CMO HACER NEGOCIOS CON LA UNIN EUROPEA?

La UE constituye un mercado de consumo de 500 millones de personas que poseen un alto poder de compra, lo que lo convierte en un destino sumamente interesante, pese a que, quizs, no sea el mercado ms cercano ni el ms fcil hacia el cual exportar.

1. CONOCIENDO LA UNIN EUROPEA

Despus de la Segunda Guerra Mundial, Europa Occidental qued completamente devastada. El surgimiento del muro de Berln, mas que una muralla fsica, cre la divisin psicolgica entre dos formas de pensamiento completamente opuestas, lo que dio paso a un mundo bipolar que conocimos hasta hace unos aos.

Es precisamente en este escenario que el Ministro del Exterior, el francs Robert Schuman, inspirado por Jean Monnet, propone el 9 de mayo de 1950 evitar toda nueva guerra entre Francia y Alemania. Para esto, expresa su deseo de crear una organizacin abierta a otros pases de Europa por medio del traspaso hacia una esfera supranacional de ciertas polticas nacionales, creando as una interdependencia entre naciones.

Desde esa fecha y a travs de los aos, una serie de acercamientos concretos, al principio en materia econmica despus en cuestiones polticas, crearon relaciones cada vez ms estrechas y fueron dando forma a la Unin Europea que conocemos hoy en da.

Podemos hablar del inicio de la construccin de Europa en el ao de 1951 cuando se firma el Tratado de Pars, el cual sienta las bases para la creacin de la Comunidad Europea del Carbn y del Acero (CECA). El siguiente paso fue completado en 1957 por el Tratado de Roma, que instituye formalmente la Comunidad Econmica Europea (CEE) y adems inicia la creacin de un mercado comn, el cual, con el tiempo, llegara a convertirse el motor de la construccin europea. A estos dos hitos se le aaden el Acta nica Europea, en 1986, que culmina la realizacin del mercado comn asegurando las cuatro libertades bsicas: libre circulacin de mercancas, personas, capitales y servicios. Adems, permite la incorporacin en un solo documento (de ah el nombre de Acta nica) de los tratados anteriormente firmados, dando paso a la creacin de la Comunidad Europea.

Todos los tratados mencionados han contribuido a la creacin del sueo Europeo, pero lo que conocemos el da de hoy como Unin Europea naci con el Tratado de Maastricht en el ao de 1992. Este tratado, posiblemente el ms importante de todos, permite la transicin de la estructura comunitaria basada en un solo pilar (el de la Comunidad Europea) hacia una basada en tres pilares en forma de templo griego y adems crea la Unin Econmica Europea (UEM) que en Enero de 2002 permiti la introduccin del Euro como moneda nica circulante y cerr el proceso de creacin del mercado nico.

Esta nueva arquitectura de la UE qued conformada de la siguiente manera: un primer pilar exclusivamente comunitario donde se manejan todas las polticas que han sido ya transferidas a un nivel supranacional; un segundo y tercer pilar asignados a polticas que se manejaran de una manera intergubernamental, como: Poltica Exterior y de Seguridad Comn, Poltica de Justicia y Asuntos Interiores.

Los tres pilares permitieron la expansin del campo de accin de la UE hacia otras reas creando un sujeto poltico intergubernamental, es decir, una entidad que estara movindose entre uno u otro pilar segn le fuera necesario.

Los tres pilares, a su vez, ayudan a sostener el marco jurdico que le da presencia internacional a la Unin. Este marco jurdico incorpora a todas las instituciones europeas y adems crea una nueva institucin europea, que ms adelante ser tratada con mayor detalle, llamada el Consejo Europeo el cual rene a todos los jefes de Estado y de Gobierno de la UE.

Despus de la firma del Tratado de Maastricht, mejor conocido como Tratado de la Unin Europea, viene la firma del Tratado de Amsterdam en 1997 que ayuda a completarlos dando nfasis en tres reas de trabajo: una Unin ms cerca de los ciudadanos por aquello del dficit democrtico, la reforma de las instituciones en vista de una expansin a Europa central y oriental por cierto, (hasta el da de hoy pendiente) y la accin exterior de la Unin algo muy discutible.

Los tratados antes mencionados forman, de cierta manera, el cuadro constitucional de la Unin Europea y son la base que sostiene hoy por hoy el funcionamiento de este aparato supranacional, nico en su gnero. Sin embargo, la Unin Europea ha ido preparando su estructura y composicin institucional para adhesiones de nuevos miembros y, desde el ao 2000 se ha venido trabajando en dicho objetivo a travs del denominado Tratado de Niza, que entr en vigor en el 2003.

Dicho Tratado adecua la composicin de las principales instituciones europeas (Comisin, Parlamento Europeo, Consejo Europeo, etc.), a la llegada de nuevos pases, procediendo a una reparticin lo ms equitativa posible del poder de decisin entre todos los pases socios. Sin duda, este Tratado ha generado polmica debido al inters de algunos pases en conservar cotos de poder, pues la principal misin de este Tratado era la redefinicin del esquema de funcionamiento de las instituciones europeas, que desde su creacin (en la dcada de los 50), no haban sufrido cambio alguno.

2. OBJETIVOS DE LA UE

La UE tiene como misin organizar de forma coherente y solidaria las relaciones entre los Estados miembros y sus ciudadanos. Entre los principales objetivos cabe sealar:

El impulso del progreso econmico y social, con la realizacin del mercado interior desde 1992 y el lanzamiento de la moneda nica en 1999. La afirmacin de la identidad europea en la escena internacional (ayuda humanitaria europea a terceros pases, poltica exterior y de seguridad comn, intervencin para la gestin de crisis internacionales, posturas comunes en los organismos internacionales).

La implantacin de una ciudadana europea (que complementa la ciudadana nacional sin sustituirla y confiere al ciudadano europeo un cierto nmero de derechos civiles y polticos).

El desarrollo de un espacio de libertad, seguridad y justicia (vinculado al funcionamiento del mercado interior y, en particular, a la libre circulacin de personas).

El mantenimiento y desarrollo del acervo comunitario (conjunto de textos jurdicos aprobados por las instituciones europeas, junto con los tratados fundacionales).

3. DATOS DE LA UE

3.1. Poblacin: 506 millones (hasta el 2014)

Figura 1Fuente: http://europa.eu/publications/slide-presentations/index_es.htm3.2. LOS MIEMBROS DE LA UE

La UE no siempre fue tan grande como hoy en da: cuando se inici la cooperacin econmica europea en 1951, los nicos pases participantes eran Alemania, Blgica, Francia, Italia, Luxemburgo y los Pases Bajos.

Con el tiempo, se fueron sumando muchos ms pases. Tras la adhesin de Croacia, el 1 de julio de 2013, la Unin pas a tener los 28 pases miembros con que cuenta en la actualidad.Mapa 1 Fuente: http://europa.eu/about-eu/countries/index_es.htm

1Alemania (1952)2Austria (1995)3Blgica (1952)4Bulgaria (2007)5Chipre (2004)6Croacia (2013)7Dinamarca (1973)8Eslovaquia (2004)9Eslovenia (2004)10Espaa (1986)11Estonia (2004)12Finlandia (1995)13Francia (1952)14Grecia (1981)15Hungra (2004)16Irlanda (1973)17Italia (1952)18Letonia (2004)19Lituania (2004)20Luxemburgo (1952)21Malta (2004)22Pases Bajos (1952)23Polonia (2004)24Portugal (1986)25Reino Unido (1973)26Repblica Checa (2004)27Rumana (2007)28Suecia (1995)

En camino hacia la adhesin a la UE:

Mapa 2Fuente: http://europa.eu/about-eu/countries/index_es.htmPases candidatos:

Albania Antigua Repblica Yugoslava de Macedonia Montenegro Serbia Turqua

Candidatos potenciales:

Bosnia y Herzegovina Kosovo

Pases no miembros.

Mapa 3Fuente: http://europa.eu/about-eu/countries/index_es.htm

4. INSTITUCIONES

El buen funcionamiento de la Unin Europea est basado en la interaccin entre tres instituciones claves que equilibran el juego poltico, las cuales se definen de forma resumida a continuacin:

Comisin Europea

Con sede en Bruselas, Blgica, es el rgano ejecutivo (poder transferido expresamente por el Consejo Europeo) de la UE que tiene por objetivo proponer las bases para la creacin de la legislacin y poltica europea, es decir, tiene el derecho de iniciativa legislativa compartido con el Parlamento Europeo.

La Comisin vigila el cumplimiento de los Tratados y acta como intermediario entre la Unin y los Estados Miembros (EM). Ejerce sus funciones bajo la direccin poltica de su Presidente, quien dirige un equipo formado por comisarios encargados de las respectivas reas (Direcciones Generales conocidos popularmente como DG).

Este organismo se erige como portavoz de la Unin Europea en la escena internacional ya que representa con una nica voz los intereses de los Estados miembros en diversos foros internacionales (como la OMC). En este contexto, negocia acuerdos internacionales en nombre de la Unin Europea.

Parlamento Europeo

El Parlamento vara su sede segn la poca del ao, las ciudades que albergan a esta institucin son Bruselas, Luxemburgo y Estrasburgo. Es el rgano legislativo y de control de la UE, integrado por 626 miembros elegidos de manera peridica cada cinco aos. De hecho es la nica institucin europea elegida por sufragio directo (cada cuatro aos) en la UE.

El Parlamento tiene tres funciones esenciales: la primera de ellas es compartir con el Consejo la funcin legislativa, es decir, la adopcin de leyes europeas (directivas, reglamentos, decisiones). Su participacin contribuye a garantizar la legitimidad democrtica de los textos adoptados. La segunda funcin es compartir con el Consejo la definicin del presupuesto y puede modificar directamente los gastos comunitarios (en ltima instancia, adopta el presupuesto en su totalidad); Su tercera funcin es ejercer un control democrtico sobre la Comisin, aprueba la designacin de sus miembros y dispone del poder de censura. Por ltimo, ejerce igualmente un control poltico sobre la totalidad de las instituciones.

Consejo De Ministros O Consejo De La Unin Europea

El Consejo de Ministros, tambin conocido como Consejo de la Unin Europea (no confundirlo con el Consejo de Europa), es la principal instancia de decisin de la UE y foro en el que se renen regularmente sus representantes a nivel ministerial. Segn las prioridades, el Consejo congrega diferentes captulos, como por ejemplo, asuntos exteriores, agricultura, finanzas, educacin, telecomunicaciones, etc.

El Consejo asume una serie de funciones esenciales para el funcionamiento del sistema. La primera de ellas es ser el rgano legislativo de la Unin y, segn ciertas competencias comunitarias, ejerce el poder legislativo en co-decisin con el Parlamento.

Adems, asegura la coordinacin de las polticas econmicas generales de los Estados miembros; concluye, en nombre de la Comunidad, los acuerdos internacionales entre ellos o, con uno o ms Estados u organizaciones internacionales; comparte el poder presupuestario con el Parlamento; toma las decisiones necesarias para la definicin y la puesta en marcha de la poltica extranjera y de seguridad comn sobre la base de orientaciones generales definidas por el Consejo Europeo. Por ltimo, asegura la coordinacin de las acciones de los diferentes Estados y adopta las medidas en el campo de cooperacin policial y judicial en materia penal.

El Consejo toma decisiones por votacin, mediante el sistema de mayora cualificada, esto es, se requiere un mnimo de votos para que las propuestas sean aceptadas (en algn tiempo se adopt el sistema de voto por unanimidad, lo que sin duda no sera operante en un esquema ampliado como el actual). La ponderacin del voto se establece en funcin del tamao de los pases, sin ser estrictamente proporcional.

El Consejo se rige mediante un sistema de presidencia rotatoria por perodos de seis meses, en los que un determinado pas se hace cargo de la organizacin y preside las reuniones.

4.1. INSTITUCIONES DE APOYO

Al tringulo institucional mencionado en los prrafos anteriores se aaden otras instituciones: la Corte de Justicia, el Tribunal de Cuentas y el Banco Central Europeo (BCE). A su vez, existen otras cuatro instituciones complementarias que son: el Comit Econmico y Social, Comit de las Regiones, Banco Europeo de Inversiones y el Mediador Europeo.

Tribunal De Justicia

rgano judicial y tribunal supremo de la Unin Europea integrado por jueces pertenecientes a los diferentes Estados miembros, as como por abogados generales.

Su sede se encuentra en Luxemburgo. El Tribunal de Justicia de las Comunidades Europeas asegura el respeto e interpretacin uniforme del derecho comunitario. Sus sentencias y decisiones son de obligado cumplimiento para todos los ciudadanos, instituciones comunitarias y estados miembros.

Tribunal De Cuentas

rgano permanente encargado de llevar a cabo y examinar los trmites financieros, controlando y auditando el presupuesto de la Unin de tal manera que se gestione de forma clara y transparente. Est formado por veinticinco miembros que a su vez eligen a un presidente y sus funciones se pueden ampliar a pases no miembros que reciban ayuda econmica por parte de la UE.

Sus funciones se limitan a detectar posibles fraudes e irregularidades, pues no tienen competencia legal propia. En tal caso, transmiten un informe al organismo responsable de la UE para que se adopten medidas.

Banco Central Europeo (BCE)

El BCE define y pone en marcha la poltica monetaria europea; conduce las operaciones de cambio y asegura el buen funcionamiento de los sistemas de pago. Su funcin principal es asegurar la estabilidad de precios.

5. ACUERDOS COMERCIALES DE LA UNIN EUROPEA

Adems de la participacin en negociaciones multilaterales y actividades administrativas de la Organizacin Mundial del Comercio (OMC), la Unin Europea tiene una amplia gama de acuerdos comerciales con varios de sus socios:

Acuerdos de libre comercio con cuatro pases miembros del rea Econmica Europea (Islandia, Suiza, Noruega y Liechtenstein). Acuerdos preferenciales con pases del Mediterrneo y, a travs del Convenio de Lom, con sesenta y nueve pases africanos, del Caribe y del Pacfico. Estos acuerdos otorgan a las exportaciones privilegios de entrada a la Unin Europea, as como asistencia tcnica y financiera. Acuerdo de cooperacin entre la Unin Europea y los pases mediterrneos. Coincidiendo con el inicio del Proyecto Galileo en septiembre del 2004, se abre una nueva etapa para la relaciones entre la Unin Europea y los pases de la zona. El objetivo principal es el de mejorar y reforzar la cooperacin entre los dos grupos de pases. Acuerdos comerciales no preferenciales y de cooperacin econmica con varios pases de Latino Amrica y Asia (como ha sido el caso de Mxico y prximamente del Mercosur) Acuerdos sectoriales (por ejemplo del textil), que garantiza a los productores del Tercer Mundo acceso al mercado de la Unin Europea. Negociaciones entre la Unin Europea y los Estados Unidos con el objetivo de reforzar las relaciones comerciales entre los dos continentes.

6. EL EURO

El Euro es la culminacin lgica de la construccin del mercado nico europeo. Su introduccin representa un parte aguas en la construccin de la Unin, en otras palabras, significa creer ciegamente en una cooperacin sin precedentes entre los Estados Miembros.

Si bien es cierto que previamente existieron, con mayor o menor xito, intentos integracionistas en Europa (entre Blgica y Luxemburgo), sin embargo, el peso especfico de los participantes actuales y su potencial de crecimiento es inigualable (cabe sealar en este sentido que cinco de las nueve economas del G8 + 1 estn dentro de la UE, lo que nos habla de su contribucin a la estabilidad del mercado internacional). Todo esto sin olvidar el papel que ha ido tomando el Euro como moneda de reserva junto al Dlar.

Sin embargo, la construccin no ha sido fcil. El proceso ha implicado una colaboracin estrecha entre las economas participantes, que inicia en 1979 cuando el presidente francs Valry Giscard dEstaing y el canciller alemn Helmut Schmidt lanzan la iniciativa para establecer el Sistema Monetario Europeo (SME).

En 1995, en el Consejo Europeo de Madrid se adopt el nombre de Euro para la moneda nica europea, la cual est dividida en centavos. A partir de enero de 1999 el Euro se convirti en la moneda virtual de once Estados miembros (aquellos que haban conseguido superar con xito los criterios de convergencia establecidos en el Tratado de Maastricht). Desde esa fecha, se empez a emitir en Euros la nueva deuda pblica y se expandi a los mercados financieros, como el mercado de divisas, el de acciones y el de obligaciones.

A travs de los aos, y gracias a varias lecciones, los pases involucrados tuvieron que adherirse a un esquema de estabilizacin macroeconmica por medio de una serie de compromisos, los cuales quedaron asentados en el Tratado de Maastricht, dando paso a la Unin Econmica Monetaria (UEM). Los requisitos asumidos por los Estados fueron:

Estabilidad de precios - La tasa de inflacin no deba ser superior al 1.5% de la media existente entre los tres primeros Estados con ms baja inflacin. Tasas de inters - Las tasas de inters a largo plazo no podran variar ms del 2% con relacin a la media de las tasas de los tres Estados ms bajos. Dficit El dficit presupuestario nacional deba ser prximo o inferior al 3% del PNB. Deuda - La deuda pblica no poda exceder el 60% del PNB salvo que tendiera a descender hacia ese nivel. Estabilidad monetaria - Una moneda nacional no podra ser devaluada en el transcurso de los dos ltimos aos precedentes, debiendo haber permanecido dentro del margen de fluctuacin del 2.25% previsto por el SME.

6.1. Ventajas De La Moneda nica

Disminucin de costos administrativos y bancarios en el comercio internacional entre los mismos pases miembros. Reduccin de la incertidumbre de naturaleza econmica, debido a que ya no existe tipo de cambio flotante, y desaparecen los riesgos y la incertidumbre. Refuerzo de la disciplina y la credibilidad. Mejora del funcionamiento del sistema bancario. Reduce la concentracin de produccin y de los beneficios de las economas de escala para las empresas en una sola regin. Disminuye el riesgo para los inversionistas, al bajar tasas de inters y aumentar el crecimiento. Transparencia de precios.

Para pases ubicados fuera de la zona Euro:

Un ambiente ms seguro y estable en un mercado homogneo. Reduccin de costos marginales en las transacciones bancarias. El Euro es una nueva oportunidad para las empresas que comercian con la Zona-Euro, al ser ms fcil comparar precios en las diferentes regiones. El Euro aparece como una alternativa frente al Dlar. Simplificar el comercio internacional. Facilita ms fusiones, adquisiciones y joint-ventures, tanto para empresas e instituciones financieras. En el largo plazo, xito garantizado en relaciones transatlnticas.

Mapa de los pases que utilizan el Euro como moneda:

Mapa 4Fuente: http://europa.eu/about-eu/countries/index_es.htm

6.2. Inconvenientes De La Moneda nica

Prdida de autonoma de la poltica monetaria. Aumento de la inestabilidad macroeconmica.

7. COMPRENDER EL MERCADO DE LA UE

El exportar a la UE le permitir beneficiarse del enorme mercado europeo: 28 pases con ms de 500 millones de consumidores.

El principio de la libre circulacin de mercancas, por el cual las mercancas pueden transportarse y venderse en cualquier lugar de la Unin Europea, es una piedra angular del mercado de la UE. En cierta medida, las distintas y complejas legislaciones nacionales se han sustituido por un paquete nico de normas europeas, que reducen los costes y los inconvenientes de las empresas que quieren mantener relaciones comerciales en los pases de la UE.

El mercado de la UE de mercancas ya se encuentra enormemente integrado y armonizado en los 28 pases que la conforman. No obstante, para que el mercado de la UE funcione de forma eficiente, las empresas deben respetar una serie de normas y competir en condiciones justas. Estn prohibidos los comportamientos contrarios a la competencia, tales como el abuso de una posicin dominante en el mercado, los acuerdos de fijacin de precios y el apoyo pblico injustificado.

7.1. Normas europeas Venta de Productos

Para poder venderse en el Espacio Econmico Europeo, o por sus siglas, el EEE (formado por la UE ms Islandia, Liechtenstein y Noruega), muchos productos deben llevar obligatoriamente el marcado CE, que constituye la prueba de que el producto se ha evaluado y cumple los requisitos de seguridad, sanidad y proteccin del medio ambiente exigidos por la UE. Es vlido para los productos fabricados tanto dentro como fuera del EEE, cuya comercializacin est prevista dentro del mismo.

7.2. Sistema de clasificacin de productos de la UE

Todos los productos estn clasificados con un cdigo arancelario que contiene informacin sobre:

tipos impositivos y otros gravmenes de importacin y exportacin medidas de proteccin aplicables (p. ej., antidumping) estadsticas sobre comercio exterior formalidades de importacin y exportacin y otros requisitos no arancelarios.

7.3. El sistema de clasificacin de la UE est formado por 3 componentes integrados:

El Sistema Armonizado SA (Sistema Armonizado de Designacin y Codificacin de Mercancas), nomenclatura establecida por la Organizacin Mundial de Aduanas (OMA), abarca unos 5 000 grupos de mercancas. La nomenclatura combinada (NC), es decir, el sistema de codificacin de 8 dgitos de la UE, comprende el SA y subdivisiones adicionales de la UE. El Arancel Integrado (TARIC) facilita informacin sobre todas las polticas comerciales y las medidas arancelarias aplicables a mercancas especficas en la UE (es decir, suspensin temporal de impuestos, impuestos antidumping, etc.). Est formado por el cdigo de 8 dgitos de la nomenclatura combinada ms 2 dgitos adicionales (subpartidas del Taric).

Tabla 1. Ejemplo del sistema de clasificacin de la UE64Calzado, polainas y artculos anlogos; partes de estos artculos(Captulo del SA)

6406Partes de calzado, incluidas las partes superiores fijadas a las palmillas distintas de la suela; plantillas, taloneras y artculos similares, amovibles; polainas y artculos similares, y sus partes(Partida del SA)

6406 10Partes superiores de calzado y sus partes (excepto los contrafuertes y punteras duras)(Subpartida del SA)

6406 10 10De cuero natural(Cdigo NC)

6406 10 10 10Hechos a mano(Cdigo Taric)

6406 10 10 90Los dems(Cdigo Taric)

Fuente: elaboracin propia

El TARIC o Arancel integrado de la Comunidad Europea, permite a las autoridades comunitarias cuantificar con precisin el nmero de exportaciones e importaciones de mercancas, sirviendo adems como control administrativo. En funcin de la clasificacin que alcance este dato, se pagarn los impuestos correspondientes. En resumidas cuentas, estamos ante el sistema de clasificacin arancelaria para la Unin Europea.

Por qu es importante el cdigo TARIC?

Porque proporciona al exportador informacin sobre medidas arancelarias y no arancelarias aplicables a su producto. Es decir, datos tan importantes, que su desconocimiento podra producir una prdida para el exportador en tiempo, dinero y esfuerzo. La clasificacin TARIC indica, por ejemplo, si la mercanca:

Est prohibida para la importacin Tiene algn tipo de restriccin para su importacin Tiene que pagar por concepto de derechos compensatorios Est sujeta a medidas anti-dumping

7.4. Barreras Arancelarias e Impuestos

En la Unin Europea, el rgimen arancelario, est considerado en el Arancel Integrado de las Comunidades Europeas (TARIC). Los pases miembros de la Unin Europea aplican impuestos de importacin (aranceles) comunes a los productos procedentes de terceros.

Adems del arancel que se debe de pagar obligatoriamente, el exportador Mexicano debe de conocer los diferentes impuestos fiscales que se aplican por pas y por giro comercial.Cada pas en particular aplica diferentes tasas de acuerdo al giro y actividad que se realice; adems se aplican exenciones si se cumplen ciertas medidas.

8. UNIN ADUANERA DE LA UE

La UE es una Unin Aduanera, es decir, sus 28 pases miembros forman un territorio nico a efectos aduaneros. Esto significa que:

No se pagan derechos aduaneros sobre mercancas que se trasladan entre pases de la UE. Todos aplican un arancel aduanero comn para mercancas importadas fuera de la UE. Las mercancas que se han importado legalmente pueden circular por toda la UE sin tener que pasar por ms controles aduaneros.

El territorio aduanero de la UE incluye los territorios de los siguientes pases:

Blgica Bulgaria Repblica Checa Croacia Dinamarca excepto: Islas Feroe y Groenlandia Alemania excepto: isla de Helgoland y territorio de Bsingen Estonia Irlanda Grecia Espaa excepto: Ceuta y Melilla Francia incluyen: Guadalupe, Guayana Francesa, Martinica e Islas Reunin ; excepto: Nueva Caledonia, Mayotte, San Pedro y Miqueln, Wallis y Futuna, Polinesia Francesa y los Territorios Australes y Antrticos Franceses Italia excepto: Livigno y Campione d'Italia, as como las aguas nacionales del lago de Lugano comprendidas entre la orilla y la frontera poltica de la zona situada entre Ponte Tresa y Porto Ceresio Chipre excepto: reas sobre las que el gobierno chipriota no ejerce un control efectivo, en las que la normativa de la UE queda suspensa hasta que se resuelva el problema de Chipre Letonia Lituania Luxemburgo Hungra Malta Pases Bajos Austria Polonia Portugal Rumana Eslovenia Repblica Eslovaca Finlandia Suecia Reino Unido de Gran Bretaa e Irlanda del Norte, incluyen: Islas del Canal e Isla de Man.

Los siguientes territorios (incluidas sus aguas territoriales, aguas continentales y espacio areo) tambin se consideran parte del territorio aduanero de la UE:

el Principado de Mnaco las zonas de soberana del Reino Unido de Akrotiri y Dhekelia en Chipre.

8.1. Trmites Aduanales

La autoridad de aduana de la Unin Europea es el Secretario general del Consejo de Cooperacin Aduanera. l vigila y administra, para el conjunto de todos los pases miembros, todo lo relacionado con el trnsito aduanero as como con las reservas que se indican en el artculo, los Anexos relativos a las reglas de origen, las pruebas documentales de origen, la admisin temporal para el perfeccionamiento activo y la exportacin temporal para el perfeccionamiento pasivo. En este sentido, los territorios aduaneros de los Estados miembros de la Unin Europea deben ser considerados como un solo territorio.Los Estados miembros aceptan, igualmente, los anexos del convenio internacional para la simplificacin y armonizacin de los regmenes aduaneros que se indican a continuacin:

Relativo a las formalidades aduaneras de presentacin de la declaracin de mercancas. Relativo al depsito temporal de mercancas. Relativo a las zonas francas.

8.1.1. Trmites Aduanales Regulares

Entre los trmites aduanales a realizar para importar mercancas a la Unin Europea se incluyen:

Llevar y presentar las mercancas ante el despacho aduanal correspondiente, Entregar una declaracin detallada para asignarles un rgimen aduanal especfico, Entregar los documentos necesarios (segn la regulacin aplicable al producto), para apoyar dicha declaracin, Pagar los derechos de aduana por importacin

Para la declaracin se debe utilizar un documento impreso que se podr obtener en los diferentes despachos aduanales (Documento Administrativo nico).

Los datos que deben de incluirse dependen del destino final de la mercanca (rgimen aduanal que les corresponda). Dentro de los regmenes aduanales se podr optar entre:

Pagar los derechos o aranceles aduanales, y cumplir con las formalidades y requisitos necesarios, para as disponer libremente de las mercancas. Ubicar las mercancas bajo un rgimen aduanal eventual (regmenes aduanales econmicos).

9. REQUISITOS SANITARIOS Y FITOSANITARIOS

9.1. Seguridad de los alimentos y los piensos

La normativa de la UE en materia de seguridad alimentaria se ha creado para proteger la salud humana y los intereses de los consumidores, mientras que el objetivo de la normativa sobre los piensos animales es proteger la salud humana y animal y, en cierto modo, el medio ambiente.

Las importaciones de alimentos deben cumplir, entre otras, las siguientes condiciones generales:

principios y requisitos generales de la legislacin alimentaria: todas las fases de la produccin de alimentos y piensos y su distribucin. trazabilidad: los importadores de productos alimenticios y piensos debern identificar y registrar al proveedor en el pas de origen. normas generales relativas a la higiene de los productos alimenticios y a la higiene de los alimentos de origen animal. normas sobre residuos, plaguicidas, medicamentos veterinarios y contaminantes de y en los alimentos. normas especiales sobre alimentos y piensos modificados genticamente, bioprotenas y nuevos alimentos. normas especiales sobre determinadas categoras de productos alimenticios (por ejemplo, aguas minerales, cacao o ultracongelados) y alimentos destinados a poblaciones especficas (por ejemplo, lactantes y nios de corta edad). requisitos concretos de comercializacin y etiquetado de materias primas para la alimentacin animal, piensos compuestos y piensos destinados a objetivos de nutricin especficos. normas generales de los materiales destinados a estar en contacto con alimentos. controles oficiales e inspecciones destinados a asegurar el cumplimiento de la normativa de la UE relativa a alimentos y piensos.

Si en un pas no perteneciente a la UE surge un problema que puede suponer un riesgo grave para la salud humana o animal o el medio ambiente, la UE podr adoptar medidas preventivas, a travs de la imposicin de condiciones especiales o de la suspensin de importaciones de productos procedentes del pas en cuestin o de una zona de dicho pas.

9.2. Sanidad animal

La normativa de la UE en materia de sanidad relativa a los animales y a los productos de origen animal ha sido pensada para proteger y mejorar la salud de los animales (en concreto, de los destinados a la produccin de alimentos). Las importaciones de animales y de productos de origen animal deben cumplir las normas sanitarias y las obligaciones internacionales aplicables, incluidas las siguientes normas generales:

el pas exportador debe estar incluido en una lista de pases autorizados a exportar la categora de productos en cuestin a la UE. nicamente pueden importarse en la UE productos de origen animal procedentes de establecimientos de transformacin autorizados del pas exportador. todas las importaciones de animales y productos animales deben ir acompaadas de un certificado sanitario firmado por un veterinario oficial de la autoridad competente del pas exportador. cada envo est sujeto a controles sanitarios en el puesto de inspeccin fronteriza del pas de la UE de llegada.

Si en un pas fuera de la UE surge un brote de una enfermedad que pueda suponer una amenaza grave para la salud pblica o animal, las autoridades de la UE podrn adoptar medidas preventivas temporales, incluida la suspensin de importaciones procedentes del pas en cuestin o de una zona del mismo o requisitos especiales para los productos de ese pas.

9.3. Fitosanidad

Si quiere exportar vegetales o productos vegetales (incluidas frutas, verduras y productos de madera) a la UE, tendr que asegurarse de que sus productos cumplen la normativa de la UE relativa a la fitosanidad. La UE ha establecido una serie de requisitos fitosanitarios con el fin de prevenir la introduccin y la propagacin en la UE de organismos nocivos para los vegetales y los productos vegetales Los requisitos suponen principalmente que:

No se permite importar en la UE determinados organismos clasificados, a menos que se den unas circunstancias concretas. Los vegetales y los productos vegetales que se especifican debern ir acompaados de un certificado fitosanitario.

Tenga en cuenta que los requisitos fitosanitarios tambin se aplican a la madera empleada para empaquetar y embalar alimentos y productos no alimenticios. Por tanto, aunque su objetivo principal sea exportar, por ejemplo, productos pesqueros o juguetes, tambin deber tomar en consideracin los requisitos fitosanitarios si utiliza madera como parte de los materiales de los paquetes en los que va a enviar sus productos. Los productos vegetales procesados como los muebles u objetos de madera no estn sujetos a estos requisitos.

9.3.1. Requisitos generales

Las exportaciones de vegetales y productos vegetales a la UE deben:

ir acompaados de un certificado fitosanitario expedido por las autoridades competentes del pas exportador. pasar las inspecciones aduaneras en el punto de entrada de la UE. ser importadas en la UE por un importador inscrito en el registro oficial de un pas de la UE. ser notificadas a las aduanas antes de su llegada al punto de entrada.Si los envos de vegetales o productos vegetales originarios de un pas no perteneciente a la UE pueden suponer un riesgo para la UE, los pases miembros o la Comisin Europea podrn adoptar medidas de emergencia temporales.

9.3.2. Normativa de la UE

La Directiva fitosanitaria de la UE establece requisitos que previenen la introduccin de organismos nocivos para los vegetales y los productos vegetales y su propagacin en la UE. La Directiva fitosanitaria incluye los siguientes productos:

Vegetales: Las plantas vivas y las partes vivas especificadas de las plantas, incluidas las semillas. En esta categora se encuentran: frutos, en el sentido botnico del trmino, que no se hayan sometido a congelacin; hortalizas, que no se hayan sometido a congelacin; tubrculos, races tuberosas, bulbos y rizomas; flores cortadas; ramas con follaje; rboles cortados con follaje; hojas y follaje; cultivos de tejidos vegetales; polen vivo; vstagos, injertos y esquejes;

Productos vegetales: Los productos de origen vegetal no transformados o que hayan sido sometidos a preparacin simple, siempre que no se trate de vegetales.

La normativa de la UE sigue la legislacin internacional

la Convencin Internacional de Proteccin Fitosanitaria (CIPF) de la FAO el Acuerdo sobre la Aplicacin de Medidas Sanitarias y Fitosanitariasde la OMC. CITES: si exporta especies de flora silvestre o sus productos, deber tener en cuenta los requisitos de la UE para especies amenazadas (tambin conocidos como los requisitos de la CITES). Est prohibido importar determinadas especies en la UE mientras que otras debern ir acompaadas de certificados especficos de exportacin o importacin.

9.4. Salud pblica

La normativa sobre salud pblica de la UE est pensada para proteger a la poblacin de la UE de amenazas graves para la salud. Las medidas sobre salud pblica incluyen:

Supervisin y control de enfermedades transmisibles (por ejemplo, el sndrome respiratorio agudo grave (SRAG) y la gripe pandmica). control de problemas sanitarios relacionados con estilos de vida no saludables (por ejemplo, tabaco y drogas). supervisin del comercio en precursores de drogas (para prevenir el uso ilcito de determinados productos qumicos en la elaboracin de drogas como el xtasis y las anfetaminas).

10. CONCEPTO EUROPEO DE CALIDAD

En Europa, el consumidor est acostumbrado a una amplia oferta de productos con altos estndares de excelencia, lo que le da ms poder de decisin y le permite escoger productos de muy buena calidad a precios competitivos.

Para el consumidor europeo, un producto es bueno cuando en su elaboracin se emplean materias primas y componentes de calidad, se siguen procesos de manufactura buenos y existen sistemas de prueba e inspeccin eficaces. En cuanto un negocio se abre al mercado exterior, los estndares internacionales para las pruebas, las inspecciones y otros factores se vuelven una prctica cotidiana.

10.1. Calidad Del Producto

Los pases miembros de la Unin Europea se rigen bajo directivas y reglamentos comunitarios, encargados de definir los requerimientos tcnicos necesarios para la fabricacin de productos con la ms alta calidad.

Certificacin

El comprador comunitario exige certificados que acrediten la seguridad y la calidad del producto. En ocasiones, los fabricantes pueden expedir un certificado de calidad que no tendr el mismo valor que el expedido por un organismo oficial. Estos organismos certifican a las empresas a travs de diversos exmenes de fabricacin.

La Comisin Europea se ha reunido durante los ltimos aos con el fin de estandarizar las tcnicas de regulacin y las normas para evitar barreras de importacin.

No hay que olvidar que el principal objetivo de la UE es que la importacin de bienes procedentes de un tercer pas pueda hacerse sin dificultad. Para ello se crearon grupos de certificacin, que tienen como objetivo supervisar que el fabricante haga sus productos de acuerdo con las regulaciones tcnicas vigentes.

La certificacin es una declaracin emitida por un instituto reconocido que da fe de que determinado producto se ajusta a los requisitos establecidos.Hay que notar que las empresas no estn obligadas a seguir la estandarizacin europea, sin embargo corren el riesgo de que los pases europeos rechacen los productos que no cumplan las normas. Para certificar un producto, existen dos posibilidades:

La inspeccin y supervisin se hacen por una entidad independiente, imparcial y experta. El proveedor declara que su producto se ajusta a los requisitos.

Homologacin

En este supuesto, el organismo certificador es estatal y acta en funcin de una norma tcnica obligatoria de la regin. La diferencia entre la homologacin y la certificacin es que la primera es una norma impuesta y la segunda es un requerimiento que el comprador le hace al fabricante.

Armonizacin

La armonizacin tcnica ha fomentado la continua actualizacin de las normas de calidad y seguridad de la Unin Europea. El Comit Europeo de Normalizacin Electrotcnica (CENELEC), el Comit Europeo de Normalizacin (CEN) y el Instituto Europeo de Normas de Telecomunicacin (ETSI) son algunos de los organismos normalizadores que crean las normas armonizadas con base en los requerimientos de calidad y seguridad que exigen los fabricantes.

Estos organismos, dictan tanto normas armonizadas como requisitos esenciales. A pesar de que los primeros son voluntarios se asume que si se cumple con ellos entonces se cumplir con los requisitos esenciales, que son obligatorios.

Generalmente, los organismos nacionales se adecuan a las directrices enviadas por los organismos normalizadores de carcter europeo, eliminando as cualquier norma nacional que se oponga a las armonizadas. Estas se publican en el Diario Oficial de la Comunidad Europea, de fcil acceso en las sedes de los organismos normalizadores.

Marcado CE

Un producto, al contar con el marcado CE; est garantizando que cumple los requisitos esenciales y las obligaciones de las directivas. Este marcado es otorgado por instituciones designadas por los Estados miembros y por lo tanto est armonizado dentro de la Unin Europea.

El marcado CE se aplica a aquellos productos que ya cumplieron con los requisitos establecidos por la normativa comunitaria, indicando que el fabricante respet los mismos, lo que le facilita el acceso a la libre circulacin y su venta en el mercado de la Unin Europea.

Normalizacin

La normalizacin es un convenio escrito en el cual tanto los fabricantes como los usuarios y los consumidores manifiestan las caractersticas que presenta su producto o servicio.

El propsito fundamental de la normalizacin es la unin y la revisin de los productos y procesos, as como la proteccin de los miembros que forman parte del proceso productivo, el desarrollo de la seguridad y la eliminacin de las barreras comerciales.

11. PRCTICAS DE COMERCIO USUALES EN LA UNIN EUROPEA

El mercado europeo se caracteriza por ser bsicamente de compradores y es resultado directo de la amplia gama de oferentes y diversidad de productos que hacia l confluyen. Este hecho es una manifestacin del poder de negociacin que caracteriza a los importadores de esta regin y de la fuerte competencia que se establece entre los proveedores, particularmente de terceros pases.

Por regla general, el consumidor europeo es racional y selectivo respecto de la calidad de los productos que desea adquirir, el balance calidad/precio es un factor determinante en sus decisiones de compra.

Es importante destacar que en Europa los compradores reciben mucha informacin respecto de las caractersticas, virtudes y origen de los productos, tanto de los que son elaborados dentro de la regin como de los importados. Consecuentemente, proveer de informacin amplia y suficiente a los distribuidores es un factor que hay que tener en cuenta en el momento de iniciar un plan de negocios para exportar a este mercado.

La principal preocupacin de los distribuidores europeos es satisfacer las necesidades de sus clientes, por ello no estarn interesados en colocar excedentes de produccin que se ofrezcan y que difieran sustancialmente de las preferencias de los consumidores.

As, los exportadores deben considerar la probabilidad de efectuar modificaciones e incluso redisear su producto para adaptarlo a requerimientos especficos.

Aunque los 15 pases miembros de la Unin Europea han impulsado una amplia poltica de integracin, no significa que estn buscando convertirse en una monocultura, por el contrario, se reconoce la diversidad tnica. Las oportunidades de mercado emergen precisamente de esas diferencias culturales: los consumidores del norte de Europa son reservados y racionales, mientras que los del sur son ms emotivos.

La cultura, entendida como el conjunto de normas de comportamiento y valores que distinguen a un grupo de otro, es uno de los aspectos determinantes en los hbitos de compra de los consumidores europeos y debe ser estudiada por los exportadores al momento de proponer un plan de negocios.

No menos importante es considerar la influencia de la posicin geogrfica, el clima y la distribucin del ingreso per cpita en la identificacin de segmentos de oportunidad y en el anlisis de los hbitos de compra de los consumidores para definir una estrategia de penetracin.

En la UE se identifican cinco grandes regiones geo-econmicas:

Europa del Norte, conformada por Finlandia, Suecia, Noruega y Dinamarca. Europa Central, que comprende Alemania, Benelux y Francia. Europa del Sur, integrada por Espaa, Portugal, Grecia e Italia del Norte. Europa Central y del Este, con Polonia y Hungra. Islas de Europa, que incluyen a Inglaterra e Irlanda.

Por su contribucin al PIB de la UE y el valor de sus importaciones, se distinguen cinco grandes mercados: Alemania, Francia, Reino Unido, Italia y Espaa. Por supuesto, las zonas urbanas se identifican como las ms dinmicas comercialmente hablando, ya que en ellas se concentra el 80% de la poblacin que trabaja y que ostenta el nivel ms alto del PIB per cpita. La mayora de las capitales europeas tienen un gran poder adquisitivo en trminos reales. Por lo anterior, las mejores reas de mercado en las que es factible encontrar socios comerciales son:

Italia del Norte Las zonas de puertos martimos: Le Havre, Roma y sus suburbios Marsella, Rotterdam, Dover Sur de Alemania El corredor Amsterdam-Rotterdam-Amberes Centro de Alemania y Bruselas Berln y Frankfurt Londres La regin de Pars Estocolmo La regin de Lyon Copenhague

Europa concentra una amplia gama de grupos tnicos, lo que supone que existen oportunidades para casi todas las categoras de productos, siempre que estos se sujeten a las normas y regulaciones del mercado.

Adems de los factores inherentes al producto y las normas que tiene que cumplir, el precio es probablemente el elemento ms importante para determinar una estrategia de comercializacin en el mercado europeo. En este caso es poco viable hablar de un precio definitivo, ya que al monto inicialmente calculado por el exportador para sus productos habr que hacerle ajustes por cambios en la demanda.

Existen varias estrategias para asignar un precio a las mercancas que se pretenden exportar a la Unin Europea:

Incluir los costos de produccin y el margen de utilidad deseado en el llamado precio objetivo. Estimar la demanda para un precio dado y calcular el volumen que se puede vender, lo que implica un conocimiento ms profundo del mercado. Calcular todos los costos y fijar un precio mnimo de recuperacin a partir del punto de equilibrio. Esta estrategia es comn cuando los exportadores quieren ser muy agresivos y han definido un plan a largo plazo para posicionarse en determinado segmento. Analizar los precios y ofertas de los competidores, especialmente los que maneja el lder. Fijar el precio de acuerdo con la imagen que proyecta el producto (caro si tiene esa apariencia).

La mayora de los importadores en Europa esperan descuentos cuando negocian compras a diferentes volmenes, por pronto pago, cuando liquidan en efectivo, de acuerdo con cierta temporada, etc.

Es indudable que en una zona de mucha competencia, como lo es la U.E., una estrategia de penetracin debe considerar seriamente el sacrificar cierto nivel de utilidades para ganar participacin de mercado.

Para la mayora de las pequeas y medianas empresas es difcil y costoso lograr acceder directamente al mercado de la UE, ya que adems de requerir experiencia y capacidad de negociacin es indispensable un conocimiento profundo del comportamiento de los consumidores para ofrecer el producto que mejor satisfaga sus necesidades. Por esa razn, se recomienda identificar y seleccionar a un socio europeo (Trade Partner) que facilite la entrada al mercado. La experiencia de dicho socio en la distribucin de productos y en los mecanismos de determinados nichos de mercado es de gran importancia para el xito de la empresa exportadora.

El socio europeo no slo ayudar a seleccionar el mercado meta y el canal de distribucin ms adecuado, sino que contribuir a reducir los riesgos de extravo de la carga y de la cobranza. Adems, ayudar a fortalecer la comunicacin entre el exportador y el consumidor final.

Existen diferentes tipos de empresas europeas que pueden actuar como Trade Partners:

Agentes - Persona o compaa independiente que se encarga de establecer el vnculo entre el exportador y el importador. Sus servicios normalmente son cubiertos por el exportador bajo la forma de una comisin la cual es calculada con base en una cotizacin CIF de los productos exportados. Importador - Persona o empresa independiente especializada en el comercio de cierto tipo de bienes procedente del exterior. Es el vnculo entre el exportador y los distribuidores mayoristas. Importador- mayorista - Persona o empresa que adems de internar las mercancas procedentes del exterior facilita la entrega de las mismas a determinados canales de distribucin, apoyando con promociones la comercializacin. Comercializadora - Empresa independiente que se especializa en el comercio de cierto tipo de mercancas. Normalmente maneja un rango amplio de productos y sus operaciones de compra-venta las efecta por su propia cuenta y riesgo. En ocasiones tiene oficinas de representacin fuera de Europa. Broker - Representante que ayuda en la ejecucin del plan de comercializacin a cambio de un pago fijo. Opera en diferentes mercados europeos y puede manejar commodities y productos de marca.

Independientemente de cul de las figuras sealadas sea elegida como socio, las empresas deben prepararse con un plan de negocios antes de establecer contacto con ellas.

Los trminos de comercio internacional (Incoterms), son de uso generalizado cuando se presentan ofertas de productos a compradores europeos. Sin embargo estos prefieren cotizaciones FOB o CIF, las cuales pueden estar denominadas en dlares estadounidenses. Anexo a la cotizacin, es importante incluir informacin relevante acerca del producto, vigencia, los tiempos de entrega y desde luego las condiciones de pago.

Como es natural tanto el exportador como el importador se encuentran inmersos en un ambiente de tensin mientras concretan una negociacin y en ocasiones los intereses de uno son incompatibles con los del otro. Por un lado, el exportador espera obtener el mayor precio posible por sus mercancas, pronto pago, en efectivo y de ser posible sobre la base EX-WORKS. Por otro lado, el importador desea el menor precio posible, entregado en sus bodegas, al plazo ms largo y de preferencia despus de haber vendido las mercancas entre sus clientes.

Figura 2: IncotermsFuente: http://plataformaeuropa.cepymearagon.es/_ue-vistazo.htmLa factibilidad de cerrar una operacin depender de que, durante el proceso de negociacin, se generen relaciones de confianza y se establezca un trmino medio entre ambas posiciones. En muchos de los casos el comprador europeo dicta los trminos de negociacin ya que tiene a su alcance un buen nmero de proveedores alternativos. As, los importadores de frutas, hortalizas y flores, por ejemplo, exigen frecuentemente que estos productos sean entregados sobre la base CIF o CFR. En el caso de algunos productos agrcolas originarios de Panam los importadores aceptan cotizaciones FOB. Por otro lado, en general ms del 60% de las operaciones de importacin que se realizan en la Unin Europea se hacen sobre la base de cuenta abierta como forma de pago.

Una vez que las mercancas importadas han sido vendidas, el importador prepara un reporte desglosado de las ventas. De stas se deducirn los gastos de maniobras, carga y descarga, almacenamiento, etc. Asimismo, el importador descontar el importe de su comisin.

El uso de carta de crdito como forma de pago es prctica comn aunque no en el caso de productos perecederos. Para estos se aplica con mayor frecuencia el sistema de pago en consignacin en donde los productos se venden a un precio preestablecido y en condiciones bien definidas de calidad. Si los perecederos no cumplen con las condiciones establecidas la transaccin queda anulada; en caso contrario se hace uso de una cuenta abierta para efectuar el pago despus de catorce das, contados a partir de la fecha de aceptacin. Por su parte, la letra de cambio no es comn en las operaciones de comercio exterior que se realizan con la Unin Europea.

Por ltimo, es indispensable que los exportadores participen en ferias y exhibiciones para promover sus productos, realizando visitas personales y as apoyar la labor de venta de sus clientes.

12. CONSEJOS PRCTICOS PARA NEGOCIAR CON CLIENTES EUROPEOS

Para acceder al mercado europeo y poder negociar con clientes europeos, es mejor utilizar un importador/mayorista o un agente.

El descuidar cuestiones como la calidad y las reglamentaciones relativas a la salud, seguridad y medio ambiente, restringir la entrada de los productos al mercado de inters.

Los empresarios europeos suelen ser abiertos, directos y claros, por lo que la comunicacin con ellos debe ser expedita. Es necesario responder a las preguntas de los clientes potenciales y proporcionar informacin detallada sobre las caractersticas de los productos.

En ocasiones, habr que considerar la necesidad de adaptar el producto a las exigencias, tendencias o estndares solicitados por el cliente, pues concurrir al mercado europeo exige un conocimiento general del mismo, mantener una buena relacin calidad - precio de los productos, entregas a tiempo, y confianza en la relacin de negocios. Por lo tanto, permanecer en ese mercado se traduce en competir intensamente.

Para exportar a la Unin Europea es suficiente hablar y escribir ingls, y es imprescindible disponer de material promocional (catlogos, folletos, CDs, listas de precios) en dicho idioma; de otra manera el xito ser poco probable.

Para entrar al mercado de la UE se debe disear una estrategia de largo plazo.Igualmente, el exportador mexicano debe considerar seriamente participar en ferias y otros eventos de promocin en Europa. No hay que olvidar que en los viajes de negocios se exige puntualidad y no cancelar citas. El seguimiento de los acuerdos establecidos es tambin importante.

Una investigacin rigurosa de las normas y regulaciones que afectan la entrada del producto al mercado es de similar pertinencia.

Respecto a los clientes potenciales, es necesario informarse sobre las temporadas de compra y los trminos usuales de negociacin. No hay que olvidar que Europa es un mercado de compradores.

Dentro del plan de negocios es muy conveniente determinar cules son los mecanismos de promocin ms adecuados para atraer a los compradores europeos.

Tambin, un estudio de los competidores contribuir a identificar con mayor precisin las oportunidades y obstculos que tendrn los productos de la empresa para penetrar en el mercado.

Los aspectos relacionados con el financiamiento de las ventas juegan un papel muy importante en la capacidad competitiva de la empresa, por lo que es fundamental revisar cules son los programas de apoyo financiero a los que puede acceder la empresa.

Se recomienda prever, y en su caso disear, algunos planes contingentes especialmente en lo que se refiere al despacho y documentacin de las mercancas. Adems, obtener informacin acerca de la solvencia y capacidad de distribucin del cliente potencial ayudar a evitar problemas de cobranza. En el mismo sentido, documentar los compromisos contribuir a reducir los riesgos y a resolver las posibles controversias.

13. DESARROLLO DE LA NEGOCIACIN

La mayora de las veces, se requiere llevar a cabo una reunin para la firma de un contrato, y establecer los parmetros en la forma de trabajo o las condiciones de comercio; por todo esto es importante conocer tcnicas de negociacin, pero sobretodo, planear la reunin; es decir, tener una agenda del desarrollo de la junta, conocer los lmites de lo negociable, establecer objetivos, evaluar la competencia, y estudiar los alcances de la empresa con la que se negocia. Todo esto, con el fin de llegar a un acuerdo que genere beneficios. El proceso de la negociacin comercial, se forma generalmente de las siguientes etapas:

1. Creacin de ambiente: incluye la presentacin de los participantes con sus respectivos grados de autoridad, la imagen, y el generar confianza.2. Implementacin de estrategias: es el intercambio de informacin y objetivos de las partes; y se toma en cuenta el contenido y la forma de presentarlo.3. Ajustar posiciones: consistente en otorgar y obtener concesiones, para lo cual es necesario saber, cundo, cmo, y qu tipo de concesiones dar; a fin de no mostrarse en una posicin insegura.4. Proceso de cierre: se da cuando los negociantes estn convencidos de que tienen intereses comunes, y ambos estn satisfechos con los resultados. En este momento se formalizan los acuerdos, y se ponen por escrito.5. Post-negociacin: revisin de resultados, la interpretacin debe ser la misma para las partes, y poder as ejecutarlo de forma eficiente.14. DIVERSIDAD Y RASGOS ESPECFICOS DE NEGOCIACIN CON EUROPEOS

Aunque la Unin Europea representa un mercado nico, no es un mercado homogneo. Existen grandes diferencias entre los pases en cuanto a sus caractersticas nacionales, como el idioma, la historia, la cultura, la demografa y el poder adquisitivo. Estas particularidades deben ser tomadas en cuenta por los exportadores antes de incursionar en el mercado de la UE.

En general, se puede decir que las regiones con niveles de ingreso ms altos (promedio) estn localizadas en el oeste y el norte de la UE (por ejemplo, el Reino Unido, Irlanda, los Pases Bajos, Luxemburgo, Francia, Alemania, Dinamarca, Suecia y Finlandia). Los niveles de ingreso 15 ms bajos se registran en los pases del este, que recientemente se unieron a la UE (por ejemplo, Bulgaria, Rumania, Polonia y Hungra).

Actualmente, la Unin Europea tiene 24 idiomas oficiales que se hablan en diferentes Estados Miembros. Estos idiomas son empleados en sus instituciones, lo cual implica que la legislacin y los documentos importantes se traducen y se encuentran disponibles en todos estos idiomas. No obstante, la mayora de los documentos de la UE slo se traducen a los idiomas que sean relevantes en cada caso. Los tres idiomas de procedimiento con los que suele trabajar la Comisin Europea son el ingls, el francs y el alemn. El espaol no es un idioma de procedimiento. Espaa, que tiene alrededor de 47 millones de habitantes, es el nico pas en la UE en donde el idioma espaol es la lengua oficial. Tambin existen poblaciones hispanas en otros pases de la UE, pero representan minoras; la ms grande es la de Francia, con 440.000 personas.

En los pases nrdicos se busca lograr un acuerdo en forma rpida y directa, a travs de juntas de trabajo eficientes, en las que se discuten las concesiones de ambas partes. Los europeos en general, son formales y aunque s presentan cierto sentido de superioridad al negociar con latinoamericanos o asiticos; tambin se muestran respetuosos de los usos y las tradiciones de otros pueblos y comparten con gusto las costumbres culturales.

Al realizar concesiones, hay que dejar claro que el hecho de conceder algo, no implica debilidad de nuestra parte, por lo que esperamos recibir otras concesiones a cambio.

En Europa, se tiene una desconfianza a los extranjeros que se debe histricamente a las guerras, los lazos familiares y su necesidad de conservar la privacidad. Es por eso que son esenciales las presentaciones personales de tipo formal, y en muchos casos, es importante la intervencin de un intermediario.

Todos los europeos, toman muy en serio los acuerdos, independientemente si fueron realizados de manera verbal; aunque los prefieren debidamente documentados.Se pueden hacer regalos, que de hecho son muy apreciados mientras se manejen como detalles personales y no sean muy ostentosos.

En el norte de Europa, es comn que se invite a visitantes extranjeros a cenar a sus propias casas, o a tomar aperitivos antes de cenar, en un ambiente de formalidad. En Finlandia, por ejemplo, despus de las formalidades iniciales, es fcil entrar en confianza y ser invitados a tomar el bao sauna para terminar de discutir algn negocio.

Los suecos por su parte, son serios y por lo mismo no les gustan las bromas; son precavidos y se espera lo mismo de sus clientes; por ejemplo, se considera descortesa solicitar una cita de ltimo minuto. No acostumbran discutir temas de negocios en comidas o cenas, ms bien se habla de temas como economa, poltica o cultura general.En Austria, los negocios se tratan en forma indirecta y se inician las discusiones hablando de generalidades como el clima. Los austriacos son conservadores y cuidadosos, difciles de convencer, pero una vez establecida la confianza, son leales mientras se les trate con respeto.

En Grecia, no es tan necesario hacer citas previas, pero si se hacen, se aprecia bastante. En este pas, las discusiones de negocios se hacen en un ambiente de cordialidad y camaradera, tomando un caf o la bebida nacional (Ouzo).

Los franceses, espaoles e italianos, no aceptan, todava, que se les trate en trminos del primer nombre; el uso de ttulos nobiliarios o acadmicos, es una prctica comn en las sociedades europeas.

En general, como compradores, son sofisticados, procuran tener proveedores de largo plazo. Igualmente sienten preferencia por precios firmes, de ah que no suelan aceptar fluctuaciones del precio con base en tipos de cambio.

CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

Respecto a lo analizado lo principal para realizar negocios con la UE es crear una estrategia de negocios adecuada ya sea para exportacin o importacin.

Se debe llevar cabo parte de la investigacin de mercado con el objetivo principal de identificar un mercado de exportacin adecuado para su empresa. Al finalizar este paso, es necesario obtener informacin ms detallada sobre el mercado destino seleccionado.

Se deben definir las metas y objetivos del negocio (exportacin/importacin) de la forma ms clara posible (especficos, medibles, obtenibles, realistas y con un tiempo definido).

ANEXOS

Tabla 2. PRINCIPALES ORGANISMOS EUROPEOSINSTITUCINPAS

Association of European Chambers ofCommerce and IndustryDireccin: 5, rue ArchimdeB-1040 Brussels - BlgicaTel.: (32) 2 231 0715Fax: (32) 2 230 0038Blgica

European Commission, Directorate General forExternal RelationsDireccin: 200, rue de la LoiB -1040 Brussels - BlgicaTel.: (32) 2 5120028Fax: (32) 2 2306054Blgica

Comit Europen de Normalisation (CEN)(European Normalization Committe)Direccin: 36, rue de Stassart1050 Brussels - BlgicaTel.: (32) 2 5196825/5196847/5196854/5196854Fax: (32) 2 5196819Blgica

Federacin Nacional de Asociaciones deFabricantes de Conservas, Semiconservas ySalazones de Pescado y Mariscos(National Federation of Fishery ProductProcessors Associations)Direccin: Campus Universitario Lagaos, Apartado25836200 Vigo - EspaaTel.: (34) 86 469301Fax: (34) 86 4692690Espaa

Asociacin Empresas Mayoristas de Pescado(Association of fish wholesalers)Direccin: MercamadridCtra. Villaverde-Vallecas KM 308Zona Comercial Local 4F28018 Madrid - EspaaTel.: (34) 1 7854611/7854712Espaa

Bureau for official EU publicationsDireccin: 2, rue MercierL-2985 - LuxemburgoTel.: (352) 499 281Fax: (352) 488 573Luxemburgo

International Standardization Organization(ISO)Direccin: P.O. Box 56,1211 Ginebra 20SwitzerlandTel.: (41) 22 7490111Fax: (41) 22 7333440Suiza

UK Association of Frozen Food ProducersDireccin: 1 Green StreetWIY 3AG London, United KingdomTel.: (44) 171 6290 655Fax: (44) 171 4999 095Reino Unido

Bundesverband der Deutschen Fischindustrieund des FischGrosshandels EV (National Associattion of GermanFish Processors and Wholesalers)Direccin: Grosse Elbe Strasse 13322767 Hamburg - AlemaniaTel.: (49) 40 381 811Fax: (49) 40 389 8554Alemania

Fisch International & Seafood EuropeDireccin: Messe und Ausstellungs GesellschaftP.O. Box 10712928071 Bremen - AlemaniaTel.: (49) 421 363 0521Fax: (49) 421 321 485Alemania

Associazone Nazionale Conservieri Ittice edelle Tonnare(National Associattion of Fish Processors )Direccin: Via Baldo degli Ubaldi, 43 B00167 Rome - ItaliaTel.: (39) 6 6620895Fax: (39) 6 6630 445Italia

SIALDireccin: 39, rue de la Bienfaisance75008 Pars - FranciaTel.: (33) 1 4289 4687Fax: (33) 1 4289 4694/42567233Francia

Fuente: Elaboracin Propia

Tabla 3. CONSEJERAS COMERCIALES EN EUROPAINSTITUCINPAS

Comit Europen de Normalisation (CEN)Third Countries UnitRue de Stassart 36B- 1050 Bruselas, Blgica.Tel: (322)519-6825 / 519-68-47Fax: (322) 519-68-19Blgica

European Organisation for Testing andCertification (EOTC)Rue de Stassard 33, 2 floorB-1050 Bruselas, BlgicaTel: (322) 519-6969Fax: (322) 519-6919Blgica

Instituto Alemn para Normalizacin.Burggrafenst 6,10787 BerlnTel (00-49-30) 26010Fax: (00-49-30) 26011231Alemania

Asociacin Ibero-Amerika. Agrupacin deempresarios con intereses comerciales enLatinoamrica20354 HamburgoTel (00-49-30) 26012260Fax: (00-49-30) 26011260Alemania

Cmara de ComercioWirtschaftskmmer sterreich1045, Vienna, Wiedner Hauptstr. 63Tel (1) 50105Fax: (1) 50206-250Austria

EurostatInformation OfficeBatiment Jean Monnet B3/89L-2920 LuxembourgTel: (352)4301-345-67Fax: (352) 43-64-04Internet: http://epp.eurostat.cec.eu.int/portal/Luxemburgo

ICEX - Instituto Espaol de Comercio ExteriorPaseo de la Castellana, 16228046 MadridTel. : (34-91) 349-35-00Fax : (34-91) 349-52-40 / 60-45 Fax: (41) 22 7333440

Espaa

Centro de Informacin de Aduanas y Reglamentacin84, rue dHauteville75498 PARIS CEDEX 10Tel.: : 01 53 24 68 24Fax: 01 53 24 68 30e-mail: dgddicrd01@calva.netFrancia

PROMEX - PMA - Agencia francesa para lapromocin de exportaciones de pases menosdesarrollados10, Av. DIena75016 ParisFranciaTel.: (33-1) 40-73-30-67Fax: (33-1) 40-73-39-69Francia

Cmara de Comercio e Industria en Atenas(Athens Chamber of Commerce and Industry)7, Academias str., 10671Athens, GreeceTel.: 3604815-9Fax : 3616408e-mail : info@acci.grGrecia

Asociacin de cmaras de comerciode los Pases BajosWatermolenlaan 1Apartado de correos 2653440 AG WoerdenPases BajosTel.: (31-348) 42-69-11Fax: (31-348) 42-43-68Pases Bajos

Ministerio de la Agricultura (Praa do Comrcio)1149-010 LisboaTel. : (21) 346-31-51Fax : (21) 347-37-98e-mail: siaza@min-agricultura.ptPortugal

The Irish Trade Board European Affairs DepartmentMerrion Hall, Strand RoadSandymountDublin 4Tel.: (35) (31) 269-50-11Fax: (35) (31) 269-58-20Irlanda

Instituto Nazionale per il Commercio Estero (ICE)Via Liszt, 21P.O. Box 1005700144 RomeTel.: (39) 6-599-21Fax: (39) 6-59-64-74-38E-mail: ice@ice.itInternet: http://www.ice.itItalia

Servicio de InformacinBox 24 300S-104 51 STOCKHOLMSwedenTel. : (46) 8 783-48-01Fax : (46) 8 783-48-99Suecia

Fuente: Elaboracin Propia

Figura3: En qu gasta el dinero la UE?Fuente: http://europa.eu/publications/slide-presentations/index_es.htm

Figura 4: Lenguas oficiales de la UE

Fuente: http://europa.eu/publications/slide-presentations/index_es.htm

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