como elaborar una estrategia de oceano azul
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COMO CREAR UN NUEVO MERCADO: LA ESTRATEGIA DEL OCANO AZUL
Este libro excel tiene como finalidad ayudar al emprendedor a identificar y captar un ocano azul dentro del mercado saturado y competitivo.
NOCIONES BSICAS 1. CUADRO ESTRATGICO 1. CUADRO ESTRATGICO
5. MATRIZ ERIC
4.MAPA DE UTILIDAD DE LOS COMPRADORES
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COMO CREAR UN NUEVO MERCADO: LA ESTRATEGIA DEL OCANO AZUL
Este libro excel tiene como finalidad ayudar al emprendedor a identificar y captar un ocano azul dentro del mercado saturado y competitivo.
RECOMENDACIONES PREVIAS
2. ESQUEMA DE LAS CUATRO ACCIONES
3. CICLO DE COMPRA
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INDICE
NOCIONES BSICAS
Para crear un ocano azul hay dos premisas bsicas: 1. No utilizar la competencia como referente de comparacin.
2.
OCENO ROJO OCENO AZUL
Los espacios de mercados estn saturados Existen oportunidades de crecimiento
La demanda no est identificada
La demanda est identificada No existen reglas
Estos ocanos emergen de los ocanos rojos
Para ms informacin consulta los siguientes artculos: 1. La Estrategia del Ocano Azul2. Como Captar un Ocano Azul
La estrategia del ocano azul es un conjunto de acciones sistemticas y prcticas que pretende descubrir un nuevo mercado, el denominado ocano azul.
Se trata de crear un espacio nuevo, una nueva demanda para hacer irrelevante a la competencia, el llamado ocano rojo.
Aplicar lo que se denomina Innovacin en Valor. La innovacin en Valor pone igual nfasis en el valor que en la innovacin ya que el valor sin innovacin, mejora el producto o servicio pero no lo suficiente como para sobresalir; y por otro lado la innovacin sin valor gira alrededor nicamente de la tecnologa.
Las fronteras de las industrias estn definidas
Los espacios de mercados no estn aprovechados
Las reglas de compra-venta ya estn definidas
Las industrias se rigen por el principio de la competencia
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NOCIONES BSICAS
Para crear un ocano azul hay dos premisas bsicas: No utilizar la competencia como referente de comparacin.
OCENO AZUL
Existen oportunidades de crecimiento
La demanda no est identificada
No existen reglas
Estos ocanos emergen de los ocanos rojos
Para ms informacin consulta los siguientes artculos:
La estrategia del ocano azul es un conjunto de acciones sistemticas y prcticas que pretende descubrir
Se trata de crear un espacio nuevo, una nueva demanda para hacer irrelevante a la competencia, el
Aplicar lo que se denomina Innovacin en Valor. La innovacin en Valor pone igual nfasis en el valor que en la innovacin ya que el valor sin innovacin, mejora el producto o servicio pero no lo suficiente como para sobresalir; y por otro lado la innovacin sin valor gira
Los espacios de mercados no estn
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RECOMENDACIONES DE USO
2- Antes de ponerte a trabajar con el libro, echa una mirada general a su funcionamiento y contenido.
4- Durante el recorrido hay botones para facilitar la movilidad entre las distintas secciones.5- Se recomienda utilizar las herramientas "Estudio de Mercado" y "Anlisis de la Competencia"
7- Si tiene alguna sugerencia, comentario o detectas algn error en este producto, por favor, ponte
MANEJO DE LA APLICACIN
1- Todas las hojas y el libro estn protegidos pero no tienen password. 2- La aplicacin dispone de ejemplos y de informacin a modo de consulta3- El resultado final ser la obtencin de la curva de valor de un nuevo negocio.
1- Antes que nada, haz una copia de este fichero y gurdala.
3- Intente responder y reflexionar sobre el mayor nmero de apartados posibles. Tomse el tiempo que estime necesario.
6- En caso de duda, ponte en contacto con nosotros.
en contacto con nosotros a travs de [email protected]
4- Cada hoja de la aplicacin (formato excel) est configurada para que se pueda imprimir. Si usted modifica el ancho de las columnas y/o aade alguna nueva, recuerde que deber ajustar la configuracin de nuevo antes de su impresin. Es aconsejable que antes de imprimir el resumen ejecutivo del plan Estratgico, recurra a la "vista preliminar" para asegurarse de que la configuracin es correcta.
El usuario de este libro para Excel puede usarlo y modificarlo como desee para su uso personal o profesional pero no puede distribuir copias, comerciar con l, usarlo para crear productos destinados a la venta o arrogarse su autora total o parcial sin el permiso previo y por escrito de sus autores.Por ltimo, No imprima aquello que realmente no sea necesario, as contribuir a la conservacin de los
recursos naturales
INDICE
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RECOMENDACIONES DE USO
2- Antes de ponerte a trabajar con el libro, echa una mirada general a su funcionamiento y contenido.
4- Durante el recorrido hay botones para facilitar la movilidad entre las distintas secciones.5- Se recomienda utilizar las herramientas "Estudio de Mercado" y "Anlisis de la Competencia"
7- Si tiene alguna sugerencia, comentario o detectas algn error en este producto, por favor, ponte
MANEJO DE LA APLICACIN
1- Todas las hojas y el libro estn protegidos pero no tienen password. 2- La aplicacin dispone de ejemplos y de informacin a modo de consulta3- El resultado final ser la obtencin de la curva de valor de un nuevo negocio.
1- Antes que nada, haz una copia de este fichero y gurdala.
3- Intente responder y reflexionar sobre el mayor nmero de apartados posibles. Tomse el tiempo que estime
4- Cada hoja de la aplicacin (formato excel) est configurada para que se pueda imprimir. Si usted modifica el ancho de las columnas y/o aade alguna nueva, recuerde que deber ajustar la configuracin de nuevo antes de su impresin. Es aconsejable que antes de imprimir el resumen ejecutivo del plan Estratgico, recurra a la "vista preliminar" para asegurarse de que la configuracin es correcta.
El usuario de este libro para Excel puede usarlo y modificarlo como desee para su uso personal o profesional pero no puede distribuir copias, comerciar con l, usarlo para crear productos destinados a la venta o arrogarse su autora total o parcial sin el permiso previo y por escrito de sus autores.Por ltimo, No imprima aquello que realmente no sea necesario, as contribuir a la conservacin de los
recursos naturales
INDICE
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1. CUADRO ESTRATGICO
ANALISIS DE LOS COMPETIDORES PRINCIPALES A TU PRODUCTO O SERVICIO
3. Cul es la venta de los competidores?
INDICE
El Cuadro Estratgico te permitir identificar el perfil estratgico o curva de valor de los competidores respecto a las variables claves del sector de tu negocio. La informacin de esta curva te permitir conocer el grado de actuacin de cada competidor principal respecto a las variables claves del sector.
El cuadro estratgico de la Industria Vincola refleja que los vinos con prestigio reflejan altos valores en cada una las variables competitivas del sector. En cambio, los vinos econmicos presentan valores menores excepto en el uso de terminologa enolgica que tiene un valor intermedio.
A continuacin el siguiente ejercicio te facilita la identificacin de las variables claves y "comportamiento" de los principales competidores de tu producto o servicio.
1. Qu competidores existen y quines son?
2. Cul es el tamao de la empresa competidora ms fuerte y su aspecto ms
valorado?
4. Cmo es la calidad del producto o servicio?
-
6. Qu servicios ofrece la competencia?
Para ello: 1. Identifique a la competencia e inclyela en las casillas correspondientes (empresa 1 y empresa 2)2. Identifique hasta siete variables competitivas del sector.
3.
4. Realice la tabla tantas veces como empresas-competidores quieras analizar.
Variable 1 Variable 2 Variable 3 Variable 4
Empresa X
Empresa Y
5. Quin es mi competencia directa e indirecta?
7. Qu tipos de promociones y acciones de marketing se realizan?
8. Otra informacin relevante relacionada con la competencia
Para un anlisis ms exhaustivo del sector puedes emplear la herramienta "Estudio del mercado" (publicado en www.andaluciaemprende.es)
Traslade la informacin obtenida en la siguiente Tabla. El resultado ser el perfil estratgico de los principales competidores del sector en el que opera tu producto o servicio.
Valore a cada empresa (competidor) en una escala de 1 a 10 sobre cada variable competitiva, sabiendo que 1 es la valoracin mnima y 10 la valoracin mxima.
Variable 1 Variable 2 Variable 3 Variable 4 Variable 5 Variable 6 Variable 70
2
4
6
8
10
12
CURVAS DE VALOR
Empresa X Empresa Y
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2. EL ESQUEMA DE LAS CUATRO ACCIONES
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1. CUADRO ESTRATGICO
Variables Claves Precio
Uso de terminologa enolgicaMarketing
Calidad del aejamientoPrestigio y legado del viedo
Complejidad del vinoGama de vino
ANALISIS DE LOS COMPETIDORES PRINCIPALES A TU PRODUCTO O SERVICIO
El Cuadro Estratgico te permitir identificar el perfil estratgico o curva de valor de los competidores respecto a las variables claves del sector de tu negocio. La informacin de esta curva te permitir conocer el grado de actuacin de cada
El cuadro estratgico de la Industria Vincola refleja que los vinos con prestigio reflejan altos valores en cada una las variables competitivas del sector. En cambio, los vinos econmicos presentan valores menores excepto en el uso de terminologa
A continuacin el siguiente ejercicio te facilita la identificacin de las variables claves y "comportamiento" de los principales
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Identifique a la competencia e inclyela en las casillas correspondientes (empresa 1 y empresa 2)Identifique hasta siete variables competitivas del sector.
Realice la tabla tantas veces como empresas-competidores quieras analizar.
Variable 5 Variable 6 Variable 7
"Estudio del mercado" (publicado en
Traslade la informacin obtenida en la siguiente Tabla. El resultado ser el perfil estratgico de los principales competidores
Valore a cada empresa (competidor) en una escala de 1 a 10 sobre cada variable competitiva, sabiendo que 1
Variable 1 Variable 2 Variable 3 Variable 4 Variable 5 Variable 6 Variable 70
2
4
6
8
10
12
CURVAS DE VALOR
Empresa X Empresa Y
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2. EL ESQUEMA DE LAS CUATRO ACCIONES
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2. ESQUEMA DE LAS CUATRO ACCIONES
REDUCIR Qu variables se deben reducir muy por debajo de la norma de la industria?
ELIMINAR Qu variables que la industria da por supuestas se deben eliminar?
CREAR Qu variables se deben crear porque la industria nunca las ha ofrecido?
INCREMENTAR Qu variables se deben incrementar muy por encima de la norma de la industria?
Primera Va
Explora industrias alternativas
Qu necesidades quiere cubrir el cliente al comprar el producto o servicio?Cul es el aspecto decisivo de compra?
Segunda Va
Explora los grupos estrategico dentro dec cada sectorCuntos grupos estratgicos identificas en tu sector?Qu variables define a cada grupo?
En qu se diferencian los clientes de un grupo respecto a otro?Existe una necesidad comn entre los clientes de cada grupo?Por qu los clientes optan por un grupo estratgico u otro?
Tercera Va
Explora la cadena de compradoresQuin es el beneficiario del servicio o producto?Quin es el que compra el producto o servicio?
En qu grupo de compradores se centra los grupos estratgicos identificados?
INDICE
Identificadas las curvas de valor de los principales competidores es necesario redefinir los elementos de valor para el comprador con el fin de disear una nueva curva de valor. Para ello y con el propsito de romper la disyuntiva entre la diferenciacin y el bajo coste emplea el Esquema de las Cuatro Acciones:
Para ayudarte a responder a las preguntas del Esquema de las Cuatro Acciones confronta la curva de valor de la competencia con los seis supuestos o vas en las que se basan las estrategias de muchas empresas.
Cules son las alternativas a tu producto que ofrece otras empresas del sector?
Cunto de diferentes son ambos grupos?
A quin debe ofrecer de forma ms directa su producto o servicio a los usuarios, compradores o lderes de opinin?
-
Tercera Va
Cuarta Va
Explora las ofertas complementarias de los productos y serviciosEn qu contexto se utiliza el producto o servicio?
Quinta Va
Explora el atractivo funcional o emocional para los compradoresQu orientacin tiene tu producto o servicio?Qu orientacin tiene tu competencia?
Sexta Va
Explora la dimensin del tiempo
Permite tu producto o servicio evolucin o cambios importantes?Es tu producto o servicio resultado de otro producto servicio ya existente?
Si cambiara de grupo de compradores, cmo podra generar nuevo valor?
Para el uso o disfrute del producto o servicio, Qu otros aspectos o condiciones tienen que darse? Puede combinarse la funcionalidad de tu producto o servicio con la funcionalidad de otro producto o servicio?Qu aspectos negativos o molestos pueden darse al utilizarse el producto o servicio?
Cmo podras combinar el atractivo funcional y emocional en tu producto o servicio?
Tu producto o servicio est relacionado con la tecnologa, contexto o normativa social-legal?Es tu producto o servicio verstil a los cambios tecnolgicos, econmicos y sociales?
3. CICLO DE COMPRA
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2. ESQUEMA DE LAS CUATRO ACCIONES
Qu variables se deben reducir muy por debajo de la norma de la industria?
Qu variables que la industria da por supuestas se deben eliminar?
Qu variables se deben crear porque la industria nunca las ha ofrecido?
Qu variables se deben incrementar muy por encima de la norma de la industria?
Explora industrias alternativas
Qu necesidades quiere cubrir el cliente al comprar el producto o servicio?Cul es el aspecto decisivo de compra?
Explora los grupos estrategico dentro dec cada sectorCuntos grupos estratgicos identificas en tu sector?Qu variables define a cada grupo?
En qu se diferencian los clientes de un grupo respecto a otro?Existe una necesidad comn entre los clientes de cada grupo?Por qu los clientes optan por un grupo estratgico u otro?
Explora la cadena de compradoresQuin es el beneficiario del servicio o producto?Quin es el que compra el producto o servicio?
En qu grupo de compradores se centra los grupos estratgicos identificados?
Identificadas las curvas de valor de los principales competidores es necesario redefinir los elementos de valor para el comprador con el fin de disear una nueva curva de valor. Para ello y con el propsito de romper la disyuntiva entre la diferenciacin y el bajo coste emplea el Esquema de las Cuatro Acciones:
Esquema de las Cuatro Acciones confronta la curva de valor de la competencia con los seis supuestos o vas en las que se basan las estrategias de muchas empresas.
Cules son las alternativas a tu producto que ofrece otras empresas del
Cunto de diferentes son ambos grupos?
A quin debe ofrecer de forma ms directa su producto o servicio a los usuarios, compradores o lderes de opinin?
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Explora las ofertas complementarias de los productos y serviciosEn qu contexto se utiliza el producto o servicio?
Explora el atractivo funcional o emocional para los compradoresQu orientacin tiene tu producto o servicio?Qu orientacin tiene tu competencia?
Explora la dimensin del tiempo
Permite tu producto o servicio evolucin o cambios importantes?Es tu producto o servicio resultado de otro producto servicio ya existente?
Si cambiara de grupo de compradores, cmo podra generar nuevo valor?
Para el uso o disfrute del producto o servicio, Qu otros aspectos o condiciones tienen que darse?Puede combinarse la funcionalidad de tu producto o servicio con la funcionalidad de otro producto o servicio?Qu aspectos negativos o molestos pueden darse al utilizarse el producto o
Cmo podras combinar el atractivo funcional y emocional en tu producto o
Tu producto o servicio est relacionado con la tecnologa, contexto o normativa social-legal?Es tu producto o servicio verstil a los cambios tecnolgicos, econmicos y
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3. CICLO DE COMPRA
CICLO DE COMPRA DE LA COMPETENCIA
1. COMPRA
Cunto tiempo tarda en encontrar el producto que necesita?Es atractivo y accesible el lugar de compra?
Es seguro el entorno donde se realiza la transaccin?Se puede hacer la compra rpidamente?
2. ENTREGACunto tiempo tarda la entrega del producto?
Es dificil de desempaquetar o instalar el producto?
3. USO
Exige el producto capacitacin o ayuda de un experto?Es fcil guardar el producto cuando no se esta utilizando?
Son eficaces las caracteristicas y las funciones del producto?
Es un producto sobrecargado?
4. COMPLEMENTOS De ser as, son costosos?Cunto tiempo ocupan?Cuntas molestias ocasionan?
Es fcil de obtenerlos?
5. MANTENIMIENTORequiere mantenimiento externo el producto?
Es fcil de actualizar y mantener?Es costoso el mantenimiento?
6. ELIMINACIN
Se generan desechos con el uso del producto?Es facil de desechar?
INDICE
El Ciclo de Experiencia del comprador o Ciclo de Compra es un conjunto de seis etapas que recoge la vivencia del cliente antes, durante y despus del acto de compra. de una forma u otra segn el producto y servicios en su totalidad. Para valorar cada una de las etapas El CEC es fundamental para ver en qu puntos de esa relacin que mantenemos con el cliente somos relevantes, dnde estamos poniendo el foco a la hora de aportar valor, o dnde lo est poniendo la competencia cuando analicemos el CEC de esa empresa contraria.Dado que estamos en el escenario de crear nuevo mercado, an no tenemos clientes. Por tanto habr que analizar el CEC de la competencia para poder recabar informacin. Adopta el rol de cliente y contesta lo ms sinceramente posible.
Deben los compradores ocuparse de los arreglos para la entrega?
Ofrece el producto o servicio muchas ms opciones y poder que los requeridos pro el usuario comun?
Se necesitan otros productos o servicios para que este producto funcione?
Hay problemas legales o ambientales a la hora de desechar el producto?
-
6. ELIMINACIN
Cunto cuesta desechar el producto?
La informacin que revela el conjunto de estas preguntas es fundamental para dibujar una nueva curva de valor y llevar cabo acciones para eliminar, reducir, incrementar o crear variables competitivas en el sector.
4. MAPA DE UTILIDAD
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3. CICLO DE COMPRA
CICLO DE COMPRA DE LA COMPETENCIASi No No s
Cunto tiempo tarda en encontrar el producto que necesita?Es atractivo y accesible el lugar de compra?
Es seguro el entorno donde se realiza la transaccin?Se puede hacer la compra rpidamente?
Cunto tiempo tarda la entrega del producto?
Es dificil de desempaquetar o instalar el producto?Exige el producto capacitacin o ayuda de un experto?
Es fcil guardar el producto cuando no se esta utilizando?Son eficaces las caracteristicas y las funciones del producto?
Es un producto sobrecargado?
De ser as, son costosos?Cunto tiempo ocupan?
Cuntas molestias ocasionan?Es fcil de obtenerlos?
Requiere mantenimiento externo el producto?Es fcil de actualizar y mantener?
Es costoso el mantenimiento?Se generan desechos con el uso del producto?
Es facil de desechar?
El Ciclo de Experiencia del comprador o Ciclo de Compra es un conjunto de seis etapas que recoge la vivencia del cliente antes, durante y despus del acto de compra. de una forma u otra segn el producto y servicios en su totalidad. Para valorar cada una de las etapas El CEC es fundamental para ver en qu puntos de esa relacin que mantenemos con el cliente somos relevantes, dnde estamos poniendo el foco a la hora de aportar valor, o dnde lo est poniendo la competencia cuando analicemos el CEC de esa empresa contraria.Dado que estamos en el escenario de crear nuevo mercado, an no tenemos clientes. Por tanto habr que analizar el CEC de la competencia para poder recabar informacin. Adopta el rol de cliente y contesta lo
Deben los compradores ocuparse de los arreglos para la entrega?
Ofrece el producto o servicio muchas ms opciones y poder que los requeridos pro el usuario comun?
Se necesitan otros productos o servicios para que este producto funcione?
Hay problemas legales o ambientales a la hora de desechar el producto?
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Cunto cuesta desechar el producto?
La informacin que revela el conjunto de estas preguntas es fundamental para dibujar una nueva curva de valor y llevar cabo acciones para eliminar, reducir, incrementar o crear variables competitivas en el
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Indique la respuesta que proceda
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4. EL MAPA DE UTILIDAD
Las Seis etapas del ciclo de experiencia del comprador
Compra Entrega
Simplicidad
Comodidad
Riesgo
Utiliza una Tabla por cada empresa-competencia identificada, basta con realizar una copia de la plantilla.
Las Seis etapas del ciclo de experiencia del comprador
Compra Entrega
INDICE
Para seguir descubriendo nuevas variables competitivas propias de un ocano azul podemos valorar hasta qu punto el producto o servicio de la competencia es relevante para los compradores. En definitiva el valor de un producto o servicio depende no tanto de sus posibilidades tcnicas sino de concebirse en funcin de su utilidad para los compradores. La siguiente Tabla muestra por un lado las Seis Etapas del Ciclo de Experiencia del Comprador y los Seis Resortes o Palancas de Utilidades.
Resortes o Palancas de utilidad: Son elementos comunes presentes en todas las etapas de la experiencia del comprador y sobre los que se puede generar valor excepcional para los compradores. La simplicidad, la comodidad, la diversin y respeto con el medio ambiente son aspectos obvios y que deben estar intrinsecos durante todo el proceso. En cuanto al resorte de utilidad de riesgo, concretamente se refiere a la idea de que un producto contribuya a reducir riesgos financieros, fsicos o transmita credibilidad a los clientes. Por ltimo, el resorte ms utilizado es el de la productivdad segn el cual un producto ser valorado positivamente si ayuda al cliente a hacer las cosas mejor o ms rapidamente.
A continuacin y empleando la simbologia del semforo, valore el producto o servicio de la competencia en funcin de cada etapa de ciclo de compra y las palancas de utilidad.
Los seis Resortes de Utilidades
Productividad del cliente
Diversin e imagen
Amabilidad con el medio
ambiente
Despus puedes comparar las Tablas entre s y valorar en qu puntos son relevantes. Incluso puedes cumplimentar una nica Tabla con los aspectos que son mejor valorados por los clientes.
-
Simplicidad
Comodidad
Riesgo
Los seis Resortes de Utilidades
Productividad del cliente
Diversin e imagenAmabilidad
con el medio ambiente
El Mapa muestra como la empresa centra su posicionamiento en el producto, mientras que la empresa lo que hace es facilitar los servicios de acceso y eliminacin del producto
5.MATRIZ ERIC
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4. EL MAPA DE UTILIDAD
Las Seis etapas del ciclo de experiencia del comprador
Uso Complementos Mantenimiento Eliminacin
Utiliza una Tabla por cada empresa-competencia identificada, basta con realizar una copia de la plantilla.
Las Seis etapas del ciclo de experiencia del comprador
Uso Complementos Mantenimiento Eliminacin
Para seguir descubriendo nuevas variables competitivas propias de un ocano azul podemos valorar hasta qu punto el producto o servicio de la competencia es relevante para los compradores. En definitiva el valor de un producto o servicio depende no tanto de sus posibilidades tcnicas sino de concebirse en funcin de su utilidad para los compradores.
muestra por un lado las Seis Etapas del Ciclo de Experiencia del Comprador y los Seis Resortes o Palancas de
Son elementos comunes presentes en todas las etapas de la experiencia del comprador y sobre los que se puede generar valor excepcional para los compradores. La simplicidad, la comodidad, la diversin y respeto con el medio ambiente son aspectos obvios y que deben estar intrinsecos durante todo el proceso. En cuanto al resorte de utilidad de riesgo, concretamente se refiere a la idea de que un producto contribuya a reducir riesgos financieros, fsicos o transmita credibilidad a los clientes. Por ltimo, el resorte ms utilizado es el de la productivdad segn el cual un producto ser valorado positivamente si ayuda al cliente a hacer las cosas mejor o ms rapidamente.
A continuacin y empleando la simbologia del semforo, valore el producto o servicio de la competencia en funcin de cada
Despus puedes comparar las Tablas entre s y valorar en qu puntos son relevantes. Incluso puedes cumplimentar una nica Tabla con los aspectos que son mejor valorados por los clientes.
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El Mapa muestra como la empresa centra su posicionamiento en el producto, mientras que la empresa lo que hace es facilitar los servicios de acceso y eliminacin del producto
5.MATRIZ ERIC
-
Mi producto es muy relevante y aporta mucho valor
Mi producto no es muy significativo
Mi producto no aporta nada en especial pero tengo margen de mejora
Mi producto no es relevante en este aspecto y tengo que mejorarlo mucho
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Mi producto es muy relevante y aporta mucho valorMi producto no aporta nada en especial pero tengo margen de mejora
Mi producto no es relevante en este aspecto y tengo que mejorarlo mucho
-
5. MATRIZ ERIC
Precio Estrellas
1.75 7.8 9 9
1.5 6 6.4 7
Cuadro Estratgico de los competidores principales
ELIMINAR INCREMENTARLas estrellas
Un solo escenario
INDICE
La Matriz ERIC sirve para expresar en acciones lo que se ha obtenido en el Esquema de las Cuatro Acciones, junto con la informacin que revela el empleo del Ciclo de Compra y Mapa de Utilidad. Llegados a este punto, es el momento realizar la Matriz ERIC y dibujar "nuestra propia Curva de valor" en funcin de las variables competitivas identificadas (reducidas, eliminadas, incrementadas y creadas)A modo ilustrativo utilizaremos el caso del Circo del SolEl Circo del Sol se enfrentaba a un mercado completamente liderado por dos competidores: Ringling Bros y Circos Regionales. Analiz el mercado e identific hasta ocho variables competitivas sobre las que ambas compaias planeaban sus acciones estratgicas. El dibujo de sus curvas de valor reflejaron convergencia, es decir, similitud estratgica respecto a las variables.
Espectaculos con
animales
Concesiones en los pasillo
Ringling BrosCircos
regionales menores
Dibujadas las curvas de valor o comportamientos estratgicos de los competidores principales, el Circo del Sol aplic el Esquema de las Cuatro Acciones y Matriz ERIC
0123456789
10
Ringling Bros Row 21Circos regionales menores Row 23
-
Las concesiones de entrada en los pasillos Un solo escenarioMltiples pistas
REDUCIR CREARLa diversin y el humor Un temaEl suspense y el peligro Ambiente refinado
Mltiples produccionesMsica y danza artisticas
Precio Estrellas
1.75 7.8 9 9
1.5 6 6.4 7
7 0.2 0.2 0.2
A continuacin reflexiona sobre la nueva curva de valor que quieres llevar a cabo y cumplimenta la Matriz ERIC
ELIMINAR INCREMENTAR
REDUCIR CREAR
Espectaculos con
animales
Concesiones en los pasillo
Ringling BrosCircos
regionales menoresCirco del
Sol
0123456789
10
Ringling Bros Circos regionales menores Circo del Sol
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A continuacin dibuja la curva de valor o perfil estratgico
Variable 1 Variable 2 Variable 3 Variable 4
Empresa X
Empresa YTU
EMPRESA
POR LTIMO
Variable 1 Variable 2 Variable 3 Variable 4 Variable 5 Variable 6 Variable 7 variable 8 variable 9 variable 100
2
4
6
8
10
12
PERFIL ESTRATGICO
Empresa X Empresa Y TU EMPRESA
-
5. MATRIZ ERIC
7.8 9 9 2.4
6 8.2 8.4 2.1
Cuadro Estratgico de los competidores principales
INCREMENTAR
Un solo escenario
La Matriz ERIC sirve para expresar en acciones lo que se ha obtenido en el Esquema de las Cuatro Acciones, junto con la informacin que revela el empleo del Ciclo de Compra y Mapa de Utilidad. Llegados a este punto, es el momento realizar la Matriz ERIC y dibujar "nuestra propia Curva de valor" en funcin de las variables competitivas identificadas (reducidas, eliminadas, incrementadas y creadas)
El Circo del Sol se enfrentaba a un mercado completamente liderado por dos competidores: Ringling Bros y Circos
Analiz el mercado e identific hasta ocho variables competitivas sobre las que ambas compaias planeaban sus
El dibujo de sus curvas de valor reflejaron convergencia, es decir, similitud estratgica respecto a las variables.
Mltiples pistas
Diversin y humor
Suspense y peligro
Escenario nico
Dibujadas las curvas de valor o comportamientos estratgicos de los competidores principales, el Circo del Sol aplic el
La combinacin de estas variables le facilit identificar como tendra que ser
una curva valor divergente a sus competidores
0123456789
10
Ringling Bros Row 21Circos regionales menores Row 23
-
Un solo escenarioUn solo escenario
CREARUn tema
Ambiente refinadoMltiples producciones
Msica y danza artisticas
Tema
7.8 9 9 2.4
6 8.2 8.4 2.1
0.2 7.8 7.8 9 7.8 7.8
A continuacin reflexiona sobre la nueva curva de valor que quieres llevar a cabo y cumplimenta la Matriz ERIC
INCREMENTAR
CREAR
La combinacin de estas variables le facilit identificar como tendra que ser
una curva valor divergente a sus competidores
Mltiples pistas
Diversin y humor
Suspense y peligro
Escenario nico
Ambiente refinado
0123456789
10
Ringling Bros Circos regionales menores Circo del Sol
-
A continuacin dibuja la curva de valor o perfil estratgico
Variable 5 Variable 6 Variable 7 variable 8 variable 9 variable 10
POR LTIMO
Variable 1 Variable 2 Variable 3 Variable 4 Variable 5 Variable 6 Variable 7 variable 8 variable 9 variable 100
2
4
6
8
10
12
PERFIL ESTRATGICO
Empresa X Empresa Y TU EMPRESA
-
1500000300000
-
7.8
Msica y danza
artisticas
-
POR LTIMO
SI
INDICE
En resumen, el conjunto de todas las herramientas y anlisis realizados te han permitido identificar una nueva curva de valor o perfil estratgico. El xito de este ocano azul o nuevo espacio de mercado tendr xito en la medida en que sean afirmativas las siguientes preguntas:
Es tu curva de valor divergente a la competencia?
Tienes un foco claro al que dirigir tus acciones estratgicas?
Tienes un mensaje contundente y claro que sea diferenciador a la
competencia?
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POR LTIMO
En resumen, el conjunto de todas las herramientas y anlisis realizados te han permitido identificar una nueva curva de valor o perfil estratgico. El xito de este ocano azul o nuevo espacio de mercado tendr xito en la medida en que sean afirmativas las siguientes preguntas:
Tu estrategia por tanto no ser imitativa y tendr un aspecto diferencial en el mercado.
La estructura de costes ser baja y la ejecucion del modelo ser sencillo.
El mensaje que se transmite a los compradores tendr un alto valor comercial y tendr elevada
capacidad para atraer a los clientes.
PORTADANociones BasicasRecomendacionesCuadro estrategicoEsquema de las 4 accionesCiclo de compraMapa de UtilidadMatriz ERICPor ltimo