claves para gestionar y motivar al nuevo vendedor · claves para gestionar y motivar al nuevo...

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CLAVES PARA

GESTIONAR Y MOTIVAR

AL NUEVO VENDEDOR

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© Barna Consulting Group - 2017

Mercado

Cliente

Consumidor Tecnología

Entorno

Distribución

Productos

Hábitos Sociales

LAS REGLAS HAN CAMBIADO

Producto

Cliente

Cliente

Cliente

Cliente

Cliente

Cliente

Cliente

Producto

Producto

Producto

Producto

Producto

Producto

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NO MATÓ A

NO MATÓ A LOS TAXIS

NO MATÓ A LA INDUSTRIA DE LA MÚSICA

La tecnología por sí misma no es el verdadero disruptor

NO CENTRARSE EN EL CLIENTE

ES LA MAYOR AMENZADA PARA

CUALQUIER NEGOCIO

¿Tecnología?

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Single Channel

Multi-Channel

Omni-Channel

Un único punto

de contacto

entre empresa

y cliente

Varios puntos de

contacto

independientes

entre ellos

Múltiples puntos de

contacto

interconectados entre

ellos

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En el mundo, el 82% de los usuarios de móviles aseguran

que utilizan sus teléfonos móviles para buscar información

sobre productos antes de realizar una compra

- Mobile en el Mundo, Ditrendia, 2016

80% busca

información sobre los

productos

78% compara

precios en su móvil

72% busca

opiniones de otros usuarios


En B2B el 94% de los

compradores busca y compara información

online - State of B2B Procurement Study, Accenture 2014

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Es el primer país del mundo en Transformación

Digital y tiene:

23,5 millones de

Vendedores (En el 2016: El 14,3% del total de la

fuerza laboral de 164,2 millones, se

dedica al comercio al por mayor y al

detalle).

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HIPOTESIS

FUTURO © Barna Consulting Group - 2017

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¿Social Selling?

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© Barna Consulting Group - 2017 © Barna Consulting Group - 2017

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• Mayor habilidad de Análisis de

Datos.

• Necesidad de Venta Inteligente.

• Mayor necesidad de una visión

global de Negocio.

• Dosis elevadas de Inteligencia Emocional (E.Q.).

• Dominio de las Redes Sociales

Profesionales.

Vendedor: “Ninja” con las Redes Sociales


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¿Qué hacemos?


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¿Cuál será el papel del Director

Comercial en los próximos años?

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El Cambio en las Ventas Cómo Dirigir y Motivar a un Equipo de Venta en el siglo XXI

Principales Conclusiones del Estudio sobre Gestión

Comercial en Chile

Realizado sobre un panel de 100 empresas con entrevistas a sus: - Gerentes Generales. - Miembros del Directorio. - Gerentes Comerciales. - Gerentes de Venta.

Barna Consulting Group Chile, Julio 2017

TRASMITIRLA VISIÓN

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DIRECTOR COMERCIAL

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VISIÓN

ESTRATEGIA OMNICANALIDAD TECNOLOGÍA

CAPTACIÓN Y FIDELIZACIÓN DE

CLIENTES

SOCIAL SELLING INNOVACIÓN

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Sólo el 49% reconoce tener una

metodología de

ventas, conocida y asimilada

TECNOLOGÍA

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Su equipo de ventas, ¿cuenta con aplicaciones de gestión de clientes SFA (Sales Force Automatizing) y/o CRM (Customer Relationship Management)?

El 52% de las empresas NO usa herramientas

tecnológicas de trabajo

comercial

CAPTACIÓN Y

FIDELIZACIÓN DE

CLIENTES

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¿Su empresa analiza los procesos de captación y pérdida de clientes?

Un 44% de las empresas

cuenta con objetivos sobre

retención/fidelización y/o

Recuperación de clientes

Sólo un 20% de las empresas cuenta con una

metodología

estandarizada de

recuperación de clientes

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El mayor esfuerzo de las

empresas se centra en la

captación de nuevos Clientes

(72%) vs. mantenimiento y recuperación de Clientes

perdido (28%).

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¿Su red comercial pone énfasis en la venta cruzada?

Solo un 27% de las

empresas manifiesta claro interés de su

equipo de ventas en

la venta cruzada DISEÑO RED DE

VENTAS DIRECCIÓN RED DE

VENTAS MOTIVACIÓN

RED DE VENTAS

TRASMITIRLA

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El Cambio en las Ventas Cómo Dirigir y Motivar a un Equipo de Venta en el siglo XXI

a) DISEÑO de la RED de VENTAS

Clientes/Canales/Omnicanalidad.

Perfiles.

Tamaño.

Coste Visita.

¿Su empresa mide el costo por visita de ventas?

El 80% reconoce

que no mide el

costo que le

significan las visitas

de ventas a terreno

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b) DIRECCIÓN de la RED de VENTAS

Política de selección

Política de Formación.

Definición de Funciones y Objetivos.

Política de Supervisión.

Política de Evaluación del Desempeño.

Política de Remuneración.

Política de Planes de Carrera.

Política de Comunicación.

Política de Medidas

Correctivas y Disciplinarias.

Política de Motivación.

c) MOTIVACIÓN de

la RED de VENTAS

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“EL 80% DEL ÉXITO

PROFESIONAL DEPENDE

DE LA ACTITUD”


Éxito= (H+C) x A

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Coaching Comercial

SUPERVISIÓN Y EVALUACIÓN


LIDERAZGO EMOCIONAL

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PERSUASIÓN

Impacto e Influencia

LOGOS (lógica)

ETHOS (credibilidad)

PATHOS (química)

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TU EMPRESA

¿Tu empresa?

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CAMBIO VALOR

LIDER Leonardo Da Vinci (1452-1519)

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¡MUCHAS GRACIAS!

+34 699462509

Sergi Ramo

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