de la venta - wordpress.com · 4. la inercia del “si”. 5. el ultimátum. 6. ahora nunca. 7. la...
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CIERREde la
VENTA
Los compradores “dan señales
verbales y no verbales” de
estar aproximándose a la
decisión de compra,.
Los vendedores “deben
asegurarse” de no perder
ningún indicio.
Las señales no verbales
positivas son:
gestos de asentimiento con la
cabeza en señal de acuerdo
con la presentación,
lectura mas especifica de
determinado producto del
catálogo,
la prueba de un producto que
le ofrece el comercial, etc.
Cierre de la venta
Las señales verbales positivas se
expresan con palabras.
El cliente demuestra su interés de
compra haciendo preguntas u
objeciones.
En el desarrollo de la entrevista,
suelen ser objeciones muy
generales, mientras que en el cierre
suelen ser másconcretas.
Cierre de la venta
Las señales de compra no
verbales suelen ser mas difíciles de
captar por lo que se necesita
mayor atención.
Suelen aparecer antes que las
verbales y a no ser que el cliente
sea experto del paralenguaje:
“Los gestos son mas sinceros
que laspalabras”
Técnicas de cierre
1. Últimos flecos.
2. La alternativa.
3. El imperativo.
4. La inercia del “si”.
5. El ultimátum.
6. Ahora o nunca.
7. La prueba.
8. El resumen.
9. Cliente especial.
10.El cierre emocional.
1. Últimos flecos.2. La alternativa.
3. El imperativo.
4. La inercia del “si”.
5. El ultimátum.
6. Ahora nunca.
7. La prueba.
8. El resumen.
9. Cliente especial.
10. El cierre emocional.
Presumir que la venta está
realizada demuestra la
confianza que el vendedor
deposita en los productos o
servicios que comercializa.
Es necesario hacerlo de
forma natural y sin
prepotencia porque si no,
el cliente se cerrará en
banda y la posibilidad de
cierre se desvanecerá.
1. Últimos flecos.2. La alternativa.
3. El imperativo.
4. La inercia del “si”.
5. El ultimátum.
6. Ahora nunca.
7. La prueba.
8. El resumen.
9. Cliente especial.
10. El cierre emocional.
El comercial puede
comenzar a hablar de las
condiciones de la venta,
instalación y transporte, por
ejemplo, para demostrar
que da por hecho que la
decisión de venta ya esta
tomada y que solo hay
que cerrar algunos flecos.
Una forma de cerrar la venta
es ofrecer al cliente una
alternativa entre dos opciones
positivas, para que termine
por decidirse.
¿Entonces prefiere usted el LG
o el Sony?.
Se utiliza la técnica de la
presunción, ya que se da por
sentado que se va a llevar la
TV y la duda no estriba en si va
a realizar o no la compra.
1. Últimos flecos.
2. La alternativa.
3. El imperativo.
4. La inercia del “si”.
5. El ultimátum.
6. Ahora nunca.
7. La prueba.
8. El resumen.
9. Cliente especial.
10. El cierre
emocional.
Si el indicio de compra es
fuerte, el vendedor
puede sacar el contrato o
formulario y pedirle al
cliente que firme.
En ocasiones puede ser el
cierre mas eficaz, sin darle
mas vueltas, aunque es
necesario hacer la
petición de forma cortés.
1. Últimos flecos.
2. La alternativa.
3. El imperativo.
4. La inercia del “si”.
5. El ultimátum.
6. Ahora nunca.
7. La prueba.
8. El resumen.
9. Cliente especial.
10. El cierre
emocional.
Se trata de realizar una serie
de preguntas cerradasque den lugar a respuestas
afirmativas del cliente hasta
el final de la conversación.
Es difícil que el cliente
después de varias
respuestas positivas, de una
en otro sentido, pues estaría
contradiciéndose.
1. Últimos flecos.
2. La alternativa.
3. El imperativo.
4. La inercia del “si”.
5. El ultimátum.
6. Ahora nunca.
7. La prueba.
8. El resumen.
9. Cliente especial.
10. El cierre emocional.
En fases avanzadas de la
negociación de las que el
cliente no podrá salirse con
una nueva excusa, por lo que
se fuerza a un cierre que
puede terminar en venta o
no, como se vio en el
tratamiento de objeciones.
Si el cliente solo esta dando
objeciones para seguir
negociando a su favor,
significaría que esta
interesado.
El cierre
1. Últimos flecos.
2. La alternativa.
3. El imperativo.
4. La inercia del “si”.
5. El ultimátum.
6. Ahora nunca.
7. La prueba.
8. El resumen.
9. Cliente especial.
10. El cierre emocional.
En este caso es un riesgo, pero el
vendedor puede dar por
zanjada la entrevista
comenzando a recoger sus
cosas con un “dejémoslo.
Si no le interesa, no hay
problema”.
Si el vendedor estaba en lo
cierto y el cliente esta interesado,
no va a dejar pasar la
oportunidad y cerrara el mismo
la venta.
El cierre
1. Últimos flecos.
2. La alternativa.
3. El imperativo.
4. La inercia del “si”.
5. El ultimátum.
6. Ahora nunca.
7. La prueba.
8. El resumen.
9. Cliente especial.
10. El cierre emocional.
Se trata de crear en el cliente
un sentimiento psicológico de
urgencia respecto a la acción
de compra, ya que de no tomar
la decisión, podría perder la
ocasión.
Esta situación crea en el cliente
un estado de ansiedad que no
le permite ser todo lo racional
que quisiera por miedo a perder
la oportunidad de beneficiarse
de una ganga.
1. Últimos flecos.
2. La alternativa.
3. El imperativo.
4. La inercia del “si”.
5. El ultimátum.
6. Ahora o nunca.
7. La prueba.
8. El resumen.
9. Cliente especial.
10. El cierre emocional.
En ciertos casos, el vendedor
solo puede convencer al
cliente de que su producto o
servicio es el que mas le
conviene, dejándole probarel producto tangible o
regalándole alguna sesión si es
un servicio y es posible hacerlo.
Esa técnica dará lugar a un
cierre potencial, que no se
cerrará en el momento pero
que dejará altas probabilidades
de cerrarse en un futuro.
El cierre
1. Últimos flecos.
2. La alternativa.
3. El imperativo.
4. La inercia del “si”.
5. El ultimátum.
6. Ahora nunca.
7. La prueba.
8. El resumen.
9. Cliente especial.
10. El cierre emocional.
Llegado el momento, el
comercial puede comenzar
a recapitular los
principales temas tratados
en la entrevista de venta, lo
que hará suponer al cliente
que ha llegado el momento
de cerrar la venta.
1. Últimos flecos.
2. La alternativa.
3. El imperativo.
4. La inercia del “si”.
5. El ultimátum.
6. Ahora nunca.
7. La prueba.
8. El resumen.
9. Cliente especial.
10. El cierre emocional.
El vendedor puede realizar
una modificación en el
producto o servicio o en las
condiciones de la venta,
explicándole que dicha
oferta no es habitual sino
que es solo para él, lo que
seguramente le agrade
porque le hará sentirse
especial.
1. Últimos flecos.
2. La alternativa.
3. El imperativo.
4. La inercia del “si”.
5. El ultimátum.
6. Ahora nunca.
7. La prueba.
8. El resumen.
9. Cliente especial.
10. El cierre emocional.
En algunos casos, el vendedor
tratará de motivar el cierre
alegando motivos personales,
que “ablanden el corazón” de
su cliente y forzarle asi a
comprar.
Es un método poco
profesional que no debe
utilizarse jamás, pues el
comercial siempre ha de tratar
de satisfacer las necesidades
del cliente y no las suyas.
El cierre
1. Últimos flecos.
2. La alternativa.
3. El imperativo.
4. La inercia del “si”.
5. El ultimátum.
6. Ahora nunca.
7. La prueba.
8. El resumen.
9. Cliente especial.
10. El cierre emocional.
Objeciones de los clientes:
principales causas y actitudes
Las razones por las que el cliente
formula una objeción son múltiples y
entre ellas destacan:
1. Para satisfacer las necesidades
de tipo personal.
2. Para satisfacer necesidades de
tipo lógico.
3. Como táctica.
Objeciones de los clientes:
principales causas y actitudes
Darse importancia.
Sentirse satisfecho consigomismo.
Sentirse valorado por losdemás.
Necesidad o deseo decontradecir por no decir quesi a todo.
Necesidad de demostrar loque sabe.
Necesidad de ayuda.
1.Para satisfacer las
necesidades de tipo
personal.2. Para satisfacer
necesidades de tipo
lógico.
3.Como táctica.
Objeciones de los clientes:
principales causas y actitudes
Mala fe y destrucción.
Necesidad de comprobar
los perjuicios.
Necesidad de llevar razón
más que de conocer la
verdad.
Existencia de prejuicios,
1. Para satisfacer las
necesidades de tipo
personal.2. Para satisfacer
necesidades de tipo lógico.
3. Como táctica.
Objeciones de los clientes:
principales causas y actitudes
Aclarar detalles.
Obtener más información.
Necesidad de comprobar
que no se repetirán malas
experiencias sufridas con esa
empresa o con otras.
Seguridad en el
cumplimiento de las
características, de los plazos
acordados, etc.
1. Para satisfacer las
necesidades de tipo
personal.
2. Para satisfacer
necesidades de
tipo lógico.
3. Como táctica.
Objeciones de los clientes:
principales causas y actitudes
Comparación.
Ganar tiempo para tomar
una decisión.
Conocer la verdad de
rumores sobre la empresa
o el producto.
1. Para satisfacer las
necesidades de
tipo personal.
2. Para satisfacer
necesidades de
tipo lógico.
3. Como táctica.
Objeciones de los clientes:
principales causas y actitudes
Para conocer hasta dónde
puede llegar el vendedor en
la negociación.
Todo cliente sabe que el
vendedor tiene cierto margen
de maniobra que solo utiliza
ante las objeciones.
Para conocer la verdad del
producto o servicio,
intentando eliminar al máximo
la subjetividad o la
exageración del vendedor.
1. Para satisfacer las
necesidades de
tipo personal.
2. Para satisfacer
necesidades de
tipo lógico.
3. Como táctica.
Objeciones de los clientes:
principales causas y actitudes
Existen reglas maestras que
los comerciales utilizan a la
hora de tratar las objeciones:
Objeciones de los clientes:
principales causas y actitudes
Intentar adelantarse a las objeciones.
Gracias a la formación de los
comerciales y por supuesto con la
experiencia.
A pesar de conocer de antemano la
objeción, es necesario que si el cliente
ya ha comenzado a expresarla, no se le
interrumpa con el fin de hacerle
participar de la negociación, sin
precipitarse tampoco en la respuesta.
Objeciones de los clientes:
principales causas y actitudes
No discutir con el cliente y dejar
que se desahogue, cediendo
siempre que sea posible.
“El vendedor puede ganar el
debate, pero también puede perder
laoportunidaddehacer laventa”.
Determinar el tipo de objeciónque el cliente esta formulando,
sobre todo si es falsa o
verdadera.
reglas
maestras
que los
comerciales
utilizan a la
hora de
tratar las
objeciones:
Objeciones de los clientes:
principales causas y actitudes
Mantener el respeto al cliente,
sin ataques personales.
Al rechazar la objeción no se
debe herir el amor propio de
quien la expresó, ni decir nada
que le demuestra que estaba
en un error.
reglas
maestras
que los
comerciales
utilizan a la
hora de
tratar las
objeciones:
Objeciones de los clientes:
principales causas y actitudes
Conducir a los clientes potenciales adar respuesta a sus propiasobjeciones, dándoles el tiempo y laayuda necesaria.
Argumentar con razonamientos“inteligentes” que incidan en laresolución de una necesidad nosatisfecha del cliente.
Cuanto más se conozcan lasnecesidades del cliente, mejor sepodrán contra – argumentar susobjeciones.
reglas
maestras
que los
comerciales
utilizan a la
hora de
tratar las
objeciones:
Objeciones de los clientes:
principales causas y actitudes
Ponerse en el lugar de su
cliente, con el fin de entender
perfectamente su objeción y
sus necesidades.reglas
maestras
que los
comerciale
s utilizan a
la hora de
tratar las
objeciones
:
Objeciones de los clientes:
principales causas y actitudes
Incluso en el caso de objeciones
falsas, el comercial deberá siempre
auto controlarse y cuidar el lenguaje,
pues tal vez en ese caso no realice la
venta, pero si le demuestra respeto al
cliente, las probabilidades de que
este vuelva son mayores.
No se deben tratar todas las
objeciones. A veces, es más
oportuno ignorarlas, sobre todo si el
comercial considera que son
excusas.
reglas
maestras
que los
comerciale
s utilizan a
la hora de
tratar las
objeciones
:
Objeciones de los clientes:
principales causas y actitudes
No perder el tiempo y
provocar el cierre de la venta
lo antes posible, pero sin
perder la cortesía.
Intentar descubrir la verdadera
objeción.
Conseguir que el cliente nos
diga la razón por la que no nos
compra para saber si
podemos ofrecer alguna
solución.
reglas
maestras que
los
comerciales
utilizan a la
hora de tratar
las
objeciones:
Tipología de cierres de venta
Hay muchos tipos de cierre, no se
debe dar opción a que el cliente de
una negativa a última hora, o que
diga que se lo va a pensar.
Por tanto, nunca cerrar la venta con
un “entonces, ¿se anima?” sino con
un “¿cuándo le viene mejor
recibirlo?, ¿le viene mejor que se lo
mandemos por la mañana o por la
tarde?.
Tipología de cierres de venta
En los casos en los que la venta a
realizar conlleva una decisión
importante por parte del cliente, una
buena estrategia es conseguir la
venta de una parte del producto o
servicio, para en un próximo
contacto lograr la venta al
completo.
Tipología de cierres de venta
Con el fin de minimizar la duda
que posteriormente pueda
surgir en el cliente, no está de
más felicitar al cliente en el
cierre por la decisión tomada.
Tipología de cierres de venta
En función del resultado de la
entrevista, el cierre puede ser:
1. Cierre totalmente positivo.
2. Cierre parcialmente positivo.
3. Cierre potencialmente
positivo.
4. Cierre negativo.
Tipología de cierres de venta
1. Cierre totalmente positivo.
El cliente ha decidido comprar y
se ha ajustado a todas y cada
una de las condiciones ofrecidas,
pero no impuestas, por el
vendedor, porque ha considerado
que se ajustaba a sus
necesidades.
Tipología de cierres de venta
2. Cierre parcialmente positivo.
El cliente ha optado por realizar la compra
pero no de todo el producto, o de una
cantidad menor, o con unas condiciones
negociadas, que si bien reducen la
rentabilidad de dicha compra, pueden
suponer un aumento de la misma en el
futuro, pues este cierre parcial positivo
implica una venta potencial futura por la
parte adquirida en ese momento.
Tipología de cierres de venta
3. Cierre potencialmente positivo.
Aunque la compra no se haya
realizado, existen grandes
probabilidades de que en un
futuro cercano el cliente se
replantee su decisión y compre.
.
Tipología de cierres de venta
4. Cierre negativo.
No se ha conseguido cerrar la venta y
no hay probabilidad de que se realice
en un futuro.
En este caso, el comercial debería
estudiar el motivo por el que el cliente
no ha querido comprar.
En la mayoría de los casos, será
porque se le ha ofrecido un producto
o servicio que no cubre ninguna
necesidad.