¿cÓmo participar con Éxito en ferias empresariales? consultor: nancy romero freyle

¿CÓMO PARTICIPAR CON ÉXITO EN FERIAS EMPRESARIALES?

Consultor: Nancy Romero Freyle

IMPORTANCIA DE LA ASESORÍA GRUPAL «CÓMO PARTICIPAR CON ÉXITO EN FERIAS Y RUEDAS DE NEGOCIOS»

Empresa que no vende sus productos y/o servicios….......fracasa.

95.87%: Microempresas (Empleo: 67.14%)

4.13% son Pequeñas y Medianas (Empleo: 32.86%)

0.36%: Grandes empresas (Empleo: 7.30%). (Balance rutas empresariales del Magdalena)

Las ventas deben responder a un proceso planificado, ordenado, estructurado, en el que deben intervenir todas las áreas, componentes de la empresa.

Vender es mucho más que un asunto de buenos vendedores.

Compartir inquietudes, necesidades, ideas y experiencias alrededor del tema de ventas, genera alternativas de solución y es un proceso muy enriquecedor.

“Nada sucede en una empresa hasta que se realiza una venta», Cesar Sarmiento Niño, Consultor

Como resultado de nuestra participación en esta charla, estaremos en capacidad de reconocer

conceptos, herramientas y aspectos fundamentales relacionados con el proceso de ventas de la empresa, que podremos aplicar en

nuestra realidad y situación empresarial.

OBJETIVO GENERAL

OBJETIVOS ESPECÍFICOS

Reconoceremos cuáles son los beneficios de participar en una feria.

Identificaremos cómo prepararnos para la participación en un evento de promoción de negocios (feria comercial)

Conoceremos los elementos necesarios para participar en una feria, sacándole el máximo provecho.

Comprenderemos los factores clave del “antes, durante y después” de una feria.

FERIAS EMPRESARIALES EN EL FERIAS EMPRESARIALES EN EL MODELO ESTRATÉGICO DE MODELO ESTRATÉGICO DE

MERCADEO Y VENTASMERCADEO Y VENTAS

PROCESO DE CONQUISTA DE CLIENTES

Las Ferias y Ruedas de Negocios son uno de los métodos de búsqueda, contacto y conquista de clientes.

FERIAS Y RUEDAS DE NEGOCIOS EN EL MODELO DE MERCADEO

En la práctica, cómo implementamos los tres pasos del modelo estratégico de mercadeo y ventas:

¿Cómo buscamos a los clientes potenciales?

¿Cómo conquistamos nuevos clientes?

¿De qué manera le servimos a los clientes con nuestros productos y servicios y cómo los fidelizamos y retenemos?

Tres casos de integrantes del grupo



Buscar Conquistar Servir

La primera impresión es clave(satisfacer deseos de los clientes)

Traza un plan para conquistar clientes

Ofrece una experiencia (sistema sensorial)

Crea expectativas y ve más allá

Registra los detalles

Deja que “pruebe”

Demuestra que eres la mejor opción (ganar–ganar)

Resuelve el problema más difícil de tú cliente

Gánate su confianza

Que no se vaya enojado

Cultiva la relación con tus clientes (actuales). Clientes 100% satisfechos

Agrega valor a tu oferta Personaliza, Personaliza (Trato individual y a la medida)

Crea un lazo personal (ambiente menos formal y relajado)

Innova constantemente.

N o olvides que internamente también deben fortalecerse… valora a tus empleados estos debes mirarlos como aliados.

LAS FERIAS LAS FERIAS COMERCIALESCOMERCIALES

FERIAS Y RUEDAS DE NEGOCIOS

CARACTERÍSTICAS

FeriasEventos públicos o cerradosParticipación amplia o masivaFechas definidas por el recinto ferialModelo comercial orientado a la venta directa en el recinto ferialSegmentadas por tipo de audiencia o visitantes a la FeriaDirigidas a clientes nacionales, mayormente

FERIAS Y RUEDAS DE NEGOCIOS

OBJETIVOS COMERCIALES

FeriasConseguir el acceso a grupos objetivo en forma mas rápida y consolidada.Llegar en forma directa al público objetivo.Mostrar el producto o servicio dentro del entorno empresarialVender los productos o servicios Promocionar la empresa Medirse frente a la competencia

¿Qué son las ferias comerciales?

Son eventos donde las empresas exponen sus productos o servicios, proporcionando información al público asistente y sirviendo de punto de encuentro entre empresas y clientes. Son espacios para hacer

contactos y para vender.

LAS FERIAS COMERCIALES

ESPECIALIZADAS (Monográficas) Ferias dirigidas a un sector específico. Usualmente no se permiten ventas directas durante estas ferias; solamente negocios a futuro, sobre pedidos. (Tecnología, Turismo, Decoración, Salud, madera ).


TIPOS DE FERIAS

MULTISECTORIALES (Generales): Son aquellas donde confluyen diferentes sectores económicos y asiste todo tipo de público (empresarios, familias, personas particulares). Se permite la venta al detal de productos. (Feria de las colonias, feria del hogar).

http://www.feriadelhogar.com/index.cfm?Strdoc=galeria/galeria&intIdioma=1&StrIdioma=es


Objetivos de participar en una feria


El único objetivo no es vender…….

Impactos esperados de participar en una feria


Beneficios de participar en una feria?

Como comprador• Visitar y conocer proveedores de productos y servicios.• Comparar precios y condiciones de venta.• Evaluar una futura participación como expositor en la feria.• Interactuar con expositores y clientes.• Obtener información del mercado, ya que en un sólo lugar puede ubicar a diferentes

actores del mercado.• Encontrar casi toda la cadena productiva del sector empresarial.


Qué aspectos deben tener en cuenta?

ANTES DE DURANTE DESPUÉS DE

1. Selección de la feria…

Área temática de la feria y tipo de compradores y visitantes que acuden a ella.

Perfil de los visitantes, si son compradores profesionales o personas particulares.

Periodicidad de la feria: ¿anual, bianual, bienal? Costos de participación: Publicidad, preparación de

la muestra, stand, decoración, personal de apoyo, etc.

Número proyectado de visitantes. Actividades alternas a la exposición que se realizan

durante el tiempo de feria. Plan de publicidad y promoción de la feria por parte

de quien la organiza.


Aspectos clave para participar en una feria… ANTES DE…


Gastos de Promoción y Publicidad: • Diseño y decoración de stand• Elaboración de documentación técnica y comercial (folletos, volantes)• Publicidad en catálogo oficial de feria• Pendones

Gastos de Estructura: • Desplazamientos• Alojamientos• Manutención• Fletes• Transportes

Presupuesto Presupuesto

Aspectos clave para participar en una feria… ANTES DE…


Gastos de Feria:

• Espacio stand• Parqueadero • Teléfonos y fax• Equipos audiovisuales• Equipos de cómputo • Personal auxiliar (azafatas, Intérpretes, vigilantes)• Servicios varios (limpieza, transportes)

Presupuesto Presupuesto

Aspectos clave para participar en una feria… Antes de…


Ubicación (Plano)

Tipo

Área

Diseño

Presupuesto

Selección de Stand

Selección de Stand

Formas de participaciónStand GrupalStand sectorialStand Individual

Aspectos clave para participar en una feria… Antes De…


Stand convencional Stand convencional Stand con diseño Stand con diseño

Orientados al Producto

Orientados a la Información

Orientados hacia la Asesoría Mixtos

Aspectos clave para participar en una feria… antes de…


Debe definirse adecuadamente cuáles son los producto o servicios que se van a ofrecer a los clientes potenciales durante la feria. Para ello se deben revisar criterios como mercado objetivo, capacidad de producción, disponibilidad de producto terminado o entrega del servicio, canales de comercialización, precio de productos / servicios.

Productos / ServiciosProductos / Servicios



Fichas técnicas Muestras Catálogos, folletos, volantes Formatos para tomar pedidos Formatos de órdenes de compra Talonarios de facturas Cartas de presentación Tarjetas de presentación CD o videos.El material técnico también puede ser material promocional Souvenirs Degustaciones

Publicidad y promociónPublicidad y promoción



El personal debe: • Conocer el negocio y el producto /

servicio • Ser amable y confiable• Proyectar seguridad y profesionalismo• Tener buena expresión verbal y no verbal • Manejar adaptabilidad y flexibilidad• Estar bien presentado • Poseer experiencia comercial y

experiencia en ferias • Ser pro-activo y recursivo• Gozar de buena salud

Personal Personal



El personal debe conocer: • Información sobre la empresa, sus

productos y servicios • Precios, promociones y políticas de

venta • La competencia y su oferta • Los clientes • El registro y recopilación de los

contactos de los visitantes• El ordenamiento del Stand y el

cronograma de feria

Personal Personal



• Empaque cuidadoso de los productos que se van a llevar a la feria

• Protección de los embalajes y rotulado de las cajas con información que los organizadores soliciten

• Medio de transporte seguro y conveniente.• Coordinación de transporte de los equipos,

elementos, muebles y enseres que se utilizarán en la exhibición

• Preparación del montaje.

Logística Logística

Aspectos clave para participar en una feria… durante…


En el stand debe: Tener una excelente presentación Ser amable, con buena actitud para atender al público Identificar a sus colaboradores con distintivos (camisetas, escarapelas, uniformes) Establecer turnos y normas para sus colaboradores Regalar muestras o hacer demos a su público objetivo Mantener un espíritu vendedor No afligirse porque no le compran Trabajar en la consecución de contactos Tener listas de precios Realizar registro de visitantes



En el stand no debe:

Sentarse en ausencia de visitantes Dejar el stand vacío sin alguien que lo atienda Leer, fumar o comer Repartir masivamente los folletos Obstaculizar la visión de los productos Dejar problemas o inquietudes sin resolver Utilizar palabras chocantes o groseras; ser agresivo Hablar por teléfono Subestimar a ningún visitante Hacer “vida social” con otros expositores o con el personal del stand.



Redes de contacto

Base de datos con los contactos realizados

Análisis de la competencia

Contacto con clientes potenciales fuera del evento

Charlas

Reuniones técnicas

Ruedas de negocios

Seminarios

Congresos

Aspectos clave para participar en una feria… después…


Desmonte: Stand, equipos, material publicitario, productos.

Seguimiento a contactos:

Cumplir con los compromisos adquiridos (citas, envío de cotizaciones, muestras, listas de precios, etc.). Conformación de base de datos y seguimiento a contactos.

Evaluación cuantitativa:

Número de contactos con clientes potencialesNúmero de contactos con clientes actuales Compromisos generados (citas, cotizaciones..)Ventas netas

Evaluación cualitativa:

Efectividad de la exposiciónCalificación de los colaboradores participantes Evaluación de la logística Análisis de la calidad de los visitantesEvaluación del organizador del evento

Su FERIA comienza cuando la FERIA se termina; en ese momento y con un buen

plan de seguimiento es que se desarrollan los negocios importantes…

Gracias!Gracias!

¿cÓmo participar con Éxito en ferias empresariales? consultor: nancy romero freyle

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