8/18/2019 Cómo Dominar La Comunicación Social Persuasiva

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Cómo Dominar la Comunicación Social

Persuasiva

MARZO 2, 2013 BY PAU NAVARRO 4 COMENTARIOS

¿Alguna vez t e ha dado la sensación de que n o sa bes pe dir las co sas?

Imagínate q ue acabas d e su spender un examen por tan sólo 3 décimas. Habías

estudiado m ucho pero tuviste un mal día y ha s ca teado. La revisión es mañana y

como n o q uieres t ener que e studiar durante las vac aciones b ajo n ingún concepto

porque te vas d e viaje con los a migos, decides p resentarte e intentar convencer al

profesor de que te apruebe.

Sólo t ienes u na o portunidad, ¿qué le d irías y c ómo plantearías tu estrategia?

La mayoría de las p ersonas s e presentarían a la revisión sin estrategia ninguna.

Creen que si lo piden educadamente y e l profesor es d e “buen rollo” debe ser

suciente. Y sin nalmente no les a prueba la culpa es d el maldito profesor, que es

un borde, un reprimido o les t iene manía, pero la responsabilidad nunca es su ya.

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Por este tipo de creencias m e gusta tanto la ciencia de las habilidades sociales .

Porque n adie nunca nos ha enseñado que hay var ias m aneras d e pedir las cosa s

y unas son m ucho mejores qu e o tras. Como la comunicación so cial persuasiva .

Comunicación social persuasiva: el camino a la acción

Existen estudios como éste que h an medido la vel ocidad a la q ue debemos h ablar

para resultar más p ersuasivos. Parece que cuanto más r ápido hables m ás fácil te

resultará convencer a alguien que no esta realmente interesado en lo que dices.

Pero como me imagino que estarás i nteresado en aprender a co nvencer a a lguien

que sí que e stá p restándote a tención, debo e xplicarte p rimero có mo tomamos las

decisiones los humanos.

1. Lo primero que haces e s r ecibir información a t ravés d e lo que ves y

escuchas.

2. Con esa información tu m ente se crea, consciente o inconscientemente,

una historia q ue te hará sentir ciertas emociones .

3. Finalmente, son esas e mociones l as q ue harán que te comportes de una

manera u otra.

Lo más so rprendente d e e ste p roceso e s qu e n uestra m ente n o tarda horas e n

usar la información para crear la historia, sino que lo hace en décimas de

segundo .

¿Y qué ocurre con la historia cuando no tenemos t oda la información información

disponible?

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Pues q ue nos la inventamos. Por algo somos cap aces de sa car conclusiones e n

un instante sobre alguien que justo acabamos d e conocer.

Lo que ocurre cuando no das t oda la información

Recuerdo muy bien que u na noche iba yo an dando por una cal le m uy est recha y

solitaria de Barcelona. De repente alguien detrás m ío gritó agresivamente para que

me parara. Cuando me di la vuelta vi cómo se m e acercaba un hombre corpulento,

con el pelo rapado, nariz a guileña, cazadora oscura y b otas m ilitares.

De inmediato todo mi cuerpo se puso en tensión, reuniendo energía para luchar o

correr. Pero ya era d emasiado tarde. El hombre llegó hasta donde estaba yo y,

cuando ya m e p reparaba p ara lo peor, alargó la m ano hacia m í y me d ijo: “Creoque se te ha caído esto, no la pierdas” mientras t e daba m i cartera.

Esta situación que me ocurrió describe perfectamente qué ocurre cuando no

tienes t oda la información de una situación. Como la única información que tenía

de este tipo era su apariencia, mi mente se construyó en el acto una historia en

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base a m is cr eencias y exp eriencias a nteriores co n hombres de mal aspecto p or la

noche.

Rellena los h uecos y s alte con la tuya

Las pe rsonas cr eamos e stas h istorias co n la información que disponemos e n e se

momento. Y si tenemos p oca información nuestro inconsciente recurre a nuestros

conocimientos y experiencias p revias.

La clave, por lo tanto, está en que tu interlocutor reciba de ti toda la información

que le quieres t ransmitir para que no tenga que usar su intuición para completarla.

¿Transmitir toda la infacenrollarme u n poco más h ablando…

Aunque parezca mentira, la gente no suele saber cómo transmitir toda la

información. Para hacerlo correctamente, tu m ensaje debería tener siempre lo

siguiente:

• Un qué

• Un porqué

• Un para qué

Con estos t res b loques d es co n lo que la gente crea sus h istorias, reales o no,

sobre la situación. Si no proporcionas alguno de los t res, tu interlocutor se lo

inventará, y co mo la gente suele ser desconada si no tiene un vínculo estrecho

contigo, probablemente no te guste lo que se invente.

Un ejemplo vale más q ue mil palabras

Para dirigir lo que piensa tu interlocutor hacia tus i ntereses y evitar dar rienda

suelta a su imaginación es b ásico que rellenes e sos t res b loques d e información.

Disculpa, ¿me d ejas jugar a m í?

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Imagínate q ue estás e n ca sa d e u nos am igos jugando a la videoconsola. Como

sois m uchos, os e stáis t urnando. Te acaba d e llegar el turno c uando e l compañero

que justo había jugado antes q ue tu te dice eso.

Como só lo te e stá d ando el qué (quiero jugar) de inmediato tú te inventarás e l porqué y el para qué . Como sab es qu e e s un a p ersona un poco eg oísta q uizás t e

imagines qu e lo ú nico q ue quiere es j ugar más t iempo que los d emás. O quizás

pienses q ue e s un maleducado y un estúpido, y qu e e n realidad lo hace p ara

demostrar su j erarquía d elante de todo el mundo. O que te e stá d esaando porque

en realidad no te soporta, y q uiere ver si consigue provocarte.

Hay cientos d e posibles e xplicaciones q ue tú puedes cr ear, y é l no controla

ninguna. Seguramente le negarías su petición.

Ahora imagínate q ue ese mismo a migo en lugar de eso t e d ice:

Disculpa, ¿me d ejas j ugar a m í? R esulta q ue me tengo que ir muy p ronto y e ste juego me ha traído recuerdos de

¿Ha ca mbiado a hora lo que p iensas de él? A lo mejor en el primer caso quería

decir lo mismo pero como tan sólo te hizo llegar el qué, tú te inventaste el resto.

Ahora n o te h a d ejado margen a tu imaginación con un porqué (me tengo que irpronto) y u n para qué (recordar la infancia).

Yo a postaría a que e n e sta o casión a ceptarías su p ropuesta.

Hola, ¿nos p odemos se ntar con vosotras?

He visto en decenas de ocasiones co mo tan sólo rellenando los huecos d e

información, alumnos d e los talleres prácticos co nseguían entablar conversación y

sentarse j unto a grupos de chicas q ue estaban tomando algo en un bar.

¿Por qué? Porque cuando controlas l o que tu interlocutor se imagina tus

propuestas p ueden ser prácticamente irrechazables.

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