cÓmo utilizamos internet para construir nuestra red ... · las mega marcas viven en internet:...
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CÓMO UTILIZAMOS INTERNET PARA CONSTRUIR
NUESTRA RED INTERNACIONAL
Encontrar agente o importador:
búsqueda, identificación y negociación CIUDAD REAL,10 DE FEBRERO DE 2016
FRANCISCO MARTÍNEZ HERREROS
1 No sin mi look
2 Fases de conquista
3 Internet y sus palancas
mágicas
2
1 No sin mi look
3
¡No sin mi look!
IDENTIDAD DE OFERTA• Marca
• Producto
• Diferenciación
• Segmento
¿De verdad es para tanto?
41 No sin mi look
51 No sin mi look
Las Mega marcas viven en internet:
*Always ON: 365 días/año, 24x7 días a la
semana.
*En todos los países con demandante.
*Segmentando con sub-marcas a cada
público objetivo masivo “que se ponga a
tiro”.
61 No sin mi look
Y aquí empieza lo interesante para las PYMES, porque las Mega marcas:
-No atienden todos los segmentos de mercado
-No ofrecen todos los productos ni gamas ni servicios
-No ofrecen todas las calidades
-No reaccionan a las necesidades del mercado con agilidad
…
Todo esto deja espacios y oportunidades para pequeños players (PYMES) especialmente para los que aprovechen internet:
enfoque, personalización, acción y reacción rápida.
71 No sin mi look
8
“El mejor corredor depende
del tipo de meta”
1 No sin mi look >> ENFOQUE
9¿Cómo conozco la demanda país de
mi producto?
Prioriza destinos
1 No sin mi look >> ENFOQUE
PLAN DE MARKETING Y VENTAS
Plan de comunicación
101 No sin mi look >> ENFOQUE Y AJUSTE (los contenidos y el mix de
medios son la claveo)
11
1
2
3
4
5
1: Producto 1
2: Producto 2
3: Producto 3
4: Producto 4
5: Producto 5
1
2
3
4
2016 2017
1 No sin mi look >> OBJETIVOS DE VENTA
PLAN DE MARKETING Y VENTAS
Plan de comunicación Diferencias entre las estrategias off y on de marketing
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MEDIOS OFFLINE ONLINE MARKETING COMENTARIOS
Modelo de comunicación de
uno a muchos
Posibilidad de un modelo one to one o de un
modelo de comunicación de muchos a
muchos
Mayoritariamente, se considera el uso de
un modelo one to one
Márketing masivo Márkerting individualizado La personalización es posible gracias a un
conocimiento total del usuario
Monólogo Diálogo total y concatenado La interactividad natural y la facilidad
para la respuesta facilitan la conversación
con los usuarios
Branding Comunicación Se incrementa la implicación del cliente en
la definición de las características de la
marca. Se añade valor de marca
La iniciativa parte
de la marca
La iniciativa parte del cliente Importancia del modelo pull
El cliente como objetivo de la
marca
El cliente como colaborador de la marca Se da mucha importancia a los
requerimientos y preferencias de los
clientes
Segmentación Comunidad Los “pensamientos” de los clientes se
muestran como base para la creación de
grupos
1 No sin mi look >> Reaprendiendo el marketing total >> combinando OFF + ON
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OBJETIVOS PRINCIPALES DE LAS MÉTRICAS:
• Adquirir
• Activar
• Retener
• Rentas
• Recomendar
1 No sin mi look >> ENFOQUE, AJUSTE, PLAN Y …MEDIR, MEDIR Y REAJUSTAR
14
MÉTRICAS DEBEN SER…:
•NO MUCHAS, relevantes y fáciles de medir
•ACCIONALES = Causa - Efecto
•ACCESIBLES = Entendibles
•AUDITABLES = Números = Realidad
“Recordar que detrás de las métricas hay personas”
1 No sin mi look >> ENFOQUE, AJUSTE, PLAN Y …MEDIR, MEDIR Y REAJUSTAR
15
¿ Dónde voy ?¿ Sigo el plan
de vuelo
(estrategia)?
¿ Mido y
actúo?
1 No sin mi look >> ENFOQUE, AJUSTE, PLAN Y …MEDIR, MEDIR Y REAJUSTAR
BÚSQUEDA ACTIVA
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CONCIENCIACIÓN
INTERÉS
CONSIDERACIÓN
COMPRA
DESAGREGAR EL PRODUCTO
VENTA DIRIGIDA
VENTA CRUZADA
RECOMENDAR
RETENCIÓN DE CLIENTES
2 Fases de conquista
17Embudo de conversión de ventas
Modelo de Embudo de Ventas de Steve Blank y Bob Dorf
2 Fases de conquista >> Embudo de conversión de ventas
18TRABAJANDO LOS CICLOS DE CLIENTE (Steve Blank y Bob Dorf)
OBJETIVO Canales Físicos Canales Web/Móvil
Estrategia:
sensibilzación,
interés,
reflexión,
compra
Estrategia:
adquisición,
activación
Formatos:
publicidad
gratuita (RRPP,
blogs, trípticos,
etc.) y publicidad
de pago (auncios
en medios y
prmociones
Formatos: web, app,
SEO, SEM, email,
blgs, viral, RRSS,
periodos de prueba,
Landing Page
CAPTAR
CLIENTES
2 Fases de conquista >> Embudo de conversión de ventas
19
TRABAJANDO LOS CICLOS DE CLIENTE
Campaña Captación Producto 2
Campaña de Aumento de Ingresos
Producto 2
Campaña Retención Producto 1
https://es.linkedin.com/in/franciscomh73
2 Fases de conquista >> Embudo de ventas como herramienta central
ejecución y control del plan de acción.
203 Internet y sus palancas mágicas >> rompiendo las reglas del juego
Acortando distancias
Agilizando procesos
Agilizando la definición e implantación de nuevos procesos
Relativizando tamaños
Haciendo muy visible lo que hay en la trastienda
213 Internet y sus palancas mágicas >> estadísticas de mercado y producto
223 Internet y sus palancas mágicas >> estadísticas de mercado y producto
233 Internet y sus palancas mágicas >> estadísticas de mercado y producto
243 Internet y sus palancas mágicas >> estadísticas de mercado y producto
253 Internet y sus palancas mágicas >> estadísticas de mercado y producto
263 Internet y sus palancas mágicas >> estadísticas de mercado y producto
273 Internet y sus palancas mágicas >> sectorial de ofertas y demandas
283 Internet y sus palancas mágicas >> sectorial de ofertas y demandas
293 Internet y sus palancas mágicas >> sectorial de ofertas y demandas
303 Internet y sus palancas mágicas >> sectorial de ofertas y demandas
313 Internet y sus palancas mágicas >> sectorial de ofertas y demandas
323 Internet y sus palancas mágicas >> sectorial de ofertas y demandas
333 Internet y sus palancas mágicas >> tendencias y comparativas de
búsqueda
343 Internet y sus palancas mágicas >> tendencias y comparativas de
búsqueda
353 Internet y sus palancas mágicas >> tendencias y comparativas de
búsqueda
363 Internet y sus palancas mágicas >> publicidad dirigida
373 Internet y sus palancas mágicas >> publicidad dirigida
383 Internet y sus palancas mágicas >> publicidad dirigida
393 Internet y sus palancas mágicas >> publicidad dirigida
403 Internet y sus palancas mágicas >> publicidad dirigida
413 Internet y sus palancas mágicas >> publicidad dirigida
423 Internet y sus palancas mágicas >> publicidad dirigida
433 Internet y sus palancas mágicas >> publicidad dirigida
443 Internet y sus palancas mágicas >> medir y comparar resultados de
acciones
453 Internet y sus palancas mágicas >> medir y comparar resultados de
acciones
463 Internet y sus palancas mágicas >> medir y comparar resultados de
acciones
ENCUESTAS PARA CONSUMIDORES (Google)47
• ¿Qué piensa la gente
de mi marca?
• ¿Qué piensan los
clientes de su
experiencia de compra
de un producto
concreto?
• ¿Qué piensan las
mujeres sobre un tema
en concreto?
• …
3 Internet y sus palancas mágicas >> encuestas de consumidores sobre
productos, marcas, conceptos, usos, etc
Y POR SUPUESTO INFORMACIÓN DE SEGUIMIENTO:
Datos en Redes Sociales
http://nodexl.codeplex.com/
Estudio de la Competencia y seguimiento de actividad de
terceros
http://es.semrush.com/es/
https://www.google.es/alerts
483 Internet y sus palancas mágicas >> más herramientas de medición,
comparación y seguimiento
493 Internet y sus palancas mágicas >> modelo de Amazon
503 Internet y sus palancas mágicas >> modelo de Amazon
513 Internet y sus palancas mágicas >> modelo de Amazon
523 Internet y sus palancas mágicas >> modelo de Amazon para venta en
USA
¡MUCHAS GRACIAS!
¡Espero tus
sugerencias!
[email protected] 842 797
https://es.linkedin.com/in/franciscomartinezherreros