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Entregar presupuestos
o Vender Alarmas…
Marcelo O. Giles
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Los técnicos somos un poco duros…
Marcelo O. Giles
•Somos Lógicos y racionales
•La venta es emocional y psicológica
•ANTES DE LA INSTALACION,
NECESARIAMENTE HAY UNA VENTA
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La gente compra por Necesidades y Deseos
Marcelo O. Giles
*La gente no compra productos
*Compra beneficios
La gente compra lo que el producto
va a hacer por él
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La gente no compra alarmas
Marcelo O. Giles
Compra lo que la alarma va a hacer
para ellos.
La gente no compra alarmas.
Compra “tranquilidad”
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Marcelo O. Giles
*La gente compra entrar a su casa y no
encontrar nadie detrás de la puerta
*Salir a comer afuera sin preocupaciones
*Dormir sin despertarse con nadie al lado de la
cama.
*Dejar a su mujer y a sus hijos dentro de la casa
protegidos cuando el esposo no está.
Que compra la gente cuando
compra una alarma
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Los pasos de la venta
Marcelo O. Giles
Preparación
Presentación
Preguntas de sondeo
Presentar los Beneficios
Preguntas mágicas
Resolver objeciones
Cerrar la venta
Agradezca
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Preparémonos para la venta
Marcelo O. Giles
Predisposición para vender
La preparación es fundamental.
1- Presencia personal
2- Conocimiento de los productos
3- manejo de técnicas de venta
4- Materiales para tener a mano
Materiales para tener a mano
1- Una lapicera que funcione
2- Libreta para tomar nota y dibujar
3- Tarjetas comerciales
4- Carpeta para llevar folletos,
artículos de diario, Listado de
clientes.
5- Orden de compra y de trabajo,
recibos.
Darle su tiempo a la venta
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El Folleto y Las tarjetas
Marcelo O. Giles
El Folleto no vende por usted.
Ayuda al vendedor a llevar
“algo” para apoyarse.
Dejarle algo al cliente para que
lo recuerde.
Institucional o promocional
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Tres recomendaciones fundamentales. En serio…
Marcelo O. Giles
Hágase un tiempo para vender.
a) Vaya a la casa del cliente
b) Pida que estén presente los que tomen
decisiones. El marido y la esposa.
Los socios, etc.
c) No de precio hasta no haber desarrollado
su presentación completa.
(Cuando usted dio el precio, ya no tiene
nada más que decir…)
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Preguntas de sondeoEscuche al cliente
1 -Porque pensó en instalar una alarma?
Escuche atentamente lo que dice el cliente.
“El hombre es esclavo de lo que dice y dueño
de lo que calla.”
Esta pregunta es una de las mejores que he
Encontrado. No de todo por sobre entendido.
-Proteger sus bienes (colecciones- Armas- dinero-
herramientas- información PC -)
-Cuidar a su familia (Cuando queda sola, cuando
el trabaja a la noche, cuando viaja)
-Entrar a su casa (No encontrar nadie adentro)
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Presentando los beneficios.
Marcelo O. Giles
Luego de escuchar atentamente lo que DIJO
su potencial cliente…
Presente los beneficios de cómo su sistema
de alarma solucionara esos esos “miedos” o
“problemas” que tiene el cliente
Recuerde que el cliente sintoniza siempre la
frecuencia QHPM
¿Qué Hay Para Mi?
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Marcelo O. Giles
*La gente compra entrar a su casa y no
encontrar nadie detrás de la puerta
*Salir a comer afuera sin preocupaciones
*Dormir sin despertarse con nadie al lado de la
cama.
*Dejar a su mujer y a sus hijos dentro de la casa
protegidos cuando el esposo no está.
Venda los beneficios del producto
LOS BENEFICIOS QUE ESE PRODUCTO LE DÁ
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Presentar los beneficios
Marcelo O. Giles
Vender soluciones. No productos
*Seguridad (ejemplos)
*Kodak
*Convertible Rojo
*Lapiz labial
*Agujeros en bolsitas
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Preguntas mágicas
Marcelo O. Giles
*Las preguntas mágicas están diseñadas para
confirmar que se ha demostrado la necesidad y el
deseo ha sido creado.
*Es el termómetro de la venta
*Muchas ventas se han perdido por intentar un
cierre “verde”
*Las preguntas mágicas hacen tomar conciencia al
cliente que necesita el producto y lo desea
AHORA.
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Preguntas mágicas
Marcelo O. Giles
¿Le puedo hacer unas preguntas?
*Con respecto a como hemos planteado el sistema.
¿ Le parece Bueno, muy bueno, excelente?
*Y con respecto a los beneficios que le va a dar.
¿La alarma le parece útil, necesaria o imprescindible?
*Si las considera……….. ….Y ………………
¿ Le gustaría tenerla ?
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Las objeciones nuestras mejores aliadas
Marcelo O. Giles
*Si no hay objeciones… No hay interés.
*Nadie pregunta nada cuando algo no le
interesa.
*Si te quisieran hablar de un curso para
aprender SUMO.
¿Escucharías o preguntarías algo?
Cuando hay objeciones, HAY INTERES!!!
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Algunas de las objeciones más comunes para comprar una alarma son:
Marcelo O. Giles
*Las alarmas se disparan solas.
*Cuando suenan nadie les presta atención.
*Cuando le cortan la corriente, le pueden entrar
sin problemas.
*Yo tengo un amigo que me dijo que…………….
*Las alarmas son muy caras……(El precio)
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Aisle y resuelva la Objeción
Marcelo O. Giles
(Permítame un concejo)
ANTES de resolver una objeción, SIEMPRE
realice una pregunta:
¿Esa es la única duda que tiene?
Si puedo demostrarle que:
“las alarmas no son caras”
“las alarmas no se disparan solas”
“Que su amigo esta equivocado”
Entonces ¿La compraría?
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¿La gente compra por precio?
Marcelo O. Giles
¿Usted siempre compra lo más barato?
*La gente compra cuando cree que el dinero
que entrega, tiene menos o igual valor que lo
que lleva.
*Inclusive muchas veces se paga más “caro” si
el cliente percibe que lo que lleva tiene más
“valor “ en un lugar que otro.
¿Qué valor usted le puede agregar a su
producto o servicio?
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Cerrar las ventas(Llevarnos el pedido del sistema a casa)
Marcelo O. Giles
La mayoría de los vendedores no piden “el
pedido”
Hacen todos los pasos bien:
*Se preparan
*Hacen su presentación
*Explican los beneficios de tener una alarma
*Resuelven las objeciones del cliente
Y LUEGO: Le dejan el presupuesto Y SE VAN…
Tienen miedo o vergüenza de proponer el
pedido…………
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Cierre de ventas(Llevarnos a casa el pedido)
Marcelo O. Giles
*A nadie que yo conozca lo han amenazado de
muerte por proponer comprar la alarma AHORA
*A nadie le han pegado, o lo han insultado por
decir.
¿Cerramos el negocio?
¿Lo instalamos mañana?
¿Si le hago esa rebaja lo hacemos?
etc
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Preguntas de cierre
Marcelo O. Giles
•Si (le doy lo que quiere) entonces, la compraría?
•Cliente: ¿Cuanto tiempo lleva la instalación?
•Vendedor: ¿Para que hora la necesita terminada?
•Cliente: No se que hacer, no estoy seguro
•Vendedor: Le parece que lo hagamos mañana?
•Cliente: ¿Y esto como se paga?
•Vendedor: Como le gustaría pagarlo? Digame
algo razonable…
•Cliente: No se
•Vendedor: Si le doy en tres veces, ¿cerramos el
acuerdo ahora?
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Algunas técnicas de cierre(Aquí, sí sería importante estar cara a cara)
Marcelo O. Giles
*De la orden de trabajo
*De esto o aquello
*Del silencio
•De la balanza
•De los acuerdos parciales
•Del mono
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Cierre la venta
Pida un adelanto
AGRADEZCA
(Buena decisión, gracias por su compra)
¡VAYASE!
(FIN)Marcelo O. Giles
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Necesitamos Capacitarnos
No se puede transmitir seguridad si uno no esta seguro.
Marcelo O. Giles