cómo vender y no morir en el intento. la organización
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Conferencia de Susana Zaballa en el programa "Acompañamiento, Formación y Creatividad para mujeres emprendedoras" organizado por Bilbao Metropoli-30, dentro de su iniciativa BasquePRO.TRANSCRIPT
PARTE III
PLANIFICACION
En consonancia con el plan de marketing
Cuantificable
Realista (Alcanzable)
Posicionado en el tiempo
Plan de ventasPlan de ventas
ELEVATOR PITCH DE LA VENTA
Para (cliente objetivo) que tiene (necesidad del cliente), (nombre del producto) es un (market category)que (explicar el beneficio) a diferencia de (competidores) el producto (distinción única)
Punto de partida: Coherencia Punto de partida: Coherencia con el plan de marketingcon el plan de marketing
Umbral de rentabilidad
¿cuánto debo de vender para ser rentable?¿de qué producto?¿qué voy a hacer para conseguir ese
objetivo?
Punto de partidaPunto de partida
Aspectos de mi cliente a contemplar Aspectos de mi cliente a contemplar al realizar el plan de ventasal realizar el plan de ventas
Grupo A Qué buscan estos clientes en mi servicio/producto? Qué necesidad cubren?
Cuántos son? Cómo son? Características de renta, sociales,etc
Cuánto compran? Con qué frecuencia?
Qué les ofrezco diferente?
Como me voy a dirigir a este segmento de clientes? Cómo voy a llamar su atención?
PLAN DE VENTAS 2014
Enero Real Desviación Febrero Real Desviación Marzo Real Desviación
Servicio/producto 1 1.000,0 700,0 ‐30,0% 1.000,0 1.300,0 30,0% 1.000,0
Servicio/producto 2 500,0 600,0 20,0% 500,0 700,0 40,0% 500,0
Servicio/producto 3 2.000,0 1.500,0 ‐25,0% 2.000,0 2.000,0 0,0% 2.000,0
Servicio/producto 4 200,0 0,0 ‐100,0% 200,0 400,0 100,0% 200,0
Servicio/producto 5 150,0 150,0 0,0% 150,0 150,0 0,0% 150,0
Servicio/producto 6 5.000,0 5.000,0 0,0% 5.000,0 5.000,0 0,0% 5.000,0
TOTALES 8.850,0 7.950,0 ‐10,2% 8.850,0 9.550,0 7,9% 8.850,0
EJEMPLO PLAN DE VENTASEJEMPLO PLAN DE VENTAS
Ventas del año Ventas del mes seleccionado (individual o acumulativas)Unidades vendidas.
Margen de ventas, en % y en número.Margen de ventas sin transporte, en % y en número.Promedio medio de la unidad, en MC y el importe.Análisis por cliente Comparativa del año actual respecto al Budget en % y número,.Comparativo del año actual respecto al año anterior en % y número.Año actual, años anteriores.Línea de producto en concreto
Otros datos que puede contener el Otros datos que puede contener el plan de ventasplan de ventas
…Y ESTE AÑO VAMOS A VENDER UN 10% MAS!!
OTRA OPCION DE PLAN DE VENTASOTRA OPCION DE PLAN DE VENTAS
El principal objetivo del plan de ventas es vender más
Hacerlo, ponerle números,…nos obligará a pensar en ello y organizarnos para lograr ese objetivo
PLAN DE VENTASPLAN DE VENTAS
Herramientas: Agenda de Herramientas: Agenda de accionesacciones
Acción Cuándo Cómo Presupuesto Seguimiento
Sin prísa (Definir de forma precisa los tiempos necesarios para cada acción)
La preparación es muy importante. No improvisar
Herramientas: Agenda de accionesHerramientas: Agenda de acciones
Nutrir nuestra base de datos de clientes potenciales
La prospección de clientes es en símisma una campaña (networking, asistencia a eventos del sector, recomendación de clientes, redes sociales,…)
Herramientas: Agenda de accionesHerramientas: Agenda de acciones
Herramientas: Base de datosHerramientas: Base de datos
Datos (información cuantitativa)
Información cualitativa
Tareas agendadas y registradas
Herramientas acorde con nuestras necesidades (agenda, CRM o excel)
EskerrikEskerrik AskoAsko!!