Rafael A. Quintela Echazu

POTENCIALIZANDO LAS OPORTUNIDADES Y

ADMINISTRANDO LOS RIESGOS DE SUS COMPRAS

EN CHINA

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VERIFICANDO A SU PROVEEDOR CHINO

Temas de Comercio

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Seleccionando el producto

Al seleccionar el producto a importar escoge un producto que te guste pues la pasión es un gran motivador y aprender de el y traducir esto a tu comprador será fácil.

Identifique productos que atiendan un nicho especifico y que tengan alguna característica única, sobre la cual puedas apoyarte, ya sea en el producto o en tu valor agregado.

No se enamore de su producto, sino de su mercado.

Consideraciones preliminares

Definir su proveedor ideal para el producto que esta buscando importar en cuanto a las prestaciones que debe tener, certificaciones de calidad, capacidad de producción, cantidades mínimas de venta, medios de pago, características de fabricación, precios, garantías y cualquier otro requisito que usted considere importante para su cliente.

Haga una lista de los proveedores chinos que puedan suplirte de tu producto olorizándolos por “Definitivamente no”, “Quizás” y “Parece bueno”

Puedes utilizar también empresas de búsqueda de proveedores en China. http://laredchina.com/ ,  https://www.somosnegocios.com.

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www.globalsources.com, http://spanish.alibaba.com, http://www.made-in-china.comhttp://en.china.cn/http://www.hktdc.com, http://www.dhgate.com, http://www.aliexpress.com, www.globalmarket.com, http://es.mercatrade.comhttp://www.banggood.com/http://www.buyincoins.com/http://www.chinabuye.com/https://www.chinavasion.com/http://www.lightinthebox.com/es/http://www.miniinthebox.com/es/http://es.tomtop.com/http://www.dinodirect.com/

IDENTIFICAR Y SELECCIONAR A LOS FABRICANTES O PROVEEDORES

Consideraciones preliminares Se deben identificar proveedores que están en condiciones de

venderle y exportarle los productos que requiere con la calidad necesaria en el volumen que necesita al precio con el que puede competir.

Luego de un correo o mensaje por la pagina B2B tome contacto telefónico (skype.com) para cerciorarse que existe un interés por su consulta y para solicitar información sobre la empresa, sus productos y verificar información en su Perfil de Empresa.

Defina su presupuesto teniendo clara la inversión inicial en producto en origen y un aproximado del monto a invertir por el producto en destino.

Defina los objetivos de cada comunicación, correo o llamada telefónica para no improvisar en las mismas.

Ante todo siempre sea amigable y cordial, no cierre puertas salvo que sea un estafador.

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Tiendas con envió gratis

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1- SuntekStoreat – Gadgets y accesorios, además de todo tipo de productos de energía solar.2- Meritline –Productos y accesorios de marcas registradas, así como electrónica, celulares, accesorios, vestidos de novia, zapatos, joyas, productos para el hogar y mucho más.3- Miniinthebox –Gadgets, accesorios electrónicos, regalos, accesorios para mascotas, joyas, entre muchos otros productos que se ofrecen en esta tienda.4- Eachbuyer –Gadgets, electrónicas de consumo, ropa y accesorios.5- Rotita – Ropa, zapatos, joyas, accesorios de moda y bolsos. En este mes está ofreciendo descuentos especiales del 16% por la compra de vestidos, blusas y abrigos, con el cupón: wsite16, vence el 19/10/20146- Priceangels – Teléfonos celulares, relojes, gafas de sol, juguetes, joyas y más.7- Tomtop – Juegos de video, accesorios para computador, accesorios para teléfono celular, ropa, artículos para el hogar y el jardín, joyería, reproductores multimedia, accesorios para coche, artesanías, antigüedades, ropa y accesorios.8- Lightake – Variedad de accesorios para celulares, tablets, electrónica de consumo, juguetes y pasatiempos.9- Tmart – Variedad de productos de electrónica, ropa, zapatos, productos para oficina, casa y jardín, así como regalos para toda ocasión. Descuentos del 5% en todo el sitio durante todo el mes de octubre con el cupón: tm5ct, vence el 31/10/201410- Fasttech – Electrónica de consumo, componentes electrónicos, videojuegos, accesorios Apple, gadgets, artículos para deporte y aire libre.

Identificando estafadores Busque las palabras scam, fraude, estafa, fraud, y otras junto al

nombre de su proveedor en Google. Si la empresa ha estafado antes aparecerá en paginas dedicadas a difundir este tipo de situaciones.

Visite paginas dedicadas a exponer estafadores (ejemplos) https://www.scamwarners.com/ thewholesaleforums.co.uk scamwarners.com Alibaba banned members list scamomatic.com http://resources.alibaba.com/topic/42318/Black_List_of_Chinese_Scammers_but_no

t_only.htm http://webvivo.com/scam-china.php

Intente verificar a su proveedor en la www.whitepages.com colocando su dirección para ver si coincide con la empresa. Puede que no este listada pero si esta debe coincidir nombre y dirección.

Verifique que la dirección de correo electrónico no sea de un servicio de correo gratuito. Verifique la extensión después del @.

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Identificando estafadores

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Verifique la información del Perfil de la Empresa. Para empresas en China continental es muy común que coloquen como parte

del nombre de la misma el nombre de su ciudad en la cual están afincadas o el nombre de la provincia. Si su numero telefónico coincide con la ciudad o provincia es un buen indicador. (http://www.timeanddate.com/worldclock/dialing.html?p2=501)

Que el producto que busca sea parte del nombre de la empresa puede ser otro indicador fiable.

Considere que el tipo de negocio en el perfil puede ser fabricante, Trading o ambos.

Procure que sus proveedores tengan certificaciones de calidad en sus procesos y sus productos.

Localización de la empresa: las zonas de Shenzhen, Guangdong son las mas desarrolladas por lo que las empresas localizadas ahí son de las mas competitivas.

Busque proveedores que tienen certificados de verificación en el sitio por la pagina web.

Identificando estafadores Busque proveedores que tienen certificación de verificación de terceras

empresas o por instituciones estatales. La empresa debe tener credenciales y licencias de inscripción legal en

china y documentos de verificación de funcionamiento. Enfóquese en paginas B2B confiables que tengan sistemas de verificación

de proveedores, un sitio ordenado y con bastante información de los mismos.

Antes de enviar dinero verifique que disponga de su dirección, teléfonos fijos de contacto y fax, que tengan términos y condiciones de comercialización, datos de cómo realizan sus envíos, términos de privacidad ect.

Investigue a la compañía fuera del sitio B2B en internet. Verifique el historial del proveedor en la pagina B2B. Familiarícese con la plataforma B2B Participe de foros de discusión dentro de la pagina B2B y en otras paginas

B2B colocando el nombre de la empresa proveedora.

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Identificando estafadores No compre en paginas que ofrecen grandes descuentos y promociones de

10+2 o incentivos gratis por mayor compra. Evite empresas que solicitan pagos a través de sistemas poco confiables y

no trazables como Western Union y Money Gram. Asegúrese que las cuentas a las que el proveedor solicita el envío del

dinero están a nombre de la empresa y no de un particular. Evite ofertas de marcas (sony, apple, samsung, LG, Nokia, Lacoste)

reconocidas de proveedores chinos especialmente en electrónica. Recuerde que las empresas con certificaciones de paginas “confiables”

(Gold) han sido verificadas por los sitios B2B pero no la calidad de sus productos por lo que es necesario solicitar muestras o envios pequeños para empezar.

Utilice paginas de verificación de proveedores como China Checkup (https://www.chinacheckup.com/en).

Pida referencias de otros compradores en Latino América y otras partes del mundo con sus datos de contacto.

El proveedor debe tener feedback de clientes satisfechos.

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Identificando estafadores Los estafadores hacen referencia a dinero fácil. Suelen ser demasiado amigables. “my dear friend”, Casi siempre requieren todo el dinero adelantado. Repiten que son un negocio legitimo o representante legitimo. En sus correos te presionan para que cierres el negocio y pagues. No negociar con alguien de Nigueria o algún país africano. Tome contacto a través de su pagina web en el sitio B2B, deferían

tener una pagina dentro del sitio B2B y una pagina web empresarial. Sospeche de ofertas que están tan baratas que no caen dentro de los

precios investigados de otros proveedores. Utilice medios de pagos de las paginas B2B “confiables” Una forma de estafa es que indican que te envían una muestra y luego

te dicen que el gerente no esta de acuerdo con enviar una sola muestra y te piden que compres 5 mínimo y así sucesivamente.

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Identificando estafadores Tener cuidado con suplantadores de identidad de usuarios

certificados, para lo cual verifique que la lista de productos que le ofrecen corresponda con la de los productos que figuran en la lista del usuario certificado.

http://webvivo.com/scam-china.php Ante cualquier duda este preparado para abandonar al proveedor. Otras paginas “confiables”

http://es.focalprice.com/ http://www.pandawill.com/ https://www.chinavasion.com/ https://www.tinydeal.com/

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Otros Sitios útiles Ministerio de comercio de la Republica Popular de China: Brinda

información sobre ofertas y demandas respecto a las empresas chinas http://spanish.mofcom.gov.cn/

GTC-Trade: Directorio de empresas, industrias, comercios, profesionales y servicios para hace negocios. http://gtc-trade.com/

Pymes Online: ofrece negocios con China y la busqueda de proveedores y productos en China. http://www.pymesonline.com/china/

Kompass: Guia empresarial con alrededor de 2.3 millones de empresas de 66 paises, con 57,000 referenciasd de productos y servicios; 860,000 marcas comerciales y 4.6 millones de nobres de directivos. http://ar.kompass.com/

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BUENAS PRACTICAS DE NEGOCIACIÓN CON EMPRESARIOS CHINOS

Temas Comerciales

Buenas Practicas Enfóquese también en la relación: Los chinos enfocan su relación

comercial a nivel personal que como empresa y cada vez que realice un negocio esa relación se fortalece por lo que cultive amistad.

El concepto de amistad es esencial para los negocios en china. En negociaciones de alto nivel recuerde que para los chinos las

obligaciones morales son igual o mas fuertes que las obligaciones legales, por lo que enfóquese en crear vínculos morales y no se muestre apresurado a la firma del contrato. El honor es mas importante que el dinero

Respete el cargo mas que el genero: Salude primero el ejecutivo de mayor jerarquía.

El directivo de mayor rango es el que lleva la negociación. Entregar y recibir las tarjetas con las dos manos. No guardar la tarjeta inmediatamente léala y muestre interés después

de recibida y no colocarla en el bolsillo de la camisa.

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Buenas Practicas Si va a un almuerzo o cena de negocios, ellos realizaran varios

brindis y si escucha “Gan Be” beba el trago de una sola vez. Se debe ir en preferentemente en grupo por que eso da mas

credibilidad. No hable en primera persona, es petulante. Los chinos son muy desconfiados. La dificultad de idioma se utiliza como una táctica negociadora. Utilizar un traductor profesional y usar frases cortas para mejor

comunicación No cruce las piernas ni muestre la suela del zapato. No se recline ni meta las manos a los bolsillos o cruce los brazos.

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Cultura y Negociación: Algunos elementos fundamentales

GUANXI• Literalmente “relaciones”: se entiende por una red de relaciones y

contactos entre personas, que cooperan entre sí e intercambian favores. Una amplia red de contactos trae un gran activo en favores. Sin “Guanxi” el éxito en la negociación es improbable. Mensaje: “El amigo de mi amigo es mi amigo” y “favor con favor se paga”.

• Es el primer paso para entrar en los negocios, aunque cueste tiempo y dinero; ya que nuestra negociación dependerá de la relación que hayamos establecido con nuestros potenciales socios, proveedores y clientes.

• Son relaciones no sólo a nivel empresa sino también a nivel personal, y se forman y fortalecen gradualmente transmitiendo respeto, lealtad y confiabilidad.

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MIANZI• Se refiere al prestigio o capital social: En la cultura de los

negocios, la reputación y el status social de una persona reposan en el prestigio.

• De esta forma si un occidental hace que un negociador chino se sienta avergonzado, humillado o pierda su compostura, aunque no haya sido intencional, puede resultar desastroso para lograr un negocio, no importando que las negociaciones sean tensas o no.

• Es difícil llegar la primera vez a China a firmar contratos, sino a establecer las bases para relaciones de confianza.

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CONFUCIANISMO

Frente a la idea de la movilidad social y logro individualista propios de la cultura occidental, para el Confucianismo la armonía y bienestar de una sociedad dependen del mantenimiento de un orden en las relaciones sociales -de tipo piramidal- en el que cada individuo acepta su rol y se comporta y relaciona con sus superiores y subordinados de forma acorde a ese rol

Además bajo la ética confuciana el negociador chino querrá asegurarse de que somos honorables, por tanto cumpliremos con nuestros compromisos.

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Influencia de la Cultura en la NegociaciónReuniones

La más importante herramienta de negociación en China son la humildad y la paciencia.

Si algo no fue bien recibido en una reunión, esto es probable que no le sea comunicado. Seguramente en la siguiente reunión su interlocutor sea otra persona y de un rango inferior.

Las personas deben entrar en orden jerárquico. Se espera que las personas de mayor rango lideren las negociaciones. Las interrupciones de subordinados pueden ser mal vistas.

Saben que sus contrapartes no querrán volverse con las manos vacías y usarán este hecho como elemento de presión para lograr sus objetivos.

Están dispuestos a no llegar a un acuerdo antes de hacer un mal negocio. Es esencial no mostrar mayor emoción: actuar de forma calma, paciente y

aceptar demoras en los plazos pactados.

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Comunicación• Los esfuerzos por conocer su cultura (tradiciones, idioma,

historia, clima, geografía, etc.) son reconocidos y ayudarán al “Guaxi”.

• La conversación informal es importante al inicio de una reunión, pero evitar los temas políticos controversiales.

• Evite dar respuestas negativas. En lugar de “no” diga “puede ser” o “lo pensaré”. Y cuando un negociador chino diga “el problema no es serio” significa “hay un problema por resolver”.

• Para dirigirse a una persona use su título y su apellido. Cuando sea posible use sus títulos oficiales. Las mujeres casadas usan generalmente su apellido de solteras.

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Comportamiento Evitar usar las manos cuando se habla. Evitar abrazar o palmear al saludar; a los chinos de mayor

autoridad no les gusta el contacto físico con extraños. Muestras públicas de afecto entre personas de distinto sexo están mal vistas.

Las personas de mayor autoridad o edad en un grupo esperan ser reconocidas y saludadas antes que el resto.

Escupir en público es común entre los chinos, pero es una costumbre que dejó de ser aceptable.

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Supersticiones

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Colores: El rojo es símbolo de prestigio y prosperidad; el dorado símbolo de poder; el blanco y negro se asocian con los funerales, y hay que evitarlos.

Números: El “ocho” es buena suerte, felicidad y prosperidad. El “seis” es la “concordia”, que ayuda a solucionar problemas y

suavizar situaciones tensas. El “cuatro” es mala suerte ya que se pronuncia de forma similar

a “muerte” (73 es “funeral” y 84 “desgracia, propicio a accidentes”).

Comidas de Negocio La ocasión más común para hacer negocios son las cenas (18:00 –

20:00 hrs.). Generalmente el anfitrión se sienta en el centro de la mesa, mirando

hacia la puerta. A su lado se sienta el invitado de honor. El resto se sienta desde el centro hacia fuera en orden de jerarquía descendente.

Es común 20 o 30 platos. No comer demasiado en los primeros platos para probar un poco de cada uno.

Dejar un plato sin probar puede ser ofensivo. Y terminar completamente un plato es señal que la cantidad servida no fue suficiente.

Se brinda en varias oportunidades y el primer brindis lo propone el anfitrión. Por lo general, dejar propina es insulto.

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Estilo de Negociación Chino Es habitual que sorprendan a contraparte para obtener ventaja dado

que controlan muy bien el caos y conoce el resultado de la crisis. Establecen empatía verbal (comunicación con palabras) y le empatía

no verbal (comunicación de gestos y expresiones). Persistencia y tolerancia: no bajan el precio ni cambian de postura

fácilmente. El fin de la negociación es el comienzo de la misma, así como la firma del contrato.

Ante un obsequio, agradecerlo con solemnidad, pero no abrirlo en público.

Después de un proceso de negociación cambian a sus representantes para darle un giro al entorno.

Utilizan intérprete para ganar tiempo. Negocian de manera general pudiendo dejar cosas en el aire. Son puntuales y valoran la puntualidad.

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Feria de CantonLa mayor feria comercial de China.15,000 variedades de productos en exhibición40% of China’s newest product in exhibit188,170 buyers55,927 display booths Brought in US$30.5 billion businesses @ show in 200953 years in history of making