Eddie Van Halen

Cómo atraer clientes que (aún) nosaben que lo necesitanPOR: INVITADO NOVIEMBRE 18, 2014ARCHIVADA EN: ESTRATEGIA DE MARKETING, INBOUND MARKETING, MARKETING DECONTENIDOS

Van Halen fue una de las grandesbandas de rock de los 80s. Eddie VanHalen revolucionó la forma de tocar laguitarra y preparó el camino para ungrupo de virtuosos guitarristas. Elcantante original, David Lee Roth, gritabaen cada canción, inyectándole unacontagiosa energía que enloquecía a lasmasas.

Pero en sus comienzos no tocabancanciones originales en sus fiestassalvajes o en los clubes como Gazzarrien Sunset Strip. Su repertorio constaba principalmente de canciones cover,porque eso era lo que quería la gente. De hecho la favorita de susaudiencias era “Rock’n’Roll All Nite” de Kiss.

Pero su reputación fue creciendo, así como su estilo único. De vez encuando tocaban una de sus canciones y a la gente le encantaba!Empezaron a tocar más canciones originales hasta que se sintieroncómodos tocando 100% canciones originales.

Van Halen sabía que para ser reconocidos debían tocar las canciones queeran populares para los adolescentes de la época. Aunque sus propiascanciones eran muy buenas, los fans no estaban familiarizadas con ellas, yno sabían –todavía­ que les gustaban las canciones originales de VanHalen.

¿Por qué traigo a colación a Van Halen (además de que fue mi bandafavorita de adolescente)? Porque su historia le aplica a usted como dueñode negocio o persona de marketing.

Puede tener una oferta de producto o servicio que está en una nuevacategoría o que no es una solución obvia para lo que los consumidoresquieren.

Vendiendo lo que los clientes quierenBob Regnerus en su libro “Big Ticket Ecommerce” (Ecommerce de altovalor), habla del dilema hipotético de un vendedor de solucionesnutricionales para la diabetes. La mayoría de diabéticos ve su problemacomo un tema médico, así que cuando van a Google buscan términos como“insulina para diabetes” o algo que incluye un término médico.

El vendedor de esa solución nutricional fallaría estrepitosamente si tratarade vender sus soluciones nutricionales a aquellos que sufren diabetes. Suaudiencia no está buscando soluciones nutricionales.

Entonces, ¿qué hacer?

La solución de Regnerus: Adapte las palabras que el cliente ya tiene en lacabeza. Así que el vendedor de soluciones nutricionales para la diabetespodría poner un anuncio en Google que dijera “Cómo reducir la glucosa enla sangre sin insulina”.

Lo interesante de la frase es que utiliza dos palabras que el prospecto yaestá pensando.

Ahora hablemos de usted, ¿Cómo puede atraer clientes cuando ni siquieraestán pensando en su tipo de producto?

3 pasos para atraer clientes que no saben quelo necesitanAhora quiero que preste mucha atención, porque no sólo le voy a mostrarlos pasos para atraer clientes que no caen en cuenta que necesitan suproducto o servicio, sino que se lo voy a demostrar. Para estademostración, voy a necesitar un voluntario del público!

1. Vaya donde están los clientes

No debería ni tener que decirlo, pero en el mundo actual dominado por latecnología digital y la web, el primer lugar al que debería ir a encontrarclientes es internet. Si tiene dudas al respecto, vea este artículo de MitchJoel.

Si aún no está convencido, de pronto este artículo no es para usted.

¿En dónde encuentra sus clientes en internet? En sus sitios favoritos: sus

blogs preferidos, sitios de noticias, redes sociales, boletines electrónicos ypodcasts.

Voy a darle un ejemplo de un negocio de consultoríaque dirigí por unos años, Latin IT Marketing. Misclientes objetivo eran compañías de consultoría ensoftware en México y otros países de América Latina,interesadas en vender servicios outsourcing desoftware a empresas norteamericanas. Investigandoencontré que había varios grupos en Linkedin dedicados a “nearshoreoutsourcing” (algo así como “outsourcing cercano”). Mis clientes objetivoeran referidos como nearshore outsourcers ­proveedores cercanos­, paradiferenciarse de losoffshore outsourcers ­proveedores lejanos­ de India yChina).

También había una publicación online que se dirigía a esta industria,Nearshore Americas. Perfecto, encontré donde estaba mi audiencia!

Así que empecé a escribir artículos (en español) acerca de “Cómopromover sus servicios en Estados Unidos”. Comencé a compartir misartículos en los grupos nearshore de Linkedin. También fui a NearshoreAmericas, les pregunté si necesitaban algún escritor invitado y dijeron quesí! Así que les escribí una columna mensual acerca de nearshoremarketing.

Y nada pasó.

Mis artículos escasamente registraban un incremento en mi Google

Analytics. No había comentarios y en la página nadie estaba dando clic a“Contáctenos”.

Reflexioné y fui de nuevo a mi Google Analytics y encontré una pista: laspocas veces que la gente de hecho llegaba a mi sitio por búsquedas enGoogle, era a través de la palabra clave “Cómo vender”. Imagino quedesprevenidamente escribí la palabra “Vender” en alguno de mis artículosdel blog.

Le pregunté a un par de amigos que tenían compañías de nearshoreoutsourcing y confirmaron mis sospechas: a las compañías de consultoríaen software, desde México hasta Argentina, no les importa el marketing. Nopiensan en eso. Para ellos marketing es un costoso lujo para grandesempresas de consumo masivo.

Lo que estas empresas de software querían era ventas. De hecho, queríanuna persona independiente que vendiera software y servicios por comisiónpara generarles negocios – gratis! Y por supuesto les pagarían unacomisión.

Recuerdo que una firma me contactó para preguntarme si yo les podríatraer clientes potenciales, y que por supuesto me pagarían una comisiónpor cada cliente que fuera efectivo.

Ehhhh, no.

Pero eso me dio un fantástico entendimiento de la psicología de mimercado objetivo. Lo que me llevó al próximo descubrimiento…

2. Provea información de valor acorde a su visión delmundo

Por sugerencia de mi buen amigo y consultor de marketing y ventas JimLogan, escribí un libro electrónico gratuito para entregar a mi audienciaobjetivo. Llamé al libro “5 pasos para entrar exitosamente al mercado desoftware de los Estados Unidos”.

Dejé por fuera la palabra “marketing”, a propósito.

El libro estaba lleno de estrategias y tácticas de marketing, pero evitéutilizar la palabra “marketing” tanto como pude. El libro era acerca de cómoentrar al mercado estadounidense – con un pequeño giro.

El giro que le agregué, y he aquí mi diferencial, estuvo en cómo usar latecnología de internet para establecer una ventaja competitiva. Sutilmenteintroduje a mi audiencia al concepto de marketing de contenidos y deinbound marketing en términos comprensibles. Cómo entrar al mercado deEstados Unidos, vender sus servicios y usar internet para ganar una ventajacompetitiva.

¿El resultado? Empecé a obtener suscripciones para mi boletín electrónico,solicitudes a través de email y redes sociales, así como llamadastelefónicas.

Obtuve mis primeros tres clientes de esta manera: dos firmas Mexicanas yuna Argentina. Me contrataron para hacer lo que quería hacer desde elcomienzo: proveer servicios de marketing.

Pero ese no es el fin de la historia, ni para mí ni para usted.

3. Continúe ofreciéndoles contenido de valor paracambiar sus mentes y sus corazones

Cambiar mentes y corazones es algo muy difícil de hacer (y algo que norecomiendo – en serio). Incluso Seth Godin en su libro “Todos los demarketing son mentirosos cuentan historias”, dice que es mejor vender conbase en un punto de vista aceptado, que intentar convencer a la gente deque cambie su punto de vista.

Pero a veces es inevitable.

Si primero es capaz de identificar dónde están sus clientes, y luegoentender cuál es la visión de su problema y el tipo de solución quenecesitan, entonces empieza el proceso gradual de permitir que loconozcan, les agrade y confíen en usted.

La forma de hacerlo es proveer continuamente información de valor, que lesconteste sus preguntas. Aquí es donde tiene que salirse de usted mismo yentrar en sus mentes.

Si ya les ha proveído alguna pieza de contenido épico como un eBookinicial, un video que produjo, una conferencia virtual o algo que tenga elmismo efecto que un eBook, esto es sólo el comienzo. Eso sólo lo pone enla puerta.

El resto del viaje consiste en continuar la conversación. Publicar en el blogtodos los días o una vez a la semana. Producir un podcast semanal. Dar

Jay Baer. Fuente:MarketingProfs.com

mensualmente una clase gratuita en su Cámara de Comercio local.

Sólo hable de cosas que a susprospectos les interesa. Seacuidadoso en proveerles contenidoque sea valioso en sí mismo. Comodice Jay Baer, cree marketing(contenido) “tan valioso que la gentepagaría por él”.

¿Por qué su contenido tiene que serde gran valor para sus clientes?

Porque lo que necesita hacer en esta etapa es ganarse la confianza de susclientes potenciales. Entre más se interese por ellos, más se interesaránellos en su contenido.

Entre más les demuestre que entiende sus desafíos y les comparta suexperiencia, más fácil será acercarlos a nuevas formas de pensar.

Una advertencia acerca de su contenido de valor: no sólo complazca a susprospectos. Provea información de valor de acuerdo a sus puntos de vista,pero vaya un paso adelante y sea asertivo en promover sus nuevas formasde pensar.

Jay Abraham se refiere a esto como la Estrategia de la Preeminencia.

Conclusión: cómo su participación en estademostración fue exitosa

Se puede estar preguntando, ¿cómo demostré este concepto? Le pregunto,¿cómo hice para convencerlo?

Probablemente comenzó a leer este artículo porque estaba interesado enaprender cómo atraer esos clientes imposibles.

Eventualmente lo convencí (o al menos traté de convencerlo), usandocontenido de valor en este artículo. El mensaje es que debe proveerinformación valiosa para sus clientes que esté en línea con su visión delmundo, de manera que puedan conocerlo, agradarle y confiar en usted(para conocer más de esto, puede leer acerca del modelo de ValueMarketing ­marketing de valor­).

Acerca de Fernando LabastidaFernando Labastida, (@flabastida), es experto enMarketing de Contenidos, CEO de ContentPropulsiony fundador de Latin IT Marketing. Supasión es ayudar a las empresaslatinoamericanas de software, tanto proveedoresde servicios de desarrollo a la medida comocompañías que ofrecen aplicaciones ya hechas,

entrar exitosamente al mercado estadounidense y competir contraempresas de la India, China, Filipinas, Rusia, Ucrania y otros países que sehan destacado como proveedores de desarrollo outsourcing. Recibió unamaestría de la Universidad de California en Davis, y una licenciatura enletras de la Universidad de Texas en Austin. Está felizmente casado, tienecuatro hijos y le encanta descubrir nuevos artistas musicales en su ciudadactual de Austin, TX, llamado el “Live Music Capital of the World”.