados ha de ir al cliente en el menor tiempo posible, después de la personalización. Se funciona con flujos tensos en los dos segmentos. Este hecho es una ventaja para organizar trenes mixtos, que han de ofrecer una alta fiabilidad además de un precio competitivo con la carretera. También constituye una desventaja para atraer otros tipos de cargas, si bien una alta frecuencia facilitaría la captación de tráficos de otros sectores como el químico. Sin embargo, la base fundamental del tráfico para un nuevo servicio regular entre Catalunya y Alemania ha de ser el sector de la automoción. Dentro de este sector, existen dos segmentos con alto potencial aunque de difícil evaluación ahora. Segmento 1. Tráfico marítimo de vehículos. Según Eyefortransport, los mercados emergentes en el sector de automoción son China e India, tanto por su capacidad de importar vehículos europeos como también para la exportación de parte de su producción. Esto último se debe a la conjunción entre una mayor calidad de los vehículos y una demanda de los mercados europeos de coches más baratos. Los dos grandes puertos catalanes están bien posicionados para captar estos tráficos. El Puerto de Barcelona es el líder en el Mediterráneo por volumen y nivel de servicios logísticos (especialmente, Autoterminal). En Tarragona, el grupo Bergé está impulsando una estrategia no sólo logística sino comercial (atracción y representación de nuevas marcas) soportado por una infraestructura portuaria con capacidad y precios competitivos: terminales, campas, mano de obra no portuaria. La posición de estos dos puertos se ve, además, favorecida por la entrada en vigor en enero de 2015 de la normativa de la Unión Europea que obliga a utilizar combustible con bajo contenido de azufre durante la navegación por aguas comunitarias. Como reacción, las navieras especializadas en coches (NYK, Wallenius y otras) han expresado su deseo de cargar y descargar los buques en puertos del Mediterráneo para evitar los altos costes de la travesía adicional hasta los puertos del norte de Europa. Dentro de esa opción, los puertos de Barcelona y Tarragona disponen de ventajas respecto a los del Adriático (Trieste y Koper) con mucha menor capacidad, instalaciones y know how. Por parte de los fabricantes europeos, se está produciendo un cambio de estrategia de los grupos Daimler Benz y Volkswagen‐Audi. El proceso está más avanzado en el primer caso, hasta el punto de que se está preparando una petición de oferta para encaminar hacia puertos del Sur un volumen de tráfico del orden de los 200.000 vehículos anuales. Una de las causas de este cambio se debe al aumento de la congestión en Bremenhaven y a los altos precios del operador BLG. Segmento 2. Mercado de coches usados. Según opinión de un importante operador logístico de coches, el mercado de turismos de segunda mano reparados y destinados a la venta en los países del este de Europa es muy prometedor. Catalunya representa una buena base exportadora por el potente mercado de coches de alquiler debido al turismo



3.2 Análisis del entorno. Para la adecuada definición de la oferta de servicio hay que tener en cuenta –además de las necesidades de los segmentos de mercado‐ los principales aspectos del ENTORNO del modelo de negocio, ya que constituyen factores a tener en cuenta en el diseño de la MPV (Mínima Propuesta de Valor) y establecen LIMITACIONES sobre las que no se tiene influencia directa, aunque deben ser definidas para estudiar la forma de que se restrinjan o eliminen. En el esquema siguiente se hace una primera enumeración de las área y aspectos del entorno a tener en cuenta.

3.2.1 Análisis de la competencia. Este es el factor más importante del entorno. Como se ha descrito al presentar la situación actual del mercado, el transporte por carretera constituye el principal competidor del ferrocarril y ha mostrado una tendencia a ganar cuota de mercado. Según las entrevistas realizadas, esto se debe a que presenta una oferta con mejor combinación de precio y servicio. Respecto a la valoración del servicio, se dispone de las encuestas de ANFAC a las empresas españolas fabricantes en el año 2012 y que permiten comparar la calidad de servicio observada en el transporte internacional de vehículos por carretera y del transporte ferroviario (separando vehículos y componentes). En síntesis, los resultados de las valoraciones son los siguientes:

AC AsC

RC

SM RC PV

FI EC

C

ENTORNO del Modelo de Negocio

Sector Transporte

Fuerzas Mercado

Tendencias Claves

Fuerzas Macroeconómicas

Logís ca Automoción Norma va (carretera y marí mo) Medio ambiente …

Situación y tendencias Nuevos segmentos? Servicios VA?

Infraestructuras Ges ón infraestructuras

Compe dores (T. Carretera y SSS) Partners? Posibles clientes?



A. Transporte Internacional de Vehículos por Carretera. En el transporte internacional de vehículos por carretera el índice global de valoración fue de 3,8 sobre 5. Los atributos del servicio mejor y peor valorados fueron:

Puntos fuertes Puntos débiles

Buena relación cliente‐proveedor (3,8)

Puntualidad e inspección en la recogida de la mercancía (4,0)

Capacidad de reacción y flexibilidad (4,3)

Correcta manipulación de la documentación necesaria para el transporte (4,3)

Información proactiva sobre incidencias y sobre el impacto en la hora de llegada (3,0)

Compromisos de compensaciones por retrasos e incumplimientos (2,9)

Identificación de mejoras y número y frecuencia de rutas internacionales (3,4)

En síntesis, destacan aspectos en los que el transporte por carretera es tradicionalmente fuerte como la proximidad al cliente, la flexibilidad para adaptarse a cambios imprevistos y las ventajas derivadas al tratarse de un transporte acompañado. B. Transporte Internacional Ferroviario de Vehículos. En el transporte internacional ferroviario de vehículos el índice global de valoración fue también de 3,8 sobre 5. Los atributos del servicio mejor y peor valorados fueron:


Trato de las mercancías (4,3)

Facilidad de contacto (4,0)

Información y comunicación (3,9)

Seguridad frente a robos y deterioros de las mercancías (3,8)

Compromiso de calidad (3,9)

Capacidad de reacción (3,3)

Seguimiento e información de la situación de los trenes en ruta (3,5)

Estado y mantenimiento del material móvil (3,5)

En el caso del transporte ferroviario de vehículos, el informe ANFAC puntualiza que “La valoración de los fabricantes sobre los aspectos básicos del transporte ferroviario internacional de vehículos ha experimentado una notable mejora en el último año, prácticamente en todos los apartados analizados. Destaca sobre todo la percepción muy positiva sobre el trato a las mercancías,…También se han constatado importantes mejoras en la capacidad de reacción ante cambios en el volumen de mercancías y en la información sobre seguimiento de trenes en ruta…”



C. Transporte Internacional Ferroviario de Componentes. En el transporte internacional ferroviario de componentes el índice global de valoración fue solo de 3,2 sobre 5. Los atributos del servicio mejor y peor valorados fueron:


Trato de las mercancías (4,0)

Facilidad de contacto (3,6)


Cumplimiento de plazos imputable exclusivamente al operador (3,6)

Capacidad de reacción (3,3)


Estado y mantenimiento del material móvil (3,1)

Compromiso de calidad (2,4)

D. Conclusiones del análisis de la competencia. Teniendo en cuenta los resultados de las valoraciones obtenidas por ANFAC y la pérdida progresiva de cuota de mercado del ferrocarril, se puede concluir que:

Las mejoras observadas en el transporte ferroviario internacional de vehículos no son suficientes para mantener ni menos mejorar su posición competitiva. Los atributos mejor valorados son complementarios a los básicos del transporte: fiabilidad (se considera únicamente los retrasos imputables al operador no los debido a otros muchos factores), transit time, flexibilidad. La mejora en el trato a las mercancías y los aspectos de seguridad son, por así decir condiciones necesarias pero no suficientes para cambiar de modo de transporte.

El transporte de componentes, el más reacio a utilizar el ferrocarril, es no obstante el peor valorado. Esto indica la necesidad de un cambio radical para tener opciones competitivas. La preferencia por la carretera está sin duda correlacionada con la exigencia de flujos tensos en este segmento de mercado.

La opinión de los entrevistados es que el actual transporte ferroviario de vehículos no es competitivo respecto a la carretera. El factor principal no es el precio sino la calidad del servicio. Respecto al precio, dos factores influyen especialmente: la longitud de los trenes ‐que no alcanza los 750 metros‐ y el desequilibrio de tráficos. De hecho, algunas tentativas de nuevos servicios internacionales no han pasado del papel por la dificultad para alcanzar el umbral de rentabilidad.



3.2.2 Tendencias y limitaciones. El sector de la automoción es –junto con el de la hig‐tech‐ el más avanzado en logística. Este hecho, además de otros aspectos comporta una tendencia al uso de la intermodalidad y, en concreto, del ferrocarril tanto por razones operativas y económicas así como medioambientales. Son numerosas las declaraciones y actuaciones del sector para conseguir un ferrocarril competitivo y sostenible. No obstante ese objetivo requiere ineludiblemente la remoción de algunos obstáculos claves así como la mejora de aspectos críticos sin los cuales no va a ser posible revertir la situación actual ya descrita. Aunque ya hay en marcha un estudio específico sobre medidas complementarias tanto infraestructurales como técnicas y de gestión para soportar nuevos ofertas ferroviarias competitivas, a continuación se destacan solo algunos aspectos de capital importancia para poner en marcha un servicio multiproducto y multicliente para el sector de la automoción, que es el objeto de este trabajo. A. Infraestructuras y su gestión. Admisión de trenes de 750 metros en la nueva línea UIC.

Esta es una condición imprescindible para poner en marcha un servicio ferroviario competitivo en precio. No es posible lanzar un servicio rentable si se continúa manteniendo la actual limitación de longitud de 500 metros (restricción que, al parecer, puede ser eliminada). Además, el uso de la línea UIC permitiría una mayor reducción y garantía de transit time al eliminar las operaciones de cambio de ancho o transbordo en frontera.

Disponer de surcos comercialmente válidos en el tramo Barcelona‐Perpignan que permitan un crecimiento de la oferta de trenes.

Un nuevo servicio ferroviario no puede ser concebido como un proyecto piloto –aunque puedan efectuarse ensayos‐ sino como un negocio escalable. Sin esta condición no es posible formar parte de ofertas para, por ejemplo, competir por los nuevos tráficos de Mercedes Benz o de Volkswagen‐Audi o ampliar significativamente la cuota de mercado en los actuales tráficos de SEAT. En este momento, no está suficientemente claro si se tendrá acceso a surcos comercialmente válidos para el uso del nuevo túnel.

B. Terminales ferroviarias. Conexión UIC de terminales y apartaderos.

Hasta ahora, las únicas terminales con ancho UIC son las del Port de Barcelona, Morrot y Can Tunis. En el caso de trenes mixtos –coches y cajas con componentes‐ no existe ninguna terminal que pueda actuar como hub para combinar ambos tráficos. Por tanto, la única opción inmediata para poner en marcha un servicio ferroviario multiproducto consiste en utilizar tres terminales: Morrot para la carga y descarga de cajas, Príncep d’Espanya del Port para los coches y Can Tunis como shunting station para formar el tren y aportar la tracción. Obviamente, esta combinación entraña un mayor coste y, sobre todo, más riesgo para la fiabilidad y el transit time.



En opinión de los operadores ferroviarios, la generalización del ancho UIC en las terminales y apartaderos es la primera medida para que pueda ampliarse el uso de la nueva conexión.

Creación de un hub ferroviario para servicios multiproducto.

Como se ha comentado, en la actualidad la única posibilidad de lanzar un servicio multiproducto para la automoción por la línea UIC pasaría por utilizar el triángulo de terminales Morrot‐Príncep d’Espanya‐Can Tunis. Esta solución no parece la ideal, ya que divide funciones, aumenta las dificultades de coordinación e incrementa costes (movimientos entre terminales, mano de obra portuaria). Todo ello supone un riesgo para los dos puntales de la competitividad: fiabilidad y precio. Lo más idóneo sería disponer de una instalación que agrupara todas las funciones (carga/descarga de automóviles y cajas, formación del tren y aportación de la tracción) y gestionada por un único operador de terminal. Entre los hipotéticos candidatos a ejercer ese papel estarían:

La terminal de Vilamalla‐El Far.

La terminal de La Llagosta

La prevista terminal en el antiguo cauce del Llobregat. Desde el punto de vista del sector de la automoción, con una logística caracterizada por el gran consumo de espacio y flujos tensos que requieren mayor fiabilidad, parecería preferible la primera opción, con una gran disponibilidad de suelo y externa a la zona más congestionada. La futura terminal del puerto podría tener una vocación más orientada al tráfico marítimo (contenedores, autopista ferroviaria para el short sea shipping) y la de la Llagosta hacia el contenedor/caja móvil terrestre al servicio de la gran zona industrial circundante. En cualquier caso, la solución más apropiada sería disponer de un hub ferroviario único, multifuncional y con un operador único de la terminal.

Partnership entre el operador ferroviario y el gestor de la terminal.

La calidad de un servicio ferroviario y el grado de satisfacción del cliente está muy influida por el funcionamiento de las terminales. Esta es una ley general del transporte ferroviario y tiene aún más importancia para un sector logísticamente avanzado como el de automoción. En ese sentido, no cabe pensar en un transporte ferroviario competitivo y proactivo sin un verdadero partnership entre el operador ferroviario del tren y los gestores de las terminales origen y destino. En el caso español, ADIF ha empezado el proceso de concesionar la gestión de terminales de su titularidad a empresas privadas (como en la de Morrot). En la terminal de Príncep d’Espanya aún no hay un concesionario definido, aunque transitoriamente operan varias empresas en la carga y descarga de coches. En cualquier caso, la privatización de la gestión puede suponer una mayor facilidad para que el operador ferroviario pueda encontrar un interlocutor más sensible a los requerimientos del servicio definido. Pero esto no es suficiente sino que se requiere un contrato que vincule a las partes y explicite los niveles de calidad que deben asegurarse.



3.3 Valoración de los servicios actuales. La valoración de los servicios actuales en el caso del sector de la automoción en Catalunya se han hecho a partir de dos fuentes complementarias: una encuesta a los usuarios cargadores miembros del CIAC y entrevistas directas con empresas fabricantes y con operadores ferroviarios y logísticos especializados en el sector. 3.3.1 Encuesta a los usuarios cargadores. Se ha diseñado y enviado un cuestionario (ver anexo 2) utilizando la plataforma Survey Monkey a 69 empresas: dos fabricantes de coches (SEAT y NISSAN) y 67 miembros del CIAC constituido básicamente por empresas fabricantes de componentes (y otras que únicamente aportan servicios tecnológicos o que no gestionan tráficos con Alemania). Como dato de contexto, en Catalunya el sector de componentes y recambios engloba a algo más de 700 empresas, si bien las más importantes están asociadas al CIAC. El cuestionario tanto para los fabricantes de coches como de componentes consta de tres bloques:

Una caracterización del servicio de transporte entre Catalunya y Alemania, sea este por carretera o por ferrocarril.

Información sobre el volumen de tráfico, las unidades de transporte y los precios.

Una valoración de 10 atributos de los servicios y una valoración global de cada modo. Al cierre de la encuesta el 20 de julio se han obtenido 42 respuestas. De ellas, 17 empresas (entre ellas NISSAN) no tienen tráficos con Alemania por lo que no han rellenado el resto del cuestionario. Entre las 22 empresas de componentes que disponen de tráficos con Alemania las respuestas han sido en general parciales y las principales conclusiones extraídas son las siguientes:

Solo una de las empresas de componentes utiliza el transporte ferroviario.

No existe una estacionalidad relevante ni mensual ni semanal en la distribución de los tráficos, salvo que suelen remitir en fin de semana.

En la contratación del transporte por carretera se utilizan las siguientes modalidades:

Respecto a las valoraciones de los atributos del servicio de transporte por carretera de las empresas de componentes solo han respondido 5 empresas y los resultados han sido los siguientes:



Precio.

Plazo de entrega.

Información en tiempo real del transporte por carretera.

Trato a las mercancías.

Compromiso de calidad/garantías.



Capacidad de reacción ante puntas de tráfico.

Oferta de servicios complementarios al transporte.

Información general y sobre nuevas ofertas de transporte.

En la valoración, existe un gap entre la importancia y satisfacción en los principales atributos del servicio de transporte por carretera, aunque el escaso tamaño de la muestra no permite generalizar los resultados. En el anexo 3 se presenta un análisis más detallado de las respuestas obtenidas.



3.3.2 Entrevistas con empresas usuarias y operadores. Para conocer directamente la opinión de empresas del sector de la automoción y de operadores ferroviarios y logísticos, se ha entrevistado a las siguientes empresas:

TRANSFESA

TRADISA

SEAT

RENFE

AUTOTERMINAL

GESTAMP

PORT DE BARCELONA Las principales opiniones manifestadas y que tienen más relación con el objeto de este trabajo han sido las siguientes: Igualación de la logística de coches y componentes.

Con la crisis, la logística de coches se ha aproximado a la de componentes. Actualmente, la inmensa mayoría de coches (entre el 80 y el 90%) no va a campas sino al cliente o a las instalaciones de personalización y entrega (que funcionan como las líneas de producción). En el caso de la exportación apenas se hacen servicios de valor añadido, las campas sirven sobre todo para estocaje transitorio de preparación de cargas o como superficie complementaria de la fábrica.

Oportunidad para el transporte ferroviario.

Aunque el transporte ferroviario de coches con Alemania no presenta una oferta competitiva en relación calidad/precio (y, en todo caso, alejada de las posibilidades que tendría un ferrocarril eficiente), el principal argumento para el uso del ferrocarril es actualmente el precio, no la fiabilidad ni el transit time. El transporte ferroviario tiene una gran oportunidad y las empresas del sector de la automoción desean que se produzca el cambio en la oferta que permita utilizar masivamente este modo de transporte. En la logística de la automoción ya existe una cultura del multicliente, ya que las empresas comparten hasta el transporte por carretera, los propios camiones. Según un operador, se podrían formar trenes mixtos del sector de la automoción y del químico si el ancho UIC llegase a Tarragona.

El principal obstáculo son las terminales.

El principal obstáculo para el uso de la línea UIC es la falta de conexión con las terminales. Los demás aspectos (falta de locomotoras, de surcos, limitaciones en longitud, etc.) aunque importantes son secundarios y resolubles en un cierto plazo. Pero el esfuerzo inversor debe centrarse en las terminales. En opinión de un operador, Le Boulou es caro en operaciones ferroviarias, manipulaciones y estocaje. Esto justificaría la potenciación de Vilamalla‐El Far.



Altos precios hasta la frontera francesa y en la travesía ferroviaria de Francia. Los precios de RENFE hasta Le Soler son muy altos (25 €/tren‐km frente a los 15 en la red europea). Sin embargo, este coste es difícil de rebajar debido al uso de locomotoras con 3 tensiones y tres sistemas de gestión y al hecho de que otras empresas ferroviarias no parecen dispuestas a invertir en locomotoras polivalentes. Además, los precios de tracción y alquiler de vagones son altos en Francia por lo que los operadores buscan alternativas a SNCF y STVA. En el caso de TRANSFESA, ésta utiliza los servicios de Euro Cargo Rail (ECR) perteneciente también al grupo alemán DB. Así evitan también el impacto de las huelgas, que perjudican mucho la fiabilidad y el transit time, y para garantizar el servicio al cliente controlan no sólo los trenes sino hasta los acarreos.

Utilizar un hub en Alemania próximo a la frontera francesa.

Aunque no hay una coincidencia en la ubicación, los operadores coinciden en que se debería utilizar un hub ferroviario alemán cerca de la frontera con Francia. Una vez en Alemania, las operaciones de distribución (o recogida) no presentan problemas y pueden hacerse en tren o en camión (los costes son un poco más altos que en España, en torno a 1,45 €/veh‐km). Desde el punto de vista ferroviario, en Alemania se trata eficientemente hasta el vagón aislado y se hacen operaciones de distribución en radios de 200 a 300 km hasta los abundantes apartaderos de las empresas clientes.

Interés de los operadores y del Port de Barcelona en potenciar el ferrocarril para la automoción.

Aunque la cooperación no forma parte de la cultura dominante en el transporte español, en este período los operadores especializados en automoción se manifiestan más interesados en colaborar para la mejora de la oferta ferroviaria internacional. A esto sin duda contribuye el interés de Daimler Benz y Volkswagen‐Audi para exportar coches por puertos mediterráneos ante la congestión, subida de precios y el potencial impacto de la normativa de la UE sobre el fuel oil utilizado en la navegación en aguas comunitarias. Por otra parte, el Port de Barcelona que ya hecho intentos de poner en marcha trenes de coches hacia Europa, está desarrollando una estrategia para atraer navieras con coches de importación a fin de disponer de una oferta marítima más potente para atraer tráficos de exportación desde Europa y, en particular, desde Alemania (ahora no hay tráficos de exportación desde ese país).

Dificultades en el transporte por carretera.

Las empresas de transporte por carretera en general y las especializadas en vehículos se encuentran en una situación financiera límite, por lo que no es posible una mayor rebaja de precios ya que se trabaja al límite de la eficiencia. El entorno del transporte por carretera presenta también dificultades crecientes especialmente al atravesar Francia: euro viñeta, prohibición de dormir en cabina y de circulación en domingo. Últimamente se ha producido también una disminución de la oferta, aunque en opinión de otros operadores se trata de una bajada transitoria. En todo caso, los puntos fuertes de la carretera siguen siendo la disponibilidad, flexibilidad y fiabilidad.



4. Generación de la Propuesta de Valor del nuevo servicio ferroviario. La definición de la propuesta de valor de la nueva oferta ferroviaria ha de minimizar las principales diferencias que existen entre la importancia otorgada por los clientes a los que consideran como principales atributos del servicio y el grado de satisfacción actual que muestran. Los estudios realizados en los corredores prioritarios europeos muestran una gran similitud en los requisitos básicos exigibles a un servicio ferroviario competitivo con la carretera. En el gráfico siguiente se muestra el resultado del proyecto REORIENT y que pueden aplicarse al caso de la automoción. Precio y fiabilidad como par ineludible, servicio en terminales y seguridad de la carga, de alto valor en el sector de automoción. De estos componentes, la actual oferta solo cumpliría el último, según las valoraciones de ANFAC.

4.1 Definición de la MPV (Mínima Propuesta de Valor). De acuerdo con la metodología aplicada en este trabajo (ver anexo 1), El procedimiento propuesta para elaborar la MPV será el siguiente:

1) Analizar las necesidades y oportunidades de los segmentos de clientes objetivo (los problemas no resueltos). 2) Analizar las ofertas de servicios de la competencia. 3) Fijarse en los mejores y elegir una referencia (a ser posible, que no sea competidor directo). 4) Hacer una propuesta de valor para solucionar los problemas relevantes no resueltos, orientada a la referencia y diferenciándose en dos o tres atributos claves de la competencia.

Los dos primeros puntos han sido tratados en los capítulos anteriores. Las necesidades han sido valoradas por los clientes y operadores, las oportunidades se han tratado en el apartado del análisis de mercado y se ha analizado la competencia al hablar del entorno del negocio.



Por lo que se refiere a la elección de referencias para diseñar el nuevo servicio se proponen dos modelos que no son competidores directos:

Los nuevos servicios de short sea shipping.

El modelo colaborativo de Combiberia. A. Los nuevos servicios de short sea shipping. En el caso de la nueva oferta de short sea shipping, los principales factores del cambio que han supuesto respecto al modelo de cabotaje tradicional y que deberían aplicarse al servicio ferroviario han sido los siguientes:

Centrarse en ofrecer un servicio regular directo puerto‐puerto con calendario y horarios fijados y alto grado de fiabilidad. Esto supuso la eliminación de escalas intermedias o de tiempos suplementarios en espera de cargamentos.

Precio competitivo respecto a la carretera, incluso en el caso de transporte acompañado (considerando que el conductor no gasta horas de conducción en el trayecto marítimo y está disponible para efectuar la entrega directa a cliente).

Involucración de las terminales portuarias en el servicio o incluso usando terminales propias. Como se sabe, la gestión de las terminales es un aspecto complicado en los puertos debido, entre otros aspectos, a la existencia de pools de estiba. Y aunque no se ha conseguido resolver completamente todos los problemas, se ha conseguido garantizar la competitividad de los servicios marítimos y el crecimiento de los tráficos.

No competir con sus clientes (al contrario de lo que suelen hacer las empresas ferroviarias en Europa) sino limitarse a facilitarles servicios complementarios en los puertos para que los transportistas o transitarios/operadores logísticos puedan gestionar sus tractoras y semirremolques.

B. El modelo cooperativo de Combiberia.

Por lo que se refiere al modelo de Combiberia, el principal factor a retener es el modelo cooperativo, es decir, la creación de un operador ferroviario en el que participan los transportistas por carretera clientes que aportan tráficos y comercializan el servicio puerta‐puerta a las empresas cargadoras clientes. Esto ha permitido disminuir mucho el riesgo comercial, más importante en los tráficos internacionales. Por el contrario, actualmente ya no sería necesario contar con el concurso de las empresas ferroviarias, que adoptarían un papel de suministradores de servicios de tracción.

A partir de las consideraciones anteriores, la MPV para lanzar un servicio multiproducto y multicliente competitivo tendría las características siguientes:

Servicio de lanzadera ferroviaria regular especializada en el sector de la automoción entre dos hubs –uno en Catalunya y otro en Alemania‐ con alto nivel de fiabilidad (superior al 90%) en el cumplimiento de horarios terminal‐terminal. En adelante, para abreviar, se utilizará la expresión Lanzadera Ferroviaria Automoción (LFA) entre Catalunya y Alemania. Asociada a



la idea de lanzadera está la frecuencia de servicio, que debe ser alta (diaria) para servir a los dos mercados: coches y componentes.

Precio muy competitivo respecto al principal competidor, el transporte por carretera, tanto en el transporte de coches como de cajas. La condición del precio es ineludible e independiente de los factores de calidad, y no puede ser sustituida o compensada por otras prestaciones.

Empresa operadora de la LFA basada en el modelo cooperativo, con participación de socios que puedan aportar tráficos o fiabilidad/calidad en la gestión (por ejemplo, el Port de Barcelona en el caso de utilizar el triángulo de terminales interior y anexas al puerto). Esta es la manera de minimizar el riesgo, ya que son impracticables otras vías, como los compromisos previos de tráfico de los usuarios cargadores.

La MPV no es una propuesta concreta de servicio o de empresa operadora sino que constituye los supuestos básicos que deben inspirar cualquier solución específica que se proponga. Son también la base para un modelo de negocio sostenible y escalable. A continuación, se describe en detalle el modelo de negocio propuesto y las características del servicio ferroviario.



4.2 El modelo de negocio del nuevo servicio. Entre los diferentes modelos de negocio aparecidos en el ámbito del transporte combinado, el compatible con la MPV antes definida es el sintetizado en el gráfico siguiente:

Fuente: 2012 Report on Combined Transport in Europe. UIC

Según este modelo, el explotador y comercializador del servicio es un operador ferroviario que:

Diseña las características del servicio (itinerario, frecuencia, horario, precios, etc.).

Asume el riesgo financiero del servicio. Se trata de un negocio a riesgo y ventura, ya que la experiencia ha demostrado que sistemas como la firma de cartas de intenciones no funciona (como en el caso de la experiencia de SEAT con SETRAM). Otra cosa es que se trate de obtener compensaciones por externalidades negativas o ayudas por los efectos mediambientales positivos respecto a la carretera.

Adquiere los medios para producirlo: o Contrata la tracción a las compañías ferroviarias (que, a su vez, contrata los surcos a

los gestores de infraestructuras). o Aporta o contrata a terceros el material móvil. o Contrata los servicios de terminal.

Comercializa la oferta a otros operadores (operadores logísticos, transitarios, etc.) que a su vez comercializarían a los fabricantes de coches o componentes y les ofrecerían servicios complementarios (acarreos, campas, servicios de valor añadido).

Este último punto es particularmente crítico para la claridad y estabilidad del mercado, como ya se ha comentado antes. El caso más delicado es el de los fabricantes de coches que quieran ser clientes directos del operador ferroviario. Ahora bien, la tendencia logística es la de subcontratar las operaciones y, en general, se van a necesitar servicios complementarios en origen o destino, especialmente cuando el operador ferroviario se focaliza en el servicio hub‐hub. Por otra parte, atraer nuevos segmentos de mercado –como los tráficos de Mercedes o Volkswagen‐ van a necesitar de la creación de ofertas integradas, en las que el operador del servicio ferroviario será un proveedor de servicio.



Por lo tanto, lo más conveniente es atenerse al modelo de negocio escogido (que, además, la práctica ha ido decantando como viable y que, por ejemplo, es el más generalizado en USA), centrarse en hacer bien el core business y evitar distorsiones. Para entrar más a fondo en el modelo de negocio propuesto resulta útil emplear como referencia el Canvas Model sintetizado en el gráfico siguiente:

En el caso del servicio multiproducto y multicliente para el sector de la automoción de Catalunya, los principales aspectos de las 9 área claves del modelo de negocio serían los siguientes:

Propuesta de Valor Este es el punto fundamental del modelo de negocio. En este caso, la propuesta de valor sería la Lanzadera Ferroviaria para la Automoción (LFA) entre Catalunya y Alemania cuyas características se detallan en el punto siguiente.

Segmentos de Mercado Por la configuración de los trenes (vagones portacoches y plataformas para megacajas para automoción), el mercado al que dirigir la oferta es fundamentalmente el de la automoción. El marketing del operador debe ir orientado a ampliar la cuota actual y desarrollar nuevos segmentos dentro del sector.

Relaciones con clientes Los clientes target son los operadores logísticos especializados en el sector de la automoción, alguno de los cuales serán socios del operador ferroviario. La relación comercial directa con algún gran cliente fabricante debe ser una excepción explicitada y aceptada por los socios del operador ferroviario.

Canales Es crítica la comercialización en Alemania por lo que al menos un socio del operador ferroviario debe disponer de esta capacidad.



Aunque la comercialización del servicio se haga a través de los operadores logísticos, es fundamental utilizar canales para dar a conocer la oferta de la LFA a los clientes cargadores para que estos se la demanden a sus operadores.

Asociaciones claves Los partners principales del negocio son los gestores y operadores de las terminales en origen y destino. Los términos de esta relación constituyen un elemento fundamental para la credibilidad y el marketing del servicio.

Actividades claves El control con personal propio de la fiabilidad del servicio y la atención y capacidad de reacción ante las incidencias son actividades claves. De acuerdo con el modelo de negocio escogido, el operador ferroviario es responsable del seguimiento de la actividad del gestor de la infraestructura y de la empresa ferroviaria y –en tanto que operador intermodal‐ debe tener la capacidad de informar a los clientes y de resolver emergencias.

Recursos claves Para un servicio de lanzaderas de composición fija para reducir transit times y conocer la capacidad a comercializar, disponer de vagones adscritos al servicio (propios o en alquiler) es clave. Sistema de información para el seguimiento del servicio y la comunicación con los clientes y con capacidad para informar de la situación de las cargas en ruta.

Estructura de costes Existencia de costes por ineficiencias debidas a infraestructuras y sistemas en el trayecto Barcelona‐Perpignan y que no son imputables al operador ferroviario. Estos costes deberían ser compensados. Los costes por tracción y vagones utilizando medios de la SCNF son altos para los estándares europeos (en torno a 20 €/tren‐km en lugar de 15) por lo que es necesario encontrar alternativas, como hace TRANSFESA, para reducir costes.

Fuentes de ingresos La política comercial debería favorecer la atracción de tráfico de coches terminados mediante precios muy competitivos.



5. Diseño de la Oferta del servicio ferroviario. Como se ha descrito anteriormente, las dos condiciones fundamentales para plantear la puesta en marcha de un nuevo servicio ferroviario multiproducto y multicliente para el sector de la automoción y coherente con la MPV son las siguientes:

Admisión explícita de trenes de 750 m en la línea UIC.

Disposición de surcos comercialmente apropiados y en número suficiente para atender crecimientos de la demanda.

Sin estos requisitos no puede crearse un negocio sostenible financieramente y escalable según necesidades del mercado, que –si se materializa la captación de tráficos de Mercedes Benz o Volkswagen‐Audi‐ puede crecer exponencialmente. 5.1 Características del nuevo servicio ferroviario. En este punto se presenta una primera propuesta, como hipótesis verosímil de servicio ferroviario. A partir de las dos premisas anteriores y de la definición de la Mínima propuesta de Valor, la nueva LFA entre Catalunya y Alemania debería centrarse en garantizar la fiabilidad y el transit time de un servicio ferroviario entre dos terminales. Por otra parte, para ser coherente con el concepto de lanzadera, la frecuencia debería ser de cómo mínimo de un tren diario ‐5 días a la semana‐ en cada sentido (hay que recordar que la actual oferta de TRANSFESA entre Cerbère y Mannheim es de 10 trenes/semana por sentido). A. Modelo operativo y terminales. El modelo operativo debería ser el de lanzadera entre dos terminales que actuasen como hubs ferroviarios, tanto para la recogida/distribución como para la interconexión con otras líneas de largo recorrido (con países del este de Europa). Los trenes serían de composición fija, para evitar operaciones y para conocer la capacidad a comercializar y evitar incumplimientos con clientes.

En el caso de Alemania, el más apropiado parecería el conjunto Ludwidhafen‐Mannheim que es el más cercano dentro del esquema ferroviario alemán especializado en el sector de la automoción (ver mapa siguiente). Además, Mannheim es ya utilizado como hub por TRANSFESA y a él van a parar las exportaciones de coches de SEAT. Otra posibilidad apuntada por operadores logísticos españoles del sector sería utilizar Überherrn, unos 160 Km más cercana a la frontera francesa. En esta primera aproximación, se adopta la alternativa de Mannheim, incluida en la TEN‐T Core Network de la UE. La opción definitiva sería materia del plan de negocio, el siguiente paso de este informe.



En el caso de Catalunya, teniendo en cuenta el estado actual de las terminales ferroviarias (ver mapa siguiente) a corto plazo sólo es posible organizar un servicio por la línea UIC desde el entorno del Port de Barcelona (terminales de Príncep d’Espanya, Morrot y estación de Can Tunis).



Existen planes para dotar de conexión UIC a las terminales de La Llagosta y Vilamalla, pero en un horizonte de 2015 se puede contar con las siguientes: Príncep d’Espanya.

El Port tiene un proyecto para dotar de ancho UIC a las tres vías y alargarlas para tratar trenes de 750 metros. La remodelación de la terminal estará acabada a mediados de 2015.

Aún no se ha decidido qué empresa será la concesionaria para gestionar la terminal.

La terminal, de unas 30 Ha de superficie se destinará al tráfico de vehículos.

Ahora no dispone de grúa reach stacker para la manipulación de cajas móviles. Morrot.

Dispone de dos vías UIC operativas y una superficie de 12 Ha.

Está concesionada a una empresa privada (UTE entre Setemar y Sefemed).

Dispone de medios de manipulación para cajas móviles. Can Tunis.

Dispone de 3 vías UIC (aunque, de momento, solo es accesible una de ellas).

Actúa como estación para la composición de trenes o partes de tren que llegan desde las terminales portuarias o de Morrot y para aportar la tracción.

Está gestionada directamente por ADIF. B. Unidades de transporte y de carga. Para la simulación se proponen las siguientes unidades de transporte y de carga:



Las megacombis necesitan el gálibo C45 y pueden circular por la línea de ancho ibérico hasta la frontera y por la red europea en el trayecto propuesto (hasta Mannheim). También pueden utilizar el nuevo túnel de Le Perthus.



C. Transit time. En la simulación se han considerado las siguientes distancias aproximadas:

Respecto al transit time, según los surcos concedidos por ADIF, el tramo Barcelona‐Perpignan supone unas 5 horas. Respecto al resto, se ha considerado una velocidad comercial de 40 Km/h, algo superior a la de los servicios actuales que –como los de HUPAC y Kombiverkher‐ utilizan el encaminamiento de Port‐Bou. HUPAC ‐ Servicio Amberes‐Barcelona (Morrot) Distancia: 1.400 Km Salida día A a las 19:00h Llegada día C a las 10:00h Transit time: 39 h Velocidad comercial media=36 Km/h KOMBIVERKEHR ‐ Servicio Ludwishafen‐Granollers (Barcelona) Distancia: 1.192 Km Salida día A a las 17:15h Llegada día C a las 08:30h Transit time: 39 h Velocidad comercial media= 30,5 Km/h De acuerdo con estas hipótesis, el transit time total podría estimarse en unas 36 horas, la mitad del de los servicios de TRANSFESA, que utilizan composiciones variables de trenes y cambian ejes y forman los trenes en Cerbère.



5.2 Evaluación y comparación de precios. Para un servicio con las características antes descritas, se ha llevado a cabo una evaluación de los precios ferroviarios y una comparación con los del transporte por carretera utilizando una hoja de cálculo Excel (ver anexo 4). Las hipótesis, parámetros y resultados para un tren multicliente y multiproducto (con predominio del transporte de vehículos) son los siguientes:

3. Composición del trenLongitud (m) Tara (t) Veh/vagón Precio (€)

31 34 12 130.000

Longitud (m) Tara (t) Cajas/vagón Precio (€)27,4 36 2 130.000

Locomotora Longitud (m) Peso (t)20 80

Vagones portacoches

Plataformas cajas móviles (90')

Unidades de cargaVehículo terminado Longitud (m) Peso (t)

4,5 1,3

Caja móvil (Mega) 45' Longitud (m) Tara (t) Volumen (m3) Carga* (t)(*) 8,8 m3/t 13,7 6,35 97 11

Composición del tren sin locomotora Longitud partes (m)

Número vagones portacoches 14 434

Número vagones cajas móviles 10 274

Total (m) 708

Toneladas a remolcar Toneladas Máx. t remolcadas* 880

Veh. t máximas a remolcar 694 (*) Locomotora 252 en rampa característica 18 milésimas

Cajas t máximas a remolcar 644

Total t máximas a remolcar 1.338

Número locomotoras 2

Longitud locomotoras 20,4

Longitud total tren (m) 748,8

336

40

Capacidad del trenCapacidad coches (ida+vuelta)Capacidad cajas (ida+vuelta)



4. Ocupación del tren % Ocupación Unidades transportadasVehículos (ida) 0,9 151

Vehículos (vuelta) 0,7 118

269

Cajas móviles (ida) 0,9 18

Cajas móviles (vuelta) 0,9 18

36

Total vehículos transportados

Total cajas transportadas

Precios transporte ferroviarioPrecio tren‐KmBarcelona‐Perpignan 25

Perpignan‐Saarbrücken 15

Saarbrücken‐Mannheim 15

Comparación de Precios entre transporte Ferroviario y transporte por Carretera

1. Precio transporte Ferroviario: terminal‐terminal, ida+vuelta

Trayectos (Línea UIC) Distancia (Km) Precio (€/tren‐Km) Precio i+v (€)Barcelona‐Perpignan 190 25 9.500 Perpignan‐Saarbrücken 970 15 29.100 Saarbrücken‐Mannheim 135 15 4.050

Total (ida+vuelta) 1295 42.650 Promedio 16,5 (€/tren‐Km)

Unidades transportadasVehículos transportados (ida+vuelta) 269

Cajas móviles transportadas (ida+vuelta) 36

Precio handling terminal (€/Veh) carga+descarga 14

Precio handling terminal (€/Caja) carga+descarga 50

Precio acarreo vehículos (€/Veh) en origen 36

Precio acarreo caja móvil (€/Caja) en origen 250

2. Precio transporte ferroviario puerta‐puerta (un sentido)

Precio por vehículo (€) (un sentido) 147

Precio por caja móvil (€) (un sentido) 758

3. Precio transporte por carretera (un sentido)

Distancia (Km) Precio (€/veh‐Km) Precio (€) Ocupación

Precio transporte de vehículos 1.295 1,2 1.554 90%

Precio transporte cajas móviles 1.295 1,1 1.425 100%

Precio por vehículo (€) (un sentido) 192 Nº veh/camión 9

Precio por caja móvil (€) (un sentido) 1.425



En el caso presentado se ha considerado la relación entre un punto de Catalunya y Mannheim. Por lo tanto, en la comparación se han incluido los acarreos en un solo extremo con la hipótesis de que en la distribución en Alemania o en el uso de una línea de largo recorrido con otros países, el transporte ferroviario es competitivo con la carretera.



5.3 Primer análisis de viabilidad. A. Volumen del mercado. A partir del análisis de mercado del punto 3.1 y de la hipótesis de que mantiene la estructura zonal del sector de la automoción desde 2009 y el reparto de los tráficos casi al 50% entre el corredor mediterráneo y el atlántico, puede hacerse la siguiente estimación del volumen de tráfico entre Catalunya y Alemania para el año 2012:

Relación Número vehículos Componentes (t/año) (3)

Catalunya Alemania (1) 200.000 130.000

Alemania Catalunya (2) 120.000 220.000

Total 320.000 350.000 (1) SEAT exportó 205.000 vehículos en 2013 en el corredor con Alemania (2) Se mantiene el porcentaje de Catalunya (67%) en el corredor mediterráneo (3) Según COMEXT no ha habido variación significativa desde 2009 por lo que mantienen las cifras de ese año

B. Equilibrio financiero. Según el modelo de cálculo de precios del punto anterior, el volumen de recursos para mantener un servicio de ida y otro de vuelta diario durante 50 semanas al año (lo que equivale a igualar la actual oferta de 10 trenes semanales por sentido) sería de:

42.650 Euros/round trip x 250 round trips/año = 10.662.500 Euros/año Aplicando los precios estimados de:

147 Euros/vehículo (un sentido) 758 Euros/caja móvil (un sentido)

El equilibrio financiero supondría alcanzar un tráfico de:

67.200 vehículos/año 99.205 toneladas de componentes/año (unas 9.000 cajas)

La cuota de mercado debería ascender al:

21% en el mercado de coches terminados 28% en el mercado de componentes

Teniendo en cuenta la situación de partida, en particular en el mercado de cajas, estas cuotas parecen difíciles de conseguir en un primer periodo incluso con un servicio competitivo en calidad y precio, teniendo en cuenta los servicios ferroviarios actuales. Un elemento que puede cambiar el panorama sería la generación de nuevos tráficos de exportación desde Alemania, que supondrían también un crecimiento del mercado de recambios. En cualquier caso, una gran parte del resultado del negocio dependerá de la aportación de tráficos que puedan hacer los socios del operador ferroviario del nuevo servicio.



5.4 Marketing mix del nuevo servicio. Las principales características del marketing mix del nuevo servicio ferroviario (enumerando las 8P típicas de los servicios) serían las siguientes: Producto (puntos fuertes del servicio). El punto fuerte del nuevo servicio debe ser la calidad y su capacidad para competir se basaría en tres componentes:

Fiabilidad. Este atributo requiere un control del servicio contratado a las empresas ferroviarias y a las terminales así como una actuación proactiva en caso de incidencias para comunicarlas a los clientes y resolver los casos urgentes.

Transit time hub‐hub. Tiene que diferenciarse claramente de la actual competencia por Port‐Bou (3 días) y del transporte por carretera con un solo conductor (más de 2 días). El objetivo de 36 horas, cumpliría ese propósito.

Frecuencia. Si se quiere servir conjuntamente al mercado de coches y componentes, la frecuencia debería ser diaria. Como mínimo un servicio/día y aumentar la intensidad según los requerimientos de la demanda.

Precio (competitividad del servicio).

Según la estimación realizada, el precio sería ventajoso respecto a la carretera y a los actuales precios ferroviarios (y la combinación precio/servicio aún más favorable). En opinión de operadores consultados, estos precios son competitivos.

La gran diferencia entre el precio de la caja con respecto a la carretera permite incluso disminuir aún más el de transporte de los coches, ofreciendo la posibilidad de una política de precios más agresiva para atraer este segmento del mercado.

Place (Canales distribución).

Según el modelo de negocio propuesto, el target de la comercialización serían los operadores ferroviarios y los operadores logísticos especializados en el sector y los globales, principalmente los 4PL. Para la estabilidad del mercado, no debe utilizarse la comercialización directa a usuarios cargadores, fabricantes de piezas y componentes.

Sí sería complementario al canal de distribución adoptado iniciativas para agregar la demanda y buscar ofertas ventajosas de los operadores que serían clientes directos del servicio (por ejemplo, alguna iniciativa del CIAC en este sentido).

Una parte fundamental del nuevo servicio es contar con una potente comercialización en Alemania (por ejemplo, la división Volkswagen Transport controla la logística de coches de SEAT y de todo el grupo). Esto requiere que un socio del operador cumpla este requisito.



Promoción (imagen de marca y publicidad de la oferta)

La marca es más importante en los servicios ya que tienen menos visibilidad física que los productos. En este caso, es aún más necesario diferenciarse de la competencia al tratarse de uno de tipo europeo, estándar, sin el problema de la frontera técnica (que, en parte, aún existe por insuficiencia de interoperatividad). El atributo de transporte sin frontera debería constituir una seña de identidad. Por otra parte, la imagen de marca ha de ser coherente con las características del servicio. Por ejemplo, si se utilizasen expresiones como lanzadera ferroviaria o puente ferroviario con Alemania para la automoción para publicitarlo, la frecuencia del servicio y la fiabilidad tienen que estar en consonancia con lo que evoque el nombre.

Personas (control del servicio y relaciones con los clientes)

Dos aspectos a mejorar en este punto, según la encuesta ANFAC son la capacidad de reacción y la información al cliente. Ambos temas están directamente relacionados con la preparación y disposición del personal. De acuerdo con la experiencia ya dilatada de los operadores de transporte intermodal, el contrato con los prestadores de servicios no es suficiente para asegurar el cumplimiento de las especificaciones, por lo que el control de la empresa operadora sobre el desarrollo del transporte y las operaciones en terminal es decisivo para disminuir los incumplimientos. Esta actitud proactiva del personal es seguramente el factor que más transmite la seriedad y voluntad de servicio del operador ferroviario.

Procesos (aspectos organizativos que generan confianza en la oferta)

La definición y el control de los procesos no aseguran el resultado del transporte –que se desarrolla en un contexto externo a las instalaciones de las empresas‐ pero forman parte del compromiso de calidad, otro de los factores peor valorados por los fabricantes. Debido a las características del transporte, otro elemento que transmite credibilidad y evidencia una actitud proactiva es la inclusión en el sistema de calidad de una carta de garantías ante incumplimientos del servicio, que incluya algún tipo de compensación económica. Su efecto no es tanto económico –ya que suelen ser cantidades modestas‐ como una demostración de la voluntad de analizar y corregir las deficiencias si se deben a fallos del operador.

Physical evidence (aspectos físicos que muestran la solidez de la oferta)

La principal objeción en este punto de los fabricantes de vehículos es el aspecto y mantenimiento del material móvil, por lo que se requeriría un cambio en este aspecto del servicio. En la simulación se han incluido vagones portavehículos y plataformas para cajas móviles de las más recientes en la flota de Renfe. Otra petición de los fabricantes de cara al futuro es la utilización de material móvil de doble uso para aumentar las posibilidades de captación de cargas.

Partnership (relaciones con proveedores de servicio).

El factor diferenciador de este componente del marketing mix de la oferta es sin duda la relación con las terminales, tanto privadas como públicas. Sin la involucración de estas con el servicio de transporte principal y su alineación con las necesidades de los clientes –en



temas de horarios, atención a urgencias, servicios complementarios, etc.‐ es muy difícil cumplir los estándares de calidad y transmitir adecuadamente la imagen de marca del servicio. En este caso, la relación tiene que ser más profunda –de partnership‐ que la relación cliente‐proveedor mantenida con las empresas ferroviarias.



6. Conclusiones y Propuestas. A continuación se resumen los aspectos más relevantes ya tratados así como propuestas a modo de hoja de ruta para la puesta en marcha del nuevo servicio. 6.1 Conclusiones sobre la demanda. La baja utilización del ferrocarril no se debe a una insuficiencia de mercado.

Aunque no se conoce con suficiente exactitud el detalle de los tráficos en la relación entre Catalunya y Alemania, las aproximaciones presentadas en el análisis del mercado muestran que si bien el ferrocarril pierde cuota (por ejemplo, en tráficos como los de SEAT, ya servidos por este modo anteriormente) el volumen global del mercado no ha caído significativamente aun a pesar de la crisis. Por otro lado, emergen nuevas oportunidades de exportación de coches desde Alemania. La conclusión es que existe un mercado potencial en crecimiento tanto de importación como de exportación.

La capacidad de captación de cargas va a depender sobre todo de la calidad del nuevo servicio.

El problema, por tanto, no está en la existencia de un mercado de escasa dimensión o en proceso de reducción sino en la oferta. Aunque el precio es siempre un elemento decisivo, en opinión de los consultados no es el factor que explica la actual situación del ferrocarril (aunque se considera que es mejorable aumentando la longitud de los trenes). Las encuestas de satisfacción llevadas a cabo por ANFAC ponen de manifiesto que si bien el ferrocarril ha mejorado en aspectos complementarios, no lo hace en los atributos centrales de la calidad: la fiabilidad, el transit time o la flexibilidad. Así, aunque globalmente la valoración sea similar a la de la carretera esta gana cuota en coches y tiene un absoluto dominio en el transporte de componentes.

Actitud favorable de los fabricantes hacia el ferrocarril y existencia de una cultura de logística compartida en el sector de la automoción.

Las empresas del sector de la automoción ya vienen mostrando su deseo de contar con un ferrocarril competitivo, como el alemán y presionan para que esto sea posible. En concreto, la comisión de logística del CIAC se muestra muy activa y ha colaborado en la realización de la encuesta que forma parte de este estudio. Además de una actitud favorable, las empresas de la automoción tiene ya una práctica de logística colaborativa que se extiende al uso compartido de un mismo camión. Hay, por tanto, una buena situación de partida para un nuevo servicio multicliente y multiproducto. Además, ya existe la experiencia de TRANSFESA, que ha hecho pedagogía en ese sentido.



6.2 Conclusiones sobre la oferta de servicios. Condición necesaria para un nuevo servicio en la línea UIC: trenes de 750 metros y surcos comercialmente válidos.

El modelo de comparación de precios muestra que con trenes de 500 metros el ferrocarril no sería competitivo (en torno a 208 € frente a los 192 € de la carretera). Por tanto, la única opción es la de utilizar trenes de 750 metros. Además, para permitir un negocio escalable y no sólo pruebas piloto se requiere disponer de surcos suficientes en horarios comercialmente útiles. A medio o largo plazo, la solución del problema de capacidad comercial exigirá la conexión en ancho UIC de Figueres con Port‐Bou.

Actualmente, la nueva oferta ferroviaria solo puede crearse desde el Port de Barcelona.

Hoy en día, las únicas terminales con ancho UIC son las del Port de Barcelona, Morrot y Can Tunis. Para la producción de trenes mixtos –coches y cajas con componentes‐ no existe ninguna terminal que pueda actuar como hub. Por tanto, la única opción a corto plazo para poner en marcha un servicio ferroviario multiproducto consiste en utilizar tres terminales: Morrot para la carga y descarga de cajas, Príncep d’Espanya del Port para los coches y Can Tunis como shunting station para formar el tren y aportar la tracción. Esta combinación entraña un mayor coste y, sobre todo, más riesgo para la fiabilidad y el transit time.

Mantener la opción del tren multiproducto.

Otra opción a corto plazo sería la de producir trenes en una única terminal –Príncep d’Espanya‐ con dos modalidades: trenes únicamente de coches o trenes mixtos, aportando medios de estocaje y manipulación para las cajas móviles (que no son bien aceptadas en las instalaciones portuarias). Estas posibilidades dependerán del futuro uso previsto para la terminal portuaria. En cualquier caso, parece recomendable optar a medio y largo plazo por una solución multiproducto porque permite ampliar el mercado, disminuir el riesgo financiero e incluso hacer una política de precios más favorable al coche terminado.

Mejor disposición de los operadores especializados en el sector hacia un modelo de negocio cooperativo.

Aunque la cooperación no forma parte de la cultura dominante en el transporte español, en este período los operadores especializados en automoción se manifiestan más interesados en colaborar para la mejora de la oferta ferroviaria internacional. A esto sin duda contribuye el interés de Daimler Benz y Volkswagen‐Audi para exportar coches por puertos mediterráneos ante la congestión, subida de precios y el potencial impacto de la normativa de la UE sobre el fuel oil utilizado en la navegación en aguas comunitarias.



6.3 Hoja de ruta para la puesta en marcha del servicio. El Comité de Rutas, en tanto que promotor del nuevo servicio ferroviario debería llevar a cabo un plan de con tres niveles de actuación: Actuación de lobby.

Acciones de lobby en primer lugar ante ADIF (y TP FERRO) para conseguir que puedan circular trenes de 750 metros y para disponer de surcos hábiles comercialmente hablando. Sin estas dos condiciones no sería viable el servicio.

A medio plazo, el desarrollo del mercado ferroviario requeriría una actuación a favor de la conexión en ancho UIC entre Figueres y Port‐Bou, para separar los tráficos de viajeros en trenes de alta velocidad de los de mercancías, como sucede en el resto de Europa.

En el caso de las terminales, el objetivo general es el dotar de vías y de conexión UIC las terminales y apartaderos. Y, en el caso del sector de la automoción, la creación de un hub ferroviario para tratar trenes multiproducto. En este estudio se considera que la que reúne mejores condiciones en un futuro es la de Vilamalla‐El Far, próxima a la frontera, con disponibilidad de espacio, fuera de la zona más congestionada (al contrario que Príncep d’Espanya, Morrot o La Llagosta), competitiva en precios con Le Boulou y que cuenta con manifestaciones de interés de clientes y operadores.

Actuación como ensamblador o facilitador.

Dentro del sector público, en primer lugar para trabajar conjuntamente con el Port de Barcelona para impulsar la producción del nuevo servicio. El Port es el organismo público que tiene más experiencia en el estudio, lanzamiento y funcionamiento de trenes internacionales. Además va a decidir el concesionario de la terminal de Príncep d’Espanya y está involucrado con ADIF en la gestión técnica ferroviaria del triángulo que esta terminal forma con las de Morrot y Can Tunis. Es, por otra parte, también el partner ineludible para la captación de tráficos de exportación marítimos y para la negociación con la mano de obra portuaria. Por lo tanto, para la puesta en marcha del servicio ferroviario para la automoción es un partner crítico y no simplemente un participante en las reuniones de coordinación.

En el ámbito del sector privado, se trata de actuar como facilitador de la creación de la futura sociedad operadora del servicio aprovechando la mejor disponibilidad manifestada de las empresas privadas ante la aparición de nuevas oportunidades en Alemania. En esa sociedad sería conveniente que tuviese una pequeña participación el Port de Barcelona en tanto que representante del sector público.

Un punto crítico de esta actuación facilitadora en el sector privado es la de definir y consensuar el modelo de negocio (en este estudio se hace una propuesta) a fin de evitar conflictos y distorsiones del mercado. Aunque se trate de un elemento inmaterial, forma parte de la “infraestructura económica” del negocio. No hay que olvidar que el planteamiento cooperativo propuesto es una manera mejor de asegurar la demanda que cualquier estudio de mercado y una vía para incentivar la comercialización de un negocio del que se forma parte.



Actuación como promotores del negocio ferroviario.

Redacción del plan de negocio. Como se ha comentado en la introducción y en la metodología, este informe es un paso previo para la elaboración del plan de negocio, que sería la siguiente actuación para una definición más precisa del nuevo servicio. Este plan detallado debe llevarse a cabo con la colaboración de los potenciales socios de la nueva operadora.

Otro aspecto de la promoción del negocio es la actuación como actor neutral para reforzar el marketing y la comercialización de la empresa operadora. La ventaja del sector público es que puede dirigirse directamente a los clientes cargadores sin que eso distorsione el modelo de negocio, ya que no se actúa como vendedor de los servicios, y obtener información relevante así como reforzar la imagen de marca del servicio.

En el caso particular de la automoción, sería importante profundizar la relación con el CIAC como organismo coordinador de los fabricantes. La encuesta ha sido un paso, pero pueden desarrollarse actuaciones conjuntas tanto para definir mejor las necesidades, conocer mejor la evaluación de los servicios o incluso promover la creación de pools de demanda.

Otro aspecto importante en el terreno económico es la gestión para obtener compensaciones, reducciones de precios o subvenciones. En el caso del trayecto Barcelona‐Perpignan (unos 190 Km), el sobrecoste no imputable a la eficiencia del operador representa en torno a 3.800 € por cada round trip (10 € de diferencia respecto al estándar europeo por tren‐km). En el caso del túnel de TP FERRO se podría aplicar a un tren multiproducto la tarifa de los trenes mixtos (589,57 €) y no la de los trenes de vehículos (847,18 €). Por otra parte, si se quieren promover trenes de mercancías por la –ineficiente‐ línea UIC podría abogarse por la aplicación de tarifas promocionales por razones comerciales por parte de ADIF y TP FERRO.



Anexos

Anexo 1. Detalle de la metodología empleada. No estamos en el caso de predefinir un servicio y buscar clientes a los que vendérselo. Estamos en el caso de diseñar una oferta adaptada a un público objetivo previamente definido. Se trata de definir un:

Servicio ferroviario Multiproducto (coches y componentes) y Multicliente

Entre Catalunya y Alemania (preferentemente por línea UIC)

Para el sector de la Automoción (ver si es posible servir otros mercados) Consecuencia: Hay que definir una Propuesta de Valor para un Mercado (clientes objetivo) que nos permita Diseñar la Oferta de servicio. La Propuesta de Valor (PV) es el valor añadido, las ventajas netas para el cliente (ventajas‐desventajas), la base de la diferenciación de la competencia y la referencia de todo el diseño del servicio, que debe ser coherente con ella. La PV es lo que nos va a permitir definir el Posicionamiento del servicio (los principales atributos que hay que destacar ante los clientes objetivo). En logística, la calidad del servicio es la principal variable para la generación de valor. Por su parte, la calidad tiene que ver con aspectos operativos (puntualidad, frecuencia, no daños a la carga, etc.) y de relación con el cliente (trato con el personal, información, colaboración a largo plazo, etc.). Por otra parte, la competitividad en precio es siempre un requisito ineludible, máxime en situación de crisis. En el caso del servicio ferroviario a estudiar, se trata de elaborar una Minima Propuesta de Valor (MPV) que mejore el posicionamiento deberá estar más fundamentada en la estrecha relación con el cliente (mejor solución personalizada) que no en la excelencia operativa (menor coste) o la innovación en producto (ya existen servicios ferroviarios multiproducto y multicliente). Para la generación de la PV será el necesario investigar los problemas relevantes no resueltos de los diferentes segmentos de clientes (entrevistas) a fin de tratar de formular soluciones mejores, teniendo en cuenta los máximos aspectos operativos y relacionales de la calidad del servicio logístico. Como primera referencia, se tendrán en cuenta la información disponible (encuestas, proyectos europeos, estudios de ANFAC, etc.). El enfoque del trabajo se sintetiza en el siguiente diagrama:



A partir de esta MPV se definirá:

El POSICIONAMIENTO del servicio (los principales atributos que hay que destacar ante los clientes objetivo y que darán coherencia a la oferta)

Una primera DEFINICIÓN DE LA OFERTA de servicio en términos de:

Relaciones servidas e itinerarios. Servicios básicos (criterio puerta‐puerta para comparar con competencia) Servicios complementarios (para crear valor y diferenciar la oferta) Costes producción del servicio (parametrizados).

Evaluar costes por ineficiencias externas a la explotación

Los aspectos claves del MARKETING MIX (los 8 aspectos para los servicios)

Producto (ofertas adaptadas a los segmentos objetivo) Precio (políticas de precios) Place (Canales distribución) Promoción (imagen de marca y publicidad de la oferta) Personas (control del servicio y relaciones con los clientes) Procesos (aspectos organizativos que generan confianza en la oferta) Physical evidence (aspectos físicos que muestran la solidez de la oferta) Partnership (relaciones con proveedores de servicio)

Un primer análisis de la VIABILIDAD DEL NEGOCIO Se parte de la hipótesis de que la MPV debe sustentar un modelo de negocio viable, sostenible y escalable. Para ayudar a la definición del modelo de negocio del servicio ferroviario multicliente y multiproducto se usará como esquema de referencia el Canvas Model, que estructura y relaciona todos los aspectos claves de una actividad:



En el caso del servicio ferroviario a estudiar, la PV que mejore el posicionamiento deberá estar más fundamentada en la ESTRECHA RELACIÓN CON EL CLIENTE (mejor solución personalizada) que no en la excelencia operativa (menor coste) o la innovación en producto (ya existen servicios ferroviarios multiproducto y multicliente). En consecuencia, el proceso a seguir para definir la oferta de servicio será:

MERCADO NECESIDAD OPORTUNIDAD MPV OFERTA

Por lo tanto, el diseño del modelo de negocio partirá del análisis de la situación y necesidades de los segmentos de mercado, que servirán de base para diseñar la PV:

Dentro del sector de la automoción, los segmentos de clientes serían los siguientes: Marcas (OEM) SEAT y NISSAN

Fabricantes de componentes (Tier 1, 2 y 3)

Empresas grandes (>500 trabajadores)PIMES (<500 trabajadores)

Empresas de alquiler de vehículos (Miembros CIAC)

Operadores logísticos automoción Operadores portuarios y terrestres

AC AsC

RC

SM RC PV

FI EC

C



Para los diferentes segmentos de mercado detectados hay que analizar las diferentes variables del servicio ferroviario, teniendo que valorar:

El IMPACTO en los clientes El NIVEL SATISFACCIÓN que supone cada atributo

De entrada, se consideran las variables que la propia ANFAC utiliza en sus evaluaciones de los servicios ferroviarios, aunque incluyendo también el factor precio y la frecuencia:

Precio (servicio ferroviario y comparación puerta‐puerta)

Cumplimiento de plazos

Frecuencia del servicio

Trato a las mercancías

Estado y mantenimiento del material móvil

Capacidad de reacción

Seguimiento e información de trenes en ruta

Facilidad de contacto, atención y eficacia del interlocutor habitual

Información y comunicación general

Compromiso de calidad

Seguridad frente a robos y deterioros

Cumplimiento del horario imputable al gestor de la infraestructura

Calidad del servicio prestado en las terminales En el curso del trabajo se valorará la necesidad de introducir nuevas variables. Para cada variable se han de definir los indicadores que jerarquizan o cuantifican su importancia. El procedimiento para elaborar la MPV será el siguiente:

Analizar las necesidades y oportunidades de los segmentos de clientes objetivo

Fijarse en los mejores (benchmarking)

Elegir una referencia (a ser posible, que no sea competidor directo)

Analizar las ofertas de servicios de la competencia

Hacer una propuesta de valor orientada a la solución de los problemas relevantes no resueltos, orientada a la referencia y diferenciándose en dos o tres atributos claves de la competencia

Para la adecuada definición de la oferta de servicio hay que tener en cuenta –además de las necesidades de los segmentos de mercado‐ los principales aspectos del ENTORNO del modelo de negocio, ya que constituyen factores a tener en cuenta en el diseño de la MPV y establecen LIMITACIONES sobre las que no se tiene influencia directa (aunque deben ser definidas para estudiar la forma de que se limiten o eliminen). En el esquema siguiente se hace una primera enumeración de las área y aspectos del entorno a tener en cuenta.



El desarrollo de los trabajos se apoyará, además de las estadísticas y otras informaciones disponibles, en: Una ENCUESTA a través del CIAC para conocer datos de tráficos y necesidades de servicio. El cuestionario se definirá una vez realizado el primer test de entrevistas. ENTREVISTAS en profundidad con:

Partners y asociados al proyecto iFreightMed Empresas representativas de los segmentos de mercado Operadores ferroviarios y de carretera

AC AsC

RC

SM RC PV

FI EC

C

ENTORNO del Modelo de Negocio

Sector Transporte

Fuerzas Mercado

Tendencias Claves

Fuerzas Macroeconómicas

Logís ca Automoción Norma va (carretera y marí mo) Medio ambiente …

Situación y tendencias Nuevos segmentos? Servicios VA?

Infraestructuras Ges ón infraestructuras

Compe dores (T. Carretera y SSS) Partners? Posibles clientes?



Anexo 2. Modelo de cuestionario para las empresas cargadoras. En fichero “Cuestionario CIAC iFreightMed.pdf”

Anexo 3. Resultado de la encuesta a miembros del CIAC. El detalle, en el fichero “Encuesta CIAC componentes.pdf” Un resumen en el fichero “Presentación encuesta CIAC_Componentes.pptx

Anexo 4. Hoja de cálculo de evaluación y comparación de precios. En fichero “Comparación precios automoción.xlsx”

de un nuevo servicio ferroviario y - csmmed · de vehículos y componentes y de su distribución...

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