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Sistematización de la experiencia

de la RED CODIMARC

San Salvador, enero de 2005

RED COD MARC

MARCAS QUE CONSERVAN EL MEDIO AMBIENTE Y LA CALIDAD DE VIDA

CONFRAS/Sistematización de la Red CODIMARC

San Salvador, enero de 2005 2

Contenido

Introducción ................................................................................................................................. 3

1. Antecedentes....................................................................................................................... 4

2. Eje de sistematización de la experiencia ............................................................................. 5

3. Descripción de la experiencia .............................................................................................. 5

4. Situación inicial: Agro negocios 1998 – junio 1999 .............................................................. 7

5. El camino recorrido .............................................................................................................. 8

5.1. Concepción e inicio de la RED: junio 1999 a diciembre de 2001 .................................. 8

5.2. Desarrollo de la metodología, enfoque y expansión de la RED 2002-2003 ................ 14

5.3. La comercialización ................................................................................................... 15

6. Situación actual ................................................................................................................. 21

6.1. Actores involucrados en la RED ................................................................................. 23

6.2. Estructura de la Red de distribución........................................................................... 25

Planta de Procesamiento en San Antonio ............................................................................. 30

Organización del Trabajo ................................................................................................... 30

Viabosem .............................................................................................................................. 31

La Finca San Joaquín ............................................................................................................ 32

6.3. El Proceso de negociación ......................................................................................... 32

7. Aciertos y limitaciones de CODIMARC .............................................................................. 34

8. Lecciones aprendidas ........................................................................................................ 35

9. Conclusiones ..................................................................................................................... 36

10. Recomendaciones ......................................................................................................... 39



Introducción

El presente documento corresponde a la sistematización de la experiencia de la Red

Comercializadora y Distribuidora de Marcas Cooperativas (CODIMARC), desarrollada

por la Confederación de Federaciones de la Reforma Agraria Salvadoreña, de

Responsabilidad Limitada (CONFRAS de R.L.).

Al inicio de esta experiencia se requirieron recursos materiales y financieros, tanto de

CONFRAS como de la Organización Intereclesial de Cooperación para el Desarrollo,

ICCO, dirigidos a aprovechar la experiencia acumulada en proyectos cooperativos

previos.

Concluidos los trabajos básicos relativos a la creación de una entidad comercializadora

que apoyase a productores cooperativos, se fue identificando, no sólo la necesidad de

crear conceptos apropiados que fundamentasen el nuevo proyecto en gestación, sino

también la necesidad de promover la recuperación medioambiental, así como la de

lograr una participación creciente de nuevos actores sociales. En esta fase jugó un

papel importante el Centro Cooperativo Sueco.

Por otra parte, CONFRAS en sus términos de referencia estableció dos productos a

recibir por parte de la consultoría: un documento de sistematización del proceso y, con

esta base, elaborar tres guías relativas a la naturaleza y funcionamiento de la Red.

La metodología aplicada consistió en la realización de 15 entrevistas a las personas

claves de la RED, entre las que están, personal de dirección, técnico y operativo.

También se revisó la información documental existente: informes, proyectos, estudios

de mercado, Plan de negocios y Plan estratégico. A la vez se conocieron experiencias

de otras instituciones que realizan procesos de comercializacion, como el Mercado

sobre Ruedas de la Fundación REDES y Agrolempa de R.L. en San Vicente, de la



Fundación CORDES. La sistematización permitió conocer lo esencial del proceso de

comercialización de CODIMARC, ejecución del proyecto y las lecciones aprendidas

durante ese proceso.

Tomando en cuenta la índole del proceso reseñado y las consideraciones

metodológicas anteriores, en este documento se presenta una descripción reflexiva de

la experiencia, sobre los antecedentes, la situación inicial, el camino recorrido por la

RED hasta el 2003 y la situación actual que corresponde al 2004. En otro apartado se

presentan lecciones aprendidas, conclusiones y recomendaciones.

1. Antecedentes

Durante casi una década (1992-1998) en CONFRAS existió un Programa Empresarial,

con fuertes inversiones, constituido en una primera etapa por COOPEPRODUCTOS y

después con las empresas SOCRA y PREXA dedicadas a comercializar los productos

de las cooperativas, principalmente café y ajonjolí así como a proporcionarles asistencia

técnica.

En PREXA se constituyó el Programa de Agronegocios1 para canalizar la venta de

insumos a los productores de las cooperativas y comprarles ajonjolí para procesarlo y

venderlo en el mercado local y en el exterior. Anualmente se exportaban 12

contenedores de ajonjolí.

La disminución en los precios del café y ajonjolí, la baja rentabilidad y problemas

administrativos obligaron a CONFRAS al cierre de las dos empresas en 1998. Para no

perder el mercado local, principalmente la venta de ajonjolí a las panaderías, y vender

los inventarios que quedaron en existencias, el Programa de Agronegocios, pasó a ser

una unidad de CONFRAS, encargada de la comercialización de los productos de y para

las cooperativas.

1 Reyna Paniagua, Administradora de Confras y Directora de Agronegocios hasta marzo de 2004



Para las operaciones de la Unidad de Agronegocios, se organizó una estructura

administrativa con financiamiento de ICCO, integrada por una Directora, un contador,

un motorista. Como parte de la inversión para la comercialización de cereales, miel e

insumos agrícolas se asignó un vehículo y 100 mil colones (11,428 dólares).

Paralelamente, en la unidad de Agroecología de CONFRAS, se realizó un esfuerzo

complementario con el apoyo del Centro Cooperativo Sueco, (CCS), a seis

cooperativas: La Maroma, El Chingo, La Libertad, Buena Vista, Indígenas de La Paz y

Las Mesas, para la producción, asistencia técnica y comercialización de cultivos

orgánicos principalmente frutas como el maracuyá, mango, papaya, piña, marañón,

loroco y pepino.

2. Eje de sistematización de la experiencia

Proceso de diseño y funcionamiento de la red Comercializadora y distribuidora de

marcas cooperativas (CODIMARC)

3. Descripción de la experiencia

CODIMARC nace en el marco de la crisis del sector agropecuario, en el que los cultivos

agrícolas no son competitivos y tienen bajo rendimiento, en parte, por el alto costo de

los insumos y bajos precios de los productos, que en la mayoría de los casos no

alcanzan a cubrir los costos de producción. Esta situación se agrava al carecer los y las

productoras de canales directos de comercialización por lo que se ven obligados a

vender sus productos a través de intermediarios –conocidos como “coyotes”- que son

los que fijan el precio de compra.

La Red CODIMARC es una entidad que funciona bajo el marco legal de CONFRAS y

comercializa productos cultivados o procesados en las cooperativas o iniciativas

económicas de la confederación, así como los adquiridos en otros organismos locales o

fuera de El Salvador.



La membresía de CODIMARC está integrada por personas naturales o jurídicas

pertenecientes a uno de los tres sectores definidos por CONFRAS: productivo,

económico y ambiental. Gráficamente la RED es una pirámide en forma de pino,

símbolo del cooperativismo. En sus tres lados están los sectores productivo, económico

y ambiental, (ver gráfico 1) con relaciones recíprocas y tratamiento igual para cada uno

de ellos:

Sector Productivo, representado por cooperativistas y/o comunidades con

orientación hacia cultivos orgánicos

Sector económico: Distribuidores y consumidores del sector productivo

Sector ambiental: En el que participan grupos que promueven la cultura de proteger

al medio ambiente. A través de este sector se inició la colocación de los productos

de la RED con campañas de sensibilización y mercadeo socio ambiental. Algunas

de las cooperativas al inicio de su participación en la Red solamente son objeto de

sensibilización, pero al pasar a producir cultivos orgánicos pasan del sector

ambiental a integrar el sector productivo.

Gráfico 1

Pirámide de la RED CODIMARC

Sector: 1

Productivo

Sector: 2

Económico

Sector 3

Ambiental



CODIMARC tiene como objetivos:

Motivar a los productores agrícolas para que cambien sus prácticas tradicionales en

los cultivos, con uso de químicos, por otras que sean amigables con el medio

ambiente.

Incentivar a jóvenes estudiantes para que conozcan los elementos básicos de la

naturaleza y la protejan.

Crear condiciones de acceso de los productos agro ecológicos, hacia redes de

mercados y consumidores conscientes de desarrollar un medioambiente

sustentable.

4. Situación inicial: Agro negocios 1998 – junio 1999

En 1998 el esquema de comercialización de Agronegocios era simple: entidad

intermedia entre productores y consumidores.

Los productos ofrecidos en esta primera etapa fueron: ajonjolí descortezado y natural,

miel de abeja, arroz, maicillo, frijol rojo, café y cereales por intermediación.

A partir de la experiencia en comercialización de Agronegocios, se definieron

estrategias que permitieran avanzar hacia otras formas de “hacer negocios”:

Agronegocios Productores Consumidores



Realizar un “Mercadeo Social Corporativo”, para responder a las necesidades de las

comunidades y cooperativas, con marcas que identificaran los productos y los

beneficios para las personas que los compraran. Esta estrategia, con orientación

social, suponía beneficios para los actores participantes en el proceso:

Agronegocios, productores, distribuidores y consumidores.

Comercializar en doble vía: desde las cooperativas y para las cooperativas

Participación de productores orgánicos y/o en transición agroecológica para

beneficio de medio ambiente

Crear una RED de información e investigación de mercadeo para vegetales y frutas,

en los sitios de venta departamentales, para los productos cultivados por las seis

cooperativas.

Incrementar en un 5% anual la comercialización de los productos orgánicos y una

disminución del mismo porcentaje en la venta de productos no orgánicos.

5. El camino recorrido

5.1. Concepción e inicio de la RED: junio 1999 a diciembre de 2001

Para superar la visión de la compra y venta de productos agrícolas por otro con un

nuevo enfoque, con visión empresarial, con más participación de actores, como

jóvenes, escuelas, comunidades, los distribuidores y consumidores de los productos,

dándole además el valor agregado del enfoque ambiental. En el desarrollo de esta

concepción fue importante la intervención del CCS, que financió un estudio que

identificó las siguientes situaciones:

La mayor parte de los productos agrícolas que se consumen en El Salvador, llegan de

Guatemala al mercado de mayoreo La Tiendona, en San Salvador y de allí se envían a los

mercados de Santa Ana, San Miguel y San Vicente. Las precios de venta a los

consumidores de estos dos últimos departamentos son mayores porque se agrega el costo

del transporte que es elevado.



En San Pedro Masahuat, departamento de La Paz, se inició la producción de vegetales

orgánicos, entre ellos el loroco, que es rentable si se vende en los hoteles cercanos,

ubicados en la Costa del Sol, pero poco competitivo en San Salvador. Por lo tanto, los

mercados estratégicos están en los departamentos y no en las grandes ciudades. De allí la

importancia de capacitar a las personas que venden para que promocionen los productos en

esos mercados.

CONFRAS desarrolla otras iniciativas económicas que pueden apoyar el esfuerzo de

comercialización, como la Finca San Joaquín que cultiva berro y café. Está vinculada al

mercado de Chalchuapa con 12 microempresas que venden berro, y con el mercado Central

de San Salvador.

Un aspecto relevante del estudio fue señalar que existían oportunidades de negocios en el

mercado interno que aún no se aprovechaban y que era necesario vincular los esfuerzos de

Agronegocios con el Programa de Agroecología.

Las oportunidades de negocios existentes, la inclusión de nuevos actores en el proceso de

comercialización y el nuevo enfoque de integración de los sectores productivo, económico y

ambiental, condujeron a impulsar la gestación de lo que sería la Red CODIMARC. En la

ilustración siguiente se muestra a las instancias que jugaron un rol inicial en la concepción del

enfoque de “redes” con “mercadeo social”.

Gráfico 2.

Actores en el proceso inicial de la RED

PRODUCTO

S AGROECOLO

GÍA

PRODUCTOR

ES

RED

CODIMARC

DISTRIBUIDORE

S

CONSUMIDORE

S

AGRONEGOCI

OS

PROCAMPO

COOPERACIÓN

EXTERNA



En esta fase es importante resaltar la aplicación de una metodología participativa, a la

que se incorporó la membresía de la RED en el análisis FODA realizado en septiembre

de 1999, que entre sus principales conclusiones están:

Cuadro No. 1

RED CODIMARC: Resultados del FODA : Septiembre de 1999

Fortalezas Oportunidades

1. La organización existente

2. La propiedad de la tierra donde cultivan

3. Los programas de apoyo de CONFRAS:

a) Créditos

b) Capacitaciones

c) Asistencia Técnica

d) Asesorías

4. Mano de obra activa

5. Participación de las mujeres en actividades productivas y

gremiales

6. Capacidad de negociación en bloque

7. Receptividad a los cambios (diversificación de cultivos)

8. Capacidad de incidir en las políticas agropecuarias

1. Existencia de un mercado de productos

agropecuarios.

2. Líneas de crédito para grupos de agricultores

organizados con productos ya definidos.

3. Apertura de mercados alternativos para productos

no tradicionales.

4. Apoyo en capacitación y asistencia técnica.

5. Desarrollo del Agroturismo en el país.

6. Existencia de empresas agroindustriales.

7. Negociaciones en bloque, para el consumo

productivo.

8. Una Red propia para la comercialización

Debilidades Amenazas



1. Las cooperativas no se apropian del proyecto.

2. No hay transporte

3. Informalidad de cooperativas al cerrar los negocios.

4. No hay encargado(a) que visite cada una de las

cooperativas

5. Falta de confianza por fracaso de esfuerzos

anteriores: SOCRA y PREXA.

6. Informalidad al ofertar

7. Intermediarios financian la producción en un 50% y

sin interés (aparente).

8. Falta de infraestructura y recursos financieros

9. Falta de promoción y publicidad en las cooperativas

10. Falta de conocimiento de estrategias de

comercialización.

11. Falta de conocimiento del mercado local e

internacional.

12. Falta de capacidad en cooperativas para abastecer

mercado con exigencias de calidad.

13. La capacitación orientada a producir productos de

calidad es muy poca o no existe

1. Pérdida de valor del sector agropecuario.

2. Deuda de la tierra donde cultivan

3. Deterioro del medio ambiente.

4. Factores climáticos

5. Política gubernamental de parcelación

6. Políticas gubernamentales excluyentes.

7. Competencia desleal de productos importados

8. Embargos por el no pago a los bancos

9. La Privatización

10. Corrupción

11. Inseguridad social (delincuencia).

FUENTE: Informes de la RED

Cuadro 2

RED CODIMARC: Definición de estrategias, acciones y principios

Septiembre de 1999

Macro Estrategias Macro Acciones

1) Mayor acercamiento de las cooperativas a

los mercados alternativos.

2) Desarrollo empresarial desde las bases

- Descubrimiento de Mercados

- Inserción y posicionamiento del mercado

- Promoción en ferias de consumo

- Relanzamiento de una nueva imagen cooperativa

Acciones Principios

1. Iniciar la comercialización

2. Crear uniones de cooperativas por rubros

1. Solidaridad

2. Responsabilidad

3. Prácticas amigables con el medioambiente



productivos

3. Generar información y contactos por rubros

productivos

4. Seleccionar cooperativas modelos (una por

región)

5. Realizar procesos de capacitación en

controles de calidad.

6. Crear centros de acopio en regiones

(infraestructura propia)

7. Descentralizar los negocios para una mayor

operatividad.

8. Crear red de información del mercado y

canales propios de distribución.

9. Realizar un Plan Estratégico con enfoque de

mercado alternativo.

10. Realizar negocios de insumos (doble vía)

11. Programar otros eventos.

12. Realizar actividades de promoción para

darse a conocer en los mercados.

4. Sentido de pertenencia del proyecto

5. Honestidad en el grupo

6. Lealtad hacia el cliente y usuario

7. Beneficios sociales a los miembros

La estrategia principal en la que participaron las unidades de Agronegocios y

Agroecología, se enfocó a la “construcción de redes de distribuidores y consumidores

vinculados con la red de productores/as”. Para ello se realizaron los siguientes

esfuerzos:

Reconvertir gradualmente los sistemas de producción tradicional a otros con valor

agregado (procesamiento).

Crear Micro Empresas Rurales (despensas o tiendas) en lugares estratégicos de las

comunidades o cooperativas agremiadas a CONFRAS para comercializar productos

de marcas propias o de otras empresas vinculadas a CODIMARC.

Comercializar los productos procesados de CODIMARC a través de marcas

registradas



Capacitar e informar al productor sobre el tipo de semilla a cultivar y proporcionarle

asesoría técnica para que los cultivos sean de calidad y competitivos

Fomentar el desarrollo empresarial de la membresía de la RED

Entre los resultados de este esfuerzo están:

Se inició en el año 2000 el proyecto “Viveros, abonos y semillas” (VIABOSEM) en

San Pedro Masahuat, departamento de La Paz, en terreno facilitado por CONFRAS.

En el siguiente año se realizaron las primeras ventas de plantas, abono orgánico y

frijol cannavalia.

En el 2001 un grupo de productores (as) junto a las cooperativas Riveras del Mar y

el Chingo, iniciaron la gestión para establecer una planta procesadora junto a

VIABOSEM.

Se inscribieron las siguientes marcas en el CNR, para comercializarlas:

Cuadro No. 3

RED CODIMARC: Marcas registradas según rubro productivo que comercializa

No. Marca Producto que comercializa Frase que la distingue

1 Miel Virgen Miel de abeja pura 100% natural Es sabor y pureza

2 DISFRUTA Frutas orgánicas, mermeladas y jaleas Haga la diferencia: consuma sin

químicos

3 EL EDEN Vegetales convencionales Es saludable, deliciosa y refrescante

4 SIRENE Cereales, ajonjolí y otros granos Los mejores cereales del campo

5 LA NOREÑA Salsa verde, encurtidos y otras especias

6 SANEX Café no químico Salvadoreño desde la raíz

7 VIABOSEM Viveros, abonos orgánicos y semillas

orgánicas Siembra un árbol, cultiva tu futuro

FUENTE. Informes de la RED

Comercialización de otras marcas no propias: salsas, harinas, jugos, fertilizantes y

otros.



Participación en ferias y eventos de agronegocios en los que se promovieron los

cultivos orgánicos y se involucró a los productores (as) y comunidades,

especialmente jóvenes y niños (as).

5.2. Desarrollo de la metodología, enfoque y expansión de la RED

2002-2003

La RED se fue desarrollando no como una estrategia institucional sino a partir del

aumento de la demanda y del interés de las personas del área rural por promover los

productos de la RED en sus casas, lo que llevó a ampliar el trabajo y a crear las

Microempresas Rurales (MER), conocidas como “Tiendas Populares Campesinas”.

Estas tiendas las promovieron los Comités de Mujeres afiliados a las federaciones. La

primera tienda se abrió en las oficinas de la Federación de Cooperativas de la Reforma

Agraria –Región Central- (FECORACEN) y la segunda en el mercado de Santa Tecla,

donde se distribuían los productos de las cooperativas de la zona central y paracentral.

A finales del 2003 ya existían 15 tiendas populares y empezó a funcionar la Planta

Procesadora de productos agro industriales ubicada junto a VIABOSEM, en San Pedro

Masahuat. En este esfuerzo participó la Federación de Cooperativas de la Reforma

Agraria “Anastasio Aquino” (FECORA) y cinco cooperativas, incluyendo Riveras del Mar

a la que pertenece el grupo de mujeres que se incorporó al trabajo de la planta. Este

grupo, desde el 2002 venía recibiendo capacitaciones por parte de CONFRAS en

manejo de pequeños negocios, género en desarrollo, procesamiento de jaleas,

encurtidos, salsas y en procesamiento de productos secos (molido).

También colaboraron en este proceso: FECORACEN, la Federación de Cooperativas

de la Reforma Agraria Salvadoreña (FECORASAL) y la Federación de Cooperativas de

la Reforma Agraria –Región Oriente- (FECORAO). La primera, se está especializando

para suministrar la materia prima que necesita la planta procesadora y la segunda es la

encargada de distribuir los productos a través de las tiendas.



Como parte de la expansión de la RED hacia el mercado de Estados Unidos

principalmente, se elaboró un estudio de mercado para productos agrícolas al natural y

semi industriales, dirigido a las personas salvadoreñas que residen en Washington DC,

Virginia y Maryland, con apoyo de la Fundación Panamericana para el Desarrollo

(FUPAD) y el Comité Cívico Salvadoreño de Virginia (USACC).

Parte de las conclusiones y recomendaciones, del estudio se enfocaron hacia las

oportunidades de mercado existentes siempre que se tenga una estrategia publicitaria,

calidad, desde la producción hasta que llega al consumidor final, la población de

salvadoreños que vienen de vacaciones, las características de los consumidores que

exigen garantías de entregas oportunas de los productos, el precio acorde a la calidad,

frescura, apariencia y que la presentación sea de fácil reconocimiento. También se

realizó un Plan de Negocios para el período 2003 – 2008 con la colaboración de las dos

instituciones que financiaron el Estudio de Mercado. Los ejes de trabajo del Plan de

Negocios son:

1. Posicionar y comercializar los productos

2. Producir productos agropecuarios y agroindustriales

3. Consolidar y ampliar la base de la RED CODIMARC para la comercialización

4. Generar condiciones para nuevos productos.

5.3. La comercialización

a) Primera Fase 1998 -1999

Entre 1998 y 1999 la RED generó una ganancia neta de 5, 030 dólares y cubrió parte

de sus gastos operativos, relacionados con la promoción de las ventas. En 1998

ingresaron 10, 208 dólares por la venta de ajonjolí, miel de abeja, arroz, maicillo y frijol.

Este último producto al igual que la miel de abeja no logró cubrir sus costos de venta.

En 1999, solamente se vendió ajonjolí, café y cereales sumando un total de 20,813

dólares, como se refleja en el siguiente cuadro.



Cuadro No. 4

RED CODIMARC: Valor en US$ de las ventas

Fase I: 1998-1999

Productos

1998 1999

Ventas Costo de venta Ventas Costo de

venta

Productos procesados 10,208.36 10,708.30 10,698.39 9,113.71

Ajonjolí descortezado 7,209.49 6,685.63 10,698.39 9,113.71

Ajonjolí natural 900.29 870.40

Miel de abeja 825.48 941.71

Arroz nacional 147.57 141.71

Frijol rojo 1,125.54 2,068.85

Finca San Joaquín - - 5,643.71 5,643.71

Café uva-altura y verde - 5643.71 5,643.71

Sub total 10,208.36 10,708.30 16,342.10 14,757.42

Otros productos 4,471.21 -

Cereales por intermediación 4,471.21 -

Total en US$ 10,208.36 10,708.30 20,813.31 14,757.42

Gastos de Operación 525.11

Utilidad en US$ 5,530.77

Pérdida en US$ (499.94)

FUENTE: Elaboración propia sobre la base de los Estados Financieros de la RED

Del total de las ventas efectuadas en este período, el 93% correspondió al ajonjolí, café

y cereales, mientras que el 7% restante fue de fríjol rojo y miel de abeja.

Gráfico No. 3



RED CODIMARC: Po rc e ntaje d e ve ntas p o r p ro d uc to

1998- 1999

A jo njo lí

6 1 %

Ce re a le s

1 4 %

Ca fé

1 8 %

Frijo l ro jo

4 %

Mie l d e a b e ja

3 %

b) Segunda fase 2000 -2001

En los años 2000 y 2001 la RED obtuvo una utilidad neta de 11,656 dólares después de

cubrir los costos de comercialización pero aún sin incluir los pagos al personal

administrativo.

Cuadro No. 5

RED CODIMARC: Utilidad Neta 2000-2001

Concepto 2000 2001 Total

2000-2001

Ingresos 88,495 58,623 147,118

Ventas 88,495 58,623 147,118

Gastos de Operación 83,970 55,887 139,857

Comercialización 9,146 8,355 17,501

Costo de Ventas 74,824 47,532 122,356

Utilidad de Operación 4,525 2,736 7,261

Otros ingresos 3,159 1,236 4,395

Utilidad Neta 7,684 3,972 11,656

FUENTE: elaboración propia sobre la base de los Estados Financieros



En el 2000 la RED ofreció más productos: hortalizas de la Finca San Joaquín, miel de

abeja, frijol y fertilizantes. Estos dos últimos productos representaron el 63% de las

ventas totales. El siguiente año, el 67% del total de ventas fue de fertilizantes. En el

2001 hubo una disminución de las ventas en -48% en relación al año anterior por la

baja en las ventas de ajonjolí descortezado y frijol blanco.

Cuadro No. 6

RED CODIMARC: Ventas por grupos de productos e iniciativas económicas

2000-2001 En US$

Productos Ventas Porcentaje Ventas Porcentaje Total Porcentaje

2000 % 2001 % 2000-2001 %

Productos procesados 42,254 48 10,410 18 52,664 36

Ajonjolí descortezado 11,268 27 7,653 74 18,921 35

Café molido 237 1 684 7 921 2

Miel de abeja 557 1 407 4 964 2

Frijol blanco 29,839 70 1,588 14 31,427 60

Frijol rojo 352 1 78 1 430 1

Fertilizantes 25,821 29 39,029 67 64,850 44

Sulfato de amonio 25,821 39,029 64,850

Finca San Joaquín 20,420 23 8,494 14 28,914 20

Berro 1,324 6 4,204 49 5,528 19

Rábano 45 0 422 5 467 2

Leña, naranjas, ejotes, otros - 0 811 10 811 3

Café de altura 19,051 94 3,057 36 22,108 76

Viabosem - 0 690 1 690 0

Plantas - - 397 57 397 57

Abono orgánico - - 20 3 20 3

Frijol carnavalia - - 273 40 273 40

TOTAL EN US $ 88,495 100 58,623 100 147,118 100

FUENTE: elaboración propia sobre la base de los Estados Financieros



c) Tercera fase 2002 -2003

Las ventas acumuladas en los dos años fueron de 193,988 dólares, de los cuales 84,434 dólares correspondieron al 2002. En el siguiente año el aumento en las ventas fue de 22.93% al totalizar 109.554 dólares al incrementarse las ventas de productos procesados y de Viabosem, tal como se refleja en el gráfico siguiente.

Gráfico No. 5

RED CODIMARC: ve ntas c o mp arativas 2002- 2003

-

2 0 ,0 0 0

4 0 ,0 0 0

6 0 ,0 0 0

8 0 ,0 0 0

1 0 0 ,0 0 0

1 2 0 ,0 0 0

Ve

nta

s e

n U

S D

óla

re

s

2 0 0 2 1 1 ,5 1 9 5 3 ,1 4 3 1 2 ,8 2 1 6 ,9 5 1 8 4 ,4 3 4

2 0 0 3 4 2 ,3 9 0 4 0 ,3 0 8 1 1 ,8 4 4 1 5 ,0 1 2 1 0 9 ,5 5 4

Pro d uc to s

pro c e s a d o sFe rt iliz a nte s

Finc a S a n

Jo a quínVia b o s e m

TOTA L EN US

$

FUENTE: Elaboración propia de acuerdo ainformes financieros de la RED.

En relación a la importancia por productos sobre el total de ventas, los fertilizantes siguen teniendo un mayor peso al representar el 48%. Les siguen los productos procesados (en el que incluyen: ajonjolí, azúcar y maicillo. Los tres representan el 70%)

Gráfico No. 7

RED CODIMARC: Porcentaje de ventas por rubro de

producción 2002-2003

Productos

procesados

28%

Fertilizantes

48%

Finca San

Joaquín

13%

Viabosem

11%



6. Situación actual

Como se indicó anteriormente, la concepción orgánica, los métodos y procedimientos

operativos de la Red CODIMARC se han venido desarrollando progresivamente, desde

ideas elementales extraídas de enfoques comerciales convencionales, hasta incorporar

la participación consciente de los actores de base, la dimensión conservativa del

entorno natural, la búsqueda activa del desarrollo de grupos de mujeres, concebidos

todos estos factores como parte del desarrollo autónomo de las comunidades en las

que funcionan las cooperativas de CONFRAS.

Dentro de la Confederación, CODIMARC representa la búsqueda de conceptos y de

procedimientos que sustenten el trabajo de su unidad de Agronegocios. El equipo de

trabajo de la RED provee asesoría y capacitación a los productores(as)

beneficiarios(as) e impulsa el establecimiento de alianzas con sectores afines. En este

camino la Red se ha dotado de objetivos, principios y de conceptos básicos para su

funcionamiento.

Como parte del trabajo cotidiano, la Red realiza campañas sobre reforestación, en

cooperación con comités ecológicos y centros escolares. Desde hace tres años se

mantiene la campaña “Siembra un árbol, cultiva tu futuro”.

Es notorio el cambio de enfoque y metodología del proceso de comercialización en

1998 en el que los actores eran: productores, distribuidores y consumidores que se

enlazaban a través de Agronegocios.

Actualmente CODIMARC, cuenta con sus propios principios y está integrada por tres

sectores definidos por CONFRAS: productivo, económico y ambiental con un objetivo

común que además es el eslogan de la RED: “proteger el medio ambiente y la calidad

de vida”. En este nuevo enfoque en rutas de doble vía se encuentran productores,



distribuidores y consumidores y se va perfilando el rol de la Planta procesadora como

se refleja en el siguiente gráfico2

Gráfico No. 8

RED CODIMARC: Interrelación oferta-demanda

2 Coordinador del programa PROCAMPO

Tiendas

Cooperativas –

comunidades

Consumidores

Industrias

Planta Procesadora

(Confras) Otros

procesadores

Productos

Finca (Confras)

Viabosem

(Confras)

Cooperativas

Otros productores



6.1. Actores involucrados en la RED

Otro aspecto relevante es el relacionado con la membresía y su participación en la

definición de los principios y estrategias de la RED a través de:

1. Los productores (as), La Finca San Joaquín, en Chalchuapa, la Planta de

Procesamiento y VIABOSEM en San Pedro

2. Las redes de consumidores y de tiendas campesinas

3. Los comités ecológicos y las asociaciones ambientales en comunidades y

cooperativas

4. El personal técnico y operativo de CONFRAS

Al momento de ingresar una persona natural o jurídica a la RED se define la categoría

de miembro al rol que tendrá:

Categoría A. Si se identifica y trabaja en función de los tres sectores. Forma parte de la

cadena completa. Es productor/ra, consumidora y distribuidora (cuenta con tienda

popular) y a la vez participa en las campañas ambientales de sensibilización.

Categoría B., Si promueve, recomienda y se solidariza con el enfoque ambientalista de

la Red, aunque no atienda a grupos

Categoría C. Es la que sin conocer los principios de la red ni estar involucrada en sus

actividades, por algún vínculo con un miembro de la red paga la cuota de membresía y

le compra productos.

A diciembre de 2004 los participantes en la RED sumaban 249 personas naturales y

jurídicas distribuidas así:

Cuadro No. 7

Participantes en la RED

Clase de Participante Cantidad



Clase de Participante Cantidad

Federaciones de Cooperativas 6

Asociaciones Cooperativas 22

Comités de Base de la Red 10

Comunidades 6

Agricultores individuales 140

Colaboradores 48

Referentes de Productores 22

TOTAL 249

FUENTE: Elaboración propia de acuerdo a información de la RED.

Las cooperativas que participan en la Red se incluyen en el cuadro siguiente.

Cuadro No. 8

Cooperativas participantes en la RED

FEDERACIÓN COOPERATIVA FEDERACIÓN COOPERATIVA

FECORACEN

1.Montemar

FECORASAL

1. La Magdalena

2. Los Naranjos 2. La Criba

3. San Alfonso 3. El Porvenir

4. El Sitio ASID 1. La Alternativa

5. Las Mesas

FECORA

1. Santa Emilia

6. El Espíritu 2. Nueva Esperanza

7. Acahuaspán 3. San Luis Maneadero

8. Brisas del Lempa 4. Bethania

9. San Isidro Lempa 5 Delirio

10. La Libertad FECORAO 1. Gualoso

11. Mizata FECANM 1. Recuerdos del Mora

FUENTE: Elaboración propia de acuerdo a información de la RED.



6.2. Estructura de la Red de distribución

Las rutas del comercio de CODIMARC vinculan centros de producción y de consumo,

situados ambos en distintas zonas de país. Para la distribución, la Red dispone de una

oficina central que funciona en la sede de CONFRAS en San Salvador, instalaciones de

centros de almacenamiento y acopio ubicados en las sedes de FECORACEN, en Santa

Tecla; de FECANM, en el norte de Morazán y de FECORAO, en San Miguel. También

se utilizan los silos que están en el vivero.

De comercializar ajonjolí, café y fertilizantes, distribuidos en las cooperativas, la RED

pasó a realizar cultivos orgánicos (Viabosem), a procesar productos (Planta

procesadora) y a crear las tiendas populares, -uno de los principales centros de

distribución .

Aunque en el 2004, para efectos de presentación de informes de la Red, modifican el

cuadro de agrupación, mantendremos el sistema que venían manejando en el 2003

para visualizar el cambio desde la situación inicial (1998-1999, productos resaltados en

negrita) hasta la situación actual en el 2004.

Cuadro No. 9

RED CODIMARC: Rubros de agrupación de los productos

1998-1999 y 2004

No. Rubro de

agrupación Productos que ofrece la RED 1998-1999 2004

1 Productos

procesados

Ajonjolí descortezado, ajonjolí de campo, miel de

abeja, frijol blanco, frijol rojo, arroz blanco, arroz

miga, arroz miguilla, arroz precocido, café molido,

azúcar, maíz blanco, maicillo, cereal de soya

20,813.31 90,236.00

2 Fertilizantes Sulfato de amonio, formula 16-20-0, fórmula 15-

15-15, urea y semilla de maíz crucero 31,763.00

3 Finca San

Joaquín

Berro, café en grano 10,208.36 10,897.00

4 Vivero y Planta Plantas, abono orgánico, fruta de maracuyá,

cepas de plátano, plátano, flor de loroco, pipianes, 25,800.00



frijol cannavalia, macetas de barro, jaleas,

encurtidos, vino y flor de jamaica, coco rallado,

alguaste, harinas para atol shuco, de arroz, maíz,

y frijol.

Totales 31,021.67 158,696.00

FUENTE: Elaboración propia según información financiera de la RED.

El desarrollo de la RED en su oferta de productos como en valores por ventas

realizadas es significativo. En términos porcentuales, el incremento en los ingresos por

ventas fue de 411.56% de 1998-1999 al 2004. Este avance no hubiera sido posible sin

la inversión de CONFRAS en capital de trabajo más el apoyo en equipo, local y gastos

de operación entre los que están parte del personal técnico y administrativo de la RED.

En 1998 la inversión en capital de trabajo fue de 11, 428.57 y en el 2004 de

US$100,000.00.

Cuadro No. 10

RED CODIMARC: Rubros de agrupación de los productos

Período 1998-1999 y 2004

No. Rubro de agrupación 1998-1999 2004

1 Productos procesados 20,813.31 90,236.00

2 Fertilizantes 31,763.00

3 Finca San Joaquín 10208.36 10,897.00

4 Vivero/Planta 25,800.00

Total 31,021.67 158,696.00

FUENTE: Elaboración propia de acuerdo a información financiera

En el 2004, el mayor peso de las ventas se dio en el grupo de productos procesados

cuyo valor se duplicó en relación al año anterior. En el 2000, las ventas de esos

productos fueron de 40,200 dólares, principalmente ajonjolí y frijol blanco. En los dos

años siguientes la baja fue considerable y en el 2003 alcanzó los valores del año 2000,

por la venta de maicillo y arroz.

Gráfico No. 9



RED CODIMARC: Te nd e nc ia d e las ve ntas 2000- 2004

0

2 0 ,0 0 0

4 0 ,0 0 0

6 0 ,0 0 0

8 0 ,0 0 0

1 0 0 ,0 0 0

2 0 0 0 2 0 0 1 2 0 0 2 2 0 0 3 2 0 0 4

Años

Va

lor

es

e

n U

S D

óla

re

s

P ro d uc to s pro c e s a d o s Fe rt iliz a nte s

Finc a S a n Jo a quín Viv e ro / Pla nta



En la siguiente ilustración se muestran algunas relaciones entre centros de producción, de almacenamiento y mercados

de consumo:

Relaciones de la Distribución de Productos de la Red CODIMARC

LA FINCA

Chalchuapa

Santa Ana

FECORACEN

CONFRAS

Norte de La

Libertad

FECORAO

Vegetales

Sur de La Libertad

VIVERO Y PLANTA DE PROCESO

La Paz

FECANMN

S

Gualoso

Bajo Lempa

Fecorao/Subsed

e

San Fernado,Torola

Cereales

Productos

procesados



En la gráfica anterior, los óvalos representan mercados de consumo; los cuadrados

amarillos, centros de abastecimiento, parte de la estructura de trabajo de CONFRAS;

mientras los cuadrados punteados destacan los productos comercializados. Los

rectángulos con texto blanco: La Finca, El Vivero y el Centro de Procesamiento, son los

principales centros de producción de la Red, mientras los productores individuales de

las cooperativas se encontrarían diseminados entre las cooperativas de CONFRAS, en

todo el territorio.

Las Tiendas Populares de Distribución

El desarrollo de Tiendas Populares de Distribución es una importante proyección de la

RED, que en términos conceptuales, le caracteriza en forma significativa. En 2,004 la

distribución geográfica de estas tiendas abarcaba 6 departamentos, 11 zonas de trabajo

y 38 tiendas, como se indica en la siguiente tabla.

No. Departamento Municipio/Zona de trabajo N° Tiendas

1

San Salvador

San Ramón 2

Apopa 3

Centro de San Salvador 5

Panchimalco 2

Zacamil, Mejicanos 2

2 La Libertad

Santa Tecla 3

Cooperativa Brisas del Lempa 1

3 Usulután Bajo Lempa 5

4 San Miguel San Miguel 5

5 La Unión Varios municipios 6

6 Morazán Zona norte 1

7 La Paz San Pedro Masahuat 1

8 Sonsonate Guaymango 2

Total 38

FUENTE: Elaboración propia de acuerdo a información financiera



Planta de Procesamiento en San Antonio

La planta de procesamiento de encurtidos, salsas y harinas de San Pedro Masahuat,

empezó a funcionar a finales del 2003, con el permiso correspondiente del Ministerio de

Salud. Es una importante proveedora de los productos que comercializa la RED, no

sólo porque representa un avance en la generación de valor agregado, sino porque

demuestra que la rentabilidad del procesamiento de las propias materias primas puede

convertirse en una fuente de ingreso ventajosa. Genera empleo para 12 personas: 10

que trabajan en el procesamiento de los productos y dos distribuidores. En la planta

muelen yuca en pocas cantidades, alhuaste, frijol, plátano, con el que han realizado

innovaciones, un quintal diario de maíz y dos de arroz,

Organización del Trabajo

En las tareas de procesamiento de la planta para el molido de las harinas intervienen:

1. El ingeniero, responsable de la administración de la planta, del control de calidad, de

capacitar en los procesos de molido y llevar la bitácora.

2. Mujeres asociadas a la cooperativa Riveras del Mar, responden por el

funcionamiento operativo del centro: el trabajo rotativo, el control de los envíos, el

proceso mismo: peso, tiempo de cocido, asoleado, molido, calidad, empaque y

sellado, entre otros aspectos. Una de las compañeras es responsable del grupo de

trabajo de las mujeres y de llevar los controles de la materia prima que se procesa y

de la harina molida.

3. Procesan la materia prima que compran a las cooperativas agremiadas a CONFRAS

y la reciben a través de notas de envío que firman y utilizan para la entrada en la

bodega

4. Para determinar los precios de productos se consideran costos por mano de obra,

combustible y electricidad y se imputa un 5% de costos por administración y 10%

para el mercadeo. Los costos de agua y teléfono los comparten por igual con el

Viabosem.



Para las y los trabajadores de la planta las perspectivas futuras son buenas pues

existen oportunidades en el mercado local (de pupuserías principalmente) que aún no

aprovechan. Los precios de las harinas de la planta son más baratos que los de la

competencia. Por ejemplo, una libra de harina mexicana Maseca vale US$0.34. En

cambio, la libra de harina de la planta se vende a US$ 0.29.

Para poder aprovechar esas oportunidades, hace falta:

Mejorar las instalaciones de la planta, haciéndola más ventilada

Tener otro molino para abastecer la demanda de harinas

Tienen un patio de secado bastante grande

Vehículo para la promoción y distribución de harinas en los lugares cercanos

Definir las políticas de comercialización y las presentaciones (fardos o libras) para

aminorar costos evitar los que no sean necesarios.

Recibir oportunamente la materia prima y los envases que solicitan

Contar con una computadora y automatizar los controles de los procesos de las

harinas para ser más eficiente.

Viabosem

El vivero está a cargo de una persona experta en cultivos agroecológicos. Promueve la

red bajo la idea de que los productores orgánicos tienen un mercado seguro y que la

planta se convierta en un Centro de acopio.

Ayuda en el proceso de comercialización, en la promoción de los productos y en la

facturación de la planta.

Lleva en un cuaderno el control de las ventas diarias, que compara con las facturas

emitidas.

Semanalmente monitorea los precios de las frutas, vegetales y hortalizas, en el

mercado central de San Salvador.



Una reciente relación con la Cooperativa de Vendedores del Mercado Central y de

Cojutepeque, (ACOVIMERSA) les está abriendo el camino para la venta directa en esos

lugares.

La Finca San Joaquín

Al inicio, la Red CODIMARC se apoyó de iniciativas organizadas previamente, como La

Finca San Joaquín, con una superficie aproximada de 30 manzanas y adquirida por

CONFRAS hace 14 años. Actualmente es una de las principales bases productivas de

la Red CODIMARC. Además del terreno y y la producción de café, la finca dispone de

fuentes de agua superficiales de alta calidad, que le hace apta para desarrollar

proyectos hortícolas.

Doce microempresarios iniciaron cultivos de berro. Posteriormente diversificaron la

producción, con el cultivo de arroz, para evitar el alto riesgo de plagas en el cultivo de

hortalizas.

Otra área desde la que se apoya a la RED es a través del programa de crédito

PROCAMPO al proporcionarle crédito, aunque no en forma sistemática, a un productor

firmando una Orden de Pago Irrevocable (OPI). La RED compra la producción al

cooperativista, deduciéndole el pago del préstamo a PROCAMPO. Este mecanismo

permite cerrar el ciclo entre el crédito, la producción y la comercialización.

6.3. El Proceso de negociación

Los principales productos y mercados donde compra la RED son:

verduras, arroz, frijol, maíz yuca, miel de abeja y café en Santa Ana -donde están la

mayor parte de las cooperativas pertenecientes a FECORASAL- para vender a

granel a las tiendas y a la planta procesadora.

Cereales y granos básicos a cooperativistas o productores individuales

Harinas procesadas a la planta procesadora



Los centros de distribución de las tiendas están en la Unión, San Miguel, Bajo Lempa,

Santa Tecla, Tacachico, Sonsonate, Apopa y el mercado central en San Salvador. En

Oriente se produce poco frijol por lo que este producto se compra en Occidente. En el

caso del frijol rojo lo venden principalmente en oriente, pues allí casi no producen este

grano.

Para definir las compras a los productores de las cooperativas o a personas

individuales, los promotores después de monitorear los precios y el mercado, les

sugieren que cultivar y hacen un acuerdo verbal de compra a un precio razonable que

les favorezca a ambos. Por lo general la RED ofrece precios mayores a los de los

“coyotes” da la ventaja al productor de ahorrarse el pago de transporte pues compra la

cosecha en los lugares donde cultivan y estar seguro de que le pagan por el peso

exacto. Los precios se definen de acuerdo a la plaza y el mercado.

Los promotores además de buscar clientela, monitorean precios, promueven la calidad

de los productos que distribuye la RED –orgánicos o con menos químicos como el café-

y buscan a los productores en sus lugares de cultivo.

En 2004 para apoyar a los productores, la RED coordinó con el Programa PROCAMPO

para proporcionarles créditos a través de una OPI, donde el productor autoriza a la RED

que de la compra de la cosecha de arroz por ejemplo, pague el préstamo y le entregue

el efectivo restante. Con esta modalidad se negoció la compra varios quintales de arroz

en granza y frijoles.

En relación con las tiendas, la RED utiliza un convenio donde se encuentran las

obligaciones y los derechos de ambas partes. Además para que la RED le venda a una

tienda debe estar afiliada y pagar la cuota anual de membresía. Cuando se inicia la

relación con una tienda, las ventas son al contado en los primeros tres meses y

después se les da un crédito a 30 días con una penalización de 5% de interés si no



pagan en el tiempo acordado. Hasta ahora todas las tiendas pagan antes del plazo de

vencimiento del crédito.

7. Aciertos y limitaciones de CODIMARC

Ayuda a los consumidores a comprar más barato y a los productores les permite

obtener buenos precios en la venta de sus productos

Ha logrado desarrollo institucional, que se refleja con los mecanismos de monitoreo

y supervisión de las actividades y en los informes que presenta al Consejo de

Administración de CONFRAS.

Las compras a las cooperativas le permite competitividad. Por eso se tiene que

“amarrar” la producción y los precios vía las cooperativas y CONFRAS. La

negociación para la compra debe iniciarse antes de la siembra sin que se defina el

precio final.

Poco a poco se ha ido rompiendo la desconfianza que tenían los cooperativistas en

la RED. Ven que puede ser el medio para que las cooperativas vendan su

producción a otros compradores.

Rescata la producción agropecuaria y genera empleo y puede ser un medio de

distribución interna de los productos.

Necesita campaña audaz de promoción y publicidad, para que la clientela se

convenza de las ventajas que tiene al comprar sus productos, aunque algunas

veces sea más caro que los de la competencia. Ej. compra de arroz fresco, peso

exacto y sin químicos en vez de comprar importado pero con más tiempo de

almacenamiento. A veces los precios son más bajos a costa de la calidad y el peso

del producto.



Puede tener una mayor cobertura si cuenta con el equipo de transporte adecuado,

con silos y centros de acopio, que permitan almacenar productos y obtener mejores

precios de venta, una trilladora para el arroz, un molino para los granos básicos y

otro para las harinas.

Disponibilidad de efectivo para asegurar compras

Aumento de sus ventas debido en gran parte al crecimiento de las tiendas. como

los promotores de ventas, aunque no estén de forma permanente.

8. Lecciones aprendidas

Dadas las limitaciones de recursos a las que se enfrentan las organizaciones

gremiales, para impulsar entidades comerciales que favorezcan el aumento de su

ingreso, éstas deben dotarse de conceptos y métodos que les permitan resistir la

fase de implantación inicial y asegurar su desarrollo.

Las redes de comercialización popular deben estar estrechamente vinculadas a

grupos de productores de base, que son fuentes de aprovisionamiento relativamente

seguras y cumplir de esta forma los compromisos adquiridos en la distribución de

productos.

Las redes de comercialización tienen mejores posibilidades de mantenerse si luego

de comercializar productos básicos deciden abordan el procesamiento agroindustrial

de estas materias primas. Sin embargo, estas Plantas deben ser objeto de

inversiones en equipos y en la introducción de tecnologías que conduzcan

efectivamente a la reducción de costos.



Para que CODIMARC mejore sus capacidades de ampliación deben comenzar a

resolverse sus problemas de capital de trabajo y de inversiones en equipo de

transporte y facilidades de almacenamiento.

Aunque la visión crecientemente integral alcanzada por la RED es correcta para

mantener el contacto con sus orígenes cooperativos y comunitarios, debe mantener

un cuidadoso equilibrio con la necesidad de aplicar criterios comerciales para la

adquisición y mercadeo de productos, si no se quiere poner en riesgo las ventajas

aseguradas en la fase inicial de desarrollo de la Red. Otras experiencias similares

demuestran que difícilmente una “empresa” puede sostenerse y desarrollarse por si

misma sin el apoyo financiero institucional en la primera etapa de su vida.

El apoyo de CONFRAS y de las Federaciones que la integran al desarrollo de la

Red ha resultado vital para que ésta adquiera un sentido que trasciende la simple

noción de una empresa de comercialización y la hace proponerse intervenciones en

la conservación y recuperación del medioambiente.

En el desarrollo de los grupos de base, sostener esfuerzos consistentes en

direcciones adecuadamente definidas, puede conducir a crear entidades e

iniciativas económicas con reales potencialidades de autosostenimiento, al contrario

de otras experiencias orientadas a los grandes mercados (centros comerciales,

instituciones gubernamentales, exportaciones) que por los mecanismos propios de

comercialización dicha clientela no solo impide su desarrollo sino que algunas veces

las asfixia.

9. Conclusiones

Orígenes y concepción

En la idea de constituir una entidad de comercialización confluyeron aportes de

CONFRAS y de la cooperación internacional.



En el trabajo operativo existe tensión entre elementos de integralidad de la Red con

la necesidad de adoptar criterios propios de operación comercial.

Membresía

Los tres sectores que interactúan en la membresía de la red representan un adelanto

metodológico respecto a las formas convencionales de concebir las unidades de

comercialización.

Organización administrativa y sistema de información

Las actividades de la Red, en diversos campos de trabajo, adolecen de adecuados

sistemas de registro y sistematización.

Capital de trabajo

La falta de capital fijo y de trabajo de la Red es una dificultad y obstáculo para el

crecimiento de las operaciones de CODIMARC.

Proveedores de productos y materias primas

La Finca San Joaquín constituye para CODIMARC un recurso de mucha valía, tanto

por los aportes provistos hasta el presente, como en lo que puede representar a

futuro, en razón de su abundante disponibilidad de agua superficial de alta calidad;

potencialmente utilizable para sistemas de riego complejos y para el procesamiento

de productos industriales.

Viabosem. La agricultura orgánica que se realiza en el vivero, siendo de importancia

dentro de los conceptos de la agroecología, tiene una escala limitada de 8

manzanas. El responsable del manejo del vivero es una persona muy capacitada en

el manejo de la agricultura orgánica; teniendo, adicionalmente, comprobada

experiencia en gestión de apoyos externos.

La Planta Procesadora El equipo de trabajo cuenta con personal calificado en

Agroecología, en Ingeniería industrial y en Manejo de instalaciones. El responsable

del vivero y la responsable del grupo de Mujeres, tienen, adicionalmente,

comprobada experiencia en gestión. La Planta cuenta con instalaciones para el

desarrollo de diversas clases de eventos.



Productos ofertados y rentabilidad

La gama de productos ofertados por CODIMARC proviene de una oferta tradicional y de

estudios que podrían encontrarse desactualizados. Además las comunidades

demandan a la RED productos que hasta ahora no comercializa.

Distribuidores

La red de tiendas populares de CODIMARC ha crecido en forma significativa en los

últimos años, aunque para ello se han aplicado políticas en correspondencia al

incipiente poder comercial de la Red.

PROCAMPO y OPI

PROCAMPO colabora con las actividades de la Red, proveyendo crédito a los

productores que les abastecen, pero estas relaciones aún no se han desarrollado de

manera sistemática. Una experiencia importante en este campo es el uso de los

instrumentos denominados OPI (órdenes de pago irrevocable).

Almacenamiento

El sistema de almacenamiento de CODIMARC, en cuanto a cantidad de locales,

equipamiento y personal de los mismos, carece de las facilidades requeridas para

lograr mayores niveles de venta.

Empaque y envases

El empaque y los envases de los productos de la Red están confeccionados con

materiales que no aseguran la preservación de la calidad. Por otra parte, los diseños no

son atractivos para un mercado acondicionado a colores brillantes y diseños “coloridos”

Transporte y rutas



La capacidad de transporte de CODIMARC es completamente insuficiente, tanto en

número de unidades como en capacidad de carga, lo mismo que en sistemas de

mantenimiento.

Las rutas de ventas de la Red han estado determinadas por una demanda

relativamente “estática”, vinculada a los puntos de influencia de las cooperativas de

CONFRAS.

Política de ventas

Las actuales políticas de ventas se basan en un consenso “tácito” entre el equipo

central de CODIMARC y las prácticas usuales en ventas.

Vinculación con CONFRAS

El apoyo de CONFRAS a la RED, incipiente en las primeras fases, ha venido siendo

cada vez más fuerte, hasta visualizarla como una forma de articular su apoyo a sus

cooperativas y de lograr autosostenibilidad institucional.

Las acciones de la Red están inmersas en la planificación general de CONFRAS, lo

cual no debe ser obstáculo para su crecimiento y desarrollo.

10. Recomendaciones

Orígenes y concepción

CODIMARC debe definir detalladamente en que áreas de trabajo y en que actividades

específicas deben prevalecer criterios estrictamente comerciales; y diferenciar aquellas

áreas en las que el comercio, en cuanto tal, tiene un papel subordinado. (Por ejemplo,

el fomento de la agroecología, la vinculación con los cooperativistas, u otras)

Membresía



Las personas e instituciones en todos los sectores de la Red, deben incrementarse

en forma sustancial, si se desea alcanzar superiores etapas de crecimiento.

Se debe vincular orgánicamente a nuevas y variadas instituciones a la membresía

de la Red, con reglas claras (ej Mercado sobre ruedas, Acodiversa)

Debe reforzarse la pertenencia de la membresía e CONFRAS, para que no se

desnaturalice la RED con membresías nuevas.

Organización administrativa y sistema de información

CODIMARC debe desarrollar aplicaciones computarizadas en las áreas de:

Pedidos, Estimados de producción

Monitoreo de precios, inventarios

planta procesadora y membresías

Si bien los registros contables y administrativos a nivel central se realizan en

computadora, éstos deben automatizarse por completo.

Capital de trabajo

Diseñar un plan de capitalización de CODIMARC, estableciendo cuidadosamente

los destinos, los mecanismos de seguimiento al uso de los fondos y determinando

las condiciones de recuperación del financiamiento.

Estudiar las perspectivas de financiamiento para la RED, tanto en la banca de

fomento como en la banca alternativa, nacional o extranjera.

Proveedores de productos y materias primas

Finca San Joanquín

Hacer estudios detallados acerca de la factibilidad de planes de desarrollo de la

Finca así como estudios de prospección de los mantos acuíferos.

Desarrollar sistemas automatizados para el registro de las actividades de La

Finca

Viabosem



Efectuar estudios para determinar la extensión óptima del área de cultivos

orgánicos.

Actualizar estudios sobre que nuevos cultivos alternativos se pudieren impulsar

en el vivero.

Actualizar relaciones con amigos residentes en los Estados Unidos para revisar

las perspectivas de este tipo de exportación, sin caer en la simpleza que la

propaganda oficial maneja sobre este punto.

Crear un sistema de incentivos y aprovechar mejor la experiencia y capacidades

del responsable del vivero.

Planta Procesadora

o Incrementar la capacitación técnica del equipo de mujeres encargadas del

procesamiento en la Planta de San Pedro .

o Para mejorar la gestión de la planta se requiere de un sistema de registro

completamente tecnificado.

o Para mejorar la gestión ingeniera de la Planta se debe contar con formatos para

gestión de procesos agroindustriales, susceptibles de automatización.

Promover el uso comercial del “centro de convenciones” de la Planta

Productos ofertados y rentabilidad

Actualizar los estudios de mercado de los productos ofrecidos por la Red.

Explorar las condiciones de mercado para colocar nuevos productos no elaborados

por la RED; opción concebida para cubrir la demanda de la clientela y mejorar la

rentabilidad del conjunto comercializado.

Abandonar la comercialización de aquellos productos sin rentabilidad, a menos que,

en el corto plazo, éstos signifiquen importantes fuentes de trabajo para productores

cooperativos.

Distribuidores

Es necesario incrementar agresivamente la Red de Tiendas Populares de

CODIMARC. Esta política debe tomar como base que entre los sectores populares

se necesitan, con urgencia, opciones que mejoren los ingresos familiares. Esta línea



de acción, desde luego, debe complementarse con garantías para conservar el

patrimonio de la Red.

Sondear entre los responsables de las tiendas qué productos tendrían

oportunidades de venta; estableciendo con su participación los estimados de la

demanda mensual que ellos se comprometerían a colocar.

Formular con los responsables de las tiendas populares diversas normas relativas a:

disposición de productos;

almacenamiento de los mismos para garantizar calidad

políticas de crédito

PROCAMPO y OPI

Examinar las posibilidades de que PROCAMPO y los proveedores de la Red

desarrollen mecanismos dirigidos a estabilizar el aprovisionamiento de los centros

de distribución de CODIMARC.

Estudiar la factibilidad para que PROCAMPO cree un fondo de apoyo a productores

o distribuidores campesinos de CODIMARC

Almacenamiento

El número de locales de almacenamiento de CODIMARC debe aumentar, así como

el personal encargado de la administración de los mismos.

Los locales de almacenamiento y distribución de la Red deben garantizar la buena

disposición de las mercaderías y la conservación de la calidad de los productos.

Los locales deben contar con equipos de pesas y medidas que satisfagan los

estándares y normas establecidos por la sección de metrología de CONACYP. La

UES puede proporcionar asesoría específica a este respecto.

Empaque y envases

Estudiar el incremento en los costos derivados de mejoras en el empaque de los

productos procesados por la Red.

Hacer más vistosas y atractivos al cliente las presentaciones de los empaques de la

mayor parte de los productos procesados de la Red.



Mejorar los materiales de los empaques, a fin de conservar la calidad de los

productos.

Efectuar sondeos sistemáticos de opinión entre los clientes de la Red, para conocer

sus ideas a este respecto.

Transporte y rutas

Incrementar la flota de transporte así: 2 pick up livianos y 1 camión de 8-10

toneladas.

Diseñar un sistema de mantenimiento eficiente para la flotilla de transporte

Diseñar sondeos de mercado orientados a estudiar la diversificación de las rutas

Política de ventas

Actualizar las políticas de ventas por producto y examinar qué políticas son

aplicables atendiendo al record del cliente consumidor o distribuidor.

Ampliar la colaboración con organizaciones afines orientada a sistematizar

mecanismos de información acerca de proveedores o de clientes no cubiertos por

una de estas organizaciones.

Vinculación con CONFRAS

La Red debe planificar formas más efectivas de vincularse con las cooperativas de

CONFRAS

Las políticas financieras de la Red deben tomar en cuenta los aportes de la

Confederación y registrarlos como pasivos.

Apoyar la descentralización operativa de la RED, y crear instrumentos de

seguimiento y control financiero. No debe perderse el origen y concepción inicial de

la Red “de y para las cooperativas o productores “vinculados a la Confederación

Desarrollar progresivamente instrumentos de planificación, seguimiento y control

referidos. específicamente a CODIMARC

de la red codimarc - confras.com filesistematización de la experiencia de la red codimarc san...

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