cultura en las negociaciones

8/18/2019 Cultura en las Negociaciones

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CULTURA EN LAS

NEGOCIACIONES

Actividad 2

NEGOCIACIÓN Y VENTAS INTERNACIONALES


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CASO ESTRATEGIAS YTÁCTICAS EN LA

NEGOCIACIÓN

1. Eres el gerente de exportala empresa KEKÉN (cárnicos)

introducirte en 2 mercados difalemán y el japonés. Busc

distribuidor que compre al mcontenedor de carne de cerd

días.


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CONTACTOS

Alemania tu contacto es CDS Hackner GMBH, Mr. Sven Papenfuss.

Japón tu contacto es DC Trading, Mr. Xiu Nakamura.

Argentina tu contacto carnes rionegrinas S.R.L Mr. Edgar Ricardo Méndez. Uruguay tu contacto FRICASA, Mr. Eugenio Schneider.

Estados Unidos Tyson Foods, Mr. Donnie Smith.


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ANÁLISIS DE LASCULTURAS Y

PROTOCOLO DE

NEGOCIACIÓN


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PRINCIPIOS FUNDAMENTALES DE LA CULTURA DE NEGO

Es fundamental llegar puntual a una reunión, e incluso está bien visto llegar con 15 mide transporte en coche puede durar más de lo previsto, avise si va a llegar con retraso

a cabo entre las 10h y las 16h, evite la hora de la comida (de 13h a 15h) y los viernes

interlocutor, podría desconcertarle.

ALEMANIA

EL PRIMER

CONTACTO

Para hacer elprimer contacto,utilice el teléfonopara comprobar

que está

hablando con lapersonaadecuada.

Confirme suinterés por e-

mail, recuérdeley fije unareunión.

LOS SALUDOS

Apretón demanos.

CÓMO PRESENTARSE

"Señor", seguido deltítulo ("Dr.", por

ejemplo) y, acontinuación, el

apellido. Los alemanesdan mucha importancia

a los títulosuniversitarios. Siempre

debe utilizar eltratamiento de usted.

LAS RELACIONES DE NE

La cultura de las comidas de negocios está meeuropeos. Las comidas de negocios se podrán ogrado de confianza. Ése será el momento de tr

estrictamente profesionales. Si en el momeninvitado por su socio comercial, propóngale v

invitación.

LOS REGALOS

No hay costumbre dehacer regalos en una

reunión de trabajo. Porel contrario, sí debe

llevar uno si es invitadoa una cena privada.

COMUNICACIÓN DE NEPor lo general, usted será bien recibido y tras asu interlocutor empezará a tratar sobre negoc

sus respuestas sean informativas y estén bien dimportante preparar las reuniones para tener

interrumpir. El peso de la jerarquía no es tanespecialistas invitados a la reunión será determ

forma de ironía. Si prevé que va a necesitapresentación, asegúrese de que estará dis

antelación. Los primeros encuentros no se

máximo. Al final no olvide dar las gracias a su iny aproveche para retomar los principales pu

CÓDIGO DE ETIQUETA

Difícil de precisar, ya que dependeen gran parte de la actividad. Salvoen los sectores de las f inanzas o de

las bancas, en la que el traje ycorbata son de rigor, no existe un

código de etiqueta concreto, el

hombre de negocios argentino no seextrañará si alguien va a verle enpantalón y camisa, sobre todocuando el clima es caluroso.

El código de etiqueta argentinopodría tildarse de discreto y

estiloso, más bien conservador parael primer encuentro, si bien hay queadaptarse en función de la cita. Los

hombres suelen llevar trajes clásicos

de colores oscuros; las mujeressobrios trajes de chaqueta.

Ó


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PRINCIPIOS FUNDAMENTALES DE LA CULTURA DE NEGOPara dirigir correctamente los negocios en Japón es importante

-el sentido de pertenencia a un grupo, a un equipo de trabajo, y la búsque-la armonía de las relaciones dentro del grupo y la cultura del com

-la jerarquía, definida por la edad, la posición, la empresa y el estatus social. Estos dubicación (en la mesa, en una reunión), el turno para hablar, el respeto debid

-la puntualidad. Concrete una cita con precisión. Llegue 5 minutos antes dAsistir a las reuniones con un intérprete japonés puede ser considerado una seña

JAPÓN

EL PRIMER CONTACTO

Ser presentado por una tercera personahace el primer contacto mucho mássencillo. El intermediario debe ser

escogido con cuidado ya que su contactode negocios se sentirá obligado a

permanecer leal a él. Escojapreferiblemente una persona que ocupe

el mismo cargo pero ajena a la empresa.Si no dispone de una conexión, una

llamada personal será más efectiva. Esprobable que una carta solicitando una

cita no obtenga respuesta.

LOS SALUDOS

El japonés saluda con una reverencia quese alarga o acorta dependiendo del rangosocial y del respeto debido. No obstante,no se espera de los occidentales, que se

saludan a menudo con un apretón demanos.

CÓMO PRESENTARSE

Utilice el apellido seguido de "san". El

nombre de pila se utiliza solamente conamistades.

LAS RE

Las relacionesde cualqumantiene

felicitación, re

LOS REGALOS

Los obsequios no se consideran intentos desoborno. Debe aprovechar cualquier

oportunidad para ofrecer uno. No obstante,no lo haga en un primer contacto; espere al

menos al final de la reunión.Si el obsequio se entrega en público, debe

respetar los cargos y las jerarquías.Entréguelo con ambas manos. Es costumbre japonesa rechazar un obsequio varias veces

antes de aceptarlo y de afirmar que tienemenos importancia que la propia relación. El

obsequio sólo se abrirá en privado, paraevitar las comparaciones con otras personas.

COMU

Los deba

generalmente

En Japón, los la reflexión. Ncerrar los ojo

qNo emplee e

demasiaco

Los japo

comunicación

CÓDIGO DE ETIQUETA

Tradicionalmente, elcódigo de vestimenta japonés es formal:traje oscuro, camisa

blanca, corbata oscura.No obstante, los

hombres de negociosextranjeros puedenvestir como suelen

hacerlo en sus paísesde origen. Es habitual

la costumbre dedescalzarse (en casa,en un restaurante,etc.). Es necesariotener calcetines

limpios (sin agujeros) yde estilo conservador.


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PRINCIPIOS FUNDAMENTALES DE LA CULTURA DE NEGOLos argentinos tienen una verdadera cultura empresarial. Los agitados ciclos económ

país a lo largo del tiempo han propiciado una visión de los negocios a corto y mepensamiento general sea de realizar inversiones de forma inmediata. Siendo que los c

se otorgan a un interés muy alto, los empresarios locales prefieren invertir Siempre a la búsqueda de nuevas salidas y oportunidades, los argentinos se muestran

a hombres de negocios del extranjero.

ARGENTINA

EL PRIMER CONTACTO

Pedir cita con al menos 2semanas de antelación y no

dudar en confirmarla denuevo 3 días antes. Evitarenero y febrero, pues sesuele tomar vacaciones.

LOS SALUDOS

La mejor forma depresentarse en Argentina escon un apretón de manos yllamar al interlocutor por su

nombre, precedido de "Don" .En ocasiones, los argentinos

se dirigen a las mujeresdándole dos besos.

CÓMO PRESENTARSE

Es bueno intentar deciralgunas palabras en español;el interlocutor agradecerá elesfuerzo. Rápidamente éste

propondrá hablar otralengua. Para comenzar las

presentaciones, lo mejor esdecir "encantado" y despuésel nombre propio y el de laempresa. Por lo general, el

apellido es poco utilizado y setutea fácilmente, llamándose

por el nombre.

LAS RELACION

Los argentinos son, por lo geque la gente se sienta bien ehora de hacer algún cumplid

mejor esperar un poco presponder a preguntas de

Argentina?", "¿Le han recibArgentina se siente más org

con ellos es fácil crear vLa cortesía es muy impo

relaciones comerciales. Esconversación con un tema d

los n

LOS REGALOS

En el ámbito de los negocios,el intercambio de regalos es

poco usual.

COMUNICACI

Hay que ser pacientes pordurar y las decisiones pue

evitar toda confrontación o ten debatir y defender el pun

por escrito formalizará dconc

CÓDIGO DE ETIQUETA

Difícil de precisar, ya que dependeen gran parte de la actividad. Salvoen los sectores de las finanzas o de

las bancas, en la que el traje ycorbata son de rigor, no existe un

código de etiqueta concreto, el

hombre de negocios argentino no seextrañará si alguien va a verle enpantalón y camisa, sobre todocuando el clima es caluroso.

El código de etiqueta argentinopodría tildarse de discreto y

estiloso, más bien conservador parael primer encuentro, si bien hay queadaptarse en función de la cita. Los

hombres suelen llevar trajes clásicos

de colores oscuros; las mujeressobrios trajes de chaqueta.


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El sector empresarial otorga gran importancia a las relaciones personales, todo el mua través de terceras personas.

URUGUAY

EL PRIMER CONTACTO

Por tal motivo, se sugierecontactar con alguien bien

relacionado y que tengabuena reputación al

momento de entablar

negociaciones en Uruguay.

LOS SALUDOS

La forma de saludo es elapretón de manos. Entre

hombres y mujeres que yase conocen se suelen darun beso. Las palmadas ylos abrazos se reservan

para los amigos.

CÓMO PRESENTARSE

Se utiliza el apellido precedido deltratamiento de Sr. o Sra. El uso de títulos

como Doctor, Ingeniero, Profesor, etc. Está

menos extendido que en otros países deAmérica Latina.

LAS RELACION

Generar confianza, tener contade vista son factores clave pa

exiEl uruguayo es muy hospitalarcomer a los visitantes extranje

buena ocasión par

LOS REGALOS

Los uruguayos prefieren que les regalen cosastípicas de los empresarios que los visitan. Loschocolates, las botellas de vino y las rosas son

buenos detalles.Es habitual invitar a comer o cenar a las casas

particulares. No hay que preocuparse si lainvitación se hace sobre la marcha. Es sincera

y puede aceptarse sin más compromiso.Finalmente, cuando ya existe una relación

personal se es invitado a los asados que sonbarbacoas en la que se degustan todo tipo de

carnes.

COMUNICACIÓ

La conversación de negociosinformal sobre diversos temas

complejos (política, historconversadores y la charla podr

Cuarto, el tema de conversacmuy orgullosos de haber sido da pesar de ser un país tan peq

entre los dos equipos de Mont

CÓDIGO DE

ETIQUETA

Comúnmente el estiloconservador

prevalece en la

cultura uruguaya, loscolores oscuros y los

trajes elegantes oformales son losprecisos para los

encuentros denegocios, tanto enmujeres como en

hombres.


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La puntualidad es la clave cuando se presenta algún negocio. La cultura norteamericaindividual y los logros. En Estados Unidos, el dinero es una prioridad: el concepto 'el t

serio en esta cultura del negocio.

ESTADOS UNIDOS

EL PRIMER CONTACTO

Los estadounidenses son directos en losnegocios aunque les gusta reírse y disfrutarcharlando con gente que tenga sentido del

humor. Le escucharán y se reunirán con ustedsi creen que su idea o empresa resulta

interesante para sus negocios.

LOS SALUDOS

Los estadounidenses evitan las reuniones queincluyan abrazos y contacto físico cercano a noser que ya se les conozca por mucho tiempo. Elespacio estándar entre usted y su socio debería

ser de aproximadamente medio metro.

CÓMO PRESENTARSE

Puesto que el tiempo es dinero, vayadirectamente al asunto en cuestión. Sea claro

y sencillo cuando necesite presentarse eintroducir a la empresa para la que trabaja.

Muéstrese amable y tranquilo.

LOS REGALOS

Hacer un regalo es un bonito gesto, aunqueno se espera. Los regalos de negocios se

suelen realizar una vez que se cierra el trato.No es necesario llevar un regalo cuando visite

un hogar. Los regalos para mujeres comoperfumes o ropa es una falta de educación

porque se consideran demasiado personales.

CÓDIGO DE ETIQUETA

En una primera reunión nohabrá problema si viste

conservador. Después deberáseguir el ejemplo de sus sociosestadounidenses. Siempre varíadependiendo de la industria enque se trabaje. Por ejemplo, en

banca siempre se vestiráconservador incluso después de

varias reuniones.


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TÁCTICAS YESTRATEGIAS

ADECUADAS PARA

CADA CULTURA


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Estrategia

• Ceñirse a una agenda pre-establecida incluyendo las horas deinicio y finalización.

• Los alemanes no gustan de perder tiempo en conversacionessuperfluas, prefieren ir directo al grano.

• Las negociaciones deben ser tomadas en serio, por ello, no esbienvenido un chiste o un comentario inapropiado.

• Planificar una reunión con una antelación de 2 ó 3 semanasconsiderando que los meses de julio, agosto y diciembre sonmeses de vacaciones.

• Hay que respetar a las personas de mayor edad y experiencia,por esta razón se les debe saludar primero y se les debe de dar preferencia para que entren de primer lugar a la sala dereuniones.

• El saludo utilizado en las reuniones es el de estrechar las manos. Ycuando una mujer ingresa a la sala de reuniones, se considera debuenos modales que los hombres se levanten de sus asientoscomo manera de saludo.

• El material que se vaya a dar en la reunión debe ser dinámico ybasado en fuentes fiables, asimismo, debe estar apoyado endatos y cifras reales, esto en vista de que los alemanes toman susdecisiones en base a hechos concretos.

• Los nombres de pila no deben ser utilizados, se deben utilizar lostítulos profesionales, para ello se investigara los títulos de cadauna de las personas de la contraparte alemán antes de lareunión.


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Estrategia

• Definir la hora.

• Ya definida, llegaría unos minutos antes de la horaacordada (si tuviera un retraso, les hablaría con

anticipación para comentarles que hay que posponer lahora y ofrecer disculpas).

• Al saludar, se debe ser observador en grado de inclinaciónel cual indica la posición de la persona. La persona que sepresenta debe inclinarse más que a aquel que se dirige.

• Será necesaria contratar previamente a un intérprete, yaque un japonés siempre se siente más a gusto hablando ensu propia lengua.

• Al iniciar la conversación no debemos ir de inmediato algrano, deberemos comenzar con temas sobre el clima,tema favorito para los japoneses, impresiones sobre la

ciudad, etc.• Posteriormente deberemos presentar el producto con un

plan detallado y se deberán ofrecer relaciones estratégicasde largo plazo.

• Concluida la presentación se deberá tener una aparienciade tranquilidad, no es conveniente tratar de acelerar lasconversaciones para lograr la culminación de latransacción ya que para ellos la paciencia es una virtud.


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Estrategia

• Programar cita 2 semanas antes y confirmarla de nuevo 3días antes.

• Una vez en la cita se debe presentar con un apretón demanos y llamar a Edgar Ricardo Méndez por su nombre,precedido de "Don" .

• Para iniciar la conversación hablaremos de un tema dediferente al de los negocios, como lo agradable que hasido la estancia o el buen vino que tienen.

• Una vez llegado el momento de entrar en materia denegocios es importante que este contacto realmente de décuenta de la gran calidad de los productos de Kekén, yaque ellos valoran la calidad en las carnes. Además se debecuidar que no sientan a Kekén como competencia, ya que

no es carne de Res, si no de cerdo.• Debemos ser pacientes porque las negociaciones pueden

durar y las decisiones pueden hacerse esperar. Loimportante es crear vínculos y defender nuestro producto.


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Estrategia

• Podemos concertar citas tanto por la mañana como por latarde. La jornada de los ejecutivos se suele prolongar hastatarde.

• El ritmo de negociación no es tan lento como en otros paísesde América Latina, debido a que muchos de los ejecutivosuruguayos han estudiado en universidades americanas y han

adquirido los hábitos de la cultura empresarial de EstadosUnidos.

• En nuestra presentación deberán predominar los mensajessobre las cifras y argumentos técnicos. La mayor parte deltiempo de la reunión, el trato puede ser amable y cordial,excepto en el momento de hablar de aspectos económicos(precios, condiciones de pago); entonces debemos ser serios ycontundentes acerca de nuestros requerimientos yperiodicidad de compra de nuestros productos.

• Los uruguayos son conocidos por ser bastante orgullosos, así que es difícil que cambien de opinión. Si apareciese una

discrepancia importante, nos conviene no hacer unenfrentamiento. Será mejor pasar a otro punto y volver a ella alfinal de la negociación.

• De llegar a un acuerdo, será importante realizar un contratoen el que establezcamos con claridad los compromisos yobligaciones de ambas partes.

• Por último, ya que en Uruguay no existe una legislaciónespecífica sobre cada uno de los contratos mercantiles, seráimportante utilizar los servicios de un despacho de abogadoslocal para formalizar el traro y tener asistencia legal.


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Estrategia

• Agendar una cita de negocios en un lugar apropiado parala conversación.

• La presentación deberá ser breve y con una actitudproactiva.

• Se debe acudir con el pleno conocimiento de lainformación de la mercancía a negociar para poder realizar propuestas inmediatas, manipulando el margen denegociación previamente estipulado.

• Debemos tomar en cuenta que los americanos siemprebuscan cerrar grandes tratos en los cuales observen uncosto de oportunidad atractivo.

• Ser directos con lo que se oferta y estar abiertos a escuchar

proposiciones. Ser positivos en todo momento y buscar cerrar el trato lo más pronto posible. Es necesario verificar toda la información proporcionada y obtenida y noquedarse con ninguna duda. Si en la primera reunión no selogra llegar a un acuerdo, tratar de agendar otra cita. Esnecesario tratar de conservar, reforzar y transmitiré el interésen la negociación antes de despedirse.


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Fuentes consultadas

https://es.santandertrade.com/establecerse-extranjero

http://www.legiscomex.com/BancoConocimiento/C/Cultura-Negocios-Uruguay

http://www.diariodelexportador.com/2015/01/de-negocios-en-uruguay_25.html

https://www.protocolo.org/laboral/empresarial/negociar_con_exito_en_estados_

http://www.legiscomex.com/BancoConocimiento/C/Cultura-de-negocios-Legisc

http://www.englishcom.com.mx/consejos/etiqueta-de-negocios-en-estados-unid

http://www.google.com.mx/imgres

http://negociosenjapon.webnode.es/como-negociar-en-japon/

http://www.diariodelexportador.com/2015/01/estrategias-de-negociacion-en-uru

cultura en las negociaciones

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