curso de autocapacitacion para la administracion de pequeÑos negocios

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CURSO DE AUTOCAPACITACION CURSO DE AUTOCAPACITACION PARA LA ADMINISTRACION DE PARA LA ADMINISTRACION DE

PEQUEÑOS NEGOCIOSPEQUEÑOS NEGOCIOS


DATOS ACERCA DEL AUTORDATOS ACERCA DEL AUTOR

Lic. Agustín Monroy Enríquez.Lic. Agustín Monroy Enríquez.

Estudios profesionales en Derecho y Ciencias Sociales, así como en Psicología Industrial.Estudios profesionales en Derecho y Ciencias Sociales, así como en Psicología Industrial.

Estudios de posgrado en Finanzas, Calidad Total, Docencia y Psicoterapia de Grupo en diversas Estudios de posgrado en Finanzas, Calidad Total, Docencia y Psicoterapia de Grupo en diversas instituciones de enseñanza superior.instituciones de enseñanza superior.

Egresado del IPADE, en el cual cursó estudios de Alta Dirección de Empresas.Egresado del IPADE, en el cual cursó estudios de Alta Dirección de Empresas.

Certificado por el CONOCER en la Norma Técnica de Competencia Laboral de Diseño e Impartición Certificado por el CONOCER en la Norma Técnica de Competencia Laboral de Diseño e Impartición de Cursos de Capacitación y en la de Evaluación de Competencias Laborales.de Cursos de Capacitación y en la de Evaluación de Competencias Laborales.

Agente Capacitador Externo número de registro MOEA – 440423 – 0005 en la STy PS.Agente Capacitador Externo número de registro MOEA – 440423 – 0005 en la STy PS.

Ha ocupado cargos directivos y de consejero en CANACO Guadalajara, ARIOAC y COPARMEX Ha ocupado cargos directivos y de consejero en CANACO Guadalajara, ARIOAC y COPARMEX Jalisco, de la cual es actualmente miembro de la Comisión de Capacitación.Jalisco, de la cual es actualmente miembro de la Comisión de Capacitación.

Ha sido Director de Recursos Humanos en diversos grupos empresariales como Grupo Gas Licuado, Ha sido Director de Recursos Humanos en diversos grupos empresariales como Grupo Gas Licuado, CONESA, Consorcio Canadá.CONESA, Consorcio Canadá.

Fue Director General de varias empresas como la División Inmobiliaria del Consorcio Canadá, Fue Director General de varias empresas como la División Inmobiliaria del Consorcio Canadá, Guadalajara World Trade Center y Expo Guadalajara.Guadalajara World Trade Center y Expo Guadalajara.

Es Socio Director de Monroy Asesores S. C., empresa dedicada a la asesoría y capacitación Es Socio Director de Monroy Asesores S. C., empresa dedicada a la asesoría y capacitación empresariales desde hace más de 20 años, habiendo atendido a más de 100 empresas clientes en empresariales desde hace más de 20 años, habiendo atendido a más de 100 empresas clientes en diversos entidades federativas de la República Mexicana.diversos entidades federativas de la República Mexicana.


COMO UTILIZAR ESTE CURSOCOMO UTILIZAR ESTE CURSO

Este curso ha sido diseñado especialmente para personas que tienen poco tiempo Este curso ha sido diseñado especialmente para personas que tienen poco tiempo disponible y al mismo tiempo una gran necesidad de actualizar sus conocimientos o disponible y al mismo tiempo una gran necesidad de actualizar sus conocimientos o desarrollar sus COMPETENCIAS LABORALES. Por ello, se ha tratado de darle las desarrollar sus COMPETENCIAS LABORALES. Por ello, se ha tratado de darle las siguientes características:siguientes características:

SINTETICO.SINTETICO.

PRACTICO.PRACTICO.

APOYADO CON FORMATOS y herramientas DE UTILIZACION INMEDIATA.APOYADO CON FORMATOS y herramientas DE UTILIZACION INMEDIATA.

QUE PUEDA ESTUDIARSE AL RITMO QUE EL LECTOR PUEDA.QUE PUEDA ESTUDIARSE AL RITMO QUE EL LECTOR PUEDA.

QUE PERMITA IMPRIMIRSE TODO O SOLO LAS PARTES QUE SE CONSIDERE QUE PERMITA IMPRIMIRSE TODO O SOLO LAS PARTES QUE SE CONSIDERE NECESARIO HACERLO.NECESARIO HACERLO.

Se pensó para ser utilizado básicamente como curso para AUTOCAPACITACION, Se pensó para ser utilizado básicamente como curso para AUTOCAPACITACION, pero como usted comprobará, también puede usarse perfectamente bien como pero como usted comprobará, también puede usarse perfectamente bien como material didáctico para IMPARTIRLO a otras personas.material didáctico para IMPARTIRLO a otras personas.

Deseamos que esta obra, sumada a su experiencia y creatividad personales resulte de Deseamos que esta obra, sumada a su experiencia y creatividad personales resulte de gran utilidad y RENTABILIDAD, tanto para usted en lo personal, como para la gran utilidad y RENTABILIDAD, tanto para usted en lo personal, como para la organización en la cual colabora.organización en la cual colabora.


CONTENIDOCONTENIDO

NoNo..

TEMATEMA PAG.PAG.

1.1. La clasificación internacional de las empresas por el número de su La clasificación internacional de las empresas por el número de su personal.personal.

77

2.2. Conceptos Generales de Administración.Conceptos Generales de Administración. 88

3.3. Los requisitos básicos para funcionar con éxito.Los requisitos básicos para funcionar con éxito. 1010

4.4. Cómo levar a cabo la Planeación EstratégicaCómo levar a cabo la Planeación Estratégica 1414

5.5. La Ventaja Competitiva o el secreto del éxito.La Ventaja Competitiva o el secreto del éxito. 2525

6.6. Los objetivos más importantes de una empresa.Los objetivos más importantes de una empresa. 2828

7.7. Cómo elaborar un Plan de NegocioCómo elaborar un Plan de Negocio 3131

8.8. Los indicadores para evaluar el desempeño de una empresa.Los indicadores para evaluar el desempeño de una empresa. 4040

9.9. Cómo elaborar un Plan de TrabajoCómo elaborar un Plan de Trabajo 4949

1010 Otros tipos de capital que debe administrar una empresa Otros tipos de capital que debe administrar una empresa contemporánea.contemporánea.

5353

11.11. Qué debe entregar una empresa al mercado.Qué debe entregar una empresa al mercado. 5757

12.12. Los principales indicadores para medir el servicio al cliente.Los principales indicadores para medir el servicio al cliente. 6161

1313 Qué procesos se debe cuidar especialmente por su impacto financiero.Qué procesos se debe cuidar especialmente por su impacto financiero. 6464

14.14. Referencias para consulta con autor.Referencias para consulta con autor. 6565


OBJETIVO TERMINALOBJETIVO TERMINAL

Al término de este curso, habrá usted desarrollado algunas ideas y Al término de este curso, habrá usted desarrollado algunas ideas y competencias ( conocimientos, habilidades y actitudes ) para mejorar la competencias ( conocimientos, habilidades y actitudes ) para mejorar la administración de su negocio y como consecuencia, los resultados del administración de su negocio y como consecuencia, los resultados del mismo en términos de rentabilidad, calidad y productividad.mismo en términos de rentabilidad, calidad y productividad.


LA CLASIFICACION LA CLASIFICACION INTERNACIONAL DE LAS INTERNACIONAL DE LAS EMPRESAS POR NUMERO EMPRESAS POR NUMERO

DE PERSONALDE PERSONAL


CRITERIO INTERNACIONAL DE CLASIFICACION DE EMPRESAS CRITERIO INTERNACIONAL DE CLASIFICACION DE EMPRESAS POR NUMERO DE PERSONAS EMPLEADASPOR NUMERO DE PERSONAS EMPLEADAS

CATEGORIACATEGORIA NUMERO DE PERSONAS EMPLEADASNUMERO DE PERSONAS EMPLEADAS

MICROEMPRESAMICROEMPRESA 1 a 91 a 9

PEQUEÑA EMPRESAPEQUEÑA EMPRESA 10 a 4910 a 49

MEDIANA EMPRESAMEDIANA EMPRESA 50 a 49950 a 499

GRAN EMPRESAGRAN EMPRESA 500 ó más500 ó más


CONCEPTOS GENERALES CONCEPTOS GENERALES DE ADMINISTRACIONDE ADMINISTRACION


1. PREVER:1. PREVER:

ANALIZAR EL ENTORNO Y LO INTERNO ANALIZAR EL ENTORNO Y LO INTERNO PARA DECIDIRPARA DECIDIR

¿ QUE PODEMOS HACER ? ¿ QUE PODEMOS HACER ?

2. PLANEAR:2. PLANEAR:

DECIDIRDECIDIR

¿ QUE VAMOS A HACER ( OBJETIVOS ) ?¿ QUE VAMOS A HACER ( OBJETIVOS ) ?

3. ORGANIZAR:3. ORGANIZAR:

DECIDIRDECIDIR

¿ CON QUIENES LO HAREMOS ?¿ CON QUIENES LO HAREMOS ?

4. INTEGRAR:4. INTEGRAR:

DECIDIRDECIDIR

¿ COMO CONSEGUIREMOS LOS RECURSOS ¿ COMO CONSEGUIREMOS LOS RECURSOS NECESARIOS ?NECESARIOS ?

5. DIRIGIR:5. DIRIGIR:

DECIDIRDECIDIR

¿ COMO INFLUIREMOS AL PERSONAL PARA ¿ COMO INFLUIREMOS AL PERSONAL PARA QUE ALCANCE LOS OBJETIVOS ?QUE ALCANCE LOS OBJETIVOS ?

6. CONTROLAR:6. CONTROLAR:

DECIDIRDECIDIR

¿ COMO MEDIREMOS LOS RESULTADOS ?¿ COMO MEDIREMOS LOS RESULTADOS ?

COMO ADMINISTRAR UNA EMPRESACOMO ADMINISTRAR UNA EMPRESA


LOS REQUISITOS BASICOS LOS REQUISITOS BASICOS PARA FUNCIONAR CON PARA FUNCIONAR CON

EXITOEXITO


LOS SERES HUMANOS JAMAS PLANEAN SU FRACASO, LO QUE PASA ES QUE PLANEAN MAL SU EXITO


REQUISITOS BASICOS PARA FUNCIONAR CON EXITOREQUISITOS BASICOS PARA FUNCIONAR CON EXITO

Contar con un mercado rentable y conocer muy bien sus necesidades.Contar con un mercado rentable y conocer muy bien sus necesidades.

Contar con un Plan de Negocio.Contar con un Plan de Negocio.

Producto que atienda esas necesidades con calidad y buena rentabilidad.Producto que atienda esas necesidades con calidad y buena rentabilidad.

Marca y características distintivas del producto ( etiqueta, empaque..).Marca y características distintivas del producto ( etiqueta, empaque..).

Tener una Ventaja competitiva o diferencial clara.Tener una Ventaja competitiva o diferencial clara.

Precio competitivo y condiciones de compra que faciliten hacer negocio.Precio competitivo y condiciones de compra que faciliten hacer negocio.

Poder fabricar el producto o comprarlo oportunamente y a costo adecuado.Poder fabricar el producto o comprarlo oportunamente y a costo adecuado.

Ubicación adecuada de puntos de venta e imagen adecuada.Ubicación adecuada de puntos de venta e imagen adecuada.

Eficiente sistema de promoción dirigido al segmento adecuado del mercado.Eficiente sistema de promoción dirigido al segmento adecuado del mercado.


Personal suficiente y capacitado.Personal suficiente y capacitado.

Disponibilidad de Capital de Trabajo suficiente y con posibilidad de crecer.Disponibilidad de Capital de Trabajo suficiente y con posibilidad de crecer.

Liderazgo seguro del rumbo, fuerte, consistente, persistente y adaptable.Liderazgo seguro del rumbo, fuerte, consistente, persistente y adaptable.

Grupo de dirección bien comunicado, corresponsable, con objetivos bien alineados Grupo de dirección bien comunicado, corresponsable, con objetivos bien alineados a la misión de la empresa y sus objetivos. a la misión de la empresa y sus objetivos.

Sistemas de medición y control de avance. Reacciones rápidas para corregir Sistemas de medición y control de avance. Reacciones rápidas para corregir desviaciones.desviaciones.


COMO LLEVAR A CABO LA COMO LLEVAR A CABO LA PLANEACION PLANEACION ESTRATEGICAESTRATEGICA


VISIONVISION

MISIOMISIONN

OBJETIVOS OBJETIVOS INSTITUCIONALEINSTITUCIONALE

SS

VENTAJAS VENTAJAS COMPETITIVAS. COMPETITIVAS.

FCEFCE

PLAN DE NEGOCIO Y PLAN DE NEGOCIO Y PLANES OPERATIVOSPLANES OPERATIVOS

COMPETENCIAS COMPETENCIAS ORGANIZACIONALORGANIZACIONAL

ES CLAVEES CLAVE

VALORES Y VALORES Y CREDOCREDO

COMPETENCIAS COMPETENCIAS DEL PERSONALDEL PERSONAL

OPORTUNIDADESOPORTUNIDADES

FUERZASFUERZASDEBILIDADESDEBILIDADES

AMENAZASAMENAZAS

NORMAS YNORMAS YREGLAMENTOSREGLAMENTOS

CALIFICACION DEL CALIFICACION DEL DESEMPEÑODESEMPEÑO LA PLANEACION ESTRATEGICALA PLANEACION ESTRATEGICA


COMO HACER UN ANALISIS DE OPORTUNIDADES Y COMO HACER UN ANALISIS DE OPORTUNIDADES Y AMENAZAS DE UN NEGOCIO EN MARCHAAMENAZAS DE UN NEGOCIO EN MARCHA

No.No. FACTORFACTOR OPORTUNIDAD:OPORTUNIDAD:

COMO FACILITA EL COMO FACILITA EL LOGRO DE LA MISION LOGRO DE LA MISION

DEL NEGOCIODEL NEGOCIO

AMENAZA:AMENAZA:

COMO IMPIDE EL COMO IMPIDE EL LOGRO DE LA LOGRO DE LA MISION DEL MISION DEL NEGOCIONEGOCIO

ACCIONES A TOMARACCIONES A TOMAR

1.1. Mercado.Mercado.

2. 2. Competencia.Competencia.

3.3. Proveeduría.Proveeduría.

4.4. Políticas Políticas gubernamentales.gubernamentales.

5.5. Aspectos legales y Aspectos legales y fiscalesfiscales


No.No. FACTORFACTOR OPORTUNIDAD:OPORTUNIDAD:

COMO FACILITA EL COMO FACILITA EL LOGRO DE LA LOGRO DE LA MISION DEL MISION DEL NEGOCIONEGOCIO

AMENAZA:AMENAZA:

COMO IMPIDE EL COMO IMPIDE EL LOGRO DE LA MISION LOGRO DE LA MISION

DEL NEGOCIODEL NEGOCIO

ACCIONES A TOMARACCIONES A TOMAR

6.6. Aspectos internacionales.Aspectos internacionales.

Importación – ExportaciónImportación – Exportación

7.7. Crédito y recursos Crédito y recursos financieros.financieros.

8.8. Aspectos tecnológicosAspectos tecnológicos

9.9. Servicios y su costo.Servicios y su costo.

10.10. Distribución y transporte.Distribución y transporte.

11.11. Seguridad.Seguridad.

12.12. TecnologíaTecnología


COMO HACER UN ANALISIS FUERZAS Y DEBILIDADES DE UN COMO HACER UN ANALISIS FUERZAS Y DEBILIDADES DE UN NEGOCIO EN MARCHANEGOCIO EN MARCHA

COMERCIALIZACIONCOMERCIALIZACION OPERACIONES OPERACIONES INDUSTRIALESINDUSTRIALES

ADMINISTRACIONADMINISTRACION RECURSOS RECURSOS HUMANOSHUMANOS

SISTEMAS Y SISTEMAS Y PROCEDIMIENTOSPROCEDIMIENTOS

IVESTIGACION DEL IVESTIGACION DEL MERCADO.MERCADO.

PROGRAMACION PROGRAMACION DE PRODUCCION.DE PRODUCCION.

COMPRAS.COMPRAS. RECLUTAMIENTO RECLUTAMIENTO Y SELECCIÓN.Y SELECCIÓN.

CONTROL DE CONTROL DE CLIENTES.CLIENTES.

DESARROLLO DE DESARROLLO DE PRODUCTO.PRODUCTO.

PRODUCCION.PRODUCCION. TESORERIA Y TESORERIA Y PAGOS.PAGOS.

CONTRATACION.CONTRATACION. CONTROL DE CONTROL DE COBRANZA.COBRANZA.

PROMOCION.PROMOCION. CALIDAD.CALIDAD. CONTABILIDAD.CONTABILIDAD. CAPACITACION.CAPACITACION. CONTROL DE CONTROL DE INVENTARIOS.INVENTARIOS.

PUBLICIDAD.PUBLICIDAD. ALMACENES DE ALMACENES DE MATERIALES.MATERIALES.

AUDITORIA Y AUDITORIA Y CONTROL CONTROL INTERNO.INTERNO.

PAGOS Y PAGOS Y CONTROL DE CONTROL DE PRESTACIONES.PRESTACIONES.

NOMINA Y NOMINA Y PAGOS AL PAGOS AL PERSONAL.PERSONAL.

VENTAS.VENTAS. MANTENIMIENTO.MANTENIMIENTO. CREDITO Y CREDITO Y COBRANZAS.COBRANZAS.

SEGURIDAD SEGURIDAD INDUSTRIALINDUSTRIAL

FLUJO DE FLUJO DE EFECTIVO.EFECTIVO.

ADMINISTRACION ADMINISTRACION DE VENTAS.DE VENTAS.

TECNOLOGIA.TECNOLOGIA. ALMACENES Y ALMACENES Y DISTRIBUCION DISTRIBUCION

CLIMA CLIMA ORGANIZACIONAL.ORGANIZACIONAL.

CONTABILIDAD.CONTABILIDAD.

De acuerdo a si el nivel en que cada una de las funciones siguientes están contribuyendo al logro de la MISION, De acuerdo a si el nivel en que cada una de las funciones siguientes están contribuyendo al logro de la MISION, califíquelas como:califíquelas como:

1 = FUERZAS 0 = NI FUERZA - NI DEBILIDAD - 1 = DEBILIDAD1 = FUERZAS 0 = NI FUERZA - NI DEBILIDAD - 1 = DEBILIDAD

AREAS DE LA EMPRESA Y SUS FUNCIONES PRINCIPALES.AREAS DE LA EMPRESA Y SUS FUNCIONES PRINCIPALES.


CONCENTRADO DE OPORTUNIDADES – AMENAZAS Y CONCENTRADO DE OPORTUNIDADES – AMENAZAS Y FUERZAS - DEBILIDADESFUERZAS - DEBILIDADES

OPORTUNIDADESOPORTUNIDADES

1.1.

2.2.

3.3.

4.4.

5.5.

FUERZASFUERZAS

1.1.

2.2.

3.3.

4.4.

5.5.

AMENAZASAMENAZAS

1.1.

2.2.

3.3.

4.4.

5.5.

DEBILIDADESDEBILIDADES

1.1.

2.2.

3.3.

4.4.

5.5.

ADAPTACIONES O MODIFICACIONES QUE DEBAN HACERSE A LA MISION DEL NEGOCIO, SEGÚN EL ADAPTACIONES O MODIFICACIONES QUE DEBAN HACERSE A LA MISION DEL NEGOCIO, SEGÚN EL ANALSIS ANTERIOR:ANALSIS ANTERIOR:


EL CONCEPTO DE UNA VISIONEL CONCEPTO DE UNA VISION

La VISION ES LA IDEA O CONJUNTO DE IDEAS QUE UNA ORGANIZACIÓN TIENE La VISION ES LA IDEA O CONJUNTO DE IDEAS QUE UNA ORGANIZACIÓN TIENE ACERCA DE LO QUE DESEA LLEGAR A SER EN LO FUTURO.ACERCA DE LO QUE DESEA LLEGAR A SER EN LO FUTURO.

ES EL PROPÓSITO DE LARGO PLAZO QUE DA SENTIDO ESTRATÉGICO A LA ES EL PROPÓSITO DE LARGO PLAZO QUE DA SENTIDO ESTRATÉGICO A LA MISION, LOS PLANES, PROGRAMAS, PROYECTOS, ACCIONES Y DECISIONES DE MISION, LOS PLANES, PROGRAMAS, PROYECTOS, ACCIONES Y DECISIONES DE NEGOCIOS EN UNA ORGANIZACIÓN.NEGOCIOS EN UNA ORGANIZACIÓN.


LA UTILIDAD DE UNA VISIONLA UTILIDAD DE UNA VISION

La VISION es la visualización expresada de los que una organización desea ser en el La VISION es la visualización expresada de los que una organización desea ser en el largo plazo. largo plazo.

Reúne a la gente alrededor de un sueño común.Reúne a la gente alrededor de un sueño común.

Permite que el personal de la organización se coordine sin “ jefe “.Permite que el personal de la organización se coordine sin “ jefe “.

Ayuda a tomar decisiones autónomas.Ayuda a tomar decisiones autónomas.

Confiere a los empleados sentido de empresarios ( dueños ).Confiere a los empleados sentido de empresarios ( dueños ).

Da guía a los esfuerzos constantes de superación.Da guía a los esfuerzos constantes de superación.

Crea una imagen de excelencia.Crea una imagen de excelencia.

Es la principal y más significativa referencia que tiene el personal para dar sentido a Es la principal y más significativa referencia que tiene el personal para dar sentido a sus planes y su actividad cotidiana, coordinándose con todas las otras personas que sus planes y su actividad cotidiana, coordinándose con todas las otras personas que colaboran en ella.colaboran en ella.


COMO SE ELABORA UNA VISIONCOMO SE ELABORA UNA VISION

VISIONVISION

VISION DEL VISION DEL ACCIONISTA OACCIONISTA OCORPORATIVACORPORATIVA

VISUALIZACION DEL VISUALIZACION DEL FUTUROFUTURO

CULTURA CULTURA REGIONALREGIONAL

VISION VISION EMERGENTE EMERGENTE

DEL PERSONAL DEL PERSONAL

ENTORNO ENTORNO REGIONALREGIONAL

BENCHMARKBENCHMARK


COMO SE ELABORA UNA VISION PARA QUE FUNCIONE COMO COMO SE ELABORA UNA VISION PARA QUE FUNCIONE COMO BASE DE LA PLANEACION OPERATIVABASE DE LA PLANEACION OPERATIVA

QUE SE DESEA QUE SE DESEA LOGRARLOGRAR

EN QUE EN QUE PRODUCTOSPRODUCTOS

EN QUE EN QUE MERCADOSMERCADOS

VENTAJAS VENTAJAS COMPETITIVAS O COMPETITIVAS O DIFERENCIALES DIFERENCIALES QUE LOGREN LA QUE LOGREN LA PREFERENCIA PREFERENCIA DEL MERCADODEL MERCADO

Ser la opción Ser la opción preferida para el preferida para el comerciante comerciante refaccionario.refaccionario.

En productos para En productos para frenado de vehículos frenado de vehículos automotores.automotores.

En el mercado En el mercado nacional.nacional.

Distinguiéndonos de Distinguiéndonos de la competencia para la competencia para lograr la preferencia lograr la preferencia del mercado, por:del mercado, por:

Cobertura Cobertura geográfica.geográfica.

Posicionamiento Posicionamiento en el mercado.en el mercado.

Variedad en la Variedad en la especialidad.especialidad.

Atractividad del Atractividad del negocio para los negocio para los Distribuidores.Distribuidores.


COMO SE REDACTA UNA MISION PARA QUE FUNCIONE COMO SE REDACTA UNA MISION PARA QUE FUNCIONE COMO BASE DE PLANEACION OPERATIVACOMO BASE DE PLANEACION OPERATIVA

ACTIVIDAD A LA QUE ACTIVIDAD A LA QUE NOS CONVIENE NOS CONVIENE DEDICARNOSDEDICARNOS

PRODUCTOS Y PRODUCTOS Y SERVICIOS QUE SERVICIOS QUE MANEJAREMOSMANEJAREMOS

MERCADOS META A MERCADOS META A LOS QUE LOS QUE

DIRIGIREMOS DIRIGIREMOS NUESTRA ACTIVIDADNUESTRA ACTIVIDAD

VENTAJAS VENTAJAS COMPETITIVAS O COMPETITIVAS O

CARACTERISTICAS CARACTERISTICAS DIFERENCIALES DIFERENCIALES

QUE NOS QUE NOS DISTIGUIRANDISTIGUIRAN

Producir y comercializar Producir y comercializar a través de a través de distribuidores.distribuidores.

Refacciones Refacciones automotrices para automotrices para sistema de frenos de sistema de frenos de todo tipo.todo tipo.

En el mercado del En el mercado del centro y occidente de la centro y occidente de la República Mexicana.República Mexicana.

Distinguiéndonos de la Distinguiéndonos de la competencia para competencia para lograr la preferencia lograr la preferencia del mercado, por:del mercado, por:

Especialización.Especialización.

Surtido completo en Surtido completo en la especialidad.la especialidad.

Calidad y garantía.Calidad y garantía.

Servicio oportuno.Servicio oportuno.

Dar negocio al Dar negocio al Distribuidor.Distribuidor.


LA VENTAJA COMPETITIVA LA VENTAJA COMPETITIVA O EL SECRETO DEL EXITOO EL SECRETO DEL EXITO


LA VENTAJA COMPETITIVA O DIFERENCIALLA VENTAJA COMPETITIVA O DIFERENCIAL

Una ventaja competitiva está constituida por una diferencia en las características de una Una ventaja competitiva está constituida por una diferencia en las características de una empresa, un producto o servicio que los clientes, consumidores o usuarios perciben empresa, un producto o servicio que los clientes, consumidores o usuarios perciben como único y determinante.como único y determinante.

CARACTERISTICA:CARACTERISTICA: La diferencia puede estar en:La diferencia puede estar en:

La manera como la empresa hace las cosas.La manera como la empresa hace las cosas.

El producto.El producto.

El servicio.El servicio.

PERCIBIDA:PERCIBIDA: Lo fundamental es que la diferencia ( real o imaginada ) sea Lo fundamental es que la diferencia ( real o imaginada ) sea percibida por el cliente, consumidor o usuario.percibida por el cliente, consumidor o usuario.

UNICA:UNICA: Si la diferencia es usada por varios ya no es diferencia.Si la diferencia es usada por varios ya no es diferencia.

DETERMINANTE:DETERMINANTE: Debe influir en forma definitiva en la decisión de compra.Debe influir en forma definitiva en la decisión de compra.


CONDICIONES PARA EL EXITO DE UNA VENTAJA CONDICIONES PARA EL EXITO DE UNA VENTAJA COMPETITIVACOMPETITIVA

Para que una ventaja competitiva tenga éxito, requiere que:Para que una ventaja competitiva tenga éxito, requiere que:

SEA SOSTENIBLE: Es decir que la empresa pueda mantenerla en el tiempo, mientras SEA SOSTENIBLE: Es decir que la empresa pueda mantenerla en el tiempo, mientras le convenga.le convenga.

ESTAR BASADA EN UNA FORTALEZA DE LA EMPRESA: La empresa debe alinear ESTAR BASADA EN UNA FORTALEZA DE LA EMPRESA: La empresa debe alinear sus recursos ( financieros, materiales, técnicos y humanos ) a reforzarla.sus recursos ( financieros, materiales, técnicos y humanos ) a reforzarla.

DEBE SER DIFICL QUE LA COMPETENCIA LA COPIE FACILMENTE.DEBE SER DIFICL QUE LA COMPETENCIA LA COPIE FACILMENTE.

LOS VALORES ORGANIZACIONALES Y LAS COMPETENCIAS DEL PERSONAL LOS VALORES ORGANIZACIONALES Y LAS COMPETENCIAS DEL PERSONAL DEBEN APOYARLA : Lograr que todo el personal de la empresa oriente sus objetivos y DEBEN APOYARLA : Lograr que todo el personal de la empresa oriente sus objetivos y su comportamiento a que se viva como una realidad cotidiana.su comportamiento a que se viva como una realidad cotidiana.


LOS OBJETIVOS MAS LOS OBJETIVOS MAS IMPORTANTES DE UNA IMPORTANTES DE UNA

EMPRESAEMPRESA


OBJETIVOS MAS IMPORTANTES DE UNA EMPRESA:OBJETIVOS MAS IMPORTANTES DE UNA EMPRESA:

Alcance de la rentabilidad presupuestada para inversión realizada. Alcance de la rentabilidad presupuestada para inversión realizada.

Cumplimiento de los volúmenes de ventas y producción presupuestados.Cumplimiento de los volúmenes de ventas y producción presupuestados.

Alcance de la contribución marginal presupuestada ( control del costo ).Alcance de la contribución marginal presupuestada ( control del costo ).

Cumplimiento del Presupuesto General de Operación.Cumplimiento del Presupuesto General de Operación.

Cumplimiento de metas de inventarios.Cumplimiento de metas de inventarios.

Cumplimiento en metas de recuperación de recursos ( cartera de cobranzas ).Cumplimiento en metas de recuperación de recursos ( cartera de cobranzas ).

Cumplimiento del presupuesto de efectivo ( cash flow ).Cumplimiento del presupuesto de efectivo ( cash flow ).

Gestión de la calidad requerida por el mercado en el producto y en el servicio.Gestión de la calidad requerida por el mercado en el producto y en el servicio.

Marque el cuadro, si el concepto lo tiene contemplado ya en sus planes de trabajo.Marque el cuadro, si el concepto lo tiene contemplado ya en sus planes de trabajo.


Eficiente sistema de administración y control de ventas.Eficiente sistema de administración y control de ventas.

Sistema de distribución eficiente, con bajo costo y alta calidad de servicio.Sistema de distribución eficiente, con bajo costo y alta calidad de servicio.

Capital de trabajo suficiente para financiar inventarios ( materia prima, materiales Capital de trabajo suficiente para financiar inventarios ( materia prima, materiales en proceso, producto terminado, material en punto de venta ), crédito y gastos de en proceso, producto terminado, material en punto de venta ), crédito y gastos de operación.operación.

Plantilla de personal administrativo necesario con funciones definidas, capacitado y Plantilla de personal administrativo necesario con funciones definidas, capacitado y motivado, con espíritu de colaboración y servicio al cliente.motivado, con espíritu de colaboración y servicio al cliente.

Eficiente sistema de contabilidad y administración fiscal.Eficiente sistema de contabilidad y administración fiscal.


COMO ELABORAR EL PLAN COMO ELABORAR EL PLAN DE NEGOCIODE NEGOCIO


PLANES ESTRATEGICOS QUE DEBE CONTENER EL PLANES ESTRATEGICOS QUE DEBE CONTENER EL PLAN DE NEGOCIO:PLAN DE NEGOCIO:

• PLAN COMERCIAL.PLAN COMERCIAL.

• PLAN FINANCIERO.PLAN FINANCIERO.

• PLAN DE PRODUCCION ( OPERACIONES ).PLAN DE PRODUCCION ( OPERACIONES ).

• PLAN DE ORGANIZACIÓN Y RECURSOS HUMANOS.PLAN DE ORGANIZACIÓN Y RECURSOS HUMANOS.

• ( PLAN DE INFORMATICA ).( PLAN DE INFORMATICA ).


ESTRUCTURA BASICA DEL PLAN NEGOCIOESTRUCTURA BASICA DEL PLAN NEGOCIO

1. Carátula o portada.1. Carátula o portada.

8. Ventajas Competitivas y Factores 8. Ventajas Competitivas y Factores Críticos de Éxito.Críticos de Éxito.

2. Indice de contenidos.2. Indice de contenidos. 9. Objetivos e indicadores institucionales.9. Objetivos e indicadores institucionales.

3. Introducción y propósitos.3. Introducción y propósitos. 10. Objetivos, Indicadores y Planes de 10. Objetivos, Indicadores y Planes de Trabajo por Areas.Trabajo por Areas.

4. Resumen Ejecutivo.4. Resumen Ejecutivo. 11. Presupuesto General de Operación.11. Presupuesto General de Operación.

5. Misión.5. Misión. 12. Estados Financieros Proforma.12. Estados Financieros Proforma.

6. Visión.6. Visión. 13. Flujo de efectivo proyectado.13. Flujo de efectivo proyectado.

7. Valores organizacionales.7. Valores organizacionales. 14. Anexos.14. Anexos.

Marque en el cuadro los elementos del plan que ya esté manejando:Marque en el cuadro los elementos del plan que ya esté manejando:


EL CONTENIDO BASICO DEL PLAN COMERCIALEL CONTENIDO BASICO DEL PLAN COMERCIAL

1. Carátula o portada.1. Carátula o portada. 7. Presupuesto de Ventas.7. Presupuesto de Ventas.

2. Indice de contenidos.2. Indice de contenidos. 8. Estrategias de Comercialización: 8. Estrategias de Comercialización: producto, precio, promoción, plaza producto, precio, promoción, plaza ( ubicación y distribución ), servicio.( ubicación y distribución ), servicio.

3. Introducción y propósitos del 3. Introducción y propósitos del documento.documento.

9. Cronograma de las acciones a llevar 9. Cronograma de las acciones a llevar a cabo.a cabo.

4. Resumen Ejecutivo.4. Resumen Ejecutivo. 10. Presupuesto de Operación del Area 10. Presupuesto de Operación del Area de Comercialización.de Comercialización.

5. Análisis de la situación que guarda 5. Análisis de la situación que guarda el mercado en general ( ramo ) y el el mercado en general ( ramo ) y el mercado meta de la empresa.mercado meta de la empresa.

11. Anexos.11. Anexos.

6. Objetivos del Area.6. Objetivos del Area.

Marque los cuadros de los elementos que ya maneja:Marque los cuadros de los elementos que ya maneja:


PRESUPUESTO PRESUPUESTO DE VENTASDE VENTAS

ESTADISTICAS DE ESTADISTICAS DE VENTA DEVENTA DE

LA EMPRESALA EMPRESA

POTENCIAL DEL POTENCIAL DEL MERCADOMERCADO

OPINION DEL OPINION DEL PERSONAL DE PERSONAL DE

VENTAS Y VENTAS Y DISTRIBUIDORESDISTRIBUIDORES

CAPACIDAD DE CAPACIDAD DE PRODUCCIONPRODUCCION

CRECIMIENTO CRECIMIENTO DEL RAMODEL RAMO

AJUSTES POR AJUSTES POR VARIABLES VARIABLES POLITICAS Y POLITICAS Y

ECONOMICASECONOMICAS

FUENTES PARA LA ELABORACION DEL PRESUPUESTO DE FUENTES PARA LA ELABORACION DEL PRESUPUESTO DE VENTASVENTAS


EL CONTENIDO BASICO DEL PLAN FINANCIEROEL CONTENIDO BASICO DEL PLAN FINANCIERO

1. Carátula o portada.1. Carátula o portada. 8. Presupuesto Inventarios.8. Presupuesto Inventarios.

2. Indice de contenidos.2. Indice de contenidos. 9. Presupuesto Tesorero ( Cash Flow ).9. Presupuesto Tesorero ( Cash Flow ).

3. Introducción y propósitos del documento.3. Introducción y propósitos del documento. 10. Estados Financieros proyectados.10. Estados Financieros proyectados.

4. Resumen Ejecutivo.4. Resumen Ejecutivo. 11. Estado de Origen y Aplicación de 11. Estado de Origen y Aplicación de Recursos.Recursos.

5. Presupuesto General de Operación y medios de 5. Presupuesto General de Operación y medios de control presupuestal.control presupuestal.

12. Puntos de Equilibrio ( general, por 12. Puntos de Equilibrio ( general, por línea, por producto…).línea, por producto…).

6. Presupuesto de Producción.6. Presupuesto de Producción. 13.Presupuesto General del Area 13.Presupuesto General del Area Financiera.Financiera.

7. Presupuesto de Compras.7. Presupuesto de Compras.




EL ESTADO DE ORIGEN Y APLICACIÓN DE RECURSOS:EL ESTADO DE ORIGEN Y APLICACIÓN DE RECURSOS:

ORIGENES DE LOS RECURSOSORIGENES DE LOS RECURSOS APLICACIONES DE LOS RECURSOSAPLICACIONES DE LOS RECURSOS

Ingresos por ventas.Ingresos por ventas. Utilidades de operación.Utilidades de operación. Créditos de proveedores.Créditos de proveedores. Aportaciones de los socios.Aportaciones de los socios. Créditos de otras instituciones.Créditos de otras instituciones. Emisión de acciones.Emisión de acciones. Emisión de obligaciones.Emisión de obligaciones. Utilidades cambiarias o Utilidades cambiarias o

especulativas.especulativas. Rendimiento de las inversiones.Rendimiento de las inversiones. Otros ingresos.Otros ingresos.

Pago a acreedores.Pago a acreedores. Inversión directa en activos fijos.Inversión directa en activos fijos. Inversión directa en activo circulante Inversión directa en activo circulante

o capital de trabajo.o capital de trabajo. Inversión indirecta o en mercados de Inversión indirecta o en mercados de

capital.capital. Sueldos salarios y prestaciones.Sueldos salarios y prestaciones. Pago de impuestos.Pago de impuestos. Distribución de Utilidades.Distribución de Utilidades. Nuevos proyectos y plan de Nuevos proyectos y plan de

inversiones.inversiones. Otras erogaciones.Otras erogaciones.


EL CONTENIDO BASICO DEL PLAN DE PRODUCCIONEL CONTENIDO BASICO DEL PLAN DE PRODUCCION

1. Carátula o portada.1. Carátula o portada. 8. Sistema de abastecimiento y almacenes.8. Sistema de abastecimiento y almacenes.

2. Indice de contenidos.2. Indice de contenidos. 9. Sistema para el control de la calidad.9. Sistema para el control de la calidad.

3. Introducción y propósitos del documento.3. Introducción y propósitos del documento. 10. Sistema para introducción y prueba de 10. Sistema para introducción y prueba de nuevos productos.nuevos productos.

4. Resumen Ejecutivo.4. Resumen Ejecutivo. 11. Sistema para mantenimiento.11. Sistema para mantenimiento.

5. Programa de Producción por periodo y 5. Programa de Producción por periodo y sistema para su control.sistema para su control.

12. Presupuesto de Operación del Area.12. Presupuesto de Operación del Area.

6. Capacidad productiva requerida comparada 6. Capacidad productiva requerida comparada con la actual.con la actual.


7. Presupuesto de Mano de Obra.7. Presupuesto de Mano de Obra.



EL CONTENIDO BASICO DEL PLAN DE RECURSOS HUMANOSEL CONTENIDO BASICO DEL PLAN DE RECURSOS HUMANOS

1. Carátula o portada.1. Carátula o portada. 8. Plan Anual de Capacitación.8. Plan Anual de Capacitación.

2. Indice de contenidos.2. Indice de contenidos. 9. Plan para Mejora de Clima Organizacional.9. Plan para Mejora de Clima Organizacional.

3. Introducción y propósitos del documento.3. Introducción y propósitos del documento. 10. Plan de vacaciones y días festivos.10. Plan de vacaciones y días festivos.

4. Resumen Ejecutivo.4. Resumen Ejecutivo. 11. Objetivos en materia de rotación, ausentismo, 11. Objetivos en materia de rotación, ausentismo, siniestralidad…siniestralidad…

5. Estructura Organizacional y plantilla de personal 5. Estructura Organizacional y plantilla de personal requerida.requerida.

12. Presupuesto de Operación del Area.12. Presupuesto de Operación del Area.

6. Programación de contrataciones y reducciones 6. Programación de contrataciones y reducciones de personal por periodo.de personal por periodo.

13. Plan Anual de Actividades Sociales y 13. Plan Anual de Actividades Sociales y Reconocimientos.Reconocimientos.

7. Plan para revisiones salariales individuales y de 7. Plan para revisiones salariales individuales y de Contrato Colectivo.Contrato Colectivo.




LOS INDICADORES PARA LOS INDICADORES PARA EVALUAR EL DESEMPEÑO EVALUAR EL DESEMPEÑO

DE LA EMPRESADE LA EMPRESA


Tendencia de crecimiento del país.Tendencia de crecimiento del país.

Tendencia de crecimiento de la industria de la construcción, automotriz, ventas de Tendencia de crecimiento de la industria de la construcción, automotriz, ventas de tiendas de autoservicio ( Industrias o actividades empresariales índice o de referencia )tiendas de autoservicio ( Industrias o actividades empresariales índice o de referencia )

Tendencia de crecimiento del ramo.Tendencia de crecimiento del ramo.

Investigación de nuevos mercados ( tamaño, valor, competencia existente, Investigación de nuevos mercados ( tamaño, valor, competencia existente, requerimientos de inversión para cubrirlos , proveeduría disponible, capacidad de requerimientos de inversión para cubrirlos , proveeduría disponible, capacidad de producción, afinidad con los planes existentes...).producción, afinidad con los planes existentes...).

Cumplimiento de los presupuestos o estimados de ventas por línea y segmento de Cumplimiento de los presupuestos o estimados de ventas por línea y segmento de mercado. mercado.

Cumplimiento del objetivo de apertura de clientes nuevos.Cumplimiento del objetivo de apertura de clientes nuevos.

Cumplimiento del objetivo ( % ) de ventas a clientes nuevos.Cumplimiento del objetivo ( % ) de ventas a clientes nuevos.

INDICADORES COMERCIALES Y DE VENTASINDICADORES COMERCIALES Y DE VENTAS



Indice de satisfacción del cliente por tipo y tamaño de cliente ( encuesta de satisfacción del Indice de satisfacción del cliente por tipo y tamaño de cliente ( encuesta de satisfacción del cliente .cliente .

Indice de lealtad o fidelización de los clientes ( repetición de compra y antigüedad ).Indice de lealtad o fidelización de los clientes ( repetición de compra y antigüedad ).

Cumplimiento del programa de promoción.Cumplimiento del programa de promoción.

Ingreso de ventas por peso gastado en ventas ( rendimiento del gastos comercial ).Ingreso de ventas por peso gastado en ventas ( rendimiento del gastos comercial ).

Contribución marginal por línea de productos y sus tendencias.Contribución marginal por línea de productos y sus tendencias.

Benchmark con la competencia y con los líderes regionales, nacionales o mundiales del Benchmark con la competencia y con los líderes regionales, nacionales o mundiales del negocio, según sea necesario.negocio, según sea necesario.

Situación que guardan las relaciones con Gobierno, Cámaras, Asociaciones...).Situación que guardan las relaciones con Gobierno, Cámaras, Asociaciones...).

Indice de imagen de la compañía ( encuesta de imagen ).Indice de imagen de la compañía ( encuesta de imagen ).

Visitas a ferias y exposiciones ( como expositor, como comprador, como visitante…).Visitas a ferias y exposiciones ( como expositor, como comprador, como visitante…).


Datos de las empresas de la competencia ( constitución, tipo de empresa, Datos de las empresas de la competencia ( constitución, tipo de empresa, composición accionaria ).composición accionaria ).

Posibles alianzas y/o recursos que podría conseguir para crecer.Posibles alianzas y/o recursos que podría conseguir para crecer.

Productos que maneja y productos que tiene en proyecto.Productos que maneja y productos que tiene en proyecto.

Medios promocionales que utiliza y con qué resultado.Medios promocionales que utiliza y con qué resultado.

Canales de distribución que utiliza y con qué resultado.Canales de distribución que utiliza y con qué resultado.

Segmentos de mercado que ataca y mercados que tiene en proyecto desarrollar.Segmentos de mercado que ataca y mercados que tiene en proyecto desarrollar.

Precios y condiciones de pago que maneja..Precios y condiciones de pago que maneja..

Participación de mercado por segmento ( tipo de cliente )..Participación de mercado por segmento ( tipo de cliente )..

Estructura de costos y utilidades.Estructura de costos y utilidades.

Ventajas competitivas y debilidades.Ventajas competitivas y debilidades.

Tendencias de la competencia ( hacia que productos y mercados se inclinará en el Tendencias de la competencia ( hacia que productos y mercados se inclinará en el futuro ).futuro ).

DATOS SOBRE LA COMPETENCIA DIRECTA E INDIRECTADATOS SOBRE LA COMPETENCIA DIRECTA E INDIRECTA


Cálculo constante del punto de equilibrio general y por línea de producto.Cálculo constante del punto de equilibrio general y por línea de producto.

Tendencia de la utilidad.Tendencia de la utilidad.

Tendencia de la contribución marginal ( utilidad bruta ).Tendencia de la contribución marginal ( utilidad bruta ).

Tendencia de la utilidad sobre activos totales de operación.Tendencia de la utilidad sobre activos totales de operación.

Tendencia de la utilidad sobre recursos propios: capital social, más reinversión, reservas ...Tendencia de la utilidad sobre recursos propios: capital social, más reinversión, reservas ...

Tendencia de la rotación del capital de trabajo.Tendencia de la rotación del capital de trabajo.

Tendencia del índice de recuperación de cartera. Tendencia del índice de recuperación de cartera.

Tendencia de la rentabilidad sobre ventas.Tendencia de la rentabilidad sobre ventas.

Tendencia ( % ) de la estructura de costos ( directos, indirectos ) y gastos ( operación, Tendencia ( % ) de la estructura de costos ( directos, indirectos ) y gastos ( operación, administración, ventas, financieros ) sobre ventas .administración, ventas, financieros ) sobre ventas .

Plan de necesidades financieras del negocio para el crecimiento de los próximos tres años Plan de necesidades financieras del negocio para el crecimiento de los próximos tres años ( capital de trabajo, activos fijos ) y sugerencia de fuentes adecuadas ( tasas, plazos, garantías , ( capital de trabajo, activos fijos ) y sugerencia de fuentes adecuadas ( tasas, plazos, garantías , riesgos a corto y largo plazo...).riesgos a corto y largo plazo...).

Manejo adecuado de excedentes financieros.Manejo adecuado de excedentes financieros.

INDICADORES FINANCIEROSINDICADORES FINANCIEROS



Porcentaje de cumplimiento del programa de producción. Porcentaje de cumplimiento del programa de producción.

Indice de desperdicios y reprocesos.Indice de desperdicios y reprocesos.

Porcentaje de tiempos perdidos por paros de máquina o falta de equipo.Porcentaje de tiempos perdidos por paros de máquina o falta de equipo.

Capacidad instalada de producción por sector de la planta contra grado de ocupación Capacidad instalada de producción por sector de la planta contra grado de ocupación por periodo.por periodo.

Cumplimiento del programa para renovación de equipo.Cumplimiento del programa para renovación de equipo.

Porcentaje de producción contratada al exterior ( outsourcing ).Porcentaje de producción contratada al exterior ( outsourcing ).

Reporte sobre formación de expertos, en procesos u operaciones estratégicas para Reporte sobre formación de expertos, en procesos u operaciones estratégicas para la empresa.la empresa.

Reporte sobre fallos en la coordinación entre Ingeniería, Producción y Ventas.Reporte sobre fallos en la coordinación entre Ingeniería, Producción y Ventas.

Porcentaje de tiempos perdidos por falta de materiales.Porcentaje de tiempos perdidos por falta de materiales.

Porcentaje de tiempos perdidos por falta de personal..Porcentaje de tiempos perdidos por falta de personal..

Cumplimiento del plan de mejoras al sistema de producción ( mejora continua o Cumplimiento del plan de mejoras al sistema de producción ( mejora continua o reingeniería de procesos ).reingeniería de procesos ).

INDICADORES DE PRODUCCIONINDICADORES DE PRODUCCION


Cumplimiento del plan de mejoras al sistema de producción ( mejora o reingeniería Cumplimiento del plan de mejoras al sistema de producción ( mejora o reingeniería de procesos y tecnología ).de procesos y tecnología ).

Mejoras realizadas al sistema de aprovisionamiento de insumos o compras Mejoras realizadas al sistema de aprovisionamiento de insumos o compras ( calidad, oportunidad, flexibilidad de aprovisionamiento, costo, inventarios; asesoría ( calidad, oportunidad, flexibilidad de aprovisionamiento, costo, inventarios; asesoría obtenida de los proveedores respecto de substitución de materiales, reducción de obtenida de los proveedores respecto de substitución de materiales, reducción de costos, mejoras al producto o al proceso...).costos, mejoras al producto o al proceso...).

Indice de desempeño de proveedores ( aplicación de un sistema de clasificación y Indice de desempeño de proveedores ( aplicación de un sistema de clasificación y desempeño de proveedores ).desempeño de proveedores ).


Actualización de las descripciones de puesto y comunicación de las mismas a los Actualización de las descripciones de puesto y comunicación de las mismas a los interesados.interesados.

Plantilla de personal ( sindicalizado, no sindicalizado ).Plantilla de personal ( sindicalizado, no sindicalizado ).

Costo de mano de obra.Costo de mano de obra.

Ingresos entre nómina ( ingreso obtenido por empleado )Ingresos entre nómina ( ingreso obtenido por empleado )

Valor de la producción entre nómina de producción.Valor de la producción entre nómina de producción.

Comparación del nivel de remuneración con el mercado salarial del rumbo y del ramo. Comparación del nivel de remuneración con el mercado salarial del rumbo y del ramo. ( sistema de administración de remuneraciones ).( sistema de administración de remuneraciones ).

Contar con planes de trabajo de todos los directivos y ejecutivos, debidamente aprobados Contar con planes de trabajo de todos los directivos y ejecutivos, debidamente aprobados por sus jefes correspondientes, así como alineados con el marco estratégico de la empresa.por sus jefes correspondientes, así como alineados con el marco estratégico de la empresa.

Cumplimiento del programa de información y comunicación organizacional.Cumplimiento del programa de información y comunicación organizacional.

Productividad en ventas por cada peso invertido en pago al personal de ventas ( ventas de Productividad en ventas por cada peso invertido en pago al personal de ventas ( ventas de un periodo entre la nómina del personal de ventas ).un periodo entre la nómina del personal de ventas ).

Diseño y administración de un sistema de incentivos que estimule la productividad y el Diseño y administración de un sistema de incentivos que estimule la productividad y el trabajo en equipo.trabajo en equipo.

INDICADORES DE RECURSOS HUMANOSINDICADORES DE RECURSOS HUMANOS


Porcentaje de la nómina que representa la remuneración variable ( destajos, comisiones, Porcentaje de la nómina que representa la remuneración variable ( destajos, comisiones, remuneración por productividad ).remuneración por productividad ).

Porcentaje que representan las prestaciones sobre la nómina.Porcentaje que representan las prestaciones sobre la nómina.

Indice de ausentismo ( por causas ).Indice de ausentismo ( por causas ).

Indice de rotación de personal ( por causas ).Indice de rotación de personal ( por causas ).

Indices de encuesta de clima organizacional ( anual ).Indices de encuesta de clima organizacional ( anual ).

Indices de calificación del desempeño del personal ( ejecutivo, administrativo, operativo ).Indices de calificación del desempeño del personal ( ejecutivo, administrativo, operativo ).

Cumplimiento del programa de capacitación y adiestramiento.Cumplimiento del programa de capacitación y adiestramiento.

Plan de reemplazos o sucesión del personal ( mínimo en puestos estratégicos, ascensos ).Plan de reemplazos o sucesión del personal ( mínimo en puestos estratégicos, ascensos ).


COMO ELABORAR UN PLAN COMO ELABORAR UN PLAN DE TRABAJODE TRABAJO


MATRIZ PARA DEFINIR RESPONSABILIDADES POR OBJETIVO MATRIZ PARA DEFINIR RESPONSABILIDADES POR OBJETIVO INSTITUCIONALINSTITUCIONAL

DIRECTADIRECTA COMPARTIDACOMPARTIDA CONTRIBUYENTECONTRIBUYENTE REMOTAREMOTA

1.1. CUMPLIMIENTO CUMPLIMIENTO RENTABILIDAD RENTABILIDAD PRESUPUESTADA:PRESUPUESTADA:

GERENCIA GERENCIA GENERALGENERAL

VENTASVENTAS ADMINSTRACIONADMINSTRACION PRODUCCIONPRODUCCION RECURSOS RECURSOS HUMANOSHUMANOS

2.2. CUMPLIMIENTO CUMPLIMIENTO PRESUPUESTO DE PRESUPUESTO DE VENTAS:VENTAS:

VENTASVENTASMERCADOTENIAMERCADOTENIA

PRODUCCIONPRODUCCIONALMACENALMACENDISTRIBUCIONDISTRIBUCIONATENCION A ATENCION A CLIENTESCLIENTES

3.3. CUMPLIMIENTO CUMPLIMIENTO PROGRAMA DE PROGRAMA DE PRODUCCION:PRODUCCION:

PRODUCCIONPRODUCCION COMPRASCOMPRAS MANTENIMIENTOMANTENIMIENTO

RECURSOS RECURSOS HUMANOSHUMANOS ADMINISTRACIONADMINISTRACION

No.No. OBJETIVOOBJETIVO PUESTOS Y TIPO DE RESPONSABILIDADPUESTOS Y TIPO DE RESPONSABILIDAD


RESPONSABILIDAD RESPONSABILIDAD DIRECTA:DIRECTA:

El puesto responde por sí mismo, solo, del logro del objetivo.El puesto responde por sí mismo, solo, del logro del objetivo.

RESPONSABILIDAD RESPONSABILIDAD COMPARTIDA:COMPARTIDA:

Dos o más puestos responden al mismo nivel por el logro del Dos o más puestos responden al mismo nivel por el logro del objetivo.objetivo.

RESPONSABILIDAD RESPONSABILIDAD CONTRIBUYENTE:CONTRIBUYENTE:

Los puestos incluidos en este tipo de responsabilidad están Los puestos incluidos en este tipo de responsabilidad están obligados a proporcionar servicios, consulta o asesoría que obligados a proporcionar servicios, consulta o asesoría que los responsables directos o compartidos usan para lograr los los responsables directos o compartidos usan para lograr los objetivos.objetivos.

RESPONSABILIDAD RESPONSABILIDAD REMOTA:REMOTA:

Los puestos incluidos en este tipo de responsabilidad están Los puestos incluidos en este tipo de responsabilidad están obligados a proporcionar servicios de información, registro o obligados a proporcionar servicios de información, registro o ayudas circunstanciales.ayudas circunstanciales.

TIPOS DE RESPONSABILIDADTIPOS DE RESPONSABILIDAD


FORMATO PARA ELABORAR UN PLAN DE TRABAJOFORMATO PARA ELABORAR UN PLAN DE TRABAJO

PUESTO: Gerente General.PUESTO: Gerente General.

OCUPANTE:OCUPANTE:

PERIODO QUE ABARCA: año de…PERIODO QUE ABARCA: año de…

FECHA DE ELABORACION: 1 de ….FECHA DE ELABORACION: 1 de ….

PROPOSITO GENERAL DEL PUESTO:PROPOSITO GENERAL DEL PUESTO:

Asegurar que la empresa logre oportunamente la consecución de los objetivos incluidos en el Plan de Asegurar que la empresa logre oportunamente la consecución de los objetivos incluidos en el Plan de Negocio, dentro del Marco Estratégico de la misma.Negocio, dentro del Marco Estratégico de la misma.

No.No. OBJETIVO DE LA OBJETIVO DE LA EMPRESAEMPRESA

TIPO DE TIPO DE RESPONSABILIDADRESPONSABILIDAD

RESPONSABILIDAD RESPONSABILIDAD DEL PUESTODEL PUESTO

INDICADOR DE INDICADOR DE MEDIDAMEDIDA

FECHA DE FECHA DE TERMINACIONTERMINACION

1.1. Cumplimiento de la Cumplimiento de la rentabilidad rentabilidad presupuestadapresupuestada

DirectaDirecta Asegurar que la Asegurar que la empresa ejecute un empresa ejecute un Plan de Negocio que Plan de Negocio que produzca la produzca la rentabilidad más alta rentabilidad más alta posible dentro de su posible dentro de su ramo.ramo.

Revisión periódica Revisión periódica de la rentabilidad de la rentabilidad contra capital y contra capital y activos totales de activos totales de operación, operación, comparada con la comparada con la más alta en el ramo.más alta en el ramo.

Diciembre 31Diciembre 31

2.2. Asegurar que la Asegurar que la empresa consiga el empresa consiga el liderazgo en liderazgo en participación de participación de mercado en el mercado en el occidente del país.occidente del país.

DirectaDirecta Asegurar que la Asegurar que la empresa ejecute un empresa ejecute un Plan de Plan de Comercialización, Comercialización, respaldado con un Plan respaldado con un Plan Financiero, para lograr Financiero, para lograr el liderazgo en el el liderazgo en el mercadomercado

Medición periódica Medición periódica de la participación de la participación de mercado.de mercado.

Diciembre 31Diciembre 31


LOS TIPOS DE CAPITAL LOS TIPOS DE CAPITAL QUE ABARCA LA QUE ABARCA LA ADMINISTRACION ADMINISTRACION CONTEMPORANEACONTEMPORANEA


TIPO DE CAPITALTIPO DE CAPITAL EN QUE CONSISTEEN QUE CONSISTE

CAPITAL INTELECTUAL:CAPITAL INTELECTUAL: Se integra por:Se integra por:

CAPITAL HUMANO.CAPITAL HUMANO.

CAPITAL DE CLIENTES.CAPITAL DE CLIENTES.

CAPITAL ORGANIZACIONAL.CAPITAL ORGANIZACIONAL.

CAPITAL HUMANO:CAPITAL HUMANO: Está integrado por el conjunto de colaboradores, sus conocimientos, Está integrado por el conjunto de colaboradores, sus conocimientos, habilidades y destrezas.habilidades y destrezas.

CAPITAL DE CLIENTES:CAPITAL DE CLIENTES: Está integrado por su cartera de clientes, por el nivel de fidelización Está integrado por su cartera de clientes, por el nivel de fidelización de éstos; los conocimientos que la empresa tiene del mercado y la de éstos; los conocimientos que la empresa tiene del mercado y la imagen que tiene en él.imagen que tiene en él.

CAPITAL CAPITAL ORGANIZACIONAL:ORGANIZACIONAL:

CAPITAL EMOCIONAL: Clima organizacional y motivación.CAPITAL EMOCIONAL: Clima organizacional y motivación.

CAPITAL DE INNOVACION: Capacidad para renovar productos, CAPITAL DE INNOVACION: Capacidad para renovar productos, procesos, tecnología…procesos, tecnología…

CAPITAL DE PROCESOS: Know Haw, eficiencia y productividad en CAPITAL DE PROCESOS: Know Haw, eficiencia y productividad en los procesos, flexibilidad, adaptabilidad a los cambios…los procesos, flexibilidad, adaptabilidad a los cambios…

CAPITALES QUE SE TIENEN QUE ADMINISTRAR CAPITALES QUE SE TIENEN QUE ADMINISTRAR


EL CAPITAL EMOCIONALEL CAPITAL EMOCIONAL

El Capital Emocional está formado por dos elementos: el interno y el externo.El Capital Emocional está formado por dos elementos: el interno y el externo.

INTERNO:INTERNO:

Valores, creencias y sentimientos de las personas que trabajan en Valores, creencias y sentimientos de las personas que trabajan en la organización ( Clima Organizacional ) y generan la organización ( Clima Organizacional ) y generan comportamientos que resultan en productos y servicios de comportamientos que resultan en productos y servicios de determinado costo y calidad.determinado costo y calidad.

EXTERNO:EXTERNO:

Sentimientos, creencias y valores que los stakeholders ( clientes, Sentimientos, creencias y valores que los stakeholders ( clientes, proveedores, accionistas, socios…) sostienen respecto a la proveedores, accionistas, socios…) sostienen respecto a la empresa y que redundan en colaboración, apoyo, confianza…empresa y que redundan en colaboración, apoyo, confianza…


COMO LOGRAR RESULTADOS A TRAVES DEL PERSONAL DE COMO LOGRAR RESULTADOS A TRAVES DEL PERSONAL DE LA EMPRESALA EMPRESA

RESULTADOSRESULTADOS

VOLUMENVOLUMEN

CALIDADCALIDAD

PRODUCTIVIDADPRODUCTIVIDAD

RENTABILIDADRENTABILIDAD

EMPRESAEMPRESA

LIDERAZGOLIDERAZGO

PUESTOPUESTO

AMBIENTEAMBIENTE

REMUNERACIONREMUNERACION

TECNOLOGIATECNOLOGIA INFORMACION INFORMACION

TENGA CON TENGA CON QUEQUE

QUEQUE COMOCOMO CON QUIENCON QUIEN

SEPASEPA

QUIERAQUIERA DISCIPLINADISCIPLINA


QUE DEBE ENTREGAR UNA QUE DEBE ENTREGAR UNA EMPRESA AL MERCADOEMPRESA AL MERCADO


PRODUCTO PRECIOPRODUCTO PRECIO

PROMOCION PLAZAPROMOCION PLAZA

CALIDAD DE DISEÑOCALIDAD DE DISEÑO

CALIDAD DE PROCESOCALIDAD DE PROCESO

CALIDAD DE SERVICIOCALIDAD DE SERVICIO

CALIDAD DE MERCADOCALIDAD DE MERCADO

COMPETITIVOCOMPETITIVO

IMAGEN ADECUADAIMAGEN ADECUADA

UBICACIÓN ADECUADAUBICACIÓN ADECUADA

FACILIDAD DE HACER FACILIDAD DE HACER NEGOCIONEGOCIO

QUE SE DEBE ENTREGAR AL MERCADO QUE SE DEBE ENTREGAR AL MERCADO

CONOCIMIENTO DEL CONOCIMIENTO DEL CLIENTECLIENTE

MEDIOS DE MEDIOS DE COMUNICACIONCOMUNICACION

SERVICIOSERVICIO

ATENCION ATENCION PERSONALIZADAPERSONALIZADA

MERCHANDISINGMERCHANDISING

SERVICIOSERVICIO


LA NOCION DE CALIDADLA NOCION DE CALIDAD

CALIDAD EN EL DISEÑOCALIDAD EN EL DISEÑOCARACTERISTICAS O ESPECIFICACIONES DE LAS QUE SE CARACTERISTICAS O ESPECIFICACIONES DE LAS QUE SE DOTA AL PRODUCTO O SERVICIO, DERIVADAS DEL ESTUDIO DOTA AL PRODUCTO O SERVICIO, DERIVADAS DEL ESTUDIO DE LAS NECESIDADES Y EXPECTATIVAS DEL MERCADO, A FIN DE LAS NECESIDADES Y EXPECTATIVAS DEL MERCADO, A FIN DE SATISFACER TOTALMENTE AL CLIENTE.DE SATISFACER TOTALMENTE AL CLIENTE.

CALIDAD EN EL PROCESOCALIDAD EN EL PROCESO ELABORACION DEL PRODUCTO O SERVICIO, CUMPLIENDO ELABORACION DEL PRODUCTO O SERVICIO, CUMPLIENDO TOTALMENTE EN FORMA CONSISTENTE Y LA PRIMERA VEZ, TOTALMENTE EN FORMA CONSISTENTE Y LA PRIMERA VEZ, LAS ESPECIFICACIONES DISEÑADAS.LAS ESPECIFICACIONES DISEÑADAS.

CALIDAD EN EL SERVICIOCALIDAD EN EL SERVICIO

SATISFACCION TOTAL Y A LA PRIMERA VEZ DE LAS SATISFACCION TOTAL Y A LA PRIMERA VEZ DE LAS NECESIDADES Y EXPECTATIVAS DEL CLIENTE EN EL PROCESO NECESIDADES Y EXPECTATIVAS DEL CLIENTE EN EL PROCESO DE PONER A SU DISPOSICIÓN EL PRODUCTO O SERVICIO, DE PONER A SU DISPOSICIÓN EL PRODUCTO O SERVICIO, INCLUYENDO LAS ACTIVIDADES POSTERIORES A LA VENTA.INCLUYENDO LAS ACTIVIDADES POSTERIORES A LA VENTA.

CALIDAD EN EL CALIDAD EN EL MERCADOMERCADO

MANTENER O ACRECENTAR LA CALIDAD DEL PRODUCTO O MANTENER O ACRECENTAR LA CALIDAD DEL PRODUCTO O SERVICIO UNA VEZ QUE HA ABANDONADO LAS INSTALACIONES SERVICIO UNA VEZ QUE HA ABANDONADO LAS INSTALACIONES DE LA EMPRESA.DE LA EMPRESA.


PRODUCTOPRODUCTO

MARCAMARCA

PRESENTACIONPRESENTACION

ATENCIONATENCIONPERSONALPERSONAL

UBICACIONUBICACION

PRECIOPRECIOBENEFICIOBENEFICIO

HORARIOHORARIO

SURTIDOSURTIDO MODAMODA

EL PRODUCTO PRIMARIO Y EL PRODUCTO AMPLIADOEL PRODUCTO PRIMARIO Y EL PRODUCTO AMPLIADO

PRESTIGIOPRESTIGIOEMPRESAEMPRESA

SOLVENCIA DE LA SOLVENCIA DE LA EMPRESAEMPRESA

POLITICAS POLITICAS DE VENTADE VENTA

POLITICAS POLITICAS DE DE

SERVICIOSERVICIO

FACILIDADFACILIDADPARAPARA

HACERHACERNEGOCIONEGOCIO

POLITICAS POLITICAS DE DE

GARANTIAGARANTIA

VALOR VALOR PERCIBIDO POR PERCIBIDO POR

EL CLIENTEEL CLIENTE

DECISION DECISION DE DE

COMPRACOMPRA


LOS PRINCIPALES LOS PRINCIPALES INDICADORES PARA MEDIR INDICADORES PARA MEDIR

EL SERVICIO AL CLIENTEEL SERVICIO AL CLIENTE


LOS PRINCIPALES INDICADORES DEL SERVICIO.LOS PRINCIPALES INDICADORES DEL SERVICIO.

1. Indice de satisfacción del cliente.1. Indice de satisfacción del cliente. 9. Número de referidos.9. Número de referidos.

2. Indice de quejas.2. Indice de quejas. 10. Mistery Shopper.10. Mistery Shopper.

3. Indice de devoluciones.3. Indice de devoluciones. 11. Focus Group.11. Focus Group.

4. Indice de pérdida de clientes.4. Indice de pérdida de clientes. 12. Benchmarking de servicio.12. Benchmarking de servicio.

5. Indice de repetición de compra o 5. Indice de repetición de compra o fidelización del cliente.fidelización del cliente.

13. Número de ideas implementadas para 13. Número de ideas implementadas para mejora del servicio.mejora del servicio.

6. Indice promedio de tiempo de entrega 6. Indice promedio de tiempo de entrega de producto o servicio.de producto o servicio.

14. Indice de desempeño del personal en el 14. Indice de desempeño del personal en el servicio al cliente.servicio al cliente.

7. Indice promedio de tiempo de ciclo de 7. Indice promedio de tiempo de ciclo de servicio.servicio.

15. Indices de Customer Relationship 15. Indices de Customer Relationship Management ( CRM ).Management ( CRM ).

8. Indice de clientes nuevos.8. Indice de clientes nuevos. 16. Indices de ventas ( por vendedor, por 16. Indices de ventas ( por vendedor, por UEN, por peso invertido..).UEN, por peso invertido..).


QUE PROCESOS SE DEBEN QUE PROCESOS SE DEBEN CUIDAR ESPECIALMENTE CUIDAR ESPECIALMENTE

POR SU IMPACTO POR SU IMPACTO FINANCIERO FINANCIERO


PROCESOS QUE IMPACTAN FINANCIERAMENTE PROCESOS QUE IMPACTAN FINANCIERAMENTE

1. PROCESO DE COMPRAS.1. PROCESO DE COMPRAS. 8. REDUCCION DE AUSENTISMO.8. REDUCCION DE AUSENTISMO.

2. PROCESO DE CONTROL DE 2. PROCESO DE CONTROL DE INVENTARIOS.INVENTARIOS.

9. REDUCCION DE DESPERDICIO Y 9. REDUCCION DE DESPERDICIO Y REPROCESOS.REPROCESOS.

3. PROCESO DE CREDITO Y 3. PROCESO DE CREDITO Y COBRANZAS.COBRANZAS.

10 REDUCCION DE GASTOS.10 REDUCCION DE GASTOS.

4. PROCESOS DE SUBCONTRATACION 4. PROCESOS DE SUBCONTRATACION O ( OUTSOURCING )O ( OUTSOURCING )

11. REDUCCIÓN DE TIEMPOS 11. REDUCCIÓN DE TIEMPOS PERDIDOS EN FABRICACION.PERDIDOS EN FABRICACION.

5. PROCESO DE VENTA DE ACTIVOS 5. PROCESO DE VENTA DE ACTIVOS IMPRODUCTIVOS.IMPRODUCTIVOS.

12. REDUCCION DE PLANTILLA DE 12. REDUCCION DE PLANTILLA DE PERSONAL.PERSONAL.

6. SIMPLIFICACION DE PROCESOS DE 6. SIMPLIFICACION DE PROCESOS DE FABRICACION.FABRICACION.

13. MEJORA DEL PRODUCTO O DEL 13. MEJORA DEL PRODUCTO O DEL PROCESO.PROCESO.

7. REDUCCION DE SINIESTRALIDAD.7. REDUCCION DE SINIESTRALIDAD. 14. MEJORA DEL SERVICIO AL 14. MEJORA DEL SERVICIO AL CLIENTE.CLIENTE.

65

52 + 33 3832-4332

[email protected] Búscanos también en:

http://www.facebook.com/pages/Monroy-Asesores/123659804358452

curso de autocapacitacion para la administracion de pequeÑos negocios

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