Comunicacin persuasivahttp://www.valordecambio.com.ar

Intencin y persuacinComunicacin persuasiva: La que lleva a cabo un individuo con la intencin consciente de cambiar la conducta de otro individuo o grupo mediante la trasmisin de algn mensaje.

La persuasin en s misma no es buena ni maladepende del propsito y el contenido.

Rutas de la persuasin

Rutas de persuasin

Elementos de la persuasin

Elementos de la persuasin

Quin lo dice? El comunicador

El comunicadorQu hace a un comunicador ms persuasivo?

CredibilidadPercepcin de la periciaPercepcin de la veracidad

Atractivo y gustoAtractivo fsicoSemejanza

Qu se dice? El mensaje

Razn vs. emocin?Respuesta: depende de la audiencia, las personas ms cultas o analticas son ms sensibles a enunciados racionales (ruta central), que las de menor educacin o que son indiferentes ante el tema.

Ejercicio: Cmo es Juan?Juan es inteligente, trabajador, impulsivo, crtico, terco y envidioso

Ejercicio: Cmo es Juan?Juan es envidioso, terco, crtico, impulsivo, trabajador e inteligente

Primaca contra novedadCul es la diferencia entre estas descripciones?

Juan es inteligente, trabajador, impulsivo, crtico, terco y envidioso

Juan es envidioso, terco, crtico, impulsivo, trabajador e inteligenteExperimento de Asch (1946)

Primaca contra novedadEfecto de primaca: En igualdad de circunstancias, la informacin que se presenta primero suele ejercer mayor influencia.

Los que aciertan primero aparecen como ms capaces que quienes lo logran despus de fracasos iniciales.

Se presta ms atencin a lo que aparece primero, aunque se recuerda mejor lo ms reciente.

Primaca contra novedadEfecto de lo reciente: En ocasiones, la informacin que se proporciona al final tiene mayor efecto.

El olvido produce el efecto de lo reciente: a) cuando ha transcurrido tiempo suficiente entre dos mensajes y b) cuando la audiencia se compromete poco despus del segundo mensaje.

Cuando ambas comunicaciones son contiguas, ocurre el efecto de primaca. Ms an si el primer mensaje estimula el razonamiento.

Cmo se dice? El canal

Qu canal resulta ms persuasivo?Palabra oral o escrita?Experiencia activa o recepcin pasiva?Audio o video?Influencia personal o meditica?

A quin? La audiencia

Qu caractersticas tiene la audiencia?Nivel de autoestima?Edad y/o etapa de la vida?Hay motivacin?Hay advertencia?Necesidad de cognicin?

Comunicacin persuasivaTransacciones simblicas intencionales:Mensaje cuyo contenido tiene el objetivo de cambiar la conducta del receptor.Conducta simblica:Acto dirigido hacia otra personansujeto-meta del emisor, que trasmite la intencin que lleva el mensaje.

Intencin y persuacinPersuasin: Acto que se realiza con la intencin consciente de modificar el pensamiento y la accin de las personas manipulando sus mviles para dirigirlos hacia fines predeterminados

Intencin y persuacinEfecto de advertencia: Se presenta cuando las personas se resisten a ser influidas debido a que estn conscientes de que una fuente trata de influir en ellas.

Intencin y persuacinEfecto bumerang: Ocurre cuando el receptor est consciente de que el comunicador desea manipular la situacin y responde modificando sus actitudes en forma contraria a la esperada.psicoblog.com

Intencin y persuacinPersuasin con encubrimientoEstrategia para influir en las personas; consiste en no hacer referencias directas para evitar que stas se pongan a la defensiva.

ActitudesSistema de creencias: Serie de nociones a las que cualquier persona puede responder basndose en su concepto de verdad o mentira.Declaracin de opiniones: reacciones evaluativas propias acerca de lo que es bueno o malo, deseable o indeseable.Valores: nociones duraderas sobre la bondad y la maldad que guan el comportamiento en una amplia variedad de contextos.

Persuacin eficaz: da como resultado la modificacin o reversin de opiniones, creencias y valores anteriores, o la resistencia a futuros intentos de persuacin.

Fases de la persuacinDescontinuacinConversinDisuasinPblico hostil, reducir esta reaccinConvencer a los incrdulos, informar o motivar a los apticos.Se refuerzan e intensifican las conductas de la gente

Variables de las personas que intervienen en el proceso de persuasinCredibilidad Capacidad Dimensin de carcter Compostura Sociabilidad Extrovertido Fuente Atraccin

Variables de las personas que intervienen en el proceso de persuasinPoder Poder legtimo Poder referentePoder compensativo Poder coercitivo Poder de experto Similitud

Variables de las personas que intervienen en el proceso de persuasinAutoestima DogmatismoReceptor Ansiedad Mensaje unilateral Mensaje bilateral

Variables de las personas que intervienen en el proceso de persuasinPatrn de reduccin de motivacin Organizacin del mensajeReceptor Apelaciones al miedo Intensidad del lenguaje Lenguaje dormtico

Estrategias del mensaje eficazEl pie en la puerta:Un mnimo de presin para conseguir influir en la gente.

Estrategias del mensaje eficazLa puerta en la cara:Hacer una gran peticin al receptor para que ste la rechace y despus se sienta obligado a ceder en reciprocidad a otra peticin menos difcil.fotolog.com

*Propaganda? Educacin?**Razn contra emocinEl efecto del miedoDiscrepancia

*No diga por favor, haga; mejor pregunte de modo que la respuesta sea s.*Razn contra emocinEl efecto del miedoDiscrepancia

*Cmo lo calificaras como persona, podra ser tu amigo, cmo lo describiras fsicamente, qu otros adjetivos le pondras?*Cmo lo calificaras como persona, podra ser tu amigo, cmo lo describiras fsicamente, qu otros adjetivos le pondras?

***Razn contra emocinEl efecto del miedoDiscrepancia

*Razn contra emocinEl efecto del miedoDiscrepancia

***********