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El mercado del vino en Li-tuania

Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Vilnius

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El mercado del vino en Li-tuania

Esta nota ha sido elaborada por Birute Makauskiene bajo la supervisión de la Oficina Económica y Co-mercial de la Embajada de España en Vilnius Noviembre 2008 N

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EL MERCADO DEL VINO EN LITUANIA

Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Vilnius 3

ÍNDICE

CONCLUSIONES 4

I. DEFINICION DEL SECTOR 6 1. Delimitación del sector 6 2. Clasificación arancelaria 6

II. OFERTA 8 1. Tamaño del mercado 8 2. Producción local 9 3. Importaciones 12

III. ANÁLISIS CUALITATIVO DE LA DEMANDA 20

IV. PRECIOS Y SU FORMACIÓN 22

V. PERCEPCIÓN DEL PRODUCTO ESPAÑOL 25

VI. DISTRIBUCIÓN 26

VII. CONDICIONES DE ACCESO AL MERCADO 28

VIII. ANEXOS 29

1. Empresas 29 2. Ferias 29 3. Publicaciones del sector 30 4. Asociaciones 31 5. Otras direcciones de interés 32



CONCLUSIONES

Lituania es un país sin tradición vinícola, al menos desde la concepción española de vino como bebida fermentada procedente de la uva. Tradicionalmente se han consumido produc-tos locales que se producen por fermentación a partir de frutas o bayas.

La producción lituana de vino (de uva) se centra en vinos espumosos, de calidad muy inferior a los productos importados. El resto del mercado está copado por productos de importa-ción, siendo los vinos franceses, los españoles y los italianos los que dominan el mercado. También conviene destacar que los nuevos productores, en especial Chile, están aumentan-do su cuota de mercado rápidamente. De otro lado se está aumentando significadamente la cuota de mercado de importaciones procedentes de países no vinícolas, especialmente de Dinamarca y Letonia. Los vinos españoles presentan un posicionamiento y una evolución envidiable. Hoy tenemos vinos de casi cualquier DO en el mercado lituano. Desde 1,5 del vino más barato en supermercado a los 250 de un vino de lujo en el canal especializado encontramos una oferta amplia y sobre todo con una presencia relevante en todos los pun-tos de venta.

El mercado del vino ha sufrido un cambio radical durante los últimos años. De una cultura del vino inexistente y un mercado dominado por productos de baja calidad de países de Eu-ropa del Este se ha pasado a una cultura emergente, que a pesar de ser todavía baja aumen-ta notablemente año a año, un mercado dominado por los productores de la vieja Europa y una concepción cada vez mayor de la calidad (el mercado tiende cada vez más a vinos con DO embotellados) y sobre todo la relación calidad/ precio del producto, siendo el precio un factor clave (aunque cada vez menos importante) en la elección del consumidor lituano, ca-racterizado por su bajo poder adquisitivo y falta de conocimiento del vino

A pesar de no ser la bebida principal (la cerveza sigue representando ¾ partes del consumo de bebidas alcohólicas) su consumo se va extendiendo (desde 11 hasta 19 litros per cápita en el periodo 2002-07). Conviene destacar que ya no es una bebida exclusiva de celebracio-nes, aumentando también la frecuencia del consumo.

La distribución se caracteriza por canales cortos. Cuando la venta no se realiza de forma di- recta existe entre el exportador y el minorista la figura de un importador/ mayorista que en ocasiones es también propietario de alguna pequeña cadena de tiendas especializadas.



El importador se encarga del pago de las accisas y del etiquetado del producto, unido a la pertenencia de Lituania a la UE supone que el exportador no tenga ninguna barrera para acceder al mercado.



I. DEFINICION DEL SECTOR

1. DELIMITACIÓN DEL SECTOR

Entendemos por vino aquel “Licor alcohólico que se hace del zumo de las uvas exprimido, y cocido naturalmente por la fermentación”1, es por tanto un producto fermentado derivado de la uva con un componente alcohólico que excluye otros derivados como el mosto y bebidas procedentes de fermentación de frutas y/o bayas.

2. CLASIFICACIÓN ARANCELARIA

Los productos objeto de este estudio son los pertenecientes a las siguientes partidas del arancel integrado comunitario (TARIC):

• 220410: Vino espumoso

• Vino de uva (excepto espumosos)

o 220421: Embotellado

o 220429: A granel

No incluimos en el estudio:

• 220430: Los demás mostos de uva

o Productos parcialmente fermentados o sin fermentación y con un componente alcohólico ínfimo o igual a cero.

• 2205: Vermuts y demás vinos de uvas frescas preparados con plantas o sustancias aromáticas.

o El vino es sólo uno de los componentes en esta bebida.

1 Definición de la Real Academia de la Lengua Española



Para la elaboración de este estudio se ha empleado un desglose de las partidas indicadas a nivel de 8 dígitos TARIC. A este nivel podemos distinguir los siguientes segmentos:

La producción local está clasificada por código PRODCOM. En la siguiente tabla pre-sentamos las partidas PRODCOM para las que existe producción con sus equivalentes en el arancel integrado comunitario TARIC:



II. OFERTA

1. TAMAÑO DEL MERCADO

Lituania es un país de 3,4 millones de personas sin tradición de vino. Sin embargo, a pesar de que tradicionalmente se consumían y se siguen consumiendo otras bebidas, especial-mente la cerveza (que asciende a tres cuartas partes de todo el consumo de bebidas alcohó-licas), durante los últimos años podemos apreciar una tendencia clara al incremento del con-sumo de vino, como se refleja en la siguiente tabla:

En los últimos 6 años el incremento del consumo per cápita ha sido de un 72%, situándose en 2007 por encima de los 19 litros por persona y año. Este incremento obedece por una parte a un mayor nivel de renta de la sociedad y por otro a una mayor cultura de vino. Como comentaremos posteriormente se aprecia asimismo una tendencia al consumo de vinos de mejor calidad.

Respecto al consumo aparente2, los datos deben interpretarse con suma precaución. Apre-ciamos un moderado aumento tanto en valor como en volumen de la producción local3 igual

2 El consumo aparente se utiliza para calcular el tamaño del mercado. El indicador reflejado no es consumo aparente en sentido estricto porque no tiene en cuenta la variación de existencias. Se recomienda tomar este valor con mucha precaución debido al distinto sistema de cálculo que se emplea para la pro-ducción, las importaciones y las exportaciones que puede inducir a error. 3 En la producción local sólo incluimos los vinos procedentes de la uva.



que de las importaciones y un brusco aumento de las exportaciones (7341% en va-lor y 6532% en volumen en los últimos 6 años). Comparando las dos siguientes tablas ob-servamos que la producción ha crecido más en volumen que en valor mientras que las im-portaciones y las exportaciones han crecido en valor mucho más que en volumen, o sea que para el consumo local y reexportaciones se están importando cada vez más vinos de más al-ta calidad y por un precio más alto.

Las exportaciones que hace un par de años eran muy escasas han crecido mucho en los úl-timos dos años debido a un volumen de exportaciones sin precedentes a Rusia. Debido a lo que la mayor parte de la producción lituana (más del 75% en volumen y más del 85% en va-lor) se comercializa en el mercado interno, en general son reexportaciones de vinos proce-dentes de otros países. El brusco aumento desde 0 en 2004 hasta 31857,6 miles de EUR re-gistradas en 2007 en las exportaciones a Rusia se debe a la entrada de Lituania en la UE en 2004 y por lo tanto el cambio de regulación aplicable por Rusia a las exportaciones de vino procedentes de Lituania.

2. PRODUCCIÓN LOCAL

Como podemos apreciar en la siguiente tabla, la producción lituana de vinos está concentra- da en un único producto: vinos espumosos.



La diferencia más común entre el vino espumoso lituano y un champán francés o un cava español es que en el primero la segunda fermentación se produce en las cubas, no en la bo-tella.

Aunque en los países con cultura del vino el mercado se orienta hacia los champanes y ca-vas más secos, el consumidor medio lituano prefiere vinos espumosos semi-secos y dulces. Los vinos espumosos lituanos son vinos que el consumidor elige en general por su bajo pre-cio, no por su calidad, siendo frecuente que el consumidor amante del vino cambie cuando su renta se lo permita al producto importado.

Dentro de la competencia local destacan por su imagen de marca los productos de la em-presa Alita ( www.alita.lt ) que a pesar de no estar al nivel de productos importados de Fran-cia o España, superan en mucho a vinos espumosos baratos como el tradicional So-vietskoje ( http://old.itaina.lt/products/other-production/aromatic-wine-drinks/117/ ) que to-davía se consume en zonas rurales pero ha perdido mucho peso en las ciudades. También podemos mencionar la empresa productora Boslita ( www.boslita.lt ) perteneciente al grupo italiano Bosca, que realiza los controles de calidad.

Más del 85% de la producción (en valor) se comercializa en el mercado interno. En la si-guiente tabla puede apreciarse la evolución de las ventas por tipo de producto tanto en can-tidad como en valor durante el periodo 2005-2007:



Cabe destacar que además de la producción de vinos espumosos en Lituania existe una tra-dición de producción de bebidas fermentadas de frutas y bayas que en lituano tam-bién se denominan “vinos”. Hay dos tipos de estos vinos: vinos fuertes que se producen añadiendo alcohol a la bebida fermentada y que tienen 15-18 grados de alcohol y vinos na-turales producidos por fermentación natural de zumo de frutas o bayas que suelen tener en-tre 9 y 12 grados de alcohol. Los primeros son tradicionalmente consumidos por personas con problemas de alcoholemia por su bajo precio y elevado porcentaje alcohólico y los se-gundos son producto tradicional últimamente reconocido como patrimonio culinario.

Este tipo de vinos no aparecen reflejados en las estadísticas porque no se elaboran a partir de la uva sino a partir de frambuesas, manzanas, bayas. Aunque no se incluyen en el estu-dio, en el siguiente link se puede ver algún ejemplo de este tipo de vino, de cara a que la empresa española conozca este producto sustitutivo: http://www.anyksciuvynas.lt/en/content_2_2.html . Otros productores de este tipo de vino son Alita ( www.alita.It ), Italiana ( www.itaina.lt ),Birstono Mineraliniai Vandenys ( www.bmv.lt ), Vaisiu sultys ( www.vaisiusultys.It ).



3. IMPORTACIONES

A nivel global, el mercado de importación ha crecido un 87% durante el periodo 2002-2007, manteniendo una clara línea de crecimiento a pesar de su estancamiento en 20044, siendo el mayor incremento el registrado en el último año, de casi un 33%. El mercado de importación está bastante concentrado en 3 países: Francia, España e Italia, aunque el crecimiento de la cuota de mercado poseída por los países no productoras (Dinamarca, Letonia y Estonia es-tán en el Top 10 y su cuota total alcanza 16,2%) no permite apreciar cual es la distribución real de las cuotas de mercado entre los tres países.

En las siguientes tablas podemos apreciar la descomposición de las importaciones por paí-ses durante los últimos 6 años:

4 En realidad los datos de 2004 no son directamente comparables a los de años anteriores ya que con

la entrada de Lituania en la UE el 1 de mayo se realizaron cambios metodológicos en el sistema de

medición para adaptarlo a los criterios comunitarios.



En ellas podemos apreciar como en 2002 el mercado estaba dominado principalmente por vinos de Europa del Este, procedentes de países como Bulgaria (20,7%), Moldavia (14,5%) y Hungría (11,8%). Los productores de Europa del Este tienen vinos más baratos, por lo que las cuotas de estos países eran bastante superiores en volumen.

A pesar de esto los productores europeos tradicionales tenían ya cuotas significati-vas, situándose España (8,8%) muy por detrás de Italia (12,4%) y Francia (20,1%). La evolu-ción del mercado ha sido muy positiva para estos países, que se han consolidado en las 3 primeras posiciones del ranking de importaciones en 2005 y las han mantenido en 2006 y 2007 a una gran distancia del resto y abarcando más de la mitad del mercado. Es un reflejo de la mayor cultura de vino que se está desarrollando durante los últimos años.

En concreto, la evolución de España ha sido espectacular, pasando de la sexta posición con un 8,8% del mercado de importación en 2002, a la primera posición con un 21,8% en 2005 Los datos de 2006 muestran un descenso de la importación procedente de España y a pesar del crecimiento de importaciones registrado en 2007 España se ha queda-do en la tercera posición con un 15,7% debido a muy fuerte crecimiento de volumen de importaciones de Francia en 2006 y de Italia en 2007 cuyas importaciones en el último año han crecido un 83%.

Alemania, otro de los productores europeos se mantiene en una buena posición en el ranking, oscilando entre la 5ª y la 8ª plaza aunque sus vinos están muy por detrás de los franceses, españoles e italianos. En el ranking también aparecen países no productores co-mo Dinamarca y Letonia, estos son seguramente productos reexportados de otros países, ya que Lituania ha mantenido siempre muy buenas relaciones comerciales tanto con Dinamarca como con Letonia. En concreto parte del tráfico con Dinamarca puede deberse al im-portador danés Amka y con Letonia a las empresas Máxima (para exportaciones) y Rimi (pa-ra importaciones) debido a que estas tienen sus sedes en Vilnius y Riga respectivamente.

La evolución de los vinos de Europa del Este ha sido de claro declive. Las cuotas de los principales competidores han descendido del 20,7% al 2.7% en el caso de Bulgaria, del 11,8% al 4,4% en el caso de los vinos húngaros y los peor parados han sido los moldavos que en 2002 tenían un 14,5% y en 2007 ya no están entre los primeros diez Los vinos de



estos países son mucho menos apreciados en general. Entre ellos destacamos por imagen la marca Kagor de Bulgaria.

Finalmente, de los nuevos productores podemos destacar la entrada de los vinos chi-lenos, que a pesar de tener de momento una cuota de mercado comparativamente baja (6,1%) sus vinos están ganando terreno rápidamente, siendo el volumen de importa-ciones lituanas de Chile en 2007 casi el cuádruple que en 2004. En general esto se debe no tanto a las propiedades de los vinos chilenos que tienen una relación bastante buena cali-dad/precio en el segmento medio-bajo (precio en torno de unos 10 €) sino a la fuerte cam-paña de promoción y a lo que estos vinos suelen ser más suaves y más dulces lo que más le gusta al consumidor medio.

En el siguiente gráfico podemos apreciar visualmente la evolución en términos de cuota de mercado de los tres principales competidores, así como el declive del principal competidor del Este y el avance del principal nuevo productor:

Por tipo de productos, podemos apreciar en primer lugar como el mercado lituano tiende a los vinos embotellados de calidad.

Desde 2002 los vinos de importación embotellados han pasado de representar un 40% en volumen y un 69,9% en valor hasta un 62,7% en volumen y un 86,5% en valor en la actuali-dad. Respecto a la calidad de los vinos, en 2002, tan sólo el 6,8% de los vinos importados (que representaban el 15,7% en valor) eran vinos de calidad. A día de hoy estos vi-nos son el 24,1% del total en volumen y casi el 40% en valor. Podemos apreciar la evolu-ción en la siguiente tabla:



Podemos observar de una forma más completa la evolución en términos reales y nominales de las distintas categorías de vino tanto en valor como en volumen en la tabla de la página siguiente.

Respecto a la división inicial según el tipo de vino (blanco, tinto, espumoso…) apre-ciamos que el mercado de importación en 2002 estaba constituido principalmente por vinos blancos (69,5% en volumen) seguido de vinos tintos (26,6%) aunque en valor tenían un peso bastante parecido (49,9% y 43,6% respectivamente). Hasta 2005 había una tendencia hacía los vinos tintos, cuya cuota de importación en 2005 superó la de vinos blancos (en volumen respectivamente eran 48,2% y 43,3%) pero desde entonces se empezó a disminuir hasta llegar a constituir 30,2% en volumen y 40,4% en valor en 2007 en comparación con la cuota de un 56,4% en volumen y 43,8% en valor de vinos blancos.

A pesar de que el vino blanco ha disminuido en importancia, el vino blanco embotellado, tan-to de mesa como de calidad ha avanzado. Lo que ha disminuido notablemente es la impor-tación de vino blanco a granel.

De la misma forma el vino tinto embotellado es cada vez más popular. Podemos apreciar que el vino tinto a granel no fue nunca objeto de importación masiva, por lo que se ha po-tenciado la importación y por tanto el consumo de un vino embotellado y de cada vez mayor calidad, ya que las importaciones de vino tinto de calidad embotellado han multiplica-do por 3,7 su cuota hasta el 5,9% en volumen y 12,5% en valor mientras que las de vino tinto de mesa embotellado en volumen se estaban aumentando desde 23,1% en 2002 hasta 40,9% en 2005 y después cayeron hasta registrar el 23,6% del total en 2007.

El vino espumoso también ha experimentado una evolución muy positiva, pasando de repre-sentar el 2,3% en volumen y el 4,1% en valor en 2002 al 7,2% y 13,5% respectivamente en 2007.

Los vinos generosos mantienen un peso bajo en torno al 1,5% en volumen durante los últi-mos años y experimentando un crecimiento hasta 5,4% en 2007 mientras que en valor han descendido ligeramente.



Respecto a la exportación española de vinos (ver cuadros de las dos siguientes páginas) podemos apreciar un espectacular incremento en valor del 399% en 5 años. Este incremento se ha producido en las 3 partidas analizadas: espumosos (485%), vino embotellado (393%) y vino a granel (506%). El aumento ha sido superior en volumen (521%).

La exportación española se centra principalmente en tintos (en torno al 60%) seguida de blancos (aprox. el 35%), sin apenas variaciones durante los últimos años. El peso de los tintos españoles es comparativamente muy superior al del conjunto del mercado, donde los blancos tienen más peso. Los vinos espumosos mantienen una cuota en torno al 5% y los vinos generosos tienen una presencia testimonial.

Dos terceras partes de la exportación española (en valor) corresponden a vinos de cali-dad producidos en regiones determinadas, el doble de la cuota que representan estos vinos en el conjunto de vinos importados, lo que es síntoma de la tendencia a importar vinos de calidad desde España.

A pesar de que los vinos tintos de Rioja son los más conocidos y apreciados en el mercado lituano representan tan sólo el 4,9% del total de exportaciones españolas en valor, siendo superados por los vinos de tres partidas que concentran más de la mitad de las exportacio-nes españolas:

‹ 22042178. Otros vinos tintos con DO (18,3%)

‹ 22042179. Vinos blancos sin DO (13,0%)

‹ 22042180. Vinos tintos sin DO (20,6%).

Como podemos apreciar las exportaciones españolas están en realidad muy diversificadas ya que las partidas principales son partidas genéricas o “cajón de sastre” donde se incluyen vinos de múltiples procedencias geográficas. Aparte de los tintos de Rioja destacamos tam-bién los vinos blancos con DO Penedés (4,4%) y Cavas (5,1%).

En volumen podemos apreciar un peso significativamente inferior de estas DO, estando con- centradas las exportaciones en vinos sin DO, con un aumento espectacular que les ha hecho incrementar su cuota en litros hasta el 67,8% del total de exportaciones españolas a pesar del descenso experimentado en el 2006.

En las dos páginas siguientes se muestra con mayor grado de detalle la descomposición de las exportaciones españolas por tipo de vino así como su evolución desde 2002 hasta 2007 tanto en valor como en volumen:



III. ANÁLISIS CUALITATIVO DE LA DEMANDA

El mercado del vino se está desarrollando progresivamente en Lituania. El consumo de vino aumenta cada año, estando en la actualidad en torno a 19 litros (en volumen aproxi-madamente un 18% del total de bebidas alcohólicas).

El consumidor busca cada vez un vino mejor. Hace poco el cliente lituano buscaba vinos de hasta unas 15 litas. En la actualidad el comprador de la gran distribución compra vinos hasta unas 15 litas y el de tiendas especializadas frecuentemente vinos de 20-30 litas.

Existe una dicotomía campo- ciudad. En las zonas rurales el consumidor bebe el producto más barato sin interesarse por los vinos de importación, mientras que en las principales ciudades se aprecia que el consumidor es más exigente y acude tanto a vinos locales como a vinos de importación de un segmento medio. No se aprecian diferencias entre las distintas ciudades.

Se está desarrollando el consumo diario. Anteriormente el vino se bebía funda-mentalmente en celebraciones. Está aumentando la frecuencia del consumo aunque la tendencia es más clara en las tiendas especializadas.

Durante periodos de fiesta y vacaciones se venden vinos de mayor importe, tanto pa-ra consumo propio como para regalos de empresa. La gran distribución ha multipli-cado por 3 y hasta por 4 sus ventas de vinos en las últimas vacaciones de navidad. El Cava y el Champán son los ejemplos más claros, estando vinculados a cele-braciones de todo tipo, en especial las de Navidad y fin de año.

Ya no sirve cualquier vino. El consumidor de un mal vino que prueba uno de mejor calidad suele elegir este en la siguiente compra. Se percibe que vinos de baja calidad como los de Europa del Este en general ceden terreno a vinos de los productores clásicos como España, Italia y Francia e incluso de nuevos productores como Chile,.

Los consumidores todavía no tienen un conocimiento suficiente de las distintas DO por lo que el precio sigue desempeñando un papel fundamental en la compra. A la hora de elección de un vino de hasta unas 20 litas el consumidor suele elegir entre vino blanco y vino tinto, en el mejor caso busca vino de un país concreto.



Además de esto es fundamental que el vino resulte visualmente atractivo, ya que una botella elegante y una buena etiqueta potenciarán las ventas en el mercado lituano.

En caso de desconocimiento el consumidor seguirá muchas veces el impulso visual para su primera compra. La calidad del vino determinará que repita o no.

Es clave la relación calidad/ precio del vino. Un vino puede ser muy bueno pero un precio elevado frena su consumo. Este es por ejemplo el caso de los champanes franceses. Los consumidores lo valoran muy positivamente pero el precio es un hándicap importante de cara a las ventas, por lo que se tiende a un producto más barato como el cava.

El ejemplo más claro de la relación calidad/ precio lo constituyen las tiendas Vynoteka: Tien- das especializadas en vinos con una cobertura realmente amplia (cientos de referencias) de vinos españoles de prácticamente todas las D.O. Muestran un posicionamiento claro hacia un consumidor “de la calle” ya que en sus tiendas no hay vinos de más de 100 litas. Han re-chazado cubrir el segmento más alto del mercado potenciando el segmento medio y medio-alto. En el resto del canal especializado apreciamos que hay, en general, poco desarrollo del segmento alto. Tiendas como Gourmet Krautuvele y Gero Vyno Parduotuve ofrecen la mayo-ría de sus vinos en precios que no rebasan las 125 litas. El segmento más alto queda cubier-to fundamentalmente por Vyno Klubas, que ofrecen vinos hasta 6200 litas (casi 1800 euros). El vino español más caro que encontramos en Lituania es un Vega Sicilia que cuesta algo más de 250 euros. En el segmento más bajo es posible encontrar vino español en el canal de gran distribución desde aproximadamente 5 litas (1,45 ). Este tipo de vino es de mejor cali-dad que el de competidores de Europa del Este pero la competencia de precios en este segmento es muy fuerte.

Existe también cierta estacionalidad. En verano los consumidores tienen más tendencia al consumo de vinos blancos, por ser más suaves.

Es difícil realizar estimaciones de qué porcentaje de vino se vende por canal especializado (vinoteras y licorerías), gran distribución y HORECA. No existen estadísticas y ninguna de las fuentes consultadas se atreve a proponer cifras al respecto.

El canal de la gran distribución es el de mayor volumen en litros y goza de muchos puntos de venta, aunque se enfoca principalmente hacia vinos baratos.

El de tiendas especializadas es de momento un sector emergente que muestra grandes posibilidades de futuro pero que todavía no mueve las mismas cifras.

Respecto al HORECA no disponemos de cifras respecto al vino, ni estadísticas oficia- les ni valoraciones de la asociación de hostelería y restauración (www.lvra.lt ) y las experiencias y percepciones de algunos importadores no son extrapolables al con-junto del mercado. Esperamos que en el futuro podamos contar con datos de este segmento que en general tiene precios dos veces superiores o incluso algo más que en otros canales para el mismo tipo de vino.

Finalmente, otro factor importante en la aceleración del cambio ha sido la eliminación de los impuestos arancelarios tras la entrada de Lituania en la UE. La eliminación de aranceles ha permitido reducir en un tercio los precios del vino importado de la UE, lo que ha potenciado aún más el consumo de vino e incluso su reexportación a terceros países. Si bien la tenden-cia nos hace pensar que el consumo habría aumentado igualmente, lo que ha permitido este hecho es que se acelerara el ritmo de crecimiento.



IV. PRECIOS Y SU FORMACIÓN

A la hora de definir el precio de los vinos habrá que tener en cuenta fundamentalmente las comisiones de los intermediarios y el coste de los impuestos.

1. Las accisas del vino son de 1,8 litas por litro o 1,35 litas por botella de 0,75 l aplicable al vino con contenido de alcohol superior a 8,5% de volumen y 0,48 litas por li-tro o 0,36 litas por botella de 0,75 l aplicable al vino con contenido de alco-hol inferior a 8,5% de volumen5. A pesar de que es un componente importante en el precio de los vinos más baratos no afecta a la demanda de los importadores.

2. Los importadores añaden una comisión en torno al 15% del precio.

3. Los minoristas añaden en torno a un 20-25%.

4. El IVA en Lituania es del 18%6.

5. El transporte de vino representa en torno a un 5-6% del precio final para vinos con un PVP de unas 15 litas. El coste es algo superior desde España si lo comparamos con competidores como Italia y Francia pero no supone un “handicap” relevante. A medi-da que aumenta la calidad y el precio del vino este factor pierde importancia.

Según el precio final de venta al público podemos distinguir los siguientes segmentos:

5 Es muy probable que el nuevo gobierno dedica aumentar los accisas a partir del 1 de enero de 2009.

6 El nuevo gobierno tiene planes de aumentarlo hasta 20% a partir del 1 de enero de 2009.



El consumidor representativo de la gran distribución todavía se encuentra en un segmento medio-bajo, buscando vinos en torno a 15 litas, mientras que el de tiendas espe-cializadas ya acude a un vino de un segmento medio planteándose gastar en torno a 20-30 litas. Los segmentos más altos son todavía feudo de unos pocos y no tienen demasiado de-sarrollo en un país de reducida dimensión y renta como Lituania.

Conviene destacar que la evolución es muy positiva, ya que hasta hace poco se tendía a vi-nos bajos y medio-bajos. Poco a poco entre el aumento del nivel de vida y la mayor cultura de vino aumenta la calidad del producto que se consume. El segmento medio es el que pa-rece mostrar un mayor potencial para los vinos españoles, tal y como reflejamos en el posi-ciona- miento de nuestras marcas en el gráfico de la página siguiente, sin embargo no con-viene olvidar la importancia de una calidad acorde al precio, ya que el consumidor litua-no es cada vez más exigente y está desarrollando una cultura que le permite diferenciar en-tre distintas calidades de vinos.

El gráfico, aunque sesgado al canal especializado, nos ayuda a apreciar los segmentos más atractivos para el vino español. Sólo un 1,5% de los vinos compiten en el segmento más ba-jo

(hasta 10 litas) y sólo el 6,1% pasan de 100 litas. El 67% de los vinos españoles compite en precios que varían desde 10 hasta 30 litas (2,90-8,69 €). Este segmento nos parece el más interesante porque a su vez lo podemos descomponer en dos:

(31,3%) Medio-bajo (10-20 litas). Precio interesante para el canal de la gran dis-tribución donde el consumidor busca vinos de hasta aproximadamente unas 15 li-tas y que con la tendencia actual podría aumentar pronto hasta 20.

(35,7%) Medio (20-30 litas). Segmento en auge en el canal especializado, donde los consumidores eligen buenos vinos valorando especialmente la relación calidad precio.



El segmento Medio-alto (30-50 litas), donde ya se posicionan el 17,2% de los vinos españo-les muestra también un enorme potencial de futuro en el canal especializado. Con la tenden-cia actual en el mercado y el aumento del nivel de vida de los lituanos seguramente este segmento tendrá un elevado desarrollo a corto/ medio plazo. El resto de segmentos muestran a nivel global menos atractivo, pero lógicamente son segmentos de “nicho” donde una bodega se puede posicionar con sus productos o con la gama alta de sus vinos por mo-tivos tanto de imagen como de ventas.

Algunos ejemplos de precio de venta al público de vinos españoles en los segmentos más representativos:

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o Vega Sicilia Único 1994. 875 litas (253,42 €).

o Faustino I Gran Reserva 1964. 539 litas (156,11 €).

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o Faustino I Gran Reserva. 70,99 litas (20,56 €).

o Coto de Imaz Gran Reserva 1995. 74,99 litas (21,72 €).

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o Viña Valoria Vendimia Seleccionada 2001. 37,99 litas (11,00 €).

o Ercavio Tempranillo Roble 2005. 33 litas (9,55 €).

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o Torres Sangre de Toro. 23,99 litas (6,95 €).

o El Coto de Rioja, Blanco. 22,99 litas (6,66 €).

o Avelino Vegas Vegas 3 2005. 26 litas (7,53 €).

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o Corona de Aragón tinto joven. 13,99 litas (4,05 €).

o Viña Albali Tempranillo 2004. 14,99 litas (4,34 €).



V. PERCEPCIÓN DEL PRODUCTO ESPAÑOL

Los productos españoles todavía no tienen en Lituania un grado de conocimiento demasiado elevado, sin embargo el vino es una excepción. El vino español está muy bien valorado, es-pecialmente en lo relativo a su relación calidad/ precio.

El vino español parece estar de moda en el mercado lituano. Los vinos más consumidos en el mercado son los tintos, siendo los de Rioja los que tienen una mayor imagen de marca. Poco a poco se potencian y empiezan a conocerse otras DO. Empresas como Vynoteka (Gelsva), Vyno Klubas y Viksas (importador especializado en los vinos de la Rioja) organizan acciones de promoción de nuestros vinos como por ejemplo la feria Vyno dienos o actos de degustación. Hay que destacar que la primera ha hecho una apuesta estratégica por el vino español. Con sus 7 tiendas es la mayor cadena de vinotecas del país lo que refleja la impor-tancia del vino español. También podemos constatar el interés en peticiones de otros impor-tadores lituanos que desean incrementar su cartera de productos. El año pasado la Oficina Comercial se hizo eco del interés de la empresa Sanitex en importar todo tipo de vinos es-pañoles desde los de más baja gama a los de la más alta.

En vinos espumosos el cava español es más apreciado que el producto local, aunque está por detrás del Champán francés, sin embargo, el mayor precio de este juega a favor de nuestros vinos. Posiblemente en este tipo de vino es dónde se aprecian las mayores diferen-cias. El consumo de Cava supera al de Champán debido al precio. Sin embargo también po-demos hacer una diferencia por canales: en el canal HORECA, los buenos restaurantes tien-den a los Champanes, mientras que el consumidor que hace una celebración en casa, más sensible al precio tiende a Cavas. En las grandes ocasiones también se tiende al Champán. La presencia española de cavas es notable, destacando Freixenet y Codorniu.

Los vinos blancos de Penedés representaron el 4,4% de la exportación española en 2007. Vinos blancos como Chacolí, Rías Baixas (Albariño)… tienen hasta el momento una presencia muy baja, siendo abundantes también los vinos sin DO (32% del total de blancos).

El brandy Torres 20 es uno de los productos exclusivos más apreciados, lo que potencia la imagen de los vinos de esta bodega española, muy bien posicionados en el mercado. Res-pecto al consumidor todavía no tiene suficiente cultura de vino pero está aumentando rápi-damente, siendo el perfil más interesante el del consumidor urbano de tiendas especiali-zadas.



VI. DISTRIBUCIÓN

El modelo de la distribución en Lituania es bastante sencillo. Al ser un país pequeño el tama-ño del mercado también lo es y hay pocos intermediarios. Desde el punto de vista formal distinguimos dos canales básicos:

La empresa exportadora vende a un importador. Este importador suele ser una gran empre-sa con capacidad logística para hacer la distribución que realiza también la labor de un ma-yorista. Distribuye a las tiendas, ya sean especializadas o a las grandes superficies. Este es también el modelo de distribución para el canal HORECA. Existen importadores con cientos e incluso miles de puntos de distribución. Debido al pequeño tamaño del mercado algunos importadores trabajan con exclusiva que, en ocasiones, puede ser incluso para las tres re-públicas bálticas.

En algunas ocasiones este canal es más teórico que real porque algunos de los principales importadores tienen sus propias tiendas y una parte relevante de sus importaciones se des-tina a estas (aunque también abastecen fuera de su red de tiendas propias). En este caso las figuras del importador y del minorista son la misma empresa.

Tanto las grandes superficies como algunas tiendas especializadas compran algunos de los vinos directamente al productor. Las grandes superficies lo hacen mediante sus centrales de compras. También existe algún caso de importadores de vino que las abastecen desde otro país directamente a pesar de tener presencia en Lituania debido a que los volúmenes simpli-fican la logística con envíos directos.

Es importante destacar que en la práctica ambos canales conviven simultáneamente para la misma empresa, que compra un porcentaje de productos a través de importadores y otros directamente. La figura del agente está poco extendida en el mercado lituano. A continua-ción describimos a las principales empresas del sector:



CCaannaall eessppeecciiaalliizzaaddoo:: ““ggoouurrmmeett””,, vviinnootteerraass yy ttiieennddaass ddee bbeebbiiddaass aallccoohhóólliiccaass

Las tiendas especializadas en vino suelen primar mucho la presentación de los stands. Es frecuente encontrarnos una división clara por países y en algunos casos por regiones de-ntro de estos. En numerosas ocasiones las botellas tienen una etiqueta informativa con el precio y/o descripción del producto. Los productos en promoción suelen ponerse en barri-cas en medio de la tienda. Destaca que es un canal emergente de reducida dimensión.. Algunas de las tiendas de este canal pertenecen a grandes importadores del sector de alimentación y bebidas.

PPrriinncciippaalleess ccaaddeennaass ddee ssuuppeerrmmeerrccaaddooss

Las grandes cadenas de supermercados concentran un elevado porcentaje de las ventas de productos de alimentación. A pesar de que en el caso del vino se aprecia una tendencia al surgimiento de tiendas especializadas, la gran distribución sigue teniendo una gran impor-tancia y maneja volúmenes muy superiores. Estas cadenas importan los productos de dos formas distintas: en algunas ocasiones lo realizan directamente y en otra a través de impor-tadores del sector.

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Como ya hemos comentado anteriormente, los principales importadores tienen sus propias tiendas especializadas, algunos de ellos se dedican exclusivamente a importación de bebi-das alcohólicas, otros son importadores de productos alimenticios y bebidas. Hay importa-dores especializados, por ejemplo empresas que importan sólo vinos franceses, o vinos de la Rioja, o vinos de Armenia, etc.



VII. CONDICIONES DE ACCESO AL MERCADO

Lituania es miembro de la Unión Europea, por lo que no hay impuesto aduanero. Sin embar-go, en el caso de los vinos existe despacho de importación porque son productos sujetos a Impuestos Especiales (accisas). Según la Ley, es el importador el que debe pagarlos. La nueva redacción de la Ley sobre impuestos especiales entro en vigor el 1 de mayo de 2004 de acuerdo con las Directivas de la UE en esta materia y fue actualizada por última vez el 6 de diciembre de 2007. El texto está disponible sólo en lituano en:

http://www3.lrs.lt/pls/inter3/dokpaieska.showdoc_l?p_id=311521

Las accisas actuales para el vino de uva y otras bebidas fermentadas son:

Hasta 8,5% de alcohol 48 litas/ hectolitro

Más de 8,5% de alcohol 180 litas/ hectolitro

El etiquetado está regulado por la norma sanitaria HN 119:2002 “Etiquetado de productos alimenticios” aprobada por la orden 677 del Ministerio de Sanidad de la República de Litua-nia, de 24 de diciembre de 2002 disponible en lituano en:

http://www3.lrs.lt/pls/inter3/dokpaieska.showdoc_l?p_id=204888).

Según esta normativa, toda la información obligatoria debe estar en Lituano (nombre del producto, lista de ingredientes, cantidad, condiciones de almacenaje, volumen alcohó-lico…) aunque puede estar también en otros idiomas. Es también obligatoria la mención al contenido de sulfitos. Las frases que deben contener las etiquetas son:

Contenido: “Sudètyje yra”

Sulfitos o dióxido de sulfuro: “sulfitai”, “sieros dvideginis” ó “sieros dioksidas”

Es práctica común que el importador se encargue de esto pegando una pequeña etiqueta adicional en los productos, por lo que técnicamente se puede exportar con la eti-queta española. Los vinos deben llevar un timbre fiscal (“banderole”) en la parte superior que también proporciona el importador y son prueba de pago de accisa. El uso de los timbres fiscales está reglamentado mediante la resolución 408 del Gobierno lituano, de 9 de abril de 2004, disponible en lituano en:

http://www3.lrs.lt/pls/inter3/dokpaieska.showdoc_l?p_id=230659



VIII. ANEXOS

1. EMPRESAS

La Oficina Comercial pone a su disposición como servicio personalizado un completo lista-do de importadores y distribuidores de vino con información de interés sobre todos ellos. Para contratar este servicio puede contactar con esta Oficina Comercial o bien entrar en www.icex.es o llamar al 902349000.”

2. FERIAS

EEssppeeccííffiiccaass ddee vviinnooss

“El día del vino”, http://www.vynodienos.lt/ ,.

Organiza: Vyno Klubas (www.vynoklubas.lt ). La feria se celebra en el Centro de Arte Contemporáneo en la calle Vokieciu número 2, en Vilnius. Responsable de la feria: Arminas Darasevi ius, teléfono/fax: +370 5 2312372, móvil: +370 65267888, e-mail:

[email protected]

Es una feria de pequeña dimensión pero muy especializada. La primera edición tuvo lugar en 2005, es una feria anual. Cuenta con la participación de las principales empresas del sector. Consta de un salón principal donde se exhiben y se ofrece cata de vinos, otro dedicado en exclusiva a la cata y por último otro con conferencias y seminarios. En 2008 contó con 19 stands.

La entrada costaba 40 litas y la cifra esperada de visitantes era de 4500 (entre ellos 600 visi-tantes profesionales). A expensas de datos definitivos sobre participación la feria ha tenido un gran éxito y una gran aceptación por parte del público. En la edición 2008 de la feria han participado 7 empresas españolas dentro de los stands de Vynoteka, Vyno Klubas, Minerali-niai vandenys y Viksas.



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Agrobalt

La feria más importante del sector agroalimentario en Lituania, es muy amplia, por lo que so- lamente un tercio de los expositores suelen ser de productos de alimentación y bebidas. Se celebra anualmente. La última edición que tuvo lugar en Vilnius era la de 2005, después se decidió celebrarla en otras provincias por eso la edición de 2006 tuvo lugar en Siauliai y las de 2007 y 2008 en Kaunas.

Baltic Food and Beverages (BaF).

Feria del sector de alimentación (incluye desde alimentos y bebidas hasta maquinaria) cuya primera edición se celebró en 2006 y la segunda en 2008. En la edición de 2008 hubo una presentación – degustación de vinos de la Rioja organizada por la empresa Viksas en que participaron las Bodegas Luis Cañas; Bodegas Muriel y Bodegas Lar de Paula.

3. PUBLICACIONES DEL SECTOR

Vyno Zurnalas

Elniakampio k., LT-14204, Vilnius

Teléfono de contacto (distribución y publicidad): +370 52691240

E-mail: [email protected]

Página Web: www.vynozurnalas.lt

Redacción: Ar nas Starkus, teléfono +370 698 34 297, [email protected]

Administración: Agn Gav nait , teléfono +370 5 215 9439, móvil: +370 68505060, [email protected]

Revista especializada con una tirada de 10.000 ejemplares. El dueño de esta revista es tam- bién dueño de la empresa Vyno Klubas.

Geras Skonis (Buen sabor)

Contacto editorial: UAB Busto Studija, Laisves 125, Vilnius

Teléfono: +370 5 2430105

Fax: +370 5 2430106




www.skonis.lt , www.gastro.lt, www.gerasskonis.lt, (en la actualidad las páginas no tienen información)

Director: Vytautas Gurevicius

Redacción: Rasa Sceponiene, móvil +370 68520528.

Revista especializada en gastronomía y bebidas. Se edita desde 1999.

Gurmano Gidas (La guía del gourmet)

Raudondvario pl. 131, LT – 47501 Kaunas

Teléfono: +370 37 401102


Redacción: Ieva Dorelaitiene, móvil: +370 65655087,

Revista gastronómica y del canal HORECA de la empresa Sanitex (www.sanitex.lt ). Tiene una tirada de 5.000 ejemplares y se edita 8 veces al año (además de los suplementos ocasionales).

Restoranu Verslas (Negocios de Restaurante)

Konstitucijos 23c-618, Vilnius

Teléfono: +370 5 2735919

Página Web: www.meniu.lt

Redacción: Vytautas Mickevicius, móvil: +370 65207520, [email protected]

Esta revista está especializada en restaurantes. Trata ocasionalmente temas de vinos.

4. ASOCIACIONES

Asociación de Sommeliers http://www.somelje.lt/index.php?&page=49 . Entre sus objeti-vos destacan fomentar la cultura del vino, organizar eventos promocionales y formar a profe-sionales del sector. En la junta directiva están representadas algunas de las empresas más importantes del sector:

Rasa Sužiedelien, [email protected] , +370655 11185. Vyno Klubas

Jurgis Šliogeris, [email protected] , +370686 72876. Experto en vinos.

Arünas Starkus, [email protected] , +370698 34297. Vyno Zurnalas.

Tadas Abišala, [email protected] , +370686 48737. Bennet.

Aurinta Savickait, [email protected] , +370615 10530, Mineraliniai vandenys.



5. OTRAS DIRECCIONES DE INTERÉS

Instituto del Vino

El objetivo de esta institución es promocionar la cultura del vino, en su página web www.vynai.com hacen una valoración, entre muchos otros, de 104 vinos españoles a los que califican con notas que varían desde 72 hasta 95 puntos. En la página Web ponen noticias-anuncios de las bodegas que buscan importadores en Lituania.

La guía del vino

Portal informativo sobre vinos: www.vynogidas.info (en la actualidad no funciona).

de la embajada de españa en vilnius notas...

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