A VER, ENTIENDES EL TRABAJO QUE NECESITA TU CLIENTE?

Romper las reglas establecidas respecto a qu se ha considerado tradicionalmente importante para el cliente y qu no

Entender el autntico trabajo que espera resolver el cliente con nuestro producto o servicio

Un cliente no compra un producto o servicio slo para usarlo, sino lo alquila para que le haga un trabajo (del ingles job to do), es decir, le resuelva una necesidad, no necesariamente obvia.

Esto supone dejar de centrarnos en lo que yo se hacer para esforzarnos en comprender qu necesita mi cliente, el trabajo que cubre

Por ejemplo, el fabricante Black & Decker deca: "Nosotros no vendemos mquinas de taladrar muy potentes y precisas sino agujeros bien hechos"

Debemos dejar de centrarnos slo en QU necesita nuestro cliente, y entender POR QU lo necesita.

Este cambio de mentalidad resulta muy complejo

"Quien tiene un martillo en la mano, todo lo que ve son clavos..."

Nosotros no vendemos motocicletas. Nosotros vendemos la posibilidad de que un contable de 43 aos se vista de cuero negro, conduzca por pequeos pueblos y consiga que la gente tenga miedo.

Richard Teerlink (Presidente de Harley Davidson).

BUSINESS MODEL CANVAS (BUSINESS MODEL GENERATION), ALEXANDER OSTERWALDER.

Business Model Generation

Orientado a documentar modelos de negocio ya existentes. Con el objeto de capturar o desarrollar valor.

Algunas veces aplica a Start Up o Spin Off. Cuando la idea de negocio es evidentemente

vlida.

Entra en los negocios de Ocano Azul.

Tambin se representa en una sola hoja, dividida en 9 bloques.

Business Model Generation

Segmentos de clientes Uno o varios segmentos de clientes

1

Propuesta de valor Trata de resolver problemas de los clientes y satisfacer las necesidades del cliente con propuestas de valor

2

Canales de distribucin y comunicaciones Las propuestas de valor se entregan a los clientes a travs de la comunicacin, la distribucin y los canales de venta

3

Relacin con el cliente se establecen y mantienen con cada segmento de clientes

4

Flujos de ingreso Los ingresos son el resultado de propuestas de valor ofrecidas con xito a los clientes.

5 Recursos clave son los medios necesarios para ofrecer y entregar los elementos descriptos anteriormente

6

Actividades clave mediante la realizacin de una serie de actividades fundamentales

7

Red de partners Algunas actividades se externalizan y algunos recursos se adquieren fuera de la empresa

8

Estructura de costos Los elementos del modelo de negocio dan como resultado la estructura de costos.

9

Business Model Generation

REDES DE PARTNERS ACTIVIDADES CLAVES OFERTA RELACIONES CON LOS CLIENTES

SEGMENTOS DE CLIENTES

RECURSOS CLAVES CANALES DE DISTRIBUCIN Y COMUNICACIN

FLUJOS DE INGRESOS

ESTRUCTURA DE COSTOS

Business Model Generation

Cmo? Qu? Quin?

$

Business Model Canvas

Componentes

Segmento de Clientes: son los diferentes grupos de personas u organizaciones para servir y alcanzar un objetivo empresarial:

a) Mercado masivo

b) Nicho de mercado

Componentes

Propuesta de Valor: describe el paquete de productos y servicios que crean valor para un segmento especfico de clientes.

a) Novedad

b) Desempeo

c) Personalizacin

d) Diseo

e) Marca/Estatus

f) Entre otros

Componentes

Canales de Distribucin y Promocin: describe cmo una compaa se comunica y llega a su segmento de clientes para ofrecer una propuesta de valor.

a) Concientizacin

b) Evaluacin

c) Venta

d) Entrega

Componentes

Relacin con los Clientes: describe los tipos de relaciones establecidas en una compaa con los segmentos de mercado establecidos.

a) Captacin de clientes.

b) Fidelizacin de clientes.

c) Estimulacin de las ventas (venta sugestiva)

Componentes

Ingresos: Venta de activos Fee por tasa de uso Fee por suscripcin Arrendamiento / Leasing Lista de precios Segn caractersticas del

producto Segn segmento de clientes Segn el volumen Negociacin Gestin del rendimiento Subastas - Licitaciones

Componentes

Recursos Clave: describe los activos ms importantes requeridos para hacer trabajar el modelo de negocio.

a) Fsicos

b) Intelectuales (patente de marcas, derechos de autor, informacin)

c) Humanos

d) Financieros

Componentes

Actividades Clave: describe las acciones ms importantes que una compaa debe realizar para hacer funcionar el modelo de negocio.

a) Produccin

b) Resolucin de problemas

c) Plataforma/Redes

d) Co-creacin

Componentes

Socios Clave: describe la red de proveedores y socios que hacen trabajar el modelo de negocio

Motivos:

a) Optimizacin y economa

b) Reduccin de riesgos e incertidumbre

c) Adquisicin de recursos o

d) actividades determinadas

Componentes

Costos: describe todos los costos incurridos para operar un modelo de negocio.

Si el Negocio Est:

a) Impulsado por los costos (Bajos precios, automatizacin mxima, outsourcing)

b) Impulsado por el valor (creacin valor, premium)

Ejemplo