ARQUITECTURA DEL DISEÑO

COMO VEN LOS CLIENTES AL ARQUITECTO

La visión es la idea que el arquitecto tiene acerca del papel que quiere representar como profesional en el mercado.

La vision se configura en :

* El mercado al que se decide servir (segmentación)* El producto que se decide entregar (identidad del servicio)* El sistema de creación del servicio (sistema de operación)

VISION

NORMAN FOSTER

LOS RECURSOS, LAS PALABRAS, GESTOS, ACCIONES Y DESICIONES: SON LOS QUE CONTRIBUYEN LA PERSONALIDAD PROFESIONAL DEL ARQUITECTO.

Elegida una personalidad objetivo, hay que trazar y ejecutar planes planes para poder alcanzarla:

+ El estudio dispondrá siempre de al menos tres plazos de aparcamiento para clientes.

+ El lugar de los encuentros será rediseñado y reconstruido cada tres años.

+ Las personas en contacto con el cliente tendrán tal plan de formación y tales libros de procedimientos.

PERSONALIDAD

La imagen es la personalidad vista con los ojos de los clientes

La imagen es la personalidad vista con los ojos de los clientes

La imagen es la personalidad vista con los ojos de los

clientes

IMAGEN

IMAGEN CORPORATIVA

• resumen plástico de la personalidad del arquitecto,

• Es solo una parte de la imagen que el arquitecto provoca en la mente se sus clientes.

La imagen corporativa es un ingrediente higiénico de su actividad: solo su falta se percibe como negativo. Es un aspecto que se debe cuidar, pero sin excesos.

IMAGEN INSTITUCIONAL

• Es la respuesta de la sociedad a los mensajes que los arquitectos han estado enviando con su conducta y con sus palabras durante los

últimos cincuenta.

Seria deseable que una persona cualquiera opinase sobre los arquitectos que:• Son buenos profesionales

que merecen lo que cobran• Saben mucho de lo suyo• Se preocupan por lograr el

bien de la ciudad: • Se preocupan por el bien

de sus clientes

La imagen institucional depende de la conducta de los arquitectos. Pero también cabe actuar desde el exterior sobre ella, con campañas de opinión que tiene de a consolidar algunos valores como propio. Esa tarea excede el ámbito privado y solo puede ser ejecutada por las corporaciones.

• La imagen institucional depende de la conducta de los arquitectos. Pero también cabe actuar desde el exterior sobre ella, con campañas de opinión que tiene de a consolidar algunos valores como propio.

• Esa tarea excede el ámbito privado y solo puede ser ejecutada por las corporaciones.

POSICIONAMIENTO

El posicionamiento es el lugar que el arquitecto ocupa en la mente de los que forman su mercado, donde los proveedores se organizan en estratos o categorías, unos pocos en cada uno.

Posicionarse es merecer un puesto como proveedor en uno de los niveles en los que la mente de nuestros clientes clasifica grupos de “proveedor-producto”

Cuando un proveedor y su producto coinciden muy claramente con una posición, son reconocidos y recordados por los clientes, en cuya mente ocupan uno de esos pocos lugares disponibles, y lo mantendrán mientras no se lo arrebaten.

Los dos modos tradicionales para posicionar un producto son:

Situarlo en una nueva categoría creada.

Situarlo como diferente en una categoría ya existente.

Posicionamiento es armonía

Posicionar el producto requiere situarlo en el camino del cliente, sintonizar todos sus componentes en la misma longitud de onda. Imagen, producto y precio en armonía para que el cliente se sienta implicado y cómodo.

El posicionamiento es la coincidencia de las expectativas de los clientes con el producto del arquitecto. Reforzado por su imagen, su sistema de operaciones, su estrategia de comunicación y su gestión de calidad.

Posicionar implica descartar Posicionar es elegir un estrato mentar en la cabeza de

los clientes y por tanto, descartar todos los demás.

“Aptitudes- Segmento del mercado”Buen Eslogan Mal Eslogan

Su casa a tiempo Los mejores

Innovación y tecnología en construcción

Soluciones Integradas

Posicionar es referirse a otros

La posición de un producto en la mente del cliente siempre se produce con relación a algo. La mente no tiene espacio para

lo nuevo y diferente, a menos que lo relación con lo existente.

Ventajas con respecto a la competencia: TecnológicasFinancieras

Políticas

Desbancar a los actuales y posicionarse con respecto a ellos

Posicionamiento por producto

• Tiene la ventaja de que resulta muy fácilmente identificable, y no siempre requiere la elección de una tipología y tiene que ceñirse a ella.

• Facetas del producto son fuentes de posicionamiento: • Especialización• Experiencia • Eficiencia• Innovación• Supe cualificación

ESPECIALIZACION

•Equipo humano pequeño. Formado con personas con nombre, especialistas en cualquier materia necesaria del producto.•Equipo material peculiar.•Presentes en simposios, congresos, manifestaciones de la especialidad.•Imagen de científicos y profesores.•Dominio de lenguas y normativas.•Honorarios muy elevados.

Un estudio especialista concentra su ventaja competitiva en disponer de personas que conocen muy bien una determinada área de la arquitectura.

Este producto implica una otros rasgos para obtener un posicionamiento congruente:

La especialización puede buscarse por varios criterios:

EXPERIENCIA

• Es el producto de estudios que ofrece un equipo experimentado en arquitectura para un sector. Concentran su diferencia en dirigirse a ese sector y no a los demás comunicando su experiencia probada en resolver sus problemas características con ventaja sobre cualquier generalista.

•Equipo humano, extenso, profesional y sin individualidades •Una estructura societaria solvente.•Una solida imagen de competencia profesional.•El factor de calidad mas valorado por estos clientes es la capacidad de respuesta.•Sistemas de acceso muy eficicaces que faciliten a los clientes un contacto rápido con los arquitectos.•Honorarios en consonancia con la competencia del sector.

EFICIENCIA

• Es el producto de aquellos estudios que ofrecen servicios básicos a bajo precio por que se dirigen a clientes que saben que su problema es normal, por lo que están interesados en un servicio principalmente económico

•El equipo humano y los medios sean muy ajustados, compuesto por pocas personas muy eficientes.

•Fuerte implantación de procedimientos y reutilización del trabajo hecho.

•Definición muy precisa del contenido del servicio, que permita aquilatar un precio bajo para el servicio pero manteniendo márgenes suficientes.

•Elevado numero de encargos anuales que requiere medios de publicidad masivos y un sistema de ventas eficiente.

•Atento control de imponderables. Por ejemplo: reducción del numero de visitas del cliente, caprichos y modificaciones al proyecto y en general lo que se desvíe del producto estándar.

INNOVACION

• Otro tipo de posicionamiento por producto es el basado en el descubrimiento o explotación de un tipo nuevo de edificio.

• Suele requerir la integración entre arquitecto y construcción, ofreciendo el resultado completo.

• Rolling Masterplan, Åndalsnes

Supercualificación

• Algunos arquitectos logran identificar su producto con una aportación indiscutible al progreso del arte y la cultura.

• La fama del autor avala la obra.• Añaden a su producto una supercualificación que los

posiciona en un lugar privilegiado.

• La obra de estos arquitectos cuenta con una coartada cultural, muy apreciada por los grandes promotores, que asegura que obtendrán sin dificultades la modificación de plan urbanístico que sea, con tal que la obra lo requiera.

Posicionamiento de los arquitectos que ya tienen encargos

• Los arquitectos ya experimentados, que tienen un estudio al que llegan encargos regularmente, deben buscar su posicionamiento donde ahora están.

• Se debe analizar que es lo que atrae a los clientes, potenciarlo y eliminar lo que estorba.

Preguntar a los clientes que es lo que les atrajo, por qué vinieron, intentando captar el más mínimo detalle.

Ejemplos de posicionamiento• El estudio STOA posicionamiento : los proyectos con grandes dificultades,

que otros no se sintieran capaces de realizar .• En si quinto año de ejercicio profesional, juan salcedo obtuvo 62 encargos,

de los que no mas del 30 % eran viviendas unifamiliares : su posicionamiento es resuelvo los problemas inmediatamente

LOS POSICIONAMIENTOS MAS EFICACES SON AQUELLOS QUE SE CENTRAN EN LA POSECION DE UNA EXPERIENCIA Y CONOCIMIENTO EXCLUSIVOS SOBRE ASPECTOS SUSTENCIALES DE LA ARQUITECTURA QUE INTERESEN

MUCHO A LOS CLIENTE

Súper posicionamiento

• The coxe group, consultora de filadelfia especializada en la consultoría de arquitectos e ingenieros civiles a confeccionado un modelo de posicionamiento como consecuencia de su experiencia.

Tipos de Producto

Los clientes buscan:- Buenos proyectos en poco

tiempo- Proyectos acompañados por

muchos servicios- Proyectos inspirados en una

idea fuerte y brillante

Esto se suministra por medio de estudios que se denominan:

- Especializado en cumplir plazos

- Especializado en servicios- Especializado en creatividad

Tipos de Estudio

La segunda dimensión depende de la orientación del estudio, los cuales se dividen en:

- Estudio-profesión: son qué se hace, quién lo hace y cúan bien se hace. Buscan satisfacción del trabajo realizado, el prestigio y la fama.

- Estudio-empresa: son más tangibles, con compensaciones materiales a cambio del trabajo realizado. Buscan el beneficio presente y futuro del estudio y las personas.

La matriz del Superposicionamiento

Consiste en la elaboración de un análisis a partir de la idea de que cualquier estudio de arquitectura o diseño se puede posicionar según una matriz de seis celdas:

Estudio – Profesión Estudio - NegocioEspecializados en Plazos

Venden su currículo y la experiencia

Clientes: Interesados en soluciones repetitivas y probadas

Venden un proyecto estandarizado producido en una cadena de montaje

Clientes: No les preocupa la originalidad, pero si la fiabilidad, plazos y costos

Especializados en Servicios

Venden experiencia, capacidad técnica y compromiso

Clientes: Instituciones con proyectos complicados

Venden su currículo y la competencia de su equipo

Clientes: Grandes empresas e instituciones con proyectos importantes

Especializados en Creatividad

Venden prestigio y currículo lleno de innovación y soluciones brillantes

Clientes: Situaciones especiales o jedes con grandes egos que satisfacer

Quienes buscan soluciones innovadoras sin riesgos

Clientes: Ciertos promotores e instituciones

GRACIAS POR SU ATENCION