¿COMO PODEMOS LOGRAR UN BUENRESULTADO EN LA NEGOCIACION?

¿Cuántas horas al día negociamos?

Si lo pensamos bien, lo primero que debemos asumir es que nos pasamos negociando toda

la vida, desde que amanecemos en la casa, cuando vamos al trabajo y alguien se nos cruza

en el camino, cuando discutimos con el jefe, compañeros, clientes, y hasta cuando

volvemos a casa y nuestra pareja o hijos desean ver una película con nosotros. La

negociación es una herramienta importante para lograr lo que queremos de otras personas,

sobre todo cuando no se tienen intereses en común.

Si no queremos vivir en conflicto permanentemente debemos aprender a manejar las

diferentes situaciones que están presentes en nuestras vidas. Bastan solo dos personas para

que existan diferencias de opiniones. Por tanto, la solución empieza simplemente cuando

una de las partes cambia de actitud y pone de su parte para empezar a resolver el problema.

¿QUE ES LA NEGOCIACION?

Es un proceso de comunicación que tiene por objetivo intervenir en el comportamiento de

los demás, donde las dos partes lleguen a un acuerdo en el que ambos ganen. Ahí no debe

influir que los intereses o los valores sean diferentes, sino más bien la responsabilidad de

los negociadores es descubrir cuáles son los puntos en común para lograr un acuerdo con el

esquema ganar-ganar.

Para lograr lo anterior se recomienda seguir los siguientes pasos:

1. Separar las personas de los problemas: esto significa recordar que quien está frente

a nosotros también es persona y por ende está sometido a tensiones, por tanto lo

recomendable no es comenzar una negociación con el propósito de ganar a toda

costa.

2. Identifique los intereses de su par y no se preocupe de las posiciones. Preguntarse

claramente ¿para qué quiero esto?” es más eficaz para el logro de los objetivos de la

negociación que decir “yo quiero esto”

3. Visualizar las alternativas que significan beneficio para ambos. Se deben buscar los

intereses comunes y/o complementarios—así se pueden generar múltiples acuerdos

que sean de beneficio para ambas partes. Primero se debe analizar y luego decidir.

4. Insistir en que los criterios sean objetivos para lograr una solución basada en

principios, no en presiones. Hay que concentrarse en el problema, y ser abierto a las

razones y cerrado a las amenazas

Hoy se sabe además, que sólo el 7% de lo que decimos corresponde al lenguaje verbal, es

decir, a las palabras, el restante 93% es comunicación no verbal, principalmente gestual,

corporal y emocional. Por ejemplo:

El silencio se puede manejar. Hacer pausas y quedarse callado en algunas ocasiones

puede poner nervioso a la contraparte e indicarnos como se encuentra.

No mostrar reacciones ante lo que el otro nos dice. Un buen negociador NO

reacciona.

Parafrasear a la otra persona, “a ver si le entiendo, lo que usted quiere decir”. Se

logra verificar si se ha entendido bien. El receptor piensa que la otra parte sabe

escuchar lo cual genera empatía.

TODO LO ANTERIOR NO SIGNIFICA SER INGENUO ¡

EXISTEN TÁCTICAS DE NEGOCIACION ENGAÑOSAS QUE HAY QUE CONOCER

Las tácticas de negociación engañosas tienen un objetivo: desequilibrar a la otra parte y

vencerla. Un buen negociador debe estar preparado para salir airoso de esas situaciones.

Una historia muy conocida cuenta de una negociación que se alargó más de lo esperado en

ella se encuentra un grupo de compradores y otro de vendedores. Los compradores de la

mesa pedían permiso, de vez en cuando, para ir al baño. Los vendedores querían un receso

para comer, pero los compradores decían que no era una buena idea detener el proceso.

Luego se descubrió que ellos iban a comer algo al baño cuando salían. Esto generaba un

desbalance para los vendedores cansados y con hambre.

RECUERDE QUE SI SE ENCUENTRA CON UN NEGOCIADOR DIFICIL UD NO

DEBE REACCIONAR ¡ANALICE LA SITUACION.

¿Si hay algún comportamiento inusual? Se recomienda decirlo de inmediato en un tono

suave. “Sé lo que estás haciendo. Conmigo no funciona.”. Si no funciona esta táctica, se

puede cambiar de jugador por uno más duro.

Hay negociaciones más complejas que otras, lo importante es identificar los factores que

nos mueven a la negociación como precio, beneficios, etc., y aquellos del entorno pero

igual de importantes como la confianza y reputación con la que somos identificados

¿CÓMO SABEMOS QUE SE HA TENIDO ÉXITO EN UNA NEGOCIACIÓN PARA

AMBAS PARTES?

No hay como saberlo, pero sí hay indicadores a considerar. La razón para negociar es

obtener algo mejor de lo que se obtendría sin negociar.

1. El mejor criterio es conocer su mejor alternativa a un acuerdo negociado.

2. Los intereses de ambas partes quedaron satisfechos.

3. El acuerdo es una buena opción y no hay desperdicios.

4. El acuerdo es legítimo, es decir, no se han aprovechado de usted.

5. Es un compromiso inteligente.

6. Hubo una buena comunicación, y por tanto, un proceso eficiente.

7. Las relaciones personales se mejoran.

COMO DEBE SER UN BUEN NEGOCIADOR

1. Tener una actitud ganador/ganador.

2. Mostrar un interés auténtico por las necesidades de la otra parte.

3. Ser flexible en el enfoque.

4. Ser duro en el fondo y suave en la forma.

5. Tolerar bien los conflictos.

6. Buscar y analizar a fondo las propuestas.

7. Ser paciente.

8. No tomarse a pecho los ataques personales.

9. Identificar rápidamente los intereses de la otra parte.

10. Ser un buen oyente.

LOS OCHO ERRORES FATALES MÁS COMUNES

1. Llegar sin mucha información ni preparación a la reunión. Esto facilita una buena visión

en conjunto de sus elecciones posibles y les permite tener la agilidad que será necesaria

para los momentos críticos.

2. Olvidar el principio GANAR-GANAR. Cada parte debe concluir la negociación teniendo

el sentimiento de haber ganado alguna cosa.

3. Utilizar un comportamiento matonesco. Las búsquedas demuestran que cuanta más ruda

es la táctica, la resistencia es más fuerte. La persuasión, y no la dominación, procuran los

mejores resultados.

4. Ser impaciente. Hay que dejar que las ideas y las proposiciones hagan su camino. No

precipitar las cosas, la paciencia siempre paga bien.

5. Actuar con sangre fría. Las emociones negativas intensas impiden entablar un clima de

cooperación y de encontrar la solución.

6. Hablar demasiado y escuchar demasiado poco. Si le gusta escuchar, ganará

conocimientos, pero si “abre” las orejas, será sensato.

7. Pelear en lugar de persuadir. Es por la explicación que se puede defender un punto de

vista, y no por el enfrentamiento.

8. No tener en cuenta el conflicto. El conflicto es la sustancia misma de la negociación. Se

debe aprender a aceptarlo y a resolverlo

.