cómo armar un plan de negocios v.1 (1)

8/7/2019 Cmo armar un plan de negocios V.1 (1)

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Cmo armar un plan de negocios

CAPITULO I

El plan de negocios es un documento fundamental para elempresario, tanto para una gran compaa como para una pyme. En

distintas situaciones de la vida de una empresa se hace

necesario mostrar en un documento nico todos los aspectos de un

proyecto: para su aprobacin por superiores dentro de la

organizacin, para convencer a un inversionista, para respaldar

un pedido de crdito, para presentar una oferta de compraventa,

para conseguir una licencia o una franquicia de una compaa

local o extranjera, o para interesar a un potencial socio

Danila Terragno y Mara Laura Lecuona (Mercado/DINERO)

El plan de negocios es algo as como el currculum vitae de un proyecto, y en

muchos casos es una exigencia de banqueros, gerentes e inversionistas. La

aprobacin de un proyecto no depende slo de una buena idea sino tambin de

que se pueda demostrar su factibilidad y presentarla en forma vendedora.

Pero el plan de negocios es tambin una herramienta de trabajo, ya que

durante su preparacin se evala la factibilidad de la idea, se buscan

alternativas y se proponen cursos de accin; una vez concluido, orienta la

puesta en marcha.

Qu es un plan de negocios?

El plan de negocios rene en un documento nico toda la informacin

necesaria para evaluar un negocio y los lineamientos generales para ponerlo

en marcha. Presentar este plan es fundamental para buscar financiamiento,

socios o inversionistas, y sirve como gua para quienes estn al frente de la

empresa.

En el proceso de realizacin de este documento se interpreta el entorno de la

actividad empresarial y se evalan los resultados que se obtendrn al accionar

sobre sta de una determinada manera. Se definen las variables involucradas

en el proyecto y se decide la asignacin ptima de recursos para ponerlo en

marcha.

Segn sea la magnitud del proyecto, la realizacin del plan puede llevar unos

das o varios meses, ya que no se trata slo de redactar un documento sino de

imaginar y poner a prueba toda una estructura lgica. (Se puede vender esta

cantidad a este precio? Con esta estructura se puede responder a esta

demanda? Es esta inversin suficiente para este crecimiento proyectado?). Es

importante destacar que si bien los aspectos financieros y econmicos son

fundamentales, un plan de negocios no debe limitarse slo a planillas de


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clculo y nmeros. La informacin cuantitativa debe estar sustentada en

propuestas estratgicas, comerciales, de operaciones y de recursos humanos.

Los objetivos.

Ninguna empresa que pretenda competir en los complejos mercados actuales

puede pasar por alto la tarea de imaginar escenarios futuros. El plan de

negocios muestra en un documento el o los escenarios ms probables con

todas sus variables, para facilitar un anlisis integral y una presentacin a otras

partes involucradas en el proyecto (inversionistas, socios, bancos,

proveedores, clientes).

Las ideas en abstracto pueden ser geniales, pero si no se tiene en claro cmo

transformarlas en realidad, pueden no encontrar apoyo, tambalearse frente alos problemas o quedar olvidadas en el tiempo.

Los objetivos que justifican la elaboracin de un plan de negocios difieren

segn el momento de la vida de la empresa y el tipo de negocio que vaya a

planificarse. En general, las razones por las que se decide realizar un plan de

negocios son:

Tener un documento de presentacin de un proyecto a potenciales

inversionistas, socios o compradores.

Asegurarse de que un negocio tenga sentido financiera yoperativamente, antes de su puesta en marcha.

Buscar la forma ms eficiente de llevar a cabo un proyecto.

Crear un marco que permita identificar y evitar potenciales problemas

antes de que ocurran, con el consiguiente ahorro de tiempo y recursos.

Prever necesidades de recursos y su asignacin en el tiempo.

Evaluar el desempeo de un negocio en marcha.

Valuar una empresa para su fusin o venta.

Guiar la puesta en marcha de un emprendimiento o negocio.

En las pymes, donde la decisiones suelen estar fuertemente concentradasen pocas personas, la elaboracin de un plan de negocios tiene una

ventaja adicional: permite establecer una distancia entre el humor

cambiante (o los caprichos) de los empresarios y las decisiones de

negocios tomadas sobre la base de informacin y anlisis.

Antes de empezar.

Muchas veces se confunde la idea de un producto con un negocio. Antes de

lanzarse a armar un plan es necesario elaborar muy cuidadosamente la idea.


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La realizacin de un plan de negocios no se limita a una tarea de redaccin. No

es un proceso lineal. Por lo tanto, suele resultar necesario volver a analizar

cada punto frente a cada avance.

Cada punto debe tener sentido en su relacin con los dems, y debe surgir de

un anlisis en profundidad, que suele llevar tiempo.

Si bien el tiempo invertido puede significar costos, en realidad, se trata de una

inversin. Un plan de negocios bien realizado indica qu hacer y cmo hacerlo,

lo que permite ahorrar tiempo y evitar contratiempos posteriores. Llega incluso

a considerarse un activo en la evaluacin de un negocio, ya que lo convierte en

un negocio con "manual de instrucciones", como es el caso de las franquicias.

Durante la elaboracin del plan debe tenerse en cuenta qu se quiere lograr

con l (conseguir dinero?, aprobacin de una idea?, un buen anlisis para

uno mismo?), considerando cul es la informacin que le interesa a quien lorecibir y de qu se le intenta convencer, pero cuidando tambin que la visin

personal no quite a la informacin presentada el sustento objetivo.

Componentes.

El plan de negocios recorre todos los aspectos de un proyecto. Los captulos

que se desarrollarn en el dossier incluyen: resumen ejecutivo, introduccin,

anlisis e investigacin de mercado, anlisis Swot, estudio de la competencia,

estrategia, factores crticos de xito, plan de marketing, recursos humanos,

tecnologa de produccin, recursos e inversiones, factibilidad tcnica,factibilidad econmica, factibilidad financiera, anlisis sensitivo, direccin y

gerencia, conclusiones y anexos.

1. Resumen ejecutivo

Es un breve anlisis de los aspectos ms importantes de un proyecto, que se

ubica delante de la presentacin. Es lo primero que lee el receptor del

proyecto,y quizs, por falta de tiempo, lo nico. Debe describir en pocas

palabras el producto o servicio, el mercado, la empresa, los factores de xitodel proyecto, los resultados esperados, las necesidades de financiamiento y las

conclusiones generales.

Si bien se ubica al comienzo del plan, es conveniente realizarlo al final,

despus de haber analizado todos los puntos. Su extensin es clave: no ms

de dos pginas, preferentemente slo una.

El objetivo de este resumen es captar la atencin del lector y facilitar la

comprensin de la informacin que el plan contiene, por lo que se debe prestar

especial atencin a su redaccin y presentacin.

2. Introduccin


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Antes de comenzar el desarrollo se debe contextualizar el plan, describiendo:

Cul es el negocio que se desarrollar.

Quines realizan la presentacin del plan y para qu.

Si se trata de una empresa en marcha, cul es su misin y sutrayectoria.

Cul es la fecha de presentacin y si existe un plazo para la aprobacin

del plan.

Cul es el enfoque con que se prepar el plan.

3. Anlisis e investigacin de mercado

Pocos errores son tan graves como lanzar un producto o servicio sin conocer

en profundidad el mercado.

CLIENTES BIENES PROVEEDORES SUSTITUTOS COMPETIDORES

La investigacin de mercado se utiliza para conocer la oferta (cules son las

empresas o negocios similares y qu beneficios ofrecen) y para conocer la

demanda (quines son y qu quieren los consumidores). El plan de negocios

refleja algunos sucesos histricos (trayectoria de la empresa, del mercado, del

consumo, etc.), pero fundamentalmente describe situaciones posibles en elfuturo. En sus resultados se fundamenta gran parte de la informacin de

un plan de negocios: cules son las necesidades insatisfechas del mercado,

cul es el mercado potencial, qu buscan los consumidores, qu precios estn

dispuestos a pagar, cuntos son los clientes que efectivamente comprarn, por

qu comprarn, qu otros productos o servicios similares compran

actualmente. Fuentes como revistas y diarios especializados, cmaras

empresariales, internet, consultores o personas que ya estn en el mercado

pueden aportar informacin valiosa.

Comunidad o zonadonde el negocio seestablecer

Contactostelefnicos conproveedores

Visitas a negocioscompetidores

Entrevistas conclientes yusuarios

Amistades,familiares ylderes

4. Anlisis Foda (Swot)

El anlisis Swot (Strengths, Weakneses, Oportunities, Threatens) o Foda

(Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Ame- nazas) es una herramientaestratgica que se utiliza para conocer la situacin presente de una empresa.


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Es una estructura conceptual que identifica las amenazas y oportunidades que

surgen del ambiente y las fortalezas y debilidades internas de la organizacin.

El propsito fundamental de este anlisis es potenciar las fortalezas de la

organizacin para:

Aprovechar oportunidades.

Contrarrestar amenazas.

Corregir debilidades.

Las amenazas y oportunidades se identifican en el exterior de la organizacin,

en su contexto. Esto implica analizar:

Los principales competidores y la posicin competitiva que ocupa la

empresa entre ellos.

Las tendencias del mercado. El impacto de la globalizacin, los competidores internacionales que

ingresan al mercado local y las importaciones y exportaciones.

Los factores macroeconmicos sociales, gubernamentales, legales y

tecnolgicos que afectan al sector.

Las fortalezas y debilidades se identifican en la estructura interna de la

organizacin. Deben evaluarse:

Calidad y cantidad de los recursos con que cuenta la empresa.

Eficiencia e innovacin en las acciones y los procedimientos. Capacidad de satisfacer al cliente.

Preguntas gua.

Para qu se armar el plan de negocios?

Quines lo elaborarn?

Cules son los plazos?

Cul es el punto de partida?

Cules son los supuestos?

Cules son los productos o servicios? Cules son las fortalezas que permitirn tener xito en este negocio?

Cules son las debilidades que se deben corregir?

Cmo se corregirn?

Cules son los factores que pueden poner en peligro el proyecto

(amenazas)?

Cmo se neutralizarn o enfrentarn?

Cules son las oportunidades que pueden favorecer el negocio?

Cmo se har para aprovecharlas y para aumentar la probabilidad de

que se presenten?

Qu se conoce sobre la demanda? Quines son los consumidores?

Qu buscan?


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Cmo se van a satisfacer sus necesidades?

Cuntos son los consumidores potenciales?

Y cuntos los que realmente comprarn?

Qu fuentes permiten llegar a estas conclusiones?

Etapa delciclo de

vidaNombre del plan

Objetivo de laempresa

Variable clave

Start up

Plan de negocios de unnuevo lanzamiento

Penetracin demercado

Participacin en el mercado

Plan de negocios deuna nueva empresa

Atraer una pyme ouna corporacin

ROI* de la PymeROI de la corporacin

Crecimiento

Plan de negocios de

monitoreo

Penetracin demercado

Aumento derentabilidad

Participacin en el mercado

Productividad

Plan de negocios buyout**

Valuar la empresaValor actual neto y valor dela marca

Madurez

Plan de negocios demonitoreo

Chequeo de mercadoAumento derentabilidad

Participacin en el mercadoProductividad

Plan de negocios buyout

Valuar la empresaValor actual netoy valor de la marca

DeclinacinPlan de negocios buyout

Valuar la empresaValor actual netoy valor de la marca


CAPITULO II

Sntesis del Capitulo anterior

El plan de negocios es un documento que se utiliza para

analizar, evaluar y presentar un proyecto comercial. Con l se

analizan las alternativas para llevar adelante un negocio,

evaluando la factibilidad tcnica (puede hacerse?), econmica

(dar los resultados esperados?) y financiera (existen los

recursos necesarios?). Se utiliza tambin durante la puesta en

marcha para guiar las operaciones.

El plan de negocios resume las variables producto o servicio,

produccin, comercializacin, recursos humanos, costos y

resultados, finanzas.


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Comienza con una sntesis englobadora llamada Resumen Ejecutivo.

A continuacin presenta una introduccin y luego un cuerpo

principal, integrado por captulos o secciones en las que se

aborda el proyecto desde distintas perspectivas.

Es fundamental incluir en el Plan de Negocios los resultados del

anlisis y la investigacin del mercado en el que se operar un

anlisis de fortalezas y debilidades de la empresa y de las

amenazas y oportunidades que se presentan en el entorno.


En este captulo:

Estudio de la competencia

Estrategia

Factores crticos de xito Plan de marketing

Recursos humanos

Estrategia de produccin

Estudio de la competencia

Hay lugar en el mercado para el negocio propuesto? Cul es la mejor

manera de ocuparlo? En el caso de una empresa que ya est en marcha: Hay

futuro para el negocio con la estrategia y la oferta actual o habra que pensar

en algo diferente? Estas son las preguntas que deberan ser contestadas en la

seccin del plan de negocios que analiza a la competencia. Para ello se hace

necesario establecer quines son los competidores, cuntos son (y cuntos

podran convertirse en competidores en el futuro) y cules son las ventajas

competitivas de cada uno de ellos.

Los competidores se agrupan en las siguientes categoras:

Competidores directos: ofrecen los mismos productos o servicios en el

mismo mbito geogrfico.

Competidores indirectos: ofrecen productos o servicios que por sus

caractersticas pueden sustituir a los propios.

Competidores potenciales: hoy no ofrecen productos o servicios

similares en el mismo mbito geogrfico, pero, por su naturaleza, podrn

ofrecerlos en el futuro. Aqu es fundamental tener en cuenta que no se

trata slo de empresas locales que podran llegar a ofrecer un producto

similar, sino tambin de empresas extranjeras que ya lo hacen en otros

pases y que podran ingresar al mercado local.


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El plan de negocios debera incluir un benchmarking de la competencia; es

decir, una planilla con los competidores ms importantes, cada uno de ellos

con una evaluacin en aspectos claves, tales como:

marca

descripcin de producto/servicio precios

estructura

procesos

recursos humanos

costos

tecnologa

imagen

proveedores

El benchmarking permite establecer cules son los estndares de la industria,cules son las ventajas competitivas de cada empresa, cules las barreras de

entrada y cules las barreras de salida.

El benchmarking suele realizarse tambin con las empresas que, si bien no

participan del mismo mercado, tienen factores de xito similares (atencin,

clientes, logstica, imagen, manejo de proveedores, etc).

De acuerdo con la evaluacin que se realice, se determina si es factible

convivir con la competencia y si es necesario neutralizarla o si alg

competidor puede transformarse en socio a travs de fusin o joint ventures oalianzas estratgicas.

La variable competencia es una de las menos controlables y una de las ms

influyentes en el desarrollo del negocio. Para contemplar diferentes escenarios,

pueden elaborarse planes de contingencia. Sin embargo, dado que la cantidad

de escenarios posibles es infinita, ningn plan de contingencias ser capaz de

contemplar todas las reacciones y estrategias de la competencia. Por ello, el

plan de negocios no debe ser esttico sino que debe utilizarse para

monitorear la realidad y debe modificarse a la par de los cambios del mundo.

Estrategia

Este captulo del plan de negocios es breve (puede ocupar una sola pgina)

pero imprescindible para que el destinatario comprenda el encuadre general del

negocio.

La estrategia es necesaria para marcar el rumbo de la empresa. Aun cuando

las condiciones del mercado cambien, la empresa sabr cmo proceder si tieneuna estrategia bien definida.


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Basndose en los objetivos delineados en las secciones anteriores del plan, a

los recursos y a los estudios del mercado y de la competencia, puede definirse

una estrategia que sea la ms adecuada para el negocio en cuestin.

Existen algunas herramientas bsicas para el anlisis estratgico. La ms

utilizada es la matriz de estrategias genricas de Michael Porter. Segn esteanlisis, toda empresa deber optar entre tres estrategias posibles:

Liderazgo en costos: consiste en mantenerse competitivo a travs de

aventajar a la competencia en materia de costos. La ventaja en costos puede

ser reflejada en precios ms bajos o puede ser aprovechada para reinvertir el

ingreso adicional en el negocio.

Diferenciacin: Esta es la estrategia ms usual cuando se presenta la

necesidad de diversificar la oferta de productos o servicios. Consiste en crear

un valor sobre el producto ofrecido para que ste sea percibido en el mercadocomo nico. Puede tratarse de diseo, imagen de marca, tecnologa, servicio al

cliente.

Enfoque: En la actualidad, sta es la estrategia ms frecuente para la creacin

de nuevos negocios. Reconoce que hay una gran cantidad de oportunidades

en el mercado para una oferta de productos y servicios especializada. El

desarrollo de una estrategia de foco implica la identificacin de un nicho de

mercado que an no ha sido explotado.

Factores crticos de xito

Si bien un negocio es el resultado de una infinidad de variables, siempre

pueden identificarse algunos factores que, por el tipo de emprendimiento o por

caractersticas particulares del mercado, determinarn que el negocio funcione.

Al incluir los factores crticos de xito en el plan de negocios, se le est

diciendo al destinatario: si esto se cumple, el xito est garantizado. A lo largo

de los captulos siguientes, el plan de negocios se ocupar de especificar de

qu manera operar para que efectivamente se cumplan esos factores crticos.

Los potenciales inversores, prestamistas o socios estn interesados en conocer

indicadores que les permitan evaluar el desarrollo del negocio una vez en

marcha.

En este captulo es importante incluir un listado y una descripcin de no ms de

10 factores crticos de xito, y un indicador que permita la medicin de cada

uno de ellos.

Segn el tipo de negocios, algunos de los factores crticos de xito son:

ventas

costo promedio de insumos


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recursos humanos

tasa de penetracin

tasa de retencin de clientes

tasa de errores de produccin

productividad del personal

plazo de entrega

cantidad de devoluciones

logstica

imagen

Plan de marketing

El Plan de marketing es la instrumentacin de la estrategia de marketing. Slo

tiene sentido si previamente han sido definidos el posicionamiento de la

empresa y el target al que apunta.

Una vez explicitadas las decisiones estratgicas, el plan de marketing debe

producir respuestas convincentes a cuatro preguntas fundamentales:

Producto/servicio: Cules son los beneficios que la empresa o el

producto/servicio generar para los potenciales clientes?

Precio: A qu precio se va a ofrecer el producto/servicio y cunto

influye el precio en la decisin de compra de los potenciales clientes? Distribucin: Cmo y en qu lugar se va a vender el

producto/servicio?

Comunicacin: De qu manera se va a comunicar el producto/servicio

de modo tal que los clientes potenciales se enteren de su existencia y

deseen comprarlo?

Algunas recomendaciones para estos cuatro subcaptulos del plan de

marketing son:

Producto/servicio

Realizar una descripcin objetiva del producto/servicio con todas las

caractersticas tcnicas, incluyendo una descripcin del packaging. Si se

tratara de un servicio, incluir un detalle del proceso u operacin.

Realizar una descripcin de los beneficios que el producto/servicio

brinda a los consumidores.

Marcar las diferencias entre el producto/servicio propuesto y los de la

competencia.

Incluir planos, dibujos y fotos.


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Precio

Incluir el precio o rango de precios al cual se ofrece o se pretende

ofrecer el producto/servicio y su fundamentacin.

Incluir un anlisis de sensibilidad para sustentar el rango adoptado y

demostrar la elasticidad de la demanda.

Hacer referencia a la investigacin de mercado para justificar el rango de

precios adoptado.

Incluir un anlisis de costos para dejar asentado cul es el punto de

equilibrio y la rentabilidad estimada.

Si se trata del lanzamiento de un nuevo producto, es importante incluir

un anlisis de contribucin marginal.

Si se trata de una empresa en marcha, incluir la evolucin de precios del

mercado de los ltimos cinco aos.

Distribucin

Especificar si la distribucin se har en forma directa o si actuarn

intermediarios que harn llegar el producto al consumidor final.

Determinar cul va a ser el alcance de la distribucin (parroquial,

metropolitana, nacional, regional, internacional).

Incluir un mapa del rea de cobertura.

Si el esquema de distribucin fuera complejo, incluir un diagrama que

esquematice las etapas.

Justificar la eleccin de lugar para el establecimiento de oficinas, locales,

depsitos, talleres y/o fbricas.

Comunicacin

Describir el objeto de la comunicacin y el mensaje que se emitir para

lograrlo.

Determinar los medios de comunicacin que se utilizan o que se

utilizarn para promover el producto/servicio (medios masivos, marketing

directo, puntos de venta, va pblica, auspicios, boca a boca).

Mostrar el plan de comunicaciones para un perodo de al menos un ao.

Incluir el anlisis costo-beneficio del plan de comunicaciones. Si se trata de una empresa en marcha, incluir campaas realizadas y

resultados obtenidos.

Recursos humanos

Para la creacin de una empresa o el lanzamiento de un nuevo producto, el

captulo de recursos humanos debe concentrarse en los siguientes aspectos:

Qu estructura tendr la empresa en su punto mximo de expansin

(organigrama ptimo)?


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Qu estructura tendr al inicio y cmo evolucionar la incorporacin de

recursos humanos a medida que la empresa crezca (organigrama

mnimo requerido)?

Qu cantidad de gente se necesitar en el horizonte de planeamiento

adoptado (generalmente entre dos y cinco aos)?

Qu puestos ocuparn en la empresa, sector o equipo?

Cul ser el costo de contratacin y remuneracin?

Si el objeto del plan de negocios fuera la venta de una empresa en marcha o la

bsqueda de algn tipo de asociacin, debe incluirse una nmina del personal

actual, un organigrama, el costo actual y un plan para el futuro que incluya los

aspectos mencionados en el primer prrafo.


En el caso de que el negocio est vinculado a la manufactura, el plan denegocios deber dedicar un captulo a la planificacin de la produccin. Si la

empresa piensa expandirse, manteniendo la misma capacidad productiva, este

captulo no es necesario.

Para un proyecto de empresa o de producto que requiera instalaciones

productivas, el plan de negocios deber describir el modo en que stas se

obtendrn y cmo ser reclutado el personal de produccin. Un flujo o

diagrama de proceso puede ayudar al lector del plan a comprender la forma en

que se operar.

Los supuestos que se establecen en esta seccin servirn de base para las

proyecciones de egresos en el flujo de fondos (que se incluye en el captulo de

Factibilidad Financiera). Para que la informacin sea lo ms exacta posible,

resulta conveniente pedir presupuestos a posibles proveedores.

Uno de los factores ms decisivos para el xito de la estrategia de produccin

es la administracin de los tiempos. Es necesario coordinar los tiempos de

produccin para adecuarse a la demanda. Para ello se hace imprescindible una

programacin de atrs para adelante, mediante la cual la proyeccin de ventas

gobierna sobre el proceso de produccin y determina las cantidades a producir,los insumos a comprar y los productos terminados a almacenar.

PRONSTICO DE VENTAS DOCUMENTACIN DE VENTASPROCESO DE VENTAS CONTROLES DE VENTASFUERZA DE VENTAS PRESUPUESTO DE VENTAS

Es importante que esta seccin contenga un anlisis de los proveedores de

insumos para la produccin. Seguramente la calidad de los productos ser un

factor de xito del negocio y depender en gran medida de la calidad de losinsumos.


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En caso de emprendimientos industriales donde la maquinaria sea un factor

clave de xito, es recomendable presentar una breve descripcin de los

equipos y su funcionalidad.


CAPITULO III


El plan de negocios es un documento que se utiliza para

analizar, evaluar y presentar un proyecto comercial. Tambin es

til durante la puesta en marcha, para guiar las operaciones. El

plan de negocios resume las variables producto/servicio,

produccin, comercializacin, recursos humanos, finanzas, costos

y resultados.

Comienza con una sntesis englobadora llamada Resumen Ejecutivo.

A continuacin presenta una introduccin y luego el cuerpo

principal, integrado por captulos o secciones en las que se

aborda el proyecto desde distintas perspectivas.

Es fundamental incluir en el Plan de Negocios los resultados del

anlisis y la investigacin del mercado en el que se operar, y

un anlisis de fortalezas y debilidades de la empresa y de las

amenazas y oportunidades que se presentan en el entorno.

Para desarrollar el cuerpo central se parte del anlisis de la

competencia, se establecen las oportunidades que existen en el

mercado y los rasgos que van a diferenciar el negocio o factores

crticos de xito. Luego, el Plan de Negocios se convierte en un

"plan de planes": a lo largo de varios captulos se detallan el

plan de marketing, el plan de recursos humanos y el plan deproduccin.


En este captulo:

Recursos e inversiones

Estrategia Factores crticos de xito

Plan de marketing


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Recursos humanos


Recursos e inversiones.

Este captulo del plan de negocios debe mostrar cules son los recursos

(tcnicos, humanos, econmicos, etc.) necesarios para poner en marcha el

proyecto y dnde y cmo se obtendrn, especificando las necesidades de

inversin.

Los rubros que deben describirse dependen de las particularidades de cada

proyecto, pero algunos de los que normalmente forman parte de cualquier

proyecto son:

Inmuebles Seleccin y contratacin de personal

Instalaciones

Maquinarias

Inscripciones, registros y licencias

Capacitacin y entrenamiento

Mercaderas

Investigaciones de mercado

Publicidad y promocin

Capital de trabajo

Este ltimo punto es fundamental: el capital de trabajo es el que necesitar la

empresa para mantenerse en funcionamiento hasta comenzar a generar

ingresos y para cubrir las brechas temporales entre los pagos y las cobranzas.

A una descripcin general de qu es cada rubro y cmo se satisfar (compra,

alquiler, contratacin de especialistas, etc.) debe agregar cul ser la cantidad

total de dinero o monto de la inversin inicial que se necesitar y cul ser el

origen del mismo. Las alternativas bsicas de financiamiento son el capital

ajeno, obtenido a travs de prstamos o inversin, y el capital propio de las

personas o empresas que realizan el plan.

Fuentes Internas Fuentes ExternasAhorros Proveedores

Venta de activos fijos que no se estnutilizando.

Los bancos comerciales

La recuperacin de cuentas por cobrar.Ongs dedicadas al apoyo de las Micro y

Pequeas Empresas.

Prstamos a familiares

Bsqueda de socios estratgicos


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Inversiones: tangible, intangible, capital de trabajo, e intereses

Rubro

A. Inversin Fija

Terrenos

Construccin e infraestructura Instalaciones complementarias

Maquinaria

B. Intangible Bs.Gastos en estudios, investigaciones, capacitacin, etc.

Hasta la Formulacin del proyecto de factibilidad.

Costo estudio proyecto final

Capacitacin para la ejecucin y funcionamiento

Supervisin y puesta en marca

Otros

C. Capital de trabajo Bs.

D. Intereses durante la ejecucin del proyecto Bs.

Monto (Bs.)

Inversin total (A + B + C + D)

Si la presentacin del Plan de Negocios se realiza para obtener financiamiento,

los inversores o prestamistas estarn interesados en conocer cul es el grado

de inversin que realizar quien presenta el proyecto, para evaluar su

compromiso.

Factibilidad tcnica

En esta etapa debe mostrarse una evaluacin que demuestre que el negocio

es posible de poner en prctica y de sostenerse, de acuerdo con lo enunciado

en el plan. Se deben proporcionar evidencias de que se ha planificadocuidadosamente, y que se han contemplado los problemas que involucra poner

en marcha el proyecto en cuestin y mantenerlo en funcionamiento.

La enumeracin de los principales aspectos a resolver y una propuesta de

solucin para cada uno de ellos ayuda a demostrar la factibilidad del proyecto.

Algunos aspectos que deben ser considerados son los siguientes:

Ensayo e investigacin: Se prob el producto/servicio? Cundo?

Cmo? Funciona correctamente? Se conocen otras experienciassimilares?)


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Ubicacin: Cmo se decidi o decidir? Cmo se har para estar

cerca de los clientes y de los proveedores?

Escalas de produccin: Es posible responder a las ventas previstas con

la escala seleccionada? Existen posibilidades de ampliacin/reduccin

de la capacidad?

Proyectos complementarios: Es necesario desarrollar proyectoscomplementarios para poner en marcha el proyecto en cuestin? Es

posible hacerlo? Quin lo har? Cmo lo har? Cundo lo har?

Tecnologa: Cmo se obtendr la tecnologa necesaria para el

desarrollo? Ya fue probada? Cmo se adecuar el proyecto a los

avances tecnolgicos?

Personal: Hay en el mercado personal calificado para las funciones que

se requieren? Y si no es as, cmo se capacitar al plantel?

Materias primas: Es constante el abastecimiento? Est sujeto a

cambios en el mercado? Existen proveedores alternativos a los

seleccionados?

Factibilidad econmica.

Sin ganancias, las empresas no sobreviven. En esta seccin del plan de

negocios debe mostrarse que el proyecto presentado es factible

econmicamente y sobrevivir. Lo que significa que la inversin que debe

realizarse est justificada por la ganancia que generar.

En trminos sencillos, la rentabilidad de un proyecto estar determinada por la

diferencia entre lo que se compra y lo que se vende, despus de descontartodos los gastos que demandan los procesos internos de la empresa. Para

calcular la ganancia que se estima para el proyecto, es necesario trabajar con

un esquema que contemple los grandes nmeros: costos y ventas.

Ventas

En este punto, el precio del producto/servicio juega un papel fundamental, ya

que es determinante del volumen de ventas, por lo que debe explicarse

brevemente cmo se le ha definido. El plan debe mostrar estimaciones de

ventas (en unidades y en dinero) para un perodo de al menos un ao,justificando cmo se han calculado (investigaciones de mercado, negocios

similares, opiniones de especialistas, etc.).

Es importante explicitar cmo evolucionarn las ventas del producto/servicio a

lo largo del tiempo y por qu (venta regular, estacional u ocasional).

Costos

Debe presentarse la estructura de costos para el funcionamiento del proyecto

analizando los costos fijos y variables. Los costos variables son aquellos queguardan una relacin directamente proporcional con el nivel de produccin;

como materia prima, mano de obra directa, fuerza motriz, comisiones,


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impuestos a la facturacin, etc. Se consideran costos fijos, tambin llamados

gastos de estructura, todos los que se mantienen invariables o se modifican

solo como consecuencia de cambios en la capacidad productiva de la empresa:

costos de edificios, seguros, sueldos de supervisin, sueldos indirectos, gastos

de mantenimiento, etc.

El objetivo del anlisis de costos y ventas es poder armar un balance

proyectado para el perodo que se est planificando, mostrando las ganancias

o prdidas que el negocio generar una vez puesto en marcha. Este balance

debe permitir detectar en qu momento el negocio comenzar a dar ganancia.

El punto de equilibrio, es decir, la cantidad de productos/servicios que deben

venderse para que la empresa no gane ni pierda dinero, es otro de los datos

que vale la pena incluir en el plan, ya que permite visualizar el lmite entre el

rea de prdidas y el rea de ganancias.

Otra informacin que puede incluirse es la contribucin marginal: el precio de

venta neto de un producto/servicio menos su costo variable. Si bien es cierto

que la contribucin marginal no indica la rentabilidad de un producto, es un

instrumento orientador para la toma de decisiones y la comprensin del

negocio.

Esquema de Balance General

Balance General al ____________________________

Activo Circulante Pasivo a corto plazo

CajaBancosCuentas por CobrarInventario

Sobregiros Proveedores

Activo Fijo Pasivo a largo plazo

TerrenosEdificios

MaquinariaEquipoMobiliario

Crditos bancarios

Patrimonio

Otros activos

PapeleraPropaganda pagadaPrimas Seguros de Vida

Total Activo_____________________ Total pasivo mas Patrimonio_________________________


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Estado de Resultados

Del__________________________________________________Al______________

Ventas Bs.Contacto Bs.

Credito Bs.

(-) Costo de Venta Bs.

Inv. Inicial Bs. Bs.

Compras Bs.

Inv. Final Bs.

Utilidad Bruta ( Margen deContribuccin)

Bs.

(-) Gastos fijos Bs.

Sueldos Bs.

Arrendamiento Bs.

Impuestos Bs.

Vigilancia Bs.

Telfono Bs.

Agua Bs.

Energa Bs. Bs._________ Utilidad o perdida Bs._________

Factibilidad financiera

La base de este captulo es el flujo de fondos, que sintetiza numricamente

todos los aspectos desarrollados a lo largo del plan de negocios. S

preparacin requiere la elaboracin de una lista de todos los ingresos y

egresos de fondos que se espera que produzca el proyecto en cuestin, y

ordenarlos en forma cronolgica.

Una premisa a tener en cuenta es que solamente se deben incluir en el flujo de

fondos aquellos ingresos y egresos que estn directamente asociados con el

proyecto; es decir, aquellos que no existiran si el proyecto no se realizara. Este

es un aspecto a considerar en los casos de proyectos que se implementan en

empresas en marcha.

En otras palabras, el flujo de fondos de un proyecto est integrado por los

ingresos y egresos incrementales que genera el proyecto. Por ejemplo, si se

est analizando un proyecto de lanzamiento de un nuevo producto, los costos


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fijos de la planta manufacturera no se incluirn en el flujo de fondos del

proyecto, ya que son costos en los que se incurrira independientemente de

que se fabrique o no el nuevo producto. A este tipo de costos (los que existen

independientes de la realizacin del proyecto) se les denominacostos

hundidos y no se les incorporar al flujo de fondos.

Otra premisa fundamental en la elaboracin del flujo de fondos es que se utiliza

el criterio de lo percibido para incluir ingresos o egresos que efectivamente se

producirn y no se contemplan los conceptos devengados. Dicho en otras

palabras, a diferencia de lo que sucede en el balance proyectado, se tienen en

cuenta solo los billetes que ingresen o egresen de la caja, y nada ms que eso.

El horizonte de planeamiento es el lapso durante el cual el proyecto tendr

vigencia y para el cual se construye el flujo de fondos. La determinacin del

horizonte de planeamiento de un proyecto indica su comienzo y finalizacin. De

ah en ms se supone que los flujos de fondos son marginales y carecen deimportancia para la evaluacin del proyecto. Debe explicarse en el plan cul es

este horizonte y por qu se ha determinado as.

Presupuesto de Costos y Gastos

Rubro

A. Costo primario Bs.

Materias primas

Mano de obra

B. Gastos de fabricacin Bs.Mano de obra indirecta

Electricidad y agua

C. Gastos deadministracin y ventas

Bs.

Personal administrativo

Personal de ventas

Comunicaciones

D. Gastos financieros Bs.

Intereses

Monto (Bs.)

Costo total (A + B + C + D)

Debe presentarse adems un anlisis del flujo de fondos realizado con una

serie de herramientas financieras o criterios de evaluacin de los proyectos de

inversin. Algunos indicadores financieros que no deben dejar de incluirse en el

plan de negocios son los siguientes:

Perodo de recuperacin (payback)


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Valor actual neto (VAN)

Tasa interna de retorno (TIR)

Perodo de recuperacin

Tambin denominado payback, paycash, payout o payoff, indica el tiempo quela empresa tardar en recuperar la inversin, con la ganancia que genera el

negocio. Es una cantidad de meses o aos.

Puede calcularse en forma simple, sumando los resultados netos al monto de

la inversin inicial, hasta llegar a cero. En este caso no se estara considerando

el "valor tiempo del dinero", por lo que, si el plazo analizado es extenso, se

produce una distorsin de valores (se comparan bolvares de un momento con

bolvares de 12, 24 o 36 meses despus). Por esto, tambin es til calcular el

perodo de repago compuesto en el que se incorpora una tasa al flujo de

fondos que refleja las diferencias temporales.

Valor Actual Neto (VAN). Es el valor de la inversin en el momento cero,

descontados todos sus ingresos y egresos a una determinada tasa, que refleja

las expectativas de retorno depositadas en el proyecto. Indica un monto en

bolvares que representa la ganancia que se podra tomar por adelantado al

comenzar un proyecto, considerando la "tasa de corte" establecida.

Uno de los puntos conflictivos en torno al VAN es la determinacin de la tasa

seleccionada y por qu. Esencialmente, hay cuatro opciones:

El inters del mercado

La tasa de rentabilidad de la empresa

Una tasa cualquiera elegida por el inversor

una tasa que refleje el costo de oportunidad

Tasa Interna de Retorno (TIR). Es la tasa de inters efectiva que da la

inversin en el negocio en evaluacin. Es la mxima tasa que es posible pagar

por el financiamiento de un proyecto, ya que devolviendo un prstamo con esa

tasa, con los ingresos generados, el proyecto no dara ganancia ni prdida. La

frmula para calcular este indicador es algo compleja, pero con una calculadorafinanciera o una planilla de clculo resulta muy simple de obtener: solo se

necesita cargar los datos del flujo de fondos, y la frmula financiera que ya est

cargada se aplica con solo presionar enter.

Si el Plan de Negocios se est presentando para solicitar un prstamo, adems

de la informacin ya descrita, es fundamental incluir:

Monto exacto de los fondos que se solicitan

Perodo por el que se pide el crdito

Qu uso especfico se dar al prstamo (capital de trabajo, nstalaciones,equipamiento, etc.)


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Un flujo de fondos con el repago del prstamo incluido para que quienes

lo evalen puedan ver que el proyecto permite devolver el dinero.

Anlisis de sensibilidad

En todo proyecto se trabaja con algunos factores sobre los que se tiene poderde decisin (variables controlables), y otros sobre los que solo se pueden

realizar estimaciones (variables no controlables).

Algunas de las variables controlables incorporadas al plan son:

Precio

Producto

Logstica

Promocin

Las principales variables no controlables en un proyecto son:

Competencia

Consumidores

Entorno econmico, poltico, legal, etc.

El flujo de fondos refleja, en consecuencia, una cantidad de supuestos sobre el

comportamiento de las variables. El anlisis de sensibilidad es una tcnica que

permite evaluar el impacto de las modificaciones de los valores de las variables

ms importantes sobre los beneficios y, consecuentemente, sobre la tasa deretorno.

Los resultados de este tipo de anlisis suelen incluirse en el Plan de Negocios,

ya que, saber cules son las variables ms sensibles, es decir, las que ms

afectan los resultados del proyecto en caso de modificarse, es til para tomar

decisiones.

Preguntas gua

Qu recursos (fsicos, econmicos, humanos, tecnolgicos, etc.) senecesitan para emprender este proyecto? Dnde y cmo se

obtendrn?

Cules son los desembolsos necesarios para poner en marcha el

proyecto? Cmo se financiarn?

Cul es el monto de la inversin inicial?

Se ha hecho un estudio que garantice que el proyecto es viable

tcnicamente?

Cules son los principales problemas a solucionar durante la puesta en

marcha y una vez que el proyecto est funcionando?

Cules son y cmo se han establecido los precios de losproductos/servicios?

Cules son los costos fijos que debern afrontarse?


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Cules son los costos variables del proyecto?

Cul es el punto de equilibrio, o sea, el punto en el que la empresa no

ganara ni perdera?

En qu momento el proyecto comenzar a generar ganancias?

Cmo se distribuyen los ingresos y egresos a lo largo del tiempo?

Qu sealan los indicadores financieros? Cul es el perodo derecuperacin de la inversin? Cul es la tasa interna de retorno (TIR)?

Cul es el valor actual neto (VAN) del proyecto?

Cmo se modifican los resultados al variar los principales supuestos

sobre los que se basa el flujo de fondos?


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CAPITULO III


El plan de negocios resume las variables producto o servicio,

produccin, comercializacin, recursos humanos, finanzas y

costos y resultados.

Despus de una sntesis llamada Resumen Ejecutivo y una

Introduccin, el cuerpo principal est integrado por varios

captulos. Se parte del anlisis de la competencia,

estableciendo las oportunidades del mercado y los factores

crticos de xito.

Luego, el plan de negocios se convierte en un "plan de planes":

a lo largo de varios captulos se detallan el plan de marketing,

el plan de recursos humanos y el plan de produccin. A

continuacin, se aborda el proyecto desde distintas pticas. El

captulo Recursos e Inversiones describe cules son los recursos

necesarios para poner en marcha el proyecto y qu inversionesser necesario hacer. En el captulo de Factibilidad Tcnica

debe demostrarse al destinatario del plan que es posible poner

en marcha el proyecto. En el captulo Factibilidad Econmica se

muestran los resultados (ganancia o prdida). En el captulo

Factibilidad Financiera se analiza el flujo de fondos. Luego, es

recomendable incluir un Anlisis de Sensibilidad que permita ver

cmo se afecta el flujo de fondos si se producen modificaciones

en las principales variables.


Direccin y gerencia

Quines gerenciarn el proyecto? O, en el caso que se trate de la venta de

una empresa, quines son sus actuales directores o socios?, qu

gerenciamiento estara "comprando" el destinatario del plan de negocios?

Para tomar una decisin acerca de un proyecto no solamente hay que tener en

cuenta los factores tcnicos, econmicos y de mercado, sino tambin quines

son sus cabezas. Un excelente proyecto puede fracasar si est en manos de

personas inadecuadas.


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Conclusiones

A diferencia del resumen ejecutivo, que es una sntesis de los temas abordados

en el plan de negocios, las conclusiones contienen un factor subjetivo, porque

su autor realiza una interpretacin de los hechos. Este es el lugar apropiado

para convencer al destinatario del plan de negocios de realizar aquello que seespera de l (comprar, aprobar, invertir, etc).

Utilizando los datos ms significativos de la propuesta (por ejemplo, la clientela,

los recursos humanos, el crecimiento sostenido o el mercado potencial), las

conclusiones no deben extenderse y deben motivar a la accin. Al escribir las

conclusiones, tener en cuenta:

El destinatario del plan de negocios: cmo es su forma de actuar, qu

considera fundamental, qu considera trivial, cules son sus intereses,

qu gana si acepta la propuesta, qu pierde si la deja de lado. Los hechos concretos: si las conclusiones son vagas, mejor no incluirlas.

Las conclusiones deben ser claras, sintticas y enrgicas. Prrafos

cortos con hiptesis sustentadas en hechos concretos.

El momento de lucirse: es probable que el destinatario del plan no se

detenga a leer los detalles de cada captulo. Pero s prestar atencin a

las conclusiones. No hay que dejar pasar esta oportunidad. Es como

estar en el escenario: es preciso actuar. Puede resultar efectivo, segn

el caso, apartar las conclusiones del libro o carpeta que contiene el

cuerpo principal del plan de negocios y presentarlas en forma separada.

Anexos

Los anexos se ubican despus de las conclusiones e incluyen datos de

soporte. En lo posible, conviene evitar los anexos, a menos que sean

indispensables. Todo lo que pueda ser incluido en el cuerpo principal debe

figurar ah. Sin embargo, a veces resultan oportunos para agregar informacin

a quien desee profundizar lo expuesto en el cuerpo principal.

No anexar:

1. Resultados de investigaciones de mercado.2. Indices econmico-financieros (incluir en el captulo respectivo).

3. Fotografas de productos o instalaciones (incluir en el captulo de

produccin o marketing).

4. Organigramas (incluir en el captulo Recursos Humanos).

Anexar (cuando sea necesario):

5. Informes de auditoras.

6. Contratos.

7. Currculos (si son extensos).

8. Folletos o catlogos de muestra.

Recomendaciones para la presentacin escrita del Plan de Negocios


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Es imprescindible que la presentacin del plan de negocios sea cuidadosa y

atractiva, ya que es la imagen del proyecto frente al potencial socio o inversor.

Una presentacin realizada con computadora es la mejor forma de lograr este

objetivo, adems de facilitar los cambios a medida que se elabora el plan.

Algunos puntos a tener en cuenta para la redaccin y presentacin del Plan de

Negocios:

No debe ser un volumen de enciclopedia. Una extensin de 25 a 35

pginas, incluyendo los anexos, es adecuada.

Es aconsejable encuadernar el plan en una carpeta, preferiblemente con

tapa transparente para incluir una cartula de presentacin.

Se recomienda la utilizacin de mrgenes amplios, ya que ayudan a no

saturar de informacin cada pgina y permiten al lector hacer

anotaciones durante la lectura.

Incluir un ndice para facilitar al lector la bsqueda de los captulos o

secciones del plan. Comenzar cada seccin en una nueva pgina, ya que mejora la

presentacin y facilita la bsqueda de temas.

Utilizar ilustraciones y grficos, pero sin abusar de este recurso. Los

grficos ayudan a la mejor comprensin de la informacin, pero en

exceso pueden dificultar la lectura del plan. En todos los casos, hay que

asegurarse de explicar claramente la informacin que se utiliza en cada

grfico, incluyendo referencias y epgrafes.

Las hojas que se utilicen para la presentacin deben llevar membrete.

Por un lado, es bueno reforzar la presencia del emisor en cada pgina.

Por el otro, esto permite identificar las hojas si stas se desprendierande la carpeta.

Es necesario "explicitar" todos los supuestos sobre los que basa el

anlisis. Esto puede hacerse en el texto principal, cada vez que

corresponda, o al inicio de cada captulo en forma de listado.

El plan debe ser consistente. Los captulos deben guardar coherencia

entre s. Por ejemplo, si en la seccin de Estrategia se menciona como

factor crtico de xito la rapidez de respuesta, la investigacin de

mercado deber demostrar que ste es un factor determinante para la

compra, y el captulo de Recursos Humanos deber mostrar cunta

gente habr que contratar para asegurar la rapidez de respuesta.

Recomendaciones para la presentacin oral del Plan de Negocios

La mejor manera de vender una propuesta es una presentacin oral con

soporte multimeditico. El Plan de Negocios, en palabras de su autor, es ms

convincente y permite el agregado de informacin en caso de ser requerido.

Para la presentacin oral vale la pena tener en cuenta los siguientes puntos:

Evale previamente a la presentacin quines formarn su audiencia,

qu grado de inters tendrn en el proyecto y cunto tiempo tendr


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disponible para exponer. Estas variables son claves para la organizacin

de una presentacin eficaz.

En la mayora de los casos, quien hace la presentacin es uno de los

interesados en que el proyecto sea aceptado, o incluso es quien lo

llevar adelante. La audiencia evaluar a la persona e incluir esa

evaluacin como factor de decisin. Por esa razn, es importante tenercomo objetivo cautivar a la audiencia, mostrando conocimiento,

entusiasmo y confianza. Adems, el expositor debe ser capaz de

responder correctamente las preguntas que le harn. Es recomendable

hacer un ensayo con socios o colaboradores y pedirles que se pongan

en postura crtica.

La presentacin debe durar el tiempo justo: el suficiente para exponer

todo lo importante sin aburrir a la audiencia. Evale la atencin a medida

que habla. Si ve que la gente est cansada, acorte su discurso. Es

preferible hablar menos y dejar que los interesados pregunten. Para

hacer su presentacin en el tiempo que considera justo, establezca unaduracin estimada y annciela: "Voy a exponer el plan para la creacin

de una empresa sin antecedentes en el pas. La presentacin durar 45

minutos. Luego dedicar el tiempo que deseen para contestar

preguntas".

Maneje la presentacin de acuerdo con el pblico. Si hay participacin,

utilcela para introducir los temas (no se altere porque cambi el orden

de los temas; despus puede recapitular). Si no hay participacin,

mantenga un ritmo andante. El pblico aprecia este ritmo mucho ms

que el largo. Si hay desacuerdo, no intente la defensa inmediata.

Escuche y encuentre el momento oportuno para refutarlo con datosconcretos. Tambin puede ser que no tenga usted una respuesta. En

ese caso, dgalo: "Es una excelente pregunta. Tendr que investigar

para darle una respuesta apropiada".

Al igual que las conclusiones del plan escrito, los ltimos cinco minutos

de la presentacin son claves. Es el momento para utilizar la pasin y

poner las cartas sobre la mesa. Aqu puede ser subjetivo y utilizar frases

como "estoy convencido(a) de que esta empresa va a ser un xito", o

"tengo absoluta certeza de que podr llevar adelante este proyecto".

Herramientas para la presentacin

Existen numerosos recursos de presentacin para acompaar la exposicin

oral que permiten un despliegue multimedia que ayudar a impactar a la

audiencia.

El documento escrito: la versin escrita del plan de negocios puede ser

entregada al comienzo o al final de la presentacin oral. Debe

asegurarse de tener suficientes copias para todos los presentes. El

documento puede consistir en una carpeta (hay muchas opciones en el

mercado; utilice una moderna) o puede estar encuadernado con anilladoo con binder.


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Diapositivas: las diapositivas son una forma clsica y efectiva de realizar

una presentacin visual. Las imgenes son de calidad fotogrfica. La

regulacin de tiempos se logra mediante control remoto.

Retroproyector con transparencias: es una alternativa a las diapositivas,

que se ha generalizado por la facilidad para producir las transparencias

con una computadora personal y una impresora a inyeccin de tinta. Lasimgenes son de menor calidad, pero este sistema tiene la ventaja de

que se puede escribir sobre las transparencias.

Proyecciones multimedia: es la ltima tendencia en presentaciones.

Permite la ampliacin de imgenes de la computadora y, adems,

incorpora animacin y sonido. Las presentaciones pueden contratarse a

especialistas o prepararse con la ayuda de un software de

presentaciones.

Video: algunas imgenes, como paisajes, animacin, instalaciones y

procesos productivos, se entienden mejor con video. Un televisor y un

video son suficientes, aunque si la audiencia supera las 25 personas,quiz sea necesario alquilar varios monitores o un videowall. El video

debera ser utilizado como soporte para lograr mayor comprensin por

parte de la audiencia. Sin embargo, resulta muy difcil que el video

mantenga el hilo de la conferencia del modo en que s lo hacen las

proyecciones, diapositivas o presentacin computadorizada.

Pizarrones, pizarras o rotafolios: siempre es bueno tener a mano un

lugar para escribir. Las presentaciones en computadora o proyectadas

son efectivas pero dejan poco lugar para lo espontneo. Un lugar para

graficar pensamientos, hiptesis y relaciones no est de ms.

Preguntas gua.

El proyecto de nuevo negocio, licencia o franquicia contempla el

management? Si es as, quines son los mnager del proyecto?

El proyecto de venta de empresa, fusin o alianza incluye el detalle de

quines son sus actuales directores, accionistas, gerentes y garantes?

Cules son las conclusiones que se derivan de lo expuesto en el plan

de negocios?

Las conclusiones presentadas tienen sustento en el plan?

Qu acciones espera que tomen quienes leen el plan? Cmo se orienta al lector, desde las conclusiones, a tomar este curso

de accin?

Qu informacin adicional es necesaria para comprender el proyecto y

tomar la determinacin que se espera?

Qu anexos ilustran o dan ms atractivo al proyecto presentado?

Cmo se presentar el plan?

Se realizar una presentacin oral para complementar el documento

escrito?

El orador est preparado para desempear un buen papel en la

presentacin y para responder preguntas incisivas? Qu recursos depresentacin se utilizarn?


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Sntesis del captulo anterior

Los tres ltimos captulos del Plan de Negocios son: Direccin y Gerencia,

Conclusiones y Anexos. El captulo Direccin y Gerencia responde a la

pregunta "Quines son las caras del proyecto?", e incluye los datos de los

accionistas, directores, gerentes y garantes, segn el proyecto.

A diferencia del resumen ejecutivo, el captulo Conclusiones contiene un factor

subjetivo: la interpretacin de los datos salientes del plan. Este es el lugar

oportuno para convencer a los potenciales socios, compradores o prestamistas

de que el proyecto les conviene.

Los Anexos sirven para agregar informacin que, incluida en el cuerpo

principal, dificultara la lectura, tales como informes de auditora y currculos.

Es imprescindible que la presentacin del Plan de Negocios sea cuidadosa y

atractiva, ya que es la imagen del proyecto frente al potencial socio o inversor.

El plan debe estar encuadernado y no debe exceder las 35 pginas. Los

captulos deben guardar coherencia entre s y todos los supuestos deben

explicitarse. La mejor manera de impactar y persuadir a los potenciales socios,

compradores o prestamistas es la presentacin oral con soporte multimeditico.

Glosario

Plan de negocios: documento empresarial que refleja el anlisis y la

evaluacin de un proyecto. Resumen ejecutivo: (Executive summary): sntesis de un proyecto que

se presenta en las primeras pginas de un plan.

Anlisis Swoto Foda: (Strengths, Weakneses, Oportunities, Threatens

Analisys) anlisis estratgico con el que se detectan fortalezas y

debilidades de una empresa, y amenazas y oportunidades que existen

en su contexto competitivo.

Benchmarking: Proceso de identificacin de las mejores prcticas con

respecto a productos y procesos, tanto en la misma industria como fuera

de ella, con el objetivo de utilizarlas como gua y punto de referenciapara mejorar las prcticas de la propia organizacin.


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Ventaja competitiva: ventaja sobre los competidores ganada para

ofrecer a los consumidores un mayor valor, ya sea a travs de menores

precios, mejor servicio o mayores beneficios.

Barreras de entrada: ventajas que posee una empresa (marca, bajos

costos, desarrollo tecnolgico, personal capacitado, etc.) que impiden o

dificultan el ingreso de competidores.

Barreras de salida: Impedimentos para el abandono de un negocio por

altos costos que ello implica.

Posicionamiento: Proceso de ubicar los productos y las marcas en la

mente de los consumidores.

Target: Literalmente, el blanco, es decir, hacia dnde se apunta. En

marketing se utiliza para denominar al grupo de consumidores al que la

empresa se dirige.

Costos fijos: Aquellos que se mantienen invariables, en el mismo nivel,

independientemente del volumen producido o las ventas realizadas,

dada una determinada escala de produccin.

Costos variables: Aquellos que varan en funcin del volumen de

ventas o de produccin.

Tasa interna de retorno (TIR): Tasa implcita que iguala el valor de los

flujos de entrada y salida de una inversin, a la fecha inicial de la misma;

es decir, que es la tasa que produce un valor neto (VAN) igual a cero.

Anlisis de sensibilidad: Tcnica que permite evaluar el impacto de las

variaciones de los factores ms importantes sobre los beneficios y,

consecuentemente, sobre la tasa de retorno

Costos fijos: aquellos que se mantienen invariables, en el mismo nivel,

independientemente del volumen producido o las ventas realizadas,

dada una determinada escala de produccin.

Costos variables: aquellos que varan en funcin del volumen de

ventas o de produccin.

Tasa interna de retorno (TIR): Tasa implcita que iguala el valor de los

flujos de entrada y salida de una inversin, a la fecha inicial de la misma;

es decir, que es la tasa que produce un valor actual neto (VAN) igual a

cero.

Anlisis de sensibilidad: Tcnica que permite evaluar el impacto de las

variaciones de los factores ms importantes sobre los beneficios y,

consecuentemente, sobre la tasa de retorno.

cómo armar un plan de negocios v.1 (1)

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