curso de instalación de...
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Entregar presupuestos
o Vender Alarmas…
Marcelo O. Giles
Los técnicos somos un poco duros…
Marcelo O. Giles
•Somos Lógicos y racionales
•La venta es emocional y psicológica
•ANTES DE LA INSTALACION,
NECESARIAMENTE HAY UNA VENTA
La gente compra por Necesidades y Deseos
Marcelo O. Giles
*La gente no compra productos
*Compra beneficios
La gente compra lo que el producto
va a hacer por él
La gente no compra alarmas
Marcelo O. Giles
Compra lo que la alarma va a hacer
para ellos.
La gente no compra alarmas.
Compra “tranquilidad”
Marcelo O. Giles
*La gente compra entrar a su casa y no
encontrar nadie detrás de la puerta
*Salir a comer afuera sin preocupaciones
*Dormir sin despertarse con nadie al lado de la
cama.
*Dejar a su mujer y a sus hijos dentro de la casa
protegidos cuando el esposo no está.
Que compra la gente cuando
compra una alarma
Los pasos de la venta
Marcelo O. Giles
Preparación
Presentación
Preguntas de sondeo
Presentar los Beneficios
Preguntas mágicas
Resolver objeciones
Cerrar la venta
Agradezca
Preparémonos para la venta
Marcelo O. Giles
Predisposición para vender
La preparación es fundamental.
1- Presencia personal
2- Conocimiento de los productos
3- manejo de técnicas de venta
4- Materiales para tener a mano
Materiales para tener a mano
1- Una lapicera que funcione
2- Libreta para tomar nota y dibujar
3- Tarjetas comerciales
4- Carpeta para llevar folletos,
artículos de diario, Listado de
clientes.
5- Orden de compra y de trabajo,
recibos.
Darle su tiempo a la venta
El Folleto y Las tarjetas
Marcelo O. Giles
El Folleto no vende por usted.
Ayuda al vendedor a llevar
“algo” para apoyarse.
Dejarle algo al cliente para que
lo recuerde.
Institucional o promocional
Tres recomendaciones fundamentales. En serio…
Marcelo O. Giles
Hágase un tiempo para vender.
a) Vaya a la casa del cliente
b) Pida que estén presente los que tomen
decisiones. El marido y la esposa.
Los socios, etc.
c) No de precio hasta no haber desarrollado
su presentación completa.
(Cuando usted dio el precio, ya no tiene
nada más que decir…)
Preguntas de sondeoEscuche al cliente
1 -Porque pensó en instalar una alarma?
Escuche atentamente lo que dice el cliente.
“El hombre es esclavo de lo que dice y dueño
de lo que calla.”
Esta pregunta es una de las mejores que he
Encontrado. No de todo por sobre entendido.
-Proteger sus bienes (colecciones- Armas- dinero-
herramientas- información PC -)
-Cuidar a su familia (Cuando queda sola, cuando
el trabaja a la noche, cuando viaja)
-Entrar a su casa (No encontrar nadie adentro)
Presentando los beneficios.
Marcelo O. Giles
Luego de escuchar atentamente lo que DIJO
su potencial cliente…
Presente los beneficios de cómo su sistema
de alarma solucionara esos esos “miedos” o
“problemas” que tiene el cliente
Recuerde que el cliente sintoniza siempre la
frecuencia QHPM
¿Qué Hay Para Mi?
Marcelo O. Giles
*La gente compra entrar a su casa y no
encontrar nadie detrás de la puerta
*Salir a comer afuera sin preocupaciones
*Dormir sin despertarse con nadie al lado de la
cama.
*Dejar a su mujer y a sus hijos dentro de la casa
protegidos cuando el esposo no está.
Venda los beneficios del producto
LOS BENEFICIOS QUE ESE PRODUCTO LE DÁ
Presentar los beneficios
Marcelo O. Giles
Vender soluciones. No productos
*Seguridad (ejemplos)
*Kodak
*Convertible Rojo
*Lapiz labial
*Agujeros en bolsitas
Preguntas mágicas
Marcelo O. Giles
*Las preguntas mágicas están diseñadas para
confirmar que se ha demostrado la necesidad y el
deseo ha sido creado.
*Es el termómetro de la venta
*Muchas ventas se han perdido por intentar un
cierre “verde”
*Las preguntas mágicas hacen tomar conciencia al
cliente que necesita el producto y lo desea
AHORA.
Preguntas mágicas
Marcelo O. Giles
¿Le puedo hacer unas preguntas?
*Con respecto a como hemos planteado el sistema.
¿ Le parece Bueno, muy bueno, excelente?
*Y con respecto a los beneficios que le va a dar.
¿La alarma le parece útil, necesaria o imprescindible?
*Si las considera……….. ….Y ………………
¿ Le gustaría tenerla ?
Las objeciones nuestras mejores aliadas
Marcelo O. Giles
*Si no hay objeciones… No hay interés.
*Nadie pregunta nada cuando algo no le
interesa.
*Si te quisieran hablar de un curso para
aprender SUMO.
¿Escucharías o preguntarías algo?
Cuando hay objeciones, HAY INTERES!!!
Algunas de las objeciones más comunes para comprar una alarma son:
Marcelo O. Giles
*Las alarmas se disparan solas.
*Cuando suenan nadie les presta atención.
*Cuando le cortan la corriente, le pueden entrar
sin problemas.
*Yo tengo un amigo que me dijo que…………….
*Las alarmas son muy caras……(El precio)
Aisle y resuelva la Objeción
Marcelo O. Giles
(Permítame un concejo)
ANTES de resolver una objeción, SIEMPRE
realice una pregunta:
¿Esa es la única duda que tiene?
Si puedo demostrarle que:
“las alarmas no son caras”
“las alarmas no se disparan solas”
“Que su amigo esta equivocado”
Entonces ¿La compraría?
¿La gente compra por precio?
Marcelo O. Giles
¿Usted siempre compra lo más barato?
*La gente compra cuando cree que el dinero
que entrega, tiene menos o igual valor que lo
que lleva.
*Inclusive muchas veces se paga más “caro” si
el cliente percibe que lo que lleva tiene más
“valor “ en un lugar que otro.
¿Qué valor usted le puede agregar a su
producto o servicio?
Cerrar las ventas(Llevarnos el pedido del sistema a casa)
Marcelo O. Giles
La mayoría de los vendedores no piden “el
pedido”
Hacen todos los pasos bien:
*Se preparan
*Hacen su presentación
*Explican los beneficios de tener una alarma
*Resuelven las objeciones del cliente
Y LUEGO: Le dejan el presupuesto Y SE VAN…
Tienen miedo o vergüenza de proponer el
pedido…………
Cierre de ventas(Llevarnos a casa el pedido)
Marcelo O. Giles
*A nadie que yo conozca lo han amenazado de
muerte por proponer comprar la alarma AHORA
*A nadie le han pegado, o lo han insultado por
decir.
¿Cerramos el negocio?
¿Lo instalamos mañana?
¿Si le hago esa rebaja lo hacemos?
etc
Preguntas de cierre
Marcelo O. Giles
•Si (le doy lo que quiere) entonces, la compraría?
•Cliente: ¿Cuanto tiempo lleva la instalación?
•Vendedor: ¿Para que hora la necesita terminada?
•Cliente: No se que hacer, no estoy seguro
•Vendedor: Le parece que lo hagamos mañana?
•Cliente: ¿Y esto como se paga?
•Vendedor: Como le gustaría pagarlo? Digame
algo razonable…
•Cliente: No se
•Vendedor: Si le doy en tres veces, ¿cerramos el
acuerdo ahora?
Algunas técnicas de cierre(Aquí, sí sería importante estar cara a cara)
Marcelo O. Giles
*De la orden de trabajo
*De esto o aquello
*Del silencio
•De la balanza
•De los acuerdos parciales
•Del mono
Cierre la venta
Pida un adelanto
AGRADEZCA
(Buena decisión, gracias por su compra)
¡VAYASE!
(FIN)Marcelo O. Giles
Necesitamos Capacitarnos
No se puede transmitir seguridad si uno no esta seguro.
Marcelo O. Giles