En el mercado habrán otros oferentes que son su

competencia, es decir, ellos entregan el mismo producto

y/o servicio que usted. Entonces la pregunta es ¿cómo nos

diferenciamos? ¿Qué nos hace distintos de ellos?

Los teóricos del marketing han elaborado varias

respuestas para esa pregunta. Nos centraremos en las

dos principales:

1. Entregando Valor Agregado. Esta estrategia consiste

en otorgar un producto y/o servicio con atributos

únicos, es decir, incluyen alguna particularidad especial y

distintiva; y esta característica es valorada por los

consumidores y hace que ellos lo perciban como mejores

o diferentes a los de la competencia.

Esto es una "Estrategia de diferenciación", es decir, las

empresas desarrollan productos y/o servicios con

atributos únicos para diferenciarse de la competencia. Las

empresas que siguen esta estrategia desarrollan la

capacidad de creatividad y focalización en el

consumidor, además, tienen buenos equipos de ventas y

generan reputación de calidad, innovación y seriedad

frente a sus consumidores.

Este valor adicional o agregado, por ser único, puede

permitirnos cobrar un precio mayor al de mercado o

vender mayores cantidades.

El objetivo de este mayor precio, es que cubra los

mayores costos incurridos en la producción, para ofrecer

un producto con atributos únicos. Además, por el hecho

de ser único, al subir el precio, el consumidor

probablemente seguirá comprando el producto

porque no tendrá sustitutos cercanos para este.

2. Otra estrategia de diferenciación es siendo

líder en costos. Esta estrategia busca que su

negocio sea el que produzca, o entregue el servicio, al

menor costo en el mercado, manteniendo un nivel

de calidad dado. Este tipo de empresas venden pro-

ductos al precio promedio del mercado para ganar

altos márgenes o bien, venden a precios más bajos

que el mercado para ganar participación de

mercado.

CÓMO DIFERENCIARSE DE LA COMPETENCIA

Los principales riesgos de esta

estrategia son dos. El primero es la

constante imitación de la

competencia. El segundo es el

continuo cambio en los gustos de los

consumidores, ya que no estar al día

en la oferta de productos o servicios

podría generar bajas en las ventas.

Ejemplos de valor agregado: entrega

a domicilio, servicio de post-venta,

garantía, envase más cómodo, asesoría

para el uso, instalación, rapidez en la

respuesta, etc.

Algunas formas de obtener ventajas en costos son:

Mejoras en los procesos de producción del

producto y/o servicio

Obtener una fuente de abastecimiento a bajo costo por grandes volúmenes

Eliminar costos de administración evitables Distribución de los productos a bajo costo

Actividad

1. Nombre una marca que usted considera que se

distingue por tener una estrategia de liderazgo en

costos. Justifique su respuesta.

2. Ahora nombre otra que usted considere que se

distingue por tener una estrategia basada en la entrega de valor agregado. Justifique su respuesta.

Algunos de los riesgos a los que se

enfrenta una empresa que opte

por esta estrategia son: que otras

empresas imiten su forma de

disminuir costos o también, no

lograr los volúmenes necesarios

para obtener economías de escala y

así disminuir los costos de

producción.