curso de: negociación efectiva:acuerdos comerciales- méxico, d.f.- septiembre 2014

firstconsultinggroup.mx

México, D.F.

Septiembre 26, 2014

CURSO DE NEGOCIACIÓN EFECTIVA: ACUERDOS COMERCIALES

Curso


OBJETIVO


La oportunidad de aprender diversas técnicas de tipo 'ganar-ganar' y una nueva visión de las tácticas de negociación con clientes y proveedores contribuye a la consecución de resultados, al incremento de utilidades y al fortalecimiento de la red de clientes y proveedores confiables.

A través de este curso reconocido por su alto valor en cuanto a experiencia y contenido, el participante identificará los principios, criterios y directrices más efectivas para establecer alianzas poderosas que aumenten la capacidad para agregar valor a cada interacción entre la compañía, clientes y sus proveedores. (COACHING DISPONIBLE).

Curso

DIRIGIDO A

RESULTADOS



• Mejorar el porcentaje de cierre.• Incrementa el rendimiento de los colaboradores.• Desarrolla la auto-motivación.• Adquirir los conocimientos y habilidades necesarios para enfocar con éxito una técnica de ventas.•Mejorar las habilidades para la relación personal a través de un conocimiento de las percepciones y necesidades de los otros.• Detectar las necesidades de los clientes usando técnicas de programación neurolingüística.

• Gerentes de Ventas.• Compras.• Agentes de Ventas.• Compradores y Asesores Ejecutivos.

• Gerentes comerciales.• Gerentes de oficina interesados en perfeccionar sus habilidades de negociación.• Personal de ventas en general.

Curso

CONTENIDO

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1. Metáfora de la negociación.

2. Proceso de Desarrollo de Habilidades de Negociación.

3. Negociación en tercera dimensión.

4. 3 Razones por las cuales una negociación fracasa.

5. Tipos de negociación.5.1. Distributiva.5.2. Integrativa.

6. Caso 1

7. Negociación basada en posiciones y principios.

8. Programación Neurolingüística.

8.1. Comunicación.

8.2. Subjetivismo.

8.3. Ejemplos. 8.4. Asociación.

8.5. Canales de comunicación. 8.5.1. Visual.8.5.2. Sensorial.

8.5.3. Auditivo.8.5.4. Lista de palabras según el sistema de representación.

Curso

CONTENIDO



8.6. Técnicas avanzadas de Rapport. 8.6.1. Igualar el lenguaje verbal.8.6.2. Igualar el lenguaje corporal.8.6.3. Igualar auditivamente.

8.7. Claves de Acceso Ocular.

9. Técnicas de negociación.

9.1. Cuatro estrategias para la etapa inicial de la negociación.9.2. Cinco Estrategias para la etapa intermedia de la negociación.

9.3. Estancamientos.

9.4. Inmovilizaciones.

9.5. Punto Muerto

9.6. Cinco estrategias para la etapa final de la negociación.

9.7. La presión del tiempo.

9.8. Negociación Jiu Jitsu.

10. El estado emocional de la negociación.

10.1. Quietud.

Curso

CONTENIDO



10.2. Flujo.

10.3. Estacato.

10.4. Caos.

10.5. Lirismo.

11. Videos de negociación.

12. Casos de Negociación

Curso

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FACILITADOR

Lic. Miguel Ángel Caballero del Ángel

Licenciado en Administración Industrial de UPIICSA - IPN. Cuenta con estudios de Maestría en Dirección de Empresas en el IPADE. Actualmente se desempeña como Consultor de Negocios e Instructor de cursos de capacitación y conferencias dentro de la compañía First Consulting Group S.C. en las áreas comerciales como desarrollo de habilidades para equipos de ventas, servicio al cliente, administración de categoría, negociación efectiva entre otros.

En el ámbito de su experiencia profesional destaca la colaboración directa en la empresa Bristol Myers Squibb en el área de capacitación para su Fuerza de Ventas con enfoque en análisis de la propuesta de valor de sus productos, técnica de ventas, desarrollo de habilidades de comunicación, desarrollo de habilidades gerenciales, análisis de mercado, elaboración de estrategia comercial, coaching comercial. Asimismo desarrolló equipos de ventas de alto rendimiento en el área de ventas de hospitales comercializando productos de alta especialidad en el sector privado y de gobierno, así como en el área de consulta privada promocionando productos maduros y de especialidad.


Curso

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FACILITADOR

Como consultor de negocios ha colaborado con diversas empresas, destacando

entre otras, Mead Johnson y Glaxo Smith Kline, en las cuales desarrolló equipos

de ventas de alto rendimiento. Participó en la Unidad de Negocios de Consumo

del Laboratorio Armstrong en el desarrollo y ejecución de estrategia comercial y

en la capacitación de la fuerza de ventas así como para Janssen Cilag elaboró

un plan estratégico para incrementar las ventas.

Colaboró con la empresa RIM actualmente BlackBerry en el diseño y ejecución

de estrategia comercial como cursos de capacitación considerando equipos de

alto rendimiento para incrementar desempeño en ventas en diferentes puntos de

ventas de los Carriers más importantes con Promotores, Representantes de

Marca e Instructores de Capacitación.


Capacitación

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