como vender agilidad al hombre de negocios
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Leansight
Cómo venderle agilidad al hombre de negocios
Licenciamiento
• Esta obra está publicada bajo una Atribución-No Comercial-Licenciar Igual 2.0 Chile de CreativeCommons. Para ver una copia de esta licencia, visite http://creativecommons.org/licenses/by-nc-sa/2.0/cl/
Manuel Cepeda
• Emprendedor
• Consultor Lean / Agile
• Profesor del programa de gestión informática de la Pontificia Universidad Católica de Chile
• Miembro del comité de evaluación de proyecto para optar al grado de magíster en TICs de la PUC
@manuelcepeda
Leansight.com
www.leansight.com
Waterfall
Requerimientos
Especificación
Diseño
Implementación
Verificación
Problema:
Solucion:
Desarrollo de Producto TradicionalMedida de Progreso: Avance a la siguiente Etapa
conocido
conocida
Fuente: Eric Ries - Lean Startups Doing More with Less
http://assets.en.oreilly.com/1/event/30/Lean%20Startups_%20Doing%20More%20with%20Less%20Presentation.pptx
Mantención
Cambios Disruptivos (Kaikaku)
Va
lor
Tiempo
Status quo
Costo (Político) del Cambio Punto de paridad
Nuevo Status quo
Problema:
Solución:
“Product Owner” o “Cliente in situ”
Desarrollo Ágil de ProductosMedida de Progreso: Funcionalidad Validada por el Cliente
conocido
desconocida
Fuente: Eric Ries - Lean Startups Doing More with Less
http://assets.en.oreilly.com/1/event/30/Lean%20Startups_%20Doing%20More%20with%20Less%20Presentation.pptx
PROCESO INCREMENTAL DE IMPACTO ACOTADOV
alo
r
Tiempo
Status quo
Costos Políticos del Cambio Acotados
Nuevo Status quo
Entrega temprana de valor
Problema:
Solución:
Desarrollo de Cliente
Hipótesis,Experimentos,Revelaciones
Datos,Retroalimentación,
Revelaciones
Desarrollo de Producto en una Innovación ÁgilMedida de Progreso: Aprendizaje Validado acerca de los Clientes ($$$)
desconocido
desconocida
Fuente: Eric Ries - Lean Startups Doing More with Less
http://assets.en.oreilly.com/1/event/30/Lean%20Startups_%20Doing%20More%20with%20Less%20Presentation.pptx
Lean Startup es como un submarino explorando con un sonar
MinimunViableProduct
CustomerDemandData
Target Market
El embudo del conocimiento
Misterio
Heurístico
Algorítmico
Fuente Roger Martin, The Designs of Business http://rogerlmartin.com/lets-read/the-design-of-business
EJECUCIÓN
EXPLORACIÓN
Fuerza Laboral USA, 2009
Misterio
Heurístico
Algorítmico
70%
30%
Fuente Drive: La sorprendente verdad sobre lo que nos motiva, Daniel Pink, 2009
¡Agile es perfecto
aquí!
¿Me vas a vender agilidad?
¿Qué quiere el hombre de negocios?
Es clave entender dónde están sus mayores problemas o motivaciones
¡No me vendas Agilidad, resuelve mis problemas, y….
Hay 4 actores clave en la venta
• Hay 4 tipos de influenciadores de compra
• quien te vende internamente
Coach / Sponsor:
• quien percibirá los beneficios/costos del cambio
Usuario:
• quien cumple políticas organizacionales (RRHH/técnicos, etc).
Administrativo:
• quien percibe el problema y el valor asociado a resolverlo, y que maneja el presupuesto asociado
Comprador Económico:
la fórmula dorada
• P = Precio de su producto o servicio
• Q = Cantidad de su producto
• CV = Costos variables para producir el producto
• CF = Costos fijos para producir su producto
*Restricciones: i.e, capital, infraestructura, tiempos, RIESGO
* Sujeto a restricciones
Max U: P*Q – CV - CF
Caso real – Equipo de trabajo
• 1 equipo de desarrollo + 1 equipo de operaciones
• 27 personas
• Ineficiencias superiores al 30%
• Origen ineficiencias: Retrabajo, Bugs en producción constantes, Crecimiento explosivo del equipo
• Eramos capaces de bajar ineficiencias en un 50%
Caso real – Equipo de trabajo
• Sincerando sueldos, mostramos evidencia para ahorrar más de USD 120.000 al año:
– Posibilidad de usar el tiempo liberado para nuevos proyectos
– No era necesario contratar a nuevo personal
– Mejorar la calidad del desarrollo
– Oportunidad de mejorar el clima laboral
– Menos retrabajo y errores inesperados
QCFP
CFCV
Caso real – Proyecto detenido
• Equipo Multidisciplinario más de 120 personas involucradas
• 8 Proveedores
• Más de 1 año sin avances
• Proyecto altamente complejo
Caso real – Proyecto detenido
• Perdida anual por proyecto detenido sobre los USD 30MM (Calculado en base inputs del cliente)
– Personal detenido esperando entregables de otros equipos
– Imposibilidad de vender el producto por no tener el sistema funcionando
– Competidores tomando la oportunidad por time to market
– Contratos con proveedores desperdiciandose
• El cliente sólo estaba dispuesto a pagar un “recurso” para destrabar el proyecto…y… que resolvieramos su problema en 6 meses…
CFQ
P*QCF
Adopción del producto
Caso real - Ustedes
• P = Precio de su producto o servicio
• Q = Cantidad de su producto
• CV = Costos variables para producir el producto
• CF = Costos fijos para producir su producto
*Restricciones: i.e, capital, infraestructura, tiempos, etc
* Sujeto a restricciones
Max U: P*Q – CV - CF
Adopción del producto
w w w . l e a n s i g h t . c o m
Gracias@manuelcepeda